Dokumen tersebut membahas tentang analisis perilaku konsumen, termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian, model-model perilaku pembelian, dan tahapan proses pembelian.

1. Chap
6
ANALISA
PERILAKU
KONSUMEN
Chapter 05

2. APA PENTINGNYA MEMPELAJARI PERILAKU
KONSUMEN?

3. • Sebagai konsumen akan mengetahui motif, sikap maupun perilaku diri
dan konsumen lainnya maupun faktor-faktor dan lingkungan external
yang mempengaruhi pengambilan keputusan dan lebih lanjut akan
tercermin pada perilakunya, sehingga sebagai konsumen kita akan
makin berhati-hati dan matang dalam mengambil keputusan
pembelian.
• Bagi marketer, pengetahuan dan pemahaman tentang perilaku
konsumen akan membantu marketer untuk menerjemahkan apa yang
diinginkan dan dibutuhkan konsumen ke dalam bentuk produk dan
jasa, sehingga akan semakin mudah dan tepat dalam memenuhi
kebutuhan konsumen, lebih lanjut akan memuaskan konsumen. Bagi
pemasar dan pebisnis lainnya akan mempermudah menyusun strategi
pemasaran yang efektif dan efisien.

4. Perilaku Konsumen: perilaku yang diperagakan oleh
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan membuang/tidak menggunakan lagi
produk dan jasa, yang mereka harapkan dapat
memuaskan kebutuhannya.

5. FOKUS PERILAKU
KONSUMEN
• Bagaimana individu membuat keputusan untuk
menggunakan sumberdaya yang dimilikinya (waktu, uang
dan usaha) untuk barang barang konsumsi yang berkaitan
dengannya.
• Apa yang mereka beli?
• Mengapa mereka membelinya?
• Kapan mereka membelinya?
• Dimana mereka membelinya?
• Seberapa sering mereka membelinya?
• Seberapa sering mereka menggunakannya?
• Bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian?
• Apa dampak evaluasi pada pembelian di masa datang?
• Bagaimana mereka membuang atau tidak
menggunakannya lagi?

6. PERILAKU KONSUMEN YANG SEDERHANA
DAPAT DIAMATI PADA HUKUM PERMINTAAN:
JIKA HARGA suatu barang/jasa TURUN →
KONSUMEN BERPERILAKU MENINGKATKAN
JUMLAH barang/jasa YANG DIMINTA/DIBELI,

7. BEHAVIOUR
cara di mana seseorang bertindak atau mengatur diri sendirinya,
terkhusus dihadapkan terhadap orang lain: ia akan menjamin untuk
berperilaku yang baik.
BEHAVIOUR TINGKAH LAKU
BEHAVIOUR SCIENCE:
ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam tindakan-tindakan
untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
BEHAVIOURAL SCIENCE: a branch of science (as psychology, sociology, or
anthropology) that deals primarily with human action and often seeks to generalize
about human behavior in society
cabang ilmu (seperti psikologi, sosiologi, atau antropologi) yang terutama berkaitan
dengan tingkah laku manusia dan sering berusaha untuk mengeneralisasi tentang tingkah
laku manusia dalam masyarakat
PERILAKU

8. Konsumen adalah pembeli atau pemakai jasa
ataupun pelayanan, baik perorangan maupun
organisasi dari suatu bisnis:
▪ Konsumen akhir (ultimate consumers) adalah
seseorang/individu yang membeli barang dan jasa untuk
dipakai sendiri atau digunakan oleh anggota- anggota
rumah tangga yang lain.
▪ Konsumen organisasional (organisational consumers)
adalah konsumen yang membeli produksi barang atau jasa lain
untuk penggunaan dalam operasi harian perusahaan.
KONSUMEN

9. David L.Loudon &
Albert J.Della Bitta
(1984:6)
sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan
atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.
Pengertian
Perilaku
Konsumen
Pengertian Perilaku
Konsumen:

10. Tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha
memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan
tindakan-tindakan tersebut.
James F.Engel, Et.al.
(1968:8 )
Pengertian
Perilaku
Konsumen

11. Tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu,
kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu
produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan
produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.
Gerald Zaltman
Melanie Wallendorf
(1979:6
Pengertian
Perilaku
Konsumen

12. Tindakan yang dilakukan
oleh individu, kelompok
atau organisasi yang
berhubungan dengan
proses pengambilan
keputusan dalam
mendapatkan,
menggunakan barang atau
jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan.
PERILAKU
KONSUMEN

13. Pentingnya memahami perilaku konsumen :
▪ Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang
mempengaruhi konsumen membeli sesuatu Motif
▪ Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat :
1. Motif membeli diakui oleh konsumen
2. Pembeli sadar alasannya tetapi tidak mau
memberitahukan.
3. Motif yang sukar dimengerti bahkan pembelipun
tidak tahu mengapa membeli barang tersebut

14. Motif :
Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang berupaya untuk
memenuhinya
Motivasi :
Seluruh perilaku seseorang dimulai dari motivasi : pendorong.
Motif dikategorikan dalam 2 kategori :
1. Kebutuhan biologis
Kebutuhan makanan dan kenyamanan yang timbul dari aspek
fisiologis : kebutuhan instinktif, kebutuhan pokok, kebutuhan
rasional
2. Kebutuhan psikologis
Kebutuhan yang timbul karena aspek psikologis:
kebutuhan emosional, kebutuhan selektif dll.

15. ➢ Kebutuhan: Mc.Cleland (keb.sukses, keb afiliasi, keb kekuasaan)
Maslow (keb fisik, keb rasa aman,keb sosial, keb ego,
keb. Aktualisasidiri)
Kebutuhan dan
Keinginan yang
Tidak terpenuhi
tekanan dorongan Perilaku
Tujuan:
Memenuhi
kebutuhan
➢ motivasi
belajar
Proses kognitif
Kemudian
Tekanan
berkurang

16. Formulasi teori motivasi menurut
A.H Maslow Keindahan
Pengetahuan
Aktualisasi Diri
Penghargaan
Cinta dan Rasa Memiliki
Keamanan
Fisiologis
teori holistic dynamic :
Mengidentifikasi terdapat
5 tingkatan kebutuhan
manusia + 2 kebutuhan
kognitif - fleksible

17. Motif : - kebutuhan yang dibangunkan
- kekuatan yang mengaktifkan
yang mempengaruhi atau menentukan langkah
perilaku selanjutnya apa ?
membentuk persepsi
Presepsi :
Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa
lalu,stimuli yang diterima,melalui 5 indera.
Presepsi dibentuk oleh 3 faktor :
1. Karakteristik fisik daristimuli
2. Hubungan stimuli dengan lingkungan sekeliling
3. Kondisi dalam dirikita

18. Proses seleksi berkesinambungan
membatasi presepsi konsumen:
1. Stimulus pemasaran yang sampai pada
konsumen terbatas
2. Presepsi kita hanya menangkap sebagian dari
stimuli yang ada
3. Tidak semua presepsi yang sudah terseleksi kita
ingat.
4. Kita bertindak juga hanya berdasarkan sebagian
dari presepsi kita yang kita ingat.

19. Memahami
Konsumen
Kebutuhan
Kontak
Langsung Riset
Karakteristik
Proses Pembelian
Faktor:
• Budaya
• Sosial
• Individu
Keinginan

20. Stimulus
pem asaran:
•Produk
•Harga
•Tempat
•Promosi
Stimulus
lain:
•Ekonomi
•Teknologi
•Politik
•Kultur
Karakteristik
Pembeli
•Kultur
•Sosial
•Personel
•Psikologi
Proses
pembelian:
•Pengenalan
persoalan
•Pencarian
informasi
•Evaluasi
alternatif
•Keputusan
pembelian
•Perilaku
setelah
pembelian
Keputusan
Membeli:
•Pemilihan
produk
•Pemilihan
merek
•Pemilihan
dealer
•Waktu
pembelian
•Jumlah
pembelian

21. Model perilaku pembeli
Menganalisa
keinginan
dan
kebutuhan
Mengambil
keputusan
untuk
membeli
Menilai
beberapa
sumber
Menetapkan
tujuan
pembelian
Mengidentifikasi
alternatif
pembelian
Perilaku
sesudah
membeli
Faktor-faktor yang mempengaruhi:
Kebudayaan, kelas sosial, keluarga,
pengalaman,kepribadian,
sikap dan kepercayaan, konsep diri
Pengamatan Belajar Sikap
Pengolahan
informasi

23. Model Sederhana Mengenai Pengambilan Keputusan Konsumen
Lingkungan Sosio Budaya
1. Keluarga
2. Sumber Informal
3. Sumber nonkomersial lain
4. Kelas Sosial
5. Budaya dan Subbudaya
Pengenalan Kebutuhan
Penelitian Sebelum
Pembeliaan
Evaluasi Alternatif
Bidang Psikologis
1. Motivasi
2. Persepsi
3. Pembelajaran
4. Kepribadian
5. Sikap
Pembeliaan
1. Percobaan
2.Pembeliaan
Ulang
Evaluasi Setelah
Pembelian
Output
Process
Input
Pengaruh Eksternal
Usaha Pemasaran
Perusahaan
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengalaman
Perilaku Setelah keputusan

24. • Subbudaya
• Kelas Sosial
Pembeli
Psikologisl
• Motivasi
• Persepsi
• Pengetahuan
• Keyakinan &
• Kepribadian
Sikap
Pribadi
• Umur &
•Tahap
hidup
• Pekerjaan
• Situasi
ekonomi
• Gaya hidup
• Kepribadian
& konsep
diri
Budaya
Sosial
• Kelompok
acuan
• Keluarga
• Peran dan
status
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

25. Faktor yang mempengaruhi presepsi konsumen yang akhirnya
mempengaruhi keputusan untuk membelisebuah produk:
1. Kebudayaan
• Kepercayaan, sikap, pendapat, agama, tata nilai, bahasa
dll.
2. Kelas sosial
• Golongan atas, menengah, rendah pada umumnya
semakin cermat dalam penggunaan keuangannya.
3. Kelompok referensi kecil
• Menjadi pedoman dalam bertingkah laku :serikat
buruh, kelompok agama, tetangga, artis idola dll

26. 4. Keluarga, memiliki selera dan keinginan yang
berbeda.
Perlu diketahui :
✓ Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
✓ Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
✓ Siapa yang melakukan pembelian
✓ Siapa yang memakai produk
5. Pengalaman :mempengaruhi pengamatan seseorang
dalam bertingkahlaku
6. Kepribadian :Aktivitas, Minat, Opini Sikap dan
kepercayaan :Agama
7. Konsep diri :Konsep diri yang sesungguhnya dan yang
ideal.

27. ▪ Object (apa yang dibeli)
▪ Objektive (mengapa membeli)
▪ Occupant (siapa pembelinya)
▪ Occasion (kapan membeli)
▪ Operation (bagaimana membelinya)
▪ Organization (siapa yangterlibat)

28. OBJECT
(PRODUK)
▪ Apa yang dibeli ? Sabun
•Untuk apa ? Mencuci/Mandi
•Apa mereknya ? Rinso/Lux
•Berapa jumlahnya ? Satu/Sepuluh
•Apa Jenis Produknya ?
Konsumsi/Industri

29. OBJECTIVE
(ALASAN
MEMBELI)
▪ Sosial
▪ Ekonomi
▪ Psikologi

30. OCCUPAANT
(SIAPA
KONSUMEN)
▪ Umur
▪ Pendapatan
▪ Tingkat Pendidikan
▪ Mobilitas
▪ Selera

31. OCCASION
(KAPAN
MEMBELI)
▪ Sekarang / besok
▪ Tingkat pemakaian :
sering/jarang
▪ Berapa kali membelinya

32. OPERATION
(BAGAIMANA
PEMBELIANNYA)
▪ Tunai/Kredit
▪ Pembelian merupakan suatu rangkaian
tindakan yang meliputi: keputusan tentang
jenis produk, bentuk, merek, jumlah, penjual,
waktu dan cara pembayaran.
▪ Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal
diantaranya adalah kebiasaan membeli.
▪ Barang Mahal keputusan pembelian di rumah
▪ Barang tidak mahal ditempat penjualan

33. ORGANIZATION
(MELIBATKAN
SIAPA)
▪ Initiator:orang yang pertama menyarankan
untuk melakukan pembelian.
▪ Influencer: orang yang memberi pandangan
atau advise yang mempengaruhi.
▪ Decider: orang yang memutuskan.
▪ Buyer: orang yang melakukan pembelian
▪ User: orang yang memakai produk yang
dibeli.

34. Perilaku Pembelian
• Perilaku pembelian kompleks. Pertama orang akan
membangun keyakinannya kepada produk tertentu,
kemudian menentukan sikap, terakhir melakukan pilihan
yang berarti.
• Dissonance-reducing buyer behavior. Seseorang dalam
pembelian barang yang mahal, beresiko dan jarang; mungkin
cepat melakukan pembelian. Akan tetapi
mempertimbangkan harga dan kenyamanan; dan mungkin
menemukan bahwa merek lain lebih baik dari yang
dibelinya. Dalam hal ini dia mengalami dissonance.
• Kebiasaan membeli. Banyak barang dibeli tanpa melibatkan
banyak pertimbangan.
• Ragam pencarian perilaku pembelian. Pembeli tidak terlalu
memikirkan barang yang dibeli tetapi sering menukar-nukar
merek.

35. Tahapan Proses Pembelian
Tindakan
setelah
pembelian.
Perilaku
setelah
pembelian.
Keputusan
pembelian.
Mengevalua
si informasi.
Pencarian
informasi –
evaluasi
alternatif.
Pengenalan
persoalan.

36. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian
Mengevaluasi
alternatif
Keinginan
membeli
Perilaku
orang lain
Faktor
yang tidak
diantisipasi
Keputusan
membeli

37. CONTOH PERILAKU KONSUMEN
• Perilaku Pembelian Untuk Mengurangi Perbedaan (Disonansi)
Biasanya pembeli akan melakukan perbandingan antara produk yang satu dengan lainnya.
Maka dari itu, mereka merasa kesulitan menentukan perbedaan antara produk yang akan dibeli, hal ini
disebut disonansi.
• Perilaku Konsumen Kompleks
Ketika pelanggan ingin membeli produk komputer maka ia membutuhkan waktu panjang untuk berpikir
sebelum melakukan pembelian.
Disinilah pebisnis beraksi, dimana meyakinkan konsumen kalau produk yang kamu jual memiliki kualitas
yang baik sehingga dapat dipercaya pelanggan.
• Perilaku Konsumen Sudah Terbiasa
Perilaku konsumen yang telah terbiasa membeli barang yang mereka inginkan tanpa melihat merek lainnya.
Jadi, perilaku ini didasarkan pada kebiasaan seseorang dan tidak dapat dipengaruhi promo maupun diskon.
• Perilaku Pembelian Mencari Keberagaman Produk
Tipe konsumen yang satu ini ingin mencari variasi produk dari yang sebelumnya sudah mereka miliki.
Pada contoh perilaku konsumen, kamu dapat menarik mereka dengan produk lain yang lebih berkualitas
dan tentunya pemberian promo.

38. Perusahaan Orientasi Produk Orientasi Pasar
Mustika Ratu Kami menjual kosmetik Kami menjual harapan
Bumi Putera Kami menjual asuransi Kami memberikan
rasa aman
PT KAI
(Perumka)
Kami menjalankan
kereta api
Kami memindahkan
orang dan barang
Salemba Empat Kami menjual buku Kami membagikan
informasi
Teh Botol Sosro Kami menjual teh dalam
botol
Kami menjual
kesegaran
SIKAP PERUSAHAAN

39. ”
Any questions?
You can find me at:
✓@panjiulum.id
✓contact@panjiulum.com
✓www.panjiulum.com
TERIMA KASIH
Copyright ® Panji Ulum || 2023