Dokumen tersebut membahas pentingnya komunikasi yang efektif bagi kinerja penjualan. Komunikasi verbal dan non-verbal perlu ditingkatkan agar salesperson dapat menjawab pertanyaan pelanggan, meyakinkan mereka, dan menjual produk tambahan. Paduan keterampilan komunikasi dan kreativitas dapat meningkatkan kinerja penjualan secara signifikan. Evaluasi berkala terhadap kemampuan komunikasi perlu dilakukan untuk meningkatkan kiner

1. Bagaimana Komunikasi dapat meningkatkan (read: Doubled-up) Performance Sales
Author: Alfa Maulana, S.Sos., MBA
Dalam sebuah proses sales, seringkali sales person menganggap remeh pentingnya
melakukan komunikasi dengan baik dan benar. Stereotype dilapangan kegagalan dalam menjual
selalu mengkambing-hitamkan faktor produknya yang tidak kompetitif baik dari sisi pricing,
kemasan, timing dan pasar sasaran yang salah. Tanpa melihat dan menganalisa bagaimana proses
penyampaian pesan mulai dari probing, approaching dan selling yang dilakukan oleh sales person.
Karena inti dari kegiatan sales adalah tidak lain sebagai suatu bentuk manifestasi dari
membahasakan diri sendiri atau yang biasa disebut pencitraan diri juga pembentukan image dari
perusahaan yang diwakilkannya. Di era globalisasi dan pasar bebas seperti sekarang, dengan sangat
mudah pelanggan atau calon pelanggan mencari informasi detail seputar produk atau layanan yang
akan dibelinya. Oleh sebab itu sales person dituntut memiliki standar kemampuan berkomunikasi
yang memadai sehingga dapat menjawab segala pertanyaan dan keluhan yang disampaikan oleh
pelanggan.
Dengan memadukan 2 bentuk komunikasi didalam ilmu Business Communication menurut
Ardimas Sasdi, MSi – Dosen Program Magister Management dari Universitas Gadjah Mada (verbal
dan non-verbal), maka sales person minimal sudah mengetahui hal-hal apa saja yang harus dijadikan
perhatian ketika melakukan pembicaraan face-to-face, bagaimana harus melakukan body language,
gesture sampai pengaruh tempat/lokasi untuk melakukan penjualan, probing dan negotiation.
Diawali dengan hilangnya trust dari pelanggan sampai kepada pindahnya pelanggan ke perusahaan
pesaing merupakan sebuah konsekwensi yang harus dibayar mahal baik oleh perusahaan secara
khusus dan bagi sales person secara umum, karena biaya untuk merebut kembali (grab-back)
pelanggan yang sudah berpindah tersebut jauh lebih tinggi dibandingkan dengan acquisition-cost.
Berdasarkan data pengalaman sales yang ada, ditemukan bahwa penjualan sudah dilakukan
tidak lebih di 5 menit pertama. Dimana selebihnya adalah hanya proses meyakinkan calon pelanggan
untuk keputusannya. Tetapi walaupun demikian dalam sisa waktu tersebut jika dilakukan dengan
komunikasi yang lebih persuasif, sales person masih bisa melakukan probing kembali dari awal untuk
mendapatkan top-up atau penambahan jumlah produk atau jasa yang dibeli oleh calon pelanggan.
Suatu bentuk paduan yang sempurna adalah paduan antara 2 kemampuan yaitu
communication skill dan creativity/ability to cross-selling semua produk dan layanan yang tersedia,
sehingga secara langsung akan meningkatkan performa sales. Sebagai contoh dari paduan antara 2
kemampuan itu adalah pengalaman yang saya alami sendiri ketika membeli sebuah kamera digital di
How to Doubled-up Your Sales Performance w/ simple THING – AM/28Maret2012 Page 1

2. salah satu toko elektronik yang berlokasi di kawasan Mangga Dua. Dimana ketika awal, saya hanya
ingin membeli sebuah kamera digital dengan harga sekitar Rp.3,500,000,- tetapi ketika proses sales
berlangsung di toko tersebut, si pelayan dengan kesabaran dan didukung body language, gesture
dan kemampuan melakukan pembicaraan face-to-face yang diatas rata-rata dibandingkan pelayan di
toko lain, berhasil ‘memaksa’ saya untuk merogoh saku lebih dalam dan menyerahkan sebesar
Rp.4,000,000,- untuk pembelian tripod, camera filter, memory card diluar kamera digital yang
awalnya tujuan utama dan satu-satunya.
Bagaimana juga komunikasi yang dilakukan oleh beberapa restaurant/cafe atau hotel
sampai dengan saat ini, sehingga berhasil men-charge harga premium kepada para pelanggannya
sampai sekitar Rp.15,000-Rp.25,000,- (bahkan lebih) hanya untuk sebotol air mineral (Aqua)?
Dimana umumnya untuk barang yang sama bisa didapatkan tidak lebih dari Rp. 5,000,-? Tanpa
mengundang reaksi complain dari pelanggannya? Lalu, bagaimana juga dengan sebuah fenomena
keberhasilan penjualan Teh Botol di Tanah Air – walau hanya dengan ide sederhana teh manis di
dalam botol - dapat menghambat pertumbuhan minuman dalam kemasan (AMDK) yang lain? Itu
semua beberapa contoh bentuk komunikasi yang dilakukan secara profesional dan kontinu juga
didukung faktor tempat/lokasi dalam melakukan proses penjualan tidak hanya memberikan benefit
dalam hal peningkatan performance sales tetapi bahkan ajaibnya secara bersamaan loyalitas
pelanggan pun sudah dipastikan.
Sudahkah Anda melakukan pengembangan terhadap kemampuan komunikasi bagi semua Team
Sales di perusahaan Anda? Atau terhadap kemampuan komunikasi Anda sendiri? Seberapa jauh dan
dalam evaluasi kemampuan komunikasi tersebut dilakukan secara berkala sehingga bisa di tracking
dampak yang dihasilkan terhadap performance sales di perusahaan Anda?
How to Doubled-up Your Sales Performance w/ simple THING – AM/28Maret2012 Page 2