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Gestione impresa.lez4
Il documento tratta la gestione e lo sviluppo delle piccole imprese. Si concentra sull'importanza della segmentazione del mercato e delle strategie di marketing, evidenziando diverse fasi e modelli per comprendere meglio i consumatori e selezionare i mercati obiettivo. Vengono inoltre discusse le forze che influenzano l'attrattività dei segmenti e le strategie attuabili per ottimizzare la performance aziendale.
Gestione impresa.lez4
- 1. 1Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Gestire e sviluppare la piccola impresa Quartu Sant’Elena, 10 giugno 2011 Roberto Cossu – rcossu@gmail.com GREEN FUTURE Progetto RI_GENERA
- 2. 2Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Come si svolgerà la lezione • Partiamo dal mercato • Segmentiamo il mercato • Identifichiamo i segmenti • Definiamo il mercato obiettivo
- 3. 3Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’azienda sistema aperto Mercati di Acquisizione Forza lavoro Risorse Finanziarie Tecnologia Materie Prime Fonti di Energia TerritorioAmbiente Sociale - Culturale Ambiente Fisico Beni Servizi Mercati di Sbocco Impresa
- 4. 4Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’azienda sistema aperto Fornitori ImpresaConcorrenti Prodotti/servizi sostitutivi Clienti Mercato di Acquisizione dei Fattori Produttivi Mercati di sbocco Forza contrattuale dei fornitori Minacce dei p/s sostitutivi Nuove strategie delle imprese esistenti ed entranti Forza contrattuale dei clienti
- 5. 5Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Perché segmentiamo il mercato • Non è sufficiente studiare il mercato • Il mercato è vasto • Non sempre possiamo operare in tutto il mercato • Dobbiamo scegliere il segmento più interessante
- 6. 6Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Evoluzione del rapporto con il mercato E’ possibile analizzare i seguenti tipi di marketing: • di massa èun prodotto per tutti • differenziato èpiù prodotti diversi • concentrato èprodotti per segmento • micro èprodotti per destinazione • personalizzato èprodotto per acquirente
- 7. 7Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Evoluzione del rapporto con il mercato Guidata da un processo di demassificazione De MassificazioneMercato + canali di comunicazione + prodotti + canali di distribuzione
- 8. 8Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Evoluzione del rapporto con il mercato consumatore
- 9. 9Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Evoluzione del rapporto con il mercato consumatore
- 10. 10Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La segmentazione del mercato La segmentazione del mercato
- 11. 11Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Fasi della segmentazione 1 Identificazione delle basi di segmentazione 2 Definizione dei profili dei segmenti 3 Definizione degli indici di attrattività dei segmenti 4 Selezione dei segmenti obiettivo 5 Definizione del posizionamento del prodotto 6 Definizione del marketing mix
- 12. 12Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Mercato - Consumatore Il mercato è formato da consumatori: Donne e Uomini Formato daMercato Donne e Uomini
- 13. 13Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Mercato - Consumatore Differiscono per Donne Uomini desideri bisogni luogo abitudini
- 14. 14Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Approccio generale Limitandosi ad osservare i consumatori, l’impresa può suddividerli Segmentabili per Consumatori età reddito età reddito
- 15. 15Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Modelli di segmentazione I consumatori, esprimendo delle preferenze, possono originare differenti situazioni Possono essere Le preferenze diffuse agglomerate omogenee
- 16. 16Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Procedura di segmentazione Esempio di una compagnia aerea Divisi inClienti Chi non ha volato Chi ha volato
- 17. 17Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Procedura di segmentazione Esempio di una compagnia aerea Divisi in Chi non ha volato Chi non ha paura Chi ha paura
- 18. 18Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Procedura di segmentazione Esempio di una compagnia aerea Divisi in Chi non ha paura Reddito basso Reddito alto
- 19. 19Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Procedura di segmentazione Si articola in tre fasi: • L’indagine èinterviste e questionari • L’analisi èidentificazione dei segmenti • La descrizione del profilo
- 20. 20Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Le basi per la segmentazione del mercato di consumo • Variabili geografiche • Variabili demografiche • Variabili psicografiche • Variabili di comportamento
- 21. 21Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Le basi per la segmentazione del mercato industriale • Variabili geografiche • Caratteristiche demografiche dell’istituzione • Caratteristiche del centro d’acquisto • Caratteristiche individuali dei membri
- 22. 22Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Le basi per la segmentazione del mercato industriale Può svolgersi in funzione del consumatore finale
- 23. 23Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Le basi per la segmentazione del mercato industriale Può svolgersi in funzione del consumatore finale
- 24. 24Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Esempio di segmentazione Produttore alluminio Segmentazione secondo Uso finale Destinazione prodotto Dimensione cliente auto semilavorati grandi edilizia componenti medi contenitori prefabbricati piccoli
- 25. 25Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Esempio di segmentazione Segmentazione secondo
- 26. 26Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Requisiti per un’efficace segmentazione • Misurabilità è dimensionare il segmento • Accessibilità è raggiungere il segmento • Importanza è rendimento del segmento • Praticabilità è impostazione programmi
- 27. 27Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La definizione dei mercati obiettivo La definizione dei mercati obiettivo
- 28. 28Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La definizione dei mercati obiettivo Dalla segmentazione alla definizione Individua La segmentazione Le opportunità richiedonoLe opportunità La valutazione
- 29. 29Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La valutazione dei segmenti di mercato Si deve considerare: • Dimensione del segmento • Tasso di sviluppo del segmento • Attrattività del segmento • Gli obiettivi e le risorse dell’impresa
- 30. 30Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Le forze che determinano l’attrattività Potenziali nuovi entranti Minaccia di mobilità Aziende concorrenti Rivalità interna Prodotti sostitutivi Minaccia di sostituzione Acquirenti Potere contrattuale Fornitori Potere contrattuale
- 31. 31Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato M1 M2 M3 P1 P2 P3 P= prodotto M= mercato
- 32. 32Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato M1 M2 M3 P1 P2 P3 P= prodotto M= mercato Concentrazione su un solo segmento
- 33. 33Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato M1 M2 M3 P1 P2 P3 P= prodotto M= mercato Specializzazione di prodotto
- 34. 34Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato M1 M2 M3 P1 P2 P3 P= prodotto M= mercato Specializzazione di mercato
- 35. 35Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato M1 M2 M3 P1 P2 P3 P= prodotto M= mercato Specializzazione selettiva
- 36. 36Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato M1 M2 M3 P1 P2 P3 P= prodotto M= mercato Copertura totale
- 37. 37Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa La selezione dei segmenti di mercato Si può avere: • Concentrazione su un solo segmento • Specializzazione di prodotto • Specializzazione di mercato • Specializzazione selettiva • Copertura totale
- 38. 38Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Strategie attuabili • Marketing indifferenziato • Marketing differenziato • Marketing concentrato
- 39. 39Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Strategie attuabili Vanno considerati: • Le risorse dell’impresa • L’omogeneità del prodotto • Stadio del ciclo di vita del prodotto • Omogeneità del mercato • Strategia di marketing della concorrenza
- 40. 40Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Conclusioni La strategia prescelta è traducibili in flussi di costi sostenuti e flussi di ricavi ottenuti