Uploaded byLogist.FM
Александр Соколенко, Сергей Зверяка "Логистика по ТОС"
Доклад на Logist'fest 2013 обсуждает важность логистики в создании конкурентного преимущества, особенно на примере сети аптек 'Космо'. Приводятся конкретные решения и изменения в логистической цепи, которые способствовали сокращению запасов, снижению out-of-stock, и увеличению валовой прибыли. Результаты внедрения новых принципов управления запасами показывают рост EBITDA и оптимизацию операционных расходов.
More Related Content
Similar to Александр Соколенко, Сергей Зверяка "Логистика по ТОС"
Александр Соколенко, Сергей Зверяка "Логистика по ТОС"
- 1. Logist'FEST 2013 Логистика поТОС - фундамент для построения конкурентного преимущества (на примере сети аптек «КОСМО») 7 июня 2013 года Докладчики: Сергей Зверяка, руководитель отдела логистики фармацевтического направления ООО "СУМАТРА ЛТД" ("КОСМО") Соколенко Александр, старший консультант, менеджер проектов Apple Consulting®
- 2. Logist'FEST 2013 2 1.Цель службы логистики и как мы знаем, что она ее достигает 2. Какое логистическое решение может стать основой конкурентного преимущества? 3. Кейс внедрения конкурентного преимущества в сети аптек «Космо» 4. Результаты внедрения План презентации
- 3. Logist'FEST 2013 3 1.Цель службы логистики и как мы знаем, что она ее достигает
- 4. Logist'FEST 2013 4 ПоставщикиПроизводство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель Где деньги? В логистике или категорийном менеджменте? Производственных мощностей и предложение товарных позиций значительно больше, чем места в аптеках У аптеки ЕСТЬ ВЫБОР из более чем 25 тысяч SKU В аптеке 3-6 тысяч SKU EBITDA аптечных сетей колеблется на уровне от -1% до +3%
- 5. Logist'FEST 2013 Когда мывспоминаем о существовании службы логистики? 5 когда магазин не выполнил план продаж, и самые популярные объяснения: «потребление падает, конкуренция растет, цены высокие, и, конечно же, товар не довозят» когда начался сезонный рост, спрос уже вырос, а товара на полках не хватает когда акция началась, в прессе, «наружке» и ТВ идет дорогая реклама, а товара нет
- 6. Logist'FEST 2013 Цель логистического подразделения 6 доставитьтовар (груз и пр.) в нужное место, в нужное время и в нужном объеме. как измерить данный показатель?
- 7. Logist'FEST 2013 Как мыоцениваем эффективность работы службы логистики розничной сети? 7 Эффективность логистики в рознице измеряют по: НАЛИЧИЮ ТОВАРОВ В ТОРГОВЫХ ТОЧКАХ, ОБОРАЧИВАЕМОСТИ, ЗАТРАТАМ Классическая модель бизнеса опирается на три исходных посылки: УВЕЛИЧИВАЙ ПРОДАЖИ, ПОКУПАЙ ДЕШЕВЛЕ, ЭКОНОМЬ ЗАТРАТЫ Оценить, как скажутся изменения не на затратной, а на доходной части компании всегда сложнее. Логистика не занимается продажами, поэтому большинство улучшений в логистике сфокусировано на повышении эффективности и снижении затрат КАК мы меряем логистику, определяет то, КАК развивается служба логистики. Очень часто основной фокус здесь направлен на приобретение новой технологии, которая даст более дешевый процесс в дальнейшем, более эффективный (с точки зрения затрат). Также популярностью пользуется инструмент снижение операционных расходов путем использования аутсорсинга
- 8. Logist'FEST 2013 8 Каклогистика влияет на продажи? Основные показатели надежности Маржинальная прибыль (МП), грн. Упущенная маржинальная прибыль (TVD), грн. SKU с нулевыми остатками, % = к-во черных SKU / все SKU Снижение SKU с нулевыми остатками Снижение TVD на 800 грн. TVD по SKU = ∑ продаж в натуральных единицах за предыдущие 30 дн.)/ (30 дней) х (маржинальную прибыль по 1 ед.) х (к-во дней в ноле за период) TVD по SKU без потребления 30 и более дней = (Целевой запас в натуральных единицах / Время пополнения) х (маржинальную прибыль по 1 ед.) х (к-во дней в ноле за период) Рост МП на 800 грн.
- 9. Logist'FEST 2013 9 Остаетсяли при этом логистика эффективной? Излишний запас (штрафы) по SKU = ∑ (денежное выражение товарных запасов сверх целевого запаса) х (за каждый день отчетного периода) ROI по SKU = маржинальная прибыль по проданным SKU / стоимость запасов SKU Если график «Избыточный запас» падает, а «Оборачиваемость» не растет, то целевые запасы были искусственно завышены, чтобы скрыть сверх запас ROI, отражает - сколько грн. зарабатывает компания на 1 грн. запасов Оборачиваемость, раз Избыточный запас, грн.
- 10. Logist'FEST 2013 10 ПоставщикиПроизводство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель Объем запасов в фармацевтической цепи поставок более чем полгода 30 30 45 40 145 40 45 90 60 235 0 50 100 150 200 250 Производитель: сырье и материалы, незавершенное производство, продукция в карантине Производитель, готовая продукция Дистрибуторы Аптеки Всего в системе распределения Запасы фармацевтической продукции в системе распределения Украины, дней запасов min max Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
- 11. Logist'FEST 2013 11 ПоставщикиПроизводство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель При наличии полгода запасов упущенная маржинальная прибыль цепи поставок от 10 до 30% 5-10% 10-20% 10-30% Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
- 12. Logist'FEST 2013 Основные показателидля компании OE T I • Т - единицы цели. В системах распределения Т - это разница между ценой продажи и ценой закупки • I - инвестиции. Деньги, связанные внутри компании. Основные деньги розницы в запасах. Мы их регулярно восполняем для того чтобы генерировать необходимый уровень Т • ОЕ - постоянные затраты компании. Все затраты, которые, как правило, остаются без изменений, даже если мы генерируем в разы меньше Т, чем обычно 12 Классическая модель бизнеса: УВЕЛИЧИВАЙ ПРОДАЖИ, ПОКУПАЙ ДЕШЕВЛЕ, ЭКОНОМЬ ЗАТРАТЫ VS КОМПАНИЯ ДОЛЖНА ГЕНЕРИРОВАТЬ ДОСТАТОЧНО T ДЛЯ ПОКРЫТИЯ OE И ФИНАНСИРОВАНИЯ I. T ДОЛЖЕН РАСТИ БЫСТРЕЕ, ЧЕМ OE
- 13. Logist'FEST 2013 13 2.Какое логистическое решение может стать основой конкурентного преимущества?
- 14. Logist'FEST 2013 Какой извариантов организации логистики в розничной сети является наиболее эффективным? 14 Схема организации логистики в сетях аптек Инвестиции в РЦ, грн. Операционные расходы на РЦ и транспорт, % от оборота Количество SKU из ассортимента, отсутствующих в аптеке, % от всех SKU Сеть аптек без собственного распределительного центра (РЦ), с поставками от дистрибуторов в аптеки 0 0,0% 15-30% Сеть аптек с высокопроизводительным РЦ. С РЦ поставляются в аптеки только часть портфеля SKU более 16 000 000 1,5% 11-20% Сеть аптек с РЦ. С РЦ поставляется в аптеки весь ассортимент товаров 1 000 000 2,8% 5-6%
- 15. Logist'FEST 2013 15 3.Кейс внедрения конкурентного преимущества в сети аптек «Космо»
- 16. Logist'FEST 2013 Краткая информацияо сети аптек «КОСМО» 16 Торговая сеть "КОСМО" - национальная сеть магазинов и аптек, основанная в 2000 году ООО "СУМАТРА-ЛТД" Розничная сеть, состоит из 122 торговых объектов: • 92 магазина • 30 аптек Более 1 000 000 украинцев являются постоянными клиентами торговой сети "КОСМО" Аптеки КОСМО - фарм. маркеты, ассортимент аптеки состоит не только из лекарственных средств, также представлены сопутствующие товары, лечебная косметика, детское питание, товары для мам и детей и т.д. Ассортимент аптеки насчитывает около 5000 – 6000 позиций
- 17. Logist'FEST 2013 17 Логистическаясхема до изменений Поставщик Поставщик Аптека Аптека Аптека Поставщик
- 18. Logist'FEST 2013 НеЖелательные Явления(НЖЯ) до изменений 18 По некоторым товарам в аптеках создаются избыточные запасы В аптеках отсутствуют товары, которые входят в ассортимент (10-15% SKU) Иногда приходится заказывать лишнее, чтобы набрать минимальный заказ у поставщика Иногда на складах аптек нет места для хранения товаров Сложность организации и контроля возвратов
- 19. Logist'FEST 2013 19 Отличныйсервис в аптеке, хорошо консультируют Удобно заходить в эту аптеку Ассортимент хороший – все нахожу Цены устраивают Решать локальные проблемы в логистике или построить конкурентное преимущество Какие основные потребности посетителя аптеки? На чем строить конкурентное преимущество? Научитесь удовлетворять ОДНУ из существенных потребностей своего клиента в разы выше, чем конкуренты!
- 20. Logist'FEST 2013 Основные изменения Созданиесобственного ЦС Пополнение по фактическому спросу Динамическое управление буфером запасов Система приоритетов во всей цепи поставок от заказа поставщику до приѐма товара в аптеке Процесс мониторинга нарушений в потоке товаров от поставщика на ЦС. Процесс непрерывных улучшений 20
- 21. Logist'FEST 2013 21 Логистическаясхема после изменений Аптека Аптека Центральный Склад Поставщик Поставщик Поставщик Аптека
- 22. Logist'FEST 2013 Зачем нуженцентральный склад для розничной сети? 22 Перейти на прямые контракты с производителем? Получить скидку от поставщика за объемы закупок и одну точку доставки? или Стать основой создания конкурентного преимущества?
- 23. Logist'FEST 2013 23 Time Ежедневноеи стабильное пополнение всех проданных SKU означает: • более быстрое реагирование на изменения в спросе, позволяющее избегать нехватки товара (особенно по SKU с запасом 1 шт.) • более низкий уровень запасов Пополнение по фактическому спросу Запас по SKU t, Время t формиро вания заказа t исполнения, ко мплектации заказа на ЦС t транспортной доставки t формирования заказа t исполнения, ко мплектации заказа поставщиком t транспортной доставки Размер запаса по SKU
- 24. Logist'FEST 2013 Динамическое управление буфером Когдазапасы по плану больше 2/3 запланированного уровня, буфер считается Зеленым. Это значит: если долго в зелѐном – большой запас и можно его снизить. Когда запасы по плану между 1/3 и 2/3 запланированного уровня, буфер считается Желтым. Это значит: все в норме. Когда запасы по плану меньше 1/3 запланированного уровня, буфер считается Красным. Это значит: мы НЕ В НОРМЕ. Существует реальный риск истощения запасов. 24
- 25. Logist'FEST 2013 25 Динамическоеуправление буфером
- 26. Logist'FEST 2013 Заказ напоставку поставщикам до 12:00. «Черные» SKU заказываются отдельной накладной 2626 Система приоритетов при заказе поставщику и приѐме товара на ЦС 26 Доставка от поставщика на ЦС. «Черные накладные» едут отдельной коробкой. Некоторые поставщики привозят в тот же день «Черные» накладные приходуются в первую очередь Стикеровка «черных» SKU в первую очередь На ЦС ячейки с «черным» SKU заполняются в первую очередь «Черные» SKU уезжают в торговые точки
- 27. Logist'FEST 2013 Распределение запасовс ЦС в аптеки в соответствии с системой приоритетов, основанной на статусах буферов аптек 27 ЦС Остаток Товара «А» = 100 шт. Проникновение в буфер=20%. Буфер 50 Остаток 40 Потребность 10 Проникновение в буфер=63%. Буфер 80 Остаток 40 Потребность 40 Проникновение в буфер=100%. Буфер 60 Остаток ноль Потребность 60 Потребность торговых точек в Товаре «А» = 110 шт. Поставка = 40 шт. Буфер товара А = 50 Проникновение в буфер 20% = (количество, которого недостает до буфера, 10шт.) / (буфер, 50 шт.) Остаток товара А =40
- 28. Logist'FEST 2013 Пополнение аптекв соответствии с системой приоритетов, основанной на статусах буферов аптек 28 1. На ЦС «черные» SKU формируются в отдельные накладные/коробки 2. «Черные» SKU отгружаются в отдельной ускоренной доставке 3. При приѐме товара у аптек уже есть четкие приоритеты «что срочно выложить на полку/в торговый зал»
- 29. Logist'FEST 2013 Процесс мониторинганарушений в потоке товаров от поставщика на ЦС 29
- 30. Logist'FEST 2013 30 4.Результаты внедрения конкурентного преимущества
- 31. Logist'FEST 2013 Результаты 31 Показатель Результат Запасыаптек снижение на 10-15 дней новые аптеки открываются с меньшим объемом запасов Общий запас (ЦС + аптека) остался таким же, как и до старта проекта Out-off-stock аптек снизился с 10-15% SKU до 5-6% Валовая прибыль по «зрелым» аптекам (без открытия новых объектов) рост на 20% Операционные расходы на ЦС и доставку 2,8% от оборота Рост EBITDA
- 32. Logist'FEST 2013 32 Контакты СергейЗверяка, руководитель отдела логистики фармацевтического направления ООО "СУМАТРА ЛТД" ("КОСМО") Тел: (044) 323 01 92 E-mail: zviryaka.s@sumatra.ua www.kosmo.ua Соколенко Александр, старший консультант, менеджер проектов Apple Consulting® Тел.факс: (044) 495 2728, 495 2729, 495 2770 E-mail: a_sokolenko@applecons.com.ua www.applecons.com.ua