SlideShare a Scribd company logo
1 of 20
Download to read offline
бизнес-гипотез на млрд
Артем Чернышев,
руководитель продукта
a/B-тестирование
Russian Internet Week, 2015
2013 год
оборот компании
4,6 млрд ₽
(+65% год к году)
Toп-15 самых
эффективных онлайн
магазинов (по версии
Forbes Russia)
12 миллионов
пользователей
(за 10 месяцев)
06 год 2014 год
оборот
компании 5,6
млрд ₽
200.000 SKU в
ассортименте
О КОМПАНИИ
старт компании
запуск региональной
экспансии, операции в
19 регионах (доставка
в 1003 населенных
пункта)
2015 год
2,5 млн заказов за
все время работы 

(на октябрь 2015 г.)
Russian Internet Week, 2015
КРИЗИС
Russian Internet Week, 2015
Декабрь 2014
доход на сессию
Спрос начал падать еще осенью 2014 года,
но в январе 2015 года он просто рухнул.
Доход на сессию упал на 37%*
Март 2015
-37%
* данные компании Е96
КРИЗИС
продажи в категориях
Онлайн-продажи большинства
традиционных категорий-драйверов
бытовой техники и электроники
провалились в первом полугодии 2015 к
аналогичному периоду в 2014 году (шт.)*
-37,3%
плоскопанельные
Телевизоры
домашние аудио
системы
* источник: GFK, 2015 Russian Internet Week, 2015
кухонные плиты и
духовые шкафы
Холодильники Микроволновые
печи
-30,8% -29,7% -27,2% -21,6%
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
не масштабируй убытки
максимизируй прибыль
постоянные расходы
превращай в переменные
А/Втестирование
кризисные заповеди
коммерсанта
валютные кредиты когда-
нибудь тебя погубят
Не доверяй менеджеру
своему, как самому себе
Russian Internet Week, 2015
※
※
※
※
※
ЧТО ДАЕТ
вот что нужно в кризис
А/Втестирование
высокая точность решений
Russian Internet Week, 2015
быстрый результат
проверка множества идей
и гипотез
очень дешевый способ
проверки
※
※
※
※
– Steve Jobs
It's really hard to design products
by focus groups. A lot of times,
people don't know what they want
until you show it to them.*
Russian Internet Week, 2015* в интервью журналу BusinessWeek от 25 мая 1998 г.
Russian Internet Week, 2015
КЕЙСЫsuppliers>400
Backoffice
E96
www.e96.ru
m.e96.ru
call-center
customers
delivery
pickup points
franchising
partners
Distribution
Hub Е96 (4)
Transit
warehouse
E96 (16)
order
one-to-one
бизнес-модель е96.ru
B2B маркетплейс для поставщиков,
который сейчас агрегирует более 150 000
SKU от 400 активных поставщиков (более
800 в базе) – сложное ценообразование и
высокий уровень автоматизации бизнеса
Работаем без участия собственного склада,
практически «с колес», осуществляя
доставку до конечного потребителя в
течение 24 часов (в большинстве случаев).
Доля продаж товаров с собственного
склада меньше 5 %. Очень сложная
логистика
Очень сложная модель, где много
узких мест. Постоянно приходится
тестировать те или иные решения
※
КЕЙСЫ
доверие к бренду
Russian Internet Week, 2015
Гипотеза: наверное, в регионах присутствия мало
доверия к интернет-магазину из Екатеринбурга.
Давайте писать в карточке товара адреса пунктов
самовывоза или адрес офиса в этом городе.
Физическое присутствие = доверие.
Гипотеза: если в карточке товара разместить ролик
о компании, доверие к магазину должно
увеличиться.

Итог: 6% смотрят ролик, рост 3% в заказ.
+9%увеличение заказов
+3%увеличение заказов
КЕЙСЫ
наличие товара
Russian Internet Week, 2015
Гипотеза: из-за резких колебаний цен покупатели не уверены, что статус
“в наличии” всегда актуален, поскольку поставщики часто отказывают в
отгрузках. Что делать? Введем условную шкалу наличия товара, которая
зависит от кол-ва поставщиков конкретного товара и их надежности у нас.
Конверсия должна увеличиться.
5-6%рост конверсии в заказы
КУПИТЬ КУПИТЬ КУПИТЬ
– мало в наличии – есть в наличии – много в наличии
39 390 ₽39 390 ₽39 390 ₽
КЕЙСЫ
Доставка в выходные
Russian Internet Week, 2015
+15%оформленных заказов
Гипотеза: продажи в уикенд существенно
меньше, чем в будние дни. Наверное, это
связано с переносом сроков доставки. А если
попробовать доставлять в выходные?
Итог: доставлять в выходные оказалось
несложно, а конверсия в эти дни выросла на
15%
КЕЙСЫ
Доставка в выходные
Russian Internet Week, 2015
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вск Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вск
Было Стало
КОНВЕРСИЯ ПО ДНЯМ НЕДЕЛИ
КЕЙСЫ
брошенная корзина
Russian Internet Week, 2015
-8%добавление в корзину
Гипотеза: после введения полностью платной
доставки резко выросло количество
брошенных корзин. Наверное, это связано с
тем, что мы слишком поздно сообщаем о
стоимости и сроках доставки – на последнем
этапе оформления. Давайте сообщать об этом
раньше – на первых этапах.
КЕЙСЫ
брошенная корзина
Russian Internet Week, 2015
+5%увеличение заказов
Гипотеза: после введения полностью платной
доставки резко выросло количество
брошенных корзин. Наверное, это связано с
тем, что мы слишком поздно сообщаем о
стоимости и сроках доставки – на последнем
этапе оформления. Давайте сообщать об этом
раньше – на первых этапах.
Итог: уменьшилось количество брошенных
корзин, увеличилось количество оформленных
заказов.
КЕЙСЫ
обязательное поле email
Russian Internet Week, 2015
Гипотеза: мы предположили, что увеличение
базы email’ов покроет снижение конверсии от
введения обязательного поля – email’ов.



Итог: текущая эффективность нашего Email-
маркетинга не компенсирует падение конверсии.
Отложили до лучших времен.
+50%рост базы
-8%конверсия
КЕЙСЫ
виджет обратного звонка товара
Russian Internet Week, 2015
Гипотеза: виджет обратного звонка
увеличивает количество заказов, так ли это?



Итог: количество звонков в колл-центр,
действительно, увеличилось, но конверсия
упала гораздо сильнее, чем увеличились
заказы
-15%конверсии
КЕЙСЫ
отзывы о товарах
Russian Internet Week, 2015
Гипотеза: чем больше пользовательских
отзывов на карточке товара, тем выше
доверие к магазину и вероятность покупки.
Вероятно, большое количество отзывов
влияет на конверсию не только в рамках
одного товара, но и в рамках категории.
Итог: отзывы практически не влияют на
общую конверсию в магазине, помогают
продать конкретные товары.

+1%в рамках категории почти не
влияют на конверсию
+15%конверсия конкретных товаров
РЕЗУЛЬТАТ
Декабрь 2014
Март 2015
улучшение показателей
В результате запуска сплит-тестов по всем
бизнес-направлениям мы демпфировали
падение и увеличили конверсии.
+21%
Декабрь 2014
Март 2014
РЕЗУЛЬТАТ
улучшение показателей
В результате запуска сплит-тестов по всем
бизнес-направлениям мы демпфировали
падение и увеличили конверсии. +500
млн
Артем Чернышев,
руководитель продукта
chernyshev@e96.ru

More Related Content

What's hot

Контекстная реклама на службе интернет-магазина
Контекстная реклама на службе интернет-магазинаКонтекстная реклама на службе интернет-магазина
Контекстная реклама на службе интернет-магазина
OWOX
 

What's hot (20)

Автоматизация регионального продвижения
Автоматизация регионального продвиженияАвтоматизация регионального продвижения
Автоматизация регионального продвижения
 
Быстрый старт франшизы
Быстрый старт франшизыБыстрый старт франшизы
Быстрый старт франшизы
 
Точки роста для интернет-магазинов в 2015 году», Григорий Дернов
Точки роста для интернет-магазинов в 2015 году», Григорий ДерновТочки роста для интернет-магазинов в 2015 году», Григорий Дернов
Точки роста для интернет-магазинов в 2015 году», Григорий Дернов
 
Мобильная версия
Мобильная версияМобильная версия
Мобильная версия
 
Crossborder в ecommerce: потенциал регионов
Crossborder в ecommerce: потенциал регионовCrossborder в ecommerce: потенциал регионов
Crossborder в ecommerce: потенциал регионов
 
«Низкобюджетный маркетинг в конкуренции с федеральными сетями»
«Низкобюджетный маркетинг в конкуренции с федеральными сетями»«Низкобюджетный маркетинг в конкуренции с федеральными сетями»
«Низкобюджетный маркетинг в конкуренции с федеральными сетями»
 
Артем Соколов, InSales: "Как будут трансформироваться ритейл продажи в 2016"
Артем Соколов, InSales: "Как будут трансформироваться ритейл продажи в 2016"Артем Соколов, InSales: "Как будут трансформироваться ритейл продажи в 2016"
Артем Соколов, InSales: "Как будут трансформироваться ритейл продажи в 2016"
 
Елена Кондратенко "Универсальный план работы интернет магазина": получаем и н...
Елена Кондратенко "Универсальный план работы интернет магазина": получаем и н...Елена Кондратенко "Универсальный план работы интернет магазина": получаем и н...
Елена Кондратенко "Универсальный план работы интернет магазина": получаем и н...
 
Ольга Белоус "Как продавать "на ходу" или инструменты современного предприним...
Ольга Белоус "Как продавать "на ходу" или инструменты современного предприним...Ольга Белоус "Как продавать "на ходу" или инструменты современного предприним...
Ольга Белоус "Как продавать "на ходу" или инструменты современного предприним...
 
Эволюция Мобильного Маркетинга. 2 года успешного продвижения, 5 млн. инсталло...
Эволюция Мобильного Маркетинга. 2 года успешного продвижения, 5 млн. инсталло...Эволюция Мобильного Маркетинга. 2 года успешного продвижения, 5 млн. инсталло...
Эволюция Мобильного Маркетинга. 2 года успешного продвижения, 5 млн. инсталло...
 
Максим Панфилов, RATIO: Применении практик продуктовой разработки для оптимиз...
Максим Панфилов, RATIO: Применении практик продуктовой разработки для оптимиз...Максим Панфилов, RATIO: Применении практик продуктовой разработки для оптимиз...
Максим Панфилов, RATIO: Применении практик продуктовой разработки для оптимиз...
 
Как добыть платный/бесплатный трафик в новых реалиях
Как добыть платный/бесплатный трафик в новых реалияхКак добыть платный/бесплатный трафик в новых реалиях
Как добыть платный/бесплатный трафик в новых реалиях
 
Борис Лепинских, Е96.ru: "Структурные изменения регионального ecommerce. Чего...
Борис Лепинских, Е96.ru: "Структурные изменения регионального ecommerce. Чего...Борис Лепинских, Е96.ru: "Структурные изменения регионального ecommerce. Чего...
Борис Лепинских, Е96.ru: "Структурные изменения регионального ecommerce. Чего...
 
Структурные изменения в ecommerce: чего ждать в 2016 году
Структурные изменения в ecommerce: чего ждать в 2016 годуСтруктурные изменения в ecommerce: чего ждать в 2016 году
Структурные изменения в ecommerce: чего ждать в 2016 году
 
Построение команды интернет-магазина
Построение команды  интернет-магазинаПостроение команды  интернет-магазина
Построение команды интернет-магазина
 
Как заработать 400 млн рублей на email-маркетинге
Как заработать 400 млн рублей на email-маркетингеКак заработать 400 млн рублей на email-маркетинге
Как заработать 400 млн рублей на email-маркетинге
 
Секрет успеха ЛитРес: как вырасти в 10 раз за 3 года при 96% уровне пиратства?
Секрет успеха ЛитРес: как вырасти в 10 раз за 3 года при 96% уровне пиратства?Секрет успеха ЛитРес: как вырасти в 10 раз за 3 года при 96% уровне пиратства?
Секрет успеха ЛитРес: как вырасти в 10 раз за 3 года при 96% уровне пиратства?
 
Татьяна Каюк "Как облегчить себе жизнь. Лайфхаки для мерчанта"
Татьяна Каюк "Как облегчить себе жизнь. Лайфхаки для мерчанта"Татьяна Каюк "Как облегчить себе жизнь. Лайфхаки для мерчанта"
Татьяна Каюк "Как облегчить себе жизнь. Лайфхаки для мерчанта"
 
"Провинциальный" маркетинг на 3 ярда: особенности, кейсы, разбор полетов
"Провинциальный" маркетинг на 3 ярда: особенности, кейсы, разбор полетов"Провинциальный" маркетинг на 3 ярда: особенности, кейсы, разбор полетов
"Провинциальный" маркетинг на 3 ярда: особенности, кейсы, разбор полетов
 
Контекстная реклама на службе интернет-магазина
Контекстная реклама на службе интернет-магазинаКонтекстная реклама на службе интернет-магазина
Контекстная реклама на службе интернет-магазина
 

Viewers also liked

«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5
«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5
«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5
1С-Битрикс
 
Современные технологии сайтостроения для решения бизнес-задач
Современные технологии сайтостроения для решения бизнес-задачСовременные технологии сайтостроения для решения бизнес-задач
Современные технологии сайтостроения для решения бизнес-задач
1С-Битрикс
 

Viewers also liked (8)

Главные принципы A/B-тестирования (с картинками)
Главные принципы A/B-тестирования (с картинками) Главные принципы A/B-тестирования (с картинками)
Главные принципы A/B-тестирования (с картинками)
 
Инструменты повышения эффективности платного трафика
Инструменты повышения эффективности платного трафикаИнструменты повышения эффективности платного трафика
Инструменты повышения эффективности платного трафика
 
Как распродать День святого Валентина
Как распродать День святого ВалентинаКак распродать День святого Валентина
Как распродать День святого Валентина
 
Пять самых важных составляющих процесса выпуска продуктов
Пять самых важных составляющих процесса выпуска продуктовПять самых важных составляющих процесса выпуска продуктов
Пять самых важных составляющих процесса выпуска продуктов
 
«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5
«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5
«1С-Битрикс: Управление сайтом» 15.5
 
Обгони конкурентов: лучшие технологии борьбы за покупателя в Интернете
Обгони конкурентов: лучшие технологии борьбы за покупателя в ИнтернетеОбгони конкурентов: лучшие технологии борьбы за покупателя в Интернете
Обгони конкурентов: лучшие технологии борьбы за покупателя в Интернете
 
Новинки «1С-Битрикс: Управление сайтом» 16.5
Новинки «1С-Битрикс: Управление сайтом» 16.5Новинки «1С-Битрикс: Управление сайтом» 16.5
Новинки «1С-Битрикс: Управление сайтом» 16.5
 
Современные технологии сайтостроения для решения бизнес-задач
Современные технологии сайтостроения для решения бизнес-задачСовременные технологии сайтостроения для решения бизнес-задач
Современные технологии сайтостроения для решения бизнес-задач
 

Similar to сплит-тестирование бизнес-гипотез

Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»
Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»
Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»
1С-Битрикс
 
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...
Lviv Startup Club
 
Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...
Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...
Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...
InSales
 
альтернатива така
альтернатива такаальтернатива така
альтернатива така
Vladimir Lostlojic
 

Similar to сплит-тестирование бизнес-гипотез (20)

Точки роста регионального ecommerce-2016
Точки роста регионального ecommerce-2016Точки роста регионального ecommerce-2016
Точки роста регионального ecommerce-2016
 
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователемQuelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователем
 
Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»
Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»
Возможности «1С-Битрикс: Управление сайтом»
 
Валерий Землянушнов, CDEK
Валерий Землянушнов, CDEKВалерий Землянушнов, CDEK
Валерий Землянушнов, CDEK
 
iSEO
iSEOiSEO
iSEO
 
Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?
 
case example of avito cup it 2024 changellenge
case example of avito cup it 2024 changellengecase example of avito cup it 2024 changellenge
case example of avito cup it 2024 changellenge
 
case example of avito cup it 2024 changellenge
case example of avito cup it 2024 changellengecase example of avito cup it 2024 changellenge
case example of avito cup it 2024 changellenge
 
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закод...
 
05 moy sklad_eretailforum2014
05 moy sklad_eretailforum201405 moy sklad_eretailforum2014
05 moy sklad_eretailforum2014
 
Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...
Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...
Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизан...
 
Бэк-офис МойСклад
Бэк-офис МойСкладБэк-офис МойСклад
Бэк-офис МойСклад
 
Работаем со службами доставки: как снизить риски и повысить качество?
Работаем со службами доставки: как снизить риски и повысить качество?Работаем со службами доставки: как снизить риски и повысить качество?
Работаем со службами доставки: как снизить риски и повысить качество?
 
Лисовский Евгений. Революция в Digital goods лучшие бизнес кейсы литрес и ...
Лисовский Евгений. Революция в Digital goods   лучшие бизнес кейсы литрес  и ...Лисовский Евгений. Революция в Digital goods   лучшие бизнес кейсы литрес  и ...
Лисовский Евгений. Революция в Digital goods лучшие бизнес кейсы литрес и ...
 
Продвижение мебельного интернет-магазина
Продвижение мебельного интернет-магазинаПродвижение мебельного интернет-магазина
Продвижение мебельного интернет-магазина
 
альтернатива така
альтернатива такаальтернатива така
альтернатива така
 
Babybrick praktika days_eretailforum2014
Babybrick praktika days_eretailforum2014Babybrick praktika days_eretailforum2014
Babybrick praktika days_eretailforum2014
 
InSales Tim Gorshkov eRetailForum2015
InSales Tim Gorshkov eRetailForum2015InSales Tim Gorshkov eRetailForum2015
InSales Tim Gorshkov eRetailForum2015
 
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
 
Аудит показателей email-маркетинга. IntelligentEmails. Ирина Рыжова
Аудит показателей email-маркетинга. IntelligentEmails. Ирина РыжоваАудит показателей email-маркетинга. IntelligentEmails. Ирина Рыжова
Аудит показателей email-маркетинга. IntelligentEmails. Ирина Рыжова
 

More from E96

More from E96 (18)

Маркетинг в ecommerce. Тренды 2017-2018
Маркетинг в ecommerce. Тренды 2017-2018Маркетинг в ecommerce. Тренды 2017-2018
Маркетинг в ecommerce. Тренды 2017-2018
 
Масштабирование проекта в Ecommerce
Масштабирование проекта в EcommerceМасштабирование проекта в Ecommerce
Масштабирование проекта в Ecommerce
 
Ecommerce trends-2017: какие изменения нас ждут в стратегии бизнеса, технолог...
Ecommerce trends-2017: какие изменения нас ждут в стратегии бизнеса, технолог...Ecommerce trends-2017: какие изменения нас ждут в стратегии бизнеса, технолог...
Ecommerce trends-2017: какие изменения нас ждут в стратегии бизнеса, технолог...
 
Как видео повышает конверсию
Как видео повышает конверсию Как видео повышает конверсию
Как видео повышает конверсию
 
Итоги "Киберпонедельника"-2017
Итоги "Киберпонедельника"-2017Итоги "Киберпонедельника"-2017
Итоги "Киберпонедельника"-2017
 
Большие распродажи в ecommerce: две пули и одна пилюля
Большие распродажи в ecommerce: две пули и одна пилюляБольшие распродажи в ecommerce: две пули и одна пилюля
Большие распродажи в ecommerce: две пули и одна пилюля
 
Итоги "Черной пятницы"-2016. Кейс E96
Итоги "Черной пятницы"-2016. Кейс E96Итоги "Черной пятницы"-2016. Кейс E96
Итоги "Черной пятницы"-2016. Кейс E96
 
BIG DATA в ecommerce. Пролетая над гнездом кукушки
BIG DATA в ecommerce. Пролетая над гнездом кукушкиBIG DATA в ecommerce. Пролетая над гнездом кукушки
BIG DATA в ecommerce. Пролетая над гнездом кукушки
 
Ассортиментная политика гипермаркета: принципы, подходы, кейсы
Ассортиментная политика гипермаркета: принципы, подходы, кейсыАссортиментная политика гипермаркета: принципы, подходы, кейсы
Ассортиментная политика гипермаркета: принципы, подходы, кейсы
 
Стратегии и кейсы бесплатного маркетинга
Стратегии и кейсы бесплатного маркетингаСтратегии и кейсы бесплатного маркетинга
Стратегии и кейсы бесплатного маркетинга
 
Код e96ru
 Код e96ru Код e96ru
Код e96ru
 
Контент-маркетинг на 600 млн рублей
Контент-маркетинг на 600 млн рублейКонтент-маркетинг на 600 млн рублей
Контент-маркетинг на 600 млн рублей
 
Global Ecommerce Summit-2015: Russia Ecommerce
Global Ecommerce Summit-2015: Russia EcommerceGlobal Ecommerce Summit-2015: Russia Ecommerce
Global Ecommerce Summit-2015: Russia Ecommerce
 
Как сдвинуть сезонные продажи на 1 месяц с помощью контент-маркетинга
Как сдвинуть сезонные продажи на 1 месяц с помощью контент-маркетингаКак сдвинуть сезонные продажи на 1 месяц с помощью контент-маркетинга
Как сдвинуть сезонные продажи на 1 месяц с помощью контент-маркетинга
 
Как устроено продуктивное окружение Е96
Как устроено продуктивное окружение Е96Как устроено продуктивное окружение Е96
Как устроено продуктивное окружение Е96
 
100 млн потребителей, которых не замечают: мифы и реалии франшизы в ecommerce
100 млн потребителей, которых не замечают: мифы и реалии франшизы в ecommerce100 млн потребителей, которых не замечают: мифы и реалии франшизы в ecommerce
100 млн потребителей, которых не замечают: мифы и реалии франшизы в ecommerce
 
Тренды SEO-2015
Тренды SEO-2015Тренды SEO-2015
Тренды SEO-2015
 
Повышение прибыльности интернет-магазина
Повышение прибыльности интернет-магазинаПовышение прибыльности интернет-магазина
Повышение прибыльности интернет-магазина
 

сплит-тестирование бизнес-гипотез

  • 1. бизнес-гипотез на млрд Артем Чернышев, руководитель продукта a/B-тестирование Russian Internet Week, 2015
  • 2. 2013 год оборот компании 4,6 млрд ₽ (+65% год к году) Toп-15 самых эффективных онлайн магазинов (по версии Forbes Russia) 12 миллионов пользователей (за 10 месяцев) 06 год 2014 год оборот компании 5,6 млрд ₽ 200.000 SKU в ассортименте О КОМПАНИИ старт компании запуск региональной экспансии, операции в 19 регионах (доставка в 1003 населенных пункта) 2015 год 2,5 млн заказов за все время работы 
 (на октябрь 2015 г.) Russian Internet Week, 2015
  • 3. КРИЗИС Russian Internet Week, 2015 Декабрь 2014 доход на сессию Спрос начал падать еще осенью 2014 года, но в январе 2015 года он просто рухнул. Доход на сессию упал на 37%* Март 2015 -37% * данные компании Е96
  • 4. КРИЗИС продажи в категориях Онлайн-продажи большинства традиционных категорий-драйверов бытовой техники и электроники провалились в первом полугодии 2015 к аналогичному периоду в 2014 году (шт.)* -37,3% плоскопанельные Телевизоры домашние аудио системы * источник: GFK, 2015 Russian Internet Week, 2015 кухонные плиты и духовые шкафы Холодильники Микроволновые печи -30,8% -29,7% -27,2% -21,6%
  • 5. ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ? не масштабируй убытки максимизируй прибыль постоянные расходы превращай в переменные А/Втестирование кризисные заповеди коммерсанта валютные кредиты когда- нибудь тебя погубят Не доверяй менеджеру своему, как самому себе Russian Internet Week, 2015 ※ ※ ※ ※ ※
  • 6. ЧТО ДАЕТ вот что нужно в кризис А/Втестирование высокая точность решений Russian Internet Week, 2015 быстрый результат проверка множества идей и гипотез очень дешевый способ проверки ※ ※ ※ ※
  • 7. – Steve Jobs It's really hard to design products by focus groups. A lot of times, people don't know what they want until you show it to them.* Russian Internet Week, 2015* в интервью журналу BusinessWeek от 25 мая 1998 г.
  • 8. Russian Internet Week, 2015 КЕЙСЫsuppliers>400 Backoffice E96 www.e96.ru m.e96.ru call-center customers delivery pickup points franchising partners Distribution Hub Е96 (4) Transit warehouse E96 (16) order one-to-one бизнес-модель е96.ru B2B маркетплейс для поставщиков, который сейчас агрегирует более 150 000 SKU от 400 активных поставщиков (более 800 в базе) – сложное ценообразование и высокий уровень автоматизации бизнеса Работаем без участия собственного склада, практически «с колес», осуществляя доставку до конечного потребителя в течение 24 часов (в большинстве случаев). Доля продаж товаров с собственного склада меньше 5 %. Очень сложная логистика Очень сложная модель, где много узких мест. Постоянно приходится тестировать те или иные решения ※
  • 9. КЕЙСЫ доверие к бренду Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: наверное, в регионах присутствия мало доверия к интернет-магазину из Екатеринбурга. Давайте писать в карточке товара адреса пунктов самовывоза или адрес офиса в этом городе. Физическое присутствие = доверие. Гипотеза: если в карточке товара разместить ролик о компании, доверие к магазину должно увеличиться.
 Итог: 6% смотрят ролик, рост 3% в заказ. +9%увеличение заказов +3%увеличение заказов
  • 10. КЕЙСЫ наличие товара Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: из-за резких колебаний цен покупатели не уверены, что статус “в наличии” всегда актуален, поскольку поставщики часто отказывают в отгрузках. Что делать? Введем условную шкалу наличия товара, которая зависит от кол-ва поставщиков конкретного товара и их надежности у нас. Конверсия должна увеличиться. 5-6%рост конверсии в заказы КУПИТЬ КУПИТЬ КУПИТЬ – мало в наличии – есть в наличии – много в наличии 39 390 ₽39 390 ₽39 390 ₽
  • 11. КЕЙСЫ Доставка в выходные Russian Internet Week, 2015 +15%оформленных заказов Гипотеза: продажи в уикенд существенно меньше, чем в будние дни. Наверное, это связано с переносом сроков доставки. А если попробовать доставлять в выходные? Итог: доставлять в выходные оказалось несложно, а конверсия в эти дни выросла на 15%
  • 12. КЕЙСЫ Доставка в выходные Russian Internet Week, 2015 Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вск Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вск Было Стало КОНВЕРСИЯ ПО ДНЯМ НЕДЕЛИ
  • 13. КЕЙСЫ брошенная корзина Russian Internet Week, 2015 -8%добавление в корзину Гипотеза: после введения полностью платной доставки резко выросло количество брошенных корзин. Наверное, это связано с тем, что мы слишком поздно сообщаем о стоимости и сроках доставки – на последнем этапе оформления. Давайте сообщать об этом раньше – на первых этапах.
  • 14. КЕЙСЫ брошенная корзина Russian Internet Week, 2015 +5%увеличение заказов Гипотеза: после введения полностью платной доставки резко выросло количество брошенных корзин. Наверное, это связано с тем, что мы слишком поздно сообщаем о стоимости и сроках доставки – на последнем этапе оформления. Давайте сообщать об этом раньше – на первых этапах. Итог: уменьшилось количество брошенных корзин, увеличилось количество оформленных заказов.
  • 15. КЕЙСЫ обязательное поле email Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: мы предположили, что увеличение базы email’ов покроет снижение конверсии от введения обязательного поля – email’ов.
 
 Итог: текущая эффективность нашего Email- маркетинга не компенсирует падение конверсии. Отложили до лучших времен. +50%рост базы -8%конверсия
  • 16. КЕЙСЫ виджет обратного звонка товара Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: виджет обратного звонка увеличивает количество заказов, так ли это?
 
 Итог: количество звонков в колл-центр, действительно, увеличилось, но конверсия упала гораздо сильнее, чем увеличились заказы -15%конверсии
  • 17. КЕЙСЫ отзывы о товарах Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: чем больше пользовательских отзывов на карточке товара, тем выше доверие к магазину и вероятность покупки. Вероятно, большое количество отзывов влияет на конверсию не только в рамках одного товара, но и в рамках категории. Итог: отзывы практически не влияют на общую конверсию в магазине, помогают продать конкретные товары.
 +1%в рамках категории почти не влияют на конверсию +15%конверсия конкретных товаров
  • 18. РЕЗУЛЬТАТ Декабрь 2014 Март 2015 улучшение показателей В результате запуска сплит-тестов по всем бизнес-направлениям мы демпфировали падение и увеличили конверсии. +21%
  • 19. Декабрь 2014 Март 2014 РЕЗУЛЬТАТ улучшение показателей В результате запуска сплит-тестов по всем бизнес-направлениям мы демпфировали падение и увеличили конверсии. +500 млн