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Odstudy 20120225 エンジニアのための提案力向上セミナー
- 1. エンジニアのための 提案力向上セミナー Proposal Professional Member Association of Proposal Management Professionals (APMP) 式町 久美子
- 2. 自己紹介 氏名 式町 久美子 仕事 外資系IT企業の法人事業部に勤務 提案書専門部隊を立ち上げ十数年 大規模提案の戦略策定やとりまとめ、 ナレッジマネジメントなどに従事 自己啓発 Association of proposal management professionals (APMP) Proposal Professional Member 趣味 ゴルフ、ピラティス、ランニング、手相占い
- 3. 提案の専門家が集まるAPMP Europe/Africa Americas Asia/Australia 世界に30支部 体系化された 知識や経験の共有 会員4000人以上 方法論
- 4. 勉強会をたちあげました teian-lab 提案力を高めたい人たちによる提案力 を高めるための勉強会 https://sites.google.com/site/teianlab/
- 5. こんな勉強会にしたい！ いろんな業界／業種で 提案力を高めるためのノウハウ、経験 を共有しあう場
- 6. こんな内容を扱いたい • 提案書の書き方 • 提案活動の計画の仕方 • こころをつかむプレゼンテーション • ドキュメントのデザイン • ナレッジマネジメント
- 7. teian-labが大事にしたいこと • がんばるひとを応援しあう • 今自分にできることから行動する • がんばりすぎない • 自分も楽しむ、みんなも楽しませる • つながる 賛同してくれる方を歓迎します
- 9. どのような「提案」？ • 上司への改善提案をしたい • お客様への提案をわかりやすくしたい • コンペでの提案はどうやるの？ • 将来チャレンジしてみたいこと
- 10. 提案書って どうやって書くの？
- 11. 提案書づくりのポイント 誰のどんなイシューに対して 提案戦略 自社の優位性を打ち出すか エグゼクティブサマリー イシューにダイレクトに答える ストーリーボーディング 相手の理解の枠組みに合わせる FAB ベネフィットから提示する
- 13. こんなことってありませんか？ • 管理職に技術的な説明をして通じない。 • そもそも的はずしてしまった。持ってい く相手を間違えた。 • なかなか承認が得られない。
- 14. 戦略策定 • お客様分析 • 競合分析 お客様 • 自社分析 自社 競合
- 15. 優位性を見いだす 優位性 お客様 お客様にとって 自社の提案で なければ 自社 競合 ならない理由を 見つけだす
- 16. お客様のプロジェクトの理解 • プロジェクト名 • 背景 • ミッション お客様 • ビジョン • ゴール • ニーズ 自社 競合 • スケジュール • 購買プロセス • 評価基準
- 17. 強み・弱み分析 • 自社の強み・弱み • 競合の強み・弱み お客様 • 自社でなければ ならない理由 自社 競合
- 18. 自社の優位性を導きだす 自社 競合 強み • 類似プロジェクトの実績 • 既存ベンダー • プロジェクト管理体系 • 顧客業務を熟知 • ハードウェア性能 • 低価格 弱み • 既存業務の理解度 • プロジェクト管理に顧客が • ハードウェア性能 不満を持っている • 価格が高い • 運用保守費用が高いと不満 を持っている 自社 • プロジェクト品質 • プロジェクト品質に不安 の優 • 完遂力 位性 • 運用コストの可視化
- 19. 相手をどれだけ理解していますか？ プロジェクト名 ○○システム更改プロジェクト 全社的なコスト削減方針に基づき、更改に際し プロジェクトの 現状システムの保守運用コストの削減が求められてい 背景 る。 プロジェクトの コスト削減、新システムの安定稼働 目的と目標 直面する課題 予算 スケジュール 選定基準 • 保守運用コスト • コスト 1月 RFP 構造が不透明 • プロジェクト 2月 発注 • 新ビジネス開発 ？ 管理 3月 キックオフ に人手を割きた • プレゼンテー 9月 稼働 い ション
- 20. 伝えるべき相手は誰？ その人のイシューは何？ イシュー 新サービスへの 社長 投資 立 場 に よ 部長 人件費削減 っ て 関 運用ツールの 心 担当者 操作性 が 違 う ユーザー レスポンスの早さ
- 21. エグゼクティブサマリー イシューにダイレクトに 答える
- 22. エグゼクティブサマリとは • 忙しいエグゼクィブでも短時間で提案内 容が理解できる • ここだけ読めば８割の内容が分かる • 提案書のページ数の１割以内 • お客様とコラボレーションで作ると良い
- 23. エグゼクティブサマリー サマリー 全社的方針に従いコスト削減の必要性 システム更改にあたりこれまでの問題点を解決したい イシュー コスト削減 コストの可視化 品質 解決策 自動化 運用の標準化 実績あるプロジェ クトマネージャ ベネ 新ビジネスへ 人件費を削減 手戻りや遅延がな フィット 人員投入ができる い 優位性 他社よりも 実績 プロジェクト管理 広範囲の自動化 ノウハウ 証明 類似案件での メディアでの 資格、経歴 顧客評価 評価 類似案件事例
- 24. ポイント • 相手のイシュー、モチベーターに ダイレクトな答えができているか？ • 他社との違いがうちだせているか？
- 26. ストーリーボーディング 伝わりやすいストーリーを 書き始める前に考える ホットボタン、評価基準への答えを わかる位置に見せる
- 27. ストーリーボーディング 1.1 提案の主旨 1.2 ポイント１ 1.3 ポイント２ 1章 ○○○○○ 2.1 概要 2.2 根拠 2.3 製品の特徴 2章 ○○○○○ 要件の理解 実績 利点／仕様 ベネフィット 3.1 概要 3.2 根拠 3.3 製品の特徴 3章 ○○○○○ 要件の理解 実績 利点／仕様 ベネフィット
- 28. 執筆者向けガイド • ファイル形式 • 配色 • レイアウト • フォント • 番号の振り方 • 文字サイズ • 見出しスタイル • 箇条書き行頭文字
- 29. 章立てと役割分担のポイント 章 タイトル 頁 担当 対応すべき要件 訴求ポイント 0 表紙 1 営業 文書番号 1 提案の主旨 1 営業 提案方針 他社との違い 2 システム構成 5 SE 仮想化、拡張性 現行との違い 3 開発 5 SE 手法 実績 4 移行 5 SE 移行手順 移行の確実さ
- 30. もしコンペだったら競合と 比較されます イシュー 重み付け あなたの会社 B社 C社 経営の理解度 5 20 25 10 コスト 5 20 25 10 プロジェクト 4 12 20 8 完遂力 要件の網羅性 3 15 15 6 技術力 2 10 10 10 合計 77 95 44
- 32. Feature Advantage Benefit (FAB) Feature Advantage Benefit 特徴 利点 利益 • スピード • 価格 • 早い処理が可能 「コスト削減に貢献し • 性能 • 重量 ます。」 • 省スペース • サイズ 「あなたの○○の問題が • スケジュール • 収納が可能 解決できます」 製品やサービスの あなた固有の問題解決 製品やサービスの仕様 役立ち方 にどう役立つか コツ 顧客にとってのベネフィットを先に述べる
- 34. お問い合わせ • teian-lab サイト https://sites.google.com/site/teianlab/ • Twitter @teianlab
- 35. ご清聴 ありがとうございました