Il documento descrive vari sistemi CRM per le aziende produttrici di beni di largo consumo, focalizzandosi su strumenti per la gestione del marketing e delle vendite. È trattato il visual merchandising e la sua influenza sul comportamento del consumatore, insieme a sistemi integrati per l'analisi dei dati di vendita e per la gestione delle attività promozionali. Le soluzioni proposte mirano a migliorare l'efficienza della forza vendita e la disponibilità dei prodotti nei punti vendita.

1. Sistemi CRM per aziende produttrici di beni di largo consumo SELL M anager S ales E nhanced L ifecyc L e

2. Aree di attività gestite dal sistema Customer Marketing Organization - Demand Interfaccia con i Clienti Gestione dei Punti Vendita

3. Il Visual Merchandising AS/400 Uno dei più potenti mezzi a disposizione del Category Management è il VISUAL MERCHANDISING : Disegnare un punto vendita a misura di Cliente Il prodotto giusto, al prezzo giusto, nel posto giusto, al momento giusto e nelle giuste quantità Rendere più attraente l’esposizione dei prodotti Eliminare le rotture di Stock Facilitare il lavoro di caricamento … il Visual Merchandising è in grado di influenzare il Consumatore nello stadio finale del processo d’acquisto

4. Sistemi di Supporto alla Gestione del Processo Gli applicativi sono integrati con SAP e integrabili con altri Erp Area Processo Prodotto Caratteristiche CMO/Demand Analisi KPI (DSS) SELL ADV ( A dvanced D ashboard V iewer) Sistema on-line di supporto alle decisioni per l’analisi multidimensionale dei dati di Vendita/Merchandising/Promozioni relativi ai Clienti/Prodotti Organizzazione Forza Vendite SELL SFE ( S ales F orce E fficiency) Strumento per la gestione delle zone e dei carichi di lavoro della “Forza Vendite” Interfaccia Clienti Negoziazione SELL CAT ( C ategory A ssortment T ool) Sistema per l’analisi/definizione dell’assortimento ottimale del cliente in funzione delle performance delle categorie SELL SPV ( S u p er V isor) Analisi dei dati di Vendita/Merchandising e Promozioni relativi ad aggregati di clienti raggruppati per responsabilità di Account/CBD SELL PAP ( P romotional A ctivity P lan) Gestione attività promozionali con il cliente: allocazione del budget, definizione del calendario, verifica e liquidazione del servizio Servizi per il Riordino SELL SFA ( S ales F orce A utomation) Sistema per la raccolta ordini, gestione delle promozioni/prenotazioni Condivisione Info SELL CWP ( C ustomer W eb P ortal) Sistema basato su internet per la fornitura di ‘servizi alla clientela’ (graphic farm, customer portal) Gestione PV Shelf Management SELL SDM ( S helf D esign M anager) Sistema per l’ottimizzazione della produttività degli spazi lineari, dotato di efficaci strumenti grafici 3D per la definizione del layout dello scaffale Visita in Store SELL MCD ( M er c han d ising) Sistema per la rilevazione/analisi dei dati di merchandising sul PV: Assortimento (Out-of-stock), livelli espositivi, Promozioni, Prezzi al pubblico. Raccolta dati Cassa SELL OSA ( O ptimal S helf A vailability) Sistema per la rilevazione dei dati POS (uscita cassa) che permette analisi puntuali sui dati di vendita (out-of-stock, category analysis, consumer profiling)

5. Caratteristiche Generali dei Sistemi AS/400 Semplicità, tempestività, azionabilità I sistemi consentono il reperimento semplice di informazioni aggiornate che diano luogo ad azioni vantaggiose per il business Integrazione, Flessibilità Le informazioni gestite tra i vari sottosistemi sono totalmente integrate: non necessitano di ricodifica in sottosistemi diversi. I singoli moduli permettono di adattarsi velocemente ai cambiamenti dello scanario competitivo. Gestione Dati POS La competizione sempre più aspra nel punto vendita e la disponibilità di tecnologie di connessione a basso costo richiede l’impostazione di sistemi informatici per il trattamento di dati scanner da Punto Vendita Tempestività e accuratezza Le informazioni tra i diversi moduli (Sede/Periferia) possono essere aggiornate in modo tempestivo secondo le esigenze degli utenti finali : giornalmente/settimanalmente Personalizzazione Le Informazioni possono essere “ritagliate” su misura per l’utente finale in modo da massimizzare il focus operativo

6. L’Analisi del Business visto dalla SEDE Analisi delle attività e valutazione delle performance tenendo conto di indicatori quali: Volumi Fatturato Sconti Promozioni Analisi delle Tendenze di Mercato su gruppi omogenei di Clienti/Prodotti: Gerarchie Prodotti/Categorie Gerarchie Clienti/Categorie Merceologiche Territorio

7. SELL ADV: Un Esempio Volumi SU ::

8. SELL SFE: L’interfaccia di GeoLocalizzazione

9. SELL SFE: Interfaccia WorkFlow di processo

10. La visita al cliente è fonte di nuove opportunità di business Una visita efficace deve: essere pianificata accuratamente partire da quello che accade sui punti vendita coprire i sales fundamentals (promozioni, prezzo, assortimento, merchandising) Il segreto del successo nell’attività di vendita è la “ GESTIONE CIRCOLARE ” del cliente L’Analisi del Cliente Secondo la Forza Vendita

11. Check-in :: Calendario promozioni :: SELL MCD: un esempio :: Inserimento Rilevazione Diagnosi Rilevazione ::

12. I L’Optimal shelf availability (OSA), attraverso i DATI DI CASSA dei PV, fornisce un sistema di monitoraggio delle performance commerciali e logistiche di tutta la supply chain perché, misurando l’OSA, si può valutarne l’efficacia ed individuare le aree prioritarie di miglioramento della disponibilità del prodotto e del servizio al cliente SELL OSA: Optimal Shelf Availability Risultati Verifica degli accordi commerciali con il cliente (assortimento, shelf allocation…) Individuazione OOS (OutOfStock) Misurazione livelli di servizio Stima del volume di vendite perse Pianificazione volumi Ottimizzazione della Supply Chain Miglioramento della gestione categorie prodotto

13. SELL SPV: un esempio

14. SELL CAT: un esempio Dettaglio segmentazione :: Indicatori di Assortimento ::

15. SELL SFA: un esempio Scheda contabile cliente :: Elenco prenotazioni per campagna promozionale ::

16. SELL SDM : un esempio Proposta Planogram ::