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Gestione impresa.lez2
Il documento discute la gestione e lo sviluppo delle piccole imprese, analizzando l'ambiente di riferimento e il comportamento d'acquisto dei consumatori. Vengono esplorati i differenti protagonisti e forze nei micro e macro ambienti, nonché le dinamiche che influenzano le decisioni d'acquisto. Infine, si conclude con l'invito a integrare le analisi nel Business Model e nel Business Plan.
Gestione impresa.lez2
- 1. 1Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Gestire e sviluppare la piccola impresa Quartu Sant’Elena, 06 maggio 2011 Roberto Cossu – rcossu@gmail.com GREEN FUTURE Progetto RI_GENERA
- 2. 2Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Come si svolgerà la lezione • Analizziamo l’ambiente di riferimento • Analizziamo il concetto di consumatore • Parliamo del comportamento d’acquisto • Analizziamo la realtà che ci circonda • Concludiamo, ipotizzando l’utilizzo dei dati trovati
- 3. 3Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’azienda sistema aperto Mercati di Acquisizione Forza lavoro Risorse Finanziarie Tecnologia Materie Prime Fonti di Energia TerritorioAmbiente Sociale - Culturale Ambiente Fisico Beni Servizi Mercati di Sbocco Impresa
- 4. 4Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’azienda sistema aperto Fornitori ImpresaConcorrenti Prodotti/servizi sostitutivi Clienti Mercato di Acquisizione dei Fattori Produttivi Mercati di sbocco Forza contrattuale dei fornitori Minacce dei p/s sostitutivi Nuove strategie delle imprese esistenti ed entranti Forza contrattuale dei clienti
- 5. 5Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’analisi dell’ambiente L’ambiente di riferimento dell’impresa è costituito: • dai protagonisti • dalle forze esterne all’impresa che ne influenzano la capacità di: • Sviluppare • Mantenere positivi rapporti con la clientela obiettivo
- 6. 6Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’analisi dell’ambiente
- 7. 7Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’analisi dell’ambiente L’ambiente di riferimento dell’impresa può essere diviso in: • Micro ambiente • Macro ambiente
- 8. 8Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Protagonisti del micro ambiente • L’impresa • I fornitori • Gli intermediari: vendita; trasporto; finanza • I clienti • I concorrenti • Il pubblico
- 9. 9Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Forze del macro ambiente • L’ambiente demografico • L’ambiente economico • L’ambiente fisico • L’ambiente tecnologico • L’ambiente politico ed istituzionale • L’ambiente culturale e sociale
- 10. 10Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa L’analisi dell’ambiente AMBIENTE MINACCE promanano OPPORTUNITA’ influenzano AZIENDA utilizzaSWOT SWOT
- 11. 11Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Comportamento d’acquisto Nel mercato di riferimento possiamo identificare due tipi di acquirente: • Consumatore • Organizzazioni
- 12. 12Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Comportamento d’acquisto Comportamento d’acquisto del consumatore
- 13. 13Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Domande di fondo • Da chi è costituito il mercato? • Che cosa acquista il mercato? • Perché acquista il mercato? • Chi partecipa all’acquisto? • Come acquista il mercato? • Dove vengono effettuati gli acquisti?
- 14. 14Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Modello di comportamento d’acquisto Stimoli esterni Scatola nera dell’acquirente Decisioni dell’acquirente Marketing Ambientali Prodotto Prezzo Punto vendita Promozione Economici Tecnologici Politici Culturali Culturali Sociali Personali Psicologiche Caratteristiche Processo decisionale Individuazione del problema Ricerca delle informazioni Valutazione Decisione Comportamento post-acquisto Scelta: • prodotto • marca • rivenditore Tempo e importo dell’acquisto
- 15. 15Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Fattori fondamentali Fattori culturali Fattori sociali Fattori personali Acquirente Cultura Subcultura Classe sociale Gruppi di riferimento Famiglia Ruolo e status Età Ciclo di vita Occupazione Condizioni economiche Stile Personalità Motivazione Percezione Apprendimento Credenze Fattori psicologici
- 16. 16Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Gerarchia dei bisogni autorealizzazione stima sociali sicurezza fisiologici sviluppo e realizzazione autostima, riconoscimento senso di appartenenza, amore sicurezza, protezione fame, sete
- 17. 17Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa I ruoli d’acquisto • Iniziatore è chi ha l’idea • Influenzatore è chi consiglia • Decisore è chi determina la decisione • Acquirente è chi effettua l’acquisto • Utilizzatore è chi consuma o usa il prodotto
- 18. 18Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa I tipi di comportamento di acquisto Alto coinvolgimento Basso coinvolgimento Significative differenze fra le marche complesso volto alla ricerca della varietà Poche differenze fra le marche volto alla riduzione della dissonanza abituale
- 19. 19Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Gli stadi del processo di acquisto Percezione problema Ricerca informazioni Valutazione alternative Decisione di acquisto Dopo acquisto
- 20. 20Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Comportamento d’acquisto Comportamento d’acquisto delle organizzazioni
- 21. 21Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Domande di fondo • Da chi è costituito il mercato? • Quali decisioni vengono prese dagli acquirenti? • Chi partecipa al processo? • Quali fattori influenzano gli acquirenti? • Come vengono assunte le decisioni?
- 22. 22Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Fattori fondamentali Ambientali Organizzativi Interpersonali Acquirente Obiettivi Politiche Procedure Strutture Sistemi Autorità Status Empatia Persuasività Età Reddito Istruzione Posizione Personalità Rischio Individuali Domanda Situazione Economica Costo Denaro Evoluzione Tecnica Politica
- 23. 23Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa I ruoli d’acquisto • Influenzatori è chi consiglia • Decisore è chi determina la decisione • Acquirente è chi ha l’autorità per scegliere • Custodi è chi impedisce il contatto
- 24. 24Ri_genera – Gestiree sviluppare la piccola impresa Conclusioni In questa lezione abbiamo: • Analizzato l’ambiente • Analizzato il comportamento d’acquisto Possiamo iniziare: • Ad analizzare il nostro ambiente • A riportare l’analisi nel BMG e nel BP