Downloaded 93 times
More Related Content
Similar to BAB 6 MANAJEMEN PEMASARAN
BAB 6 MANAJEMEN PEMASARAN
- 1. BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen Azwin Risqulloh1520921041 Betty Paulina 1520921044
- 2. Apa yang Mempengaruhi PerilakuKonsumen Definisi Perilaku Konsumen Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman Memilih, membeli, menggunakan Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka
- 3. FAKTOR UTAMA YANGMEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN FAKTOR BUDAYA FAKTOR SOSIAL FAKTOR SOSIAL FAKTOR PRIBADI FAKTOR PSIKOLOGIS - BUDAYA - SUB BUDAYA - KELAS SOSIAL - KELOMPOK ACUAN - KELUARGA - PERAN DAN STATUS - USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP - PEKERJAAN DAN LINGKUNGAN EKONOMI - GAYA HIDUP - KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI - MOTIVASI - PERSEPSI - PEMBELAJARAN - KEYAKINAN DAN SIKAP
- 4. Faktor Budaya Kebangsaan, ras,agama & wilayah geografis Budaya SubBudaya
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9. Faktor Pribadi Keputusan seseorangsebelum menentukan sesuatu produk yang di pengaruhi dengan karakteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi : Usia dan Tahap Siklus Hidup Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi Kepribadian dan Konsep Diri Gaya Hidup dan Nilai
- 10. 1. Usia danTahap Siklus Hidup Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia dan di bentuk oleh siklus hidup keluarga. 2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan.
- 11. 3. Kepribadian danKonsep diri Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian) 4. Gaya Hidup dan Nilai Pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.
- 12. MOTIVASI : FREUD,MASLOW, HERZBERG Dua sifat kebutuhan : – Biogenik, cenderung kepada kebutuhan hidup dasar. – Psikogenik, lebih menekankan kepada kebutuhan alam bawah sadarnya. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai pada intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk bertindak. Faktor Psikologis
- 13. 1. Teori Freud SigmundFreud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia tidak hanya merespon atau beraksi pada kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut, melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.
- 14. 2. Teori Maslow Menurutteori Maslow, yang mendorong atau memotivasi orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling menekan sampai yang tidak menekan. Inti dari teori ini adalah, seseorang harus memenuhi kebu- tuhan dasarnya dulu baru memikirkan kebutuhan yang lainnya, contoh: seseorang yang kelaparan akan memikirkan tentang makanan dahulu sebelum memikirkan hal lainnya.
- 15. 3. Teori Herzberg FrederickHerzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang. a. Penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan b. Penjual harus amengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.
- 16. Persepsi Orang yang termotivasiakan bertidak. Bagaimana ia bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi masing – masing. Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
- 17. Pemasar harus bekerjakeras untuk menarik atensi (perhatian) dari konsumen. 1. Atensi Selektif Rangsangan yang akan diperhatikan orang : 1. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. 2. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi. 3. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang devisiasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan. Perhatian yang selektif berarti harus dapat menarik perhatian konsumen, dimana pesan yang disampaikan akan hilang bagi kebanyakan orang yang tidak berada dalam pasar untuk produk tersebut, kecuali untuk pesan yang cukup menonjol atau dominan yang mengelilingi konsumen pasar tersebut.
- 18. 2. Distorsi Selektif Kecenderunganuntuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal. Orang cenderung menafsirkan informasi dengan cara yang lebih mendukung daripada menentang konsepsi-konsepsi yang telah dimilikinya. Dengan demikian, pemasar harus berupaya memahami susunan pikiran konsumen dan dampak serta interpretasi iklan dan produk mereka.
- 19. 3. Retensi Selektif Mengingatpoin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan bagus tentang produk pesaing. 4. Persepsi Bawah Sadar Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad–abad. Pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan.
- 20. Pembelajaran Mendorong perubahan dalamperilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari , meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja. 1. Dorongan (drive) 2. Pertanda (cues) 3. Deskriminasi (descrimination) Pembelajaran dihasilkan melalui :
- 21. Memori Semua informasi danpengalaman yang dihadapi seorang ketika mereka mengarungi hidup saat berakhir dalam memori jangka panjang. 1. Memori jangka panjang 2. Memori jangka pendek Proses Memori : Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.
- 22. Pengambilan Memori Pengambilan memorimerupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat
- 23. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN: MODEL LIMATAHAP Pencarian Informasi Pengenalan Masalah Evaluasi Alternatif Perilaku Pasca- pembelian Keputusan Pembelian
- 24. 1. Pengenalan masalah Prosespembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal 2. Pencarian Informasi Sumber informasi : Pribadi Komersial Publik Eksperimental
- 25.
- 26. 3. Evaluasi Alternatif Keyakinandan sikap - Keyakinan : pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu - Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai/tidak disukai seseorang Model ekspektansi nilai Mengevaluasi produk berdasarkan arti pentingnya
- 27. Merk Kamera Memori Ketahanan Baterai Harga A5 5 9 9 B 6 8 7 7 C 7 7 8 5 D 9 6 3 4 Arti penting: 30% 20% 10% 40% A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7 B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9 C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2 = 6,3 D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8 CONTOH :
- 28. 4. Keputusan Pembelian ModelNonkompensantoris 1. Heuristik konjungtif 2. Heuristik leksikografis 3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek
- 29. Evaluasi alternatif Niat untukmembeli Sikap orang lain Faktor situasional yang tidak diantisipasi Keputusan pembelian Faktor Pengintervensi
- 30. Risiko Anggapan 1. Risikofungsional 2. Risiko fisik 3. Risiko keuangan 4. Risiko sosial 5. Risiko psikologis 6. Risiko waktu
- 31. TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILANKEPUTUSAN 1. Tingkat Keterlibatan Konsumen Keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons rangsangan pemasaran.
- 32. Dua alat persuasi: Rute peripheral (tepi) Rute pusat 2. Model Kemungkinan Elaborasi seseorang dalam mengolah suatu pesan akan distimulus suatu informasi akan mendiskursuskan terlebih dahulu alam aktifitas mentalnya, memilih, melakukan imajiner dengan mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari informasi tersebut kecenderungan kognitif dimana penerimaan atau penolakan suatu pesan lebih ditekankan pada kredibilitas pengirim pesan, reaksi lingkungan, atau terpengaruh oleh faktor- faktor lain di luar argumentasi. Tentang bagaimana sesorang dapat terbujuk terhadap pesan yang di sampaikan
- 33. 3. Strategi PemasaranKeterlibatan Rendah 4 teknik untuk mencoba mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih tinggi : 1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat 2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang melibatkan 3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat 4. Mengiklan fitur penting
- 34. 4. Perilaku PembelianPencari Keberagaman Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.
- 35. Heuristik dan BiasKeputusan 1. Heuristik Ketersediaan Kegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk dimasa depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk membeli jaminan produk.
- 36. 2. Heuristik Representatif Penampilankemasan bisa sangat mirip untuk merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama
- 37. Akuntansi Mental Kecenderungan untukmengategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu. Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama : Konsumen cenderung memisahkan keuntungan Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar
- 38.