Доклад Александра Соколенко, старшего консультанта, менеджера проектов Apple Consulting® на 2-ом Международном фармацевтическом форуме "Аптеки мира" (Ялта, май, 2013 год).
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Smart Pharma - smart ideas for pharmaceutical marketArina Bakulina
У Вас уже есть представительство на украинском рынке, но нет сотрудников, решающих вопросы стратегического и операционного маркетинга? Итак, Вы приняли решение и открыли представительство на территории Украины. Вы определили (или ещё не определили), какие именно продукты Вам необходимы для реализации Ваших продуманных и утверждённых финансовых целей. Дело за малым - создать эффективную команду менеджмента и внешней службы. Новые продукты,новая команда внешней службы и новый менеждмент - три фактора, при совмещении которых потенциируется эффект неудачи в 300 раз. Вы готовы к тому, что временные сроки достижения Ваших целей будут отодвинуты как минимум на три года? Скорее нет.Вам поможет достичь цели в установленный Вами срок аутсорсинг бизнес процессов: стратегический и операционный маркетинг. Операционный маркетинг подразумевает аутсорсинг внешней службы в том числе.
smart pharma обеспечит Вам проектную команду с организационной структурой: маркетинг + внешняя служба. Менеджмент отдела маркетинга нашей компании может для Вас:
провести анализ МНН, SKU
выбрать потенциальные продукты для украинского рынка и сформировать портфель
разработать стратегию промоции на основании анализа рынка, конкурентов и свойств продуктов
сформирование конкурентные преимущества
рассчитать потенциала продукта
разработать упаковки/инструкции
разработать стратегию ценообразования
разработать стратегию продаж с акцентом на врачебный или аптечный сегменты,
рассчитать необходимое рациональное количество FTE (организационная структура)
разработать позиционирование, USP, launch-idea
разработать макеты промоматериалов
организовать и
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Smart Pharma - smart ideas for pharmaceutical marketArina Bakulina
У Вас уже есть представительство на украинском рынке, но нет сотрудников, решающих вопросы стратегического и операционного маркетинга? Итак, Вы приняли решение и открыли представительство на территории Украины. Вы определили (или ещё не определили), какие именно продукты Вам необходимы для реализации Ваших продуманных и утверждённых финансовых целей. Дело за малым - создать эффективную команду менеджмента и внешней службы. Новые продукты,новая команда внешней службы и новый менеждмент - три фактора, при совмещении которых потенциируется эффект неудачи в 300 раз. Вы готовы к тому, что временные сроки достижения Ваших целей будут отодвинуты как минимум на три года? Скорее нет.Вам поможет достичь цели в установленный Вами срок аутсорсинг бизнес процессов: стратегический и операционный маркетинг. Операционный маркетинг подразумевает аутсорсинг внешней службы в том числе.
smart pharma обеспечит Вам проектную команду с организационной структурой: маркетинг + внешняя служба. Менеджмент отдела маркетинга нашей компании может для Вас:
провести анализ МНН, SKU
выбрать потенциальные продукты для украинского рынка и сформировать портфель
разработать стратегию промоции на основании анализа рынка, конкурентов и свойств продуктов
сформирование конкурентные преимущества
рассчитать потенциала продукта
разработать упаковки/инструкции
разработать стратегию ценообразования
разработать стратегию продаж с акцентом на врачебный или аптечный сегменты,
рассчитать необходимое рациональное количество FTE (организационная структура)
разработать позиционирование, USP, launch-idea
разработать макеты промоматериалов
организовать и
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при рост...Pavel Lisovskiy
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.
Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье показаны:
*необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
* принцип использывания свободной "энергии" ценовых волн;
* сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при рост...Pavel Lisovskiy
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.
Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье показаны:
*необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
* принцип использывания свободной "энергии" ценовых волн;
* сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
smartBPM - это новшество с медицинской диагностике. Интеллектуальный тонометр позволяет увидеть полную картину состояния кровообращения пациента одновременно с измерением давления.
Разработка и внедрение сегментно-ориентированной стратегии работы с покупател...Catherine Chirva
Презентация решения кейса. Подготовлена специально для чемпионата Modern Trade Code 2016.
Идея, аналитика, дизайн: Екатерина Чирва
Расчеты: Наталия Костина
INFOLine Retail Russia TOP 100 и рекомендации 2015 годаИван Федяков
INFOLine: Санкции в ближайшее время отменены не будут
В декабре 2014 г. завершился международный форум «Продовольственная безопасность России». Участниками мероприятия стали специалисты пищевых и перерабатывающих предприятий, торговых организаций. На открытии Форума выступил генеральный директор ИА «INFOLine» Иван Федяков, который рассказал присутствующим о ситуации на потребительском рынке страны, сделал прогнозы по его развитию на 2015 год и дал рекомендации производителям и торговым сетям.
PIL-подход (Profit, Interruptions, Losses) – авторская разработка ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», которая позволяет компании выявить дополнительные возможности действующей стратегии и созданного портфеля активов.
PIL-подход – методика, которая связывает стратегию с оперативным управлением, делает «повседневное» управление стратегическим.
Данная презентация освещает первый блок семинара по снижению излишков и дефицитов запасов.
На семинаре будут рассмотрены основные ограничения роста прибыли и рентабельности бизнеса, связанные с замороженными средствами и упущенными продажами из-за низкой оборачиваемости запасов, их излишков и дефицитов.
Текущие способы решения этих проблем – инструменты аналитики и прогнозирования, обучение и мотивация, акции и реклама – как правило, не позволяют добиться в итоге прорывных результатов.
Однако такие компании как Apple, Zara, Coca-Cola, Unilever, McDonald’s, General Motors, Ergis Group успешно решили эти задачи, снизив запасы на 50% и одновременно увеличив продажи на 30% за считанные месяцы и без инвестиций. По сути речь идет о системном подходе в управлении запасами, выражающимся в новом регламенте работы и системе KPI.
Вы узнаете, как именно компании из России и Украины достигают подобных результатов, а главное, оцените применимость данных решений в условиях конкретно Вашей компании.
Семинар будут вести специалисты Группы компаний «АРБ Консалтинг».
В приложении к кейсам Вы увидите ролик нашего клиента - компанию Ergis Group, которая добилась выдающихся результатов и стала одним из четырех крупнейших дистрибьюторов на своем рынке в России.
Владимир Петрына, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)Apple Consulting
Владимир Петрына, Генеральный Директор ЗАО "Галичина". Доклад "От полной стратегии до товара на полке: стратегические и тактические изменения в логике ТОС в Молочной компании «Галичина»", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).
Александр Николенко, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)Apple Consulting
Александр Николенко, Вице-Президент по маркетингу «Elit Group» (Чехия). Доклад "Сила обреченности: фантастические результаты команды, которой больше нечего терять", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).
Владимир Орлов (Cisco), "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к р...Apple Consulting
Владимир Орлов, директор по работе с корпоративными клиентами, Компания Cisco (Украина). Доклад "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).
Алла Липкина (Фармация) и Александр Соколенко (АС), III Европейская TOCICO К...Apple Consulting
Презентация "Изменение системы работы аптечной сети: от споров по созданию распределительного центра до неуклонного роста прибыли"
Алла Липкина, генеральный директор компании «Фармация» и Александр Соколенко, старший консультант, менеджер Проектов Apple Consulting.
III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы", Киев - 2011 год.
Рами Голдратт, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)Apple Consulting
Рами Голдратт (Израиль), Генеральный директор Goldratt Consulting — ТОС консалтинговая компания первого эшелона, основанная и курируемая Доктором Эли Голдраттом.
Доклад "Внимание менеджмента – настоящее ограничение", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).
Видео доклада на языке оригинала (англ.) - http://www.youtube.com/watch?v=0_YxQDv4-98
Альфредо Ромеро, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)Apple Consulting
Альфредо Ромеро, сертифицированный эксперт по внедрению ТОС, сооснователь Goldratt`s Marketing Group. Доклад "От приложений ТОС к созданию иммунитета компании для ее будущего". III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы", Киев - 2011 год.
Видео доклада на языке оригинала (англ.) - https://www.youtube.com/watch?v=SoMoSpZ391o
Бескомпромиссное решение маркетинговых дилемм. Диаграмма конфликта в ТОС.Apple Consulting
Бескомпромиссное решение маркетинговых дилемм (диаграмма конфликта, инструмент "грозовая туча", Теория ограничений ТОС). Специально для Шестого Украинского
Форума Макретинг-Директоров.
Хватит играть в рулетку! (как всем звеньям цепи поставки уйти от ценовой войны с конкурентами)
1. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 1
Хватит играть в рулетку!
(как всем звеньям цепи поставки уйти от
ценовой войны с конкурентами)
25 мая 2013 года
Докладчик:
Соколенко Александр,
старший консультант, менеджер
проектов Apple Consulting®
2. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 2
1. Цепь поставок от производителя до
покупателя. Что изменить?
2. На что изменить?
План презентации
Что
изменить?
На что
изменить?
Как внедрить
изменения?
4. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 4
Отличный сервис в
аптеке, хорошо
консультируют
Удобно
заходить в
эту аптеку
Ассортимент
хороший – все
нахожу
Цены
устраивают
Поставим диагноз «пациенту»
Пациент - цепь поставок от
производителя до покупателя
Начнем с покупателя
Каковы основные потребности посетителя аптеки?
На чем строить конкурентное преимущество?
5. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 5
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
Большая проблема аптек:
хронически низкая EBITDA
Производственных мощностей и предложение товарных
позиций значительно больше, чем места в аптеках
У аптеки ЕСТЬ ВЫБОР из более чем
25 тысяч SKU
В аптеке
3-6 тысяч SKU
EBITDA аптечных сетей колеблется на уровне
от -1% до +3%
6. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 6
Много товаров с
редкими продажами.
50% и более товаров
с запасом 1 шт.
Поставщики ездят
ежедневно, но
«дефектура»
хронически присутствует
падает валовая
прибыль
Открывается конкурент и
падают продажи аптеки
Новые аптеки долго
выходят на точку
безубыточности
Низкий трафик, не
угадали с местом
расположения
Оборачиваемость
запасов низкая
Симптомы болезни «пациента»
Почему в аптеках низкая EBITDA?
Убыточные аптеки
приходится
закрывать
гос.регулирование
ограничивает
наценку
7. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 7
Есть товары с
критичными сроками
годности
Часть препаратов
отсутствует на
складе
Процент
маржинальной
прибыли падает
Дефицитных
препаратов
недостаточно для всех
клиентов
Высокие расходы на
содержание складов
и доставку
В одном регионе
много запасов в
другом мало
Клиенты
жалуются на
недопоставки
Излишние деньги
связаны в запасах
Симптомы болезни «пациента»
Типичные проблемы дистрибутора
Ежедневная «ценовая рулетка» убивает маржу дистрибутора и создает
пиковые спросы на отдельные SKU у отдельных дистрибуторов
Требуются
значительные
денежные средства на
импортные закупки
8. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 8
Падает %
маржинального
дохода
Иногда на складе нет
необходимой клиенту
готовой продукции
Иногда отсутствует
необходимое
сырье, материалы, компл
ектующие
Иногда от клиентов
поступают срочные
заказы
Частое изменение
приоритетов в
производстве
Большая инвестиция
в бизнес долго
окупается
Есть давление
рынка по
снижению цен
Падает EBITDA
Симптомы болезни «пациента»
Типичные проблемы
производителя
Узкий ассортимент
производителя в
рознице
9. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 9
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
Объем запасов в фармацевтической
цепи поставок более чем полгода
30 30
45 40
145
40 45
90
60
235
0
50
100
150
200
250
Производитель:
сырье и материалы,
незавершенное производство,
продукция в карантине
Производитель,
готовая продукция
Дистрибуторы Аптеки Всего в системе распределения
Запасы фармацевтической продукции в системе распределения Украины,
дней запасов
min max
Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
10. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 10
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
При наличии полгода запасов
утерянная маржинальная прибыль
цепи поставок от 10 до 30%
5-10%
10-20%
10-30%
Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
11. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 11
Производитель стремится к
максимальной представленности его
ассортимента в цепи распределения
Для выполнения планов продаж и для влияния на сети
производители используют основной метод - скидки и бонусы
0 50 100 150 200
В аптеках
У дистрибуторов
Выпускает "Производитель"
37
152
195
14
108
Представлено
шт.SKU., MIN.
Представлено
шт.SKU., MAX.
12. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
При этом, в представленном ассортименте,
излишки SKU в одних аптеках, отсутствие
этих же SKU в других аптеках
12
Избыточные запасы
по Сбору грудному
№2 в аптеке одного
региона
В те же дни
отсутствие Сбора
грудного №2 в аптеке
другого региона
13. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 13
Причина в том, что текущая система
распределения основана на прогнозе и
«выталкивании» запасов в следующее звено
Дистрибутор 1 Дистрибутор NДистрибутор ...Дистрибутор 2
Аптека
1
Аптека
5
Аптека
4
Аптека
3
Аптека
2
Аптека
6
Аптека
7
Аптека
8
Аптека
…
Аптека
N
Производство 2
Ежедневные заказы по прогнозу, поставки по графику
Производство 1 Производство …. Производство N
Месячный заказ, основанный на прогнозе.
Еженедельные корректировки. Поставки по графику.
14. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
Конфликт в системе
распределения
14
A.Цель:
Рост прибыли сегодня
и в будущем
В. Потребность:
Обеспечить
оборачиваемость запасов
D. Действие:
Держать низкие запасы
D’. Действие:
Держать высокий объем
запасов
С. Потребность:
Обеспечить (увеличить)
продажи
Компромис:
Держим слишком
высокие запасы по
одним SKU и низкие
по другим
Для того чтобы обеспечить продажи необходимо держать высокий объем запасов
потому что:
• Прогнозы неточны
• Время пополнения слишком долго
• Поставщики не всегда надежны
16. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 16
Проверьте Ваши показатели
надежности
TVD по SKU = (∑ продаж в шт. за предыдущие 30 дн.) / (30 дней) х (маржинальную прибыль
по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)
% черных SKU = к-во черных SKU / все SKU
% черных SKU и TVD по должны стремиться к «0»
TVD по SKU без потребления 30 и более дней = (Буфер в шт. / Время пополнения) х
(маржинальную прибыль по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)
17. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 17
Соответствует ли Ваш ассортимент
рыночному спросу
Аптека
Кол-во SKU
наростающим
итогом, шт.
Доля группы
SKU от всего
ассортимента,
наростающим
итогом, %
Маржинальная
прибыль (МП)
по группе SKU,
грн.
Доля МП по группе
SKU от всей МП
наростающим
итогом, %
TVD
(утерянная
МП) по группе
SKU, грн.
TVD/МП по группе
SKU, %
1 Группа SKU 130 5% 18 736 40% 3 508 19%
2 Группа SKU 259 10% 6 396 54% 1 122 18%
3 Группа SKU 519 20% 7 480 70% 1 296 17%
4 Группа SKU 778 30% 4 576 79% 799 17%
5 Группа SKU 1037 40% 3 134 86% 681 22%
6 Группа SKU 1296 50% 2 266 91% 548 24%
7 Группа SKU 1555 60% 1 640 94% 431 26%
8 Группа SKU 1814 70% 1 161 97% 306 26%
9 Группа SKU 2073 80% 799 98% 243 30%
10 Группа SKU 2332 90% 488 100% 175 35,9%
11 Группа SKU 2591 100% 222 100% 89 39,9%
Всего 2 591 100% 46 900 100% 9 197 20%
1 Группа – 130 SKU с наибольшей маржинальной прибылью в грн. из 2591 SKU ассортимента
аптеки. 130 SKU составляют 5% от всего ассортимента из 2591 SKU
1 Группа - это «голова» ассортимента, 5% SKU приносят 18 736 грн. маржинальной прибыли, что
составляет 40% от всей маржинальной прибыли
В 1 группе утерянная маржинальная прибыль (TVD) составила 3 508 грн. Что составляет 19% от
текущей маржинальной прибыли по этой группе SKU
18. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 18
Отличный сервис в
аптеке, хорошо
консультируют
Удобно
заходить в
эту аптеку
Ассортимент
хороший – все
нахожу
Цены
устраивают
На чем строить конкурентное
преимущество?
Основные потребности посетителя аптеки?
Научитесь удовлетворять ОДНУ из существенных потребностей
своего клиента в разы выше, чем конкуренты!
19. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 19
Стратегия и тактика для
сети аптек
1
Стратегия обеспечения в
ООО «Аптека»
лучших показателей в отрасли2:1
Конкурентное преимущество сети аптек ООО «Аптека»
построено на основе 100% наличия широкого ассортимента
товаров и его высокой оборачиваемости
Основа роста
3:1:1
Обеспечить
доступность SKU
текущего портфеля
3:1:3
Улучшить марж.прибыль
с полки по портфелю
продуктов
3:1:2
Сохранить и
улучшить
оборачиваемость
Построить Сохранить Построить
4:11:3
Работа с
поставщиками
4:11:2
Сохранять
адекватные запасы
в каждом звене
4:11:1
Внутренняя
дистрибуция -
вытягивание
5:11:2
Начальные запасы
в аптеках
5:11:1
Аптеки
сравнения
5:11:4
Более частые
заказы у
поставщиков
5:11:3
Пополнение
с ЦС. Начальные
запасы на ЦС
21. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 21
Стратегия и тактика для
производителя
4:12:1
Определение
целевого
рынка
4:12:2
Дизайн
предложения
4:12:3
Проведение
продаж
4:12:4
Обеспечение
отличного
обслуживания
клиентов
4:12:5
Расширение
бизнеса
3:1:1
Приведение
цепи поставки в
соответствие с
потреблением
Создать
3:1:2
Продажа
оборачивае-
мости
товарного
запаса
Сохранить
3:1:3
Контроль за
мощностями
Капитали-
зировать
1 Существенное увеличение прибыли
Фармацевтической фабрики
2:1 Конкурентное преимущество построеное
на основе высокой надежности и
оборачиваемости товарного запаса
Основа роста
24. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 24
Пополнение не по прогнозу, а по
фактическому потреблению
Как должно быть
Как есть
Все, что продано доставлено
в следующей поставке
Динамическое управление
буфером запасов
25. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 25
Ввод/вывод SKU из ассортимента
аптеки в средах с тысячами SKU
ЦС
Поставщики
Пополнение
центрального
склада (ЦС)
Излишек
Торговые
точки
Излишек
Остаток
не
ассорт.
Остаток
не
ассорт.
Политики
вывода из
ассортимента
Возврат на ЦС
Возврат на ЦС
Пополнение
торговой точки
Политики
ввода в
ассортимент
Возврат
Поставщику
Возврат
Поставщику
26. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
У всей цепи поставок единая цель –
рост прибыли + довольный клиент
26
В чем «win-win», если от ненадежности производителя и
дистрибутора сети аптек приходится защищаться
надежным ЦС (или излишним запасом)?
Есть ли сети аптек, которым реально кроме цены
интересны другие факторы? Они готовы за это платить?
Платить поставщикам за надежность широкого
ассортимента в аптеке при низких запасах?
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
27. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 27
Контакты
Офис «Apple Consulting»
расположен по адресу:
г. Киев, 01004, бизнес-центр «Макулан»,
ул. Красноармейская, 9/2, офис 8
Тел.факс: (044) 495 2728, 495 2729, 495 2770
E-mail: a_sokolenko@applecons.com.ua
www.applecons.com.ua