Tugas seorang salesman sangat penting untuk keberhasilan suatu perusahaan. Salesman bertugas menjual dan memperkenalkan produk kepada konsumen serta pelanggan lain untuk mendongkrak penjualan. Untuk menjadi salesman handal diperlukan kemampuan menjual diri, mengenal produk dan pelanggan, serta melakukan berbagai kegiatan penjualan seperti kunjungan rutin ke pelanggan dan promosi.

1. KEPIAWAIAN
SEORANG SALESMAN
Pekerjaan seorang salesman sangat penting. Ia harus piawai melakukan
tugasnya di lapangan. Hasil kerjanya sangat menentukan sukses-tidaknya suatu
perusahaan produsen. Karena pentingnya peran salesman, beberapa kalangan
berpendapat bahwa keadaan kehidupan manusia tidak akan mengalami kemajuan
seperti sekarang ini apabila jika tidak ada para salesman.
Para salesman berusaha untuk menjual dan menyebarluaskan hasil
penemuan-penemuan baru (produk dan jasa) kepada masyarakat pengguna atau
konsumen dan bahkan kepada perusahaan-perusahaan lain bukan produsen.
Untuk sebuah perusahaan yang memproduksi barang yang dijual kepada
masyarakat umum yang jumlahnya banyak, salesman adalah ujung tombak
perusahaan yang berhadapan langsung dengan konsumen dan pelanggan.
Para salesman merupakan prajurit perusahaan yang berjuang dan berperang
di pasar untuk perusahaan. Para salesman harus memiliki strategi perjuangan
(penjualan) untuk memenangkan pertempuran di medan juang.
Memenangkan perjuangan merupakan keberhasilan menjual produk dalam
volume (jumlah) optimal, teratur, berkesinambungan, dan kosisten. Jika hal itu
berhasil dilakukan berarti perusahaan itu berhasil memenangkan persaingan dengan
perusahaan-perusahaan lain.
Jika para salesman gagal atau kalah dalam medan laga menghadapi “prajurit-
prajurit” perusahaan lain, keadaan dalam bahaya. Harap siap-siap menghitung hari-
hari kekalahan dan kegagalan.
Kendati disadari bahwa peran seorang salesman penting dan strategis,
namun banyak pihak tidak menyadari bahwa jalan kehidupan yang ditempuhnya
amat “sunyi”. Segala kesulitan yang menimpanya, pertanyaan-pertanyaan yang
diajukan kepadanya, kelelahan yang menerpanya di pasar dan sudut-sudut jalan,
dihadapi sendiri tanpa bantuan orang lain. Ia harus melupakan kelelahannya asalkan
target utamanya dapat dicapai.

2. Jauh berbeda dengan karyawan lain yang bekerja di pabrik. Pekerja di pabrik
mempunyai atasan langsung yang dapat ditemui setiap waktu untuk minta tolong
mengatasi suatu masalah yang terjadi. Operator mesin, misalnya, dapat meminta
tolong kepada seorang insinyur yang bertindak sebagai teknisi pabrik itu. Sedangkan
salesman selalu berada di lapangan, jauh dari atasannya.
Seorang salesman harus memiliki kedisplinan yang tinggi, karena sistem
kontrol yang dapat diterapkan sangat sedikit dan terbatas. Salesman harus memiliki
sifat-sifat yang baik dan positif, jujur, bertanggung jawab, independen, cerdas
menganalisis kondisi pasar, dan cekatan mengatasi dan mengantisipasi suatu
tantangan atau masalah yang terjadi di lapangan.
Melakukan pekerjaan penjualan butuh energi, ulet dan kesabaran. Untuk
menghargai para salesman (termasuk salesgirl) yang berhasil melakukan penjualan
sutau produk dalam jumlah optimal, beberapa perusahaan seperti asuransi dan retail
memberikan penghargaan khusus pada acara yang juga khusus dirancang untuk itu.
Bentuk penghargaan beragam seperti pemberian bonus uang, tiket pesawat
perjalanan luar negeri, kenaikan gaji dan sebagainya. Penghargaan itu lengkap
dengan sebutan seperti Golden Award, Emeral Award, dan sebagainya.
Bentuk penghargaan lain adalah sebutan khusus kepada salesman. Banyak
orang berpendapat bahwa seorang salesman itu dilahirkan dengan bakat khusus
terampil menjual. Sebenarnya anggapan itu tidak selalu benar karena seorang
profesional salesman dapat dibentuk, dibina dan dikembangan melalui serangkaian
pelatihan. Memang seseorang harus memiliki kondisi dasar yang sesuai dengan
kebutuhan untuk menjadi salesman, seperti tidak buta, tidak bisu dan badannya
tidak cacat.
Pengalaman membuktikan bahwa seekor ikan lumba-lumba pun dapat dibina
dan dilatih untuk terampil memperagakan atraksi yang menarik dan lucu. Mengapa
potensi seorang salesman tidak dapat digali kemudian dikembangkan menjadi
salesman profesional dan handal untuk melakukan pekerjaannya?
Tugas utama seorang seorang salesman adalah menjual. Dalam
menjalankan tugas menjual, seorang salesman melakukan tugas menjual, seorang
salesman melakukan tugas seperti berikut:
1. Menjual produk
2. Menjual pelayanan
3. Menjual ide/gagasan dan pikiran
Sebelum dapat melakukan tugas-tugas di atas, seorang salesman harus terlebih
dahulu dapat “menjual dirinya” agar mudah diterima oleh pelanggan dan calon
pembeli produk yang ditawarkan salesman.
Seorang salesman harus memiliki penampilan yang menarik, selalu
berpakaian rapi dan bertutur sapa yang ramah, menyenangkan dan komunikatif.
Hal-hal yang dijual tentang produk adalah sebagai berikut:
1. Benefits yakni keuntungan jika menggunakan produk itu, dan keuntungan jika
menjual produk tersebut kepada para pelanggan.

3. 2. Features atau karakteristik produk tersebut.
3. Spesifikasi produk penting dijelaskan agar calon pembeli tertarik memilikinya.
Pokok-pokok penting yang bisa dijual tentang pelayanan adalah seperti berikut :
1. Melakukan kunjungan teratur, misalnya seminggu sekali atau dua minggu
sekali.
2. Bad stock (produk yang cacat/buruk) harus selalu diganti.
3. Melakukan kegiatan reshuffle terhadap cap yang kurang laku. Kegiatan
shuffling dan reshuffling adalah pekerjaan untuk memindahkan sejumlah
produk yang tidak atau kurang laku di satu toko, sedangkan toko lain dapat
menjual produk tersebut lebih cepat.
4. Dukungan advertising dan promosi.
Ide dan pikiran serta rencana, agar dapat dipahami dan diterima orang lain,
memerlukan usaha untuk menjualnya, misalnya:
 Aktivitas promosi secara teratur dan tepat waktu.
 Lomba display barang yang diikuti oleh toko-toko.
Sebelum dapat menjual suatu produk, seorang salesman harus bisa “menjual dirinya
terlebih dahulu” agar mudah diterima lawan bicara yakni calon pembeli. Untuk
membantu seorang salesman agar mudah menjual dirinya kepada pihak lain (calon
pembeli), hal-hal berikut perlu diperhatikan:
 Personality harus menarik
 Suka berteman
 Mengenal psikologi pembeli
Dan untuk menjadi seorang salesman profesional, orang harus mengenali beberapa
hal, yaitu seperti berikut:
1. Mengenali diri sendiri. Setiap orang harus berusaha untuk meningkatkan diri
agar dapat tetap berkembang. Untuk itu seseorang harus mengetahui apa
yang menjadi kekuatan dan kelemahan dirinya dan kemudian berusaha untuk
meningkatkan kekuatan dan memperbaiki kelemahannya.
2. Mengenali produk yang dijual. Seorang salesman harus mengetahui dengan
baik product knowledge dari barang yang dijualnya, yaitu berupa keuntungan
produk, fungsi dan kegunaan produk bagio pengguna, kebaikan produk,
spesifikasi produk seperti ukuran, dimensi, berat, harga dan sebagainya.
3. Perlu mengenali perusahaan tempat salesman bekerja, sejarah perusahaan
itu, sistem manajemennya, sosok pemilik dan pengurus perusahaan itu dan
sebagaianya.
4. Kenali calon pelanggan dengan baik. Pengenalan pelanggan yang baik dapat
menciptakan goodwill.
5. Kenali tugas-tugas pokok bagian penjualan, meliputi: kegiatan selling-in dan
kegiatan selling-out.
Tugas Pokok Salesman

4. Di bawawah ini akan dijelaskan beberapa tugas pokok seorang salesman dalam
melakukan penjualan. Sebelum membicarakan rinciuan menjual, mari samakan
bahasa tentang kata menjual. Menjual adalah “usaha untuk membujuk, merayu, dan
meyakinkan orang untuk melakukan apa yang diinginkan oleh si salesman”, Dalam
hal ini penulis berpendapat bhawa penjualan baru terjadi jika barang atau produk
yang dijual sampai ke tangan konsumen dan menggunakannya tanpa suatu
gangguan.
Contohnya, industri makanan. Penjualan suatu produk disebut berhasil jika produk
makanan atau minuman sudah dibeli dan dimakan oleh konsumen. Setelah
makanan/minuman dikonsumsi maka perut konsumen tidak mengalami gangguan
(sakit). Artinya, makanan atau minuman yang dijual nyaman dan higenis bagi
konsumen.
Penjualan barang konsumsi secara massal sangat berbeda dengan penjualan
barang yang langsung kepada konsumen, misalnya penjualan makanan di restoran.
Penjualan di restoran disebut penjualan satu langkah. Sedangkan penjualan produk
konsumsi massal terlebih dahulu dijual kepada outlet atau toko-tokjo (selling-in) dan
toko menjualnya kepada pemakai akhir (selling-out) disebut penjualan dua langkah.
Pelaksanaan dan model penjualanan dua langkah adalah lebih ruwet dan bisanya
lebih sulit daripada penjualan satu langkah.
Selling-in
Kegiatan ini adalah usaha untuk membujuk, merayu, dan mempengaruhi semua
target di outlet untuk mau menyediakan semua produk yang ditawarkan. Untuk
mencapai hasil selling-in yng efektif diperlukan beberapa tindakan serperti berikut:
 Melakukan sectioning (pembagian wilayah). Dalam membuat pembagian
wilayah dapat diperhitungkan beberapa hal seperti sales volume, jumlah
pelanggan, jarak, tingkat intensitas saingan, dan sebagainya.
 Tentukan target penjualan masing-masing wilayah, masing-masing produk,
flavour, ukuran, tipe, untuk harian, mingguan, bulanan, dan tahun. Penentuan
target ini akan sangat membantu bagian lain seperti bagian produksi, keuangan
dan lain-lain.
 Tentukan jadwal kunjungan dan frekuensi kunjungan. Dengan demikian
pelanggan dapat menentukan jumlah pesanan (order).
 Lakukan kunjungan secara teratur untuk membina hubungan baik dengan
pelanggan dengan menepati janji dan bersikaplah ramah.
 Cegah terjadinya bad stock (stock produk cacat) dengan menjual order yang
tepat dan melakukan kegiatan shuffling dan reshuffling.
 Buatlah klasifikasi pelanggan agar dapat menentukan prioritas kunjungan.
Misalnya dengan menyusun pelanggan potensial seperti yang besar,
menengah dan kecil. Perhatikan juga apakah penting atau tidak jenis
pelanggan tertentu. Dalam menentukan pembagian wilayah dan klasifikasi
pelanggan pergunakan rumus “memancing di kolam atau tempat yang memang
ikan ada”, dan usahakanlah memancing ikan berukuran lebih besar.
 Buatlah daftar langganan untuk masing-masing route harian dengan
memperhatikan jarak dan lalu lintas yang paling efisien.

5.  Menjual order secara tepat yang jumlahnya tidak melebihi dari jumlah pesanan
atau berkurang.
 Adakan evaluasi berkala, bulanan, kwartal atau sesuai periode waktu yang
Anda butuhkan, dan lakukan koreksi apabila ada penyimpangan.
 Memberikan feedback berupa informasi pasar mengenai kecenderungan selera
pelanggan, kegiatan saingan, keadaan ekonomi dan sebagainya.
Selling-out
Kegiatan ini adalah langkah kedua dari penjualan yang sebenarnya, yaitu segala
usaha untuk mendorong konsumen akhir untuk membeli produk yang kita
tawarkan/jual dari toko dan kemudian senang menggunakannya.
Tujuan kegiatan selling-in adalah untuk mencapai tingkat availability yang tinggi
pada target outlet. Sedangkan tujuan selling-out adalah untuk mencapai tingkat
product trial yang tinggi dari consumers target.
Sebagian besar kegiatan selling-out adalah kegiatan departemen pemasaran
dari pabrik, baik berupa advertising maupun promosi. Beberapa kegiatan selling-out
dilaksanakan oleh tenaga penjualan sebagai pendukung terhadap kegiatan
marketing untuk meningkatkan trial.
Di bawah ini adalah beberapa kegiatan selling-out yang dilakukan oleh salesman.
1. Product display dan product siting
Penempatan product atau product siting adalah penempatanproduk dlam
kelompok yang sama/sejenis, sehingga calon konsumen yang menggunakan
barang saingan dapat melihatnya.
Pemajangan product (product display) adalah usaha untuk menonjolkan
produk yang mau kita jual dalam kelompok sejenisnya sehingga menciptakan
daya tarik bagi calon konsumen dan terjadinya brand switching.
Product display mempunyai fungsi yang sangat unik karena adanya proses
pembelian impulsif (impulse buying), dimana konsumen, untuk membeli
barang-barang konsumsi dengan harga per unit yang rendah tidak
memerlukan perencanaan untuk membeli.
Konsumen pergi ke pasar dan melihat produk yang di-display, menarik hati
konsumen dan kemudian membelinya tanpa direncanakan sebelumnya.
Psikologi konsumen seperti ini dapat kita manfaatkan dengan cara product
display yang menarik.
Beberapa riset yang pernah diadakan di Australia mengenai peran packaged
(kemasan) produk makanan, terbukti bahwa alat komunikasi produk yang
paling efektif menimbulkan penjualan adalah desain pembungkus produk itu
sendiri. Hasil penelitian itu membuktikan bahwa faktor kemasan mencapai
83% secara efektif untuk memikat calon pembeli. Sedangkan peran TV, radio,
dan media lain jauh di bawah. Dalam hal ini keindahan packaging design
mempunyai mempunyai peranan yang penting.
2. Product sampling
Peran product sampling (contoh produk) merupakan alat untuk menciptakan
suatu trial yang paling tepat dan cepat. Pemberian sampling dapat ditujukan

6. langsung kepada konsumen dan pada kesempatan itu salesman menanyakan
komentar calon pembeli. Memperlihatkan sampling dapat dilakukan di tempat
keramaian tau pada event tertentu terhadap kelompok konsumen tertentu.
Sebaiknya product sampling dilakukan pada awal peluncuran suatu produk
dan dapat diulang untuk mengingatkan konsumen.
3. Direct mail
Salah satu usaha untuk dapat meningkatkan trial rate adalah dengan
mengirimkan paket sampel kepada calon konsumen dengan sebuah surat
perkenalan yang dibuat oleh marketing manager. Diberikan sedikit penjelasan
mengenai contoh produk yang dikirimkan itu agar konsumen tertarik
membelinya.
4. In-store promotion
Dengan bekerjasama dengan pemilik outlet kita dapat melakukan promosi
langsung di toko dengan bermacam-macam gimmick (daya tarik) yang
menggoda calon konsumen untuk membeli. Biasanya hal itu dibarengi
dengan hadiah dan/atau potongan harga tertentu dalam penawaran paket
yang menarik.
5. Point of sale / point of purchase materials
Point of sale (POS) / point of purchase (POP) materials adalah salah satu
cara untuk menimbulkan awareness bagi calon konsumen, yang diharapkan
dapat menimbulkan keputusan membeli dan meningkatkan trial dari produk
kita.
6. Redemption scheme
Redemption scheme merupakan penukaran bukti pembelian. Caranya
dengan mengirimkan pembungkus atau bagian dari pembungkus kepada
pabrik. Pengiriman itu bertujuan untuk mendapat hadiah langsung ataupun
mengikuti undian berhadiah, adalah satu cara yang sangat efektif dalam
waktu relatif singkat. Cara scheme ini banya dipakai oleh perusahaan yang
memproduksi secara massal dengan harga yang reltif murah, sehingga dapat
menjaring jumlah konsumen yang banyak. Brand switching banyak terjadi
dengan cara ini, apalagi pada produk yang sangat mudah ditiru.