Jani Aaltonen luento inbound-myynnistä ja myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisesta 22.1.2016 Hub13 Marketing Technologist koulutuksessa. ---- Millaista on moderni markkinointi ja miten sitä tehdään? Millaisessa roolissa ovat sisältö, inbound, SoMe, analytiikka ja automaatio. Mitä moderni markkinointi vaatii yritykseltä. Miten markkinointi ja myynti saadaan yhteistöhön, jotta tulostai syntyisi. - See more at: http://www.hub13.fi/project/marketing-technologist-koulutus/#sthash.eqo9TQob.dpuf

1. Marketing Technologist Koulutus
22.1.2016
@janiaaltonen

2. @janiaaltonen

3. Janin yksinkertainen malli
Yrityksen tehtävä luoda asiakkuuksia ja
kasvattaa asiakkuuksia. Kannattavasti.
Markkinoinnin tehtävä on
tuottaa myynnille liidejä
Myynnin tehtävä on luoda
asiakkuuksia alentamatta
yrityksen tai kaupan arvoa.

4. Mitä johto arvostaa?

5. Mitä myynti arvostaa?

6. Mitä markkinointi arvostaa?

8. Sisällöntuotanto
Markkinoinnin automaatio
Verkkosivut

9. Hakukoneoptimointi
Sosiaalinen media Analytiikka

10. koulutus
Myynnin ja markkinoinnin
yhdistäminen
konsultointi

12. INBOUND15
The GREAT
Innovation
occurs when
you JUMP to
the next curve
”
Guy Kawasaki
Chief Evangelist of Canva

13. INBOUND15
0
250000
500000
750000
1000000
1250000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Axession (outbound telemarketing) Sales Comminucations (inbound marketing)
Startofthe
nextcurve

14. INBOUND15

15. INBOUND15
The Outbound Days 2003 - 2013R.I.P.

16. INBOUND15
0
250000
500000
750000
1000000
1250000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
AXESSION (outbound telemarketing)
A BID WAS MADE
LIFE WAS GOOD

17. INBOUND15
We had 686 customers in 10 years

18. INBOUND15
When we started average telemarketer would
get 12 meetings in one day
When we quit the number was 0,65

19. INBOUND15

20. INBOUND15
Change is really hard sometimes.

21. INBOUND15
Let’s go digital…

22. INBOUND15

23. INBOUND15
Let’s go digital…
=
Send email blasts

24. INBOUND15
WE SENT OVER 1 000 000 EMAILS IN 90 DAYS

25. INBOUND15
Jani, you are
THE BIGGEST SPAMMER
in the whole of Scandinavia!
You need to stop before you get in
to trouble.
”
William Naversten
Our Partner from Element AB

26. INBOUND15
I’m not going to stop
untill I have enough
evidence that this is
NOT WORKING!
”

27. INBOUND15

28. INBOUND15
End of story… No more!

29. INBOUND15
INBOUND 2014

30. INBOUND15
We Realized That
Without Investments…
… you don’t stand a chance!

31. INBOUND15

32. INBOUND15

33. INBOUND15
@INBOUND2014 WE MADE THE DECISION
TO GO ALL ORANGE!

34. INBOUND15
Had a BLAST!

35. INBOUND15
One of our most important pictures ever!

36. Inbound toimii

37. MYYNNIN KASVU

38. Verkkosivuvierailut

39. Verkkosivuvierailut
Top 3 liikenteen
lähteet
1. Suorat vierailut
2. Orgaaninen haku
3. Sosiaalinen media

40. Kontaktit

41. 826 uutta liidiä

42. Kontaktit
Top 3 kontaktien
lähteet
1. Suorat vierailut
2. Orgaaninen haku
3. Sosiaalinen media

43. Asiakkaat

44. Asiakkaat
Top 3 asiakkaiden
lähteet
1. Orgaaninen haku
2. Suorat vierailut
3. Hakukonemainonta

45. 42 UUTTA
ASIAKAST
AMarketing generated customers

46. 30%
ASIAKKAISTA
TULI MARKKINOINNIN
KAUTTA

47. 70%
ASIAKKAISTA
TULI (MARKKINOINNIN TUKEMANA)
MYYNNN KAUTTA

49. Mitä sinä arvostat myyjässä?

51. Mitkä ovat sinun kriteerisi kun teet
päätöstä?

53. Inbound-myynti

55. GPCTGoals, Plans, Challenges, Timeline

56. BABudget, Authority

57. C&INegative Consequences and Positive Implications

58. Smarketing

59. Sales & Marketing
=
SMarketing

60. Yhteiset
tavoitteet

61. Yhteinen tekeminen
Markkinoinnintulokset
Myynnintulokset
Markkinoinnin
automaatio
CRM
Marketing funnel
Sales funnel

62. Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat
tulevat

63. Sisällöntuotanto
Tavoitteet
Konversiot
Sisällönjakelu
Kontaktointi
Kaupat
Tarjoukset
Tulokset

64. Funnel on yhteinen.
Respect it!

65. Smarketing parhaat käytännöt
• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa
• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin
• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä
• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin
• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista

67. Millainen prosessi tulee rakentaa, jotta
yritys hyötyy eniten

68. Rakentakaa ostajapersoonat yhdessä!

69. www.makemypersona.com

70. Pekka perusinssi
Espoolainen perusmies
Faktaa - ei bullshittiä
Tekniikasta kiinnostunut
Kulut karanneet käsistä
Tomi toimari
Vuosaaresta.
Audi-mies
Kiinnostunut omistaja-
arvon kasvattamisesta.
Kiire
Ei tavoita puhelimella
Tami talousjohtaja
Vihdistä.
Rakastaa Exceliä
Haluaa pitää budjetin
kasassa
tuskailee huonon
raportoinnin kanssa
HR-Helena
Asiallinen strateginen
HR- johtaja
Haluaa kasvattaa
tuottavuutta osaamista
kehittämällä
Istuu johtoryhmässä

71. Asiakkaiden esittämät kysymykset markkinoinnille
sisällöntuotantoa varten.

72. Myynnin ja markkinoinnin säännölliset yhteiset
palaverit

73. Sopikaa
funnelista
yhdessä!

74. Liidien laadusta tulee olla yhteinen
käsitys
Sopii meille asiakkaaksi
On kiinnostunut ostamaan
ei
Herätä
kiinnnostunus
markkinoinnilla
Clousaa!
Kontaktoi ja
myy!

75. Lead scoring auttaa liidien kvalifioinnissa

76. Lead scoring
auttaa liidien
kvalifioinnissa

77. Sopikaa SLA:sta
Service Level Agreement

78. • Kuinka monta laadullista liidiä myynnillä pitää olla, jotta
pääsette tavoitteeseenne?
• Mikä osuus laatuliideistä pitää tulla markkinoinnilta?
• Mikä osuus liideistä tarvitsee markkinoinnin tukea? …millaista
tukea?

79. Jokainen päätös pitää perustua dataan

80. EI mielipiteille ja musta tuntuu-säädöille

81. ”Suhtaudu jokaiseen
joka kertoo omasta
käyttäytymisestään
varauksella.
Pyydä faktaa.”

82. Yli 3500 kuulijaa!

84. feed.salescommunications.fi

85. Ostovallankumous! - Kuuntele

86. @janiaaltonen
www.janiaaltonen.net
https://fi.linkedin.com/in/janiaaltonen
www.salescommunications.fi
0407520758