1. 2APRILE2016
Logistica farmaceutica
primo pianoprimo pianoprimo piano
Rivoluzione
Pharma
L
innovazione che
arriverà nel mercato
farmaceutico nei
prossimi anni
sarà quantitativamente e
qualitativamente rilevante.
Secondo proiezioni IMS
Health, che si occupa di
ricerche di mercato nel
mondo del pharma, tra il
2016 e il 2020 sono previsti
a livello globale 2251 nuovi
Inoltre negli ultimi anni,
si assiste a un significativo
cambiamento di focus nelle
strategie commerciali:
l’attenzione infatti
è passata dal cliente
(ospedale, farmacia,
grossista) al paziente.
Facendo leva sulle
emergenti innovazioni
tecnologiche (e su quanto
sta già avvenendo in altri
settori), le aziende stanno
promuovendo sempre più
nuovi servizi fortemente
legati alle specificità
di prodotto e all’area
terapeutica. In questo
contesto dinamico, anche la
logistica del farmaco
può ricoprire un ruolo
chiave, considerando sia
Il mercato della distribuzione farmaceutica in Italia sta cambiando
sotto la spinta dell’innovazione, che vede in prima linea non
solo l’immissione di un massiccio numero di farmaci di ultima
generazione ma anche il nuovo assetto delle strategie commerciali
delle aziende che individuano il loro focus nel paziente.
In tutto questa la logistica può assumere un ruolo strategico.
■ di Ciro Collaro - IMS Health Italia
lanci di principi attivi.
Ciò conferma un trend
già evidenziato ormai da
qualche anno e che riguarda
il sostanziale aumento
della complessità media del
portafoglio prodotti delle
aziende farmaceutiche e
la necessità di acquisire
di conseguenza nuove
competenze sulle diverse
aree terapeutiche. In base
alla patologia, cambia,
infatti, il ruolo degli
attori coinvolti (medici,
farmacisti, ospedali,
pazienti) e la tipologia di
prodotti dispensati. Le
aziende farmaceutiche si
trovano quindi a rivedere le
proprie strategie di business
sfruttando nuovi e più
flessibili strumenti
di marketing.

2. 3APRILE2016
2013 2014 2015
Valore del mercato etico in Italia (€)
Canale Ospedaliero-distribuzione diretta + DPC
Fonte dati IMS Health
+ 28%
+ 10%
il valore che essa genera
se inserita all’interno
delle strategie aziendali
sia l’impatto limitato sul
margine di prodotto.
Come cambia il mercato
della distribuzione
farmaceutica in Italia
Oltre ad un aumento generale
della complessità di gestione
per prodotti sempre più
specializzati e di più facile
dispensazione per il paziente
(compresse/fiale per uso
orale), stanno cambiando
alcune logiche distributive,
che grazie anche allo
sviluppo tecnologico aprono
le porte a nuovi modelli
logistici .
In Italia i principali canali
distributivi del mercato
farmaceutico sono così
suddivisi (FIG 1):
P Retail: tutti i farmaci
distribuiti ai pazienti
attraverso le farmacie
territoriali (pubbliche e
private.)
P Ospedaliero: tutti i flussi
di distribuzione dei farmaci
consumati all’interno della
struttura ospedaliera.
Sul canale Retail le
aziende farmaceutiche
distribuiscono ai grossisti
(alti volumi di vendita su
circa 220 punti di destino)
e/o direttamente in farmacia
(ordini più piccoli su oltre
17.800 punti di destino),
attraverso una logistica
orientata all’efficienza del
servizio (tempi e costi). In
ambito Ospedaliero invece
la distribuzione riguarda
prodotti in genere più
specialistici, sia in termini
di valore (più alto) che di
“handling” (più complesso),
su ospedali, case di cura,
ASL, attori cioè focalizzati
più sulla cura del paziente
che sulla logistica del
farmaco. Negli ultimi
anni, spinti soprattutto da
esigenze di ottimizzazione
della spesa farmaceutica
e di efficientamento dei
servizi socio-sanitari, stanno
emergendo nuovi canali e
modalità di dispensazione
farmaci ai pazienti.
Come mostra, infatti,
uno studio IMS Health
del 2016, il valore della
distribuzione diretta del
farmaco in ospedale (che
include cioè consumi da
parte dei pazienti all’esterno
delle strutture ospedaliere:
assistenza domiciliare
integrata, dimissione
ospedaliera e DPC2) cresce
nel 2015 di circa il 28% (10%
in volumi) rispetto all’anno
precedente, confermando un
trend ormai evidente (FIG 2),
in cui il paziente è sempre
più il centro di riferimento
del sistema sanitario.
In questo scenario, se da un
lato aumentano i vantaggi per
il payor (ottimizzazione dei
costi), dall’altro, i pazienti
(soprattutto quelli più
difficoltosi) sono chiamati
Fig. 2
Ospedaliero Retail
8%
92%
Distribuzione per volume
Dicembre 2014 -Novembre 2015
Fonte dati IMS Health
53%
47%
Distribuzione per valore
Dicembre 2014 -Novembre 2015
Ospedaliero Retail
Ospedaliero Retail
8%
92%
Distribuzione per volume
Dicembre 2014 -Novembre 2015
Fonte dati IMS Health
Ospedaliero Re
8%
92%
Distribuzione per vo
Dicembre 2014 -Novemb
Fonte dati IMS Health
Fig. 1

3. 4APRILE2016
Logistica farmaceutica
primo piano
In ambito Retail le aziende farmaceutiche
distribuiscono ai grossisti o direttamente in
farmacia attraverso una logistica orientata
all’efficienza del servizio in relazione a tempi
e costi.
a organizzarsi per ritirare
periodicamente i farmaci
presso le strutture preposte
(ospedaliere o territoriali in
caso di DPC).
Le prestazioni di un farmaco
dipendono da una serie di
attributi intrinseci: efficacia
(“mi far stare meglio”),
tollerabilità (“non mi dà
fastidio”), il costo, i benefici
accessori (es. aderenza
alla terapia). Non bisogna
però dimenticare il livello
di servizio (es. ricevere il
farmaco direttamente a
casa), in cui la logistica può
offrire un importante valore
aggiunto.
TaiLorgistics
Per logistica farmaceutica
s’intende l’insieme di
attività e processi necessari
a garantire il corretto
approvvigionamento dei
farmaci dal magazzino
centrale ai canali intermedi
di distribuzione (grossista,
farmacia, ospedali), in
cui cioè la merce è ancora
di proprietà dell’azienda
farmaceutica. In Italia, la
logistica farmaceutica è
fortemente esternalizzata
a 3PLs3 specializzati che
rappresentano un mercato
fortemente concentrato
su pochi attori di respiro
internazionale (DHL, UPS,
Chiapparoli, CEVA).
In questo contesto,
dinamiche puramente
legate all’ottimizzazione
dei costi hanno avuto la
meglio rispetto allo sviluppo
di servizi innovativi,
rendendo la logistica
farmaceutica un servizio
molto standardizzato.
Nonostante la spinta
all’innovazione dimostrata
L’intervista
Un esempio di logistica di prodotto: Home Delivery
Parla Antonio Monorchio, responsabile Logistics & Supply Operations di Pfizer Italia
Un esempio pratico di logistica di prodotto
è stato implementato da Pfizer sul mercato
dell’Emofilia: Home Delivery. A tal proposito,
abbiamo intervistato il responsabile Logistics
& Supply Operations di Pfizer Italia, Antonio
Monorchio con l’obiettivo di capire meglio
i benefici di quest’approccio. L’emofilia è
una malattia rara di origine genetica legata
alla coagulazione del sangue. Esistono
diversi tipi di Emofilia (A, B o C) e diverse
forme di gravità (lieve, moderata e grave).
L’emofilia provoca emorragie a livello di
articolazioni, muscoli e altri tessuti molli a
seguito di un trauma (nelle forme più gravi
anche spontaneamente). In Italia colpisce
circa 5.000 persone, principalmente maschi
(le donne sono portatrici sane). E’, di fatto,
una malattia deabilitante. Non esiste una
terapia risolutiva, ma un trattamento efficace
è rappresentato dalla somministrazione
costante e per tutta la vita del fattore della
coagulazione mancante, utilizzando farmaci
speciali (derivati plasmatici o proteine
ricombinanti, che richiedono una gestione
a temperatura controllata 2°-8°) senza
bisogno di ricorrere a donatori.
Le ASL dispensano questi farmaci su
prescrizione dello specialista (ematologo),
la cui somministrazione può essere in
genere fatta direttamente dal paziente
senza ricorrere a supporto infermieristico
seguendo un apposito piano terapeutico.
Direttore, come nasce questo progetto?
Siamo stati contattati direttamente da
alcune ASL, interessate ad offrire servizi
di assistenza domiciliare ai loro pazienti. I
pazienti più gravi, infatti, sono chiamati
a ritirare il farmaco presso la struttura
ospedaliera secondo il proprio piano
terapeutico (generalmente ogni mese).
Questo provoca a lungo andare forti disagi
per pazienti con problemi motori (e non
solo). Il progetto nasce con l’obiettivo
principale di offrire un servizio di valore
al Paziente emofiliaco, ossia distribuire
direttamente a casa sua il farmaco secondo
un piano di consegne predefinito dalla ASL
(e legato al piano terapeutico).
In collaborazione con le diverse funzioni
aziendali, abbiamo quindi lavorato
duramente e in sinergia nel 2015 per
avviare un progetto con una ASL del
centro-nord Italia. Il progetto, partito a
Settembre 2015, prevede l’erogazione di
questo servizio su un numero ristretto e
opportunamente selezionato (da parte della
ASL) dei pazienti emofiliaci.
Esistono diversi modelli operativi attualmente
usati da altre aziende farmaceutiche,
tuttavia abbiamo voluto implementare
un servizio di Home Delivery puro, in cui
l’azienda farmaceutica garantisce dall’inizio
alla fine la consegna della merce al paziente
finale.
Come funziona questo servizio e come si
differenzia dagli altri modelli?
Il modello implementato da Pfizer
prevede una triangolazione tra Azienda
Farmaceutica, la ASL e l’Home Delivery
Provider (HDP, corriere). E’ un modello a
due fasi distinte (“Stop & Go”), che è attivato
quando l’ASL invia un ordine speciale a
Pfizer (Home Delivery Order) in cui specifica

4. 5APRILE2016Flusso Fisico
HDP Home Delivery Provider
Flusso Informativo
Paziente
La ASL decide su quali pazienti
focalizzare il servizio
Tipo d’ordine cliente:
Home Delivery
Consegna a casa del paziente
HDPASL / Ospedale
HDP
GO
L’azienda spedisce i prodotti
presso la ASL
STOP
POD POD
Conservazione 2°-8° Conservazione 2°-8°
POD
TRACETRACK
2 1
Indirizzo paziente
Conferma LSP(per conto
dell’azienda
farmaceutica)
PROFILO LOGISTICO PROFILO COMMERCIALE
Volumi Fatturato
Geografia Area Terapeutica
Canale Canale
Temperatura Protezione brevettuale
Pipeline (nuovi lanci)
Portafoglio prodotti
Target (medico,…)
Competitor
Patient flow
PROFILO LOGISTICO INTEGRATO
Figura 3 - schema profilo logistico integrato
dai 3PLs, il settore
farmaceutico è ancora molto
indietro rispetto ad altri
industries. Anche per
questo motivo, le funzioni
commerciali delle aziende
farmaceutiche hanno
identificato la logistica come
una commodity.
Una logistica moderna e
intelligente deve invece
potersi adattare alle
dinamiche commerciali
emergenti e agli sviluppi
tecnologici, diventando a
tutti gli effetti una “nuova”
leva di marketing (“p”
di place) per le aziende
farmaceutiche. Cambiano
le esigenze del mercato,
nascono nuovi canali
distributivi e nuove
dinamiche di dispensazione
dei farmaci. La logistica non
può non adattarsi.
Sempre di più è
fondamentale iniziare a
lavorare in maniera sinergica
con le funzioni commerciali.
Tuttavia questa integrazione
non è sufficiente: occorre
riuscire a mettere intorno
al tavolo più stakeholder
contemporaneamente:
il provider logistico,
il cliente (es. ASL), il
paziente. L’obiettivo è
quindi creare una logistica
personalizzata (tailor)
capace di costruire servizi
specifici per un prodotto o
per un’area terapeutica, che
possano essere valorizzati
all’interno di una strategia
commerciale.
Se, infatti, fino ad oggi i
driver di servizio erano
principalmente legati ai
volumi, alla geografia, al
canale e alla temperatura
(2°-8° vs 8°-25°), è
fondamentale iniziare
prodotto, quantità e data di consegna, senza
fornire quindi indicazioni sul paziente (Fase
1). Pfizer, attraverso il proprio provider
logistico, prepara e affida la merce a HDP
opportunamente selezionato.
Questo è già un primo elemento
differenziante. Pfizer, infatti, grazie al
proprio provider logistico ha selezionato
un attore molto specializzato nella
gestione di prodotti in Cold Chain (2°-8°)
garantendo quindi il controllo e la corretta
conservazione del farmaco fino al paziente
finale. Il trasportatore transita per la ASL
di riferimento che firmando la bolla di
consegna, ne assume la titolarità e verifica
la conformità della fornitura ricevuta. In
seguito la ASL fornisce indicazioni sulla
destinazione finale emettendo il documento
di accompagnamento.
L’HDP (Fase 2), in base ad un opportuno
piano di spedizione, consegna quindi la
merce al paziente garantendo il pieno
rispetto della “patient data privacy”. La
modalità di consegna è diretta senza
ulteriori transiti. Una volta consegnata la
merce, l’HDP torna dalla ASL di riferimento
per confermare l’avvenuta transazione
riconsegnando la documentazione utilizzata
per la consegna. (FIG 5)
Un modello innovativo in un contesto
fortemente regolamentato…
Il processo implementato rientra
perfettamente nella strategia “Pfizer
Comprehensive Care” che prevede la
creazione di servizi addizionali per i pazienti.
Un elemento complesso è stato quello
legale/regolatorio nella verifica dell’aderenza
del modello ai requisiti di legge e di Pfizer
Compliance. Offriamo quindi un servizio
direttamente al paziente finale (senza
conoscerne l’identità), lasciando la gestione
amministrativa alla ASL.
a includere anche altri
parametri nella definizione
del profilo logistico integrato
di un’azienda farmaceutica
(FIG 3).
La TaiLorgistics è una
metodologia sviluppata
da IMS Health grazie
all’esperienza acquisita
in oltre venti anni di
consulenza strategica in
ambito farmaceutico e alle
competenze differenzianti
(dati, ricerche, tecnologia).
Questa metodologia parte
dall’esigenza del mercato

5. 6APRILE2016
Logistica farmaceutica
primo piano
Retail
LogisticadiVolume
Strategie di
innovazione
Strategie di
ottimizzazione
Specialty
Logistica di prodotto
Profilo logistico Integrato:
area terapeutica, prodotto,
stakeholder coinvolti, area
geografica, cold chain,
protezione brevettuale,
competitors,….ProfilologisticointegratoA
Profilo logistico integrato B
(clienti, pazienti, funzioni
commerciali) e consente
di segmentare i servizi
logistici promuovendo
soluzioni personalizzate
con l’obiettivo di
migliorare le prestazioni
del prodotto facendo leva,
in ottica integrata, sulla
conoscenza verticale del
mercato di riferimento
(area terapeutica), sulle
competenze tecniche del
provider logistico, e sui
trend tecnologici.
Attraverso la TaiLorgistics
è possibile identificare
servizi / soluzioni che
possono variare tra: (FIG 4.)
P Logistica di Prodotto:
servizi/soluzioni ad alto
valore aggiunto per i clienti/
pazienti e che riguardano
prodotti più complessi,
P che richiedono cioè
una gestione particolare
Riferimenti
[1] IMS Health Global Use of
Medicine in 2020 (November
2015)
[2] Distribuzione per conto, DPC
(farmaci distribuiti attraverso rete
di farmacie territoriali per conto
delle ASL)
[3] 3PLs, Third Party Logistics
Service Provider (fornitori
di servizi logistici integrati:
ricevimento, magazzino,
preparazione ordine , customer
service, consegne,…)
[4] Biosimilari: farmaci biologici
assimilabili per caratteristiche
chimico fisiche e per efficacia
all’originatore
[5] Milk Run: modello distributivo
in cui la consegna (“del latte”)
è basata su una tempistica
prestabilita e pianificata e non
sull’utilizzo effettivo (“quante
bottiglie si consumano”). Consiste
in un giro di consegna di prodotti
durante il quale sono effettuate
molteplici fermate prestabilite e
programmate, consentendo una
migliore saturazione dei mezzi ed
ottimizzazione dei percorsi.
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FIg 4 - Schema strategia ottimizzazione e innovazione
Questo servizio si può implementare per
qualsiasi farmaco?
Assolutamente sì. Questo è un altro fattore
differenziante del nostro modello di Home
Delivery. L’approccio a due fasi (Stop & Go)
consente, infatti, di procedere formalmente
in prima battuta alla vendita del prodotto
da parte dell’azienda farmaceutica alla ASL
di competenza (fase 1), la quale diventa
in fase 2 a tutti gli effetti proprietaria della
merce creando un nuovo documento per la
consegna al paziente.
Quali sono quindi i benefici attesi?
Come dicevo prima, l’obiettivo principale è
offrire un servizio al paziente, specialmente
a pazienti con ridotta mobilità. Infatti, anche
i costi di spostamento dei pazienti verso la
farmacia ospedaliera per ritirare il farmaco
incidono sulla spesa alla terapia.
Inoltre ci sono poi altri benefici direttamente
e indirettamente quantificabili che l’azienda
ha valutato prima di procedere con il pilota:
offrire un servizio per ridurre la
“congestione” ospedaliera dovuta ai flussi
logistici interni (il farmaco non transita più
per l’ospedale)
migliorare l’aderenza alla terapia del
paziente
facilitare la collaborazione tra azienda
farmaceutica e centri ospedalieri / ASL
Va dedicata inoltre una menzione particolare
al tema “Supply Chain Integrity”.
Questa modalità distributiva garantisce il
controllo attivo della fornitura del prodotto
dal momento in cui lascia il magazzino
principale Pfizer, fino alla consegna nelle
mani del paziente.
La distribuzione avviene tramite un
unico attore logistico per l’intero flusso,
differenziandosi dai modelli in essere sugli
altri canali distributivi del farmaco, dove le
consegne avvengono invece tramite due o
più operatori logistici.
Stiamo parlando di un pilota. Pfizer sarebbe
pronta a implementare il modello su larga
scala?
Il pilota ha confermato la fattibilità del
modello, da un punto di vista di processo,
servizio e informatico. Pertanto siamo pronti
a partire su larga scala wed eventualmente
a erogare questo servizio anche su altre aree
terapeutiche. Dipende in primo luogo dalle
richieste che potremmo ricevere dai nostri
pazienti, inseriti nel contesto delle decisioni
di business prese dall’Azienda.
Un altro elemento da sottolineare è che
ampliando il servizio a un numero maggiore
di pazienti, da un punto di vista logistico
potremmo ottenere delle ottimizzazione di
costo importanti sfruttando per esempio
modelli distributivi già utilizzati in altri settori
(es. Milk-Run5).
Quali sono dunque gli impatti sul costo
logistico?
Se consideriamo il pilota, il costo logistico
è mediamente tre volte più alto rispetto ad
una consegna standard. Tuttavia il servizio
è avviato su prodotti ad alto valore e per
cui una consegna mediamente soddisfa
il fabbisogno di un mese di terapia. Non
dimentichiamoci poi che nel settore
farmaceutico il costo logistico oscilla tra lo
0,5% e il 2% del fatturato.
Pertanto un incremento di costo, può ancora
giustificare un migliore servizio al paziente.
Ci può riassumere i principali risultati
raggiunti dopo i primi sei mesi di progetto?
Dopo un periodo iniziale di affinamento del
modello, il servizio di Home Delivery offerto
da Pfizer ha pienamente soddisfatto le
aspettative della ASL di riferimento.
Siamo quindi pronti a offrire questa
soluzione a un numero più ampio di pazienti
eamofiliaci e addirittura a promuoverlo (in
base alle esigenze del business) su altre
aree terapeutiche.
lungo l’intera filiera (catena
del freddo, biosimiliari4,
vaccini, dispositivi medici.)
P Logistica di Volume:
servizi / soluzioni
atti a migliorare le
performance attese e di
assicurare programmi di
ottimizzazione dei costi
per gestire al meglio le
dinamiche di mercati
più competitivi (generici,
OTC,…).
Le aziende con un portafoglio
prodotti ampio e variegato
possono pertanto segmentare
la propria logistica in base
ai diversi “profili logistici
integrati”, e definire servizi
distributivi in linea con le
reali esigenze del mercato di
riferimento. K