Sales & Marketing | Verbeter uw verkoopteam: ga coachen VERBETER UW VERKOOPTEAM: GA COACHEN Wat mij betreft is verkopen een vak. Maar dat is het pas als het gaat om een samenhangend geheel van taken (procesmatig werken), op basis van (vak) kennis en kunde en losstaat van de context van een onderneming (product of dienst). Dit veronderstelt dus ook dat verkopen ‘leerbaar’ is. En dat is een constatering die toch een glimlach op onze gezichten moet brengen (of wellicht een zucht van verlichting)! Verkopen gaat dus niet over de ‘gunfactor’, is niet voorbehouden aan ‘talenten’, je bent er niet voor ‘geboren’ en het is ook geen ‘roeping’. Het is een vak, of voorzichtiger, het kan een vak zijn als wij (salesmanagers, sales trainers, sales consultants etc.) de verkopers helpen om het vak te leren, te helpen om structureel energie te steken in het onderhouden van kennis en kunde en helpen om beter worden. Vandaar de stelling: Sales Coaching – De enige manier om verkopers en teams echt beter te maken!? OVER DE SPREKER EDWIN SCHEPERMAN helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu OVER IMPROVING SALES Helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hierbij heeft Sales Management en Sales Coaching de meeste aandacht. Maatwerk consultancy, workshops en training zorgen voor groei van salesmensen en salesteams. ‘Sales: it’s not about what you sell, it’s about why they buy’

1. WELKOM

2. AGENDA
FOCUS OP: INDIVIDUELE SALES COACHING, B2B EN B2C, SM = SC
COACHING <> MANAGEN
COACHING <> SALES COACHING
UITGANGSPUNTEN
VERTROUWEN OP EIGEN VERANTWOORDELIJKHEID EN INTRINSIEKE MOTIVATIE?
SALES IS EEN VAK, EN EEN VAK IS TE LEREN? SALES COACHING OOK!
VEEL SALES MANAGERS ZIJN MEER SENIOR VERKOPERS DAN COACH!
STELLINGEN - VRAGEN
WAT DOET EEN SALES COACH? SALES COACHING ALS PROCES
VOORWAARDEN VOOR SUCCESVOLLE SALES COACHING
SALES COACHING

3. The sales department isn’t the
whole company, but the whole
company better be the sales
department.
- Philip Kotler -

4. COACHEN <> MANAGEN
‘COACHEN IS HETZELFDE ALS MANAGEN’
‘COACHEN IS SOFT’
‘COACHEN IS TE VEEL KLETSEN EN TE WEINIG DOEN’
COACHMANAGER
=
FACILITEERT
BESLIST
BEOORDEELT
CONTROLEERT
HELPT
DEELT KENNIS EN ERVARING
ONDERZOEKT
GEEFT FEEDBACK

5. COACHING <> SALES COACHING
COACHING
"Coaching is een gestructureerd en doelgericht proces, waarbij de coach op interactieve wijze de
gecoachte aanzet tot effectief gedrag door:
• bewustwording en persoonlijke groei
• het vergroten van zelfvertrouwen en
• het exploreren, ontwikkelen en toepassen van eigen mogelijkheden
Coach en gecoachte* nemen ieder hun verantwoordelijkheid voor het proces.“
*onder gecoachte kan ook worden verstaan: een team dat als eenheid wordt gecoacht
(definitie: NOBCO)
SALES COACHING
GAAT ALTIJD OVER RESULTAAT (CONTRACT, OMZET, GROEI…)
IS DAARDOOR ‘EINDIG’ (UITBLIJVEN VAN RESULTAAT BETEKENT…)

7. STELLINGEN / VRAGEN
VERTROUWEN OP EIGEN VERANTWOORDELIJKHEID EN INTRINSIEKE MOTIVATIE?
‘Ik heb duidelijk aangegeven wat er moet gebeuren. Nu is het aan hen!’
‘Je begrijpt toch zelf wel wat er moet gedaan worden!’
‘Ik geef ze de vrijheid om het te doen zoals ze zelf willen’
‘Het maakt mij niet uit hoe het resultaat er komt… Als het er maar komt’
‘Als het er niet in zit, komt het er ook niet uit’
‘Ik manage op hoofdlijnen’
Stelling: als je een succesvol sales team wilt bouwen, en houden, dan kun je niet
vertrouwen op eigen verantwoordelijkheid en intrinsieke motivatie. Er zijn maar weinig
mensen die daar genoeg van hebben…

8. STELLINGEN / VRAGEN
SALES IS EEN VAK, EN EEN VAK IS TE LEREN? SALES COACHING OOK!
• In de kern is Sales een proces. Een aantal stappen/fases die doorlopen moeten worden. Het
product (of de dienst) dat verkocht wordt staat hier los van.
• Sales gaat voor het grootste deel over communicatie. Communicatie met klanten, met potentiele
klanten, met collega’s, enz. Effectief communiceren (vragen stellen, luisteren, omgaan met
weerstand, presenteren, een voorstel schrijven enz.) kun je leren.
• Sales Coaching is dus in de kern mensen helpen beter te worden in bovenstaande.
WAT MIST ER IN DIT PLAATJE?
‘Iedereen kan tennissen, niet iedereen kan het heel goed!’
Talent
Mindset
Doorzettingsvermogen
Ambitie
WinnenFocus

9. STELLINGEN / VRAGEN
VEEL SALES MANAGERS ZIJN MEER SENIOR VERKOPERS DAN COACH!
Sales Managers (Team leiders) worden vaak geselecteerd op vakinhoudelijk kennis,
kennis van de markt en ervaring als verkoper.
Sales Managers hebben ook vaak een eigen klant portefeuille. In de praktijk besteden
ze daar veel tijd aan.
Sales Managers hebben zeer zelden geleerd om mensen te helpen zichzelf te
verbeteren (coachen).
Stelling: een sales manager die zijn team beter maakt levert meer resultaat op dan
een sales manager die zelf nog verkoopt.

10. WAT DOET EEN SALES COACH?
SALES COACHING PROCES (korte versie)
1. Bepaal de verwachtingen/eisen ten aanzien van gedrag, houding en
vaardigheden. Zorg voor een groei pad (van essentieel naar expert bv.).
2. Bepaal waar de teamleden op dit moment staan. Vraag teamleden ook om zelf
aan te geven waar ze vinden dat ze staan en waar ze vinden dat hun collega’s
staan. Vaak wordt hier vrij snel consensus over bereikt.
3. Gebruik deze blauwdruk voor het vaststellen van een individueel (groei/verbeter)
doel. De coachee is hierbij in de lead. Leg dit doel vast in een eenvoudig
verbeterplan.
4. In dit verbeterplan word de rol (hulp) van de sales coach ook vastgelegd. En ook
de deadline (wanneer is de verbetering effectief – ‘zichtbaar’).
5. Daarna de gebruikelijke evaluatie-feedback cyclus.

11. WAT DOET EEN SALES COACH?

12. WAT DOET EEN SALES COACH?

13. WAT DOET EEN SALES COACH?

14. KENMERKEN VAN EEN TOP-COACH?

15. KENMERKEN VAN EEN GOED PROCES
Het is een voortdurend proces (dagelijks, wekelijks …). Planmatig dus…
Het is gebaseerd op feiten en feitelijk gedrag. Coachee en Coach moeten hier
overeenstemming over hebben.
Richt zich op relevante onderwerpen. Vanzelfsprekend moeten deze onderwerpen
gebaseerd zijn op de feiten en het feitelijk gedrag.
De coachee is verantwoordelijk. De coach helpt en faciliteert.
Is gebaseerd op een ontwikkelplan en vastgelegd in een ‘levend’ document.
Het ontwikkelplan bestaat uit heldere en meetbare doelen en de weg er naartoe.
De coach streeft naar het zijn van een ‘Topcoach’
Als coach en coachee constateren dat doelen worden behaald of dat de vooruitgang
beter dan verwacht is geeft dat de Coach de kans om waardering in woord, en
wellicht daad, om te zetten.
Het maakt een duidelijk verschil tussen evalueren/beoordelen en
ontwikkelen/groeien.
Als coach en coachee constateren dat doelen niet worden behaald of er onvoldoende
vooruitgang is moeten er afspraken worden gemaakt over consequenties.
Leg alles vast

16. VOORWAARDEN VOOR SUCCES
Commitment door alle lagen van de onderneming. Passief (beleid) maar bij voorkeur
actief in woord en daad.
Sales Manager moet voldoende tijd ter beschikking hebben voor sales coaching (richtlijn
1 uur per week per medewerker)
Sales Manager moet voldoende (financiële) middelen ter beschikking hebben om de
Coachee te ondersteunen (opleiding, training, tooling)
Er moeten realistische en, zoveel mogelijk objectief, meetbare KPI’s zijn vastgelegd op
individueel niveau (anders dan de ‘standaard’ KPI’s)
Er moeten middelen beschikbaar zijn (organisatorisch en mogelijk financieel) om
wanneer nodig mensen te laten door- of uitstromen naar een andere functie of
onderneming. Het kan verstandig zijn om juridische kaders en haalbaarheid te
onderzoeken. Verrassingen aan het eind van een coaching traject zijn niet gewenst.
Discipline.

17. SALES COACHING - WAT DOEN WE?
• Hulp bij het opzetten van een (passend) Sales Coaching proces.
• Ondersteuning bij het ontwikkelen van de ‘Verwachtingen matrix’ e.d.
• Coach-de-Coach programma. Ontwikkeling en uitvoering. Individueel en Team.
• Selectie en ontwikkeling van de ‘juiste’ sales manager/coach (in- door- en uitstroom).

18. DANK