Aanzienlijk meer verkopen!

Specialisme Aanzienlijk
Meer Verkopen
• Aanzienlijk Meer Verkopen anno 2013: totaalaanpak
• Een commerciële training van Anders Presteren
• Train-de-eigen verkooptrainer
• Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen,
workshops, intervisie en interactieve presentaties
• Ondersteunend Internetplatform
• Inzet special salesforces
• Persoonlijke Resultaten Coaching

Cultuur Gedrag Vaardigheden

Aanzienlijk Meer Verkopen in 2013
De totaalaanpak

Aanzienlijk meer verkopen vergt in 2013 veel meer dan alleen de bij deze tijd
passende verkoopvaardigheden aanleren. Trainen op alleen vaardigheden, of
ze via training onderhouden, is tegenwoordig niet toereikend meer.

Hoe dan wel tot nieuw succes komen? Een totaalaanpak is nodig. Cultuur-en
gedragsaspecten dienen naast de vaardighedencomponent ook de nodige
aandacht te krijgen in een moderne commerciële training. Veel is immers
attitude. Als uw verkoopteam zelf niet concreet met elkaar oefent tijdens
verkoopoverleg, en uitsluitend klantsituaties met elkaar bespreekt, kunt u zich
een training door welke externe trainer ook beter besparen. Uw adviseurs
kunnen in plaats van trainen dan beter prospects gaan bezoeken.


De totaalaanpak

Een totaalaanpak met veel zelfwerkzaamheid. Daarom traint in de visie van
Anders Presteren de leidinggevende in 2013 de commerciële medewerkers
vooral zelf. Doet hij/zij zelf mee en voor. Ondersteund waar nodig en waar
dat toevoegt door Anders Presteren.

De onderdelen van de totaalaanpak:
•Train-de-eigen verkooptrainer programma
•De high performance trainingen Anders Verkopen, Anders Onderhandelen,
Anders Presenteren en Accountmanagement Anders Inrichten
•Ondersteunend Internetplatform
•Inzet special salesforces
•Persoonlijke Resultaten Coaching


Zo niet


De aanpak
Een opzet die totaal Anders is

Het Aanzienlijk Meer Verkopen Programma betekent vooral
niet een paar dagen per jaar trainen, maar het hele jaar door.

Het betekent stelselmatig trainen en elkaar echt scherper en sterker maken,
gebaseerd op wat er speelt bij uw prospects en klanten. Oefenen is niet gek,
dus het wordt oefenen en nog eens oefenen op verschillende geschikte
manieren en momenten. Met name in het verkoopoverleg. Ondersteund door
de modernste communicatieve hulpmiddelen vanuit ‘het nieuwe werken’.

Uw salesmanagers/supervisors/geschikte (senior) account
managers/adviseurs ontvangen binnen Aanzienlijk Meer Verkopen een op uw
maat gesneden train-de-eigen (verkoop)trainer programma voor een andere
mindset, nieuw commercieel succes en een blijvend resultaat.


De aanpak
Een opzet die totaal Anders is

De bewuste en gewogen mix van cultuurelementen,
gedragsaspecten en moderne verkoopvaardigheden creëren
mét elkaar een high performance sales omgeving.

Bij trainen anno 2013 hoort ook geen separate aanpak meer voor kennis-
inhoudelijke trainingen en commercieel-communicatieve trainingen. Die
worden binnen Aanzienlijk Meer Verkopen in één samenhangend programma
verwerkt, met klantenthousiame creëren als rode draad, en versterken zo
elkaar.

Ongebruikelijk? Klopt, en dat is precies waarom dit zo succesvol is en grenzen
verlegt.


Een commerciële training van Anders Presteren

• Hard werken; hoezo ‘je leert altijd wel wat van zo’n training’.

• Altijd casus als basis en klantenthousiasme creëren als norm.

• 3 L strategie. Altijd Lastig, Leerzaam en Leuk.

• HBO Bedrijfskunde gecertificeerd.

• Leiding doet mee en doet voor. De trainer ook.

• Gewogen mix van cultuur, gedrag en vaardigheden.

• Zelf-en teamreflectie door persoonlijke scans en teamscans.

• Niet eindeloos video opnames terugkijken in kostbare trainingstijd.

• Binnen- én buitenoefeningen (ervaringsleren) confronteren én helpen.



• Competentiegericht trainen met inbreng gewenste functiegerichte
gedragscriteria en persoonskenmerken.

• Versterken uw verkopers ook als team.

• Concrete trainingsdoelen als uitgangspunt.

• Kunnen doen komt van doen, dus oefenen, oefenen, oefenen.

• Intrinsieke motivatie voor ‘verkopen is een vak’ stimuleren.

• Concrete tips op communicatie, kennis en inhoud.

• Persoonlijke en organisatorische faalfactoren benoemen en bestrijden.

• Altijd een Persoonlijk Ontwikkel Plan én een Persoonlijk Activiteiten Plan.



• Zeer veel ruimte voor spelende klantthema’s en inbreng van medewerkers.

• Altijd tussentijdse synchronisatiebijeenkomsten met leidinggevenden.

• Balans in resultaatgedreven en ontwikkelgericht.

• Altijd praktijktoets als afsluiting of tussenstap.

• Gerichte en wisselende inzet audiovisuele hulpmiddelen en
materialen (film/muziek/internet).

• Ingesleten patronen doorbreken: comfortzones oprekken en
cirkel van verandering naar eigenaarschap (er)kennen en doorlopen.

• Koppeling aan topsport en topsportmentaliteit. Veel is immers attitude.


Cirkel van verandering naar eigenaarschap

eigenaarschap ontkennen

initiëren weerstand

verandering

voorzichtig
participeren
verkennen

voorzichtig
verkennen
participeren


Train de eigen verkooptrainer
De weg naar een continue leeromgeving

Anno 2013 is de leider niet alleen meer de coach, maar ook zelf de trainer van
het team.

In deze bijzondere training wordt het accent gezet op het leren stimuleren van:

a) willen verkopen (schroom laten vallen).

b) mogen verkopen (groepscultuur, een nieuw patroon ontwikkelen).

c) durven verkopen (comfortzones verlaten).

d) kunnen verkopen (nieuwe vaardigheden toepassen, gedrag aanpassen).



Daarnaast worden er accenten gezet op:

•Hoe leren mensen?

•Resultaten mystery shopping (ook in business to business omgeving) op
persoonlijk niveau interpreteren en benutten.

•Oefenen is niet gek. In het verkoopoverleg en op alle andere daarvoor
geschikte momenten kan op verkoopkansen creëren worden geoefend.

•Dagelijkse praktijk als leer- en coachplatform benutten: uw leidinggevenden en
geschikte geselecteerde medewerkers leren om in de dagelijkse praktijk on the
job te coachen/terugkoppeling te geven op persoonlijk resultaat- en
ontwikkelniveau.

•Leren omgaan met groepsdynamica en gedragstypologie.

•Voorbeeldfunctie. Vraag van anderen niet wat je zelf niet (meer) doet.



• Geselecteerde vaardigheden uit 4 commerciële trainingen zelf intrainen.

• Trainersvaardigheden, waaronder hoe je een oefening inleidt, leidt en
terugkoppelt.

• Concrete tips verstrekken.

• Werken met herkenbare cases.

• De kracht van als trainer zelf meedoen en voordoen.

• Werken met een electronisch logboek en trainersregie: iedereen actief laten
meedoen en iedereen op maat uit de verf laten komen.

• Hoe werkt feedback?



• Balans confronteren en complimenteren.

• Aanspreken moet aanspreken.

• Klantenthousiasme creëren. Wat is dat eigenlijk, hoe doe je dat en waarom is
dat zo belangrijk?

• Werken met hulpmiddelen. Tempo en temporiseren.

• Tempo en temporiseren.

• Oefenen in het verkoopoverleg is niet gek

• Zelf- en teamreflectie stimuleren.


Programma-aanbod aanzienlijk meer verkopen
Belangrijke onderwerpen trainingen, toolboxen, workshops,
intervisie en interactieve presentaties

• Anders Verkopen (training 1)

• Anders Onderhandelen (training 2)

• Anders Presenteren (training 3)

• Accountmanagement Anders Inrichten (training 4)

• Verkoopcommando’s anno 2013 creëren.

• De klant komt altijd van rechts.

• Niet goed voorbereid is uit de tijd.

• Niet nadenken maar voordenken.



• Duobezoeken die wél werken.

• Klantgericht is niet klantgezwicht.

• Acquisitie 2013.

• Spiegel je spiegel je aan je klant.

• Klantenloyaliteitsmodel.

• Netwerken is net werken.

• De verkoopberg succesvol en dus vanuit klantenthousiasme beklimmen.

• Draai om die tender.



• Kenmerken van goede onderhandelaars.

• Straal uit en maak waar wat er op je kaartje staat.

• Belletje trekken, traplopen, klinkers poetsen en meet the neighbours.

• Social Media Sales. Wat is er anders?

• Betere marges maken in plaats van alles weg te geven.

• Crosselling, deepselling en upselling binnen consultative selling.

• Wat zeg je? Vakjargon en afkortingen maken de klant niet enthousiast.

• BTW? Lever PTW! Persoonlijke Toegevoegde Waarde.

• In één gesprek scoren kan nog steeds hoor.



• Referenties, wilt u goede of slechte?

• Het verkoopzweethok van Louis van Gaal.

• Koopmotieven boven tafel: zwevende ribvragen.

• Afsluiten is ontsluiten. Timing en technieken.

• Gaspedaal én rempedaal beheersen.

• Beslissingstrajecten verkorten.

• Klanten van rechts laten komen: PAAAI (model) de klant.

• Resultaatgerichtheid: gesprek zonder doel is als boodschappen doen zonder
lijstje.



• Doelgerichte verkoopcyclus: van lead naar klant via toptennis.

• Ofwel onderscheidend van suspects naar prospects naar klanten.

• Inkoop- en onderhandelingstechnieken herkennen, counteren en zelf
toepassen.

• De macht van de vraag boven de onmacht van de bewering stellen.

• Komt je boodschap aan? Inhoud, woordkeus en hoe kom je over.

• Niet praten in klantvoordelen maakt je product duur.

• Wees blij met een bezwaar. Een bezwaar is een nog niet beantwoorde vraag.

• Welke klanten komen jou opzoeken in het ziekenhuis?



• Gedrag en verkopen, presenteren en onderhandelen.

• LinkedIn benutten is meer dan +500 contacten hebben.

• Mental selling skills voor ‘get, keep and grow’.

• Gesprekstechnieken beheersen in plaats van woordbraken.

• Gesprek structureren in plaats van improviseren op lucht.

• Nieuwsgierig zijn maar aannames/veronderstellingen uitsluiten.

• Professioneel uitvragen zonder te ondervragen.

• Vragend presenteren vergroot betrokkenheid en interactie.



• Luisteren is iets anders dan horen en vertellen is geen verkopen.

• Doel en verwachtingen helder krijgen, van 2 kanten.

• De concurrent beleefd kraken: benchmarks verkopen.

• Alles aan de kant voor je klant.

• Wat wordt er gezegd en wat wordt er bedoeld.

• Matchen en klikken met je gesprekspartner.

• Hoe kun je een ander enthousiasmeren als je het zelf niet (meer) bent?

• Impasses creëren, dilemma’s oplossen en tussenafspraken maken.

• Professioneel ruzie maken (ook intern).



• Is wat je zegt in lijn met wat de klant ziet? Is je imago je amigo?

• Verschillen eisen en wensen. Wanneer concessies doen?

• Machtsevenwicht en speelruimte creëren.

• Faseren kun je leren: van ja-maar naar ja-en.

• Alleen op de wereld? Hoe help jij je collega’s?

• Accountanalyse, accountstrategie, accountplan en accountplanning.

• Omgeving en swotanalyse (ook die van je prospect of klant naar diens klant).

• Hogere legerleiding betrekken: de contacten bijenkorf.



• Je eigen go/no go stelselmatig plannen.

• Toilet te lang bezet houden of de prospect weer vrij geven?

• LSD is goed voor je klant en dus ook voor jou.

• Omgaan met professionele inkopers.

• Inkoopstrategie/inkoopproces kennen. Inkoopmatrix van Kraljic/MCA’s

• DMU’s. Omgaan met groepsdynamiek.

• Voorgloeigesprekken.

• Werken in een Account Team richting prospects.


Modules Aanzienlijk Meer Verkopen

Training/workshop1
•Anders Verkopen 5 dagen
•Anders Onderhandelen 3 dagen
•Anders Presenteren 2 dagen
•Accountmanagement Anders Inrichten 2 dagen
•Telesales 2 dagen
•Verkopen op beurzen/bijeenkomsten 2 dagen
•Time management verkoopstaf: attitude en discipline 2 dagen
•Kick off en tussendoorsessies met leiding erbij 3 dagdelen
•Sales Activity Management2 4 dagen

1) Ervaren groepen/teams kunnen in overleg een qua onderwerpen en qua tijdsduur
aangepaste training doorlopen
2) Deze training is onderdeel van het specialisme Energiegévend Leiderschap en is
beschreven in de brochure over dit specialisme


Modules Aanzienlijk Meer Verkopen

Training/workshop
•Praktijktoetsen 1 dagdeel
•Commercieel assessment 2 dagdelen
•Intervisie uurbasis
•Toolboxen uurbasis
•Interactieve presentaties uurbasis
•Projectbegeleiding/programmamanagement uurbasis

Voor Aanzienlijk Meer Verkopen is een op locatie van de klant uit te voeren quick scan
aanwezig(gemiddeld 2 dagen) die aanvullend op het kennismakings/intakegesprek kan
worden ingezet en de basis vormt voor een praktijkanalyse en een implementatieadvies.


Ondersteunend Internetplatform
Interactieve leeromgeving

Als onderdeel van de totaalaanpak kunt u gebruik maken
van een speciaal internetplatform (E-portal en leerplein).
Hier kunnen uw leidinggevenden en deelnemers:

•Zich inlezen en inleven voorafgaand aan een training
•Na afloop de theorie en de modellen die in de training werden behandeld nader
bestuderen
•De persoonlijke tips en scans die werden ontvangen plannen op concreet
toepassen
•Vragen stellen tussen de sessies door en praktische tips ontvangen
•Toolboxen en extra persoonlijke oefenstof downloaden
•Ervaringen/beste praktijken/opgedane kennis uitwisselen en themagroepen
vormen
Door gebruik te maken van dit bijzondere E-portal wordt invulling
gegeven aan de borging van wat er werd aan- of afgeleerd.


Extra ondersteuning waar gewenst
special salesforces

Indien gewenst kan Anders Presteren uw leidinggevenden en medewerkers nog
extra ondersteunen.

Voorbeelden hiervan zijn:
•Een verdiepende Masterclass
•Themapresentaties op maat
•Opzet mystery shopping systeem
•Gericht commercieel assessment
•Intervisie
•Interactief theater
•Bezoeken commercieel afdelingsoverleg
•Leren-van-elkaar. Schakelen met andere klanten van Anders Presteren
•Persoonlijke Resultaten Coaching
•Meegaan naar uw prospects vanuit meedoen en voordoen
•Commercieel interim management


Persoonlijke Resultaten Coaching

De visie van Anders Presteren op Persoonlijke Resultaten Coaching is; ‘continu
een leeromgeving creëren en mensen persoonlijk helpen verbeteren’. Er zijn
daarom veel Elementen van NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren) in de
coaching verwerkt.

Persoonlijke Resultaten Coaching dient echter naast een persoonlijk doel
(persoonlijke Ontwikkeling) ook altijd een zakelijk doel. Uw doel als
opdrachtgever/werkgever). In uw geval Aanzienlijk Meer Verkopen verder
stimuleren en faciliteren.

Daarom kent Persoonlijke Resultaten Coaching ook nadrukkelijk een
resultaatgedreven kant, naast een ontwikkelgerichte kant.


Contactgegevens


Aanzienlijk meer verkopen!

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Aanzienlijk meer verkopen!

Similar to Aanzienlijk meer verkopen! (20)

Aanzienlijk meer verkopen!