Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при рост...Pavel Lisovskiy
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.
Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье показаны:
*необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
* принцип использывания свободной "энергии" ценовых волн;
* сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при рост...Pavel Lisovskiy
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.
Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье показаны:
*необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
* принцип использывания свободной "энергии" ценовых волн;
* сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ. КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ П...Pavel Lisovskiy
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированное ценообразование основа прибыльности любого бизнеса.
Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не га-рантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.
Всем тем, которым знакомо чувство острой неудовлетворенности от той «дубовой» модели ценообразования, что существует во многих аптечных сетях.
Как:
Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практиче-ский опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России.
Зачем:
Понять экономическую логику ценообразования. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере спо-собна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразо-вания и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
Системный подход к планированию ассортимента в аптекахPavel Lisovskiy
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ. КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ П...Pavel Lisovskiy
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированное ценообразование основа прибыльности любого бизнеса.
Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не га-рантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.
Всем тем, которым знакомо чувство острой неудовлетворенности от той «дубовой» модели ценообразования, что существует во многих аптечных сетях.
Как:
Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практиче-ский опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России.
Зачем:
Понять экономическую логику ценообразования. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере спо-собна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразо-вания и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
Системный подход к планированию ассортимента в аптекахPavel Lisovskiy
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Вопрос грамотно спланированного ассортимента является наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью.
Существующие на сегодняшний день методы анализа и формирования ассортимента в аптечных сетях, далеко не всегда отвечают основным требованиям эффективной организации процесса формирования и поддержания ассортимента аптечной сети.
Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо чтобы часть ассортимента, приносящая аптечный сети основной доход и/или обеспечивающая приток посетителей, централизованно контролировалась. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировалось бы на уровень аптеки.
Этим требованиям отвечает предлагаемый в данной презентации метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC * XYZ-анализа.
Консалтинговый проект в аптеке. Ситуация "как есть" и "как надо"Pavel Lisovskiy
В статье показано, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптеки. Разумеется, в одной статье я представлю далеко не все инструменты, более того, я их даже все не перечислю. Но я остановлюсь на тех моментах, которые Вы сможете сразу внедрить или применить в ближайшей перспективе.
Семинар - ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Аптечный рынок один из наиболее сложных и вместе с тем динамичных розничных рынков в России. Это значит, что руководители аптек должны постоянно совершенствовать свои знания и опыт для того, чтобы выводить свои аптеки на еще более высокий уровень.
В этом курсе рассматриваются основные вопросы, которые необходимо решить при организации эффективной работы с персоналом в аптечной сети.
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экон...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Построение активной клиентской базы в аптеке. Персонифицированная дисконтая с...Pavel Lisovskiy
В этой презентации рассмотрены вопросы определения ключевых клиентов аптечной сети и построения активной клиентской базы в аптеке, а также разработка уникальной персонифицированной дисконтной системы для удержания клиентов
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетяхPavel Lisovskiy
Несмотря на общую логику ценообразования в аптечных сетях, которую можно описать как «оптовая цена + процент наценки», организационные модели процесса ценообразования в сетях могут сильно различаться. Пересмотр процесса ценообразования нужно начинать с понимания (и описания) того, каким образом он сейчас функционирует в аптечной сети. Необходимо ответить на вопросы:
• насколько высока степень управляемости процесса;
• на каком иерархическом уровне (уровнях) регулируется процесс ценообразования?
• насколько гибка модель организации процесса;
• как она зависит от персонала;
• сколько требует ресурсов на свое поддержание;
• насколько она прибыльна.
Предварительные общие ответы на эти вопросы можно получить, если все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях классифицировать по двум параметрам: наличия стандартизации и централизации при организации процесса.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Существует ли конкуренция на аптечном рынке РоссииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? В этой статье мы попробовали дать ответ.
В статье рассмотрены основные модели оплаты труда существующие в аптеках на сегодняшний день. Приведены их сильные и слабые стороны.
В статье предложена рациональная система оплаты труда сотрудников, которая обеспечивает их эффективную мотивацию при выполнении основных показателей эффективности функционирования аптеки.
Эффективная адаптивная система ценообразования в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики.
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетяхPavel Lisovskiy
В данной статье представлена схема последовательных действий при построении системы мотивации аптечного персонала, позволяющая аптечной сети увеличить финансовую эффективность, улучшить обслуживание клиентов и повысить вовлеченность сотрудников.
В этой статье рассмотрены вопросы определения ключевых клиентов аптечной сети и построения активной клиентской базы в аптеке, а также разработка уникальной персонифицированной дисконтной системы для удержания клиентов
Формирование кредитной политики на фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
Современный этап экономического развития фармацевтического рынка России характеризуется дефицитом денежных средств в экономике и неплатежеспособностью многих компаний, что вызывает рост дебиторской задолженности у всех участников фармацевтического рынка. Эта ситуация особенно обостряется в летний период, когда проблема низкой ликвидности дебиторской задолженности становится ключевой проблемой почти каждой фармкомпании.
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для webPavel Lisovskiy
Практически каждый руководитель сталкивался (рано или поздно) с вопросом мотивации своих сотрудников. Построение эффективной системы мотивации персонала один из наиболее сложных и творческих процессов в менеджменте.
К сожалению, не существует единых схем мотивации, которые одинаково эффективно влияли бы на разных сотрудников.
Именно поэтому большинство руководителей аптек (и аптечных сетей) экспериментируют с различными моделями мотивации персонала, пытаясь найти методы, наиболее подходящие для их компании.
В этой презентации предложена схема последовательных действий при построении системы мотивации аптечного персонала, позволяющая аптечной сети увеличить финансовую эффективность, улучшить обслуживание клиентов и повысить вовлеченность сотрудников.
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для web
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети
1. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
44
2010 март
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Управленческие перспективы
ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рын- наблюдения за динамикой продаж
ке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы. Однако такие всех аптек.
ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразо- Такие модели имеют свои положитель-
вание, распределение фармтовара, далеки от совершенства. Возможно, ные и отрицательные стороны. При
это достаточно смелое заявление. Однако давайте обратимся к фактам. централизованном формировании ас-
сортимента и осуществлении заказа че-
С
огласно неопубликованным дан- мента. У сотрудника нет критериев от- рез склад аптечной сети риски возник-
ным автора, полученным в ходе несения товара к той или иной груп- новения дефектуры по ключевым пози-
опроса и анкетирования, боль- пе, поэтому ему приходится регуляр- циям минимальны. В то же время такая
шинство заведующих аптеками (59%) но принимать решения о необходи- система не обеспечивает гибкости ас-
при формировании и поддержании ас- мости той или иной позиции в аптеч- сортимента и ведет к потере потенци-
сортимента не используют никаких ме- ном ассортименте, основываясь на альных клиентов. Кроме того, сущест-
тодов анализа ассортимента. личном опыте (а говоря проще — «на вующая форма заказа и доставки товара
Внедренное в программное обеспече- глаз»). Также он вынужден проверять при таком подходе требует больших за-
ние некоторых аптек буквенное обо- наличие как товара с переменным трат на организацию внутренней логи-
значение позиций в соответствии с ав- спросом, так и с постоянным спросом, стики.
томатическим ABC-анализом остается что приводит к еще большим времен- Децентрализованное формирование
невостребованным; заведующие не ным затратам. Все это, безусловно, ассортимента обеспечивает его гиб-
смогли дать ответ, что означают эти влечет за собой ошибки и финансо- кость и быструю реакцию на измене-
буквы. вые потери. ние предпочтений потребителя, однако
Определение количества необходи- Так разумно ли в нынешней экономи- остается высокая доля риска наличия
мого для заказа товара чаще всего ческой ситуации планирование ассор- дефектуры или затоваривания аптеки, а
подсчитывается на основании продаж тимента «на глаз»? Обеспечивает ли та- также возможность формирования не-
за предыдущие периоды методом ус- кой подход аптекам необходимую эко- правильного ассортимента.
реднения. Такой способ, безусловно, номическую эффективность? Очевид- Так каким же минимальным требовани-
позволяет контролировать позиции с но, что нет. ям должна отвечать система формиро-
постоянным спросом. Однако многие Таким образом, вопрос грамотно спла- вания и поддержания ассортимента ап-
лекарственные средства являются се- нированного ассортимента остается течной сети?
зонными и, следовательно, подверже- наиболее актуальным и стратегически Эффективная система формирования и
ны значительным колебаниям про- важным, а ведение сбалансированной поддержания ассортимента должна
даж. Использование метода усредне- закупки товара является одной из при- обеспечивать:
ния для таких препаратов способству- оритетных задач при управлении ап- 1) формирование гибкого и актуально-
ет при сезонном увеличении спроса течной сетью. го ассортимента с минимальными фи-
дефектуре, а при снижении спроса — Существующие на сегодняшний день нансовыми, трудовыми и временными
затовариванию. Поэтому планирова- подходы к анализу и формированию затратами;
ние ассортимента для сезонных пре- ассортимента в крупных аптечных се- 2) сокращение финансовых затрат и
паратов методом усреднения непри- тях можно свести к двум крайним моде- снижение рисков финансовых потерь,
емлемо. лям: связанных с формированием «непра-
Если процесс заказа товара происходит централизованной, когда ассорти- вильного» ассортимента (дефектурой
на уровне аптеки, сотрудник, осуществ- мент аптек, входящих в аптечную или затовариванием), негативным вли-
ляющий заказ, может тратить на него от сеть, формируется в центральном янием человеческого фактора, потерей
двух (когда сотрудничают с одним офисе и на его основании делаются потенциальных клиентов;
фармдистрибьютором) до четырех ча- запасы на центральном складе АС; 3) управляемость ассортиментной по-
сов в день (когда осуществляется работа децентрализованной; в данном литики за счет «планируемости» ассор-
с несколькими фармдистрибьюторами). случае ассортимент создается непо- тимента;
Такие существенные временные затра- средственно в аптеках, товарные за- 4) поддержание лояльности клиентов
ты связаны прежде всего с отсутстви- пасы на центральном складе аптеч- за счет наличия необходимых им то-
ем планирования и анализа ассорти- ной сети составляются в результате варов.
2. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
МЕНЕДЖМЕНТ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ 45
2010 март
Для повышения финансовой эффек- стабильность спроса за определенные ассортимента АС используется для вне-
тивности процесса формирования и временные периоды, а также распределе- сения корректив в ядро ассортимента
поддержания ассортимента, на наш нием всех аптек, входящих в аптечные данной категории и определения ядра
взгляд, необходимо, чтобы часть ассор- сети по категориям путем проведения ассортимента данной аптеки (ЯА);
тимента, приносящая аптечной сети ABC-анализа аптек по параметру — 5) отдел запасов, опираясь на собран-
основной доход и/или обеспечиваю- процент от товарооборота всей сети. ную из аптек информацию, проводит
щая приток посетителей, централизо- Автором предлагается следующий алго- планирование потребности аптечной
ванно контролировалась. А для обеспе- ритм проведения метода каскадного сети в товарах, входящих в ядро ассор-
чения гибкости и скорости реакции на ABC * XYZ-анализа: тимента, на определенный промежуток
изменение предпочтений потребите- 1) отделом запасов аптечной сети про- времени;
лей формирование оставшейся части водится двухфакторный ABC- и XYZ- 6) результаты изучения спроса, прово-
ассортимента делегировалось бы на анализ всего реестра товарных пози- димые каждой аптекой, служат для
уровень аптеки. ций аптечной сети по параметрам: окончательного формирования аптеч-
Этим требованиям отвечает предлагае- объем продаж в натуральном выра- ного ассортимента.
мый нами метод формирования ассор- жении;
тимента с использованием каскадного получаемая прибыль; 1 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ
ABC * XYZ-анализа. стабильность спроса за предыдущие ДВУХФАКТОРНОГО ABC- И XYZ-
временные периоды; АНАЛИЗА ВСЕГО РЕЕСТРА
МЕТОД КАСКАДНОГО ТОВАРНЫХ ПОЗИЦИЙ
2) затем проводится ABC-анализ всех ап-
ABC * XYZ-АНАЛИЗА АПТЕЧНОЙ СЕТИ
тек, входящих в аптечную сеть по пара-
метру процент от товарооборота всей се-
Суть метода каскадного ABC * XYZ-ана- ти; результатом данного процесса являет- ABC-анализ — метод, позволяющий
лиза1 заключается в определении ядра ся определение категории аптек (А, B, C); классифицировать ресурсы компании
ассортимента каждой категории аптек, 3) используя все полученные ранее дан- по степени их важности. ABC-анализ
входящих в аптечную сеть. ные, отделом запасов аптечной сети оп- опирается на правило Парето, ут-
Это достигается последовательным про- ределяется ядро ассортимента для каж- верждающим то, что только 20% эле-
ведением отделом запасов аптечной сети дой категории аптек (ЯАА, ЯАВ, ЯАС); ментов обеспечивают 80% результата.
и непосредственно аптеками двухфак- 4) в аптеке проводят двухфакторный По отношению к формированию ас-
торного ABC- и XYZ-анализов всего ас- ABC- и XYZ-анализ ассортимента апте- сортимента правило Парето может
сортимента аптечной сети по парамет- ки по таким же параметрам и за те же прозвучать так: 20% товарных пози-
рам: объем продаж, получаемая прибыль, промежутки времени, что и при анали- ций приносит 80% прибыли, следова-
1 Данный метод подробно рассматривается в
зе, проведенном отделом запасов. Со- тельно, надежный контроль 20% ас-
статье «Метод каскадного ABC * XYZ-анализа поставление результатов ABC * XYZ- сортимента позволяет на 80% контро-
ассортимента» http://LisovskiyP.spb.ru/arti-
cles/cascadingA-Z.html анализа ассортимента аптеки и всего лировать всю систему (ассортимент).
ТАБЛИЦА 1 Результат ABC-анализа
Прибыль
Продажи A B C
Группа товаров, обеспечивающая Группа обеспечивает приток клиентов, Товары, не приносящие существен-
основной доход аптечной сети. прибыль невысокая, следует поддерживать ной прибыли, но обеспечивающие
A Необходимо обеспечить более низкий уровень доступности товаров. приток посетителей и объем про-
стопроцентное наличие Требуется постоянное внимание даж. С целью сокращения издержек
к наличию товара следует поддерживать страховой
запас на невысоком уровне
Группа товаров, приносящая Товары средней важности. Уровень Группа товаров, не приносящих
существенный доход, но обладающая доступности невысокий. Периодический существенной прибыли и не поль-
B средней популярностью. Уровень контроль наличия запаса зующихся высокой популярностью.
доступности должен быть высоким. Уровень доступности низкий.
Необходим постоянный Контроль наличия —
контроль наличия товара периодический
Товар, приносящий хороший доход, Товар непопулярный, приносящий Товар непопулярный, не принося-
С но непопулярный. Уровень дос- средний уровень дохода. Уровень щий дохода. Уровень доступности
тупности невысокий. доступности низкий. Доставка под заказ минимальный. Доставка под заказ.
Доставка под заказ Сокращение ассортимента
3. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
46 УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ
2010 март
ТАБЛИЦА 2 Результаты XYZ-анализа
Группа Надежность Потребность в Необходимость постоянного контроля
Стабильность спроса
товаров прогноза страховых запасах над наличием товарного запаса
X Прослеживается стабильность Высокая Низкая Постоянный контроль не требуется
Y Сильные колебания спроса Средняя Средняя Необходимость в контроле увеличивается
Z Нерегулярность спроса Низкая Высокая Требуется постоянный контроль
ТАБЛИЦА 3 ABC * XYZ-анализ для товаров группы X
Объем Стабильность Требования к страховому
Прибыль Характеристика группы товаров
продаж спроса запасу
A A X Ключевая группа товаров 100%
A B X Эта группа обеспечивает приток посетителей аптеки,
98—100%
уровень прибыли невысокий
Объем продаж высокий, но
A C X Не менее 95%
эта группа практически не приносит прибыли
B A X Объем продаж средний, уровень прибыли высокий 98—100%
B B X Объем продаж средний, прибыль невысокая Не менее 95%
B C X Объем продаж средний, прибыль низкая Не менее 93%
C A X Объем продаж низкий, прибыль высокая 95—98%
C B X Объем продаж низкий, прибыль средняя 90%, поставки под заказ
C C X Объем продаж и прибыль низкие 85%, поставки под заказ
Предлагается ABC-анализ всего реестра кой точностью прогнозирования спроса зиций со стабильным спросом (т.е. для
позиций провести по двум факторам2: (коэффициент вариации выше 25%). товаров группы X), а также отражены
объем продаж и получаемая прибыль. Результаты XYZ-анализа представлены требования, предъявляемые к страхово-
Ассортимент аптечной сети разделяют в таблице 2. му запасу.
на 9 групп (табл. 1). Такая таблица В результате совмещения результатов Так как спрос к товарам группы X ста-
служит для принятия первичных управ- двухфакторного ABC- и XYZ-анализов билен, то существует возможность
ленческих решений. (табл. 1 и 2 соответственно) получа- точного расчета необходимых запа-
Как известно, ограничением ABC-ана- ется трехмерная матрица, которая со- сов. Поэтому нет необходимости в
лиза является невозможность оцени- стоит из параметров: объем продаж в постоянном контроле за уровнем за-
вать сезонные колебания продаж пре- натуральном выражении, получаемая паса.
паратов. прибыль, стабильность спроса. Подобные таблицы составляются так-
XYZ-анализ3 является инструментом, На основании этих данных разрабаты- же для групп Y и Z. Требования к стра-
позволяющим разделить всю продук- ваются правила по формированию ас- ховому запасу для различных групп
цию по степени стабильности спроса. сортимента, определению частоты за- представлены в таблице 4.
Результатом XYZ-анализа является вы- каза каждой группы товара, произво- Необходимо проанализировать товары
деление трех групп товаров4: дится расчет страхового запаса. Знание таких групп, как CCX, CCY, CBZ, CCZ, воз-
категории X — группы товаров со величины страхового запаса4 позволя- можно, там имеются товары, находящие-
стабильной величиной потребления и, ет рассчитать необходимые запасы и ся в конце своего жизненного цикла. В
следовательно, высокими возможнос- частоту поставок. этом случае надлежит рассмотреть вари-
тями прогнозирования спроса (коэф- В таблице 3 представлен результат сов- ант исключения их из ассортимента.
фициент вариации находится в интер- мещения ABC- и XYZ-анализов для по- Следует помнить про товары-новинки,
вале от 0 до 10%); 2 Также можно использовать в данном случае
которые при введении их в ассортимент
категории Y — группы товаров с из- двухфакторный ABC-анализ по методике П.В. будут находиться в группах: CCY, CCZ. Це-
Грека (Грек П., Дунаев В. Двухфакторный abc-
вестными сезонными колебаниями и анализ по методике П.В.Грека. // «Ремедиум», лесообразно сразу вводить их в отдель-
№ 5, 2007).
средними возможностями прогнози- 3 Подробней о данном методе анализа рассказы- ную группу и регулярно контролировать
рования (коэффициент вариации на- вается в статье Ирины Максимовой «XYZ-анализ»
www.wast.ru/XYZ.html?view=24.
их динамику.
ходится в интервале от 10 до 25%); 4 Необходимые формулы и расчеты для разделения Результатом проведения ABC- и XYZ-
товара на группы и вычисления страхового за-
категории Z — группа товаров с неста- паса представлены в статье: Мадера А.Г. Рас- анализа является распределение товаров
чет величины страхового запаса // Интегриро-
бильным спросом и, как следствие, низ- ванная логистика, 3, 2006, с. 2—5. по группам в зависимости от объема их
4. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
МЕНЕДЖМЕНТ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ 47
2010 март
ТАБЛИЦА 4 Величина страхового запаса для различных групп товаров товаров со стабильным или отно-
сительно стабильным спросом (AAX,
Группы Требования Требования
ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY,
к страховому запасу к поставкам
BBX, BBY) в рамках заданного проме-
AAX, ABX, AAY, 100% жутка времени для каждой категории
AAZ, ABY,BAX, BAY 98—100% аптек (A, B, С). Результатом является оп-
ABZ, BAZ, CAX 95—98% Высокая дисциплина поставок ределение ядра ассортимента для каж-
дой категории аптек ЯАА, ЯАВ, ЯАС.
ACX, ACY, BBX, BBY 95%
В таблице 5 представлена характерис-
CAY, CAZ 92—95% тика ассортимента для различных кате-
ACZ, BBZ, BCX, BCY Не менее 93% горий аптек.
Пересмотр ядра ассортимента целесо-
BCZ, CBX, CBY 10% Допустимы поставки под заказ
образно проводить ежемесячно, это
CCX, CCY, CBZ 15% Поставки под заказ позволяет минимизировать погреш-
CCZ 20% Поставки под заказ ность метода, а также учесть появление
новых товаров и колебания спроса, свя-
занного с изменением рекламной ак-
ТАБЛИЦА 5 Характеристика ядра ассортимента аптечной
тивности фармпроизводителей.
сети по категориям аптек
Ядро ассортимента Количество Доля дорого Доля дешевых 4 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ
категории аптек товарных стоящих препаратов препаратов ABC * XYZ-АНАЛИЗА В АПТЕКЕ
позиций (от 350—500 руб.) (менее 50 руб.) И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯДРА
АССОРТИМЕНТА АПТЕКИ (ЯА)
Ядро ассортимента
для проходимых 600—1000 25—35% Менее 10%
аптек — (ЯАА) Такой же алгоритм (как и описанный
Ядро ассортимента выше) используется для проведения
для смешанных 500—800 Не больше 25% 10-20% двухфакторного ABC * XYZ-анализа ас-
аптек — (ЯАB)
сортимента каждой аптекой, входящей
в аптечную сеть. Это позволяет опреде-
Ядро ассортимента
лить широту активного ассортимента
для аптек спальных 400—600 Не выше 20% 25%
отдельной аптеки и количество товаров
районов — (ЯАС)
в группах: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY,
CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Наличие в ап-
продаж, приносимой прибыли и ста- По формуле 1 для каждой аптеки вы- течном ассортименте позиций, входя-
бильности спроса. Отдел запасов аптеч- числяется процент товарооборота в об- щих в эти группы, но отсутствующих в
ной сети выделяет группы товаров, кото- щем товарообороте аптечной сети (x). ядре ассортимента для данной катего-
рые пользуются стабильным или отно- рии аптек, является условием для внесе-
ТОА
сительно стабильным спросом в рамках x= x 100%, (1) ния в него корректив.
ТОАС
заданного промежутка времени (сезона, Таким образом, сопоставление резуль-
квартала, месяца). Такими группами то- где ТОА — товарооборот аптеки; ТОАС — татов анализа ассортимента аптеки и
варов являются: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, товарооборот аптечной сети. Результат аптечной сети используется для опре-
BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Они со- заносится в таблицу и сортируется по деления ядра ассортимента данной ап-
ставляют основу ассортимента аптеч- убыванию значения процента от общего теки.
ной сети. товарооборота аптечной сети (ТОАC). Да- Процедуру пересмотра активного ас-
лее вертикальным суммированием про- сортимента в аптеке, так же как и на
2 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ центов от товарооборота аптечной сети уровне аптечной сети, следует прово-
ABC-АНАЛИЗА ВСЕХ АПТЕК, определяется сумма, равная 80% от ТОАС дить ежемесячно.
ВХОДЯЩИХ В АПТЕЧНУЮ СЕТЬ (группа А), затем сумма, равная 15% от
ТОАУ (группа В), оставшаяся сумма, рав- 5 ЭТАП — ПЛАНИРОВАНИЕ
Следующим этапом проведения каскад- ная 5% от ТОАУ, будет являться группой С. ПОТРЕБНОСТЕЙ АПТЕЧНОЙ СЕТИ
ного ABC * XYZ-анализа является опре- В ТОВАРАХ ЯДРА АССОРТИМЕНТА
3 ЭТАП — ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯДРА И ФОРМИРОВАНИЕ ОКОНЧАТЕЛЬ-
деление категории каждой аптеки, вхо-
АССОРТИМЕНТА ДЛЯ КАЖДОЙ НОГО АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА
дящей в сеть. Для этого предлагается ис-
пользовать ABC-анализ по параметру КАТЕГОРИИ АПТЕК (ЯАА, ЯАВ, ЯАС)
процент от товарооборота всей аптеч- Используя полученные на двух преды- Отдел запасов, опираясь на собранную
ной сети. дущих этапах данные, выделяют группы из аптек информацию, проводит пла-
5. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
48 УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ
2010 март
РИСУНОК 1 Алгоритм процесса формирования ассортимента аптечной сети
нирование потребностей аптечной се- планировании части ассортимента, ко- а) дефектурой;
ти в товарах ядра на определенный торая обеспечивает аптечной сети мак- б) затовариванием;
промежуток времени. Также в функции симальную прибыль и/или приток по- в) потерей потенциальных клиентов;
отдела запасов входит контроль нали- сетителей для каждой категории аптек. г) негативным влиянием человеческого
чия данных позиций в аптеках. Инфор- В то время как планирование части ас- фактора;
мация о товарных остатках позиций, сортимента, не входящей в ядро, деле- 5) снизить вероятность ошибок при
входящих в ядро ассортимента каждой гируется заведующим аптеками. Это формировании и поддержании ассорти-
аптеки, фиксируется в реальном време- позволяет каждой аптеке гибко плани- мента благодаря стандартизации процес-
ни и отправляется в отдел запасов по ровать свой ассортимент, исходя из сов;
корпоративной информационной сис- конкурентной ситуации на локальном 6) обеспечить наличие необходимого
теме. Полученные данные позволяют уровне. населению ассортимента лекарственных
отделу запасов формировать сбаланси- Таким образом, внедрение системы уп- средств в аптеке и тем самым способст-
рованный запас товаров в аптеках, ис- равления ассортиментом аптечной се- вовать формированию положительного
ключая появление дефектуры, и в то же ти на основе метода каскадного ис- образа аптечной сети у потребителей.
время без затоваривания аптек. пользования ABC * XYZ-анализа позво- Управленческими перспективами внед-
Процесс планирования и формирова- лит: рения планирования ассортимента на
ния ассортимента методом каскадного 1) выявить стабильно продающиеся в основе метода каскадного ABC * XYZ-
ABC * XYZ-анализа представляет собой аптечной сети позиции и, используя анализа могут быть:
четкую последовательность действий, эти данные, планировать товарные за- 1) пересмотр системы ценообразования
повторяющихся во времени. Алгоритм пасы; в зависимости от принадлежности фарм-
процесса представлен на рисунке 1. 2) гибко и быстро реагировать на изме- товара к ассортиментной группе;
нения предпочтений потребителей; 2) формирование новых способов распре-
3) сформировать ассортимент с мини- деления товара по аптекам аптечной сети;
ВЫВОДЫ мальными финансовыми, трудовыми и 3) новые возможности стандартизации
временными затратами; процессов, организации труда в аптеках
Суть метода каскадного ABC * XYZ-ана- 4) снизить риски финансовых потерь, и обучения фармперсонала.
лиза заключается в централизованном связанных с: