Psikologi konsumen membahas 3 hal utama: proses penawaran, penentuan kebutuhan konsumen, dan pengaruh aspek kepribadian konsumen dalam pengambilan keputusan beli. Faktor internal seperti motivasi dan sikap mempengaruhi keputusan, sementara faktor eksternal seperti kelompok sosial dan gaya hidup juga berperan."

1. 1
PSIKOLOGI KONSUMEN
Psikologi Industri dan Organisasi
Dosen Pengampu :
Laila Meiliyandrie Indah Wardani, M.Psi, Dr
Disusun Oleh:
Andriani Ayu Ekawati (46113310021)
JURUSAN PSIKOLOGI FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MERCUBUANA
CIBUBUR
2014

2. 2
DAFTAR ISI
BAB I Pendahuluan........................................................................................................ 3
BAB II Isi ....................................................................................................................... 4
2.1 Pengertian.................................................................................................................. 5
2.2 Penemukenalan keperluan dan kebutuhan konsumen ...................................... 5
2.3 Aspek kepribadian .................................................................................................. 7
2.4 Proses pengambilan keputusan ............................................................................. 11
2.5 Proses penawaran...................................................................................................... 13
BAB III Penutup .......................................................................................................... 17
Daftar Pustaka ...............................................................................................................

3. 3
PENDAHULUAN
Manusia dipandang sebagai satu sistem yang berinteraksi dengan sistem
industri, khususnya dengan sistem industri yang menghasilkan produk-produk dalam
bentuk barang-barang dan jasa-jasa konsumen. Setiap orang dalam hidupnya berperan
sebagai tenaga yang menghasilkan sesuatu (barang, jasa dan uang), sebagai tenaga
kerja dan sebagai tenaga yang menggunakan sesuatu (barang, jasa dan uang).
Peran tenaga kerja dan konsumen merupakan dua sisi dari kehidupan manusia.
Kerja diartikan secara luas sebagai serangkaian kegiatan yang harus dilakukan untuk
dapat mempertahankan, merawat, meningkatkan kesehatan dan kesejahteraan
kehidupan serta mengembangkan potensi-potensinya. Dengan bekerja, seseorang
memperoleh imbalan uang. Uang penghasilan ini merupakan masukan utama dari
sistem manusiauntuk digunakan agar kesehatan dan kesejahteraan dirinya dapat
dipelihara atau ditingkatkan.
Membelanjakan uang penghasilan berarti membeli dan menggunakan atau
mengabsorpsi produk dalam bentuk barang dan / atau jasa yang dihasilkan oleh sistem
industri. Psikologi Konsumen membantu kita mengenai : Bagaimana konsumen
mengetahui, mengenali barang dan jasa yang ditawarkan, bagaimana konsumen
sampai pada keputusan untuk membeli barang dan jasa yang dianggap bermanfaat.

4. 4
BAB II
ISI
2.1. Pengertian
Psikologi konsumen memandang manusia sebagai konsumen dari barang dan
jasa. Karena itu sasaran utama adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka selain
“psikologi konsumen” juga digunakan istilah “perilaku konsumen”. Katona (1980)
memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku ekonomika
(behavioral economics). Perilaku konsumen adalah " Bagaimana konsumen datang
untuk belajar tentang , keinginan , memperoleh, menggunakan , dan membuang
barang, jasa , dan kegiatan yang tersedia di pasar untuk memenuhi kebutuhan
mereka”.
Dalam perkembangan psikologi konsumen, terjadi kecenderungan perubahan
fokus yang sangat mencolok, yaitu yang semula pandangannya dipusatkan kepada
konsumen sebagai pembeli saja, fokusnya menjadi konsumen sebagai konsumen,
dalam arti yang lebih luas dari pada pembeli (Jacoby, 1976; Perloff, 1968). Ciri-
cirinya ialah:
Perhatian meluas sampai pada hal-hal di luar kegiatan membeli. Perilaku
konsumen diberi batasan yang lebih luas, yaitu sebagai acquisition, use and
disposition of products, service, time and idea.
Meningkatnya kecenderungan untuk mendekati masalah dari sudut pandang
konsumen. Dapat dilakukan melalui survey.
Perilaku konsumen dikaji dengan tujuan ilmiah murni. Jacoby (1975)
mengemukakan bahwa psikologi sosial diperkaya dengan hasil-hasil
penelitian dari perilaku konsumen, khususnya tentang komunikasi dan
persuasi, proses informasi pengambilan keputusan, motivasi, pembentukan
sikap, norma-norma sosial, konformitas, dan reaksi-reaksi interpersonal.
Makin besarnya perhatian terhadap isu-isu sosial. Perkembangan psikologi
konsumen sekarang berfokus pada konsumen sebagai konsumen, hasil-hasil
penelitiannya dapat berarti bagi kedua belah pihak.

5. 5
Kajian dalam perilaku konsumen terdiri dari analisis dari proses pembelanjaan
keperluan sehari-hari. Proses pembelanjaan terdiri dari tiga macam proses, yaitu:
Proses Penawaran.
Proses menarik perhatian, memberitahu, menimbulkan minat, untuk
membeli barang / jasa.
Proses pengambilan keputusan yang meliputi proses membeli
berdasarkan kebiasaan dan pertimbangan.
Proses penetapan keperluan dan kebutuhan konsumen dengan
melakukan penelitian-penelitian antara lain tentang : motif-motif
membeli sekelompok orang, harapan-harapan ekonomis, images dari
produk.
Menurut Katona ada lima perangkat ubahan (variabel) yang menentukan dan
mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
Kondisi-kondisi yang memungkinkan (enabling conditions). Menetapkan
batas-batas kemampuannya sebagai konsumen, misalnya penghasilannya,
asetnya, dapat diperolehnya kredit.
Keadaan-keadaan yang mempercepat (precipitating circumstances). Seperti
peningkatan dan penurunan daya beli (dapat hadiah uang, tiba-tiba di PHK),
perubahan status keluarga (menikah), pindah ke rumah baru.
Kebiasaan memainkan peran yang penting. Misal dalam membeli makanan,
rokok, dsb.
Kewajiban-kewajiban perjanjian (Contactual obligations) dari orang, seperti
bayar cicilan mobil, asuransi jiwa, pajak.
Keadaan psikologikal konsumen.
2.2. Penemukenalan Keperluan Kebutuhan Konsumen
2.2.1 Metode Pengumpulan Data
Mc. Cormick & Tiffin (1974) menjelaskan beberapa metode pengumpulan
data sebagai berikut :

6. 6
Panel Konsumen
Panel adalah sekelompok orang yang merupakan satu sampel dalam penelitian
konsumen. Panel digunakan untuk berbagai tujuan seperti mendapatkan
pandangan tentang berbagai produk dan pengepakan, pengujian selera produk-
produk makanan, dsb.
Metode Survey Kuesioner
Metode ini terdiri dari serangkaian pertanyaan yang harus dijawab oleh sampel
penelitian.
Metode Skala dan Pengharkatan
Biasanya digunakan dalam penelitian konsumen untuk mengukur pandangan
dan sikap konsumen terhadap suatu produk.
Wawancara
Ada tiga jenis wawancara, yaitu:
 Wawancara Berstuktur.
Menyerupai bentuk kuesioner dengan perbedaan bahwa petanyaan-
pertanyaan ditanyakan secara lisan.
 Wawancara Tidak Berstuktur
Bertujuan untuk mendapatkan informasi dari konsumen yang
mencerminkan sesuatu tentang pengaruh dari iklan-iklan tertentu
terhadap terjadinya pembelian.
 Wawancara Dalam
Digunakan untuk memperoleh pemahaman tentang motivasi manusia
berkaitan dengan penggunaan produk-produk. Peran pewawancara
adalah membuat hubungan kepercayaan dengan penjawab untuk
mengungkap diri secara bebas.
Teknik-Teknik Proyeksi
Adalah teknik-teknik yang menimbulkan jawaban-jawaban orang terhadap
rangsang yang secara sengaja bersifat ambigu dan tidak berstruktur. Teknik
yang pernah digunakan dalam penelitian konsumen adalah teknik asosiasi
(penjawab, terhadap rangsang kata tertentu, memberikan jawaban kata-kata
yang timbul dalam ingatannya)

7. 7
Mengamati Perilaku Konsumen
Pengamatan ditujukan pada apa yang dikerjakan, bukan pada apa yang
dibicarakan. Pengamatan dimulai dari pengunjung memasuki gang dagangan
dengan tujuan membeli dan berakhir ketika mereka meninggalkan tempat
tersebut.
2.2.2 Penelitian Pemasaran
Beberapa penelitian, survei, kajian yang pernah dilakukan adalah sebagai
berikut:
Survei Pendapat Konsumen
Dilakukan untuk menemukenali keinginan dan kebutuhan konsumen terhadap
barang dan jasa. Tujuan survei adalah mendapatkan petunjuk dalam
merancang produk baru, memodifikasi produk yang telah ada, atau
menyiapkan iklan yang lebih sesuai.
Pengujian Produk
Tujuan pengujian produk adalah dapat diketahuinya sejauh mana produk dapat
diterima oleh para konsumen potensial. Dalam kajian yang dilakukan oleh
Harris, yang dikutip oleh McCormick & Tiffin, ditemukan bahwa terdapat
korelasi yang berarti antara indeks pilihan dari sampel kajian dengan
penjualan aktual dari produk-produk.
Pengepakan
2.3. Aspek Kepribadian
Dalam pengambilan keputusan untuk membeli atau menggunakan barang dan
/ atau jasa, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor dari dalam (kognitif,
afeksi, dan ciri-ciri kepribadian) dan faktor dari luar (kebudayaan, keluarga, status
sosial, kelompok acuannya). Faktor dari dalam yaitu:
Proses Kognitif
Semua proses kognitif yang terlibat dalam perolehan dan penyimpanan dari
informasi, meliputi perhatian, persepsi dan ingatan. Proses kognitif dimulai
dari : Seleksi → Persepsi.

8. 8
Dalam proses pembelajaran ada dua aspek yang perlu diperhatikan, yaitu
aspek recall dan recognation. Pada recall, isi ingatan “dipanggil” kembali
dari memory storage. Sedangkan pada recognition isi ingatan “dikenali”.
Status Afektif
 Motivasi
Motivasi berfungsi untuk mepengaruhi setiap langkah. Motivasi dalam
hal ini diartikan sebagai kefaedahan. Jika untuk satu produk, misalnya
kopi, kita tahu ada tiga faedahnya. Misalnya mutu, harga, aroma.
Apabila mutu dianggap paling tinggi nilai faedahnya, maka tidak ada
gunanya menawarkan kopi yang harga murah. Ia akan membeli kopi
yang mutunya sesuai dengan yang diinginkan dan kurang
memperhatikan harga dan / atau aromanya.
 Sikap
Sikap mempunyai acuan objek yang jelas dan melibatkan afek positif
atau negatif. Sikap diukur dengan salah satu alat dalam bentuk
pelaporan diri.
Ciri-Ciri Kepribadian
 Pemangsaan Pasar
Pemangsaan pasar merupakan penggolongan dari konsumen
berdasarkan ciri-ciri perbedaan yang diperkirakan mempunyai kaitan
dengan kebiasaan membeli atau belanja. Pendekatan yang dapat
dilakukan adalah Pendekan “Konsumen Produk” yaitu penemukenalan
kelompok-kelompok dengan pola pembelanjaan yang secara umum
sama, dan “Produk Konsumen” yaitu berdasarkan berdasarkan
kategori produkberusaha mengenali ciri-ciri dari penggunaan produk
yang membedakan mereka dari yang tidak menggunakan produk.
Ada juga penggolongan berdasarkan kecenderungan konsumen untuk
innovate atau mencoba produk baru.
 Kelompok Demografis
Ciri-ciri dari kelompok konsumen yang digolongkan berdasarkan ciri-
ciri demografis :

9. 9
o Konsumen Pria
 Mudah terpengaruh bujukan penjual
 Sering tertipu, karena tidak sabaran untuk memilih
sebelum membeli.
 Punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tanpa
membeli sesuatu.
o Konsumen Wanita
 Lebih tertarik pada warna, bentuk, dan gejala mode
bukan pada kegunaannya.
 Mementingkan status sosial.
 Senang berbelanja sehingga seringkali sukar untuk
cepat menentukan barang yang akan dibelinya.
o Konsumen Remaja
 Mudah terpengaruh rayuan penjual.
 Mudah terbujuk iklan.
 Tidak berpikir hemat
o Konsumen Lanjut Usia
 Tidak bisa mengikuti perkembangan zaman.
 Tidak terburu-buru membeli barang.
 Bersikap tenang.
 Kelompok Psikografis
Gaya hidup memiliki dua aspek bagi konsumen. Pertama berfungsi
sebagai pendorong, motivator (keinginan untuk mempertahankan atau
menunjang gaya hidup sekarang) untuk berbagai kegiatan membeli.
Artinya keputusan membeli timbul dari siapa kita, apa kita dan
masalah-masalah dan peluang-peluang yang kita hadapi. Aspek kedua
adalah gaya hidup dapat berubah sebagai hasil dari proses pengambilan
keputusan konsumen.
Gaya hidup adalah manifestasi dari konsep diri / citra diri. Konsep diri
menggambarkan keseluruhan dari sikap, perasaan, persepsi dan
evaluasi seseorang tentang dirinya sendiri.

10. 10
Psycograpics (Psikografika) adalah satu cara untuk
menguraikan gaya hidup dari konsumen dengan menafsirkan dimensi-
dimensi gaya hidup. Sistem Value and Lifestyles (VALS)
dikembangkan oleh Stanford Research Institute, menemukan adanya
sembilan gaya hidup di Amerika Serikat, yang digunakan oleh para
pemasar (Hawkins dan Rekan, 1983).
 The Integrated
Mereka dewasa sepenuhnya dalam arti psikologis,
toleran, beraktualisasi diri dan memiliki perspektif
dunia.
 Achievers
Mereka pimpinan perusahaan, para profesional,
pimpinan pemerintahan. Ciri-cirinya: Efisien,
termasyur, berstatus, memiliki hidup yang baik.
 Emulators
Mereka ambisius, sadar akan status, kompetitif.
 Belongers
Mereka tradisional, konservatif, dan unexperimental.
Para belongers adalah “pasar massa” tradisional dan
“mayoritas diam” yang lebih mau menyesuaikan diri
dari pada menonjol.
 Societally Concious
Mereka memiliki rasa tanggung jawab sosial yang
tinggi yang mengarah kedukungan mereka terhadap
konservasi, lingkungan hidup. Mereka tertarik untuk
hidup sederhana, mengharapkan kehidupan yang
menyimpan, melindungi, dan mengobati.
 Experientials
Mereka adalah orang-orang berseni, suka
bereksperimen, dan partisipatif.
 I-am-me
Mereka zippy, dramatis, impulsif, sangat individualistis,
dan sangat inventif. Mereka menjadi inovator mode.

11. 11
 Sustainers
Sangat ingin maju, berjuang untuk dapat bertahan
hidup. Kelompok ini hidup dalam batas kemiskinan.
 Survivors
Kelompok ini miskin dan jauh dari arus utama budaya.
2.4. Proses Pengambilan Keputusan
Tahapan – tahapan proses pengambilan keputusan konsumen:
Pengenalan Masalah (Problem Recognition)
Masalah konsumen ialah perbedaan antara keadaan yang ada dengan satu
keadaan yang diinginkan. Sejumlah faktor dapat mempengaruhi pengenalan
masalah, keadaan yang diinginkan dipengaruhi oleh:
 Kebudayaan/golongan sosial
 Kelompok-kelompok acuan
 Ciri-ciri keluarga
 Status/harapan finansial
 Keputusan yang diambil sebelumnya
 Perkembangan individual
Pencarian Informasi
Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang ekstensif internal dan
eksternal. Informasi konsumen internal diperoleh secara aktif melalui
pencarian-pencarian sebelumnya dan pengalaman pribadi. Sedangkan
informasi eksternal diperoleh dari empat macam sumber, yaitu:
 Sumber-sumber pribadi. Seperti teman, kenalan dan keluarga.
 Sumber-sumber bebas. Seperti profesional bayaran, badan-badan
pemerintah.
 Sumber-sumber pemasaran
 Sumber-sumber pengalaman langsung.

12. 12
Informasi dapat dicari tentang:
 Kriteria penilaian yang sesuai untuk memecah masalah.
 Adanya berbagai macam alternatif pemecahan.
 Unjuk-kerja dari setiap pemecahan alternatif terhadap setiap kriteria
evaluasi merupakan langkah terakhir.
Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Strategi pemasaran yang efektif dapat dikembangkan berdasarkan
pengetahuan tentang:
 Kriteria penilaian mana yang digunakan oleh konsumen
 Bagaimana konsumen mempersepsikan berbagai alternatif terhadap
setiap kriteria.
 Kepentingan relatif dari setiap kriteria.
Sejumlah kriteria penilaian seperti harga, mutu, ketahanan, dapat dijadikan
pertimbangan. Ada aturan-aturan keputusan yang digunakan, yaitu:
 Konjunktif
Produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria penilaian.
Misalnya kriteria penilaian kopi adalah mutu, harga dan aroma.
 Disjunktif
Produk harus memenuhi nilai minimal yang cukup tinggi untuk salah
satu kriteria dari kriteria penilaian yang digunakan. Misalnya merek
kopi memenuhi nilai minimal untuk kriteria mutu.
 Eliminasi
Produk harus memenuhi semua kriteria yang digunakan pada tingkat
yang dapat diterima.
 Leksikografis
Kriteria berdasarkan prioritas kepentingannya, dari kriteria yang
terpenting ke kriteria yang paling kurang penting. Misalnya untuk kopi
kriteria prioritas pertama mutu, kedua aroma, ketiga harga. Jika kopi
merek “BC” dinilai mutunya baik, aromanya memuaskan dan dinilai
harganya juga tepat, maka kipi merek “BC” akan dicadangkan untuk
membeli.

13. 13
 Kompensatoris
Kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yang berbeda-beda.
Seleksi Saluran Distribusi dan pelaksanaan Keputusan.
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk
saluran distribusi atau penyalur eceran. Konsumen harus menyeleksi saluran
distribusi sebagaimana mereka menyeleksi produk. Keputusan dapat
dilakukan dengan tiga cara: (1) Secara simultan, bersama-sama (2) Produk
dulu, penyalur kemudian (3) Penyalur dulu, produk kemudian.
Proses Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian, beberapa konsumen mengalami
kesangsian / kecemasan tentang pembeliannya (pertentangan pasca-
pembelian). Pada umumnya terjadi
 Antara individu-individu dengan kecenderungan mengalami
kecemasan
 Setelah satu pembelian yang tidak dapat ditiadakan
 Jika penting bagi konsumen
 Jika melibatkan pilihan yang sulit antara dua atau lebih alternatif.
2.5. Proses Penawaran
Cara penawaran dilakukan melalui iklan diberbagai media massa, atau
penyabaran brosur, buku kecil atau para wiraniaga.
2.5.1 Iklan
Iklan dikenal dengan sebutan advertensi yang merupakan penyesuaian dari
kata dalam bahasa Belanda advertentie. Iklan memiliki fungsi informatif, maka iklan
menekankan komunikasi, memberitahukan informasi tentang produk kepada
konsumen. Yang dipengaruhi ialah kognitif konsumen. Konsumen mempersepsikan,
memahami, dan mengolah data untuk kemudian disimpan atau tidak disimpan, sesuai
kebutuhan konsumen.

14. 14
Untuk menawarkan produk secara efektif, perlu fungsi persuasif digunakan
dalam periklanan. Konsumen tersentuh status afektifnya dan terjadi proses
pengambilan keputusan yang dimulai dengan pengenalan masalah sampai pada
keputusan membeli atau tidak. Tujuan mengiklankan adalah merangsang
konsumenmemutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.
2.5.2 Efektivitas Iklan
Faktor-faktor yang dianggap ikut menentukan tingkat efektivitas iklan ialah:
Attention
Iklan harus menarik perhatian konsumen.
Interest
Setelah konsumen tertarik, diharapkan ia berminat untuk membaca iklannya.
Penting disini adalah jenis huruf dan kata-kata yang digunkan.
Desire
Isi iklan hendaknya memberi keyakinan bahwa produk yang ditawarkan akan
memenuhi kebutuhan dan harapannya.
Action
Diharapkan informasi yang diberikan dalam iklan mengarahkan calon
konsumen untuk sadar akan masalahnya dan mulai dengan pengambilan
keputusan.
Berbagai cara digunakan oleh produsen pemasang iklan untuk dapat menarik
perhatian dari para calon konsumen. Beberapa hal yang dapat menarik perhatian ialah:
Penempatan iklan
Bentuk dan besarnya iklan
Iklan bergambar atau cerita bergambar
Penggunaan warna
Kepala berita
Penggunaan kata-kata yang tepat
Untuk dapat menimbulkan keinginan pada calon konsumen, maka pesan yang
disampaikan dalam iklan harus merupakan apa yang menjadi keinginan, kebutuhan
dan harapan konsumen.

15. 15
2.5.3 Penelitian Periklanan
Penelitian periklanan meliputi penelitian mengenai efektivitas periklanan dan
penelitian tentang berbagai aspek dari periklanan cetak, televisi, radio dan media
lainnya.
Pengujian Efektivitas Periklanan
Teknik-teknik yang digunakan ialah:
 Simulasi eksperimental. Salah satu jenisnya melalui dummy magazine,
majalah tiruan dari majalah yang beredar. Tujuannnya ialah menguji
efek ukuran iklan terhadap perhatian dan ingatan.
 Peralatan mekanikal. Salah satu jenisnya ialah alat tombol,
instruksinya ialah menekan tombol warna hijau untuk program yang
disukai dan menekan tombol merah jika program tidak disukai.
 Survei pembaca dan pendengar. Untuk mengukur pengenalan kembali
tehedap iklan-iklan yang spesifik, sikap mereka terhadap iklan-iklan
tertentu.
 Pembelian dan pencarian keterangan dengan pemesanan pos. Cara ini
digunakan untuk mengukur efektivitas penjualan berdasarkan
penawaran melalui surat yang dikirimkan melalui pos dibandingkan
penawaran lewat iklan-iklan yang lain.
Efektivitas dikategorikan sebagai berikut :
 Paparan yang efektif, sumber informasi yang paling penting.
 Paparan yang membantu, sumber memainkan peranan, tetapi tidak
paling penting.
 Paparan yang tidak efektif, sumber tidak memainkan peranan dalam
pengambilan keputusan.
Yang digunakan sebagai sumber adalah radio, televisi, majalah, surat kabar,
dan wiraniaga. Hasilnya menunjukan urutan “paparan efektif” sebagai berikut: Paling
tinggi wiraniaga, kontak pribadi, majalah, surat kabar dan televisi, radio.

16. 16
Citra dari beberapa Media Massa
 Surat kabar, dibandingkan dengan radio dan televisi, dianggap unggul
dalam sifat-sifat intelligence, kredibilitas, morlitas.
 Dibandingkan dengan radio dan televisi, surat kabar dinilai paling
rendah dalam sifat “tidak berprasangka”
 Televisi dibandingkan dengan radio dan surat kabar, dinilai paling
unggul dalam “kehangatan”, tetapi dinilai paling rendah untuk
“moralitas”.
 Dibandingkan dengan radio, televisi lebih unggul dalam sifat-sifat
intellegence dan “kemenarikan”.

17. 17
BAB III
PENUTUP
Psikologi konsumen memandang manusia sebagai konsumen dari barang dan
jasa. Karena itu sasaran utama adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka selain
“psikologi konsumen” juga digunakan istilah “perilaku konsumen”. Katona (1980)
memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku ekonomika
(behavioral economics). Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau
jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Dalam pengambilan keputusan untuk membeli atau menggunakan barang dan
/ atau jasa, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor dari dalam ialah faktor
kognitif, afeksi, dan ciri-ciri kepribadian. Sedangkan faktor dari luar ialah
kebudayaan, keluarga, status sosial, kelompok acuannya.
Tahapan – tahapan proses pengambilan keputusan konsumen:
Pengenalan Masalah (Problem Recognition)
Pencarian Informasi
Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Sejumlah kriteria penilaian seperti harga, mutu, ketahanan, dapat dijadikan
pertimbangan. Ada aturan-aturan keputusan yang digunakan, yaitu:
 Konjunktif
Produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria penilaian.
Misalnya kriteria penilaian kopi adalah mutu, harga dan aroma.
 Disjunktif
Produk harus memenuhi nilai minimal yang cukup tinggi untuk salah
satu kriteria dari kriteria penilaian yang digunakan. Misalnya merek
kopi memenuhi nilai minimal untuk kriteria mutu.
 Eliminasi
Produk harus memenuhi semua kriteria yang digunakan pada tingkat
yang dapat diterima.

18. 18
 Leksikografis
Kriteria berdasarkan prioritas kepentingannya, dari kriteria yang
terpenting ke kriteria yang paling kurang penting.
 Kompensatoris
Kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yang berbeda-beda.
Seleksi Saluran Distribusi dan pelaksanaan Keputusan.
Proses Pasca Pembelian
Iklan memiliki fungsi informatif dan persuasif, dalam fungsi informatif maka
iklan menekankan komunikasi, memberitahukan informasi tentang produk kepada
konsumen. Yang dipengaruhi ialah kognitif konsumen. Konsumen mempersepsikan,
memahami, dan mengolah data untuk kemudian disimpan atau tidak disimpan, sesuai
kebutuhan konsumen.
Untuk menawarkan produk secara efektif, perlu fungsi persuasif digunakan
dalam periklanan. Konsumen tersentuh status afektifnya dan terjadi proses
pengambilan keputusan yang dimulai dengan pengenalan masalah sampai pada
keputusan membeli atau tidak. Tujuan mengiklankan adalah merangsang konsumen
memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

19. 19
DAFTAR PUSTAKA
Munandar,Sunyoto. (2001), Psikologi Industri dan Organisasi. Jakarta :UI
Press.
Jurnal : Michel Tuan Pham. (2013), The Seven Sins of Consumer Psychology.
Columbia University.
Jurnal : Joel B. Cohen. (2013) , Evolutionary psychology and consumer
behavior: A constructive critique. University of Florida, Gainesville, USA.

20. 20
Narrow Scope
Saya menduga bahwa alasan utama mengapa lapangan secara historis difokuskan
pada pembelian perilaku adalah asumsi luas bahwa itu adalah yang paling
relevan dari sudut pandang manajerial .Setelah menghabiskan cukup banyak
waktu mengajar dan menasihati pemasaran dan bisnis profesional selama
bertahun-tahun , saya berpikir bahwa asumsi ini agak salah kaprah . Bisnis tidak
tertarik hanya dalam perilaku ( tahap akuisisi ) membeli , mereka juga tertarik apa
yang dibutuhkan konsumen dan ingin ( tahap keinginan ) dan bagaimana produk
dan jasa yang benar-benar digunakan dan dikonsumsi dalampasar ( penggunaan
dan tahap konsumsi ) . Demikian pula , para pembuat kebijakan biasanya kurang
tertarik pada tindakan pembelian dari dalam tindakan konsumsi sendiri ( misalnya
, makan berlebihan , merokok ,mengemudi sembrono , kecanduan digital -
teknologi ) ,
faktor-faktor yang memotivasi konsumsi di tempat pertama , dan divestasi atau
pelepasan dari konsumsi ( misalnya , mengatasi obat atau kecanduan alkohol ,
atau benar daur ulang ) . Oleh karena itu , banyak kesempatan untuk membuat
bermakna kontribusi untuk dunia bisnis dan dunia kebijakan kebohongan
konsumen di luar studi
membeli perilaku dan proxy nya .
Kebutuhan dan Ingin .
Sebagian besar penelitian pada penilaian konsumen dan pengambilan keputusan
mengasumsikan bahwa kebutuhan konsumen dan keinginan yang diberikan dan

21. 21
eksogen ( misalnya , " Bayangkan bahwa Anda perlu membeli
kamera , mana yang akan Anda pilih ? " ) . Namun dalam kenyataannya ,
kebutuhan konsumen dan keinginan yang tidak diberikan dan sebenarnya
menarik substantif besar untuk pemasar . Kebanyakan bisnis ingin memahami apa
yang membuat konsumen ingin ( atau tidak mau ) produk dan jasa mereka dalam
pertama tempat .
Mengapa konsumen ingin merenovasi dapur mereka ? Kapan konsumen ingin
mengganti mobil mereka ? Demikian pula , para pembuat kebijakan berkaitan
dengan perilaku terkait dengan konsumsi ( misalnya, anoreksia ) perlu memahami
dasar-dasar motivasi dari perilaku tersebut ( misalnya , mengapa remaja pesta-
makan ? ) . Oleh karena itu, memahami kebutuhan, keinginan , dan keinginan
konsumen adalah penting dalam dirinya sendiri . Setelah kita menyadari hal ini ,
pertanyaan menarik muncul .
Sebagai contoh,salah satu keberhasilan pemasaran yang hebat sepanjang masa
adalah posisi De Beers ' dan menjual berlian sebagai komponen penting dari
ritual keterlibatan dan simbol cinta di Amerika Serikat dan banyak bagian lain dari
dunia . Bagaimana kebutuhan konsumsi , seperti kebutuhan untuk berlian yang
sebaliknya akan tampak fiktif , direkayasa " dari udara tipis " oleh pemasar ? Atau
,bagaimana kebutuhan yang dirasakan tertentu, seperti kebutuhan untuk secara
digital terhubung setiap saat , menjadi ditekan ? Bagaimana bisa kurang diakui
kebutuhan diaktifkan , seperti kebutuhan untuk safe- sex praktek dan persiapan
makanan higienis ? Apa psikologi kebutuhan konsumsi

22. 22
perampasan (karena , misalnya , kemiskinan , pembatasan diri dikenakan , atau
larangan eksternal ) ? Ini adalah pertanyaan yang baik secara teori kaya dan
substantif yang relevan , namun masih menunggu Studi yang memadai di
lapangan.
Penggunaan dan Konsumsi .
Mode lainnya Akuisisi . Kita tidak boleh lupa bahwa pembelian hanya salah satu
dari beberapa
mode akuisisi produk / jasa . Bentuk lain dari akuisisi termasuk pinjaman ,
berbagi , menyewa , penerimaan hadiah , barter , dan bahkan mencuri . Ada juga
pengetahuan penting yang bisa diperoleh dari
tahap pembuangan dan divestasi perilaku konsumen . Perilaku pembuangan ,
buang tersebut dan daur ulang , memiliki dampak yang besar terhadap
lingkungan . Mengatasi kecanduan berbagai bentuk konsumsi ( misalnya ,
alkohol, rokok , obat-obatan , perjudian ) merupakan prioritas kebijakan publik
utama . Sumbangan dan menjual kembali sangat mempengaruhi perekonomian
dan kesejahteraan sosial ( seperti yang digambarkan oleh keberhasilan
perusahaan seperti eBay dan Craigslist ) .
Divestasi produk merupakan penentu utama dari penggantian barang-barang
konsumen . Penimbunan kompulsif adalah masalah kesejahteraan konsumen yang
serius ,terutama di kalangan orang tua . Oleh karena itu , bahkan jika pada
permukaan pembuangan dan perilaku divestasi tidak muncul sebagai memikat
sebagai perilaku pembelian , itu tetap kaya potensi substantif kontribusi .

23. 23
Narrow Lensa
Dalam 40 tahun terakhir , sebagian besar dari kami penelitian telah didominasi
oleh tiga paradigma teoritis : ( 1 ) psikologi kognitif , ( 2 ) sosial psikologi (
dengan penekanan kuat pada kognisi sosial ) , dan (3) teori keputusan perilaku (
BDT ) . Konstruksi yang meliputi teori kami meliputi perhatian , persepsi ,
kategorisasi ,memori , pencarian informasi , inferensi keputusan, sikap , heuristik
dan bias , mental akuntansi , dll lensa teoritis tertentu telah menghasilkan agak
sempit dan pandangan mekanistik konsumen : " Jika kita melakukan X kepada
konsumen , proses P akan dipicu , dan maka hasil Y akan terjadi . " Pandangan
yang mekanistik dari konsumen gagal untuk menangkap benar Tujuh Dosa
Konsumen Psikologi kekayaan bagaimana konsumen benar-benar beroperasi . Hal
ini juga bertentangan dengan cara bisnis dan profesional pemasaran berpikir
tentang konsumen .
Seseorang dapat berpikir tentang kekuatan dalam lapisan afektif ini sebagai
membentuk apa yang terjadi dalam inti mekanik dari luar ke dalam : perasaan
mempengaruhi penilaian , mood mempengaruhi memori , emosi mempengaruhi
waktu diskon , dll Tepat di luar lapisan afektif adalah motivasi tanah : ini adalah
di mana tujuan konsumen , motif , kebutuhan , dan nilai-nilai berada . Sekali lagi ,
kita bisa berpikir pasukan di dalam tanah ini sebagai motivasi membentuk apa
yang terjadi di dalam lebih internal lapisan afektif , dan dengan demikian apa

24. 24
yang terjadi di dalam inti mekanik . Sebagai contoh, tujuan dan kebutuhan
konsumen sebagian besar menentukan perasaan dan emosi yang kita alami ,
yang pada gilirannya mempengaruhi bagaimana kita memproses informasi dan
membuat penilaian .
NarrowEpistemologi
Lapangan kami juga terlalu sempit dalam cara mendefinisikan apa pengetahuan
konsumen dan bagaimana harus maju . Sebagian besar pengetahuan yang kita
hasilkan dalam psikologi konsumen dari tipe relasional , dimana kita
menghubungkan konstruksi teoritis satu sama lain ( misalnya , keahlian dan
kedalaman pencarian , harapan - diskonfirmasi , dan loss aversion ) dan
menggunakan teori yang dihasilkan hubungan untuk menjelaskan beberapa
fenomena substantif bunga ( misalnya , sensitivitas harga online, ketidakpuasan
dari produk gagal ) . Dua jalur utama ilmiah telah mendominasi kami
epistemologi sejauh ini: ( a) jalur hipotetis- deduktif , dan ( b ) jalur induktif .
Bidang ini akan sangat manfaat dari mempertimbangkan dua jalur tambahan : ( c
) jalur deskriptif , dan ( d ) suatu " Validasi teori eksternal " jalan . The hipotetis-
deduktif , " Teori -driven " Path. Sejauh ini, jalur ilmiah yang dominan di bidang
kita telah jalan hipotetis- deduktif ( Lynch et al . , 2012) .
Dalam jalur ini , Pertama konstruksi yang terkait satu sama lain untuk
menghasilkan beberapa hipotesis teoritis ( misalnya , promosi fokus
meningkatkan ketergantungan pada mempengaruhi ) , maka hipotesis diuji

25. 25
dengan data empiris yang dimaksudkan untuk menangkap fenomena yang
menarik.
Industri pemasaran penuh konsultan yang menghasilkan sendiri " teori " mereka
tentang konsumen perilaku - teori yang secara khusus dirancang untuk menarik
dan dilihat sebagai relevan oleh eksekutif perusahaan atau pembuat kebijakan .
Namun, sebagian besar dari apa yang disebut " teori " bukan teori-teori ilmiah
yang nyata dalam arti yang didukung oleh bukti empiris yang ketat dan literatur
ilmiah sebelumnya. Sebaliknya , mereka sebagian besar spekulasi tentang perilaku
konsumen yang bisnis atau pembuat kebijakan kebetulan menemukan menarik
dan bisa dipercaya . Spekulasi ini merupakan harta karun hipotesis yang menarik
dan substantif relevan yang kita , sebagai sebuah bidang , harus bersedia untuk
menguji . Pengujian ketat adalah sesuatu yang kita sangat baik di - sesuatu untuk
yang kita memiliki keunggulan kompetitif yang kuat dibandingkan dengan
industri . Oleh karena itu, baru jalur ilmiah yang saya usulkan adalah satu di mana
generasi bisnis atau kebijakan yang relevan " Teori " secara efektif " outsourcing "
untuk pakar industri dan konsultan , sementara kita , akademisi , memikul
tanggung jawab untuk memvalidasi ( atau membatalkan ) yang " teori " dengan
mengirimkan mereka ke tes empiris yang ketat . Meskipun kita mungkin tidak
pencetus hipotesis , kita akan melakukan misi penting sebagai ilmuwan
konsumen : yaitu memastikan pahala ilmiah secara luas diadakan industri "
Mengabaikan Konten

26. 26
David McClelland , psikolog motivasi mencatat , pernah menulis , " Psikolog
digunakan untuk tertarik pada apa yang terjadi di kepala orang " ( McClelland ,
1955, p . 297 ) . dalam hal ini Psychological artikel Review, McClelland meratapi
langkah radikal psikologi jauh dari studi isi mental untuk studi proses - mental
langkah yang dimulai pada paruh pertama 20th abad , dipicu oleh revolusi
behavioris , diikuti oleh revolusi kognitif , dan tekanan yang kuat untuk
membangun psikologi sebagai suatu disiplin ilmu.
Demikian pula , kita bisa mempelajari bagaimana diagnosticity dirasakan perasaan
moderat ketergantungan pada perasaan ( Pham , 2004) , namun isi perasaan akan
menjadi tidak terlalu menarik perhatian . Berkali-kali , apa yang penting bagi kita
dalam konsep kami perilaku - apakah konsumen melalui pengolahan informasi ,
BDT , mempengaruhi , atau motivasi – adalah proses psikologis .
Perilaku konsumsi adalah fenomena sangat substantif . hal kontendalam perilaku
konsumen . Mencoba untuk menjelaskan perilaku konsumsi tanpa mengacu
padaisi motif konsumen , perasaan , tindakan , keyakinan , dan pikiran sangat
memiskinkan . Ketika perusahaan atau pembuat kebijakan ingin memahami
konsumen , mereka benar-benar
ingin tahu apa yang konsumen lakukan, apa yang konsumen berpikir , apa yang
konsumen inginkan , dan apa yangkonsumen merasa - yaitu , mereka ingin tahu
tentang isi benak konsumen . Mereka tidak benar-benar ingin tahu tentang
mekanisme internal benak konsumen . Oleh karena itu kita akan sangat

27. 27
meningkatkan relevansi pekerjaan kami untuk konstituen eksternal dengan
mempelajari Isi psikologis perilaku konsumsi .
Sebagian besar kertas ini dampak datang bukan dari menunjukkan bagaimana
intuisi tertentu beroperasi , melainkan dari menunjukkan bahwa ( a) itu ada , ( b )
itu meresap di pasar , dan ( c ) itu mempengaruhi konsumsi substansial . Kertas
berpengaruh lain mengungkapkan , melalui percobaan lapangan pintar , yang
meminta untuk handuk reuse Hotel yang dibingkai dalam hal norma-norma sosial
(misalnya , " Sebagian besar tamu menggunakan kembali handuk mereka " )
secara signifikan lebih efektif daripada bentuk-bentuk lain dari permintaan
biasanya digunakan oleh hotel.