Prezentacja z webinarium, które odbyło się dnia 28.07.2016 Z prezentacji dowiesz się: • czym jest marketing automation i dlaczego odgrywa coraz większą rolą w firmach? • jak z jego pomocą zwiększyć sprzedaż w firmie? • które procesy marketingowe można zautomatyzować? • jak dobry system do automatyzacji marketingu może pomóc innym działom w firmie? • jakie możliwości integracyjne są kluczowe dla działów marketingu i sprzedaży? Prezentację prowadził Paweł Montwiłł, Busienss Development Manager w Squiz Poland

1. Jak zamienić stronę internetową
w zautomatyzowane narzędzie
do generowania leadów?
28.06.2016

2. Badanie wśród klientów Squiz na całym świecie
645Liczba wszystkich badanych firm
453Australia & Nowa Zelandia
165Zjednoczone Królestwo (UK)
26%
74%
26%
59%
41%70%

3. Jakie są Twoje najważniejsze cele w obszarze
„digital” na 2016?
2%
3%
8%
15%
18%
26%
28%
Marketing
Integracja wszystkich platform i kanałów
Poprawa kompleksowej obsługi klienta
Generowanie leadów
Wzrost świadomości marki
ROI
Poprawa wskaźników
Inne
Wyniki dla obszaru ANZ
Cyfrowa transformacja

4. Fot. Flickr/Devon Christopher Adams | https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649 | Wybrane prawa zastrzeżone
Źródło leadówWizerunkowa
Strona „wizytówkowa”
Sprzedażowa
Sklep internetowy
Role, jakie pełni strona internetowa

5. Analitycy IDC szacują, że do końca
2017 roku, 2/3 firm z listy
największych światowych spółek
postawi cyfrową transformację
w centrum swojej strategii
biznesowej

6. 6
Automatyzacja
Komunikacja

7. Cyfrowa transformacja
DziśKiedyś
Zasady marketingu się zmieniły, gdyż to klienci zmienili sposób
podejmowania decyzji zakupowych.
Przekaz do grup docelowych Targetowanie behawioralne
Reklama masowa Komunikacja 1-do-1
Sporadyczne kontakty Długotrwała relacja
Kilka osobnych kanałów Zintegrowany omnichannel
Decyzje podejmowane intuicyjnie Decyzje oparte o dane

8. „Wierzę, że jesteśmy u progu marketingu 1-na-1”
Gary Vaynerchuck, 2014

9. Wideo wiadomości
Wideo wiadomości

10. Fot. Flickr/Devon Christopher Adams | https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649 | Wybrane prawa zastrzeżone
Stary model e-marketingowy nie działa
Baner
Strona
internetowa
Sprzedaż

11. Fot. Flickr/Devon Christopher Adams | https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649 | Wybrane prawa zastrzeżone
Polska liderem na świecie… w blokowaniu reklam

12. Nowy model - content marketing
E-mail
Content
strona
internetowaContent
Content
Content
Content
Google
Social media
Content
sprzedaż

13. Siła content marketingu
• Brak „szybkich” metod na osiągnięcie
długotrwałych wysokich pozycji w Google
• Media społecznościowe stały się jednym z
kluczowych źródeł ruchu internetowego
• Centralną częścią mediów
społecznościowych są treści – wpisy na
blogach, filmy wideo, e-booki, infografiki
• Treści pomagają w długoterminowej
budowie SEO
DŁUGOTRWAŁA RELACJA

14. Fot. Flickr/Devon Christopher Adams | https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649 | Wybrane prawa zastrzeżone
OCZYWISTOŚĆ ≠ RZECZYWISTOŚĆ

15. Przykuj uwagę swoich odbiorców

16. To nie konkurencja jest głównym
motorem zmian w marketingu, a
klient.
Klienci wskazują kierunek
rozwoju
Ułamki sekund
by przykuć uwagę
klienta
Nasz klient czyta wiadomości w
Internecie, komunikuje się przez
Facebooka i kupuje on-line.

17. 3 najgorsze rzeczy, jakie mogą nam się przytrafić!

18. Wojsko było liderem technologii
Lata 70-80’
Biznes kreował kierunki rozwoju
technologii
Lata 80-90’
Konsument stał się trendsetterem,
a biznes stara się „go gonić”
2000+

19. Jaką wartość możemy zaoferować naszemu odbiorcy,
czyli czym przykuć uwagę?
Humor!

20. Jaką wartość możemy zaoferować naszemu odbiorcy,
czyli czym przykuć uwagę?

21. Jaką wartość możemy zaoferować naszemu odbiorcy,
czyli czym przykuć uwagę?
t
5,6 tys.

22. Jaką wartość możemy zaoferować naszemu odbiorcy,
czyli czym przykuć uwagę?
Porady /
Edukacja
Źródło: mfind.pl

23. Jaką wartość możemy zaoferować naszemu odbiorcy,
czyli czym przykuć uwagę?
Porady /
Edukacja
Źródło: mfind.pl

24. Gdzie znaleźć Twojego odbiorcę?
Na Instagramie, Pintereście czy… po prostu w Google?

25. Zaangażuj odbiorcę i zbuduj relację

26. Fot. Flickr/Devon Christopher Adams | https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649 | Wybrane prawa zastrzeżone
Newsletter
Wiadomość ze
strony
Kontakt
telefoniczny
Konwersja
Zaangażowanie użytkownika
Pobranie e-
booka
Zapisanie się na
webinarWypełnienie
ankiety

27. 27
Customer Journey

28. Jak automatyzować?

29. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
CMS
CRM
MarketingAutomation
Search
Analytics
Ecommerce
31%
77%
50%
25%
62%
83%
19%
78%
51%
13%
45%
77%
Z jakich rozwiązań marketingowych obecnie korzystasz?
2015
2016
Wyniki dla obszaru UK

30. CRM
Strona www
Automatyzacja
marketingu
Google
Media
społecznościowe
E-mail
marketing

31. Przykład interakcji z
użytkownikiem

32. Customer Jouney
Marketing (PPC)
Klient wpisuje w Google frazę
„Marketing Automation”
Trafia na stronę internetową z
darmowym ebookiem do pobrania
CMS
Marketing Automation
Zostawia swoje dane by pobrać
poradnik
CRM (Prospekt)
Wizyta #1

33. Customer Jouney
Direct
Wejście ponownie na stronę
Przeczytanie zakładki o narzędziach
do Marketing Automation
CMS
Marketing Automation
Zmiana statusu na „Prospekt” na
„Potencjalny klinet”
CRM (Potencjalny Klient)
Wizyta #2

34. Czym jest
Automatyzacja
Marketingu?

35. CMS
CRM
Marketing
Automation
WorkflowZarządzanie
produktami
Big Data
Technologie VOIP
Sieci i hosting
Chmura
eCommerce
i wiele innych…
Technologie cyfrowej transformacji

36. Definicja
Firmy mogą maksymalizować zysk z prowadzonych działań
marketingowych
DLACZEGO?
CO? Marketing Automation to kategoria oprogramowania.
JAK?
Które usprawnia, automatyzuje i mierzy zadania
marketingowe oraz procesy (workflow).

37. Popularne funkcjonalności
Email Marketing
Landing Pages
Campaign Management
Marketing Programs
Lead Generation
Prediction/Scoring
Lead Management
CRM integration
Social Marketing
Resource Management
Marketing analytics
}Marketing Automation

38. • Modną nazwą email marketingu
• Narzędziem do wysyłania SPAM’u
• Rozwiązaniem dostarczającym wyłącznie korzyści marketingowe
• Rozwiązaniem, które dostarcza wartości bez nakładu pracy
38
Czym Marketing Automation nie jest?
Czym więc jest Marketing Automation?
• Pielęgnuje relacje z kontaktami „niebędącymi gotowym do zakupu”
• Utrzymuje i pogłębia relacje z klientami
• Dopasowuje przekaz i usprawnia sprzedaż
• Poprawia efektywność wskaźników marketingowych i ROI

39. Nowoczesna Roadmapa
Marketingowca

40. Nowoczesna Roadmapa Marketingowca
Planowanie &
Budżet
Pozyskanie
Uwagi
Budowanie
Relacji
Napędzanie
Sprzedaży
Badanie &
Optymalizacja

41. Planowanie i Budżet
Dokładne prognozowanie
Śledzenie wydatków w odniesieniu do planów
Uzgadnianie faktur i zakupów
Wiązanie ze sobą wielu kampanii w jednym
widoku

42. Planowanie &
Budżet
Pozyskanie
Uwagi
Budowanie
Relacji
Napędzanie
Sprzedaży
Badanie &
Optymalizacja
Nowoczesna Roadmapa Marketingowca

43. Pozyskanie uwagi
PPC
Banery
Webinaria
Social Ads
PR
Wydarzenia
Seminaria
SEO
Social
Blogi
Email
Webinaria
Płatne Bezpłatne
Twoje treści
Początek leja

44. Analiza słów kluczowych i rankingi. Optymalizacja
stron internetowych i LP, aby bardziej skutecznie
wesprzeć indeksację treści
Pozyskanie uwagi
Początek leja
Search Engine Optimisation

45. Serwis internetowy „uczy się” wyborów danego
użytkownika
Serwowanie treści na podstawie zachowań
użytkowników i demografii tworząc
spersonalizowane treści dla Klienta.
Możliwość dynamicznego przetwarzania
danych o użytkowniku w czasie rzeczywistym
wraz z integracją np. z CRM co w kolejnym
etapie pozwala na kierunkowanie treści nie
tylko poprzez www ale np. newsletter
Pozyskanie uwagi
Początek leja
Personalizacja

46. Przechwytywanie zachowań, dane
demograficzne niejawne i jawne, dane on-line w
czasie rzeczywistym, bezpośrednio na bazie
zachowań użytkownika na stronie.
Pozyskanie uwagi
Początek leja
Śledzenie i Profilowanie Progresywne

47. Planowanie &
Budżet
Pozyskanie
Uwagi
Budowanie
Relacji
Napędzanie
Sprzedaży
Badanie &
Optymalizacja
Nowoczesna Roadmapa Marketingowca

48. Budowanie Relacji
Środek leja
Śledzenie zachowań w różnych kanałach i
wykorzystanie tych wyników w „kontaktach”
Pielęgnowanie relacji

49. Explicit Scoring (Ocena jawna)
Na podstawie informacji, które zostały
bezpośrednio uzyskane za pośrednictwem
formularzy lub procesów rejestracyjnych itp
Implicit Scoring (Ocena niejawna)
Pomiar „internetowego języka ciała”.
Nagrywanie i analizowanie obszarów
zainteresowań i odwiedzin.
Dodawanie znaczenia zachowaniom pomaga
dalszej identyfikacji prospektów w leju.
Budowanie Relacji
Środek leja
Lead Scoring

50. Planowanie &
Budżet
Pozyskanie
Uwagi
Budowanie
Relacji
Napędzanie
Sprzedaży
Badanie &
Optymalizacja
Nowoczesna Roadmapa Marketingowca

51. Napędzanie sprzedaży
Pozwala na pracę na podstawie informacji
uzyskanych w procesie pielęgnacji kontaktów.
Przekazanie informacji o zachowaniu kontaktu
Natywne połączenie i przekazywanie danych.
„Zdobywaj” i pracuj nad odpowiednimi leadami
w odpowiednim czasie
Integracja z CRM

52. Planowanie &
Budżet
Pozyskanie
Uwagi
Budowanie
Relacji
Napędzanie
Sprzedaży
Badanie &
Optymalizacja
Nowoczesna Roadmapa Marketingowca

53. Badanie i Optymalizacja
Podejmowanie decyzji na podstawie
pozyskanych danych. Analiza skuteczności
kampanii, analiza wyników, wybór najbardziej
pewnych kampanii.
Analiza

54. Identyfikacja nieszczelności procesu i obszarów
wymagających poprawy.
Badanie i Optymalizacja
Analiza ścieżek sukcesu

55. Jak zamienić stronę internetową
w zautomatyzowane narzędzie
do generowania leadów?
1. Przekuj uwagę swoich odbiorców - w Google, na
Facebooku, portalach branżowych czy poprzez email
2. Zbuduj relację dzięki spersonalizowanym
treściom - ebooki, webinaria, wpisy na blogu, filmy
wideo
3. Skonwertuj relacje na leady - ocena potencjału
sprzedażowego, CRM, kontakt wychodzący
4. Badaj i optymalizuj - zwiększaj konwersję,
maksymalizuj ROI

56. Dziękuję za uwagę!
Paweł Montwiłł
Business Development Manager
T: +48 519 116 484
M: pmontwill@squiz.pl