Dokumen tersebut membahas tentang manajemen sales force yang efektif dengan menekankan pada 3 poin utama yaitu: 1. Konsep pengelolaan sales force yang efektif 2. Langkah pengembangan aktivitas sales person 3. Sistem monitoring dan evaluasi kinerja sales person

1. Sales Force Management
And
Developing Sales Force
Activities
Presented by : Widodo Lim as
representative of Obed FL
Borobudor Hotel, 12 April 2012

2. Agenda
1. Konsep Mengelola Sales Force Yang Efektif
2. Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person
3. Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person

3. Mengapa Sales Force Perlu di Kelola ?
“Dalam Kenyataannya, tenaga
penjualan tidak selalu
memakai waktu mereka yang
paling berharga dengan
pelanggan mereka yang paling
menguntungkan”
(HR Chally Group (2007), The Chally World Class Excellence Research Report: The Route to the Summit Dayton, OH: HR Chally Group)

4. Ciri-Ciri Pelanggan yang Paling
MENGUNTUNGKAN
• Rewel
• Mau nya Banyak
• Minta diperhatikan
• Minta dilayani sebagai VVIP
• Memerlukan pelayanan 24-7 ! (24 jam sehari
dan 7 hari seminggu)
• Suka mengajukan pertanyaan sulit
• .... Dst ...

5. 6 Kenyataan di Balik Pelanggan
Yang MENGUNTUNGKAN
1. Jumlah ordernya besar
2. Pembayarannya sangat baik
3. Setia dalam memakai produk
4. Sering memberikan masukan tentang produk
5. Menyebarkan hal baik tentang produk kita
6. Membela produk dan perusahaan yang
dipakai dihadapan kawan-kawannya

6. HR Chally Group (2007) Survey

7. Konsep Mengelola Sales Force Yang
Efektif
Matthew Schwartz, 2006
Developing Creating
The Team The Vision
Formulating Managing
The The
Strategy Operation

8. VISI PERUSAHAAN
Menjadi Perusahaan GLOBAL
TERKEMUKA...
Creating
The
Vision Dalam Bidang Manufakturing
dan Distribusi ...
Target realisasi 15 tahun

9. VISI TEAM
Menjadi TEAM PENJUALAN
terbaik Nasional
Creating
The MINIMAL 3 Supervisor dan 15
Vision Sales Force MENANG TRIP
AWARD
Target realisasi 2012

10. Kisah Klasik 3 orang TUKANG BATU
1. Tukang Batu Pertama
Hanya membangun dan
membangun terus ...
2. Tukang Batu Kedua
Membangun sebuah
bangunan, tapi tidak pernah
mengerti bangunan apa yang
sedang di bangun
3. Tukang Batu Ketiga
Source : http://4.bp.blogspot.com/-hK-
Membangun sebuah Masjid h53TlJ0w/TVaOMmttZ5I/AAAAAAAAARo/aPMd4TzA-OM/s1600/No%2B3.jpg
yang akan menjadi Masjid
terbesar di desanya.

11. Operasional Team adalah...
Managing • Tata Kelola Operasional Kerja Sehari-hari
The Denyut NaDI • Team HARUS BERGERAK DINAMIS dan AGRESIF
TEAM
Operation
• Laporan Penjualan Harian, Mingguan dan Bulanan
Sistem • Dukungan Sistem IT yang memadai
LAPORAN
• HUKUM EFEKTIFITAS dan EFISIENSI dalam
Be the BEST in operasional
OPERATIONAL

12. Formulating
The
Strategy
Target Produk Strategi
Pelanggan • Consumer atau
Penjualan
mass
• Kelas Sosial product, highend/
• Pusat Kota hightech dll • Personal
atau Pinggiran • Price Setting Selling
• Usia, jenis • STP
(Segmenting, Targ • Direct
kelamin
eting, Positioning) Selling
• Multi
Channel
Source :
http://farm4.staticflickr.com/3194/3000884576_f08564a361.jpg

13. Developing Merekrut Sales Training dan
The Team Jenjang Karir
Force Pengembangan
• Select only the • Sistem • Susun dan
BEST ONE Pelatihan yang berikan jenjang
• Mencari terstruktur karir
PENGALAMAN • Role MODEL • Semua penjual
atau FRESH • Communication tidak berharap
GRADUATED dari pemimpin menjadi
Salesman abadi
Source :
http://www.tvsa.co.za/avatars/9126
Source : http://www.thejfblogit.co.uk/wp- _BAPic_mid.jpg
content/uploads/2012/01/Develop-Your-Own-Skills.jpg

14. 6 Langkah Proses Pengembangan
SALES FORCE
1#
Mengidentifikasikan
Kebutuhan
6# pengembangan
Menangani 2#
Tipe-tipe Memahami
Sales Force yg Perilaku diri &
sulit BECOMING Orang lain
A BETTER
COACH 3#
5# Proses persiapan
Mentoring Memberikan
4# feedback
Proses
Coaching &
Counselling

15. Langkah Pengembangan
Aktivitas Sales Person
Sales Teritory Reporting
Sales Call
Management System
- Telemarketing - Harian,
- Per Area
- Face to face Mingguan
- Per Industri
selling - Metode Kontrol
- Pembagian - Target - Dikaitkan
produk Kunjungan dengan sistem
- Pembagian Team - Follow up bonus

16. Reward based Activity
• Memaksimalkan
aktivitas SALES FORCE
• YANG RAJIN
mendapatkan insentif
• Menjaga rutinitas
kunjungan ke pelanggan
• Menjamin kontak ke
pelanggan
• MOTIVASI bekerja lebih
giat bagi STAR SALES
FORCE http://www.marketo.com/_includes/wp/news/wp-
content/uploads/2012/01/best-of-2011-large.png

17. Sistem Monitoring dan
Evaluasi Sales Person
1. Report Monitoring System
2. Activity Monitoring System
3. Customer Feedback
4. Sales Result Monitoring
5. Field Visit Monitoring
Source :
http://www.sqlpower.ca/consulting/images/inline/method_
support_method_support.jpg

18. Report Monitoring System
Kelebihan : Kekurangan :
1. Mendisiplinkan Sales 1. Laporan yang tidak
Force untuk lengkap akan
melaporkan kegiatan menjadikan bias
dan aktivitasnya 2. ABS Sales Force
2. Dalam waktu singkat 3. Laporan PALSU
bisa mengetahui
perkembangan Sales
Force
3. Up date tentang
pelanggan
http://iwandahnial.files.wordpress.com/2008/05/abs.jpg

19. FIELD VISIT MONITORING
• GEMBA
Atau di sini dikenal dengan istilah
“TURBA”
• Untuk mengetahui keberhasilan
proses penjualan dari Sales Force
• Bagaimana pengenalan Sales
Force ke Pelanggan (dekat secara Source : http://c767204.r4.cf2.rackcdn.com/f49fc41b-527a-
47d9-9241-d0ac7db46655.jpg
personal atau tidak sama sekali)
Jika digabungkan dengan ke empat sistem monitoring
dan evaluasi lainnya maka Leader akan bisa
mengetahui level kemampuan SALES FORCE nya
dengan lebih OBJECTIVE

20. Source : http://arunindia.webs.com/ThankYouComeAgainSign.jpg