1. Увеличиваем продажи магазина
с помощью аналитики.
Без бюджета

2. Как зовут преподов
Алексей Куличевский, Oh My Stats. Ранее
директор по маркетингу Групона,
руководитель контекста в Островке
Николай Михайловский, Crossss. Со-
основатель NTR Lab, Sinergo и других
компаний-разработчиков.

3. Какого цвета учебник
1% посетителей что-то покупают.
80% бюджета направлено на привлечение
новых посетителей.

4. Какого цвета учебник
1% посетителей что-то покупают.
80% бюджета направлено на привлечение
новых посетителей.
Имеет смысл обратить больше
внимания на имеющихся клиентов

5. Коротко об итоговой ценности
клиента (CLV, LTV и т.п.)
Итоговая ценность — прибыль с клиента за
всю его «жизнь».
Итоговая ценность =
текущая + потенциальная ценность

6. Email — отличный инструмент
увеличения CLV
Если его правильно использовать

7. Email — отличный инструмент
Люди любят получать полезные письма и
покупать полезные товары.
Ну и да, рассылки практически бесплатны

8. План действий
1. Собрать почты, не отвлекая от шоппинга
2. Понять кому, что и когда слать
3. Написать правильное письмо
4. Измерить результат, сделать выводы
5. Повторить

9. Как правильно собирать почты
Собирается покупать → не мешайте
Не собирается → Подпишите на рассылку
Объясните, зачем подписываться
– Информация о распродажах
– Оповещения о снижении цены
– Скидка за подписку

11. Как правильно собирать почты
Просите только адрес. Все остальное —
в письме.
Как собирать почты
– Форма
– Персонализованная форма
• 1 раз каждая форма, не более 3 за день
• например, выплывает сбоку, ничего не закрывает
– Страница подписки
– Футер каждой страницы

12. Что слать?
Транзакционные —сразу после покупки
или регистрации
Триггерные (брошенная корзина) — когда
случается нужное событие
Лайф-сайкл — периодически в течение
жизни клиента
Массовые (старые-добрые) — когда что-то
случилось

13. Транзакционные рассылки
Шлются после покупки или регистрации.
Скорее всего, вы их уже шлете.
«Спасибо за покупку, курьер приедет
завтра. Кстати, к вашим сапожкам
отлично подойдет вот эта сумочка.
Доложите в корзину и не платите еще раз
за доставку»

14. Триггерные рассылки
Шлются автоматически когда случается
нужное событие
– Брошенная корзина
– Ушел с сайта без покупки
– Посмотрел N сотовых телефонов и не купил
– …

15. Лайф-сайкл
Письма привязаны к жизненному циклу
клиентов
– Не заходили на сайт уже месяц
– Купили 5 раз
– Последняя покупка была 3 недели назад
– Купил принтер месяц назад (кончились
чернила)

16. Массовые рассылки
– Специальные акции и распродажи
– Информационные рассылки

17. Кому и когда слать
Кому:
— закономерности поведения
покупателей
— находим отклонения
Наша аудитория

18. Кому и когда слать.
Latency и Recency
Latency — «в среднем от первого захода на
сайт до покупки проходит 18
дней».
Recency — вчерашний покупатель с большей
вероятностью что-нибудь купить,
чем годовалый

19. Примеры Latency-триггеров
• От первого захода до покупки
• От первой покупки до второй (от второй до
третьей и т.п.)
• Х дней не заходил на сайт
• Пришло время докупать расходные
материалы (картридж для принтера,
батарейки, техническое обслуживание,
страховка)

20. Строим стратегию рассылок
Событие 1: подписка
«Привет. Вот твой пароль. Теперь ты
первым узнаешь про новые поступления и
распродажи. Кстати, у нас идет акция для
подписчиков:…».

21. Строим стратегию рассылок
Событие 1: подписка
Событие 2: посетитель ушел с сайта
«Ничего не выбрал? Посмотри на эти
товары, они должны подойти:…»

22. Строим стратегию рассылок
Событие 1: подписка
Событие 2: посетитель ушел с сайта
Событие 3: Добавил товар в корзину и не
купил
«Привет! Ничего не забыл? Иди и закончи
оформление заказа»

23. Строим стратегию рассылок
Событие 1: подписка
Событие 2: посетитель ушел с сайта
Событие 3: Добавил товар в корзину и не купил
Событие 4: покупка
«Спасибо за покупку! Кстати, к этим
сапожкам отлично подойдет вот эта сумочка.
Докупи сейчас и мы пришлем одной посылкой.
Не нужно будет доплачивать за доставку»

24. Строим стратегию рассылок
Событие 1: подписка
Событие 2: посетитель ушел с сайта
Событие 3: Добавил товар в корзину и не купил
Событие 4: покупка
Событие 5: latency триггер
«Привет! Вот скидка. Покупай, не скупись»

25. О боже, это же сложное
программирование!!!
Откуда взять данные?
– В собственной базе данных
– В Oh My Stats
Как слать письма?
– Специальные сервисы: Crossss, Mandrill,
Sendgrid, Mailgun и т.п.
– Самостоятельно. Вы ведь сейчас как-то шлете
служебные письма типа «Забыл пароль».

26. Как создать правильную рассылку
Что писать в заголовке письма?
Рисовать крутой дизайн или простой текст
сойдет?
5 самых частых и ужасных ошибок

27. Что писать в заголовке письма
• Цель: чтобы письмо открыли
• Типы заголовков:
– Назывной (что здесь?): «Фото дня»,
«Объявление», «Супер-акция»
– Транзитивный (о чем здесь?): «Во Франции
разбился автобус», «Сегодня дарим кепку всем
покупателям квартиры».
• Эмоции чаще мешают, чем помогают.
«СКОРЕЕ ЗАХОДИ!!!! УБОЙНАЯ АКЦИЯ!!!»

28. Рисовать ли крутой дизайн?
• Задача письма — донести информацию.
• «Сегодня скидка молодым мамам» —
можно и текстом.
• «Вот наши топ 5 товаров» — нужны
картинки, следовательно рисуйте дизайн.
• Не стесняйтесь использовать готовые
шаблоны.

29. 5 самых частых и ужасных ошибок
1. В рассылках нет ничего, кроме картинок

30. 5 самых частых и ужасных ошибок
1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.
2. Вы с большой буквы

31. 5 самых частых и ужасных ошибок
1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.
2. Вы с большой буквы
3. Эксклюзивный, элитный, люкс, VIP

32. 5 самых частых и ужасных ошибок
1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.
2. Вы с большой буквы
3. Эксклюзивный, элитный, люкс, VIP
4. Нет призыва к действию

33. 5 самых частых и ужасных ошибок
1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.
2. Вы с большой буквы
3. Эксклюзивный, элитный, люкс, VIP
4. Нет призыва к действию
5. Нет кнопки «Отписаться» или она не
работает

34. Как измерить результат
1. Оставляйте контрольную группу (не
получают письма).
2. Сравните CLV тестовой группы и
контрольной.
3. Разница = ваша прибыль

35. Метрики
Рассылки
– отправлено
– получено
– открыто
– перешли на сайт
– отписались
Продажи
– количество покупок
– выручка
– сравнение CLV с контрольной группой

36. Улучшайте постепенно

37. Спасибо!
ak@ohmystats.com
nickm@crossss.com