1. V E R B E T E R
C O M M E R C I Ë L E
R E S U LTAT E N
I N T E R I M - C O N S U LTA N C Y - T R A I N I N G - C OAC H I N G - M A R K E T I N G S O L U T I O N S
Constant op een hoger niveau presteren
dan anderen, dat is het handelsmerk
van de echte professionals
Training & Coaching
V E R B E T E R
C O M M E R C I Ë L E
R E S U LTAT E N
I N T E R I M - C O N S U LTA N C Y - T R A I N I N G - C OAC H I N G - M A R K E T I N G S O L U T I O N S
Uw resultaat verbeteren
Hoe stel ik als commercieel
manager de juiste prioriteiten en
kom ik tot succesvolle interventies?

2. De commerciële resultaten van uw organisatie zo
verbeteren, dat er een blijvende rendements-
verbetering ontstaat. Voorwaar geen eenvoudige
opgave waarvoor u als commercieel eindverant-
woordelijke staat! Het betekent een vrijwel
continu maken van keuzes. En de juiste prioriteiten
stellen. Dat dat niet altijd succesvol verloopt,
leert de praktijk. Lees voor de achterliggende
redenen ook de artikelen: Commercieel manager
laat omzet liggen door verkeerde prioriteiten te
stellen en Waarom voor de hand liggende inter-
venties de commercieel manager NIET helpen
het resultaat te verbeteren?
Hoe stel ik als commercieel
manager de juiste prioriteiten en
kom ik tot succesvolle interventies?
Waar en wat kunt u
verbeteren en vooral
hoeveel het u gaat
opleveren.
stellen van de juiste
prioriteiten. Een analyse
geeft tevens een goed
beeld van het waarom
van bepaalde problemen.
Dat is natuurlijk minstens
zo belangrijk om te weten, want dit geeft de kern van
het probleem aan.
Plan van aanpak
1. De analyse
Waar zitten de bleeders en waar liggen de
kansen
Om de juiste prioriteiten te kunnen stellen en zo tot
succesvolle interventies te komen, is allereerst een
grondige analyse nodig van de huidige en de gewenste
situatie. Een analyse maakt duidelijk waar u kunt
verbeteren, wat u kunt verbeteren (en wat al goed
loopt) en vooral ook hoe-
veel het u gaat opleveren.
Trek de analyse zo breed
mogelijk en kijk zowel naar
werkprocessen als naar
gedrags- en vaardigheden-
niveau. Door te onder-
zoeken waar de grootste
problemen/bedreigingen
(de ‘bleeders’) zitten en waar de grootste kansen
liggen, maak u belangrijke stappen in het kunnen
In deze whitepaper
Plan van aanpak naar rendementsverbetering
1. De Analyse:
• Waar zitten de bleeders en waar liggen de
kansen?
• Internal branding: hoe trots zijn de
medewerkers?
• Waarom koos uw prospect/klant voor
de concurrent?
• Vertroetelt u uw bestaande klanten wel
voldoende?
• Hoe gestructureerd is uw koude acquisitie?
2. Het resultaat:
• De juiste prioriteiten stellen
• Succesvolle interventies inzetten
• Kansen zien en creëren
3. Randvoorwaarden voor succes:
• Zelf doen of een externe partij inschakelen?
• Zo selecteert u de juiste partner

3. En misschien wel nog belangrijker… geeft u ze geen
reden om bij u weg te gaan. Nog steeds vertrekken
klanten vanwege het gebrek aan - de juiste - aandacht.
Analyseer of het klantcontact alleen op reactieve basis
plaats vindt (op het moment dat de klant dat zelf
opzoekt met vragen) of dat uw team juist zorgt voor
een proactieve bediening van uw klanten. Bedenkt dat
dat laatste zeer gewaardeerd wordt en zich uitbetaalt
in een intensievere en langere relatie met uw klant.
Hoe gestructureerd is uw koude acquisitie?
Hoe gaat uw commerciële afdeling om met het
acquireren van nieuwe klanten. Wat gebeurt er vanaf
het definiëren van de doelgroepen tot het bezoeken
en het sluiten van de opdracht. Definieer in deze
analyse in zoveel mogelijk kleine stappen. Is er een
gestructureerd plan van aanpak ten aanzien van
target doelgroep(en), de boodschap die u wilt
overbrengen, het oriëntatiekanaal dat u wil inzetten,
de benodigde contactmomenten… Analyseer alle
schakels in het commerciële proces vanaf leadgene-
ratie tot en met het afronden van de opdracht.
Internal branding: hoe trots zijn uw
medewerkers
Een dergelijke analyse begint met het interviewen van
alle commercieel betrokken personen. Dus niet alleen
de accountmanagers/verkopers, maar juist ook de
personen daaromheen. Tijdens deze interviews krijgt
u ook verdiepende inzichten in zaken als mindset,
gedrag, vaardigheden, onderstroom en collectieve
waarden. Hoe sterk is de internal branding? Hoe trots
zijn uw medewerkers op hun ‘product’?
Waarom koos uw prospect/klant voor de
concurrent?
Natuurlijk kijkt u ook naar de belangrijkste stake-
holders, de klanten. En dan niet alleen die tevreden
klanten, maar ook klanten die minder
omzet zijn gaan doen of zijn vertrokken.
Prospects die niet voor uw offerte hebben
gekozen maar voor die van de concurrent
hebben waardevolle informatie, dus inter-
view ze.
Vertroetelt u uw bestaande klanten wel
voldoende?
Analyseer ook alle werkprocessen op de commerciële
afdeling. Hoe lopen deze, wat gebeurt er vanaf maan-
dagochtend tot en met vrijdagmiddag. In hoeverre
worden de bestaande klanten nog steeds goed
bediend. Alleen zo haalt u er immers meer omzet uit.
Meer omzet halen uit bestaande
klanten en ze geen reden geven
om bij u weg te gaan.

4. Diepgaande inzichten
waarmee u de juiste
interventies kunt inzetten
1. Het resultaat
• De juiste prioriteiten stellen
• Succesvolle interventies inzetten
• Kansen zien en creëren
Het resultaat van een goed uitgevoerde analyse is zeer
uitgebreid. U krijgt op vele fronten diepgaande
inzichten waarmee u de juiste prioriteiten kunt stellen
en de juiste interventies kunt inzetten. Door boven-
staande analyse krijgt u een haarscherp inzicht in een
scala van uiteenlopende, voor u zeer belangrijke
zaken, zoals:
• Wat zijn de echte oorzaken van de problemen?
• Welke processen lopen goed en welke processen
dienen aangescherpt te worden?
• Wat is de effectiviteit van de betrokken personen?
• Hoe is het gesteld met de vaardigheden op
commercieel niveau en op managementniveau?
• Wat zijn de conversies van de accountmanagers in
de verschillende fases van het verkoopproces?
• Wat vinden de klanten echt van uw organisatie?
Waarom kopen ze nu daadwerkelijk uw
producten/diensten?
• Waarom kiezen sommige prospects voor andere
oplossingen van de concurrent?
• Hoe is de klantendatabase opgebouwd? Hoe
groot is het percentage klanten dat het afgelopen
jaren minder omzet is gaan doen of is vertrokken?
Wie zijn de meest renderende klanten en wie zijn
de snelste groeiers? Zijn we afhankelijk van een
beperkt aantal klanten?
• Welke verkoopkanalen zijn het meest effectief en
leveren het meeste op?
• Hoe is het gesteld met de collectieve waarde? Hoe
sterk is de internal branding bij uw medewerkers?
Is iedereen even trots op uw ‘product’? En zo niet,
waarom niet?
• Wat zijn de behoeftes van de klant en waarom is
dat zo?
• Welke nieuwe proposities kunt u ontwikkelen die
daarop aansluiten?
• Welke kansen zijn er en wat is de potentie van die
kansen?
• Met welke kansen moeten we beginnen?

5. Zelf doen of een externe partij inschakelen?
U kunt de analyse natuurlijk zelf doen. De kans dat
daarbij de analyse vertroebelt wordt door enige
subjectiviteit is echter niet ondenkbaar. Laat daarom
de analyse uitvoeren door een externe partij. Durf u
kwetsbaar op te stellen; hulp inroepen is geen schan-
de maar juist een teken van kracht! Het op een goede
wijze uitvoeren van een analyse is een vak apart. Het
inzetten van een externe partij kent daarom vele
voordelen, zoals:
Durf u kwetsbaar op te stellen;
hulp inroepen is geen schande
maar juist een teken van kracht!
• gegarandeerde objectiviteit;
• geen last van interne en individuele belangen; er is
geen politiek conflict;
• geen historie met mensen waardoor emoties niet in
de weg zitten en de analyse op harde feiten geba-
seerd wordt;
• een externe partij benchmarkt niet alleen met
soortgelijke bedrijven en branches, maar juist ook
met compleet andere branches;
• een analyse die is uitgevoerd door een externe
partij heeft binnen de organisatie een hogere
acceptatie: kans op een succesvolle implementatie
is daardoor vele malen groter.
3. Randvoorwaarden voor succes
Het uitvoeren van een goede analyse vereist een
aantal cruciale randvoorwaarden.
Zorg allereerst voor absolute objectiviteit.
Iedere sub- jectieve mening vooraf ver-
troebelt het uiteindelijke beeld op de
oplossing.
Kijk ook naar uw eigen rol en function-
eren als commercieel eindverantwoorde-
lijke. Als u uzelf niet ziet als onderdeel van het geheel
en het probleem, zal het daadwerkelijke probleem
niet opgelost worden.

6. • Ga niet voor veilig maar voor goed.
• Kies niet de partij die adviseert wat u wilt
horen, maar laat u adviseren in wat u echt nodig
heeft. Een goede partij is eigenwijs.
• Kies voor een partij met een pragmatisch
aanpak. U wilt immers geen dik rapport, maar een
pragmatisch advies hoe u de juiste prioriteiten stelt
en succesvolle interventies pleegt
De juiste prioriteiten leiden tot de juiste
interventies met het hoogste rendement!
Wilt u weten hoe bovenstaande aanpak tot een goed
resultaat heeft geleid? Lees dan de whitepaper:
”Hoe Kunst.nl door het stellen van de juiste prioriteit-
en commerciële groei behaalde?”
Zo selecteert u de juiste partner?
Vermijd in de eerste plaats een veel voorkomende
valkuil en kies geen bekende relatie uit uw eigen
netwerk. Het lijkt logisch en voor de hand liggend,
maar helaas levert dit vaak niet de beste partij op.
Waar dient een externe partner wel aan te voldoen?
• Kies voor een partner die alle mogelijke inter-
venties kan bieden en uitvoeren. Als u een bureau
kiest met één expertise, zal dit bureau zeer waar-
schijnlijk aanbevelen om juist met die expertise aan
de slag te gaan. (Een callcenter laten onderzoeken
hoe het beter kan, zal waarschijnlijk het advies
opleveren om met een call center te gaan werken
voor het maken van afspraken).
• Kies voor een partner met mensen uit de prak-
tijk in plaats van ‘wetenschappers’. Juist ervaring
in de weerbarstige praktijk zorgt voor praktische en
implementeerbare adviezen
• Kies voor een partner met brede ervaring in
verschillende branches. Dit voorkomt tunnelvisie
en geeft ruim baan voor oplossingen buiten de
gebaande paden.
• Wees niet penny wise - pound foolish. Een ver-
keerde besparing in de analysefase komt u duur te
staan in de implementatie fase.
Kies mensen uit de praktijk,
met meerdere expertises,
met een brede ervaring en
een pragmatische aanpak.

7. V E R B E T E R
C O M M E R C I Ë L E
R E S U LTAT E N
I N T E R I M - C O N S U LTA N C Y - T R A I N I N G - C OAC H I N G - M A R K E T I N G S O L U T I O N S
Constant op een hoger niveau presteren
dan anderen, dat is het handelsmerk
van de echte professionals
Training & Coaching
I N T E R I M - C O N S U LTA N C Y - T R A I N I N G - C OAC H I N G - M A R K E T I N G S O L U T I O N S
Contactgegevens
BusinessBuilding BV
Savannahweg 17
3542 AW Utrecht
Bel (088) 0111 333
of stuur uw mail naar
info@businessbuilding.nl
www.businessbuilding.nl