Описание одного из основных инструментов MBO Management by objectives

1. KPI. Увеличение
производительности сотрудников
в два раза без увеличения
зарплаты
11 августа 2016 года

2.  Реализация b2b проектов с 1998 года
 Разработка собственной системы CRM M7 на рынке масел
 Успешный вывод на рынок новых брендов ТНК,Fuchs, Арго, CoolStream
 Создание собственного бренда Механик
M7 Consulting
:Павел Ступко
Организатор бизнес-проектов,
маркетолог. Опыт работы в продажах 22
года в проектах в разных отраслях.
Компетенции: стратегический
менеджмент, маркетинг, построение
системного бизнеса
:Юлия Мамаева
Специалист HR, руководитель отделов
продаж, наставник
Опыт работы в продажах более 8 лет,
успешный опыт набора, обучения, опыт
управления продажами более 7 лет.
Компетенции: формирование команд,
подбор и развитие персонала, управление
отделом продаж, Формирование мотивации
персонала.
:Татьяна Семенюгина
Эксперт по логистике, опыт работы в
сфере логистики и закупок 14 лет.
Компетенции: формирование системы
логистики, складская и транспортная
логистика, закупки, учет, снижение
затрат.
Екатерина Мунина
Магистр Cass Business School (Лондон).
Успешный опыт в консалтинге в различных
индустриях в Аргентине, ОАЭ,
Великобритании
Компетенции: Стратегические менеджмент,
маркетинг, инновации, финансовый анализ

3. Основные проекты с 1998 года
Организация системы работы 112
АЗС и 11 нефтебаз, запуск 23 АЗК в
новом формате Омнимаркет, запуск
2 СТО и 5 автомоек
Запуск нового бренда, организация
работы бизнеса
Создание системного бизнеса,
увеличение доли ТНК с 3,1 до 16,2 %,
доли Fuchs с 0,2 до 7%.
Достижение оборота 300 млн в год,
70 человек, открытие 5 филиалов
Запуск нового бренда, не имеющего
аналогов в России, организация
работы бизнеса на падающем рынке:
журнал, сайт, конференции
Запуск социального проекта по
развитию бега, 455 участников
Организация политического проекта,
12 штабов, 940 членов
Увеличение доли рынка фильтров с 0
до 12%
Реализация проекта стандартизации
логистики
Маркетинговая стратегия,
организация отдела корпоративных
продаж
Организация отдела продаж на 76%

4. Система растущих продаж по
технологии ISS
Маркетинг
Стандартизация
Автоматизация
Выявление возможностей по увеличению продаж,
согласование плана мероприятий
Команда
Разработка стратегии продаж, знание что
продаем, за сколько и кому
Аудит
Точная технология зарабатывания денег,
описанная на бумаге
Подбор CRM, внедрение стандартов
Разработка материальной и нематериальной
мотивации, подбор кадров, формирование
вовлеченной Команды
ISS (Increase Sales System) – система, создающая конвейер постоянных
улучшений, увеличивающих продажи

5. Ключевое противоречие
Работник Работодатель

6. Управление по целям
УПРАВЛЕНИЕ ПО ЦЕЛЯМ (Management by Objectives)
 Питер Друкер: «Бизнес – это не выживание, а управление путем
постановки взаимосвязанных целей»
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ:
 Цели разрабатываются для организации и для каждого ее сотрудника
 От общего к частному («сверху вниз»)
 Вовлеченность сотрудников
 Использование целей в материальном стимулировании
Стратегия и
понимание бизнес-
процессов
Цель KPI План работ
Приоритеты Что сделать? Измерение Как сделать?

7. Этапы внедрения KPI
Описание
бизнес-процессов
Разработка целей
и задач для каждого
сотрудника
Определение
KPI и разработка
мотивации
Автоматизация
Положение
о мотивации

8. Бизнес-процесс создания продукта

9. Воронка продаж

10. Принципы установки KPI
 Цели сотрудников вытекают из целей
организации
 Количество – от 3-х до 5–ти, вес 25-70%
 Набор KPI должен охватывать все цели
 Автоматизация
 Контроль в течение периода
 Непосредственное влияние за результат
 KPI одинаковый для всех сотрудников отдела
 Амбициозность и достижимость
 Технология SMART

11. SMART
specific
measurable
achievable
relevant
time-bound
ясная, точная, конкретная
измеримая
достижимая
актуальная, согласованная
определена во времени

12. Критерии измерения KPI
1. Результаты
 производительность
 количество новых клиентов
 объем выпущенной
продукции
2. Финансовые показатели
 рентабельность
 валовая прибыль
 выручка
3. Время
 скорость обработки заказа
 время доставки заказа
 время простоя
4. Соотношение
 отношение объема продаж
к численности персонала
 коэффициент текучести
кадров
 коэффициент потерь
рабочего времени и т.п.

13. Примеры KPI
1. Отдел продаж
 выручка, ВП, оборот
 дебиторская задолженность
 рентабельность
 АКБ
 новые клиенты
2. Отдел логистики
 срок поставки
 оборачиваемость
 затраты на транспортировку
3. Бухгалтерия
 срок сдачи отчетности
 отсутствие штрафов
 своевременное проведение
платежек
 своевременный расчет зп
4. Юридическая служба
 доля выигранных дел
 доля взысканной дебиторки
 срок ответа на запрос
внутренних клиентов

14. Что дает внедрение MBO
ВЫГОДЫ ОТ ВНЕДРЕНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПО ЦЕЛЯМ
 Увеличение выручки от 10 - 30%
 Увеличение прибыли 30 – 40%
 Снижение затрат минимум на 10 – 20%
 Многократное повышение
производительности труда
 Повышение качества, победа над
конкурентами

15. Книги

16. Аккредитация ЕБРР
 Аккредитация ЕБРР дает
возможность участия в
программе компенсации до
75% затрат на проекты по
консалтингу и автоматизации
бизнеса, в т.ч. и на покупку
программного обеспечения
 Средний объем компенсаций
4050 евро

17. Задача Школы управления продажами – научить руководителей внедрять
знания в своей компании
 Базовая ступень обучения состоит из 9 блоков по 3 часа
 Уроки проходят раз в неделю с 16.00 до 19.00
 Ученикам каждый раз дается домашнее задание, которое нужно выполнить в
компании и презентовать коллегам
 Обучение проводят только практики
 Начало занятий в октябре 2016 года
 Результат обучения – руководитель – лидер, имеющий базовые
знания и навыки по построению системы продаж, формированию
Команды и умеющий внедрять знания в практику
Школа управления продажами
Маркетинг для
управляющих
продажами
Управленческие
мероприятия
Управление
знаниями о
клиенте
Материальная
мотивация
Нематериальная
мотивация
Стандартизация
CRM: сравнение
программ,
автоматизация
Формирование
и развитие
Команды
Электронные
тендеры

18. Спасибо за внимание!
Любимой работы!
Все будет хорошо ;)
pgstupko@mseven.ru
+7-3952-952-588