Uploaded byLviv Startup Club
Анна Христюк “Стратегії Email-маркетингу”
Документ описывает стратегию email-маркетинга для интернет-магазина "адлабс-украина", направленную на привлечение и удержание клиентов. Основные цели включают информирование о новинках, повышение лояльности и стимулирование повторных продаж с помощью сегментации базы клиентов и применения различных механик и сценариев рассылок. Основное внимание уделено созданию персонализированных предложений и повышению эффективности рассылок через анализ реакций подписчиков.
More Related Content
Similar to Анна Христюк “Стратегії Email-маркетингу”
Анна Христюк “Стратегії Email-маркетингу”
- 1. Е-mail стратегии. Как выстроитькоммуникацию с покупателем.. «АДЛАБС- Украина» (057) 757-55-74 Анна Христюк Маркетинг директор ADLABS-Украина
- 2. Проект: интернет-магазин Целевая аудитория: Потенциальныеи существующие клиенты интернет-магазина Цели и задачи: • Информирование клиентов о новинках и спец. предложениях • Привлечение пользователей на сайт • Стимулирование продаж • Стимулирование повторных продаж • Повышение лояльности клиентов Решение: Построение программы email-маркетинга для развития долгосрочных отношений с клиентами интернет-магазина Понимание задачи (бриф)
- 3. Пример: интернет-магазин спортивных товарови обуви База клиентов Кол-во клиентов: 20 тыс. Сбор базы: оформление заказов, регистрации, форма подписки Срок работы: 2 года Рассылки: Периодичность: 2 раза в месяц Открытий писем: 20% CTR: 10% Кликов: 2000 Конверсия: 2,5% Заказов: 50 (x2=100 в месяц) Объем продаж в месяц: 100*1200 грн (средний чек) = 120 000 грн.
- 4. Развитие программы e-mailмаркетинга первый этап Сбор базы Выгрузка данных из интернет- магазина Формы подписки на сайте Механики для соц. сетей Анкетирование клиентов в магазинах Программы ко- регистрации Сбор базы через CPA-программы Регулярные рассылки Дизайн и контент Периодичность Методика оценки эффективности Специальные акции и механики для подписчиков Базовая сегментация Вовлечение Welcome - программа Специальные предложения Стимулирование первого заказа Кросс-механики (email/sms/social) Допол-ные сценарии Незавершенный заказ Cross / upsell 2-ой, 3-ий заказ Поздравление с ДР Реактивация Приглашение друзей Персонали- зация Сегментация по соц-дем Сегментация по активности Сегментация по истории заказа Сегментация по интересам к товарным категориям Сегментация по поведению на сайте Техническая платформа Настройка e-mail платформы Настройка аналитики
- 5. Разработка профиля клиента Базовые: •пол, возраст • город • дата регистрации • наличие аккаунта в соц. сетях История заказов: • Дата последней покупки • Общее кол-во заказов (ценность клиента) • Общая сумма заказа • Предпочитаемые бренды и товарные категории Активность: • Реакция на рассылку (чтения – клики) • Реакция на промо-предложения (участия в конкурсах, акциях и т.д) • Взаимодействия с компаний в соц. сетях («лайки», комментарии, посты) Цель: формирование профиля клиента в платформе для рассылок для построение базовых сегментов и запуска таргетированных рассылок
- 6.
- 7.
- 8. Welcome-сценарий Подписка на рассылку Первая покупка Сайт Email/ Mobile Сайт Email/ Mobile Сайт Добро пожаловать! Информацияо магазине, бонусный купон, стимулирование 1-го заказа Welcome-письмо #1 Поздравляем! Обзор возможностей для зарегистрированных пользователей/держа телей карты , Обзор программы лояльности, стимулирование повторного заказа Welcome-письмо #2 Добрый день! Напоминаем, что вы можете воспользоваться своим купоном на скидку Напоминание 1,5 недели Базовый welcome-сценарий Развитие программы •Форма подписки •Поп-ап •Интернет- магазин
- 9.
- 10.
- 11. Подписки Сегментация Лиды и клиенты Новыеи постоянные Мужчины женщины Большой и маленький чек Активные и неактивные подписчики Расписание Акции Сезонные предложения Новые товары Новый контент Поздравления Отраслевые мероприятия
- 12. Как увеличить объемпродаж? 1. Повышение частоты общих рассылок 2. Работа над креативом и контентом писем 3. Привлечение новых подписчиков 4. Запуск системы сегментированных рассылок Сегмент клиентов сделавших один заказ 1. Обычно самый большой сегмент в базе. В среднем доля таких клиентов 40-60%. 2. Проблема - наибольший отток клиентов происходит именно при конверсии из первого во второй заказ. 3. Потенциал для развития – низкая стоимость контакта, наличие данных о клиенте, успешный опыт прошлой покупки
- 13. Примеры регулярных-рассылок Новинки Трендыи образы Сезонная
- 14. Цепочка коммуникаций длястимулирования второго заказа 1.«Спасибо за ваш заказ!» 2.«Запрос отзыва» (через несколько дней после заказа) 3.Cross-sell / up-sell (через 2 недели) 4.Регулярные рассылки 5.N-дней после заказа (больше чем средний период между 1-м и 2-м заказом !!)
- 15.
- 16.
- 17. Сценарий работы снезавершенными заказами Мы спросили… 46% - высокая цена доставки 41% - не готовы к покупке в данный момент 27% - желание сравнить цены 14% - проблемы при оформление заказа (тех. проблемы, забыли логин / пароль)
- 18. Пример: Напоминание онезавершенном заказе (через 48 ч) Открытий 52% Кликов 23% Конверсия 10%
- 19. Примеры писем поощренийдля активных подписчиков
- 20. Что делать снеактивными • Изменить частоту рассылки • Временно приостановить рассылку по неактивной группе • Серия реанимационных писем • Мотивационное на действие сообщение • Повторно сообщение • Предупредение • Деактивация • Удаление контакта или перемещение его с список «спящих»
- 21.
- 22. Критерии оценки эффективности Базаподписчиков: • общее кол-во подписчиков • % аудитории проявившей активность за последние 1/3/6месяцев • % читаемости (открытия писем) по рассылкам • CTR • % процент доставки Сайт: • Трафик на сайт • Эффективность целевых действий (подписка, покупки) Продажи: • Повышение кол-ва клиентов • Увеличение средней стоимости покупки • Увеличение частоты покупок Дополнительные действия: • Участие в опросах • Активность в аккаунтах компании в соцсетях
- 23. 1. Развитие системыперсональных рекомендаций. Накопление данных об интересах подписчиков. 2. Определение эффективного графика персональных рассылок. 3. Тестирование разных вариантов мотивации клиентов (рекомендации, бонусы (3+1), скидки, компенсация доставки) Факторы успеха
- 24. Более 10 летмы работаем над сотнями проектов, чтобы сегодня начать работу с Вами! АННА ХРИСТЮК ah@adlabs.com.ua WWW.ADLABS.COM.UA СПАСИБО! +38(093) 5858885
Editor's Notes
- #3 Расширенные настройки в Google Адвордс позволяют в самый подходящий момент обратиться к заинтересованному пользователю с предложением.
- #5 Уже через 1 мес, подписчики забывают о вас. Схема как реанимировать остывшие контакты в горячие продажи. Люди вам доверили личное-свой контакт-емеил, не спамьте его!
- #6 Сколько клиентов подписались на рассылки, но так и не сделали заказов? Сколько клиентов сделали только 1 заказ? Сколько клиентов сделали 2 заказа? Какая доля лояльных клиентов (2 и более заказов)? Настройки моно получить в сервисах рассылки (меил чимп настройка открытых и закрытых групп) Интеграция с соц.сетями, но мало подписчиков, нудно в постах напоминать. Отдельный раздел в группе не заметен.
- #7 Мотивируйте подписаться! Зачем ему подписываться? -Подарок Что предлоить за подписку? -Скидку -Бонус Полезн.инфо -Инструция Участие в розгрш. Всегда сказать о том что чел. Может отписаться Где размещать форму? В подвале сайта, возле товара, поп-ап, отдельная ст.-ЛП Ошибки! Большая форма Неопрделенный бонус/подарок Непонятно что будет после подписки
- #8 В Гмил нужно доказать, что ты не спам. Что бы твое письмо не попало в «промоакции», надо заставить человека хотя бы раз ответить на нго. Анкетировани провести
- #9 ЧТО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ПРИШЕЛ К ВАМ? РАССКАЗАТЬ, КАКИЕ ПОТРЕБНОСТИ ОН МОЖЕТ У ВАС УДОВЛЕТВОРИТЬ УЗНАВАЙТЕ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ОПРОСЫ ИГРЫ ОТЗЫВЫ Это работает как напоминание, демонстрирует заботу о покупателе, позволяет выявить проблемы (если они есть) и решить их. Скидку на первую покупку Бонус на первую покупку (бесплатная доставку, увеличение срока гарантии) Информационный материал (видео, white paper) Писать от От имени директора От имени руководителя продаж От виртуального персонажа Пишите от конкретного человека Если хотите что-то продать, ведите на скрытую страницу (покажите подписчику, что уникальные условия действуют только для него) Дайте ограничение во времени Пример письма Приветсви Почему к клиенту пришло это письмо Представиться Мы выросли, раньшк у нас не было е-меил рассылок, но теперь мы бы хотели делиться с вами полезной информацией. Сообщать вам о скидках , розыграшах и последних новымнка магазина. Дать возмоность отписаться Подпись
- #10 После первого письма, тестируем содержание.
- #11 Расширенные настройки в Google Адвордс позволяют в самый подходящий момент обратиться к заинтересованному пользователю с предложением.
- #12 Расширенные настройки в Google Адвордс позволяют в самый подходящий момент обратиться к заинтересованному пользователю с предложением.
- #14 Цель: Анонсы новинок и спец. предложений; Привлечение подписчиков на сайт; Привлечение подписчиков в social media Стимулирование продаж; Когда: Несколько раз в месяц Содержание: Анонсы новинок Стиль: тренды и решения Сезонные предложения Рекомендуемые товары Скидки и спец. Предложения
- #20 Знаете ли вы, что в магазине можно получать бонусы? Объяснение, на что можно потратить
- #22 Темы письма Мы вас чем-то обидели Извините, что так долго не писали У меил чимп есть присваивание * к адресам, 5-4* активные пользователи, 1-3* нуно реанимировать. Сиситма брт деьги за к-во адресов, но количество не означает качество. Если после серии реактивационных писем- все так е глухо. Удалчяем таких пользователей и при этом мы сохраняем наши средства, и увеличиваем качество нашй БД, сосредотачиваемся на нашей основной Ца