Dokumen tersebut membahas tentang pembelian organisasi dan pasar bisnis. Ia menjelaskan proses pembelian organisasi, karakteristik pasar bisnis versus pasar konsumen, dan berbagai topik terkait pemasaran bisnis seperti situasi pembelian, e-procurement, hubungan pemasok-pelanggan, dan pasar lembaga pemerintah.

1. M E N G A N A L I S A
PA S A R B I S N I S
S2 MANAJEMEN
Disusun oleh :
1. Rifki Nurazmi (1520921043)
2. Dona Pembriastuti (1520921046)
3. Khairil Anwar (1520921052)

2. Apakah Pembelian
Organisasi itu?
Pembelian organisasi
(organizational buying) proses
pengambilan keputusan di mana melalui
proses ini organisasi formal menetapkan
apakah mereka perlu membeli produk dan
jasa dan mengidentifikasikan,
mengevaluasi, serta memilih antara merek
dan pemasok yang ada.

3. Pasar Bisnis versus Pasar
Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari
semua organisasi yang mendapatkan barang dan
jasa yang digunakan untuk memproduksi produk
atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan,
atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama
yang di dalam pasar bisnis adalah pertanian,
perhutanan, dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi;
utilitas produk; perbankan; keuangan; dan
asuransi; distribusi; serta jasa.

4. Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai
beberapa karakteristik yang sangat berlawanan
dengan karakteristik pasar konsumen :
• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
• Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
• Pemebelian profesional
• Pengaruh pembelian berganda
• Panggilan penjualan berganda
• Permintaan turunan
• Permintaan inelastis
• Permintaan yang berfluktuasi
• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
• Pembelian langsung

5. PENJUALAN BESAR BAGI
BISNIS KECIL
Bisnis kecil merupakan bisnis yang mempekerjakan
karyawannya kurang dari 500 orang, mempekerjakan
setengah dari semua pekerja sektor swasta dan
menghasilkan 60% sampai 80% pekerjaan baru secara
bersih setiap tahun pada dekade terakhir. Semua
bisnis baru ini memerlukan peralatan modal,
teknologi, pasokan, dan layanan

6. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak
hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya
tergantung pada situasi pembelian;
kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa
baru persyaratan pembelian, jumlah orang
yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.

7. Tiga jenis situasi pembelian
adalah :
•PEMBELIAN KEMBALI LANGSUNG
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali
persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah disetujui.
•PEMBELIAN KEMBALI MODIFIKASI
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga kebutuhan pengiriman, atau
syarat lain.
•TUGAS BARU
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh: bangunan kantor,
sistem keamanan baru). Semakin besar biaya atau risikonya, semakin besar jumlah
peserta dan semakin besar pengumpulan informasi mereka.

8. PEMBELIAN DAN PENJUALAN
SISTEM
Penjualan system merupakan strategi
pemasaran industry kunci mengajukan
penawaran untuk membangun proyek industry
skala besar, seperti bendungan, pabrik besar,
system irigasi, system sanitasi, pemipaan,
utilitas dan lapangan kerja baru.

9. Penentuan target pusat
pembelian.
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat , pemasaran
bisnis harus mengetahuai siapa peserta utama dalam
penganbilan keputusan ? apa keputusan yang mereka pengaruhi
? sejauh apa pengaruh mereka ? apa kreteria evaluasi yang
mereka gunakan. Pemasaran bisnis tidak selalu tahu persis
jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses
pengambilan keputusan , meskipun informasi apapun yang
dapat diperoleh tentang factor kepribadian dan antarpribadi

10. Proses pembelian/pengaduan
( procurement )
Pada prinsipnya perusahaan bisnis harus berusaha
mendapatkan paket manfaat tinggi . ( ekonomi teknik
, jasa dan social ). Tugas pemasaran adalah membut
penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai
pelanggan yang unggul kepada pembeli. Keragaman
pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak
ada harganya tetapi ini jarang sekali terlewatkan oleh
pembeli bisnis

11. Organisasi dan administrasi
pembeli
Sebagian besar professional pembeli
menggabungkan pekerjaan meraka sebagai
strategi lebih teknis , berorientasi tim dan
lebih melibatkan tanggung jawab pada
sebelumnya. Kata david dupery , seorang
pembeli untuk anaren microwave inc. enam
puluh stu persen pembeli disurvei mengatakan
kelompok pembeli lebih terlibat banyak dalam
desain dan pengembangan produk baru
dibandingkan lima tahun yang lalu , dan lebih
dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi
dalam tim lintas fungsional , dengan pemasok
yang terwakili dengan baik.

12. Tahap-tahap dalam proses
pembelian
• Pengenalan masalah
• Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk
• Pencarian pemasok :
 Situs katalog
 Pasar vertikal
 Situs lelang “pure play”
 Pasar spot
 Bursa pribadi
 Pasar barter
 Aliansi pembelian

13. E-PROCUREMENT
(pembelian elektronik)
Situs Web diatur berdasarkan dua jenis e-hub hub vertical yang
berpusat pada industry (plastic, baja, zat kimia, kertas) dan
hubfungsional (logistic pembelian media, periklanan, manajemen
energi). Selain mengunakan situs Web ini, perusahaan dapat
menggunakan e-procurement dengan cara lain:
• Membanggun link-link eksternal langsung ke pamasok utama.
• Membentuk aliansi bisnis. Sejumlah pengecer dan pabrikan besar
seperti Ace Hardwere , Coca-Cola dsb adalah bagian dari analisis
berbagai-data yang disebut ISYNC.
• Mendirikan situs pembelian perusahaan. General Electric membentuk
Trending Process Network(TPN), dimana GE menetapkan permintaan
proposal (RFP), mengosiasikan tempo pembayaran, dan
menempatkan pesanan.

14. Mencari Petunjuk
Tugas pemasok adalah memastikan dirinya
dipertimbangkan ketika pelanggan sedang
berada atau mungkin berada dipasar. Untuk
mancari petunjuk secara proaktif, pamasok
harus tau tentang pelanggan mereka. Mereka
bisa mendapatkan informasi latar belakang
dari vendor seperti Dun & Bradstreet dan
infoUSA atau situs Web tempat berbagai
informasi seperti Jigsaw dan Linkedln.
• Pengumpulan proposal
• Pencarian pemasok (vendor)

15. Mengatasi tekanan harga
Pemasaran dapat menghadapi permintaan harga yang
lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka dapat
memperlihatkan bukti bahwa “total-biaya kepemilikan”
dengan kata lain,”biaya siklus hidup” dalam
menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada
untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai
jasa yang diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa
tersebut lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing.

16. SPESIFIKASI PESANAN RUTIN
Setelah memilih pemasok, pembeli
menegosiasikan pesanan di akhir, membuat daftar
spesifikasi teknis, jumlah yang perkirakan, kebijakan
pengembalian, jaminan dan lainnya. Pembeli
mendapatkan sejumlah keuntungan, konservasi
modal, mendapatkan produk terbaru, meneriama
pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan
beberapa keuntungan pajak.

17. TINJAUAN KINERJA
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih
secara berkala denganmenggunakan salah satu
dari tiga metode ini. Pembeli dapat
menghubungi pengguna akhir dan meminta
penilaian mereka, pembeli dapat
menentukanperingkat pemasok berdasarkan
beberapa criteria dan menggunakan metode nilai
tertimbang, atau pembeli dapat menggabungkan
biaya kinerja yang buruk menghasilkan biaya
pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
Tinjauan kinerja bias membuat pembeli
melanjutkan, memodifikasi, mengakhiri
hubungan pemasok

18. MENGELOLA HUBUNGAN
PELANGGAN BISNIS KE BISNIS
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi,
pemasok dan pelanggan bisnis melakukan
ekspolasi dengan beragam cara untuk mengelola
hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini
sebagian didorong oleh manajemen rantai
pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan
aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan
yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk
semua program pemasaran holistik. Salah satu
ahli pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah GE,
seperti yang dapat dilihat dalam “terobosan
pemasaran: General Electric

19. MEMBANGUN KEPERCAYAAN DAN
KREDIBILITAS PERUSAHAAN
Kredibilitas perusahaan adalah tingkat di mana
pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan
mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Kredibilitas
perusahaan mencerminkan reputasi pemasok di pasar
dan menjadi dasar hubungan yang kuat.
Kredibilitas perusahaan bergabung pada tiga faktor :
• Keahlian perusahaan
• Kepercayaan perusahaan
• Keramahan perusahaan

20. Manfaat Koordinasi
Perusahaan
Peluang koordinasi vertikal lebih besar antara
mitra pembelian dan penjual, sehingga mereka
tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegagalan yang menciptakan nilai yang
lebih besar kedua pihak. Membangun
kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan
jangka panjang yang sehat. “Gagasan pemasaran:
Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas
Perusahaan.”

21. Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh
empat faktor:
1. Ketersedian alternatif
2. Pentingnya pasokan
3. Kompleksitas pasokan
4. Dinamisme pasar
Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan
menjadi delapan (8) kategori berbeda:
1. Pembelian dan penjualan dasar
2. Pembelian per elemen
3. Transaksi kontraktual
4. Pasokan pelanggam
5. Sistem kerja sama
6. Kolaboratif
7. Adaptif di kedua pihak
8. Pelanggan adalah raja

22. Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual
tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap
investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah
pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan
mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan,
peralatan, dan prosedur atau sistem operasi). Investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai
positioning mereka.
Oportunisme adalah “salah satu bentuk kecurangan atau
pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
eksplisit.” Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan
yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih
produktif.

23. Pasar lembaga dan
pemerintah
Pasar instituisi terdiri dari sekolah, rumah
sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga
lain yang harus menyediakan barang dan jasa
kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak
dari organisasi ini memiliki anggaran yang
rendah dan kelompok pelanggan yang captive.
Disebagian Negara organisasi pemerintah
adalah pembeli barang dan jasa yang utama.
Mereka umumnya mengharuskan pemasok
mengajukan penawaran dan sering memberikan
kontrak kepada penawar terendah.