Документ рассматривает управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечных сетях, акцентируя внимание на проблемах, связанных с этим процессом в условиях жесткой конкуренции. Приводятся результаты исследований, которые подчеркивают необходимость эффективной системы планирования для снижения издержек и повышения финансовой эффективности. Также предлагается метод каскадного abc * xyz-анализа для оптимизации формирования ассортимента в аптечных сетях.

1. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
44
2010 март
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Управленческие перспективы
ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рын- наблюдения за динамикой продаж
ке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы. Однако такие всех аптек.
ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразо- Такие модели имеют свои положитель-
вание, распределение фармтовара, далеки от совершенства. Возможно, ные и отрицательные стороны. При
это достаточно смелое заявление. Однако давайте обратимся к фактам. централизованном формировании ас-
сортимента и осуществлении заказа че-
С
огласно неопубликованным дан- мента. У сотрудника нет критериев от- рез склад аптечной сети риски возник-
ным автора, полученным в ходе несения товара к той или иной груп- новения дефектуры по ключевым пози-
опроса и анкетирования, боль- пе, поэтому ему приходится регуляр- циям минимальны. В то же время такая
шинство заведующих аптеками (59%) но принимать решения о необходи- система не обеспечивает гибкости ас-
при формировании и поддержании ас- мости той или иной позиции в аптеч- сортимента и ведет к потере потенци-
сортимента не используют никаких ме- ном ассортименте, основываясь на альных клиентов. Кроме того, сущест-
тодов анализа ассортимента. личном опыте (а говоря проще — «на вующая форма заказа и доставки товара
Внедренное в программное обеспече- глаз»). Также он вынужден проверять при таком подходе требует больших за-
ние некоторых аптек буквенное обо- наличие как товара с переменным трат на организацию внутренней логи-
значение позиций в соответствии с ав- спросом, так и с постоянным спросом, стики.
томатическим ABC-анализом остается что приводит к еще большим времен- Децентрализованное формирование
невостребованным; заведующие не ным затратам. Все это, безусловно, ассортимента обеспечивает его гиб-
смогли дать ответ, что означают эти влечет за собой ошибки и финансо- кость и быструю реакцию на измене-
буквы. вые потери. ние предпочтений потребителя, однако
Определение количества необходи- Так разумно ли в нынешней экономи- остается высокая доля риска наличия
мого для заказа товара чаще всего ческой ситуации планирование ассор- дефектуры или затоваривания аптеки, а
подсчитывается на основании продаж тимента «на глаз»? Обеспечивает ли та- также возможность формирования не-
за предыдущие периоды методом ус- кой подход аптекам необходимую эко- правильного ассортимента.
реднения. Такой способ, безусловно, номическую эффективность? Очевид- Так каким же минимальным требовани-
позволяет контролировать позиции с но, что нет. ям должна отвечать система формиро-
постоянным спросом. Однако многие Таким образом, вопрос грамотно спла- вания и поддержания ассортимента ап-
лекарственные средства являются се- нированного ассортимента остается течной сети?
зонными и, следовательно, подверже- наиболее актуальным и стратегически Эффективная система формирования и
ны значительным колебаниям про- важным, а ведение сбалансированной поддержания ассортимента должна
даж. Использование метода усредне- закупки товара является одной из при- обеспечивать:
ния для таких препаратов способству- оритетных задач при управлении ап- 1) формирование гибкого и актуально-
ет при сезонном увеличении спроса течной сетью. го ассортимента с минимальными фи-
дефектуре, а при снижении спроса — Существующие на сегодняшний день нансовыми, трудовыми и временными
затовариванию. Поэтому планирова- подходы к анализу и формированию затратами;
ние ассортимента для сезонных пре- ассортимента в крупных аптечных се- 2) сокращение финансовых затрат и
паратов методом усреднения непри- тях можно свести к двум крайним моде- снижение рисков финансовых потерь,
емлемо. лям: связанных с формированием «непра-
Если процесс заказа товара происходит централизованной, когда ассорти- вильного» ассортимента (дефектурой
на уровне аптеки, сотрудник, осуществ- мент аптек, входящих в аптечную или затовариванием), негативным вли-
ляющий заказ, может тратить на него от сеть, формируется в центральном янием человеческого фактора, потерей
двух (когда сотрудничают с одним офисе и на его основании делаются потенциальных клиентов;
фармдистрибьютором) до четырех ча- запасы на центральном складе АС; 3) управляемость ассортиментной по-
сов в день (когда осуществляется работа децентрализованной; в данном литики за счет «планируемости» ассор-
с несколькими фармдистрибьюторами). случае ассортимент создается непо- тимента;
Такие существенные временные затра- средственно в аптеках, товарные за- 4) поддержание лояльности клиентов
ты связаны прежде всего с отсутстви- пасы на центральном складе аптеч- за счет наличия необходимых им то-
ем планирования и анализа ассорти- ной сети составляются в результате варов.

2. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
МЕНЕДЖМЕНТ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ 45
2010 март
Для повышения финансовой эффек- стабильность спроса за определенные ассортимента АС используется для вне-
тивности процесса формирования и временные периоды, а также распределе- сения корректив в ядро ассортимента
поддержания ассортимента, на наш нием всех аптек, входящих в аптечные данной категории и определения ядра
взгляд, необходимо, чтобы часть ассор- сети по категориям путем проведения ассортимента данной аптеки (ЯА);
тимента, приносящая аптечной сети ABC-анализа аптек по параметру — 5) отдел запасов, опираясь на собран-
основной доход и/или обеспечиваю- процент от товарооборота всей сети. ную из аптек информацию, проводит
щая приток посетителей, централизо- Автором предлагается следующий алго- планирование потребности аптечной
ванно контролировалась. А для обеспе- ритм проведения метода каскадного сети в товарах, входящих в ядро ассор-
чения гибкости и скорости реакции на ABC * XYZ-анализа: тимента, на определенный промежуток
изменение предпочтений потребите- 1) отделом запасов аптечной сети про- времени;
лей формирование оставшейся части водится двухфакторный ABC- и XYZ- 6) результаты изучения спроса, прово-
ассортимента делегировалось бы на анализ всего реестра товарных пози- димые каждой аптекой, служат для
уровень аптеки. ций аптечной сети по параметрам: окончательного формирования аптеч-
Этим требованиям отвечает предлагае- объем продаж в натуральном выра- ного ассортимента.
мый нами метод формирования ассор- жении;
тимента с использованием каскадного получаемая прибыль; 1 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ
ABC * XYZ-анализа. стабильность спроса за предыдущие ДВУХФАКТОРНОГО ABC- И XYZ-
временные периоды; АНАЛИЗА ВСЕГО РЕЕСТРА
МЕТОД КАСКАДНОГО ТОВАРНЫХ ПОЗИЦИЙ
2) затем проводится ABC-анализ всех ап-
ABC * XYZ-АНАЛИЗА АПТЕЧНОЙ СЕТИ
тек, входящих в аптечную сеть по пара-
метру процент от товарооборота всей се-
Суть метода каскадного ABC * XYZ-ана- ти; результатом данного процесса являет- ABC-анализ — метод, позволяющий
лиза1 заключается в определении ядра ся определение категории аптек (А, B, C); классифицировать ресурсы компании
ассортимента каждой категории аптек, 3) используя все полученные ранее дан- по степени их важности. ABC-анализ
входящих в аптечную сеть. ные, отделом запасов аптечной сети оп- опирается на правило Парето, ут-
Это достигается последовательным про- ределяется ядро ассортимента для каж- верждающим то, что только 20% эле-
ведением отделом запасов аптечной сети дой категории аптек (ЯАА, ЯАВ, ЯАС); ментов обеспечивают 80% результата.
и непосредственно аптеками двухфак- 4) в аптеке проводят двухфакторный По отношению к формированию ас-
торного ABC- и XYZ-анализов всего ас- ABC- и XYZ-анализ ассортимента апте- сортимента правило Парето может
сортимента аптечной сети по парамет- ки по таким же параметрам и за те же прозвучать так: 20% товарных пози-
рам: объем продаж, получаемая прибыль, промежутки времени, что и при анали- ций приносит 80% прибыли, следова-
1 Данный метод подробно рассматривается в
зе, проведенном отделом запасов. Со- тельно, надежный контроль 20% ас-
статье «Метод каскадного ABC * XYZ-анализа поставление результатов ABC * XYZ- сортимента позволяет на 80% контро-
ассортимента» http://LisovskiyP.spb.ru/arti-
cles/cascadingA-Z.html анализа ассортимента аптеки и всего лировать всю систему (ассортимент).
ТАБЛИЦА 1 Результат ABC-анализа
Прибыль
Продажи A B C
Группа товаров, обеспечивающая Группа обеспечивает приток клиентов, Товары, не приносящие существен-
основной доход аптечной сети. прибыль невысокая, следует поддерживать ной прибыли, но обеспечивающие
A Необходимо обеспечить более низкий уровень доступности товаров. приток посетителей и объем про-
стопроцентное наличие Требуется постоянное внимание даж. С целью сокращения издержек
к наличию товара следует поддерживать страховой
запас на невысоком уровне
Группа товаров, приносящая Товары средней важности. Уровень Группа товаров, не приносящих
существенный доход, но обладающая доступности невысокий. Периодический существенной прибыли и не поль-
B средней популярностью. Уровень контроль наличия запаса зующихся высокой популярностью.
доступности должен быть высоким. Уровень доступности низкий.
Необходим постоянный Контроль наличия —
контроль наличия товара периодический
Товар, приносящий хороший доход, Товар непопулярный, приносящий Товар непопулярный, не принося-
С но непопулярный. Уровень дос- средний уровень дохода. Уровень щий дохода. Уровень доступности
тупности невысокий. доступности низкий. Доставка под заказ минимальный. Доставка под заказ.
Доставка под заказ Сокращение ассортимента

3. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
46 УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ
2010 март
ТАБЛИЦА 2 Результаты XYZ-анализа
Группа Надежность Потребность в Необходимость постоянного контроля
Стабильность спроса
товаров прогноза страховых запасах над наличием товарного запаса
X Прослеживается стабильность Высокая Низкая Постоянный контроль не требуется
Y Сильные колебания спроса Средняя Средняя Необходимость в контроле увеличивается
Z Нерегулярность спроса Низкая Высокая Требуется постоянный контроль
ТАБЛИЦА 3 ABC * XYZ-анализ для товаров группы X
Объем Стабильность Требования к страховому
Прибыль Характеристика группы товаров
продаж спроса запасу
A A X Ключевая группа товаров 100%
A B X Эта группа обеспечивает приток посетителей аптеки,
98—100%
уровень прибыли невысокий
Объем продаж высокий, но
A C X Не менее 95%
эта группа практически не приносит прибыли
B A X Объем продаж средний, уровень прибыли высокий 98—100%
B B X Объем продаж средний, прибыль невысокая Не менее 95%
B C X Объем продаж средний, прибыль низкая Не менее 93%
C A X Объем продаж низкий, прибыль высокая 95—98%
C B X Объем продаж низкий, прибыль средняя 90%, поставки под заказ
C C X Объем продаж и прибыль низкие 85%, поставки под заказ
Предлагается ABC-анализ всего реестра кой точностью прогнозирования спроса зиций со стабильным спросом (т.е. для
позиций провести по двум факторам2: (коэффициент вариации выше 25%). товаров группы X), а также отражены
объем продаж и получаемая прибыль. Результаты XYZ-анализа представлены требования, предъявляемые к страхово-
Ассортимент аптечной сети разделяют в таблице 2. му запасу.
на 9 групп (табл. 1). Такая таблица В результате совмещения результатов Так как спрос к товарам группы X ста-
служит для принятия первичных управ- двухфакторного ABC- и XYZ-анализов билен, то существует возможность
ленческих решений. (табл. 1 и 2 соответственно) получа- точного расчета необходимых запа-
Как известно, ограничением ABC-ана- ется трехмерная матрица, которая со- сов. Поэтому нет необходимости в
лиза является невозможность оцени- стоит из параметров: объем продаж в постоянном контроле за уровнем за-
вать сезонные колебания продаж пре- натуральном выражении, получаемая паса.
паратов. прибыль, стабильность спроса. Подобные таблицы составляются так-
XYZ-анализ3 является инструментом, На основании этих данных разрабаты- же для групп Y и Z. Требования к стра-
позволяющим разделить всю продук- ваются правила по формированию ас- ховому запасу для различных групп
цию по степени стабильности спроса. сортимента, определению частоты за- представлены в таблице 4.
Результатом XYZ-анализа является вы- каза каждой группы товара, произво- Необходимо проанализировать товары
деление трех групп товаров4: дится расчет страхового запаса. Знание таких групп, как CCX, CCY, CBZ, CCZ, воз-
категории X — группы товаров со величины страхового запаса4 позволя- можно, там имеются товары, находящие-
стабильной величиной потребления и, ет рассчитать необходимые запасы и ся в конце своего жизненного цикла. В
следовательно, высокими возможнос- частоту поставок. этом случае надлежит рассмотреть вари-
тями прогнозирования спроса (коэф- В таблице 3 представлен результат сов- ант исключения их из ассортимента.
фициент вариации находится в интер- мещения ABC- и XYZ-анализов для по- Следует помнить про товары-новинки,
вале от 0 до 10%); 2 Также можно использовать в данном случае
которые при введении их в ассортимент
категории Y — группы товаров с из- двухфакторный ABC-анализ по методике П.В. будут находиться в группах: CCY, CCZ. Це-
Грека (Грек П., Дунаев В. Двухфакторный abc-
вестными сезонными колебаниями и анализ по методике П.В.Грека. // «Ремедиум», лесообразно сразу вводить их в отдель-
№ 5, 2007).
средними возможностями прогнози- 3 Подробней о данном методе анализа рассказы- ную группу и регулярно контролировать
рования (коэффициент вариации на- вается в статье Ирины Максимовой «XYZ-анализ»
www.wast.ru/XYZ.html?view=24.
их динамику.
ходится в интервале от 10 до 25%); 4 Необходимые формулы и расчеты для разделения Результатом проведения ABC- и XYZ-
товара на группы и вычисления страхового за-
категории Z — группа товаров с неста- паса представлены в статье: Мадера А.Г. Рас- анализа является распределение товаров
чет величины страхового запаса // Интегриро-
бильным спросом и, как следствие, низ- ванная логистика, 3, 2006, с. 2—5. по группам в зависимости от объема их

4. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
МЕНЕДЖМЕНТ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ 47
2010 март
ТАБЛИЦА 4 Величина страхового запаса для различных групп товаров товаров со стабильным или отно-
сительно стабильным спросом (AAX,
Группы Требования Требования
ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY,
к страховому запасу к поставкам
BBX, BBY) в рамках заданного проме-
AAX, ABX, AAY, 100% жутка времени для каждой категории
AAZ, ABY,BAX, BAY 98—100% аптек (A, B, С). Результатом является оп-
ABZ, BAZ, CAX 95—98% Высокая дисциплина поставок ределение ядра ассортимента для каж-
дой категории аптек ЯАА, ЯАВ, ЯАС.
ACX, ACY, BBX, BBY 95%
В таблице 5 представлена характерис-
CAY, CAZ 92—95% тика ассортимента для различных кате-
ACZ, BBZ, BCX, BCY Не менее 93% горий аптек.
Пересмотр ядра ассортимента целесо-
BCZ, CBX, CBY 10% Допустимы поставки под заказ
образно проводить ежемесячно, это
CCX, CCY, CBZ 15% Поставки под заказ позволяет минимизировать погреш-
CCZ 20% Поставки под заказ ность метода, а также учесть появление
новых товаров и колебания спроса, свя-
занного с изменением рекламной ак-
ТАБЛИЦА 5 Характеристика ядра ассортимента аптечной
тивности фармпроизводителей.
сети по категориям аптек
Ядро ассортимента Количество Доля дорого Доля дешевых 4 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ
категории аптек товарных стоящих препаратов препаратов ABC * XYZ-АНАЛИЗА В АПТЕКЕ
позиций (от 350—500 руб.) (менее 50 руб.) И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯДРА
АССОРТИМЕНТА АПТЕКИ (ЯА)
Ядро ассортимента
для проходимых 600—1000 25—35% Менее 10%
аптек — (ЯАА) Такой же алгоритм (как и описанный
Ядро ассортимента выше) используется для проведения
для смешанных 500—800 Не больше 25% 10-20% двухфакторного ABC * XYZ-анализа ас-
аптек — (ЯАB)
сортимента каждой аптекой, входящей
в аптечную сеть. Это позволяет опреде-
Ядро ассортимента
лить широту активного ассортимента
для аптек спальных 400—600 Не выше 20% 25%
отдельной аптеки и количество товаров
районов — (ЯАС)
в группах: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY,
CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Наличие в ап-
продаж, приносимой прибыли и ста- По формуле 1 для каждой аптеки вы- течном ассортименте позиций, входя-
бильности спроса. Отдел запасов аптеч- числяется процент товарооборота в об- щих в эти группы, но отсутствующих в
ной сети выделяет группы товаров, кото- щем товарообороте аптечной сети (x). ядре ассортимента для данной катего-
рые пользуются стабильным или отно- рии аптек, является условием для внесе-
ТОА
сительно стабильным спросом в рамках x= x 100%, (1) ния в него корректив.
ТОАС
заданного промежутка времени (сезона, Таким образом, сопоставление резуль-
квартала, месяца). Такими группами то- где ТОА — товарооборот аптеки; ТОАС — татов анализа ассортимента аптеки и
варов являются: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, товарооборот аптечной сети. Результат аптечной сети используется для опре-
BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Они со- заносится в таблицу и сортируется по деления ядра ассортимента данной ап-
ставляют основу ассортимента аптеч- убыванию значения процента от общего теки.
ной сети. товарооборота аптечной сети (ТОАC). Да- Процедуру пересмотра активного ас-
лее вертикальным суммированием про- сортимента в аптеке, так же как и на
2 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ центов от товарооборота аптечной сети уровне аптечной сети, следует прово-
ABC-АНАЛИЗА ВСЕХ АПТЕК, определяется сумма, равная 80% от ТОАС дить ежемесячно.
ВХОДЯЩИХ В АПТЕЧНУЮ СЕТЬ (группа А), затем сумма, равная 15% от
ТОАУ (группа В), оставшаяся сумма, рав- 5 ЭТАП — ПЛАНИРОВАНИЕ
Следующим этапом проведения каскад- ная 5% от ТОАУ, будет являться группой С. ПОТРЕБНОСТЕЙ АПТЕЧНОЙ СЕТИ
ного ABC * XYZ-анализа является опре- В ТОВАРАХ ЯДРА АССОРТИМЕНТА
3 ЭТАП — ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯДРА И ФОРМИРОВАНИЕ ОКОНЧАТЕЛЬ-
деление категории каждой аптеки, вхо-
АССОРТИМЕНТА ДЛЯ КАЖДОЙ НОГО АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА
дящей в сеть. Для этого предлагается ис-
пользовать ABC-анализ по параметру КАТЕГОРИИ АПТЕК (ЯАА, ЯАВ, ЯАС)
процент от товарооборота всей аптеч- Используя полученные на двух преды- Отдел запасов, опираясь на собранную
ной сети. дущих этапах данные, выделяют группы из аптек информацию, проводит пла-

5. www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел.: +7(906)2268109
48 УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ
2010 март
РИСУНОК 1 Алгоритм процесса формирования ассортимента аптечной сети
нирование потребностей аптечной се- планировании части ассортимента, ко- а) дефектурой;
ти в товарах ядра на определенный торая обеспечивает аптечной сети мак- б) затовариванием;
промежуток времени. Также в функции симальную прибыль и/или приток по- в) потерей потенциальных клиентов;
отдела запасов входит контроль нали- сетителей для каждой категории аптек. г) негативным влиянием человеческого
чия данных позиций в аптеках. Инфор- В то время как планирование части ас- фактора;
мация о товарных остатках позиций, сортимента, не входящей в ядро, деле- 5) снизить вероятность ошибок при
входящих в ядро ассортимента каждой гируется заведующим аптеками. Это формировании и поддержании ассорти-
аптеки, фиксируется в реальном време- позволяет каждой аптеке гибко плани- мента благодаря стандартизации процес-
ни и отправляется в отдел запасов по ровать свой ассортимент, исходя из сов;
корпоративной информационной сис- конкурентной ситуации на локальном 6) обеспечить наличие необходимого
теме. Полученные данные позволяют уровне. населению ассортимента лекарственных
отделу запасов формировать сбаланси- Таким образом, внедрение системы уп- средств в аптеке и тем самым способст-
рованный запас товаров в аптеках, ис- равления ассортиментом аптечной се- вовать формированию положительного
ключая появление дефектуры, и в то же ти на основе метода каскадного ис- образа аптечной сети у потребителей.
время без затоваривания аптек. пользования ABC * XYZ-анализа позво- Управленческими перспективами внед-
Процесс планирования и формирова- лит: рения планирования ассортимента на
ния ассортимента методом каскадного 1) выявить стабильно продающиеся в основе метода каскадного ABC * XYZ-
ABC * XYZ-анализа представляет собой аптечной сети позиции и, используя анализа могут быть:
четкую последовательность действий, эти данные, планировать товарные за- 1) пересмотр системы ценообразования
повторяющихся во времени. Алгоритм пасы; в зависимости от принадлежности фарм-
процесса представлен на рисунке 1. 2) гибко и быстро реагировать на изме- товара к ассортиментной группе;
нения предпочтений потребителей; 2) формирование новых способов распре-
3) сформировать ассортимент с мини- деления товара по аптекам аптечной сети;
ВЫВОДЫ мальными финансовыми, трудовыми и 3) новые возможности стандартизации
временными затратами; процессов, организации труда в аптеках
Суть метода каскадного ABC * XYZ-ана- 4) снизить риски финансовых потерь, и обучения фармперсонала.
лиза заключается в централизованном связанных с: