Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет

1. Технология работы с возражениями
2. Методология подготовки к сложным,
важным переговорам.
3. Технология повышения продаж
компании в 1,5 – 2,7 раза
Возражений больше нет!

Кто я и почему провожу это мероприятие
• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)
• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.
• Работал директором филиала B2B компании.
• Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина»
• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов
• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для
национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько
успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских
компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в
области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на
транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

Смертный грех продавца
Предполагать, что имел в виду клиент, когда задал какой-то
вопрос, или сказал какую-то фразу.
Нужно не предполагать, а точно знать: что хочет узнать
клиент и какую информацию получить!
Для этого используется техника - «чтение мыслей клиентов»

Что из себя представляет наша система
подготовки продавцов

Автор методики Валерий Глубоченко
Один из лучших в СНГ тренеров по переговорам и
организатор украинского тренингового рынка.
Разработчик технологии клонирования лучших продавцов
SellClones Model & Methodology
Среди клиентов, которые используют эту модель ведения
переговоров:
• ROSHEN
• DANON
• GRUNDFOS
• Hewlett-Packard
• TOYOTA
• Henkel Bautechnik
• Ukrainian Fish Company
• Microsoft и т.д.

Возражений больше нет!
Или вся правда о работе с возражениями

Продавец воспринимает любые трудности в
работе с клиентом как возражения:
Клиент не согласен или выражает свою точку зрения
Клиент задает встречные вопросы
Клиента смущает высокая стоимость нашего предложения ( «у вас
дорого»)
Клиент просит скидку ( «а какую скидку вы можете дать?»)
Клиент откладывает свое решение («я подумаю», «я сам вам
перезвоню»
Клиент торгуется

Трудности при работе с клиентами
Отговорки
Запрос на
презентацию
Типичные и
каверзные
вопросы
Реплики,
выводящие из
равновесия

1. Отговорки
• У меня уже есть поставщик
• Мне это не нужно
• У нас нет денег
• Откуда у Вас мой телефон?

2. Возражения или критерии?
• На первых этапах работы с клиентом важно не убедить, а
найти мотивацию клиента
• Клиент дает запрос на предварительную презентацию: «С
чем Вы ко мне пришли?» и «Зачем мне это нужно?» или
«Почему я должен согласиться на Ваше предложение?»

Идея Бурчалка
Наша компания работает с производителями №1, что гарантирует актуальность и
высокую технологичность наших решений
Зато все дорого
Решения ВКС представляемого нами бренда совместимы с большинством решений
других производителей, что даст возможность работать за пределами Вашей сети
Нам не важна совместимость
Специализированные алгоритмы обработки аудио- и видеосигналов позволяют
экономить потребляемый трафик на 50%, что ведет к снижению стоимости
использования решений
У нас безлимитный трафик
Высокая надежность компонентов представляемого нами решения ВКС обеспечивает
низкую стоимость обслуживания системы в период её эксплуатации
Не бывает вечного двигателя и вечных
устройств, все рано или поздно выходит из
строя
Системы ВКС серии VSX производства компании Polycom до сих пор находятся в
эксплуатации многих компаний несмотря на более 10-ти летнее окончание продаж
этих систем, что демонстрирует высокую надежность и отказоустойчивость решений
Они уже морально устарели
Системы ВКС Polycom умеют адаптироваться под состояние канала связи и
осуществлять не только понижение качества сигнала при ухудшении канала, но и
восстановление качества при восстановлении параметров канала передачи данных
У нас стабильные каналы
Большое количество кодеков, пять типов камер, три типа всенаправленных
микрофонов, системы автоматического наведения и управления позволяют
адаптировать решение под любую задачу
Можно использовать продукцию других
производителей и решение будет еще более
оптимальным
Применение потолочного микрофона Polycom позволит озвучить более 60-ти
квадратных метров площади, что значительно удешевит и упростит решение ВКС
У нас зал 300 квадратных метров
Система автоматического наведения камер позволяет проводить сеансы ВКС без
Мы умеем обращаться с оборудованием

Бурчалка Критерий / Подтверждение
Вы будете работать согласно условий договора и нам не очень важно, как Вы
будете их выполнять, главное, чтобы все работало
Для Вас главное, чтобы все работало
Не только у Вашей компании есть штат технических специалистов, мы можем
обратиться напрямую к производителю
Вам знакома ситуация, когда у компании есть свой штат технических
специалистов
Нам главное обеспечение работоспособности, а пути поддержки нас не очень
интересуют
Для Вас главное обеспечение работоспособности системы
Нас интересует самая низкая цена, пусть таможня следит за "серым" импортом Вас интересует самая низкая цена
Сейчас сложные времена и не такие «старые» загибались Для Вас возраст компании не приоритет
Мы не планируем привлекать дополнительных участников в конференцию Вы не будете увеличивать состав участников видео совещаний
Лучше купить и железо и софт от одного производителя: так легче добиться
исполнения гарантийных обязательств
Вы готовы покупать все из одних рук и для Вас важно исполнение
гарантийных обязательств
Мы и так достаточно хорошо оснащены современными решениями У Вас высокотехнологическая компания
У нас решения не обсуждаются они выполняются и для того не обязательно видеть
подчиненных
Ваша компания придерживается жесткой системы управления
Не уверен, что нам необходимы новые услуги
Мне необходимо показать преимущества новых услуг на примере
других наших клиентов
Если нужно сотрудники будут работать вне графика Ваши сотрудники привыкли к работе вне графика
У нас не большой штат выездных сотрудников и затраты на командировки не
большие
Ваши сотрудники не часто ездят в командировки
У нас совещания всегда плановые Вы проводите плановые совещания
Все так говорят Вы уже изучали предложения конкурентов
Зато все дорого Для Вас важен вопрос цены

3. Типичные и каверзные вопросы
• Многие продавцы верят, что если грамотно ответить
на все вопросы клиента – это будет равно сделке

Типичные и каверзные вопросы и реплики клиентов Типичные и каверзные вопросы и реплики клиентов
Почему у Вас так дорого? Чем вы лучше конкурентов?
Зачем покупать сервисную поддержку? Что вы можете предложить такого, чего нет у
конкурентов?
Почему такая маленькая скидка? Что именно даст нам внедрение Ваших
решений?
Почему не весь ассортимент
оборудования в наличии?
Кто конкретно гарантирует, что Вы говорите мне
правду?
Дадите ли Вы нам отсрочку платежа? У нас, похоже, нет бюджета для такого решения!
Почему у Вас такой высокий курс? Я не готов с Вами работать!
Зачем мне менять поставщика, если я и
так доволен?
Мы еще не приняли решения по работе с Вашей
компанией и пока будем продолжать поиск!
Нам это не нужно!

Каверзные реплики / Типичные вопросы клиентов Вилки
Почему у Вас так дорого?
- У Вас есть ограничение по бюджету
- Сравниваете нас с кем-то из конкурентов
- Вы пока не видите обоснованности такой стоимости
Зачем покупать сервисную поддержку?
- Вы не видите выгоды от наличия постоянной поддержки производителя
- Вы ограничены в ресурсах
Почему такая маленькая скидка?
- Вы готовы увеличить объем закупки
- Вы хотите оптимизировать стоимость решения
Почему не весь ассортимент оборудования в наличии?
- Вам необходима гарантия быстрой поставки
- У Вас сжатые сроки запуска объекта
Дадите ли Вы нам отсрочку платежа?
- У Вас такая политика компании
- Вы таким образом оптимизируете финансы
- У Вас сейчас недостаточно средств, что бы оплатить всю сумму
Почему у Вас такой высокий курс?
- Вы сравниваете наши условия с конкурентами
- Вас интересует обоснование нашего курса
Чем вы лучше конкурентов?
- Вы сравниваете нас с кем-то конкретным
- У Вас недостаточно информации о преимуществах наших решений
Что вы можете предложить такого, чего нет у
конкурентов?
- У Вас какие-то специфические задачи
- Вас интересует преимущество наших условий перед конкурентами
Что именно даст нам внедрение Ваших решений?
- Вас интересует, какие бизнес-процессы вы сможете оптимизировать
- Или сколько средств Вы сможете сэкономит
Кто конкретно гарантирует, что Вы говорите мне правду?
- Вам необходимы отзывы и рекомендации о работе нашей компании
- У Вас негативный опыт с нечестными подрядчиками
У нас, похоже ,нет бюджета для такого решения!
- Вы готовы упростить функционал для того, что-бы вписаться в бюджет
- Вам необходима помощь в обосновании увеличения бюджета
- Вы готовы частично выбрать бюджет с последующим развитием решения до полного функционала
- Вы не увидели выгод от сотрудничать с нами

РЕПЛИКИ или возражения?
• У меня нет места на полке для Вашей
продукции!
– у вас распределена полка согласно действующих
контрактов или Вы у вас нет времени
пересматривать размещение?
• Мы хотим работать только по реализации!
– у вас не достаточно оборотных средств или не
желаете вкладывать деньги в товар?
• Почему вы не доставляете продукцию в
каждый зал?
– у Вас плохо работает РЦ или нет возможности
осуществлять отгрузки через РЦ?
• Мы хотим маркетинговый бюджет в размере
500 000 гривен в год!
– это ваши базовые условия или уверены в
продажах на уровне 5 000 000 в год?
• Ваша продукция плохо продаётся!
– Вы имеете негативный опыт продаж или вам не
нравится сам продукт?
• Условия которые вы предлагаете не
приемлемы для нас!
– Вы говорите о размере бонусов или
отсрочке платежа?
• Ваш продукт плохой!
– Вы не уверены в качестве продукции или Вам не
нравится дизайн?
• Предлагаемый ассортимент слишком
большой!
– Вы не уверены в продажах или Вы не видите где
его можно разместить?
• Мы хотим скидку 10%!
– Вы хотите больше зарабатывать, или иметь
самую низкую цену на рынке?

Вопросы. Что, на самом деле, хочет узнать
клиент?
• Какую скидку ты мне дашь?
Вам кто-то из конкурентов предложил скидку или вы
хотите знать, какая именно будет у вас скидка, если
вы возьмете большее количество нашей продукции?
• У вас есть свои прилавки (стеллажи)?
У вас есть потребность в дополнительных стеллажах в
магазине или вы хотите расширить ассортимент
нашей продукции?
• Вы просрочку возвращаете?
Вы хотите себя перестраховать в случае просрочки
нашей продукции или у вас часто возникают
проблемы с возвратами у других поставщиков?
• Почему у Вас доставка предыдущий раз
задержалась на час?
Вы вынуждены были задержаться в нерабочее время
или у вас возникли накладки с приемом товара с
другими поставщиками?
• Почему у вас недовозы?
Вам не хватило товара или у вас возникли проблемы с
корректировкой накладных?
• Почему подорожало?
Наша продукция выглядит Вам слишком дорогой или у
Вас уменьшились объемы реализации по
определенным позициям?
• Еще кто-то берет вашу продукцию на моей улице?
Вас интересует информация об объемах продаж в
Ваших конкурентов или вы хотите знать, есть похожий
ассортимент на вашей улице?
• У вас есть акции?
Акции вам предлагает кто-то из других производителей
кондитерских изделий или вы хотите получить
дополнительный бесплатный бонус при заказе товара?

Почему вас о чем-то спрашивают?
Типичный вопрос Критерий или задача клиента
А сколько это стоит? - У вас есть бюджетные ограничения
- Вы хотите знать, насколько быстро вы сможете окупить вложения
Нам это не нужно! - Вы пока не готовы к изменениям
- Вы пока не увидели выгоды от внедрения данного решения
Насколько это облегчит нам работу? - Вы стремитесь оптимизировать работу персонала
- Вы хотите уменьшить свои затраты
Дистрибьюторы не захотят работать по-
другому!
- Вы считаете, что число таких дистрибьюторов будет более 25%
- Или Вы уже пытались что-то внедрить и у Вас не получилось
Как долго займет внедрение в нашу
учетную систему?
- Вы хотите успеть внедрить к конкретной дате
- Хотите знать, от чего зависит максимально быстрое внедрение
У нас свои налаженные бизнес-процессы и
мы не хотим их менять!
- Вы опасаетесь перейти на полную автоматизацию
- Вы переживаете, что придется сокращать штат сотрудников

4. Возражение = пропущенный критерий клиента
• Уточнить, какой критерий лежит в основе
возражения клиента
• Заставить клиента слушать: «вынуть бананы из
ушей»
• Дать исчерпывающую информацию

Изменение точки зрения оппонента
возражение Глубинный вопрос
Большой остаток на складе Ради чего стоит идти на затраты по поиску дополнительного места на складе
Нет места в магазине Каким образом тогда можно разместить продукт
У нас есть похожий товар Какие обороты будут нашего товара по сравнению с оборотами конкурента
Этот товар не продается Какие методы стимулирования продаж мы можем Вам предложить
Есть дешевле аналог Почему больше можно заработать на нашем продукте, а не на более дешевом
аналоге
Я торгую более дешевым Будет ли этот дорогой продукт кем-то востребован
Очень большие остатки на складе Зачем еще вкладывать деньги в наш товар
У вас не хватает продукции на
складе
Как часто и почему такое происходит
Вы не можете регулировать цены Зачем мы настаиваем на рекомендованных ценах
Ваша продукция плохо продается Как мы можем помочь Вам увеличить Ваши продажи

Как работать с возражениями
Возражение Глубинный вопрос
Мы работаем с другим
провайдером
Почему Вам будет выгодно перейти на EDI с нами
Дорого Чем обоснована разница в стоимости
Какую размера экономическую выгоду принесет внедрение и
эксплуатация нашей системы
Дистрибьюторы не согласятся Какие аргументы смогут заставить Ваших дистрибьюторов пойти
на сотрудничество / как продать им эту идею
Не вижу большого смысла в
переходе на EDI с нашими
дистрибьюторами
Почему Вам и вашим дистрибьюторам будет выгодно / критично
перейти на EDI

Точка зрения клиента Точка зрения продавца
Все мои контрагенты и партнёры
обслуживаются в других банках
Ради этой схемы стоит перевести всех
контрагентов в наш Банк
Почему одного залога товаров в обороте
недостаточно?
Под такой % имеет смысл предоставить в
залог недвижимость
Ваши страховщики берут слишком дорого! Такая франшиза стоит таких затрат
Ваши поставщики работают только по
предоплате
Поставщики готовы будут рассмотреть
схемы гарантии
Высокая % ставка! Для такого вида кредита она обоснована
Дорогое обслуживание! Для предоставления такого спектра услуг
это недорого
Неудобный график погашения Это оптимальный вариант для Вашего
кредита

Точка зрения клиента Точка зрения продавца
Мы работаем по EDI с другим провайдером Есть существенные выгоды для того, чтобы
переключиться на нас / работать с двумя
Дорого Выгоды и экономия от эксплуатации нашей
системы с лихвой перекроют затраты
Дистрибьюторы не согласятся Наше решение сможет заинтересовать
Ваших дистрибьюторов
Не вижу большого смысла в переходе на
EDI с нашими дистрибьюторами
Какие проблемы можно будет устранить и
какой экономический эффект можно будет
получить от оптимизации работы с

Возражение Глубинный вопрос Аргументация
Не вижу большого
смысла в переходе
на EDI с нашими
Почему Вам и
вашим
дистрибьюторам
будет выгодно /
критично перейти
на EDI
1. Все заказы от дистрибьюторов автоматически загружаются в Вашу УС.
2. Вы сможете оперативно рассылать прайсы и их обновления всем вашим
дистрибьюторам
3. Поможет Вам избежать возможных дополнительных затрат на простой транспорта
при приемке у дистрибьютора
4. Исключите телефонные разговоры/запросы дистрибьюторов об инфо, что им будет
доставлено
5. Вы сможете заменить Бумажные ЮЗД на электронные
6. Вы получите дополнительный облачный архив всех передаваемых документов,
который хранит документы в течение 5 лет.
7. Вы сможете не беспокоиться о потере заказов и продаж от дистрибьюторов
8. Ваши дистрибьюторы смогут делать заказы из своей УС или на web в любое время и
в любом месте
9. Больше не возникнет разногласий по ценам и актуальности прайсов
10. Подключить любое количество Ваших клиентов в течение 1-2 раб дней

Почему одного залога
товаров в обороте
недостаточно
Какие преимущества
даст Вам полное
обеспечение
кредита
1. В случае полного обеспечения сделка будет проведена под минимальный %;
2. При такой схеме взаимодействия мы сможем сделать Вам скидку на страховой продукт до 50%;
3. Наличие твёрдого залога позволит Вам заключить договор о долгосрочном финансировании
Вашего предприятия;
4. Полное обеспечение позволит нам рассмотреть возможность Вашего кредитования в
максимально сжатые сроки;
5. 100 % покрытие рисков по операции положительно скажется на Вашей кредитной истории и
позволит в дальнейшем в значительной мере экономить на стоимости ресурсов;
6. Публикация пресс-релиза о кредитной сделке в финансовых ведомостях поднимет рейтинг
Вашего предприятия и при размещении Ваших акций на международных биржевых площадках
серьёзно поднимет их привлекательность;
7. Затраты на оценку и мониторинг Банк полностью принимает на себя;
8. В случае полного обеспечения операции лонгация сделки производиться автоматически;
9. В случае заключения договора Залога на предлагаемых Вам условиях позволит Вам увеличить
лимит по гарантированным платежам на 50 000.00 грн.;
10. Наличие твердого залога позволит Вам более качественно спланировать финансовые потоки на
бедующий год.

Відсутні акції Як побудувати
роботу так, що
присутність акцій
не потрібна
1. Ми пропонуємо лише ТОП-позиції, які чудово зарекомендували себе на ринку
2. Правильне розміщення товару, топові позиції на передньому ряді
3. Також пропоную використати вільне місце біля холодильного обладнання для розміщення
нашого фірмового стелажа
4. Оптимальна націнка (маржа) на наш продукт, 20% замість 30%. За рахунок зменшення вартості
продукту і можливості розміщення нашого фірмового стелажа буде можливість розширення
асортименту, збільшиться обсяг продаж прогнозовано у 2 рази, завдяки чому ви заробите більше
5. Найвища якість продукції. Це підтверджується наявністю міжнародних сертифікатів ISO i HAACP,
яких немає у жодної іншої кондитерської компанії на західно-українському ринку
6. Смачне, класне печиво. Цю думку підтримують 95 % опитаних респондентів-дегустаторів
7. Завжди свіже. Завдяки прямим продажам (без гуртовиків, дистрибуторів) печиво доставляється з
виробничих цехів щоденно, що дозволяє торговим точкам отримувати наші позиції "ще теплими"
8. Надання презентаторів з нашою продукцією для продавців з метою отримання повного обсягу
знань по особливостях нашого продукту
9. Щомісячні додаткові дегустації в "годину пік" наших новинок. Це допоможе збільшити кількість
покупців, яким знайома наша продукція, і за рахунок якісного та смачного товару зробити їх
лояльними покупцями
10. Бажання продавців продавати нашу ТМ за рахунок спеціальної бонусної мотиваційної
програми, за якою ми будемо доплачувати їм додатково до зарплати 1% від продажу нашої ТМ

5. Обоснование высокой стоимости
• Обозначить разницу в стоимости между предложением
нашим и конкурентом
• Сделать клиента правым
• Проконсультировать клиента: что может произойти и почему
мы рекомендуем не гнаться за экономией
• Попросить клиента оценить ущерб по каждому пункту
• В шутку посчитать суммарный ущерб
• Заверить клиента, что с ним этого не произойдет, но
рекомендовать работать с нами

6. Cкидка
• Уточнить мотив:
– Зачем вам скидка?
– Какая скидка в пределах 2% Вас бы устроила?
– Что Вы имеете ввиду под скидкой?
– Вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказ или сколько
у нас нужно взять, чтобы получить большую скидку?
– Товаром или деньгами?
• Стратегия работы со скидкой должна соответствовать
побудительному мотиву клиента

7. Не отпускайте подумать над …
1. Увеличивать ассортимент или нет
2. Заказывать наш товар или нет
3. Ставить в промо акцию предложенный товар или нет
4. Делать заказ на поставку этой новинки или нет
5. Делать заказ на поставку сейчас или потом
6. Закупить аналогичный товар у других
7. Закупить похожий товар дешевле у других

Увеличивать ассортимент или нет
1. За счет увеличения ассортимента нашего товара вы увеличите оборот
2. Предоставим вам бесплатных продавцов-консультантов
3. Для увеличения оборота предоставим мотивационные бонусы вашим продавцам
4. Предложим вам промоакцию по новинкам - цена со скидкой, подарок за покупку и т.д.
5. Предоставим трейд-маркетинговый бюджет 2,5% от оборота
6. Забрендируем ваши полки что даст 20% роста продаж
7. Закрепим за магазином мерчендайзера который будет выставлять товар,
консультировать продавцов и покупателей
8. Предоставим вам эксклюзив на часть нового ассортимента, это позволит вам привлечь
дополнительных покупателей
9. Предоставим обучение по продукции для продавцов
10. Благодаря расширению ассортимента вы выполните план продаж и получите бонус

8. Просите что-либо взамен
Предложение №1.
1.Скидка - 4%.
2.Бонус - 4 %
3.Отсрочка - 21 к.д.
Предложение №2
1.Скидка - 5% - за долю полки - 40%.
2.Бонус - 2%.
3.Отсрочка - 45 к.д.
1.Скидка 7% - за долю 30% (раньше было 8%)
2.Бонус 5% - за дополнительно - ассортимент 80 SKU, 3 газеты в год,
бесплатная ротация, ввод 15 SKU.
3. Отсрочка 45 к.д.

Просите что-либо взамен
Карточка №1
25 дистрибьюторов на ЕДИ
6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)
2 недели Вашего техспециалиста на внедрение в УС
50 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету
10 дистрибьюторов на ЕДИ
2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ)
4 недели Вашего техспециалиста на внедрение всех документов в вашу УС
40 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету
25 дистрибьюторов (10 с вашей помощью, остальные 15 - мы сами)
2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ)
Мы внедряем максимально своими силами и привлекаем только частично Вашего техспециалиста
1 мес - 40 евро + к вашему сущ тариф пакету
со 2 месяца 70 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету

Просите что-либо взамен
Кредитный продукт с общим лимитом 7 000 000,00 грн.,
средневзвешенная ставка 23 % годовых,
автоматическая пролонгация, ВЭД.$
Кредитный продукт с общим лимитом 10 000 000,00 грн. и возможностью финансировать все
предприятия группы,
средневзвешенная ставка 22.5 % годовых,
автоматическая пролонгация, ВЭД,
"гарантированные платежи" от потребителей;
Кредитный продукт с общим лимитом 15 000 000,00 грн. и возможностью финансировать все
предприятия группы,
средневзвешенная ставка 23 % годовых,
автоматическая пролонгация, ВЭД,
"гарантированные платежи" от потребителей и поставщиков,
зарплатный проект.

Подготовка к сложным, важным переговорам по
SellClones Methodology
1. Подготовка к переговорам
2. Переговоры
3. Самоанализ и самооценка
4. Работа над ошибками с видеосъемкой
5. Просмотр видео и выявление успешных действий

Как сейчас происходит подготовка к
переговорам.
 Узнают что-то о компании, в которую идут
 О ее проблемах
 О самом человеке
 Берут прайсы, буклеты, визитки
 Делают классную презентацию на 38 слайдов о себе
 Разрабатывают стратегию торгов …
Иэто только 10-20 % подготовки к переговорам

80-90 % подготовки к эффективным
переговорам - разработка сценария
ведения переговоров
Исходя из своего опыта, мы утверждаем:

Чтобы разработать сценарий
ведения переговоров нужно
По каждому из 9 этапов
переговоров прописать:
«Что мы будем говорить
именно этому человеку на
конкретной встрече»

1. Краеугольный камень – формулируем цель на
переговоры, которая приближает нам с
совершению сделки
Цели, которые ставят себе 95%
продавцов:
1 .Познакомиться
2. Подружиться
3. Наладить коммуникацию.
Эти цели никак не приближают к
продаже

Примеры правильных целей
 Подписать договор на 2016 год про увеличение объема продаж на 39%
 Обеспечить 100% дистрибуцию нашей ТМ в Одессе
 Стать провайдером услуг на 1 год
 Подключить офисы во всех регионах на поставку бутилированной воды III
квартале
 Обеспечить нам 30% долю полки в специях и приправах в супермаркетах
«Старт"
 Уменьшить отсрочку платежа в три раза
 Внедрить нашу централизованную систему резервного копирования данных
 Продать зарплатный проект
 Перевести весь трафик с сетями с другого провайдера на нас
 Запуск тестового проекта EDI с двумя поставщиками в декабре

2. Как начать разговор?
О чем с человеком
говорить, чтобы найти
что-то общее?
Подготовить список
личных вопросов,
которые нужно
задать.

Нахождение общего с клиентом
 Карьера, планы
 Досуг
 Хобби
 Автомобили
 Увлечения
 Спорт
 Загар
 Часы
 Образование
 Путешествия
 Музыка
Отождествлять себя с потенциальным
покупателем!

Мои личные вопросы
 Какой социальной сетью пользуетесь?
 С помощью какого инструмента планируете свое время?
 Где делаете важные заметки?

3. Идеи, которые нужно
воспроизвести клиенту
Техника ложной
презентации

Нужно сказать клиенту не менее 10-15
идей!
 Наше решение разделяет базы данных, поэтому вы можете предоставлять как
единые так и Индивидуальные Прайсы.
 У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы
получите хорошую цену.
 Мы можем сделать ваш бассейн уникальным с помощью панно и орнаментов
из мозаики.
 У нас удобный график платежей в три этапа.
 У нас заключены прямые договора с заводами изготовителями Украины,
Прибалтики и Казахстана, что гарантирует качество и конкурентную цену на
рынке
 Наше предприятие может давать товар на реализацию по договорам комиссии
И обязательно в конце: что Вы думаете по этому
поводу? / как Вам такая идея?

Важно!
«Переключаем» клиента из точки «приемник», в точку – «источник», чтобы
получить важные для него критерии, на основе которых он принимает решение
Для этого, обязательно в конце задаем
один из трех вопросов:
1. Что Вы думаете по этому поводу?
2. Как Вам такая идея?
3. Что вы скажете на это?

Готовиться отвечать на бурчалки и
изымать выгоду для себя!
Идеи Бурчалка клиента Критерий или то, с чем он согласен
Мы хорошо знаем своё дело, поэтому у нас самая
высокая гарантия на рынке от 5 до 10 лет.
все так говорят, что
знают своё дело
хорошо, и все дают
гарантию
Вы видите, что мы не хуже остальных,
вам важна гарантия как таковая, но пока не важен её
длительный срок
У нас прямые поставки оборудования из Европы
и США, соответственно вы получите хорошую
цену.
если из Европы значит
дорого
Вы ещё не встречали оборудование из Европы по
приемлемым ценам, вам нужны оптимальные цены
У нас хорошая репутация на рынке. не верю Если бы смогли это доказать, вас бы это очень впечатлило
Наша компания также специализируется на
установке фильтров для очистки воды в коттедж.
у меня уже это есть У вас уже есть фильтры для воды
Наши специалисты проходили обучение в США,
Германии непосредственно на заводах
производителях оборудования для бассейнов.
все так говорят
Было бы хорошо, если бы это было на деле, а не на
словах
Наша компания так же занимается поставкой
оборудования в Украину и строительством
фонтанов, как для частных заказчиков, так и для
городских парков, торговых центров и т.д.
мне это не нужно
Фонтан пока в ваши планы не входит и друзей среди гор.
администраций у вас нет
У нас удобный график платежей в три этапа.
у ваших конкурентов в
пять этапов
Вы видите какое-то преимущество в оплате в пять этапов

4. «Бурчалки»
Это – НЕ ВОЗРАЖЕНИЯ!
Их клиент нам
говорит, чтобы от нас
отделаться.
К ним нужно быть
готовым и знать, что
отвечать!
у нас и так все хорошо

Примеры бурчалок (отговорок)
• У меня уже есть поставщик
• Мне это не нужно
• У нас нет денег
• Откуда у Вас мой телефон?
• У вас - дорого
Цель отговорок – от вас отделаться
Как надо работать с отговорками:
У вас, есть поставщик А. я знаю этого поставщика, у меня есть ряд
клиентов которые работают с ним, и параллельно работают с нами.
И я хочу с вами встретиться и рассказать вам о преимуществах такой
совместной работы

Вы должны что-то знать о клиенте, чего не
знают ваши конкуренты
Зачем это нужно знать?
Чтобы понять, как клиент принимает
решение, на каких критериях
основывается и уйти от переговоров о
цене.

5. Вопросы, которые нужно
задать клиенту
Чтобы выяснить критерии,
на основе которых он
принимает решение. 20-25
открытых и
профессиональных
вопросов. Подготовить
список
Кто?
Как? Чем?
Сколько?

20-25 открытых и профессиональных вопросов нужно
задать клиенту. Примеры
 Чем вы планируете заниматься на данной площади?
 Сколько времени вы готовы ждать поставку?
 С кем вы уже работаете?
 Сколько у Вас салонов?
 Насколько вы заинтересованы в сокращении трудозатрат?
 Как вы рекламируете себя в этом сезоне?
 Как Вам удается сокращать ошибки человеческого фактора?
 Как часто виснет система при загрузке большого объема в базу данных?
 С какими видами товаров вы работаете на складе?
 Сколько времени у вас занимает приём одной машины?
Это НЕ долго, мы проверяли 

6. Готовьте ВИЛКИ!
Ответы на вопросы клиента.
Клиенты ведь тоже
задают вопросы,
вытягиваем критерии

20 “вилок“ + Вы так спрашиваете потому что:
Критерий клиента Вилка
1.Ламинат статичен?
a. Заботится о здоровье
b. Компьютерный класс
c. Бытовые приборы – уменьшает срок эксплуатации
2.Доставка бесплатная? У вас нет доставки?
a. Нужно ли еще доплачивать
b. Есть проблемы с тем, чтобы доставить это самому
3.Что надежнее: плитка или ламинат?
a. Дольше прослужило
b. Износ в силу: затопления, выцветания, царапин, падающие
предметы
4.Ламинат – это пластик?
a. Не хотите пластик
b. Не знаете из чего сделан ламинат
5.Сколько стоит?
a. Вы нас сравниваете с кем-либо
b. Есть определенный бюджет
6.А почему так дорого?
a. Вы не рассчитывали на это столько потратить
b. Вы с чем-то сравниваете
7.А какие у Вас скидки?
a. Вы хотите знать что можно у нас купить по акции
b. Вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказ
c. Вы нас с кем-то сравниваете (конкретный конкурент)
8.Какой срок доставки?
a. Просто хотите знать когда оно приедет чтобы построить свои планы

7. Приготовьте КОНКРЕТНОЕ
предложение
1. Товар/услуга
2. Характеристика, объем
3. Срок, период
4. Сколько денег
5. Люди

Конкретное предложение
1. Предлагаю Вам настроить интеграцию Вашей УС
2. Настраивать будет наш программист
3. Стоимость 200 евро/мес
4. Настройка займет до 2-х недель
1.Предлагаю Вам строительную арматуру Ф12 мм
2.В объеме 20 тонн
3.Стоимостью 160 000 грн
4.Наша компания предоставит Вам отсрочку платежа 7 календарных дней.
5.Срок поставки составит 1 день
1. Я предлагаю Вам рекламную кампанию на Наше Радио для "Казино"
2. Период рекламной кампании: с 15 по 30 декабря
3. Форма размещения - прямая реклама с 10 секундными спотами, просчет по
системе GRP
4. Бюджет рекламной кампании 55000 гривен
1.
2.
3.

8. Возражения
Клиенты возражают, когда их
не устроило конкретное
предложение
Почему одни и те же возражения
повторяются у разных клиентов?

Возражения и глубинный вопрос
Возражения Глубинный вопрос
1. Ваши цены слишком высоки для наших поставщиков
Вам интересно было бы знать, какие услуги входят в
тарифицированный пакет для поставщика.
2. Пока нет судебной практики мы не будем переходить
на ЮЗД
Вам интересно было бы знать, для чего уже сегодня
переходить на ЮЗД.
3. У Ваших конкурентов больше наших поставщиков
Вам интересно было бы знать, как Вы сможете
работать с поставщиками которые пользуются услугами
другого провайдера.
4. У нас уже 4 провайдера, включайтесь через роуминг
Вам интересно было бы знать, Какие выгоды Вы
получите от включения 5 провайдера.
5. Нам все равно как передавать заказы поставщикам
Вам интересно было бы знать, какие дополнительные
возможности получите при переходе на другую систему
передачи заказов.
6. Я не хочу, что бы цены хранились в чужой системе
Вам интересно было бы знать, как мы гарантируем
сохранность и исключим утечку информации по Вашим
ценам.

9. Стратегия торгов
Клиенты часто просят
уступить в цене, условиях…
Что вы просите в замен?

Подготовить 10-15 карточек,
что можем просить взамен
Карточка А
Сетка "Антипыль" 10 м.кв. х 250 грн =2500 грн
Стрейч-плёнка 1 ящик = 400 грн
Скотч 1 ящик = 70 грн
Пена Сома 1 ящик (12 балонов х 40 грн) =480 грн
Всего: 3 450 грн
Карточка В
Пена Сома (1 ящик =12 баллонов х 40 грн= 480
грн) 2 ящика х 480 грн = 960 грн
Сетка "Антипыль" 8 м.кв. х 250 грн = 2000 грн
Стрейч-плёнка 3 ящик х 400 грн = 1200 грн
Скотч 6 ящик 70 грн = 210 грн
Всего : 4 790 грн
Уступая в одном условии, повышать два других!
Карточка Б
Сетка "Антипыль" 5 м.кв. х 300 грн = 1500 грн
Стрейч-плёнка 3 ящик х 400 грн = 1200 грн
Скотч 3 ящик 70 грн = 210 грн
Всего: 4 350 грн
Карточка Г
Стрейч-плёнка 1 ящик 400 грн
Скотч 1 ящик 70 грн
Сетка "Антипыль" 15 м.кв. х 250 грн =3750 грн
Итого: 5 180 грн

После переговоров
 Анализ и оценка
проведенных
переговоров
 Самоанализ и
самооценка +
наставничество и
коучинг

Обязательно!
После того, как сценарий был откорректирован, записываем
на видео тренировку «блиц переговоры»

После самоанализа, самооценки видно, что даже
самые безнадежные переговоры можно «вытянуть»
на приемлемый уровень
Видно, какие ключевые вещи
упущены – какие дополнительные
вопросы нужно задать, чтобы
прояснить для себя важные
моменты
Оказывается, что есть вещи, за которые можно
«зацепиться» и продолжить переговоры!

Без чего невозможно провести
подготовку такого уровня?
1. Без скриптов, которые нужно
прописать и потом использовать для
создания переговорных сценариев
2. Без тренировки использования этих
скриптов во время ведения переговоров.

Методология повышения продаж компании в 1,5
– 2,7 раза
• Наставлять продавца по особо важным переговорам с клиентами, помогая тем
самым продавцу в выполнении его плана продаж
• Вводить новых продавцов в должность и за 2-3 месяца прививать им двух-трех
летний опыт работы, сразу получая от них отдачу уже на четвертый месяц их
работы в компании (в плане выполнения плана продаж)
• «Клонировать» самого эффективного продавца и организовать обмен успешным
опытом между продавцами в области корпоративных продаж по каждому типу
клиента и по каждой группе продукции
• Быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, в результате активности
ваших конкурентов
• Быстро (за несколько месяцев, а не за один – два года) выводить свой новый
продукт на рынок, даже если он самый дорогой, эксклюзивный и
высокотехнологичный
• Провести программу повышения квалификации продавцов партнеров к вашему
бренду и продукции, что приведет к повышению уровня продаж по этому каналу
сбыта

Как продавцу за 1,5 – 2 месяца передать 3-5-ти летний
опыт ведения переговоров. «Клонирование» лучших
1. Кого «клонируем»
2. Как клонируем
3. За счет чего обеспечивается рост продаж от 30% до 1,5 – 2,7 раза.

Краткий тренинговый ликбез
Почему «тренинги»
– это шаманские
танцы с бубнами и
почему после них
продажи не растут

Что такое тренинг?
Тренинг – это система тренировок.
Результат тренинга – выработанные навыки, которые участник
обучения применяет в повседневной деятельности.
Тот есть изменение его поведения со старого – не эффективного, на
новое – более эффективное.
Как измерить результат? Легко! Есть навыки и их применение – есть
результат. Нет их – нет результата.

Эффект от практикума по переговорам можно
сравнить с посещением фильма:

Что сейчас называется словом тренинг?
Это практикум. Результат практикума, который мы
называем «тренинг»:
• Осознания участниками, что они делали не правильно, и
как нужно делать.
• 10-20% информации в голове через 2-3 недели после
обучения
• Некоторый эмоциональный подъем
• Эмоциональный подъем, который длится от 2 до 5-ти
дней
• 1 – 2 техники, которые больше всего понравились

Яркость свечения глаз участников обучения –
лучший измеритель результата 

Как измеряется эффективность «тренинга»?
• По яркости свечения глаз участников
• По анкетам обратной связи (измеряем удовлетворенность
участников)
• Это нонсенс! Не может ученик ставить оценку учителю.
• Оказывается – может! И это – повсеместная практика

Заблуждение – на тренинге вырабатывается навык.
Выработка навыка — это процесс,
который достигается путем выполнения
упражнений (целенаправленных, специально
организованных повторяющихся действий).
Благодаря упражнениям способ действия
совершенствуется и закрепляется и говорят о
формировании навыков. Показателями наличия
навыка является то, что человек, начиная
выполнять действие, не обдумывает заранее,
как он будет его осуществлять, не выделяет из
него отдельных частных операций.
Благодаря формированию навыков
действие выполняется быстро и точно, и можно
сконцентрироваться на развитии и получении
новых знаний, умений и навыков
79

Почему продолжают заказывать 2-х дневные тренинги
по переговорам, если их эффективность – низкая?
Эффект – вареной колбасы.
Все знают, что ничего полезного в ней нет.
Что мяса там тоже практически нет.
И все равно, покупаем, потому что это –
вкусно
Потому что:
Можно быстро утолить голод.
Не нужно ничего готовить и заморачиваться –
купил колбасу, съел и на определенный
(очень короткий) промежуток времени решил
свою проблему

Давайте отделим мух от котлет!
Тренинг – это тренинг.
Практикум – это практикум.
Перестанем смешивать данные понятия
Почувствуйте разницу:
Система тренировок, где навык отрабатывается до состояния
автоматизма. Пока не выработан один навык, к следующему не
переходим.
И - один раз попробовать применить на практике теоретический
материал.

Развеиваю иллюзии
Процесс повышения продаж –
это очень рутинный процесс,
который длится 1,5 – 2 месяца.
Никаких волшебных таблеток,
типа «тренинг переговоров» –
не существует. Расстаньтесь с
идеей: проведем тренинг и
продажи повысятся.
Этого не произойдет никогда

Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза
лежит в области:
1. Описания и корректировки
процесса переговоров,
продаж
2. Корректировки поведения
продавцов, согласно
обновленного процесса
Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.
Генри Форд

SellClones Modell & SellClones Metodology.
Идеальная картина – это возможность на
работающем примере посмотреть и сравнить с
тем, что делаете (делали) вы.
Вам нужна идеальная картина того, как должны
проводится переговоры.
Плюс – идеальная картинка того, как этого
достичь.
Поэтому, будем основываться на нашей модели и
методологии, которая успешно используется в
более 160 компаний 47 сегментов рынка

Изменение мышления продавцов с «PUSH» на «PULL»
• Делаем его «интересующимся», а не рассказывающим о
характеристиках товаров или услуг.
• Изменяем подход к продажам: не «втюхать» клиенту
продукт, а проконсультировать и показать: как он
соответствует задачам клиента
• Не убеждать, переубеждать клиента, а уточнять идею,
которая лежит за заданным вопросом или каверзной
репликой;
• Перейти с модели PUSH (толкающих) продаж, на модель
PULL (притягивающих). То есть продажа не цены, скидки,
взятки или характеристик, а продажа клиенту решения его
проблем и задач.
• Прививаем продавцам инженерные (агрономические,
врачебные) навыки, а инженерам - переговорные

Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать
ПЛОХОЙ
ОТЛИЧНЫЙ
ИНФОРМАЦИЯ О
ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ
100-120 АРГУМЕНТОВ
100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ
ВОПРОСОВ
ДО 20 ЦЕЛЕЙ
НА ПЕРЕГОВОРЫ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
МОТИВАЦИЯ
ОПЫТ
Х
О
Р
О
Ш
И
Й
ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ
ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И
АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ
ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМА
И ПРИМЕНЯЮТСЯ
МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ.
ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»
Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

SellClones Model – стандарт работы с клиентом
• 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в
автомобиль и едут.
• По статистике, только у 2% тех, кто прошел
тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел
видео-курс - растут продажи.
• Многие сравнивают нашу модель тренировок с
обучением вождению в автошколе.
После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после
автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.

NATURAL. Естественная модель ведения переговоров
• На 12 этапах переговоров мы тренируем:
• Как открыть клиента и вызвать у него доверие к продавцу,
как профессионалу
• Как искренне интересоваться нуждами клиента и получать
ответы на свои открытые вопросы
• Говорить аргументы, интересуясь тем, что человек думает о
них
• Как безболезненно переводить вопросы и каверзные
реплики клиентов в сбор критериев
• Как отвечать на вопрос «сколько стоит» и не терять клиента
после этого
• Как работать с возражением «Я подумаю», чтобы более 50%
продолжали с вами разговор и не убегали

Разработка стандарта работы с клиентами
 Стандарт необходимо разработать
 Для каждого типа клиента – отдельно (!)
 По каждому типу клиента доработать:
 Список возражений и аргументацию по ним
 Список идей, которые обязательно нужно донести до клиента
 Список открытых и профессиональных вопросов
 Список каверзных вопросов и реплик
 И другие разделы переговорного процесса, по которым можно
улучшить конверсию в переговорах

Откуда берется стандарт. «Соты c медом»
руководителя и лучших продавцов или что такое
«Клонирование»
Первое. Мы формализуем то, что есть у
руководителя, продавца по успешным
действиям
Второе. Дополняем нашим опытом. Тем,
который мы взяли у международных
компаний (представительства в странах
СНГ).
Более 160 проектов в 47 сегментах рынка

НУЖНО ТЕОРИЮ НАЧИТЫВАТЬ НЕ ЛЕКЦИЕЙ, А ИМЕТЬ ПЕЧАТНЫЕ И ВИДЕО МАТЕРИАЛЫ, ЧТОБЫ
ЧЕЛОВЕК МОГ ПОЛУЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ БЕЗ ИСКАЖЕНИЙ И ОН МОГ МНОГОКРАТНО К НЕЙ
ОБРАЩАТЬСЯ

КАЖДАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖНА БЫТЬ НЕ ПРОСТО РАССКАЗАНА И ОДИН РАЗ ПО НЕЙ
СДЕЛАНО УПРАЖНЕНИЕ. А ОТТРЕНИРОВАНА ДО УСТОЙЧИВОГО НАВЫКА (ДЕМОНСТРИРУЕТ УВЕРЕННОЕ
ПРИМЕНЕНИЕ)

КАК ИЗМЕНИТЬ МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

НАДО ПРОВЕРЯТЬ ГЛУБИНУ ЗНАНИЯ ТЕОРИИ И НУЖНО ДЕЛАТЬ
КОРРЕКТИРУЮЩУЮ ПРОГРАММУ, ДЛЯ УСТРАНЕНИЯ НЕДОПОНИМАНИЯ.

Результаты на выходе
1. Наставник
2. Материалы для обучения остальных продавцов
3. Видеоролики
4. Аудит системы переговоров
5. Строительный материал для разработки сценариев ведения
переговоров с разными категориями клиентов по разным
типам товаров/услуг или по разным целям на переговоры

SellClones Methodology. «Цементирование»
результатов
SellClones Methodology - набор методов, принципов и правил,
регулирующих область внедрения в работу полученных навыков и
корректировка поведения продавца.
Включает в себя:
• Подготовку ко встрече (постановка целей, создание
сценария/сценариев ведения переговоров)
• Встреча
• Анализ
• Работа над ошибками (несколько циклов тренировок, съемки и
просмотр видео)

Как учить правильно?
• 1. Оценка качества выработки навыков на каждом этапе обучения
• 2. Нет семинаров (теория изучается отдельно, или в процессе смотрят видео, читают
теоретический материал). Можно заказать семинар, если деньги есть.
• 3. Тренировки, тренировки, тренировки. Выработка навыков до состояния
автоматизма.
• 4. Внедрение навыков в работу + оценка результатов обучения
• 5. Закрепление и постоянное улучшение результатов.
• 6. Нет необходимости постоянно обращаться к внешним тренерам, потому что
работает своя внутренняя академия.
• 7. Должна быть «идеальная картина» того, как проводить переговоры (стандарт
ведения переговоров)
Генри Форд: для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.

Наша продуктовая линейка

Спецпредложение 1!
30% скидки для участников мастер-класса. До 2 февраля.
Однодневный практикум по переговорам

3-х дневный практикум по разработке скриптов

Однодневный практикум по найму «Безошибочный рекрутинг»

Абонемент: два по цене одного

Желаю эффективных
переговоров и БОЛЬШИХ
продаж!
Валерий Пожидаев
+38(044)361-30-23
+38(093)323-32-44
v.pozhidaev@selclones.com
Skype: valer_ik
www.selclones.com
www.facebook.com/sellclones/

Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет

Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет