Как все начиналось и как мобильный канал занял 50% выручки компании? Взлеты и падения, ошибки и безумное везение. Как попасть и удержаться в ТОП5 кассовых в общем топе в России рядом с Clash of Clans? Методики привлечения трафика/инсталлов. Эволюция бизнес-подхода к продвижению. Методики управления и контроля за ключевыми показателями (ARPU, MAU, DAU и прочие заумные аббревиатуры). Расчет мега-матрицы-прогнозатора на базе коэффициентов CLV. План/факт: как планировали 2013 и что в итоге получилось. Только вперед: выводы и планы на будущее.

1. мегамаркет электронных книг №1
Эволюция Мобильного Маркетинга.
2 года успешного продвижения
5 млн. инсталлов приложений
№1 в сторах.
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
LITRES.ru
15.11.2013

2. My way
RADMIN.com
2004-2010
Software
28 local websites,
+30% sales grouth
in Partners channel
KUPIBONUS.r
u
2010-2011
BABYBOOM.ru
2011
LITRES.ru
2011 – now
eRetail
eBooks
Coupons
Рост с 20 до 100
заказов в день за
3 месяца за $500k
Рост выручки на
130% за 2012 г.,
96% по H3 2013,
ТОП позиции в
AppStore
1млн регистраций
за $1млн и 6
месяцев

3. Agenda
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Как все начиналось и как мобильный канал занял 50%
выручки компании?
Взлеты и падения, ошибки и безумное везение.
Как попасть и удержаться в ТОП5 кассовых в общем топе в
России рядом с Clash of Clans?
Методики привлечения трафика/инсталлов.
Эволюция бизнес-подхода к продвижению.
Методики управления и контроля за ключевыми
показателями (ARPU, MAU, DAU и прочие заумные
аббревиатуры).
Расчет мега-матрицы-прогнозатора на базе коэффициентов
CLV.
План/факт: как планировали 2013 и что в итоге получилось.
Только вперед: выводы и планы на будущее.

4. Как все начиналось (2012)
Январь 2012 downloads: books 17 / overall 339
Январь 2012 grossing: books 6 / overall 75

5. Что имеем сейчас (2013)
Ноябрь 2013 downloads: books 2 / overall 77
Ноябрь 2013 grossing: books 1 / overall 6

6. Как все начиналось

7. 2 года успешного продвижения, 5 млн
инсталлов приложений, #1 в сторах.

8. 2 года успешного продвижения, 5 млн
инсталлов приложений, #1 в сторах.

9. Как все начиналось и как мобильный
канал занял 50% выручки компании?
App Name
Платформа
Запуск
Доля на
01’12
19%
Доля на
09’13
52%
Инсталлов на
09’13
5,3 млн
Читай!
Android
07’11
5%
7%
1,0 млн
Читай!
iOS
10’11
14%
33%
2,5 млн
Слушай!
iOS
09’12
0%
10%
0,6 млн
Слушай!
Android
12’12
0%
0,1%
0,04 млн
Читай!
Win Phone
04’12
0%
1%
0,2 млн
Слушай!
Smart TV
04’13
0%
0,1%
0,7 млн
Читай!
Win 8
06’13
0%
0,1%
0,1 млн
Читай!
Бесплатно
Android
06’13
0%
1%
0,1 млн

10. Мобильная реклама: тренды
http://www.liveinternet.ru/stat/ru/

11. Методики привлечения
трафика/инсталлов.
Тип
Плюсы
Минусы
Органика
Много целевого трафика в своей
категории
Надо много и долго вкладываться в
продвижение
SEO в сторах
Доп. трафик из поиска
Невозможно посчитать
CPC из Apps
Поначалу дешево и много.
Управляемый CTR, нормальный
CR.
Невозможно таргетировать на тех,
кто еще не поставил -> падение CTR,
падение CR
CPC из Web
Потенциально много.
Неоднородный, много «треша»
(попандеры, кликандеры)
SEM
Высокая CR
Высокая CPC, конкуренция по ставке
с не моб рекламодателями
CPA (incl.
incentive)
Хорошо для вывода в топ: много и
быстро, дешево.
Надо постоянно следить за ARPU и
отрубать «левак»
Соц сети
Высокая CR за счет
таргетирования, высокий ARPU.
Высокий CPC, постоянная работа
над креативом.

12. Мобильная реклама: косты (Россия)
Рекламная сеть
CTR
CR
CPC
CPI
ARPU
Баннеры в
приложениях
(Google AdMob)
0,2% - 1%
5-20%
1-2 р.
5-40 р.
средний
Tapjoy
-
70-80%
-
10-20 р.
почти
никакой
Facebook
3-5%
30-40%
5-15 р.
13-50 р.
высокий
Mail.ru
(target.mail +
odnoklassniki)
0,4-3%
6-12%
3-5 р.
25-30 р.
высокий

13. Методики привлечения
трафика/инсталлов.
Дополнительная
информация
подгруж ается
из iTunes

14. Кейсы - odnoklassniki

15. Эволюция бизнес-подхода к
продвижению.
Анализ CPI – быстрая оценка качества трафика.
Опасность – «левый» мотивированный трафик.
CTR
CR%
TR%
CPC
CPI
Анализ ARPU и CLV – взвешенная оценка
качества трафика.
ARPU
CLV
ROI

16. Эволюция бизнес-подхода к
продвижению.

17. Эволюция бизнес-подхода к
продвижению.
Инструменты:
1. Анализ CPI, ARPU по каналам – appsflyer.com
2. Анализ внутренних событий - flurry.com, Google
Analytics
3. Анализ позиций (своих, конкурентов) appannie.com
4. Ведение отчетов - Coogle Docs Spreadsheets
5. Отличные результаты – сильная команда + моск
См. презентацию
«Построение команды интернет-магазина» на lisovskiy.ru

18. appannie.com

19. appsflyer.com

20. Расчет мега-матрицы-прогнозатора
на базе коэффициентов CLV.

21. План/факт: как планировали 2013 и что
в итоге получилось.

22. Команда: up or out
Вовлечен
ность
Системный
подход
Team
Work
Адекватн
ость
Фактор
Excel
Аналитик
Член
команды
Проф.
качества

23. Книги – must have к прочтению

24. Давайте дружить 
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
www.litres.ru
lisovskiy@litres.ru
www.lisovskiy.ru