Training Modul for New Sales

1. Sales
Basic
Guguh Unggul
www.3in1successfactor.com

2. SALES
MINDSET

4. Hanya orang takut yang bisa berani, karena keberanian adalah
melakukan sesuatu yang ditakutinya. Maka, bila merasa takut,
anda akan punya kesempatan untuk bersikap berani
SALES VS RESIKO

5. Apa yang
menjadi
kelebihan kita ?
Apa yang menjadi
kelemahan kita ?

6. MENGAPA TENAGA PENJUAL
UMUMNYA SANGAT MUDAH
KEHILANGAN MOTIVASI
1. Bukan pekerjaan pilihan
mereka
2. Batu Loncatan
3. Harapan yang tidak
realistis
4. Tidak memiliki
kemampuan dasar
menjual
5. Tidak ada jenjang karir
yang jelas

7. APAPUN YG ANDA PIKIRKAN AKAN
TERJADI
(ENTAH ITU ANDA INGINKAN ATAU TIDAK ANDA INGINKAN)
INCREASING YOUR CONFIDENCE
Berpikirlah bahwa Anda berhasil,
Anda akan bertindak/berperilaku
berhasil.
Namun,jika anda berfikir bahwa
sangat sulit mencari pelanggan ,
maka sama artinya Anda telah
“membunuh” masa depan Anda
sendiri

8. SELLING IS PROCESS
Measureable
Yang diukur proses-nya bukan
sekedar hasilnya

9. MENGAPA ORANG MEMBELI
Profit - Pleasure - Pride - Peace of
Mind

10. Salesman sebagai Pekerjaan

11. •Kenapa anda menjadi SALES ?
•Hal apa yang membuat pelanggan tertarik
dengan anda ?
•Apakah seorang SALES harus belajar ?
Jelaskan.

12. SELLING
Steps

13. Preperation Skill

14. WHO YOUR
CUSTOMER ?

15. WHERE THE CUSTOMER RISIDES?
HOW TO GET IT ?

16. Mengumpulkan, menganalisis, dan mendiagnosis
informasi internal dan eksternal tentang Customer.
Merencanakan kunjungan secara efektif dengan
menggabungkan tujuan penjualan yang jelas, solusi-
solusi bagi customer , dan penggunaan perangkat-
perangkat penjualan yang tepat.
PREPARATION

17. Awareness
Interest
Trial
Repeat User
Advocacy
User
Unawareness
C u s t o m e r P o s i t i

18. Diskusi
•Sebutkan 5 cara mencari prospek yang biasa dan tidak
biasa ? Dimana tempatnya dan bagaimana melakukan
pendekatannya ?
•Perilaku /attitude apa yang dibutuhkan dalam
mencari prospek ?

20. •Membuka
pembicaraan secara
profesional untuk
mengawali kunjungan.
•Menciptakan suasana
akrab
•Menyampaikan dan
memperlihatkan
“Benefit “ dari visit
yang dilakukan.
Start - OPENIN

21. Tipe-tipe pertanyaan :
• Open Question
• Close Question
• Visualization Question
QUESTIONING
Semua pertanyaan sebaiknya singkat, jelas dan relevan

22. Memperoleh informasi-
informasi mendalam dan
menanamkan kebutuhan di
benak Pelanggan dengan
mengajukan pertanyaan-
pertanyaan terstruktur yang
relevan dan mendengar
secara akurat.
LISTENING

23. Catatan Sales :
Pentingnya mendengar dan bertanya
 Menghimpun informasi
 Mengungkap kebutuhan Customer
 Mengenali sikap Customer
 Bertindak / bereaksi dengan tepat
Pertanyaan yang baik yaitu dapat melibatkan Customer
sehingga Customer menjadi tertarik untuk mempertimbangkan
dengan serius, dan mau membagi pengalaman, umpan balik,
perasaan dan gagasannya kepada Sales People.

24. Presentation
Skill

25. TUJUAN PRESENTASI
1
2

26. PRESENTASI AKAN EFEKTIF JIKA

27. • Memaparkan dan mendemonstrasikan fitur-fitur serta
manfaat dengan pengetahuan produk secara konsisten
kepada seluruh Customer.
• Memaparkan produk-produk yang relevan bagi
segmentasi Customer, dengan fitur-fitur dan manfaat-
manfaat yang disesuaikan.
• Fitur dan manfaat tersebut memberikan solusi bagi bisnis
Customer
PRESENTATI
ON

28. Handling
Objection Skill

29. Mengantisipasi penolakan-
penolakan yang berbeda dan
menggunakan pendekatan-
pendekatan yang tepat dan
efektif untuk menangani
penolakan.
HANDLING OBJECTION
Mengidentifikasikan
penolakan, mengklarifikasikan
pemahaman dan mengatasi
penolakan

30. Jenis “objection”
• Fake Objection
• Palsu, tidak sebenarnya, tidak
punya uang.
• Perlu usaha tersendiri untuk
mengungkapnya.
• Real Objection
• Keberatan yang sebenarnya.
Sales People perlu berlatih dengan gaya
bertanya (probing) dan efective
listening.

31. Proses mengatasi
“objection”
Menanyakan kembali
Mis:
•“bunga produk kami kecil”
•“Prosesnya lama”
Tanyakan kembali, dibandingkan
dengan apa?
Fake : bukan pengambil
keputusan, minta discount,
melebihi budget dll.

32. • Sales people yang terlatih akan lebih jarang menerima
“objection”.
• Objection itu adalah permintaan lebih akan suatu informasi
dan ketertarikan
• Objection bisa datang di awal, di tengah kunjungan, dan
akhir kunjungan.
• Penanganan yang terbaik : pencegahan dengan melakukan
persiapan dan perencanaan
Catatan “SALES”

33. CLOSING SKILL

34. • Mengetahui kapan dan bagaimana cara
menutup penjualan.
• Menyampaikan kesimpulan kunjungan
• Menyepakati agenda untuk langkah-langkah
selanjutnya / tindak lanjut secara tepat.
• Tujuan dari setiap action/aktivitas adalah
menutup sales atau mencapai sebuah
objective yang khusus
CLOSING

35. Langkah-
langkah
• Perhatikan buying
signal yang ada
• Konfirmasi buying
signal tersebut
• Pertegaslah menjadi
jumlah suatu produk
yang dibutuhkan.

36. CIRI-CIRI BUYING SIGNALCIRI-CIRI BUYING SIGNAL
 Customer menanyakan
harga, TOP, Diskon,
Promosi
 Customer menanyakan
keunggulan produk
 Customer bertanya siapa
saja yang sudah membeli
produk
 Customer tersenyum
 Customer mulai melihat-
lihat brosur
 Customer mulai
menekan-nekan tombol
kalkulator
 Customer mulai
mencatat beberapa
informasi penting
Verbal Non Verbal

37. CLOSING- Metode-metode

38. Metode anak tangga
Metode closing dimana
Customer memberikan
tanda setuju secara
bertahap seperti anak
tangga terhadap
penawaran yang anda
lakukan.

39. Metode Untung Rugi
Metode closing
dimana anda
berusaha
menyampaikan
untung-rugi
secara obyektif
atas penawaran
anda.

40. Metode Jembatan
Emas
Metode jembatan
emas adalah metode
closing yang seolah-
olah menyetujui
pendapat Customer,
tapi sekaligus
mengarahkan
pembicaraan ke
produk kita

41. Catatan “ SALES”
• Setiap aktivitas mengarah pada penutupan penjualan.
• Keyakinan adalah hal penting menuju keberhasilan
penutupan sales.
• Buying signal : waktu untuk menutup sales
• Trial close dapat dilakukan beberapa kali selama dialog
sales untuk persiapan menuju penutupan sales.
• Nada suara dan bahasa sebaiknya positif
• Mencerminkan sikap setuju

42. Follow
Up

43. Apa itu Follow up:
• Aktivitas yang dilakukan setelah terjadinya penjualan yang akan
meningkatkan hubungan
• Menindaklanjuti tiap solusi yang telah terjual, memastikan realisasi
apa yang telah disepakati, memahami manfaat sesungguhnya bagi
Customer.
• Merencanakan penjualan berikutnya yang menghasilkan kemitraan
bersifat "win-win" bagi Customer.

44. MENGAPA PERLU
FOLLOW-UP
• Kompetisi
• Produktivitas kunjungan berikutnya
• Kesempatan penting untuk memberikan
kesan serta meningkatkan hubungan yang
lebih jauh dengan Customer

45. KAPAN FOLLOW UP
DILAKUKAN ?
• Lakukan dalam waktu yang tepat dan
berkala
• Jaga agar Customer tetap merasa puas
• Pertahankan sikap positif yang telah
dilakukan

46. • Buat rencana untuk follow up
• Tepati janji yang telah dibuat dan kerjakan secara baik
• Bersikap pro-aktif terhadap masalah yang timbul sehubungan
dengan produk dan pelayanan
• Penuhi keinginan yang disampaikan
Catatan “ SALES”

47. Yakinlah terhadap Profesi yang
anda jalani saat ini sebagai
seorang SALESMAN. Tanpa ragu
sedikitpun…

48. Jadilah seorang Sales yang mampu
mendisiplinkan diri.
Fokus terhadap target dan fokus
terhadap pekerjaan apa yang akan
diselesaikan bukan yang akan dilakukan
karena itulah yang akan membuat anda
menjadi seorang SALES HANDAL.

49. SELAMAT
MENJALANI
HIDUP DENGAN
PENUH MAKNA.