Downloaded 49 times
More Related Content
พฤติกรรมและการเจรจาต่อรอง
- 1.
- 2. พฤติกรรมและเจรจาต่อรอง มนุษย์ทุกคนมีการแสดงออกทางพฤติกรรมสองด้าน อารมณ์ โกรธ โมโห ดีใจ VS เหตุผล
- 3. รูปแบบพฤติกรรมและวิธีเจรจาต่อรองของคนมี 5 แบบ ฉลาม นกฮูก เต่า ตุ๊กตาหมี เน้นความสัมพันธ์กับคู่กรณี เน้นความต้องการของ ตนเอง จิ้งจอก มาก น้อย น้อย มาก
- 4. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบ "ฉลาม ” (บังคับ, ชอบใช้กำาลัง) Competi ti•o ชnอบเอาชนะโดยใช้วิธีการบังคับคู่เจรจาให้ ทำาตามวิธีการแบบตน • ให้ความสำาคัญกับเป้าหมายของตนมากกว่า การรักษาสัมพันธภาพ • เชื่อว่าความขัดแย้งจะยุติได้ต่อเมื่อมีผู้ชนะ และผู้แพ้ • รู้สึกล้มเหลวถ้าแพ้ หรือไมไ่ด้สิ่งทตี่้องการ
- 5. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบ "ฉลาม ” หาคนทมี่อีำานาจทางตำาแหน่ง หรือ อำานาจการต่อรองที่เหนือกว่าไปเจรจา กับคู่เจรจาที่มีพฤติกรรมแบบฉลาม
- 6. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบ "นกฮูก" (เผชิญหน้ากัน,สุขุม) Confront ing • ชอบการเผชิญหน้าเพื่อหาข้อ ตกลง • พยายามหาวิธีแก้ไขปัญหา อย่างสร้างสรรค์ • เพื่อให้ทุกฝ่ายได้สิ่งที่ ต้องการ •รักษาความสัมพันธ์กับทุกฝ่าย
- 7. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบ "นกฮูก" ควรใจเย็นรอบคอบแต่ตรงไป ตรงมา เปิดเผยจริงใจ จะทำาให้ การเจรจาราบรื่น
- 8. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบเต่า Avoiding •หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง โดยไม่ เผชิญหน้ากับคู่เจรจา • เงียบเฉย ไมช่อบแสดงความคิดเหน็ • เก็บความรู้สึก
- 9. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบเต่า ควรจะ แสดงออกถึง ความมนีำ้าใจ และเห็นอก เหน็ใจ เพื่อให้ คู่เจรจาที่มี พฤติกรรมแบบ เต่า หากเอาเปรียบ ใช้ ชั้นเชิงกับคู่เจรจา ที่มีพฤติกรรมแบบ เต่าจะทำาให้พวก เขาไม่กล้าแสดง ความเห็นหรือ ความคิด สร้างสรรค์ในการ แก้ไขปัญหา
- 10. คู่เจรจาต่อรองมีพฤติกรรมแบบ"ตุ๊กตาหมี" Accumulat ion• หัวอ่อน พูดง่าย • หลีกเลี่ยงความขัดแย้งเพื่อรักษาความ สัมพันธ์ • ยอมสละความต้องการส่วนตัวเพื่อ เอาชนะใจเพื่อนร่วมงาน • ต้องการให้ผู้อื่นนิยม ชื่นชอบ
- 11. คู่เจรจาต่อรองมีพฤติกรรมแบบ"ตุ๊กตาหมี" ควรรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับคู่เจรจาที่มี พฤติกรรมการต่อรองแบบหมีเนอื่งจากเป็นกลุ่ม คนที่ใหค้วามสำาคัญกบัมติรภาพ ไมคิ่ดเอารัดเอา เปรียบผู้อื่น
- 12. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบ "สุนัขจิ้งจอก" (ประนีประนอม,แก้ปัญหาเฉพาะหน้า) Compromising •ไมเ่ชื่อว่ามมีติรแท้หรือศัตรูถาวร • ยอมลดระดับความต้องการของฝ่ายตนลงบางส่วน เพื่อชักจูงให้คู่เจรจายอมลดความต้องการของฝ่ายเขา ลงบ้าง • พบกันครึ่งทาง • Give and Take
- 13. คู่เจรจาต่อรองที่มีพฤติกรรมแบบ "สุนัขจิ้งจอก" ควรมกีารประนีประนอมต่างคน ต่างยอมถอยคนละก้าว เพอื่หาข้อ ตกลงที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ
- 14. ทฤษฏี Myers-Briggs TypeIndicator (MBTI) • Extroverts (E) ร่าเริง เข้ากับคนง่าย ชอบสังคม มองหาประสบการณ์ในมุมกว้าง ค้นพบตัวเองด้วยการพูด และทำา ทำาก่อนคิด และรู้สึกว่าการได้อยู่กับ คนอื่นเป็นการเติมพลัง Introverts (I) เงียบขรึม ครุ่นคิด สนิทกับคนแบบตัวต่อตัว มองหาประสบการณ์ในมุมลึก ค้นพบตัวเองด้วย การคิด ทำาก่อนคิด และรู้สึกว่าเวลาอยคู่นเดียวคือ เวลาของการเติมพลัง Sensor (S) รับข้อมูลด้วยประสาทสัมผัสทั้งห้า ติดดิน อยกูั่บปัจจุบัน เป็นนักปฏิบัติ มองวันนี้เป็นหลัก ทำา อะไรตามขั้นตอน เก็บรายละเอียดเก่ง Intuitive (N) รับข้อมูลด้วยญาณทัศนะ สัมผัสที่หก หรือ แรงบันดาลใจ สนใจในความเป็นไปได้ ใช้ จินตนาการ และวิสัยทัศน์ ชอบลองของใหม่ ทำางานหนักเป็นระยะ ๆ มองภาพรวม ละเลยรายละเอียด Thinker (T) ใชต้รรกะวิเคราะห์หาคำาตอบ มีหลักการ มีกฎ มีกระบวนการ ไม่ลำาเอียง ชา่งวิจารณ์ Feeler (F) กรองข้อมูลด้วยค่านิยมส่วนตัว ให้ความสำาคัญกับการปรองดองกัน ขี้สงสาร ชอบชว่ยเหลือ ยขุึ้น และอ่อนไหวกับคำาวิจารณ์ Judger (J) มีระบบ มีประสิทธิภาพ ทำาอะไรต้องมีแผน และทำาตามแผน ตัดสินใจเร็ว Perceiver (P) ปรับตัวไปตามสถานการณ์ ชอบเปิดทางเลือกไว้ มองหาทางออกใหม่ ๆ ไม่ตัดสินใจเพราะ อยากได้ข้อมูลเพิ่มเติมไปเรื่อย ๆ
- 15. MBTI VS Negobehavior situation • กลุ่มผรูู้้ Intuitive Thinking • อยากรู้ ชอบแข่งขัน • ริเริ่ม เป็นนักวิเคราะห์ นักทฤษฎี • สนใจภาพรวม และความน่าจะเป็น • บังคับตัวเอง • ท้าทายระบบ ENTJ ริเริ่ม มีตรรกะ มีประสิทธิภาพ ตรงไปตรงมา เด็ดขาด ต้องการเป็นผู้นำา ENTP กระตือรือร้น กล้าพูด กบฏ ริเริ่ม ฉลาด ไม่ค่อยติดตามผล INTJ อิสระ มุ่งมั่น เป็นตัวเอง ผลักดัน ตนและคนรอบข้างให้บรรลุเป้าหมายได้ INTP นักทฤษฎี อยากรู้อยากเห็น รู้ลึก ไว้ตัว ให้ความสำาคัญกับการใช้ภาษาให้ ถูกต้อง ชอบการแก้ปัญหา • ฉลาม
- 16. MBTI VS Negobehavior situation • กลุ่มนักอนุรักษ์นิยม Sensing Judger • อยากทำาตัวเป็นประโยชน์ ชอบ บริการ ชอบเป็นส่วนหนึ่ง • รับผิดชอบ จริงใจ มีมโนธรรม รัก ครอบครัว และขนบธรรมเนียมประเพณี • เป็นจริง ชอบระบบ ชอบ กระบวนการที่มีแบบแผน • ห่วงอนาคต • บางครั้งรู้สึกว่าตนถูกเอาเปรียบ หรือไม่เห็นหัว ESTJ ใช้ตรรกะ เด็ดขาด มีและให้ค่า กับประสิทธิภาพ กล้าพูด ต้องการเป็น ผู้นำา ESFJ กระตือรือร้น อบอุ่น ช่างพูด เห็น อกเห็นใจ ชอบช่วยเหลือ ISTJ เงียบ เอาจริงเอาจัง เถรตรง ทำางานหนัก ใส่ใจรายละเอียด ติดตาม ผล ISFJ เป็นมิตรอย่างเงียบ ๆ ถ่อมตน ทุ่มเท ดูเหมือนพึ่งไม่ได้แต่พึ่งได้ ปิด • หมี, เต่า
- 17.
- 18. MBTI VS Negobehavior situation • กลุ่มผคู้้นหาตัวเอง Intuitive Feeling • แสวงหาเอกลักษณ์เฉพาะตัว มี จินตนาการ รู้ลึก คนอื่นมักไม่เข้าใจ • อบอุ่น เอาใจใส่ ทุ่มเทให้กับความ สัมพันธ์ • อ่อนไหวต่อคำาวิพากษ์วิจารณ์ • อยากให้โลกดีขึ้น อยากเห็นคน ประสบความสำาเร็จ มองหาวิธีการ ปรับปรุงความเป็นอยู่ ENFJ ร่าเริง อยากรู้อยากเห็น เป็นมิตร ขสี้งสาร ชอบช่วยเหลือ มีมโนธรรม เป็นนักพูดที่เกง่ เป็นผู้นำา ENFP กระตือรือร้น ช่างฝัน เก่งหลาย อย่าง สื่อสารเก่ง คิดถึงความเป็นไปได้ ชอบริเริ่มโครงการ แต่ไม่อยู่ให้ตลอด INFJ สุภาพ เงียบ มีมโนธรรม วิริยะ แสวงหาความปรองดอง ยึดมั่นในหลัก การ และอุดมคติอย่างเงียบ ๆ INFP ไว้ตัว สุภาพ อยากรู้อยากเห็น มี หัวศิลป์ เปิดใจกว้าง มีอุดมการณ์ • นกฮูก
- 19.
- 20. MBTI VS Negobehavior situation • กลุ่มนักปฏิบัติ Sensing Perceiver • รักอิสระ อยใู่นโลกของความเป็น จริง • มองโลกแง่ดี ใจกว้าง กระตือรือร้น ยืดหยุ่น • อิสรเสรี และต้องการให้คนอื่นรู้ว่า ตนรักอิสระ เกลียดการบังคับ งานจำาเจ • อยู่กับปัจจุบัน ไม่วางแผนระยะยาว ESTP ชอบลุย มีพลัง ชอบเสี่ยง ชอบ ท้าทาย อาจมุทะลุ ESFP เป็นมิตร ง่าย ๆ ชอบสังคม ช่าง พูด ชอบช่วยคน ISTP เงียบ ไว้ตัว เป็นตัวของตัวเอง อยากรู้อยากเห็น ISFP เป็นธรรมชาติ สุภาพ ถ่อมตัว จริงใจ มีเมตตา ใจกว้าง รอมชอม • จิ้งจอก
- 21.
- 22. การใช้สไตล์การเจรจาให้เหมาะกับลักษณะงาน เน้นคน เน้นงาน ลักษณะที่ทำาไไดม้่ชอบ เจรจา ชอบให้/ ยอม ชอบ เอาชนะ ประนีประ นอม ประสาน ประโยชน์ สิ่งที่ไม่ สำาคัญ เน้นระยะ สั้นให้ บริการ/C SR เป็นต่อ/มี ทางเลือก มาก อะลุ่มอล่ว ย ร่วมมือ ร่วมใจ
Editor's Notes
- #3 ในการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาจะต้องตระหนักถึงข้อเท็จจริงทั้งสองด้านของมนุษย์ กล่าวคือในการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาควรฝึกจำและวิเคราะห์ผู้ที่จะร่วมเจรจาด้วย ว่าบุคคลดังกล่าวกำลังอยู่ในลักษณะใด อาทิ ในขณะที่กำลังเครียดหรือโมโห การเจรจาด้วย อาจทำให้สถานการณ์ยิ่งเลวร้ายลงได้ ดังนั้นจึงควรจะรอจนกว่าบุคคลนั้นเข้าสู่ภาวะของด้านเหตุผล และด้วยข้อเท็จจริงดังกล่าว มีการกล่าวว่า ในบางครั้ง “ความเงียบ (Silence)” คือปัจจัยสำคัญสู่ความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง