Innovare la governance nei rapporti commerciali con la GDO

1. TEAMNETUSE DEALMAN
Innovare la governance nei rapporti commerciali con la GDO
DealMan CPG nasce come verticalizzazione sul settore dei beni di largo consumo di
SF@DealMan; è stato creato con l’obiettivo di gestire in maniera completa il processo di
definizione dei contratti tra produttori e grande distribuzione o commercio organizzato.
!
DealMan FF consente di gestire le condizioni commerciali ed
i contributi promozionali regolati al di fuori della fattura, aventi
un notevole impatto sul margine, e tutte le condizioni in
fattura ad esso legate (attività sul punto vendita, promozioni
“ad hoc”).
!
DealMan TP consente inoltre alla forza vendita ed al servizio
clienti, di proporre sconti discrezionali e promozionali in
fattura; gestisce qualsiasi tipo di promozione ed inoltre i
responsabili di sede possono approvarli o meno al fine di
proporli in automatico nella presa d’ordine.
!1
DEALMAN
PROMOZIONI
“La continua
riorganizzazione e
concentrazione del
trade in atto negli
ultimi anni richiede
una sempre più
elaborata capacità di
gestione del
processo
commerciale”
MARGINALITA’ ANALISICONTRATTI

2. TEAMNETUSE DEALMAN
L’insieme delle condizioni fuori fattura ed in fattura,
comprensivi degli sconti “promo”, garantisce la
coerenza del calendario promozionale con il cliente.
!
LE TIPOLOGIE DI PROMOZIONE GESTITE
!
Il modello dei dati di DealMan CPG garantisce la
gestione delle diverse tipologie di promozione (in o
fuori fattura) che un produttore concorda con i propri
clienti; le principali tipologie gestite sono:
!
PREMI DI FINE ANNO
Sconti fuori fattura il cui importo e modalità sono
definiti da condizioni raccolte in un contratto che
regola l’intero rapporto con il cliente; al contratto, di
solito definito in sede, possono fare riferimento una
serie di contratti integrativi trattati in periferia, sullo
stesso cliente o su clienti ad esso affiliati.
!
OPERAZIONI PROMOZIONALI
• Dipendenti da una prestazione del cliente
Target
Promozionali
• Non dipendenti da una prestazione del cliente
Attività di sell-in
Attività di sell-out
!
LE FUNZIONALITA’ DI DEALMAN CPG
DealMan CPG fronteggia le esigenze del mercato
con tre moduli principali:
!
• Inserimento contratti e condizioni e promozioni
• Valorizzazione contratti ed indicatori promozioni
• Liquidazione contratti.
!
INSERIMENTO CONTRATTI E CONDIZIONI
DealMan CPG suddivide logicamente i contratti in
due:
• Una parte di testata, che costituisce una sorta di
contenitore In cui inserire le condizioni.
• Una parte di dettaglio (riga) con le singole
condizioni che regolano i rapporto con i clienti.
!
INSERIMENTO CONTRATTI
Questa parte del sistema garantisce la possibilità di
inserire una serie di informazioni definite in maniera
parametrica dal modulo di amministrazione di
DealMan CPG (divisione, canale di vendita, …).
!2
!
E’ anche possibile associare al
contratto i clienti a qualunque
livello dell’anagrafica aziendale, e
definire contratti multi-cliente,
utilizzando selezioni guidate.
INSERIMENTO CONDIZIONI
(in e fuori fattura)
!
DealMan CPG consente di inserire
una serie di informazioni funzionali
al calcolo delle diverse condizioni
associate al contratto:
- Scelta premio: possibilità di
definire premi euro, percentuale,
euro per unità di volume, ecc...
- Eccezioni/Esclusioni di prodotto:
definizione dei prodotti su cui vale
la condizione.
- Eccezioni/Esclusioni di cliente:
definizione dei clienti su cui vale la
condizione come sottoinsieme di
quelli di testata.
- Struttura di calcolo: scelta dei
profili di calcolo: per condizioni
definite su gruppi di clienti, il
sistema consente di scegliere su
che livello calcolare la condizione.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1975 1998 2005
INCIDENZA PROMOZIONI SUL
FATTURATO
Spese per promozioni sul trade
Spese per promozioni sul consumatore
Spesa per pubblicità - media
Fonte : Donnelley Marketing ed Accenture
0%
5%
10%
15%
20%
45%
2004 2008 2012
INCIDENZA PROMOZIONI SUL
FATTURATO
Spese per promozioni sul trade
Spese per promozioni sul consumatore
Spesa per pubblicità - media

3. TEAMNETUSE DEALMAN
LE CONDIZIONI SUPPORTATE FUORI FATTURA:
DealMan CPG consente di calcolare un’ampia
gamma di condizioni e contributi:
• Incondizionati: premi al cliente indipendenti dal
raggiungimento di target
!
Target: premi al cliente in funzione dei volumi
raggiunti; il sistema supporta i seguenti target:
• Target sui volumi (pezzi, litri, chili,…)
• Target sui fatturati
• Target alternativi su volumi di fatturato
• In percentuale d’incremento sui valori dell’anno
precedente
!
Oltre target (es.: premio di 2 Euro al litro per ogni
pezzo oltre i 200.000 pezzi).
Assortimenti: premi al cliente in funzione
dell’assortimento di prodotti acquistato; il sistema
supporta i seguenti tipi di assortimento:
• Accorpamento di prodotti in famiglie, con verifica
del numero di famiglie trattate
• Gestione di obiettivi per famiglia di prodotti
• Premio variabile con il numero delle famiglie che
raggiungono gli obiettivi
•Premio al raggiungimento di un numero minimo di
referenze trattate.
!
!3
!
- Modalità di liquidazione:
definizione del tipo di liquidazione
(nota credito/fattura) per singolo
cliente.
- Stima di fatturato: stima a livello
di condizione; supporto ad analisi
“What if” per valutare l’impatto
economico.
!
Valorizzazione Contratti
fuori fattura
!
Ogni condizione immessa fuori
fattura in DealMan FF possiede
tre parametri che ne definiscono i
confini: validità temporale, clienti e
prodotti associati.
Il motore di calcolo, tramite
un’interfaccia standard, recepisce i
dati di imponibile dai sistemi di
base e li associa con i dati tipici
del contratto, per valutare il premio
maturato.
Il calcolo di DealMan FF produce
una serie di valori funzionali alla
fase di liquidazione, oltre che ad
analisi di simulazione:
• Maturato ad oggi
• Proiezione di spesa a fine anno
• Maturato nel caso peggiore
• Maturato sulla base di valori di
• stima inseriti.
!
DealMan FF nella fase di calcolo è
in grado di gestire due tipi di
valorizzazione:
• Dati ristrutturati secondo
l’anagrafica corrente al momento
in cui viene eseguito il calcolo (si
parla di valorizzazione AS IS).
• Dati di fatturato non ristrutturati,
ovvero considerati secondo
l’anagrafica esistente al momento
in cui è nato il singolo movimento
(si parla di valorizzazione AS
WAS).
!

4. TEAMNETUSE DEALMAN
LE CONDIZIONI SUPPORTATE IN FATTURA:
DealMan CPG consente di inserire le attività che
vengono stipulate in periferia a seguito di condizioni
fuori fattura, centrali o periferiche; anche gli sconti
periferici discrezionali sono veicolati attraverso
DealMan TP, e con le altre, costituiscono il
calendario promozionale.
!
REQUISITI TECNICI:
• Server Windows o Unix Linux
• DataBase Oracle
• Client Microsoft
!!
!4
!
Liquidazione Contratti
fuori fattura
!
Il modulo di liquidazione di
DealMan FF consente, in maniera
semplice ed intuitiva, di:
!
• Verificare il maturato nelle
diverse condizioni attraverso
viste per contratto o per cliente.
!
• Confermare il pagamento dei
premi, con contestuale emissione
di nota credito o registrazione di
fattura promozionale (DealMan FF
si lega con un’interfaccia standard
con il sistema di Fatturazione per
l’emissione delle note credito e
con quello di Contabilità Fornitori
e il Sistema Documentale per la
registrazione delle fatture
passive).
!
Forzare il pagamento di un premio
in maniera indipendente dal
raggiungimento del target
• Spostare o accorpare determinati
valori, in modo tale da mantenere
una certa flessibilità rispetto alle
esigenze amministrative del
cliente.
Garbagnate Milanese 02 99065170
marketingtn@teamnetuse.it