Downloaded 366 times
Uploaded byObed Fl
Sales force management and developing sales force activities
Dokumen tersebut membahas tentang manajemen sales force yang efektif dengan menekankan pada 3 poin utama yaitu: 1. Konsep pengelolaan sales force yang efektif 2. Langkah pengembangan aktivitas sales person 3. Sistem monitoring dan evaluasi kinerja sales person
More Related Content
Similar to Sales force management and developing sales force activities
Sales force management and developing sales force activities
- 1. Sales Force Management And Developing Sales Force Activities Presented by : Widodo Lim as representative of Obed FL Borobudor Hotel, 12 April 2012
- 2. Agenda 1. Konsep MengelolaSales Force Yang Efektif 2. Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person 3. Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person
- 3. Mengapa Sales ForcePerlu di Kelola ? “Dalam Kenyataannya, tenaga penjualan tidak selalu memakai waktu mereka yang paling berharga dengan pelanggan mereka yang paling menguntungkan” (HR Chally Group (2007), The Chally World Class Excellence Research Report: The Route to the Summit Dayton, OH: HR Chally Group)
- 4. Ciri-Ciri Pelanggan yangPaling MENGUNTUNGKAN • Rewel • Mau nya Banyak • Minta diperhatikan • Minta dilayani sebagai VVIP • Memerlukan pelayanan 24-7 ! (24 jam sehari dan 7 hari seminggu) • Suka mengajukan pertanyaan sulit • .... Dst ...
- 5. 6 Kenyataan diBalik Pelanggan Yang MENGUNTUNGKAN 1. Jumlah ordernya besar 2. Pembayarannya sangat baik 3. Setia dalam memakai produk 4. Sering memberikan masukan tentang produk 5. Menyebarkan hal baik tentang produk kita 6. Membela produk dan perusahaan yang dipakai dihadapan kawan-kawannya
- 6. HR Chally Group(2007) Survey
- 7. Konsep Mengelola SalesForce Yang Efektif Matthew Schwartz, 2006 Developing Creating The Team The Vision Formulating Managing The The Strategy Operation
- 8. VISI PERUSAHAAN Menjadi Perusahaan GLOBAL TERKEMUKA... Creating The Vision Dalam Bidang Manufakturing dan Distribusi ... Target realisasi 15 tahun
- 9. VISI TEAM Menjadi TEAM PENJUALAN terbaik Nasional Creating The MINIMAL 3 Supervisor dan 15 Vision Sales Force MENANG TRIP AWARD Target realisasi 2012
- 10. Kisah Klasik 3orang TUKANG BATU 1. Tukang Batu Pertama Hanya membangun dan membangun terus ... 2. Tukang Batu Kedua Membangun sebuah bangunan, tapi tidak pernah mengerti bangunan apa yang sedang di bangun 3. Tukang Batu Ketiga Source : http://4.bp.blogspot.com/-hK- Membangun sebuah Masjid h53TlJ0w/TVaOMmttZ5I/AAAAAAAAARo/aPMd4TzA-OM/s1600/No%2B3.jpg yang akan menjadi Masjid terbesar di desanya.
- 11. Operasional Team adalah... Managing • Tata Kelola Operasional Kerja Sehari-hari The Denyut NaDI • Team HARUS BERGERAK DINAMIS dan AGRESIF TEAM Operation • Laporan Penjualan Harian, Mingguan dan Bulanan Sistem • Dukungan Sistem IT yang memadai LAPORAN • HUKUM EFEKTIFITAS dan EFISIENSI dalam Be the BEST in operasional OPERATIONAL
- 12. Formulating The Strategy Target Produk Strategi Pelanggan • Consumer atau Penjualan mass • Kelas Sosial product, highend/ • Pusat Kota hightech dll • Personal atau Pinggiran • Price Setting Selling • Usia, jenis • STP (Segmenting, Targ • Direct kelamin eting, Positioning) Selling • Multi Channel Source : http://farm4.staticflickr.com/3194/3000884576_f08564a361.jpg
- 13. Developing Merekrut Sales Training dan The Team Jenjang Karir Force Pengembangan • Select only the • Sistem • Susun dan BEST ONE Pelatihan yang berikan jenjang • Mencari terstruktur karir PENGALAMAN • Role MODEL • Semua penjual atau FRESH • Communication tidak berharap GRADUATED dari pemimpin menjadi Salesman abadi Source : http://www.tvsa.co.za/avatars/9126 Source : http://www.thejfblogit.co.uk/wp- _BAPic_mid.jpg content/uploads/2012/01/Develop-Your-Own-Skills.jpg
- 14. 6 Langkah ProsesPengembangan SALES FORCE 1# Mengidentifikasikan Kebutuhan 6# pengembangan Menangani 2# Tipe-tipe Memahami Sales Force yg Perilaku diri & sulit BECOMING Orang lain A BETTER COACH 3# 5# Proses persiapan Mentoring Memberikan 4# feedback Proses Coaching & Counselling
- 15. Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person Sales Teritory Reporting Sales Call Management System - Telemarketing - Harian, - Per Area - Face to face Mingguan - Per Industri selling - Metode Kontrol - Pembagian - Target - Dikaitkan produk Kunjungan dengan sistem - Pembagian Team - Follow up bonus
- 16. Reward based Activity •Memaksimalkan aktivitas SALES FORCE • YANG RAJIN mendapatkan insentif • Menjaga rutinitas kunjungan ke pelanggan • Menjamin kontak ke pelanggan • MOTIVASI bekerja lebih giat bagi STAR SALES FORCE http://www.marketo.com/_includes/wp/news/wp- content/uploads/2012/01/best-of-2011-large.png
- 17. Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person 1. Report Monitoring System 2. Activity Monitoring System 3. Customer Feedback 4. Sales Result Monitoring 5. Field Visit Monitoring Source : http://www.sqlpower.ca/consulting/images/inline/method_ support_method_support.jpg
- 18. Report Monitoring System Kelebihan: Kekurangan : 1. Mendisiplinkan Sales 1. Laporan yang tidak Force untuk lengkap akan melaporkan kegiatan menjadikan bias dan aktivitasnya 2. ABS Sales Force 2. Dalam waktu singkat 3. Laporan PALSU bisa mengetahui perkembangan Sales Force 3. Up date tentang pelanggan http://iwandahnial.files.wordpress.com/2008/05/abs.jpg
- 19. FIELD VISIT MONITORING •GEMBA Atau di sini dikenal dengan istilah “TURBA” • Untuk mengetahui keberhasilan proses penjualan dari Sales Force • Bagaimana pengenalan Sales Force ke Pelanggan (dekat secara Source : http://c767204.r4.cf2.rackcdn.com/f49fc41b-527a- 47d9-9241-d0ac7db46655.jpg personal atau tidak sama sekali) Jika digabungkan dengan ke empat sistem monitoring dan evaluasi lainnya maka Leader akan bisa mengetahui level kemampuan SALES FORCE nya dengan lebih OBJECTIVE
- 20.