SlideShare a Scribd company logo
1 of 47
Download to read offline
Какому магазину нужен Direct Mail?
И если нужен — то какой именно?
Как увеличить прибыль магазина
с помощью автоматизированной системы
Саша Сергеев
• Спроектировал и разработал 3 директ-меил системы
на разных платформах
• Более 20 проектов
одежда

подарки

строй-материалы

бытовая техника электроника

• Инвестиция в один проект 7—9 тысяч долларов США
• Планируемый срок возврата инвестиций — 10 месяцев
• 2 проекта окупились за первую неделю
• 3 проекта еще не окупились (нужно вникать глубже)
• Остальные проекты окупились в течении 10 месяцев
Что такое директ-маркетинг?

?
Что такое директ-маркетинг?
• Личная коммуникация с клиентом, цель которой —
построение взаимоотношений и получение прибыли.
• Директ-меил — главный инструмент директ-маркетинга.
Что такое директ-маркетинг?
• Личная коммуникация с клиентом, цель которой —
построение взаимоотношений и получение прибыли.
• Директ-меил — главный инструмент директ-маркетинга.
• Акция 2 раза в неделю с именем покупателя —
это не директ-маркетинг! Это акционный спам.
Типы директ-меил систем

?
Типы директ-меил систем
• Клубные рассылки
Цель — создать сообщество вокруг какого-то типа времяпровождения, стать для членов
этого сообщества экспертом и эксплуатировать свой экспертный статус для увеличения
нишевых продаж.

• Alert-рассылки
Алертная рассылка — это рассылка скидок. Подписчик может сэкономить деньги (иногда очень существенные), а бизнес — может делать взрывные продажи. Суть простая: вот
скидка 80%, действительна два часа для первых тридцати клиентов. Время пошло.

• Глобальная новостная рассылка
Цель — поддерживать персональный контакт с пользователем, быть на поверхности
сознания. В этой рассылке мы даём понять читателю, что не рассматриваем его как
кошелёк, а стараемся решить его проблемы и облегчить ему жизнь. Прямо об этом не
говорим, но общий месседж — именно такой.
Типы директ-меил систем
• Кейс-стади
Если вы торгуете землечерпалками, подъёмными кранами, внедряете дорогой софт, и
вообще занимаетесь чем-то, где высокая цена транзакции, мутное ценообразование и
такой же мутный процесс принятия решения — то кейс-стади снимает самое главное
возражение. Репутационное.
Чем вы отличаетесь от других? Почему я должен вам верить? Кто вы вообще такие?
Почему так дорого? Почему так долго? Вот на эти вопросы и отвечает кейс-стади.

• Разогревающая рассылка
• Рассылка по товарным категориям
Цель — обучать, развлекать, продавать. Акцент на развлечении и обучении. «Подсаживаем» на персональность автора, выстраиваем доверительные отношения, чем потом
«цинично» пользуемся для ненавязчивых продаж.

• Транзакционные письма (триггеры)
Что такое триггерные письма?
Триггер — это событие (условие), в результате которого
мы отправляем письмо.
Триггерные письма пишутся и интегрируются один раз, потом можно просто увеличивать количество триггеров. Чем больше триггеров (в разумных пределах), тем
чаще вы касаетесь клиента, тем больше денег он оставляет у вас.
Базовый алгоритм работы системы
1. Действие или бездействие клиента, праздник,
событие и т. п.
2. DM-модуль отслеживает изменения в интернет-магазине (Bitrix, Magento, UMI).
3. Если действие подпадает под логику одного из
автоматических писем — активируется соответствующая серия.
4. DM-модуль отслеживает ответные действия покупателя, анализируя данные из магазина и запускает
нужные серии.
Пример архитектуры для начинающих
MailChimp × PHP × CMS

API

MailChimp API

MailChimp

• Отправка писем
• Работа с шаблонами писем
• Подписка на рассылку
• Ведение списка подписчиков
• Сегментация

Интернетмагазин

DM-ядро

БД

SQL запросы
(или API магазина)

• Анализ заказов и покупателей
• Сегментирование подписчиков
• Автоматическое формирование
и отправка писем
• Ведение учёта и статистики
• Пользовательский интерфейс

БД
Предоставление данных
о заказе, покупателях
и товарах для анализа
сегментов и ведения статистики
Сегодня поговорим о триггерах
• Обработка брошенных корзин (добивание заказа)
• Получении отзывов
• Up-sell (дополнительная покупка)
• Напоминание для покупки расходников
• Подписка на появление товара
• Докручивание до нужной суммы
Маркетинговая концепция триггеров
Как будет протекать процесс сбора информации?
Концепция должна отталкиваться от реальных фактов и данных:
— Опрашиваем всех продавцов и менеджеров, которые напрямую общаются
с клиентами.
— Изучаем возможности магазина — какой подарок, скидку или услугу можно
предложить клиентам?
— Погружаемся в тренды и сленг той аудитории, в которой будет работать триггер.
Маркетинговая концепция триггеров
Сколько писем отправлять клиенту?
«Событийные» письма генерируются автоматически, по какому-то событию: действие или бездействие клиента, праздник и т.п. Чем больше мы создадим таких
продуманных писем, тем больше продаж происходит на автопилоте. Желательно,
чтобы это были серии (это не всегда возможно, но надо стараться).
Маркетинговая концепция триггеров
Что будем писать?
Технические «событийные» письма надо писать совсем «нетехническим» образом — например, письмо про напоминание пароля начинается страшной историей,
как важно выбирать правильные пароли и как важно их помнить. По ходу дела
сообщаем новый пароль, а заодно предлагаем приобрести «суперштуку» для генерации и хранения длинных «хрен-угадаешь» паролей.
Маркетинговая концепция триггеров
По какому поводу?
Поводы для отправки таких писем всегда реальные, а не высосанные из пальца.
В каждом таком «событийном» письме мы объясняем человеку, почему мы ему
пишем это письмо, и почему это происходит сейчас. Событийные письма приходят
только в том случае, если человек подписан хоть на одну рассылку (в противном
случае они воспринимаются как спам).
Маркетинговая концепция триггеров
В какой момент отправлять?
Надо понимать, когда наступает нужное время для того, чтобы отослать письмо,
связанное с событием. И в каждом письме мы призываем к обратной связи: что-то
не понравилось — пишите, понравилось — тоже пишите, есть соображения — обязательно сообщите нам о них!
Маркетинговая концепция триггеров
Как будет протекать процесс сбора информации?
Сколько писем отправлять клиенту?
Что будем писать?
По какому поводу?
В какой момент отправлять?
«Событийные» письма — пожалуй, самая простая, шаблонная и автоматизируемая вещь для интернет-магазина. Её обычно реализовывают в первую очередь, т. к.
правильное использование событийных писем здорово повышает продажи, причем без участия персонала магазина.
Маркетинговая концепция триггеров
Сейчас маркетинг меняет своё лицо.
Возражения трансформируются.
Одно из главных эмоциональных возражений:

«Не нужно меня спамить!»
Маркетинговая концепция триггеров

?
Что с этим делать?
Маркетинговая концепция триггеров

«Развлекайте меня!»
Маркетинговая концепция триггеров
Концепция для копирайтера — это точка опоры и нужное направление мысли,
необходимое собственнику или топ-менеджменту компании.
Разработка технического задания
• Копирайтинг и маркетинг в триггерных письмах — это половина работы.
Вторая половина — логика работы.
• Вопросы для ТЗ:
— Сколько писем в серии?
— Какой промежуток времени будет между этими письмами?
— Скидки какого размере будет в письме?
— Будет эта скидка работать только на товар, обозначенный в триггере, или же
на все товары в магазине?
— Будет письмо идти тому же покупателю повторно или нет?
Добивание заказа
Автоматическое получение отзывов
Upsell-серия. Сопутствующая покупка
Напоминание для покупки
расходников
Подписка на появление товара
Докручивание до нужной суммы
Результаты
Добивание заказа

Получение отзывов

Upsell

31% конверсии

13% конверсии

18% конверсии

Общее письмо, магазин
спорттоваров

Магазин ювелирных
украшений

Магазин подарков

36% конверсии

17% конверсии

Общее письмо, магазин
национальных сувениров

Магазин электроники

Магазин ювелирных
украшений

30% конверсии

28% конверсии

13% конверсии

Магазина детской одежды

Магазин портативной техники

Общее письмо,
магазин электроники

32% конверсии
Интернет-магазин Fotos.ua

11% конверсии
письмо благодарности
+7% конверсии
письмо о использовании
+?
планируется ещё 2 письма
Интернет-магазин Fotos.ua

12% конверсии
Вот как это может работать в связке
Формирование периодичности и последовательности рассылок
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
Пишем письмо с благодарностью, предлагаем хорошую ссылку на следующую покупку,
запускаем upsell-серию, предлагаем подарок.

• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
Пишем письмо с благодарностью, сообщаем, что если бы сумма покупки была бы
такой-то, то доставка была бы бесплатной. Или что до получения дисконтной карты
осталось потратить столько-то денег. А дисконтная карта даст вам такие-то «неиллюзорные» преимущества.

• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
Каждая пятая покупка — плюс 2% скидки.
Каждая десятая — спец-купон на 100 грн.
Каждая двадцатая — приезд курьера с бутылкой дорого виски.

• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
Например, три месяца. Пишем письмо: всё ли в порядке? Почему ничего не покупал? Разлюбил нас? Нашёл другой магазин, более подходящий? (Какой?! Где?!)

• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
Почему не читаете? Неинтересно пишем? Не о том пишем? Почему не отпишетесь?

• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
Интересуемся, всё ли хорошо? Нет ли претензий (люди часто не хотят их высказывать,
т.к. думают, что продавец тут не при чём, однако мы можем помочь вот так-то)? Может,
что-то подсказать? В общем, проявляем обычное человеческое сочувствие и заботу.

• Праздник
Какие ещё триггеры бывают?
• Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог
• Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога
• За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо
• За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом
• Какое-то время человек ничего не покупал
• Не читает наши письма
(мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам)
• Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…)
• Праздник
На праздники пишем какие-то истории, а не посылаем банальные открытки с Яндекса.
Поздравляем клиента с учётом контекста его покупок и ещё чего-нибудь, что мы о нём
знаем.
Финансовая эффективность
$ 625

$ 3700

$ 2000

принесли письма во
время первой тестовой недели, когда
производилась настройка
DM-кампании.

принесли письма небольшому магазину по
торговле сувенирами
в Западной Сибири за
неполные три месяца.

принесли письма
узкоспециализированному магазину
электроники в «мёртвый
сезон» за две недели
Финансовая эффективность
Каждый
четвёртый
читатель
открывающий письмо,
совершает покупку. Этого
мы добились при внедрении DM-системы в
магазин детской одежды.

$ 5200
было заработано магазином кухонной утвари со
средним чеком в $50.

10

месяцев
срок, за который чаще
всего окупается DM-система.
Как понять, актуальны ли триггеры
для вашего магазина
Добивание заказа

Получение отзывов

Upsell

Посчитайте по Google.Analitics
или по Яндекс.Метрике, сколько
покупателей в месяц отваливаются от момента оформления
заказа, оставив при этом электронный адрес.

Умножьте количество своих
заказов в месяц на 10—15% и
получите примерное количество дополнительных отзывов,
которые будут появляться на
вашем сайте.

Умножьте количество своих
заказов в месяц на 10—15% и
на средний чек апсела в своем
магазине — и получите примерное дополнительной выручки,
которую можно ожидать от
этого триггера.

Умножьте эту цифру на 15—20%
(это средний показатель
эффективности для триггера
добивания заказа), умножьте
на средний чек в магазине - и
Вы получите на руки будущую
дополнительную выручку.
Пример: проект LadyShop
Цели проекта

• Удвоить продажи через систему касаний.
• Сегментировать аудиторию по проблеме и по количеству успешных касаний.
• Получить положительную обратную связь от аудитории и конвертировать в
отзывы.
• Показать социальную активность участникам распродажи и тем, кто не успел.
Пример: проект LadyShop
Сбор и анализ информации
Пример: проект LadyShop
Тестирование
Заголовки для писем с подарками

Сравнительный график открытия писем при изменении заголовков

Оксана, поторопитесь воспользоваться шансом.
Катя, не понимаю, что происходит. Может, я ошиблась с подарком?

Екатерина, разрешите себе полениться.
Вы будете забирать подарок или нет?

Елена, спасибо за покупку на сайте. Хотите подарок?
А Вы уверены, что действительно готовы к нашему подарку?

0

20

40

60

80
С удовольствием
отвечу на ваши вопросы

Помогаем значительно сократить путь к
большим интернет-продажам
www.sensepro.com

More Related Content

What's hot

E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"
E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"
E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"awgua
 
Email-маркетинг: быстрый старт
Email-маркетинг: быстрый стартEmail-маркетинг: быстрый старт
Email-маркетинг: быстрый стартEugenia Hlyzova
 
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзорМеханики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзорMindbox
 
Консультационные продажи, выдержки из курса
Консультационные продажи, выдержки из курсаКонсультационные продажи, выдержки из курса
Консультационные продажи, выдержки из курсаvbug
 
Сокрушительный E-mail маркетинг. Книга
Сокрушительный E-mail маркетинг. КнигаСокрушительный E-mail маркетинг. Книга
Сокрушительный E-mail маркетинг. КнигаConversionClub
 
TriggMine: Рекомендации для начинающих
TriggMine: Рекомендации для начинающихTriggMine: Рекомендации для начинающих
TriggMine: Рекомендации для начинающихU-Too
 
Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?Mindbox
 
ВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕ
ВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕ
ВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕДаниил Силантьев
 
Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать?
Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать? Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать?
Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать? JetStyle
 
Что такое аналитика и зачем она нужна?
Что такое аналитика и зачем она нужна?Что такое аналитика и зачем она нужна?
Что такое аналитика и зачем она нужна?Alexei Burba
 
Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом
Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом
Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом Alexander Rys
 
3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promoOleksandr Dyma
 
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"FutureBit
 
маркетинговая карта
маркетинговая картамаркетинговая карта
маркетинговая картаSasha Baranov
 
Продуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация MindboxПродуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация MindboxMindbox
 
Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании
Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании
Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании Mindbox
 
Новый источник лидов. Easylead
Новый источник лидов. EasyleadНовый источник лидов. Easylead
Новый источник лидов. EasyleadAlexei Burba
 
«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко
«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко
«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир СтеценкоBusiness.People
 
20 способов поднять продажи уже завтра
20 способов поднять продажи уже завтра20 способов поднять продажи уже завтра
20 способов поднять продажи уже завтраPetr Ponomarev
 

What's hot (20)

Rostelekom berezin short
Rostelekom berezin shortRostelekom berezin short
Rostelekom berezin short
 
E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"
E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"
E-Sputnik "Email маркетинг - как получить постоянных клиентов?"
 
Email-маркетинг: быстрый старт
Email-маркетинг: быстрый стартEmail-маркетинг: быстрый старт
Email-маркетинг: быстрый старт
 
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзорМеханики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
 
Консультационные продажи, выдержки из курса
Консультационные продажи, выдержки из курсаКонсультационные продажи, выдержки из курса
Консультационные продажи, выдержки из курса
 
Сокрушительный E-mail маркетинг. Книга
Сокрушительный E-mail маркетинг. КнигаСокрушительный E-mail маркетинг. Книга
Сокрушительный E-mail маркетинг. Книга
 
TriggMine: Рекомендации для начинающих
TriggMine: Рекомендации для начинающихTriggMine: Рекомендации для начинающих
TriggMine: Рекомендации для начинающих
 
Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?
 
ВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕ
ВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕ
ВЕЧЕР EMAIL-МАРКЕТИНГА В ЕКАТЕРИНБУРГЕ
 
Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать?
Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать? Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать?
Разработка MVP. Зачем это нужно и как это делать?
 
Что такое аналитика и зачем она нужна?
Что такое аналитика и зачем она нужна?Что такое аналитика и зачем она нужна?
Что такое аналитика и зачем она нужна?
 
Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом
Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом
Никита Поляк: Автоматизация с человеческим лицом
 
3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo
 
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
 
маркетинговая карта
маркетинговая картамаркетинговая карта
маркетинговая карта
 
Продуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация MindboxПродуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация Mindbox
 
Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании
Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании
Сервис Mindbox: о платформе, услугах и компании
 
Новый источник лидов. Easylead
Новый источник лидов. EasyleadНовый источник лидов. Easylead
Новый источник лидов. Easylead
 
«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко
«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко
«45 идей для Ваших email-рассылок» Спикер: Владимир Стеценко
 
20 способов поднять продажи уже завтра
20 способов поднять продажи уже завтра20 способов поднять продажи уже завтра
20 способов поднять продажи уже завтра
 

Viewers also liked

Директ-мейл система в интернет-магазине
Директ-мейл система в интернет-магазинеДирект-мейл система в интернет-магазине
Директ-мейл система в интернет-магазинеСаша Сергеев
 
Интерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказа
Интерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказаИнтерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказа
Интерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказаСаша Сергеев
 
Introto salesforce with star wars help
Introto salesforce with star wars helpIntroto salesforce with star wars help
Introto salesforce with star wars helpKevin Verhoff
 
Какому магазину нужен Direct mail и если нужен – то какой именно
Какому магазину нужен Direct mail  и если нужен – то какой именно Какому магазину нужен Direct mail  и если нужен – то какой именно
Какому магазину нужен Direct mail и если нужен – то какой именно Саша Сергеев
 
Техника множественных касаний (Direct-Mail)
Техника множественных касаний (Direct-Mail)Техника множественных касаний (Direct-Mail)
Техника множественных касаний (Direct-Mail)Саша Сергеев
 
Jeff Yelton - 2011 ScanSource Partner Conference
Jeff Yelton - 2011 ScanSource Partner ConferenceJeff Yelton - 2011 ScanSource Partner Conference
Jeff Yelton - 2011 ScanSource Partner ConferenceScanSource, Inc.
 
Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?
Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?
Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?Саша Сергеев
 
ЧТО писать своим клиентам по почте?
ЧТО писать своим клиентам по почте?ЧТО писать своим клиентам по почте?
ЧТО писать своим клиентам по почте?Саша Сергеев
 
Вероятно самый простой способ увеличить прибыль
Вероятно самый простой способ увеличить прибыльВероятно самый простой способ увеличить прибыль
Вероятно самый простой способ увеличить прибыльСаша Сергеев
 
Как улучшить жизнь человека в процессе поиска товара
Как улучшить жизнь человека в процессе поиска товараКак улучшить жизнь человека в процессе поиска товара
Как улучшить жизнь человека в процессе поиска товараСаша Сергеев
 
Интернет-магазин со смыслом
Интернет-магазин со смысломИнтернет-магазин со смыслом
Интернет-магазин со смысломСаша Сергеев
 
Fotos.ua - оформление заказа
Fotos.ua - оформление заказаFotos.ua - оформление заказа
Fotos.ua - оформление заказаСаша Сергеев
 
Mail merge like a boss
Mail merge like a bossMail merge like a boss
Mail merge like a bossKevin Verhoff
 

Viewers also liked (17)

Директ-мейл система в интернет-магазине
Директ-мейл система в интернет-магазинеДирект-мейл система в интернет-магазине
Директ-мейл система в интернет-магазине
 
Интерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказа
Интерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказаИнтерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказа
Интерфейсы для реального мира (часть 1) - оформление заказа
 
Oral more
Oral moreOral more
Oral more
 
Introto salesforce with star wars help
Introto salesforce with star wars helpIntroto salesforce with star wars help
Introto salesforce with star wars help
 
Sense produtcion-e-commerce-agency
Sense produtcion-e-commerce-agencySense produtcion-e-commerce-agency
Sense produtcion-e-commerce-agency
 
Какому магазину нужен Direct mail и если нужен – то какой именно
Какому магазину нужен Direct mail  и если нужен – то какой именно Какому магазину нужен Direct mail  и если нужен – то какой именно
Какому магазину нужен Direct mail и если нужен – то какой именно
 
Техника множественных касаний (Direct-Mail)
Техника множественных касаний (Direct-Mail)Техника множественных касаний (Direct-Mail)
Техника множественных касаний (Direct-Mail)
 
Jeff Yelton - 2011 ScanSource Partner Conference
Jeff Yelton - 2011 ScanSource Partner ConferenceJeff Yelton - 2011 ScanSource Partner Conference
Jeff Yelton - 2011 ScanSource Partner Conference
 
64190
6419064190
64190
 
Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?
Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?
Где в интернет-магазинах теряется 80% прибыли и как это решить?
 
ЧТО писать своим клиентам по почте?
ЧТО писать своим клиентам по почте?ЧТО писать своим клиентам по почте?
ЧТО писать своим клиентам по почте?
 
Вероятно самый простой способ увеличить прибыль
Вероятно самый простой способ увеличить прибыльВероятно самый простой способ увеличить прибыль
Вероятно самый простой способ увеличить прибыль
 
Как улучшить жизнь человека в процессе поиска товара
Как улучшить жизнь человека в процессе поиска товараКак улучшить жизнь человека в процессе поиска товара
Как улучшить жизнь человека в процессе поиска товара
 
Trigger.base
Trigger.baseTrigger.base
Trigger.base
 
Интернет-магазин со смыслом
Интернет-магазин со смысломИнтернет-магазин со смыслом
Интернет-магазин со смыслом
 
Fotos.ua - оформление заказа
Fotos.ua - оформление заказаFotos.ua - оформление заказа
Fotos.ua - оформление заказа
 
Mail merge like a boss
Mail merge like a bossMail merge like a boss
Mail merge like a boss
 

Similar to Какому магазину нужен Direct Mail? И если нужен — то какой именно? (new version)

Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...
Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...
Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...Alexander Rys
 
Как удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практике
Как удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практикеКак удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практике
Как удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практикеEMAILMATRIX
 
Имейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и ДеньгиИмейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и ДеньгиWIM
 
Внимание и деньги. What if mailing
Внимание и деньги. What if mailingВнимание и деньги. What if mailing
Внимание и деньги. What if mailingAlexei Burba
 
Фишки прибыльной рассылки для интернет-магазинов
Фишки прибыльной рассылки для интернет-магазиновФишки прибыльной рассылки для интернет-магазинов
Фишки прибыльной рассылки для интернет-магазиновawgua
 
Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...
Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...
Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...sergey doronin
 
5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости
5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости
5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимостиPavel Borovikov
 
Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!
Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!
Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!U-Too
 
Email маркетинг для кредитных организаций
Email маркетинг для кредитных организацийEmail маркетинг для кредитных организаций
Email маркетинг для кредитных организацийAndrew Tsilikov
 
Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...
Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...
Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...dmitry iv
 
Как стать персональным банком для каждого клиента?
Как стать персональным банком для каждого клиента?Как стать персональным банком для каждого клиента?
Как стать персональным банком для каждого клиента?Sendsay
 
Профессиональный email маркетинг
Профессиональный email маркетингПрофессиональный email маркетинг
Профессиональный email маркетингDmitri Zlobin
 
Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг или как трансформиров...
Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг  или как трансформиров...Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг  или как трансформиров...
Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг или как трансформиров...web2win
 
20 интересных идей для email маркетинга
20 интересных идей для email маркетинга20 интересных идей для email маркетинга
20 интересных идей для email маркетингаePochta
 

Similar to Какому магазину нужен Direct Mail? И если нужен — то какой именно? (new version) (20)

Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...
Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...
Как отправлять меньше писем и получать больше прибыли: сегментация по активно...
 
«Построение системы email-маркетинга для узкой ниши. Кейс 220вольт»
«Построение системы email-маркетинга для узкой ниши. Кейс 220вольт»«Построение системы email-маркетинга для узкой ниши. Кейс 220вольт»
«Построение системы email-маркетинга для узкой ниши. Кейс 220вольт»
 
Как удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практике
Как удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практикеКак удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практике
Как удержать своих покупателей? Успешные емейл-стратегии на практике
 
Имейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и ДеньгиИмейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и Деньги
 
Внимание и деньги. What if mailing
Внимание и деньги. What if mailingВнимание и деньги. What if mailing
Внимание и деньги. What if mailing
 
Expertsender by Johhnie
Expertsender by JohhnieExpertsender by Johhnie
Expertsender by Johhnie
 
Фишки прибыльной рассылки для интернет-магазинов
Фишки прибыльной рассылки для интернет-магазиновФишки прибыльной рассылки для интернет-магазинов
Фишки прибыльной рассылки для интернет-магазинов
 
Копирайтинг для бизнеса
Копирайтинг для бизнесаКопирайтинг для бизнеса
Копирайтинг для бизнеса
 
Email маркетинг: от А до Я
Email маркетинг: от А до ЯEmail маркетинг: от А до Я
Email маркетинг: от А до Я
 
Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...
Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...
Евгения Хлызова - как правильно применять email-маркетинг в вашем бизнесе. КИ...
 
5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости
5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости
5 трендов маркетинга недвижимости для риэлторов и агентств недвижимости
 
Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!
Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!
Быть партнером TriggMine - ВЫГОДНО!
 
Email маркетинг для кредитных организаций
Email маркетинг для кредитных организацийEmail маркетинг для кредитных организаций
Email маркетинг для кредитных организаций
 
Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...
Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...
Carrot quest - умные коммуникации с посетителями вашего сайта на основе польз...
 
Ольга Фокша: «От автореспондеров до email-crm»
Ольга Фокша: «От автореспондеров до email-crm»Ольга Фокша: «От автореспондеров до email-crm»
Ольга Фокша: «От автореспондеров до email-crm»
 
Как стать персональным банком для каждого клиента?
Как стать персональным банком для каждого клиента?Как стать персональным банком для каждого клиента?
Как стать персональным банком для каждого клиента?
 
Профессиональный email маркетинг
Профессиональный email маркетингПрофессиональный email маркетинг
Профессиональный email маркетинг
 
Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг или как трансформиров...
Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг  или как трансформиров...Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг  или как трансформиров...
Ольга Харитонова, Tripolis Solutions: "Email-маркетинг или как трансформиров...
 
20 интересных идей для email маркетинга
20 интересных идей для email маркетинга20 интересных идей для email маркетинга
20 интересных идей для email маркетинга
 
Advert expo-2013
Advert expo-2013Advert expo-2013
Advert expo-2013
 

Какому магазину нужен Direct Mail? И если нужен — то какой именно? (new version)

  • 1. Какому магазину нужен Direct Mail? И если нужен — то какой именно? Как увеличить прибыль магазина с помощью автоматизированной системы
  • 2. Саша Сергеев • Спроектировал и разработал 3 директ-меил системы на разных платформах • Более 20 проектов одежда подарки строй-материалы бытовая техника электроника • Инвестиция в один проект 7—9 тысяч долларов США • Планируемый срок возврата инвестиций — 10 месяцев • 2 проекта окупились за первую неделю • 3 проекта еще не окупились (нужно вникать глубже) • Остальные проекты окупились в течении 10 месяцев
  • 4. Что такое директ-маркетинг? • Личная коммуникация с клиентом, цель которой — построение взаимоотношений и получение прибыли. • Директ-меил — главный инструмент директ-маркетинга.
  • 5. Что такое директ-маркетинг? • Личная коммуникация с клиентом, цель которой — построение взаимоотношений и получение прибыли. • Директ-меил — главный инструмент директ-маркетинга. • Акция 2 раза в неделю с именем покупателя — это не директ-маркетинг! Это акционный спам.
  • 7. Типы директ-меил систем • Клубные рассылки Цель — создать сообщество вокруг какого-то типа времяпровождения, стать для членов этого сообщества экспертом и эксплуатировать свой экспертный статус для увеличения нишевых продаж. • Alert-рассылки Алертная рассылка — это рассылка скидок. Подписчик может сэкономить деньги (иногда очень существенные), а бизнес — может делать взрывные продажи. Суть простая: вот скидка 80%, действительна два часа для первых тридцати клиентов. Время пошло. • Глобальная новостная рассылка Цель — поддерживать персональный контакт с пользователем, быть на поверхности сознания. В этой рассылке мы даём понять читателю, что не рассматриваем его как кошелёк, а стараемся решить его проблемы и облегчить ему жизнь. Прямо об этом не говорим, но общий месседж — именно такой.
  • 8. Типы директ-меил систем • Кейс-стади Если вы торгуете землечерпалками, подъёмными кранами, внедряете дорогой софт, и вообще занимаетесь чем-то, где высокая цена транзакции, мутное ценообразование и такой же мутный процесс принятия решения — то кейс-стади снимает самое главное возражение. Репутационное. Чем вы отличаетесь от других? Почему я должен вам верить? Кто вы вообще такие? Почему так дорого? Почему так долго? Вот на эти вопросы и отвечает кейс-стади. • Разогревающая рассылка • Рассылка по товарным категориям Цель — обучать, развлекать, продавать. Акцент на развлечении и обучении. «Подсаживаем» на персональность автора, выстраиваем доверительные отношения, чем потом «цинично» пользуемся для ненавязчивых продаж. • Транзакционные письма (триггеры)
  • 9. Что такое триггерные письма? Триггер — это событие (условие), в результате которого мы отправляем письмо. Триггерные письма пишутся и интегрируются один раз, потом можно просто увеличивать количество триггеров. Чем больше триггеров (в разумных пределах), тем чаще вы касаетесь клиента, тем больше денег он оставляет у вас.
  • 10. Базовый алгоритм работы системы 1. Действие или бездействие клиента, праздник, событие и т. п. 2. DM-модуль отслеживает изменения в интернет-магазине (Bitrix, Magento, UMI). 3. Если действие подпадает под логику одного из автоматических писем — активируется соответствующая серия. 4. DM-модуль отслеживает ответные действия покупателя, анализируя данные из магазина и запускает нужные серии.
  • 11. Пример архитектуры для начинающих MailChimp × PHP × CMS API MailChimp API MailChimp • Отправка писем • Работа с шаблонами писем • Подписка на рассылку • Ведение списка подписчиков • Сегментация Интернетмагазин DM-ядро БД SQL запросы (или API магазина) • Анализ заказов и покупателей • Сегментирование подписчиков • Автоматическое формирование и отправка писем • Ведение учёта и статистики • Пользовательский интерфейс БД Предоставление данных о заказе, покупателях и товарах для анализа сегментов и ведения статистики
  • 12. Сегодня поговорим о триггерах • Обработка брошенных корзин (добивание заказа) • Получении отзывов • Up-sell (дополнительная покупка) • Напоминание для покупки расходников • Подписка на появление товара • Докручивание до нужной суммы
  • 13. Маркетинговая концепция триггеров Как будет протекать процесс сбора информации? Концепция должна отталкиваться от реальных фактов и данных: — Опрашиваем всех продавцов и менеджеров, которые напрямую общаются с клиентами. — Изучаем возможности магазина — какой подарок, скидку или услугу можно предложить клиентам? — Погружаемся в тренды и сленг той аудитории, в которой будет работать триггер.
  • 14. Маркетинговая концепция триггеров Сколько писем отправлять клиенту? «Событийные» письма генерируются автоматически, по какому-то событию: действие или бездействие клиента, праздник и т.п. Чем больше мы создадим таких продуманных писем, тем больше продаж происходит на автопилоте. Желательно, чтобы это были серии (это не всегда возможно, но надо стараться).
  • 15. Маркетинговая концепция триггеров Что будем писать? Технические «событийные» письма надо писать совсем «нетехническим» образом — например, письмо про напоминание пароля начинается страшной историей, как важно выбирать правильные пароли и как важно их помнить. По ходу дела сообщаем новый пароль, а заодно предлагаем приобрести «суперштуку» для генерации и хранения длинных «хрен-угадаешь» паролей.
  • 16. Маркетинговая концепция триггеров По какому поводу? Поводы для отправки таких писем всегда реальные, а не высосанные из пальца. В каждом таком «событийном» письме мы объясняем человеку, почему мы ему пишем это письмо, и почему это происходит сейчас. Событийные письма приходят только в том случае, если человек подписан хоть на одну рассылку (в противном случае они воспринимаются как спам).
  • 17. Маркетинговая концепция триггеров В какой момент отправлять? Надо понимать, когда наступает нужное время для того, чтобы отослать письмо, связанное с событием. И в каждом письме мы призываем к обратной связи: что-то не понравилось — пишите, понравилось — тоже пишите, есть соображения — обязательно сообщите нам о них!
  • 18. Маркетинговая концепция триггеров Как будет протекать процесс сбора информации? Сколько писем отправлять клиенту? Что будем писать? По какому поводу? В какой момент отправлять? «Событийные» письма — пожалуй, самая простая, шаблонная и автоматизируемая вещь для интернет-магазина. Её обычно реализовывают в первую очередь, т. к. правильное использование событийных писем здорово повышает продажи, причем без участия персонала магазина.
  • 19. Маркетинговая концепция триггеров Сейчас маркетинг меняет своё лицо. Возражения трансформируются. Одно из главных эмоциональных возражений: «Не нужно меня спамить!»
  • 22. Маркетинговая концепция триггеров Концепция для копирайтера — это точка опоры и нужное направление мысли, необходимое собственнику или топ-менеджменту компании.
  • 23. Разработка технического задания • Копирайтинг и маркетинг в триггерных письмах — это половина работы. Вторая половина — логика работы. • Вопросы для ТЗ: — Сколько писем в серии? — Какой промежуток времени будет между этими письмами? — Скидки какого размере будет в письме? — Будет эта скидка работать только на товар, обозначенный в триггере, или же на все товары в магазине? — Будет письмо идти тому же покупателю повторно или нет?
  • 30. Результаты Добивание заказа Получение отзывов Upsell 31% конверсии 13% конверсии 18% конверсии Общее письмо, магазин спорттоваров Магазин ювелирных украшений Магазин подарков 36% конверсии 17% конверсии Общее письмо, магазин национальных сувениров Магазин электроники Магазин ювелирных украшений 30% конверсии 28% конверсии 13% конверсии Магазина детской одежды Магазин портативной техники Общее письмо, магазин электроники 32% конверсии Интернет-магазин Fotos.ua 11% конверсии письмо благодарности +7% конверсии письмо о использовании +? планируется ещё 2 письма Интернет-магазин Fotos.ua 12% конверсии
  • 31. Вот как это может работать в связке Формирование периодичности и последовательности рассылок
  • 32. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог Пишем письмо с благодарностью, предлагаем хорошую ссылку на следующую покупку, запускаем upsell-серию, предлагаем подарок. • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник
  • 33. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога Пишем письмо с благодарностью, сообщаем, что если бы сумма покупки была бы такой-то, то доставка была бы бесплатной. Или что до получения дисконтной карты осталось потратить столько-то денег. А дисконтная карта даст вам такие-то «неиллюзорные» преимущества. • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник
  • 34. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник
  • 35. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом Каждая пятая покупка — плюс 2% скидки. Каждая десятая — спец-купон на 100 грн. Каждая двадцатая — приезд курьера с бутылкой дорого виски. • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник
  • 36. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал Например, три месяца. Пишем письмо: всё ли в порядке? Почему ничего не покупал? Разлюбил нас? Нашёл другой магазин, более подходящий? (Какой?! Где?!) • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник
  • 37. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) Почему не читаете? Неинтересно пишем? Не о том пишем? Почему не отпишетесь? • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник
  • 38. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) Интересуемся, всё ли хорошо? Нет ли претензий (люди часто не хотят их высказывать, т.к. думают, что продавец тут не при чём, однако мы можем помочь вот так-то)? Может, что-то подсказать? В общем, проявляем обычное человеческое сочувствие и заботу. • Праздник
  • 39. Какие ещё триггеры бывают? • Разовая покупка, сумма чека превышает какой-то порог • Разовая покупка, сумма чека не дотягивает до какого-то порога • За любую покупку идет письмо с благодарностью. Просто спасибо • За каждую N-ую покупку реагируем отдельным письмом • Какое-то время человек ничего не покупал • Не читает наши письма (мы можем отслеживать открытие и клики по ссылкам) • Купил дорогой товар (MacBook Pro, холодильник, телевизор, диван…) • Праздник На праздники пишем какие-то истории, а не посылаем банальные открытки с Яндекса. Поздравляем клиента с учётом контекста его покупок и ещё чего-нибудь, что мы о нём знаем.
  • 40. Финансовая эффективность $ 625 $ 3700 $ 2000 принесли письма во время первой тестовой недели, когда производилась настройка DM-кампании. принесли письма небольшому магазину по торговле сувенирами в Западной Сибири за неполные три месяца. принесли письма узкоспециализированному магазину электроники в «мёртвый сезон» за две недели
  • 41. Финансовая эффективность Каждый четвёртый читатель открывающий письмо, совершает покупку. Этого мы добились при внедрении DM-системы в магазин детской одежды. $ 5200 было заработано магазином кухонной утвари со средним чеком в $50. 10 месяцев срок, за который чаще всего окупается DM-система.
  • 42. Как понять, актуальны ли триггеры для вашего магазина Добивание заказа Получение отзывов Upsell Посчитайте по Google.Analitics или по Яндекс.Метрике, сколько покупателей в месяц отваливаются от момента оформления заказа, оставив при этом электронный адрес. Умножьте количество своих заказов в месяц на 10—15% и получите примерное количество дополнительных отзывов, которые будут появляться на вашем сайте. Умножьте количество своих заказов в месяц на 10—15% и на средний чек апсела в своем магазине — и получите примерное дополнительной выручки, которую можно ожидать от этого триггера. Умножьте эту цифру на 15—20% (это средний показатель эффективности для триггера добивания заказа), умножьте на средний чек в магазине - и Вы получите на руки будущую дополнительную выручку.
  • 43. Пример: проект LadyShop Цели проекта • Удвоить продажи через систему касаний. • Сегментировать аудиторию по проблеме и по количеству успешных касаний. • Получить положительную обратную связь от аудитории и конвертировать в отзывы. • Показать социальную активность участникам распродажи и тем, кто не успел.
  • 44. Пример: проект LadyShop Сбор и анализ информации
  • 46. Заголовки для писем с подарками Сравнительный график открытия писем при изменении заголовков Оксана, поторопитесь воспользоваться шансом. Катя, не понимаю, что происходит. Может, я ошиблась с подарком? Екатерина, разрешите себе полениться. Вы будете забирать подарок или нет? Елена, спасибо за покупку на сайте. Хотите подарок? А Вы уверены, что действительно готовы к нашему подарку? 0 20 40 60 80
  • 47. С удовольствием отвечу на ваши вопросы Помогаем значительно сократить путь к большим интернет-продажам www.sensepro.com