Il documento analizza il mercato degli integratori alimentari, evidenziando strategie di marketing, canali distributivi e trend attuali. Sottolinea l'importanza del marketing multicanale e le nuove dinamiche promozionali nell'era del web 2.0, oltre a dettagliare l'andamento delle vendite e le differenze regionali nel settore. Infine, mette in luce il ruolo crescente di internet e dei social media nella promozione di prodotti per la salute.

1. Gli integratori alimentari
Stato giuridico, Modelli e Prospettive di Marketing & Sales, Canali Distributivi
“Il Marketing & Sales per la “nutraceutica”:
strategie e approcci di accesso al mercato”
Roma, 28 Maggio 2013
Dott. Maurizio Salamone
Sales Support Expert/Product Specialist
Metagenics Italia srl.

2. • Il mercato degli integratori: strategie di accesso e di sviluppo
• Questione di strategia
• Stakeholders, stagionalità, processi di acquisto
• Trends attuali
• Aspetti quantitativi e andamento 2011-2013;
• La promozione di prodotti per la salute nell’era del web 2.0;
• Strumenti tradizionali ed avanzati per la promozione degli integratori;
• Concetti essenziali di web marketing
• eDetailing;
• Digital Signage;
• Marketing sensoriale;
• La rivoluzione postgenomica e le nuove tendenze (nutraceutici etc.)
• Take-home messages
ProgrammaProgramma
Consulta la versione estesa della presentazione su SLIDESHARE
http://www.slideshare.net/maurizio37
o sul mio sito “Updates in Nutrition and Functional Medicine”
http:mauriziosalamone.blogspot.com

3. Come si integra il nostro approccio di Marketing e
comunicazione con la strategia e lo “stile” di
management aziendale?
X !!!

4. Un marketing avanzato attecchisce meglio
in una azienda “SMART”...questione di management....

5. Chi sono i nostri interlocutori ?
Questione di STRATEGIA
Modello Pharma:
- Informazione medica
- Vendita diretta
- Pubblicità

6. Modello: Pharmacy
Modello: Pharma/simple
Modello: B to C
Chi sono i nostri interlocutori ?
Questione di STRATEGIA

7. “L’approccio integrato ed un Marketing
Multicanale costituiscono al momento
la strategia più evoluta
nel settore degli integratori alimentari”
(e non solo…)

8. Il settore degli integratori alimentari è molto complesso e
“regolato”
Alimenti
Farmaci
Alimenti
dietetici
per fini
speciali
Fitoterapici e
prodotti
erboristici
Novel Foods
Integratori
Alimentari
Dispositivi
medici

9. Consumers
Producer
Internet
Distribuzione fisica degli integratori in Italia

10. Descrizione del mercato, aspetti qualitativi:
IL PROCESSO DI ACQUISTO
Paziente,
Sportivo,
Consumatore
generico
Media
Internet
Passaparola
Palestre e
gruppi
sportivi
Associazioni
Classe
Medica
Farmacia
Parafarmacia
G.D.O.

11. Fonte Jacopo Pasquini www.doctorbrand.it

12. In qualsiasi processo d'acquisto il cliente deve avere chiare:
- le caratteristiche essenziali del prodotto;
- la procedura d'acquisto;
- il prezzo e le modalità di pagamento;
- le garanzie e i dettagli contrattuali per un eventuale rimborso o sostituzione;
Il marketing può enfatizzare alcuni aspetti rispetto ad altri ma t
utte le informazioni essenziali devono essere rese disponibili a potenziali acquirenti;
OVVIO....
Ma siamo certi che questo avvenga?
OVVIO....
Ma siamo certi che questo avvenga?

13. LA FARMACIA: Universo in profonda trasformazione
La farmacia sperimenta oggi nuovi modelli di business per rimanere competitiva
oltre “la dispensazione di farmaci”:
• La farmacia dei servizi e la presa in carico del paziente;
• La farmacia dei “sani” ed il focus sulla salute;
• Dal consiglio alla consulenza personalizzata;
• Cross counseling;
• Trattamento integrato;

14. Descrizione del mercato: aspetti qualitativi e quantitativi:
Regione Abitanti Farmacie Parafarmacie
Abitanti per
Farmacie
Per Farmacie +
Parafarmacie
Abruzzo 1.342.366 502 144 2.674 2.078
Basilicata 587.517 208 60 2.825 2.192
Calabria 2.011.395 771 285 2.609 1.905
Campania 5.834.056 1.644 407 3.549 2.844
Emilia-Romagna 4.432.418 1.255 280 3.532 2.888
Friuli-Venezia Giulia 1.235.808 387 65 3.193 2.734
Lazio 5.728.688 1.512 375 3.789 3.036
Liguria 1.616.788 600 128 2.695 2.221
Lombardia 9.917.714 2.875 418 3.450 3.012
Marche 1.565.335 509 112 3.075 2.521
Molise 319.780 170 23 1.881 1.657
Piemonte 4.457.335 1.543 316 2.889 2.398
Puglia 4.091.259 1.116 283 3.666 2.924
Sardegna 1.675.411 585 231 2.864 2.053
Sicilia 5.051.075 1.429 462 3.535 2.671
Toscana 3.749.813 1.135 197 3.304 2.815
Trentino-Alto Adige 1.037.114 296 19 3.504 3.292
Umbria 906.486 280 61 3.237 2.658
Valle d'Aosta 128.230 49 5 2.617 2.375
Veneto 4.937.854 1.340 279 3.685 3.050
Totale 60.626.442 18.206 4.150 3.330 2.712
Gli stackeholders. Farmacie in Italia nel 2012

15. Descrizione del mercato: aspetti qualitativi e quantitativi:
GLI STACKEHOLDERS: FARMACIE, PARAFARMACIE E GDO
Descrizione del mercato: aspetti qualitativi e quantitativi:
GLI STACKEHOLDERS: FARMACIE, PARAFARMACIE E GDO

16. Il fattore stagionalità influenza fortemente l’andamento delle vendite
nel corso dell’anno e deve essere tenuto in considerazione nella
progettazione delle campagne di MKTG (sia per OTC che per
integratori)
Probiotico:
PRODOTTO
STAGIONALE
Mirtillo rosso:
PRODOTTO NON
STAGIONALE
Descrizione del mercato: aspetti qualitativi e quantitativi: la
stagionalità
Descrizione del mercato: aspetti qualitativi e quantitativi: la
stagionalità

17. Nel mercato globale esistono trends
e (health) market drivers comuni
a tutti i paesi industrializzati

18. E la crisi?
Il ridimensionamento dei consumi è selettivo
Si interviene
nelle fasce
estreme del
consumo
Salvando la
dimensione del
piacere
“Rinuncio a tutto tranne
che al mio cappuccino al
bar”
“Tecnologia prima di
tutto”

19. Anche in un periodo di crisi la salute viene considerato un
bene non negoziabile

20. Trends: la linea di demarcazione tra alimento, integratore
sarà sempre più sfumata.
Alimenti
Farmaci
Alimenti
dietetici
per fini
speciali
Fitoterapici e
prodotti
erboristici
Novel Foods
Integratori
Alimentari
Dispositivi
medici

21. L’eco-sostenibilità ed il rispetto dell’ambiente sono un
valore aggiunto da comunicare?

22. Glutine ed allergeni:
etichettatura e comunicazione
In Italia abbiamo:
600.000 celiaci diagnosticati
400.000 celiaci non ancora in possesso di
una diagnosi
2.000.000 di persone con ipersensibilità al
glutine
Fonte FISMAD 2013
Tavola rotonda “Glutine e dintorni”
In Italia abbiamo:
600.000 celiaci diagnosticati
400.000 celiaci non ancora in possesso di
una diagnosi
2.000.000 di persone con ipersensibilità al
glutine
Fonte FISMAD 2013
Tavola rotonda “Glutine e dintorni”
Integratori Alimentari anche per Sportivi Celiaci

23. Anche in un mercato globale esistono rilevanti differenze
regionali
ASIA
EUROPA
USA
Le leggi permettono la commercializzazione di prodotti
contenenti probiotici e claims salutistici
Il termine Probiotico non è consentito (eccetto che in Italia)
Tutti i claims sui probiotici sono stati, fino ad ora, rigettati
Nessun claim sui probiotici è stato fino ad ora approvato
dall’FDA ma claims su struttura e funzione del prodotto sono
ammessi sia in integratori che in alimenti arricchiti con
probiotici

24. VOLUME VENDITA INTEGRATORI ALIMENTARI IN ITALIA 2012
137,5 milioni di confezioni (+7,8% rispetto al 2011),
FATTURATO COMPLESSIVO ITALIA 2012
a quasi 1,9 miliardi di euro (1.864 milioni) con una crescita del (+10,9%),
Dati assolutamente positivi che evidenziano una sempre maggiore consapevolezza
dell’importanza della prevenzione da parte degli italiani. Prevenire l’insorgere di
patologie mediante l’adozione di un corretto stile di vita: alimentazione, attività
fisica, integrazione.
Le previsioni per fine 2013 parlano di un valore di mercato per gli integratori
alimentari di 22 miliardi di euro a livello mondiale.
Il mercato degli integratori alimentari
... Qualche dato quantitativo
Il mercato degli integratori alimentari
... Qualche dato quantitativo

26. Mercato Italiano integratori alimentari VOLUMI 2012 (milioni di
confezioni)+ stima 2013
+7.8%+7.8%
+6%+6%

27. Primi 8 Brands nel mercato italiano 01/2012 suddivisi per canalePrimi 8 Brands nel mercato italiano 01/2012 suddivisi per canale
FARMACIA
Million
Euro
PARAFARMACIA
Million
Euro
GDO
Million
Euro
POLASE 40 BIOSCALIN 4,7 MATT&DIET 20,5
MULTICENTRUM 37 ENTEROLACTIS 2,4 EQUILIBRA 17,6
ENTEROLACTIS 32 ARMOLIPID 2,4 L'ANGELICA 5
BIOSCALIN 30 ENERZONA 2,2 BIOSCALIN 3,7
ARMOLIPID 24 MULTICENTRUM 2,2 MULTICENTRUM 3,4
BETOTAL 20 ABOCA 2 POLASE 2,6
NEOLACTOFLORENE 19 POLASE 1,9 ENERVIT 2,6
BENEFIBRA 15 GIORNO&NOTTE 1,6 FRAU 2,2

28. La promozione di prodotti nutraceutici nell’era del web 2.0

29. La promozione di prodotti nutraceutici nell’era del web 2.0
Il modello delle 5 S -secondo Chaffey, Smith
SELL VENDO IN MANIERA DIRETTA AL CONSUMATORE
SPEAK CONVERSO CON IL CONSUMATORE PER ESSERGLI PIU' VICINO
SERVE
OFFRO SERVIZI, ASSISTENZA, CUSTOMER SERVICE
(Digital o Social)
SAVE
RIDUCO COSTI ATTRAVERSO OTTIMIZZAZIONE DELLE
INTERAZIONI
SIZZLE
ARRICCHISCO L'ESPERIENZA DELL'UTENTE/CONSUMATORE PER
CONVERTIRE O FIDELIZZARE

30. MARKETING TRADIZIONALE MARKETING 2.0
Modello di comunicazione uno
a molti
Modello di comunicazione
complesso 1-1-Molti Molti-Molti
Modello Push Modello Pull per il Web Marketing
Monologo
Dialogo
(Le reti sono conversazioni)
Approccio lato fornitori
(supply side)
Approccio lato domanda
(demand side)
Cliente come target (Business) Cliente come Partner (Ecosistema)
Segmentazione Comunità
Brand Ownership Brand Sharing
Contacts driven Enthusiasm-driven

31. A chi appartengono
le conversazioni ?
Il MKTG 2.0
richiede nuovi
paradigmi nel
concetto di
“Brand Ownership”

32. Se un’azienda non
gestisce la sua
web reputation
qualcuno lo farà
per lei…
Ergo: e’ meglio
comunicare in
maniera imperfetta
che non
comunicare
affatto…
Ma attenti ai clienti insoddisfatti!!!!!

33. Media e utenti

34. Communication Mix

35. Keyword research and Search engine optimization

36. Interesse crescente sugli integratori alimentari.
Molto usato google per accedere alle informazioni
Interesse crescente sugli integratori alimentari.
Molto usato google per accedere alle informazioni

37. Se un’azienda non gestisce la
propria web reputation qualcun
altro lo farà per lei….
Nessuna fonte istituzionale per
Enterogermina nella prima pagina
di Goolgle
(Enterogermina è il fermento
lattico più venduto in Italia)
Che occasione
mancata per Sanofi
OTC di “incontro” e
“conversazione” con i
propri clienti attivi e
potenziali!!!!
Situazione 2010Situazione 2010

38. Situazione attuale 2013Situazione attuale 2013

39. La promozione di prodotti per la salute nell’era del web 2.0La promozione di prodotti per la salute nell’era del web 2.0
Google fornisce 177.000.000 di risposte per keyword “Salute”
55.000.000 per “Benessere”
16.000.000 “Farmaci”
8.970.000 per “Integratori”

40. Geolocalizzazione e personalizzazione
della comunicazione e offerta commerciale
I GPS sono solo l’inizio.
I nostri smartphones diventeranno
sempre più consapevoli della realtà
circostante.....
e anche più proattivi..

41. I QUATTRO STADI DEL MODELLO RACE
REACH COSTRUISCI RAND AWARENESS (Meglio verso owned media)
ACT
COINVOLGI LA TUA AUDIENCE “PASTURANDO” CON CONTENUTI
DI QUALITA’ MIRATI A STIMOLARE LA PARTECIPAZIONE
CONVERT OTTIENI LA CONVERSIONE DEI LEAD (call to action)
ENGAGE
COSTRUISCI RELAZIONI IN GRADO DI PROMUOVERE LA
FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI (Trasformandoli in fans)
Ogni stadio ha le sue metriche specifiche

42. La promozione di prodotti per la
salute nell’era del web 2.0;
La promozione di prodotti per la
salute nell’era del web 2.0;

43. Il Web Sociale NON E’ solo FACEBOOK
2014 Fuga da Facebook ???

45. COSTRUIRE SINERGIE
Hai una idea ma non sai come e con chi svilupparla? Molte communities di creativi avvicinano chi ha un problema tecnico
con chi ha la soluzione più appropriata; Spesso tra i tuoi contatti potrai trovare chi vorrà aiutarti a risolvere un problema
tecnico o a metterti in comunicazione con la persona più adatta;
ONLINE REPUTATION TOOLS
Chi non esiste per Google ha perso certamente opportunità di sviluppo personale e professionale.
I Social Networks possono aiutare a promuovere il tuo profilo in rete in special modo se scegli con cura i tuoi contatti e
se gestisci le relazioni;
ORGANIZZARE EVENTI
I SN sono uno strumento indispensabile per chi opera nel campo della comunicazione, del turismo o nella realizzazione di
eventi; Artigiani e PMI possono ottenere grossa visibilità anche con budget irrisori;
STIMOLI NUOVI DA CHI HA AVUTO SUCCESSO
I SN ti permettono di entrare in contatto diretto con professionisti di successo e creativi in tutti i settori; Attraverso il
confronto e la condivisione si possono creare spunti preziosi per lo sviluppo del proprio business;
AAA CERCASI
Il miglior ufficio di collocamento del mondo è a tua disposizione. Sia che tu cerchi od offra lavoro in rete puoi trovare
soluzioni ottimali e a basso costo;
La promozione di prodotti per la salute nell’era del web 2.0; Social media marketingLa promozione di prodotti per la salute nell’era del web 2.0; Social media marketing

46. 1. Viral;
2. Guerrilla;
3. Tribal;
4. Word of Mouth/Word of Mouse; Buzz
MKTG;
5. User Generated (community management);
6. Blogosfera involvement;
7. Marketing Sensoriale;
8. Digital Signage; Fonte Sito
Zuccari:
Le fatine
di re-code
Il Marketing non tradizionale

47. Le dinamiche dell’influenza nel web 2.0
Tu puoi pubblicare.....sì, proprio tu!!!!
Bisogna tenere conto che nel web:
- Niente può essere cancellato
- Il fattore virulenza è legato alla capacità di emozionare
- Siamo capaci di proporre “Giochi” ??? (Gamification) per coinvolgere,
stimolare in qualcosa di molto serio????

48. Strategie MKTG tradizionali vs. strategie integrate 2.0Strategie MKTG tradizionali vs. strategie integrate 2.0
Guerrilla, Viral, e altre strategie di Marketing Non Convenzionale sono molto
apprezzate in questo periodo di crisi in quanto accoppiano un alto impatto ad un
basso costo…(ma richiedono creatività ;-)

49. 1. Prodotto
2. Process of regulatory affairs
3. Prezzo
4. Pubblicità (inclusa l’informazione scientifica)
5. Packaging
6. Place (lett. Posto ovvero Canali Distributivi)
7. Posizionamento
8. Partnership, public relations and web reputation
9. Passaparola (word of mouth)
Le leve di Marketing RIVISITATE nell’era del Web 2.0

50. trend negativo circa -5 %
Leggero incremento
Leggero incremento
PREZZI MEDI degli Integratori alimentari
PER CANALE DISTRIBUTIVO (Euro) - Dato Nielsen 2013
In Italia la classe media si assottiglia e crescono le fasce estreme di reddito.
Il fattore costo (Pricing) pesa di più in nel canale GDO

51. Posizionamento per attributi
Posizionamento per vantaggi/benefici
Posizionamento per benefici/rischi
Posizionamento per prezzo
Posizionamento per prezzo/”qualità” distintiva
Posizionamento per costo terapeutico/benefici
Posizionamento rispetto al tipo/modalità di utilizzo
Posizionamento rispetto ad una classe di prodotti
Posizionamento per segmento di medici
Posizionamento per segmento di pazienti
Posizionamento per confronto con un concorrente (ad es. il leader)
Posizionamento sulle caratteristiche base dell’impresa
Comunque sia i requisiti (4 “C”) di un positioning di successo (Ries e Trout
1982) sono: chiarezza,
coerenza,
credibilità
e competitività
(del vantaggio comunicato)
Alcune possibili strategie di posizionamento

52. La progettazione delle campagne promozionali
deve diversificare contenuti e messaggi
per adattarli ai diversi interlocutori
CLIENTE FINALE
• Benefici;
• Costo/durata confezione
• Modo d’uso (praticità della forma farmaceutica)
• Sicurezza d’uso/interazioni
• Assenza di allergeni
• Principi attivi e concentrazione
• Gaming (promozioni ed campagne speciali)
• Ecostenibilità ed aspetti etici
Solo claims approvati

53. La progettazione delle campagne promozionali
deve diversificare contenuti e messaggi
per adattarli ai diversi interlocutori
MEDICO
•Principi attivi;
•Meccanismo d’azione;
•Indicazioni;
•Posologia e dosaggio
•Controindicazioni
•Interazioni
•Costo
HCP
•Indicazioni;
•Posologia e dosaggio;
•Costo
•Controindicazioni;
•Principi attivi;
•Meccanismo d’azione
•Interazioni
FARMACISTA
•Costo e condizioni;
•Indicazioni
•Confronto concorrenti;
•Posologia e dosaggio;
•Controindicazioni;
•Principi attivi;
•Meccanismo d’azione
La scala di priorità nell’acquisizione di informazioni su un nuovo
prodotto è differente a secondo dell’interlocutore

54. Il Marketing Multi-canaleIl Marketing Multi-canale
http://www.ilmagnesio.it/
This is the first web site (from Sanofi Aventis) completely dedicated
to Magnesium supplementation.
The web activity is synchronized to an
aggressive Tv campaign aimed at obtaining
the synergic effect of a multichannel
marketing approach.
The campaing launchs two new formulations Donnamag Sindrome
premestruale http://www.ilmagnesio.it/default.aspx?idPage=12332
and Donnamag Menopausa
http://www.ilmagnesio.it/default.aspx?idPage=12340
The web site is interesting because it is rich of bibliografy, it is
interactive (I like the test) and usable (I like the fact that the text is
read by a voice; this keep the visitor linked to the page more than a
silent page).

55. Strumenti operativi:
•Packaging
•Catalogo prodotti;
•Prezziario;
•Schede tecniche;
•Depliant;
•Campioni;
•Pubbliredazionali;
•Riviste, Articoli e Booklets;
•Gadgets;
•Displayers;
•Stands congressuali;
•Sito Web;
•Corporate Blog;
•Pagina aziendale su Social Netwoks;
•Banners e Ads su siti web;
•Tv and radio Spots,
•Spazi pubblicitari su riviste di settore
• Mailing
MKTG MANAGER
TOOLS BOX

56. Strumenti operativi:
•Packaging
Strumenti operativi:
•Packaging

57. Strumenti operativi:
•Catalogo prodotti;
Strumenti operativi:
•Catalogo prodotti;

58. Strumenti operativi:
•Prezziario; (Price list/order forms)
Strumenti operativi:
•Prezziario; (Price list/order forms)

59. Strumenti operativi:
Schede tecniche (Technical Files)
Strumenti operativi:
Schede tecniche (Technical Files)

60. Strumenti operativi:
•Depliant;

61. 7. Non esistono limiti di legge per la campionatura di
integratori alimentari sia in formato vendita che come
campione ridotto….
Strumenti operativi:
Campioni (Samples);

62. Strumenti operativi:
Campioni (Samples);
Il campione gratuito ridotto è un utile strumento per la
promozione di integratori alimentari specialmente quando
permette al paziente di verificare di persona qualche
effetto sul suo stato generale in breve tempo

63. Tools operativi:
•Stands congressuali; (Stands)

64. Tools operativi:
•Displayers;

65. Strumenti operativi:
•Gadgets Tecnologici
L’intruso è il
Poken…
Trovatelo!!!
http://www.poken.com/

66. Strumenti operativi:
•Gadgets di cancelleria e strumentazione

67. Strumenti operativi:
•Sito Web;

68. Strumenti operativi: Sito Web;
QUANTO E’ VECCHIO IL TUO SITO WEB?
• Sito vetrina statico
• Sito che offre contenuti aggiornati frequentemente
• Sito visibile da dispositivi mobili
• Sito ottimizzato per i dispositivi mobili
• Sito che permette agli utenti di interagire (moderazione)
• Sito ottimizzato per la valorizzazione dei contenuti nel social web
• Sito che offre opportunità di “gaming”
• Sito aperto agli “open data” in grado di offrire servizi avanzati.
Million years ego
50 years ago

69. Strumenti operativi: Siti Web di prodotto;
http://www.re-code.com/
Nel 2010 il sito contiene solo un pdf con
scheda prodotto.
Oggi (2013) si aggiorna e cerca di interagire
con gli utenti.

70. Strumenti operativi: Siti ancillari o “satellite”;
Le aziende di
integratori
seguono
l’esperienza
delle
farmaceutiche

71. Strumenti operativi: Pubbliredazionali;
In questo pubbliredazionale
di guide.supereva.it il titolo
dell’articolo si riferisce
inequivocabilmente al brand
Sanofi-Aventis
MAG 2

72. Strumenti operativi: Corporate Blog;

73. Strumenti operativi: Tv Spots

74. Strumenti operativi: Mailing
Attenzione ai claims non approvati
nella comunicazione B to C

75. Strumenti operativi: Newsletters

76. iPhone e Android APPs
Scarica subito l'applicazione sul tuo smartphone!
Una app scaricabile gratuitamente
è un buono strumento di
engagement

77. Organismi di ControlloOrganismi di Controllo
Istituto dell'Autodisciplina Pubblicitaria • Via Larga 15 • 20122
Milano
Tel. +39 (0)2 58304941 • Fax +39 (0)2 58303717
e-mail: iap@iap.it
http://www.iap.it/
http://www.agcm.it/

78. Merchandising in Farmacia:
La teoria del cliente ospite (Entertainment store)

79. eDetailing
Si definiscono come eDetailing quelle attività di formazione-informazione
elettroniche svolte da un'azienda farmaceutica o produttore di medical-
devices e rivolte alla classe medica in aggiunta o in sostituzione alle
normali attività di Informazione scientifica svolta da ISF (sales reps).
Negli ultimi 10 anni queste attività sono diventare sempre più complesse
ed articolate ed oggi non c'è multinazionale di Big Pharma che non integri
le normali relazioni face to face con un'attività web-mediata.
Univadis è il progetto di Merck Sharp & Dohme, notevole per il numero di
professionisti registrati. Ad oggi sono più di 500.000 in Europa.
Anche altre grandi multinazionali come Pfizer (con Medikey) e Glaxo
hanno sviluppato progetti simili e persino aziende di media dimensione
associano all'informazione sul farmaco attività on-line ed off-line di
aggiornamento

80. Qual è lo spazio dell’eDetailing nel mercato degli
integratori? E’ troppo presto per fare previsioni….

81. Fonte:
Il Digital SignageIl Digital Signage

82. Vantaggi per il Farmacista
Innova il modo di comunicare con il
cliente con un mezzo:
•che cattura l’attenzione,
•stimola l’interesse,
•veicola messaggi personalizzati
•estende lo spazio espositivo
•intrattiene il cliente durante l’attesa
•rende il cliente ricettivo
•comunica professionalita’ e
competenza

83. Un’importante applicazione del Digital Signage nel marketing farmaceutico e
degli integratori è la VETRINA VIRTUALE

84. Marketing sensoriale:
“La percezione è
un’esperienza
multisensoriale
complessa
ed integrata”

85. I media hanno un ruolo importante nella diffusione dell’uso
di integratori alimentari

86. Raccontandoci e confrontando le
esperienze con altri
elaboriamo il vissuto.
Raccontarsi è un bisogno
essenziale di ogni individuo

87. Secondo l’autorevole rivista Panorama: FUMO E VINO SI = BUONE NOTIZIE
mentre gli integratori sono inutili, spesso dannosi, alcune volte contraffatti o
scaduti e comunque riservati ai “maniaci dell’eterna giovinezza….
Integratori: ne abbiamo proprio
bisogno?
(In copertina ad Agosto 2009)

88. La rivoluzione postgenomica e le nuove tendenzeLa rivoluzione postgenomica e le nuove tendenze
Il termine Nutraceutica deriva da "nutrizione" e "farmaceutica" e si riferisce allo studio di alimenti che hanno una funzione
benefica sulla salute umana. Gli alimenti nutraceutici vengono anche definiti alimenti funzionali, pharma food o
farmalimenti. Un nutraceutico è un “alimento-farmaco” ovvero un alimento salutare che associa a componenti nutrizionali
selezionati per caratteristiche quali l’alta digeribilità e l’ipoallergenicità, le proprietà curative di principi attivi naturali
estratti da piante, di comprovata e riconosciuta efficacia.
La Proteomica (fonte Wikipedia) consiste nell'identificazione sistematica di proteine e nella loro caratterizzazione rispetto
a struttura, funzione, attività, quantità e interazioni molecolari.
Il proteoma è l'insieme di tutti i possibili prodotti proteici espressi in una cellula, incluse tutte le isoforme e le modificazioni
post-traduzionali. Il proteoma è dinamico nel tempo, varia in risposta a fattori esterni e differisce sostanzialmente tra i
diversi tipi cellulari di uno stesso organismo
La Nutrigenomica è una scienza multidisciplinare che combina genetica e nutrizione sviluppando aspetti di medicina
preventiva e di clinica applicata in campo metabolico. Lo sviluppo recente dei test genetici indirizzati allo studio dei
polimorfismi e delle mutazioni responsabili di alcune delle più comuni e gravi patologie cronico degenerative (diabete,
l’ipercolesterolemia, le intolleranze alimentari e il cancro) ha messo in risalto i possibili benefici di un approccio
nutrigenomico. La nutrigenomica ha aperto una nuova frontiera ed ha creato un nuovo approccio scientifico, imperniato
sulla prevenzione e sulla diagnosi genetica combinate insieme.
Metabolomica (fonte Wikipedia) è lo studio sistematico delle uniche impronte chimiche lasciate da specifici processi
cellulari - nello specifico, lo studio dei loro profili metabolici a molecole piccole. Il metaboloma rappresenta l'insieme di tutti
i metaboliti di un organismo biologico, che sono i prodotti finali della sua espressione genica. E così, mentre i dati
dell'espressione genica dell'mRNA e delle analisi proteomiche non spiegano esaurientemente ciò che potrebbe succedere in
una cellula, il profilo metabolico può fornire un'istantanea della fisiologia di quella cellula. Una delle sfide della biologia
sistemica è di integrare la proteomica, la trascrittomica e le informazioni metabolomiche per avere una visione d'insieme
più completa degli organismi viventi.
Mentre la nutrigenomica si focalizza sul genotipo, la metabolomica si concentra sul fenotipo.
La Medicina Funzionale mette insieme i due aspetti avendo al centro il paziente ed il funzionamento fisiologico del suo
insieme somatico e psichico.

89. Gli integratori ed i nutraceutici giocheranno un ruolo importante nella
medicina del futuro, operando alla radice delle patologie cronico-degenerative
Gli integratori ed i nutraceutici giocheranno un ruolo importante nella
medicina del futuro, operando alla radice delle patologie cronico-degenerative

91. Take Home Messages:
Solo un marketing attento all’evoluzione
del concetto di salute potrà superare le
sfide del futuro
Il mercato degli integratori sarà fortemente
condizionato dagli aspetti regolatori e le aziende
produttrici dovranno elevare significativamente gli
standard qualitativi
La comunicazione con il cliente sarà sempre di più mediata
da strumenti tecnologici ma basata su valori “tradizionali”.
E’ probabile che assisteremo ad una riduzione della
frammentazione dell’offerta e allo sviluppo di integratori
innovativi con claims salutistici (Art. 13) o terapeutici
(Art.14)

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Maurizio Salamone
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