Il Trade Marketing e l’importanza della flessibilità - Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - Heineken. Intervista a cura di Carla Sinisi, Giulia Galli e Alessandro Castellone - Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
Intervista Marco Fornasari, GDO Manager di RovagnatiFree Your Talent
Intervista Marco Fornasari, GDO Manager di Rovagnati.
A cura di Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco, Daniele Manzella e Ilaria Malinverno - Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
SMART WORK (www.smartworkgroup.com) ha creato una "suite" di soluzioni consulenziali con target le PMI. Il documeto corrente ne spiega le caratteristiche generali e, spiega il profilo commerciale ricercato.
Per maggiori informazioni:
contatto(at)smartworkgroup.com
Intervista Marco Fornasari, GDO Manager di RovagnatiFree Your Talent
Intervista Marco Fornasari, GDO Manager di Rovagnati.
A cura di Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco, Daniele Manzella e Ilaria Malinverno - Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
SMART WORK (www.smartworkgroup.com) ha creato una "suite" di soluzioni consulenziali con target le PMI. Il documeto corrente ne spiega le caratteristiche generali e, spiega il profilo commerciale ricercato.
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CRM Scenario - Orientamento al cliente e presidio della catena del valore: lo...Adv Media Lab
Argomenti affrontati
Orientamento al cliente e presidio della catena del valore:
Dal marketing al sales passando per lo SMarketing, il cambiamento del “consumo” da parte delle persone e la nuova era dei contenuti (cenni di architettura dell'informazione)
Case History di Modern Selling per PMI B2BLaura Valli
Tre casi di successo molto diversi tra loro di PMI B2B in cui la comunicazione è stata pensata con obbiettivi di vendita.
Al centro LinkediIn, il social principale per chi fa bussiness con altre imprese. Insieme alla strategia di social selling sono stati sviluppati progetti di marketing integrato.
Copywriting nel B2B: i concetti chiave che devi conoscereL'Ippogrifo®
In questo documento si vedono da una parte quali sono i principali strumenti utilizzati dall’impresa per fare marketing nel B2B e dall’altra quali possano essere le regole principali da seguire e gli errori da non commettere per poter contare su una comunicazione efficace.
Adv Media Lab è un incubatore di soluzioni e servizi avanzati di digital strategy e performance marketing.
Siamo una realtà internazionale giovane e dinamica che offre consulenza, progettazione, formazione e sviluppo di soluzioni integrate e innovative per la crescita di un'azienda grazie al web.
Targetizzazione dei clienti potenzialiL'Ippogrifo®
Il mercato italiano offre molte opportunità in termini di dati disponibili per azioni di marketing B2B.
Ecco le procedure da seguire per identificare al meglio i propri clienti potenziali sui quali attivare le azioni di marketing.
Il Trade Marketing nelle frontiere della tecnologia. Intervista ad Arianna An...Free Your Talent
Il Trade Marketing nelle frontiere della tecnologia. Intervista ad Arianna Antonini - Retail Marketing & Field Force Manager - Samsung Electronics Italia a cura di Giuseppina Costanzo e Roberta Gerratana, studentesse del Master in Retail Marketing e Sales Management ISTUD
CRM Scenario - Struttura concettuale ed architettura dei sistemi CRMAdv Media Lab
Argomenti affrontati
Struttura concettuale ed architettura di sistemi CRM
Significato, scenario e contesto delle tipologie di piattaforme, metodi e approccio
Il modello CRM e i software presenti sul mercato. Software e comparazione: il nuovo dominio dei CRM Marketing
Perché la tua azienda ha bisogno del CRM? Guida completa per imprenditori, manager e responsabili commerciali
É vero che la prima difficoltà quando si lancia un ecommerce è quello di farlo crescere e produrre fatturato, ma le vere difficoltà vengono in una fase successiva quando i volumi aumentano.
Può sembrare contro intuitivo, ma se non stai ben attento, il tuo ecommerce può implodere parallelamente alla crescita.
Durante il webinar scoprirai quanto il fatturato conta relativamente e quali sono quegli errori da evitare durante la crescita per evitare di trovarti senza soldi in cassa e senza benzina per il marketing.
La vendita online tra paradigmi concorrenti, contenuti contro prezzi?Contentware Hub
Come esperienza di acquisto, Amazon è elegante e piacevole come una motosega. Ma come una motosega, Amazon è costruito appositamente per fare una e una sola cosa. Al contrario, un eCommerce è spesso una noia mortale, quando è votato al martirio dei clienti e vuole spiegare tutto per filo e per segno. Come crescere e prosperare nelle vendite online e come gestire buoni contenuti senza sviare i clienti.
Giovanni Cappellotto
Ecommerce consultant & web marketer
Adv Media Lab è costituita da persone che lavorano insieme come unità coesa in tutto quello che fanno. Le nostre persone sono ciò che ha spinto la nostra azienda ad essere dove siamo oggi e a definire il motivo per cui i nostri clienti amano lavorare con noi.
La nostra mission
Aiutiamo aziende di qualsiasi dimensione a trasformare il modo in cui fare marketing e vendite, fornendo soluzioni innovative e programmi efficaci per sviluppare le loro attività e realizzare i propri obiettivi.
Hacking Sales - Sales 2.0 e Inbound Sales V2Adv Media Lab
Seconda versione aggiornata del workshop Hacking Sales - Sales 2.0 e Inbound Sales V2
Hacking sales significa trasformare il processo di vendita grazie agli strumenti digitali di nuova generazione, tattiche e nuove strategie. Partendo dall’edizione “Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine” di Max Altschuler, l’obiettivo è far evolvere totalmente la figura del venditore integrandolo al moderno (inbound) marketer.
Digital Marketing Internazionale 2020 & Digital TransformationAdv Media Lab
Dai big data all'intelligenza artificiale di Einstein applicata da Salesforce. Trend, strategie e tattiche del migliore digital marketing per valorizzare il design Made in Italy nel mondo.
SOMMARIO:
1. PRESENTAZIONI E PREMESSA
2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI
3. L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E PIATTAFORME DI MATCHMAKING
4. UN ERRORE FREQUENTE
5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI TARGET
6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN GERMANIA
7. INCONTRO CON UN PROFESSIONISTA
Corso Offerta Irrifiutabile OfficinaStrategiaMarco Gafforini
La descrizione del corso per imparare i concetti alla base della costruzione di offerte irrifiutabili. Irrinunciabile per chiunque sia anche lontanamente interessato a marketing e vendite
SMarketing nelle aziende B2B: moda o opportunità?Gabriella Mazzon
https://www.intingo.it/smarketing-nelle-aziende-b2b/
Per SMarketing si intende l’allineamento tra le vendite e il marketing B2B volto a incrementare e migliorare la collaborazione e i risultati finali. Vediamo come avvicinarsi allo Smarketing con un primo semplice percorso fatto di 4 passi.
Intervista a Salvatore Nasto - Account Manager Gallina Blanca StarFree Your Talent
Intervista a Salvatore Nasto - Account Manager Gallina Blanca Star a cura di Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco, Daniele Manzella e Ilaria Malinverno, studenti del Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
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In questo documento si vedono da una parte quali sono i principali strumenti utilizzati dall’impresa per fare marketing nel B2B e dall’altra quali possano essere le regole principali da seguire e gli errori da non commettere per poter contare su una comunicazione efficace.
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Siamo una realtà internazionale giovane e dinamica che offre consulenza, progettazione, formazione e sviluppo di soluzioni integrate e innovative per la crescita di un'azienda grazie al web.
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Struttura concettuale ed architettura di sistemi CRM
Significato, scenario e contesto delle tipologie di piattaforme, metodi e approccio
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É vero che la prima difficoltà quando si lancia un ecommerce è quello di farlo crescere e produrre fatturato, ma le vere difficoltà vengono in una fase successiva quando i volumi aumentano.
Può sembrare contro intuitivo, ma se non stai ben attento, il tuo ecommerce può implodere parallelamente alla crescita.
Durante il webinar scoprirai quanto il fatturato conta relativamente e quali sono quegli errori da evitare durante la crescita per evitare di trovarti senza soldi in cassa e senza benzina per il marketing.
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Come esperienza di acquisto, Amazon è elegante e piacevole come una motosega. Ma come una motosega, Amazon è costruito appositamente per fare una e una sola cosa. Al contrario, un eCommerce è spesso una noia mortale, quando è votato al martirio dei clienti e vuole spiegare tutto per filo e per segno. Come crescere e prosperare nelle vendite online e come gestire buoni contenuti senza sviare i clienti.
Giovanni Cappellotto
Ecommerce consultant & web marketer
Adv Media Lab è costituita da persone che lavorano insieme come unità coesa in tutto quello che fanno. Le nostre persone sono ciò che ha spinto la nostra azienda ad essere dove siamo oggi e a definire il motivo per cui i nostri clienti amano lavorare con noi.
La nostra mission
Aiutiamo aziende di qualsiasi dimensione a trasformare il modo in cui fare marketing e vendite, fornendo soluzioni innovative e programmi efficaci per sviluppare le loro attività e realizzare i propri obiettivi.
Hacking Sales - Sales 2.0 e Inbound Sales V2Adv Media Lab
Seconda versione aggiornata del workshop Hacking Sales - Sales 2.0 e Inbound Sales V2
Hacking sales significa trasformare il processo di vendita grazie agli strumenti digitali di nuova generazione, tattiche e nuove strategie. Partendo dall’edizione “Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine” di Max Altschuler, l’obiettivo è far evolvere totalmente la figura del venditore integrandolo al moderno (inbound) marketer.
Digital Marketing Internazionale 2020 & Digital TransformationAdv Media Lab
Dai big data all'intelligenza artificiale di Einstein applicata da Salesforce. Trend, strategie e tattiche del migliore digital marketing per valorizzare il design Made in Italy nel mondo.
SOMMARIO:
1. PRESENTAZIONI E PREMESSA
2. LO SCENARIO DI MERCATO E IL PERCHE’ DEI MERCATI PRIORITARI
3. L’IMPORTANZA DEL WEB: ECOMMERCE E PIATTAFORME DI MATCHMAKING
4. UN ERRORE FREQUENTE
5. STRUMENTI PER TROVARE CONTATTI SUI MERCATI TARGET
6. IL SETTORE DELLA SUBFORNITURA IN GERMANIA
7. INCONTRO CON UN PROFESSIONISTA
Corso Offerta Irrifiutabile OfficinaStrategiaMarco Gafforini
La descrizione del corso per imparare i concetti alla base della costruzione di offerte irrifiutabili. Irrinunciabile per chiunque sia anche lontanamente interessato a marketing e vendite
SMarketing nelle aziende B2B: moda o opportunità?Gabriella Mazzon
https://www.intingo.it/smarketing-nelle-aziende-b2b/
Per SMarketing si intende l’allineamento tra le vendite e il marketing B2B volto a incrementare e migliorare la collaborazione e i risultati finali. Vediamo come avvicinarsi allo Smarketing con un primo semplice percorso fatto di 4 passi.
Intervista a Salvatore Nasto - Account Manager Gallina Blanca StarFree Your Talent
Intervista a Salvatore Nasto - Account Manager Gallina Blanca Star a cura di Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco, Daniele Manzella e Ilaria Malinverno, studenti del Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
Un e-commerce oltre confine: Intervista a Davide GiampàFree Your Talent
Un e-commerce oltre confine: Intervista a Davide Giampà, e-commerce specialist con esperienza professionale in Italia e Spagna. A cura di Bukurije Nanushi, Elsa Terenzi, Giacomo Arminio – Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
Intervista a Alessandro Parrella - Category Manager CarrefourFree Your Talent
Qual è il ruolo del Category Manager nella GDO? Gli studenti della I edizione del programma "Retail Your Talent" hanno intervistato Alessandro Parrella, Category Manager di Carrefour.
A cura di Andrea Carluccio e Antonio Gabriele Nicolosi
https://www.intingo.it/budget-marketing-b2b-come-fare/
Il budget marketing aziendale è uno strumento importante per la pianificazione delle attività e l’inserimento di nuovi progetti. Con il rafforzamento dei media digitali anche per il B2B diventa fondamentale decidere quanto e come spendere per la comunicazione integrata B2B. Fai click sull'ultima slide per accedere al template gratuito per costruire il tuo budget.
Nato nel 2009 dall’iniziativa dell’ing. Luigi Lanotte e di un gruppo di professionisti specializzati nella consulenza aziendale strategica, lo Studio Lanotte Consulting si propone di affiancare il management aziendale e fornire gli strumenti più adatti ad analizzare il mercato, verificare le minacce e le opportunità, valutare la soddisfazione dei clienti e redigere business plan per meglio operare nel mercato, offrire quindi una consulenza strategica a 360°.
Le aziende a cui principalmente si rivolge la consulenza aziendale sono:
- le start-up, aiutandole a presentarsi nella maniera più efficace ai principali interlocutori del mercato (fra cui gli istituti di credito per la richiesta di finanziamenti) e a definire il mercato di riferimento;
-le Piccole e Medie Imprese, proponendo delle soluzioni innovative per potersi rilanciare sul mercato, entrare in nuovi canali distributivi e focalizzare i propri obiettivi;
-gli imprenditori e i professionisti che abbiano bisogno di una guida per poter meglio definire le proprie strategie di penetrazione nel mercato e quindi aumentare i profitti.
Le aree di consulenza aziendale, partendo sempre da un’attenta analisi dei bisogni del cliente e un’analisi del mercato di riferimento, si propongono di offrire i più adeguati strumenti di marketing e gestione aziendale per un’ottimizzazione delle risorse e del portfolio clienti e prodotto. Lo spirito che anima i professionisti che compongono lo studio Lanotte consulting è quello di mettere al centro dei propri obbiettivi il successo dell’azienda cliente.
Come interveniamo
Check up aziendale
Ascolto ed analisi dei bisogni del cliente
Analisi della concorrenza
Definizione del tipo di intervento, insieme al management aziendale, redazione di un business plan
Accompagnamento dell’azienda nella fase di intervento, monitoraggio delle attività
Che cosa ci contraddistingue
Analisi e proposizione di interventi a 360°
Linguaggio concreto, semplice ed immediato
Ricerca della massima efficienza dell’investimento, proporzionato alle dimensioni dell’azienda.
Nato nel 2009 dall’iniziativa dell’ing. Luigi Lanotte e di un gruppo di professionisti specializzati nella consulenza aziendale strategica, lo Studio Lanotte Consulting si propone di affiancare il management aziendale e fornire gli strumenti più adatti ad analizzare il mercato, verificare le minacce e le opportunità, valutare la soddisfazione dei clienti e redigere business plan per meglio operare nel mercato, offrire quindi una consulenza strategica a 360°.
Le aziende a cui principalmente si rivolge la consulenza aziendale sono:
- le start-up, aiutandole a presentarsi nella maniera più efficace ai principali interlocutori del mercato (fra cui gli istituti di credito per la richiesta di finanziamenti) e a definire il mercato di riferimento;
-le Piccole e Medie Imprese, proponendo delle soluzioni innovative per potersi rilanciare sul mercato, entrare in nuovi canali distributivi e focalizzare i propri obiettivi;
-gli imprenditori e i professionisti che abbiano bisogno di una guida per poter meglio definire le proprie strategie di penetrazione nel mercato e quindi aumentare i profitti.
Le aree di consulenza aziendale, partendo sempre da un’attenta analisi dei bisogni del cliente e un’analisi del mercato di riferimento, si propongono di offrire i più adeguati strumenti di marketing e gestione aziendale per un’ottimizzazione delle risorse e del portfolio clienti e prodotto. Lo spirito che anima i professionisti che compongono lo studio Lanotte consulting è quello di mettere al centro dei propri obbiettivi il successo dell’azienda cliente.
Come interveniamo
Check up aziendale
Ascolto ed analisi dei bisogni del cliente
Analisi della concorrenza
Definizione del tipo di intervento, insieme al management aziendale, redazione di un business plan
Accompagnamento dell’azienda nella fase di intervento, monitoraggio delle attività
Che cosa ci contraddistingue
Analisi e proposizione di interventi a 360°
Linguaggio concreto, semplice ed immediato
Ricerca della massima efficienza dell’investimento, proporzionato alle dimensioni dell’azienda.
Sito internet: http://www.lanotteconsulting.it
Comunicare la propria start up per le scuole superioriDario De Lucia
Bellacoopia è il progetto di Legacoop per la creazione di start up cooperative nelle scuole superiori. Queste slide, che ho presentato in diverse scuole della provincia di Reggio Emilia, si concentrano sui concetti chiavi (vision, mission, organizzazione, brand, strategia comunicativa e social network) per aiutare i ragazzi e ragazze a creare il proprio progetto imprenditoriale.
Sales and Retail: evoluzione e nuovi profili professionaliFree Your Talent
Project Work “Knowledge in Action” a cura di: Laura Figus, Claudia Pardo, Alberto Rovelli, Marco Ruggeri e Vittorio Vitulli - Master in Marketing Management 2018-2019.
Retail 4.0, omnicanalità, evoluzione dei ruoli del retail e della funzione vendite.
Strumenti e tecniche per comunicare l'azienda agli investitori - seminario pe...Netlife s.r.l.
SEMINARIO - 21 maggio 2015
Come organizzare la comunicazione. Oggi si parla di comunicazione integrata: cosa non deve mancare all'azienda che si presenta al mercato. Spunti e proposte.
Questo seminario vuole essere un momento di confronto pratico e utile per supportare startup, microimprese e PMI nell’identificazione di strumenti e tecniche per comunicare l’azienda, ma soprattutto per “seminare” una comunicazione a lungo termine #Keepcalmandseedcommunication
Intervista a cura di Flavia Nicolosi, Elisa Cellizza e Laura Liguori, studentesse di "Retail Your Talent", il percorso post laurea di ISTUD rivolto a giovani neolaureati interessati a far carriera nel Retail e Sales Management
Workshop pratico che ti spiega come fare impresa oggi, dai mercati possibili agli assetti societari più adeguati, dal franchising allo sviluppo del marchio attraverso il web e i social media con un approccio "in grande" ma pensato su misura per la piccola e media azienda.
Workshop pratico che ti spiega come fare impresa oggi, dai mercati possibili agli assetti societari più adeguati, dal franchising allo sviluppo del marchio attraverso il web e i social media con un approccio "in grande" ma pensato su misura per la piccola e media azienda.
Workshop pratico che ti spiega come fare impresa oggi, dai mercati possibili agli assetti societari più adeguati, dal franchising allo sviluppo del marchio attraverso il web e i social media con un approccio "in grande" ma pensato su misura per la piccola e media azienda.
Presentazione istituzionale All Marketing WebFlorin Rimboi
Aiutiamo le imprese e i professionisti ad acquisire nuovi clienti e aumentare il fatturato grazie alla predisposizione di campagne di Digital Marketing mirate.
All Marketing Web nasce dalla collaborazione di specialisti nel settore del web marketing e dell’e-commerce che hanno maturato un’esperienza ultra decennali in grandi aziende retail e in agenzie web.
Abbiamo finora gestito numerosi casi di successo con clienti B2B di piccole e medie dimensioni e con liberi professionisti, aiutando queste realtà ad affrontare il cambiamento e a competere su un mercato in continua evoluzione digitale
Smart target retail formazione e consulenzaPAOLO COGNOLI
L’attuale contesto di mercato della distribuzione commerciale è caratterizzato da un elevato grado di dinamicità e di complessità legato ai cambiamenti nei comportamenti di consumo che hanno determinato a loro volta la necessità di perseguire tre obiettivi fondamentali:
sviluppare il fatturato e fidelizzare i clienti, valorizzando il punto vendita per far vivere al cliente un’esperienza di spesa soddisfacente e gratificante (shopping experience vs e-commerce)
ridurre i costi ottimizzando le risorse disponibili per garantirsi una marginalità sostenibile nel tempo
valorizzare il proprio posizionamento commerciale distintivo ed essere capaci di innovarlo del tempo.
Ma questi obiettivi non sono altro che l’altra faccia della medaglia delle competenze del MESTIERE DEL COMMERCIANTE, che rappresenta il bagaglio base di conoscenze e di attitudini comune a chiunque lavori nel punto vendita, a prescindere dal reparto in cui opera.
Intervista a Claudio Tamà - General Manager Gap MilanoFree Your Talent
Intervista a Claudio Tamà - General Manager Gap Milano a cura di Alessandra Ravizzotti, Laura Francescut e Francesco Marselli, partecipanti alla I edizione del Programma "Retail Your Talent" rivolto a giovani neolaureati interessati ad entrare in aziende di produzione e distribuzione.
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Poste Italiane e i cybercrime: rischi, minacce e strategie per la lotta al cr...Free Your Talent
Progetto realizzato dagli studenti del Master Giuristi in Azienda ISTUD III edizione. A cura di : Monica Amato, Gaetano Di Salvo
Domenico Gesualdo, Roberto Spina
Project Work a cura degli studenti del Master ISTUD in Risorse Umane e Organizzazione Alessandra Arena, Ambra Aversario,
Giorgia De Filippis Delfico, Stefania Di Leo, Francesco Funaro, Mara Ottinà
Business Roundtable. Verso una sostenibilità sistemicaFree Your Talent
Project Work a cura dei partecipanti del Master ISTUD in Risorse Umane e Organizzazione Giorgio Amato, Sara Beccaluva, Giorgia Castelli, Alessandro Cerioni, Andrea Cocchi,
Angelita Russo
Le Risorse Umane tra demografia e tecnologia: connessioni e prospettiveFree Your Talent
Project Work a cura degli studenti del Master ISTUD in Risorse Umane e Marketing Tommaso Ferraro, Lorenzo Magni, Andrea Mantelli, Francesca Marocco, Mauro Scibilia, Annapia Sessa
Etica o business? Come le imprese rispondono ai bisogni dei millennials.Free Your Talent
Project Work a cura degli studenti del Master ISTUD in Risorse Umane e Organizzazione Astorri Sabrina, Fiorentino Federica, Gennaro Fabio, Giannico Gaia, Rescigno Luca, Suliman Amin
Project Work a cura dei partecipanti al Master ISTUD in Risorse Umane e Organizzazione Ilaria Bellini, Barbara Boldrini, Ilaria Bonaccorsi, Giulia Cannavò, Marco Salvatore, Anton Shomali
Project Work a cura degli studenti del Master ISTUD in Marketing Management Nicola Calaprice, Miriam Manca, Valentina Risciotti, Davide Romano, Federica Sabato
Project Work a cura degli studenti del Master in Risorse Umane e Organizzazione ISTUD 2019-2020 Laura Bucceri, Francesco Casalini, Pier Francesco Evangelista, Filippo Fabbri, Francesca Gramigna, Francesco Ranalli
Project work a cura dei partecipanti del master ISTUD in Risorse Umane e Organizzazione 2019-2020: Giuseppe Canonico Federico Fenech Maria Francesca Mafrica Eva Palumbo Andrea Parodi Giulia Rinaudo
Digital Transformation - Competenze per il managementFree Your Talent
Project work a cura di A cura di: Erika Borlin, Giovanna Francaviglia, Martina Fratini, Roberta Giuseppina Iurato, Paola Nisticò, Sara Sini, studenti del Master in Risorse Umane e Organizzazione ISTUD 2019-2020
Cibo sostenibile e healthy come nuova forma di approccio ad ambiente e beness...Free Your Talent
Project Work a cura dei partecipanti del Master ISTUD in Food & Beverage management Francesco Agresti, Ilaria Campanella, Riccardo Dispinseri, Tommaso Maria Foggetti
Globalizzazione e contaminazione tra gli stili alimentariFree Your Talent
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Project Work sul rapporto tra Industria Alimentare e Grande Distribuzione Organizzata a cura dei partecipanti al Master ISTUD in Food & Beverage Management: Mirco Bagnara, Alice De Franceschi, Luca Gorla, Marco Manzini ed Elettra Pasti
L’Outsourcing delle risorse umane: il talent managementFree Your Talent
L’outsourcing delle risorse umane in particolar modo l’esternalizzazione del Talent Management è il tema del lavoro di Marta Banchini, Lorenzo Di Meo, Edoardo Finizio, Chiara Pugliese e Giovanna Russo, partecipanti al #MasterISTUD in Risorse Umane
Comunità professionali (network formali e non formali) dei professionisti HRFree Your Talent
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Comunità professionali (network formali e non formali) dei professionisti HR
Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - Heineken
1. Business School
Il Trade Marketing e l’importanza della flessibilità - Intervista a Matteo
Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - Heineken
Intervista a cura di Carla Sinisi, Giulia Galli e Alessandro Castellone
Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
TRADE MARKETING
Matteo Murtas, dopo essersi laureato in Economia e Commercio, intraprende una brillante carriera
lavorativa in Heineken. Parte dal ruolo di Merchandiser (dal 2006 al 2008), passando per l’attività di
Sell-Out Coordinator (dal 2009 al 2011), fino a raggiungere la posizione in sede di Category Manager
(dal 2011 al 2015). In questo momento, è il Group Category Manager all’interno del reparto Trade
Marketing, BU Modern Trade.
Dottor Murtas, qual è stato il suo percorso
formativo e professionale fino ad ora?
Non pensiate ci sia una strada giusta. L’Università
è un trampolino e serve per conoscere e capire
cosa vi piace. Quando si entra in azienda, oltre al
titolo, servono voglia, fantasia e capacità e, se si è
nell’azienda giusta, si viene premiati a prescindere
dal titolo di studio. Sono entrato in Heineken dieci
anni fa, per caso. Ho cominciato dalla gavetta,
facendo il merchandiser. Chiaramente il fatto che
fosse una grande azienda mi aveva ingolosito
molto; inoltre avendo studiato marketing, mi
piaceva l’idea di lavorare in un’azienda di questo
genere.
Dopo una breve esperienza Sell-out Coordinator,
sono stato trasferito in sede come Category
Manager. Ho ricoperto tre ruoli diversi: da Category
Manager a In-Store Marketing Manager, e infine tre
anni come Category Manager del brand Heineken
all’interno della BU Modern Trade.
Oggi, sono Group Category Manager.
Questo per dirvi che, pur non seguendo un percorso
classico, si possono creare delle opportunità.
Grazie un po’ alla fortuna, un po’ alla tenacia. A
dire la verità, cominciare da un’esperienza in punto
vendita, anche basica, è fondamentale, formativo
e auspicabile per tutti, sia dalla parte dell’industria
(nel mio caso) che della GDO.
Per comprendere al meglio la figura del Trade
Marketing Manager, può spiegarci cos’è il
trade e qual è la sua struttura?
Il reparto di Trade Marketing della BU Modern si
divide in 4 grandi gruppi:
• Customer Marketing, che si occupa delle
relazioni con i clienti
• Sell-out, che si occupa dei punti vendita
• Sales Capabilities and Revenue Management
che tiene i conti della BU
• Category, la parte in cui lavoro e che reputo
2. anche la più divertente.
Cerchiamo di tradurre i piani di Marketing e di Brand
in attività rivolte al Trade sia a livello di Customer, ma
anche di attivazione al punto vendita, quindi rivolto
agli shopper. Nel caso della mia azienda, lavoriamo
principalmente su due canali: il canale del “fuori
casa” (anche detto on Trade, on premise, Ho-Re-
Ca) e il canale di “consumo in casa” (Modern Trade,
off trade, off premise) che comprende tutto il canale
moderno della grande distribuzione (GDO, Cash &
Carry, grossisti, Discount).
Alla luce di come sta cambiando il mercato,
quale canale risulta più efficace?
In generale il mondo della birra Heineken è sempre
stato guidato dal fuori casa: è un consumo molto
più di “sharing” con gli amici, anche perché ci si
vuol far vedere con la birra giusta (in questo senso
i brand funzionano molto). Negli ultimi anni, però,
il canale moderno sta crescendo tanto: la crisi e
le politiche sociali hanno ridotto il consumo fuori
casa, sia perché si tende a risparmiare sia per una
questione sociale. Sono due canali complementari,
non possono vivere uno senza l’altro, perché i brand
della birra li costruisci fuori casa, i grandi volumi si
costruiscono in casa.
Quali interconnessioni strategiche ha il Trade
all’interno di una Multinazionale?
Ci sono tantissime interconnessioni ed è il motivo
per cui mi piace. Nel Trade Marketing, si lavora
a contatto con le vendite, che possono essere a
livello di sell-in (rapporto con i retailer) o sell-out
(coi punti vendita) e sviluppare relazioni con clienti
sia locali che nazionali.
In seguito, si può lavorare in un ambiente più
strategico, abbracciando un’ottica di lungo periodo.
In questo caso ci si interfaccia con la Direzione
Vendite, con il Marketing, con la Supply Chain,
col Finance, poiché tutte le attività devono essere
approvate e devono rispettare dei codici legali.
Può descriverci una sua giornata tipo?
La cosa bella è che nel mio lavoro non c’è routine,
non esiste una vera e propria giornata tipo. Si
controlla come stanno reagendo il mercato, le
vendite, i Brand e si svolgono una o due riunioni che
riguardano i Topics della settimana. Si fa insieme
un lavoro di brevissimo periodo, lavorando sulle
contingenze e adeguando la rotta, accanto a uno
di lungo periodo, che riguarda il piano dell’anno
successivo o dei tre anni successivi.
La cosa interessante è che si lavora sia in maniera
pratica sul giornaliero, ma si ha anche la possibilità
di alzare lo sguardo ogni tanto e guardare tre anni
avanti che cosa vogliamo che succeda.
Ci sono ovviamente degli appuntamenti fissi
mensili, che possono essere allineamenti con la
Supply Chain, in cui si fa il punto del budget del
trimestre e dell’anno; incontri periodici con la
Direzione Vendite, in cui si ragiona su dove si sta
andando in termini di volumi, o su quanto stiamo
spendendo. Ci sono appuntamenti settimanali
con il Team Category in cui si lavora alla to do list
della settimana e dei mesi successivi, in termini di
scadenze, spese, attività Marketing.
La fortuna vuole che queste riunioni periodiche
siano intervallate da difficoltà quotidiane, che però
sono divertenti da risolvere. Bisogna essere molto
flessibili, avere umiltà, ascoltare la gente, essere
abili nel cavalcare il cambiamento.
Tornando alla figura del Trade Marketing
Manager, quali sono le competenze e le
caratteristiche che deve per forza avere?
Di sicuro deve saper maneggiare e leggere i numeri.
Una buona componente analitica è fondamentale,
per capire dove va il mercato e poter impostare
un lavoro strategico, e non solo operativo. Questa
competenza si sviluppa con l’esperienza e la pratica.
In particolare sono i dati esterni, relativi al mercato,
quelli veramente importanti. Si devono saper
analizzare i trend di mercato e adeguare le scelte
aziendali in base a quello che quello che serve per
soddisfare i bisogni dello shopper.
Data la moltitudine di funzioni con cui ci si interfaccia
il Trade, l’essere umili, flessibili di testa e capaci di
adattarsi al cambiamento sono doti imprescindibili.
Da qui il mio auspicio a lavorare nel punto vendita,
perché quel tipo di attività più semplici e pratiche
saranno utili per la vostra carriera futura.
Quali cambiamenti ha visto in atto negli ultimi
anni nel mondo delle multinazionali?
Sicuramente si tende sempre più a un focus sul
breve periodo. L’attenzione al risultato nel breve sta
diventando preponderante. In Italia in particolare è
sempre più difficile progettare nel lungo periodo.
D’altra parte, la velocità del cambiamento è la
chiave del cambiamento stesso. In quest’ottica
la capacità di reagire e, di nuovo, la flessibilità, il
sapersi adattare velocemente, giocano un ruolo
fondamentale. Quindi da una parte il breve periodo,
che ci rende un po’ schiavi del risultato e dall’altra la
grande necessità di cambiamento.
3. Riguardo al mondo digital, vorremmo sapere,
come vi siete adattati voi a questo mondo
digitalizzato?
Il nostro business si basa su un prodotto fisico ed
esperienziale. E’ birra, si beve, è fisica. Non è un
servizio che possiamo offrire online. Inoltre questo
prodotto ha anche il limite fisico del peso, per cui
mal si adatta a un’esplosione del digitale.
Siamo presenti ove i nostri clienti hanno una
loro piattaforma online, e cerchiamo con loro
di collaborare con delle piccole attività. Tuttavia
siamo ancora molto lontani dal sostituire il largo
consumo nel supermercato a un largo consumo
online. Però noi non lavoriamo per noi stessi ma per
i nostri clienti e consumatori. Se loro ci sono noi ci
attiviamo per essere loro partner in questo.
L’intervista si è conclusa, ha qualche consiglio
da darci?
Siate umili, ascoltate, tenetevi aggiornati. Abbiate
fame per voi stessi, non tanto per superare il vicino,
ma per quello che volete fare e raggiungere.