1. Mobile Growth Hack:
как стать №1 по выручке
среди неигровых приложений
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
LITRES.ru
APPS4ALL FORUM 2014 / 19.05.2014
2. ЛитРес в цифрах: 2014
> 7,5 млн установок приложений (>14 приложений)
7 млн книг продано с 2006 года (>2,5 млн за 20013)
10x рост выручки за последние 3 года
> 380 000 книг и 5 000 аудиокниги в каталоге
> 2 500 сайтов-партнеров
> 250 издательств в портфеле
> 170 000 активных френдов в соц. Сетях
60 сотрудников делают сервис лучше день за днем
3. По результатам исследования App Annie (Index: 2013 Retrospective)
http://apps4all.ru/post/app-annie-index-2013-retrospective, 30.01.2014
№1 в AppStore среди не игровых приложений
8. Основано на данных http://www.liveinternet.ru/stat/ru/
Мобильные пользователи: прогноз на 2014
2012 2013 20142011
9. Мы верим, что за счет роста потребления digital продуктов на базе книжного
контента отрасль книгоиздания «переломит» негативный тренд и выйдет на $100
млн к 2016-2017 году.
2010-2012 2012-2015 2015-2020
Емкостьрынка Будущее отрасли книгоиздания
Books
eBooks
Printed Books
10. Case: разработка приложений
Ключевые задачи:
создать приложения (текст + аудио) для всех
ключевых мобильных платформ (iOS, Android,
Windows Phone)
создать их в срок, без багов и чтобы было няш-
мяш
создать кросс-платформенное облако
(синхронизация книг, позиции и прочего)
12. Разработка приложений: проблемы / решения
Проблема Решение
Затягивание сроков разработки
подрядчиками
Активное «пинание» проджекта
подрядчика, развитие внутренних
компетенций
Баги при обновлениях приложений (как
следствие – падение лояльности аудитории,
рост обращений в support)
Привлечение внешних ресурсов по
тестированию (playtestix.com), развитие
внутренних компетенций, внедрение KPI
для разработчиков (% обращений в
support после релиза)
Негативные отзывы при проблемах с
приложением
2-х этапная «клянчилка» отзыва (сперва
оценка внутри, затем – в стор или в
support)
13. App Name Platform Release Date
Читай! Android 07/2011
Читай! iOS 10/2011
Слушай! iOS 09/2012
Слушай! Android 12/2012
Библиотека Android 12/2012
Читай! Windows Phone 04/2012
Слушай! Smart TV 04/2013
Библиотека iOS 05/2013
Читай! Windows 8 06/2013
Читай! Бесплатно Android 06/2013
Для Школы iOS 11/2013
Детские книги Android 11/2013
Слушай! Windows Phone 01/2014
Слушай! Windows 8 в разработке
Более 7,5 млн. установок @ более 14 приложений
15. Case: продвижение приложений
Ключевые задачи:
продвижение приложений в мобильных
сторах
обеспечить плановый рост общей выручки
(100% в год)
обойти ключевых конкурентов
разработать план по инсталлам/выручке на
год
16. Case: продвижение приложений
Проблема Решение
Отсутствие компетенций по мобильному
маркетингу
Конференции по mobile casual games
(casual connect, winter nights, etc.)
Отсутствие систем аналитики в начальных
версиях -> непонимание CPI по неорганике
Ставим appsflyer/hasoffers, flurry, ga.
Непонимание максимального CPI Когортный анализ
Планирование на год вперед
Построение матрицы продвижения на
основе собранных средних значений
когорт + ретроспективы с первого
релиза
Снижение CR по сетям
Поиск новых каналов. Составление
большого pipeline по сетям,
подключение/отключение, аналитика.
21. Тип Плюсы Минусы
Органика
Много целевого трафика в своей
категории
Надо много и долго вкладываться в
продвижение
SEO в
сторах
Доп. трафик из поиска Невозможно посчитать
CPC из Apps
Поначалу дешево и много. Управляемый
CTR, нормальный CR.
Невозможно таргетировать на тех, кто еще
не поставил -> падение CTR, падение CR
CPC из Web Потенциально много.
Неоднородный трафик, много «треша»
(попандеры, кликандеры)
SEM Высокий CR
Высокий CPC, конкуренция по ставке с не
моб рекламодателями, мало трафа.
CPA
(incentive)
Хорошо для быстрого вывода в топ:
много, быстро, дешево, сердито.
Ничтожный ARPU, лавочка может
закрыться.
CPA (non
incentive)
Много сетей (более 300) работающих по
CPA/CPI.
Высокие CPI. Надо следить за ARPU и
отрубать «левак».
.Соц. сети
Высокая CR за счет хорошего
таргетирования, высокий ARPU.
Высокий CPC, требуется постоянная работа
над креативом.
Продвижение приложений: источники трафика
22. CTR CR% TR% CPC CPI
ARPU CLV ROI
Анализ CPI – быстрая оценка качества трафика.
Опасность – «левый» мотивированный трафик.
Анализ ARPU и CLV – взвешенная оценка качества
трафика.
Эволюция бизнес-подхода к продвижению.
36. Case: оптимизация платежных систем
Снижение отказов в 2 раза (с 25%
до 12%)
+7% к выручке на «ровном месте»
Более 40% оплат картами идут с
привязанных карт
38. Оптимизация платежных систем: требования
Кастомизируемая iFrame форма с max 4 полями: номер
карты, дата выпуска, CVV, имя держателя.
Привязка карты с возможность ребила по токену (без ввода
CVV и какой либо другой информации, то есть в 1 клик).
Возможность отключения системы 3DS и тонкая настройка
анти-фрод системы.
Мобильная форма, для работы на pda версии сайта и в
приложениях.
Каскадный биллинг - прогон данных карт через несколько
банков экваеров, в случае отказа основного, для снижения
отказов по эвристикам банка/техническим ошибкам.
41. Case: создание системы «Посредник»
Ключевые задачи:
перейти на микросегментацию по интересам/жанрам
решить проблему с переспамлением клиентов (придумать
систему подсчета abuse rate)
«поженить» ручные и автоматические рассылки.
внедрить рекомендательную систему
приспособить под push уведомления для mobile
увеличение % в выручке от direct marketing инструментов
42. Case: создание системы «Посредник»
Проблема Решение
Много тригеров -> переспамление
клиентов
Создание логики подсчета abuse rate,
присвоение нотификациям баллов по
значимости
Склеивание ручных и автоматических
рассылок
Верстка нового адаптивного шаблона
Значительное увеличение нагрузки на
сервера
Отдельный почтовый/push сервер,
наращивание производительности
Топовые авторы не попадают в
приоритетные рассылки
Переоценка топовости автора по ряду
критериев (доля в выручке ЛитРес,
частотность запроса на wordstat).
Добавление «ручного привода».
