Mitä on kasvumarkkinointi (growth marketing) sekä mitkä ovat kasvumarkkinoinnin keinot ja edellytykset. Mikko Sepän esitys Advance B2B:n Kasvupäivässä 9.5.2019.

1. #KASVUPÄIVÄ

2. KASVUMARKKINOINTI
@MikkoSeppa
#kasvupäivä

3. KIITOS!

4. 2015

5. INBOUND-LIIKKEESSÄ ON
PERIMMILTÄÄN KYSE…
Photo by Greg Rakozy on Unsplash

6. Emme halua tehdä ostajina tyhmiä valintoja
Haluamme että käytössämme on riittävästi tietoa (myös muilta kun myyjiltä)
Haluamme samaa helppoutta ostamiseen kun mihin olemme tottuneet
esimerkiksi Netflixin kanssa.
Haluamme meille juuri nyt relevantteja asioita. Jätämme huomioimatta muut.
ASIAKKAANA AJATUKSISSA…
Photo by Azamat Zhanisov on Unsplash

7. Organisaatiot kipuilevat markkinoinnin ja myynnin muutoksen kanssa
Markkinoijat ovat huomanneet että hyödyllisten sisältöjen rakentaminen
vaatii merkittävästi suurempia panostuksia (kilpailu kovenee)
Yrityksiltä ostaminen on edelleen tarpeettoman vaikeaa.
Fokus myynnissä, eikä ostamisen helpottamisessa
Asiakkaan kontekstin huomioiminen on vielä [FirstName] tasolla.
…SAMAAN AIKAAN YRITYSTEN PÄÄSSÄ
Photo by Benjamin Child on Unsplash

8. EOM
Käytetty luvatta

9. INBOUND EI OLE HOPEALUOTI,
VAAN MARKKINOINTIMALLI JOSSA
ON OMAT VALUVIAT
Photo by Mitya Ivanov on Unsplash

10. ON REILUA MYÖNTÄÄ ETTEI
INBOUND OLE MIKÄÄN HOPEALUOTI,
VAAN MARKKINOINTIMALLI JOSSA
ON OMAT VALUVIAT
Photo by Mitya Ivanov on Unsplash

11. ON REILUA MYÖNTÄÄ ETTEI
INBOUND OLE MIKÄÄN HOPEALUOTI,
VAAN MARKKINOINTIMALLI JOSSA
ON OMAT VALUVIAT
Photo by Mitya Ivanov on Unsplash

12. PUUTTEELLISET DATASETIT
JOHTAVAT VÄÄRIIN TULKINTOIHIN1

13. PRIORISOIMME ENSIMMÄISTÄ OSTOKERTAA…

14. …KUN MEIDÄN PITÄISI YMMÄRTÄÄ ASIAKKAAN
ELINKAAREN ARVO (LTV)

15. ASIAKAS UNOHTUI
2

16. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY

17. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY

18. KAIKKIA TUOTTEITA / ONGELMIA
EI HAETA GOOGLESTA3

21. 😢

22. Toisin sanoen, meidän pitää alkaa
tehdä markkinointia, joka ei lopu
ensimmäiseen konversioon…

23. … ja auttaa ideaaliasiakkaitamme
saamaan kaiken hyödyn irti ja
menestymään, jotta he kertoisivat
eteenpäin ja ostaisivat uudestaan
ja uudestaan

24. KASVUMARKKINOINTI

25. KASVUMARKKINOINTI
😱
EEIIIIHHH, JOKO TAAS UUSI TERMI?

26. Kasvumarkkinointi on systemaattinen tapa parantaa yrityksen
tulosta keskittymällä uusasiakashankinnan lisäksi myös
asiakaspitoon sekä lisä- ja ristiinmyyntiin
KASVUMARKKINOINTI?

27. Kasvumarkkinoinnissa asiakas ei ole lopputulema,
vaan hyvä alku.
KASVUMARKKINOINTI?
Photo by Jungwoo Hong on Unsplash

28. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY

29. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY

30. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY
Perinteiset markkinointitiimit

31. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY
Perinteiset markkinointitiimit
Inbound-tiimit

32. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN
SUPPILO PÄÄTTYY
Perinteiset markkinointitiimit
Kasvumarkkinointitiimit
Inbound-tiimit

33. ”Kasvattaa kysyntää ja luoda menestyviä asiakkuuksia”
KASVUMARKKINOINNIN TAVOITE

34. ”Kasvattaa kysyntää ja luoda menestyviä asiakkuuksia”
KASVUMARKKINOINNIN TAVOITE
Tunnistaa parhaat asiakasryhmät ja varmistaa
laadukas asiakaskommunikaatio

35. ”Kasvattaa kysyntää ja luoda menestyviä asiakkuuksia”
KASVUMARKKINOINNIN TAVOITE
Kysynnän luominen lyhyellä (lead gen)
ja pitkällä aikavälillä (brändi)

36. Yrityskeskeinen
Keinot ja kanavat
Uusasiakashankinta
”Peruutuspeili”
Vuosikello
Asiakaskeskeinen
Strategia ensin
Asiakkuuden arvo
”Tuulilasi”
Jatkuva parantaminen
PERINTEINEN MARKKINOINTI KASVUMARKKINOINTI

37. KASVUMARKKINOINNIN TOIMINTAMALLI
Tavoitteet ja prioriteetit Markkina ja asiakas Agile Marketing Ops
🎯 $% ∞
- Mistä kasvumahdollisuudet
syntyvät / mitkä asiat estävät
kasvua (UAH/asiakaspito/
lisämyynti)
- Kasvutavoitteet, priorisoituna
ja asiakasryhmittäin /
liiketoiminnottain
- Mistä tunnistat ideaalin
asiakkaan?
- Mitä ongelmaa asiakas
ratkaisee ostaessaan /
käyttäessään
- Asiakkaan matka
- Mitä vaihtoehtoja
asiakas harkitsee?
- Tunnista suurimmat
kasvumahdollisuudet ja
kasvun esteet
- Priorisoi, Testaa, Mittaa,
Optimoi => jatkuva oppiminen

38. KASVUMARKKINOINNIN KEINOT
Vaikka kasvumarkkinoijina olemme kanava-agnostikkoja, preferoimme…
- Keinoja, jotka skaalautuvat: esim sisältömarkkinointi
=> skaalautuva kasvu

39. SKAALAUTUVA KASVU
Image: animalz.co

40. VALTAOSA SISÄLTÖMARKKINOINNISTA

41. VALTAOSA SISÄLTÖMARKKINOINNISTA
Alun toivon kipinä

42. VALTAOSA SISÄLTÖMARKKINOINNISTA
Alun toivon kipinä
??! Mihin liikenne kuoli ?!!
💀

43. HAUN HYÖDYNTÄMINEN

44. KASVUMARKKINOINNIN KEINOT
Vaikka kasvumarkkinoijina olemme kanava-agnostikkoja, preferoimme…
- Keinoja, jotka skaalautuvat: esim sisältömarkkinointi
=> skaalautuva kasvu
- Kanavia ja keinoja, jotka tarjoavat tarkkuutta kohdentamiseen ja
datanhallintaan (esim. aie, ongelma, rooli)
Photo by Fleur Treurniet on Unsplash

45. Aie-dataa saa hakukoneista

46. AIE-DATAA QUORASTA

47. KASVUMARKKINOINNIN KEINOT
Vaikka kasvumarkkinoija on kanava-agnostikko, preferoimme…
- Keinoja, jotka skaalautuvat: esim sisältömarkkinointi (compounding growth)
- Kanavia ja keinoja, jotka tarjoavat tarkkuutta kohdentamiseen ja
datanhallintaan (esim. aie, ongelma, rooli)
- Keinoja, joita pystyt mittaamaan

48. KASVUMARKKINOINNIN KEINOT
Asiakasviestintä
Sisältömarkkinointi
SEO
Adwords
Sosiaalinen media
Tarkasti kohdennettu mainonta
Sähköpostimarkkinointi
Automaatio ja botit
Testaaminen & experimentit
In-app viestit
Onboarding
ESIM
ERKKEJÄ

49. KASVUMARKKINOINNIN EDELLYTYKSET
Data kunnossa
Ei ainoastaan markkinointiprosessin
osalta, vaan läpi koko asiakkaan
matkan mitalta
Strategia
Erottautuminen, positiointi, brändi
Ketteryys
Nopeus ja jatkuvaan oppimiseen
perustuva malli

50. 3. Asiakaskommunikaatio
ALOITA NÄISTÄ
Oletamme että asiakkaat löytävät ja saavat itse arvon. Kuitenkin
toistuvasti asiakkaat yleensä tietävät huonoiten yritysten
tarjoaman. Onboarding & aktivointiprosessit eri
asiakasryhmille!
2. Mittarit kuntoon & esille Klikkikustannuksista asiakkaan hankintakustannuksen
mittaamiseen ja elinkaaren arvon mittaamiseen.
1. Brändi & strategia Brändi on kerroin kaiken markkinoinnin tekemisen edellä. Jotta
pystyt tekemään parempia päätöksiä siitä, miten erottaudut ja luot
kysyntää pitkällä aikavälillä, kannattaa tehdä bränditutkimus.

51. #KASVUPÄIVÄ