Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при рост...Pavel Lisovskiy
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.
Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье показаны:
*необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
* принцип использывания свободной "энергии" ценовых волн;
* сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ. КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ П...Pavel Lisovskiy
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированное ценообразование основа прибыльности любого бизнеса.
Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не га-рантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.
Всем тем, которым знакомо чувство острой неудовлетворенности от той «дубовой» модели ценообразования, что существует во многих аптечных сетях.
Как:
Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практиче-ский опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России.
Зачем:
Понять экономическую логику ценообразования. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере спо-собна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразо-вания и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Семинар - ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Аптечный рынок один из наиболее сложных и вместе с тем динамичных розничных рынков в России. Это значит, что руководители аптек должны постоянно совершенствовать свои знания и опыт для того, чтобы выводить свои аптеки на еще более высокий уровень.
В этом курсе рассматриваются основные вопросы, которые необходимо решить при организации эффективной работы с персоналом в аптечной сети.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при рост...Pavel Lisovskiy
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети
Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.
Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье показаны:
*необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
* принцип использывания свободной "энергии" ценовых волн;
* сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ. КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ П...Pavel Lisovskiy
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированное ценообразование основа прибыльности любого бизнеса.
Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не га-рантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.
Всем тем, которым знакомо чувство острой неудовлетворенности от той «дубовой» модели ценообразования, что существует во многих аптечных сетях.
Как:
Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практиче-ский опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России.
Зачем:
Понять экономическую логику ценообразования. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере спо-собна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразо-вания и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Семинар - ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Аптечный рынок один из наиболее сложных и вместе с тем динамичных розничных рынков в России. Это значит, что руководители аптек должны постоянно совершенствовать свои знания и опыт для того, чтобы выводить свои аптеки на еще более высокий уровень.
В этом курсе рассматриваются основные вопросы, которые необходимо решить при организации эффективной работы с персоналом в аптечной сети.
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экон...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В этой статье рассмотрены вопросы определения ключевых клиентов аптечной сети и построения активной клиентской базы в аптеке, а также разработка уникальной персонифицированной дисконтной системы для удержания клиентов
Upharmacia 7 (январь 2014) - дайджест украинского фармбизнесаEirhub
Уважаемые коллеги и партнеры, представляем вашему вниманию седьмой выпуск нашего ежеквартального дайджеста для всех участников фармацевтического бизнеса Украины.
В текущем номере вы найдете:
(1) Опыт компании Bayer: интервью с Андреем Бончуком, руководителем внешней службы подразделения Bayer Consumer Care.
(2) Обзор регуляторных изменений в фармсекторе Украины за 4 кв. 2013 года.
(3) Системність у навчанні в ГК "Маркет Універсал" мережі аптек "D.S." і "АНМ". Досвідом ділиться пані Галина Польова, керівник з управління персоналом Групи компаній "Маркет Універсал".
(4) Динамика экспорта украинских лекарственных средств по состоянию на конец 2013 года.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Вопрос грамотно спланированного ассортимента является наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью.
Существующие на сегодняшний день методы анализа и формирования ассортимента в аптечных сетях, далеко не всегда отвечают основным требованиям эффективной организации процесса формирования и поддержания ассортимента аптечной сети.
Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо чтобы часть ассортимента, приносящая аптечный сети основной доход и/или обеспечивающая приток посетителей, централизованно контролировалась. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировалось бы на уровень аптеки.
Этим требованиям отвечает предлагаемый в данной презентации метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC * XYZ-анализа.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для webPavel Lisovskiy
Практически каждый руководитель сталкивался (рано или поздно) с вопросом мотивации своих сотрудников. Построение эффективной системы мотивации персонала один из наиболее сложных и творческих процессов в менеджменте.
К сожалению, не существует единых схем мотивации, которые одинаково эффективно влияли бы на разных сотрудников.
Именно поэтому большинство руководителей аптек (и аптечных сетей) экспериментируют с различными моделями мотивации персонала, пытаясь найти методы, наиболее подходящие для их компании.
В этой презентации предложена схема последовательных действий при построении системы мотивации аптечного персонала, позволяющая аптечной сети увеличить финансовую эффективность, улучшить обслуживание клиентов и повысить вовлеченность сотрудников.
Системный подход к планированию ассортимента в аптекахPavel Lisovskiy
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Управление товарными категориями в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Дифференцированное ценообразование в аптечном бизнесеPavel Lisovskiy
Как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированное ценообразование основа прибыльности любого бизнеса.
Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не га-рантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.
Всем тем, которым знакомо чувство острой неудовлетворенности от той «дубовой» модели ценообразования, что существует во многих аптечных сетях.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руководитель отдела ценообразования, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Как:
Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практиче-ский опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях Рос-сии. Семинар проходит в небольших группах до 35-ти человек в формате мастер-класса и живого общения с ведущим
Зачем:
Понять экономическую логику ценообразования. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере спо-собна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразо-вания и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности аптечного сети в любой конкурентной среде.
Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетяхPavel Lisovskiy
Несмотря на общую логику ценообразования в аптечных сетях, которую можно описать как «оптовая цена + процент наценки», организационные модели процесса ценообразования в сетях могут сильно различаться. Пересмотр процесса ценообразования нужно начинать с понимания (и описания) того, каким образом он сейчас функционирует в аптечной сети. Необходимо ответить на вопросы:
• насколько высока степень управляемости процесса;
• на каком иерархическом уровне (уровнях) регулируется процесс ценообразования?
• насколько гибка модель организации процесса;
• как она зависит от персонала;
• сколько требует ресурсов на свое поддержание;
• насколько она прибыльна.
Предварительные общие ответы на эти вопросы можно получить, если все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях классифицировать по двум параметрам: наличия стандартизации и централизации при организации процесса.
Программное обеспечение (ПО) в современном бизнесе, и в аптечных сетях в частности, должно играть роль элемента, связующего всю систему. Элемента, позволяющего объединять все основные бизнес-процессы в единый управленческо-информационный контур. Подавляющее большинство ПО, присутствующего на аптечном рынке, не удовлетворяет этому базовому требованию.
Примеры реализации терапевтических цепочек, системы визуализации основных экономических групп, автоматизации расчёта премии сотрудников на основании KPI и другие вопросы связанные с оптимизацией программного обеспечения, Вы можете получить по электронной почте, отправив письмо на адрес: Pavel@LisovskiyP.com , в теме письма укажите «Запрос информации по оптимизации ПО».
2. 2
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
СИНОПСИС КУРСА
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения
препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание
особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной
сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет
фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через
аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли,
обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как
экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности
фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов,
реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с
аптеками, затронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках.
Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения
препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает
решение практических заданий – кейсов.
ОБЩАЯ КОНЦЕПЦИЯ КУРСА
Сегодняшние отношения фармпроизводителей и крупных аптечных сетей вряд
ли можно назвать безоблачными.
В экономике существует представление о «рыночной силе». Это понятие,
отражает то, кто в большей мере определяет условия взаимодействия между
контрагентами. Несмотря на то, что в повседневной профессиональной лексике это
понятие используется достаточно редко, мы с Вами прекрасно понимаем, что
имеется в виду. Речь идёт о том, кто диктует условия. Например, мы говорим рынок
покупателя или рынок продавца, рынок работодателя или рынок работника, рынок
аптечных сетей или рынок фармпроизводителей. Ситуация, когда две стороны
одинаково заинтересованы в сотрудничестве можно назвать идеальной и поэтому
встречается она крайне редко в нашем неидеальном мире.
В случае если рыночные силы неравны, сделка заключается тогда, и только
тогда, когда эти силы выравниваются. Существует множество способов
выравнивания рыночных сил, простейшим из которых являются деньги. Т.е. если у
вашего контрагента рыночная власть выше, то чтобы предлагаемая мною сделка
стала ему интересной, нужно предложить ему дополнительную выгоду - деньги, т.к.
деньги - выравнивают это неравенство. В случае фармпроизводителя мы
подразумеваем маркетинговые выплаты аптечным сетям.
3. 3
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
Однако это тупиковое развитие ситуации, потому как каждая оплата
увеличивает рыночную силу того участника сделки, который исходно обладал
большей рыночной силой. Результаты такой «стратегии» мы можем наблюдать
сегодня, бюджеты на продвижение и включение препарата в ассортимент крупных
аптечных сетей постоянно увеличиваются без заметного увеличения продаж.
Впрочем, для того, чтобы увеличить собственную рыночную силу
необязательно использовать деньги. Рыночная власть возникает тогда, когда один из
«участников» уверен, что у его контрагента эта сила есть. Такая ситуация может
возникнуть
из-за недостатка информации;
вследствие неверного понимания ситуации, причем, как самим «обладателем»
мнимой силы, так и его контрагента;
или в случае применения коммерческого блефа. Действительно, не
обязательно обладать рыночной силой, достаточно, чтобы ваш контрагент был
уверен, что эта сила у Вас есть. Вспоминаем блеф в карточных играх.
Но самой действенной стратегией в данном случае является повышение
значимости/ценности сделки в глазах вашего партнёра. Нам с Вами прекрасно
известно, что любая сделка должна заключаться так, чтобы другая сторона была
уверена, что выигрывает больше, в противном случае это будет краткосрочный союз
с сомнительными выгодами для обеих сторон. При работе с аптечными сетями
нужно понимать, как они работают, суть бизнес-процессов в аптеках. Это позволит
при планировании показателей продаж выстроить взаимовыгодную систему
движения товара от фармпроизводителя к конечному потребителю.
Слишком часто при работе с аптеками ставятся изначально неверные цели,
которые не учитывают бизнес интересы аптек, что приводит к невозможности
долгосрочного сотрудничества и не мотивирует сотрудников аптечной сети на
достижение результатов, в которых заинтересован фармпроизводитель. Ситуация
усложняется тем, что подчас само руководство аптечной сети не представляет, как
построить систему взаимовыгодного сотрудничества.
При таком подходе взаимодействие с производителями сводится к принципу
«кто заплатит больше, тот и лучший».
В долгосрочной перспективе такой подход с двух сторон ведет к разрушению
естественных экономических связей. Эффективно сотрудничать с аптечной сетью
фармпроизводитель может в том случае, если продемонстрирует руководству
аптечной сети механизмы увеличения прибыльности аптеки при работе с
4. 4
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
препаратами компании. Таким образом, фармпроизводитель может выступать не
столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли партнера,
который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности аптеки.
Построению такой модели, а также способам донесения логики этой системы
до руководства аптечных сетей и посвящен данный курс.
Знания, полученные на курсе, помогут сделать аптечные сети ключевым
маркетинговым инструментом при продвижении препаратов компании.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ КУРСА
Лисовский Павел Андреевич – Управляющий Партнёр компании
«Проектирование систем управления» (www.LisovskiyP.com), Консультант по
увеличению прибыльности бизнеса, к.э.н., действительный участник РАФМ.
Окончил Санкт-Петербургскую химико-фармацевтическую академию и
Санкт-Петербургский инженерно-экономический университет (факультет
региональной экономики), кандидат экономических наук.
Компания работает с фармпроизводителями, дистрибьюторами, аптечными
сетями России и стран СНГ и занимается тем, что разрабатывает экономические
модели взаимодействия для различных субъектов фармацевтического рынка, эти
модели внедряются для увеличения прибыльности операций, каждого из
участников.
Павел Лисовский руководил более полусотней проектов по увеличению
прибыльности компаний работающих в фармацевтической сфере (аптечных сетей,
фармпроизводителей, дистрибьюторов) в различных регионах России, Украины,
Казахстана, Узбекистана, Беларуси; провёл более 500 тренингов, семинаров,
презентаций, в которых приняли участие несколько тысяч человек. Также у Павла
Лисовского большой опыт сотрудничества с FMCG ритейлом.
СРЕДИ КЛИЕНТОВ, ТАКИЕ КОМПАНИИ КАК:
Фармпроизводители: Novartis, Abbott, Egis, Gedeon Riсhter, Bella-tzmo,
Takeda, MSD, Pfizer.
Фармдистрибьюторы: Протек, Oriola, Катрен;
Исследовательские компании: Synovate Comcon, DSM group, IMS Health;
5. 5
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
Крупнейшие аптечные сети: Вита (Поволжье), Имплозия, Ладушка,
Казанские аптеки, Хабаровская Фармация, Лора Плюс (Краснодарский край),
Архангельская Фармация, Вита-плюс (Ставропольский Край), Вита Норд, МК-
Компани, Валета (Екатеринбург), Сибирский Лекарь, и многие другие, а также
аптечные сети Казахстана, Украины, Беларуси.
В фармацевтическом бизнесе с 2004 года, автор или соавтор более 60 работ по
актуальным вопросам развития аптечного рынка России, автор книги «14 глав об
увеличении прибыльности аптечного бизнеса».
ЭТОТ ТРЕНИНГ ПРОХОДИЛИ СОТРУДНИКИ КОМПАНИЙ:
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Курс состоит из трёх блоков:
Блок информации об аптечном бизнесе; мир фармбизнеса глазами
сотрудников аптек;
Модель партнёрской работы с аптечными сетями; основные вопросы, которые
необходимо решить в аптеке.
Построение непротиворечивой стратегии продвижения товара на российском
фармацевтическом рынке. Опорные точки.
ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
1. Вступление «Проблемы взаимодействия с аптечными сетями, тенденции,
изменение рынка»;
2. Ключевые проблемы построения партнёрского взаимодействия с АС:
a. Рыночная сила и изменение баланса;
b. Ключевые проблемы: говорим на разных языках, наличие разных целей,
ограниченный набор эффективных экономически обоснованных
6. 6
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
инструментов взаимодействия, недостаточный профессионализм с
обеих сторон;
c. Какие задачи будут поставлены и решены в ходе тренинга.
I. МИР ФАРМБИЗНЕСА ГЛАЗАМИ СОТРУДНИКОВ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ. БЛОК
ИНФОРМАЦИИ ОБ АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ.
1. Аптечная сеть как экономическая система;
a. Основные финансово-организационные показатели аптечной сети;
b. Структура доходов аптечной сети, роль фармпроизводителя в
формировании чистой прибыли в аптечном бизнесе;
2. Что мешает эффективно управлять аптечным бизнесом? Мифы об
управлении аптечным бизнесом. Ключевые цели собственников, руководства,
сотрудников;
3. Что такое аптечная сеть? По каким критериям проводить классификацию
аптечных сетей?
a. Модель разных инструментов взаимодействия фармпроизводителя с
аптечными сетями в зависимости от классификации сетей (кратко);
4. Модель организации системы управления АС; предпосылки для разработки
различных инструментов сотрудничества:
a. Стандартизация – Централизация, степень автономности: офиса,
аптеки, фармацевта;
5. Принципы эффективного формирования ассортимента в АС:
a. Когда ABC*XYZ анализ не работает; как показать сотруднику АС, что он
использует неверный подход при формировании ассортиментной
матрице и какие выгоды сулит работа с фармпроизвоидтелем;
b. Определение оптимального центра формирования ассортимента в
конкретной АС;
c. Кейс: усреднение -> точность прогноза, выводы:
i. Выставлять план на каждую аптеку;
ii. Определение сколько всего продаётся товаров в потребительской
группе, план продаж на ТГ, определение реального потенциала
прироста;
iii. Принцип затыкания «дырок» в ассортименте аптек;
7. 7
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
d. Модели автозаказа. Как «победить» автозаказ?
e. Вопросы, позволяющие определить степень эффективности
формирования ассортимента в сети;
6. Основы категорийного менеджмента в АС:
a. Определение потребительских групп;
b. Связь процессов ценообразования и формирования ассортимента. Как
формируют ассортимент, обеспечивающий сети максимальный доход?
Какие необходимы показатели?
c. Принцип наличия/отсутствие всех ценовых сегментов в
потребительской группе;
d. Движение ценовых границ, чистка групп;
e. Определение естественных лидеров потребительских групп и
формирование приоритетов. Смена лидеров групп;
f. Кейс: работа с потребительскими группами фармпроизводителя;
7. Основные принципы ценообразования в АС:
a. Принцип разделение ассортимента на экономические группы;
b. Формирование матриц ценообразования;
c. Адаптивные механизмы ценообразования;
d. Управление спросом с помощью ценообразования;
e. Как использую базовое аптечное ценообразование сделать препараты
Компании более прибыльными для сети?
f. Какие действия приводят к потере прибыльности препаратов
Компании?
g. Кейс: Куда приводят скидки? Как перевернуть ситуацию обратно.
Логика выгоды программы «Забота о Вас»;
8. Мотивация и типы систем оплаты труда в АС:
a. Влияние системы оплаты труда на вовлеченность персонала в процесс,
степень автономности, выполнение планов продаж, определение
потенциала прироста;
9. Модели управления персоналом в АС, степень влияния на фармконсультацию
(и степень «полезности» данной функции для фармпроизводителя);
8. 8
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
10. Программное обеспечение в АС, на что способна система управления сети, как
это использовать фармпроизводителю?
11. «Форматирование» АС; Какие существуют форматы, польза для
фармпроизводителя;
12. Алексей: Описание калькулятора;
13. Кейс: к какой категории относится аптека
a. Кейс: что можно предложить сети;
b. Кейс: комментарии к вопроснику;
Кейс: подготовка нескольких предложений для разных категорий аптек;
II. МОДЕЛЬ ПАРТНЁРСКОЙ РАБОТЫ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ;
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО РЕШИТЬ В АПТЕКАХ
1. Как работать с аптечными сетями?
a. Оптимальная частота и последовательность контакта;
b. Разветвлённая логика контактов;
c. Комбинация технологий «давление сверху» - «давление с низу»;
2. Модель партнёрской работы с аптечными сетями:
a. Понимание логики аптечного бизнеса;
b. Система сбора финансовой информации об основных процессах аптек;
c. Какие цифры необходимы сотруднику фармкомпании, чтобы влиять
на процессы аптечной сети?
d. Использование технологии эксперимента;
3. Как получить продажи из аптек?
4. Как определить потенциал аптечной сети, сколько препаратов вашей
компании могут продавать аптеки?
5. Как влиять на невыполнение условий договора?
6. Какова оптимальная частота контроля?
7. Порядок включения препарата в рекомендацию фармацевта;
8. Как действовать если ваш препарат не вошел в приоритетную
рекомендацию фармацевта?
9. Как работать с аптеками дискаунтерами?
10. Порядок действий при наличии в аптечной сети централизованного заказа,
как увеличить количество товаров в автозаказе?
11. Как ввести препарат в матрицу аптек, минуя офис аптечной сети?
12. Оптимальная работа с «хвостами»;
9. 9
ПавелЛИСОВСКИЙ,к.э.н.
Проектированиесистемуправления.Увеличениеприбыльностибизнеса.
13. Кейсы. Разработка стратегии включения препарата в ассортимент и
первую рекомендацию первостольника.
14. «Химерные» схемы увеличения продаж, используемые аптеками, как не
дать себя обмануть.
III. ПОСТРОЕНИЕ НЕПРОТИВОРЕЧИВОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ
ТОВАРА НА РОССИЙСКОМ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ. ОПОРНЫЕ
ТОЧКИ.
1. Стимуляция sell out;
2. Логика управления процессами товаропроводящей цепи;
3. Мероприятия по снижению конкуренции на свои товары между субъектами
рынка;
4. Увеличение конкуренции между субъектами рынка за возможность работать с
фармкомпанией;
5. Построение партнёрских отношений с клиентами;
6. Построение системы учёта товародвижения на всех этапах;
7. Грамотное использование свободных ресурсов компании;
8. Кейс: Рассмотрение удачных практик российского фармацевтического рынка.
СТОИМОСТЬ И ФОРМАТ ТРЕНИНГА
1. Однодневный семинар без разработки решений (до 25 человек): 170.000 руб.;
2. Практический двухдневный семинар с разработкой кейсов: 300.000 руб.;
3. Практический двух-(трёх) дневный семинар с разработкой кейсов и
методических рекомендаций по оптимизации политики продвижения ОТС-
препаратов. Проводится с аттестацией и выдачей сертификатов: 400.000 руб.
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Управляющий Партнёр "Проектирование систем управления".
Консультант по увеличению прибыльности бизнеса.
Действительный участник РАФМ
тел. +79062268109
www:http://LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com