Account management adalah strategi pengelolaan pelanggan korporasi yang membutuhkan penanganan khusus karena karakteristiknya yang berbeda dari pelanggan individu. Strategi ini melibatkan penilaian peluang, penyusunan strategi, dan pelaksanaan proses untuk mendapatkan, mempertahankan, dan meningkatkan nilai pelanggan."

2. PELANGGAN
YANG
ACCOUNT MEMILIKI
NILAI
STRATEGIES

3. Account Management adalah ………
MEMILIKI NILAI
Pengelolaan dan PELANGGAN STRATEGIES DAN
Pengembangan PERUSAHAAN KESEJAHTERAAN
PERUSAHAAN

4. Siapa Pelanggan
Korporasi ?
• Berperan sangat penting mencapai tujuan organisasi
• Berkontribusi besar terhadap penerimaan perusahaan
• Kehilangan mereka mempunyai pengaruh terhadap
bisnis perusahaan dan sulit disembuhkan dalam jangka
pendek
• Biasanya perusahaan telah menjalin hubungan yang
erat dan mapan dan berpotensi untuk bisnis masa
depan
• Mereka hanya mewakili 10% pelanggan dan prospek
perusahaan, perusahaan harus mengalokasikan 60%
waktu penjualan (sales time) mereka
• Karena sangat penting bagi perusahaan, orang terbaik
‘Pos Indonesia’ harus ditugaskan mengelola hubungan
baik dengan mereka

5. CORPORATE
CUSTOMER
CORPORATE
CUSTOMER
“ Corporate Customer memiliki ciri – ciri berbeda dengan
Individu Customer ( retail ) sehingga membutuhkan
PENANGANAN KHUSUS “

6. “ Pada pelanggan biasa, proses transaksi masih
dikategorikan SELLING, namun pada pelanggan
perusahaan (Corporate Customer), diperlukan
ACCOUNT MANAGEMENT …..“
( Hermawan Kartajaya )

7. SELLING ACCOUNT MANAGEMENT
 Dibawah satu tahun PERENCANAAN SEGMENTASI PELANGGAN  Satu sampai tiga tahun
 Berdasarkan potensi perusahaan  Berdasarkan criteria strategies
 Produk dan layanan yang sudah ada PENAWARAN  Solusi / layanan yang sudah di
Costumized
 Melibatkan kompetensi perusahaan
 Sales Team YANG BERTANGGUNG JAWAB  Account Manager yang dipercaya
 Account Manager mengelola sumber daya
 Cross – Functional tim
 Eksekutif Perusahaan
 10 – 25 JUMLAH ACCOUNT PER- MANAGER  1-5
 Penjualan KETERAMPILAN YANG DIBUTUHKAN  Sales dan keterampilan umum
 Memahami bisnis pelanggan SEORANG ACCOUNT MANAGEMENT manajemen
 Berpikir Strategies
 Relationship skill
 Pemahaman mendalam dalam bisnis
pelanggan

8. MEWAKILI POS
INDONESIA
UNTUK HAL –
HAL YANG
BERHUBUNGAN
DENGAN
KEPENTINGAN
PERUSAHAAN
PERAN
ACCOUNT
MANAGER
MEWAKILI ( AM )
CORPORATE
CUSTOMER
SEHUBUNGAN
DENGAN
PEMENUHAN
KEBUTUHAN
DAN
HARAPANNYA

9. GET KEEP GROW
• “ Tugas yang • “ Tugas yang • “ Tugas yang
berkaitan berkaitan dengan berkaitan dengan
dengan bagaimana bagaimana
membina meningkatkan ‘
bagaimana
hubungan jangka NILAI PENJUALAN
mendapatkan
panjang yang PELANGGAN ‘
Corporate baik dan saling dalam ukuran
Customer “ menguntungkan unit dan maupun
dengan Corporate rupiah “
Customer yang
ada sekarang “

10. Knowledge
Skill Attitude

11. Knowledge Skill Attitude
• Market • Personal • Strategic
knowledge Grooming Orientation
• Marketing • Selling Skill • Customer
Concept • Customer Orientation
handling skill
• Competitor • Business
• Project
knowledge Awareness
Management
• Product • Tolerance for

12. PROSES ACCOUNT MANAGEMENT

13. PT POS Indonesia ( Persero )

14. MOST
ACCOUNT MANAGER ENTERPRISE
SELLING
SPIN
ACCT
CONSULTATIVE SELLING MANAGER
AIDA
TRANSACTIONAL SELLING

15. SOLUTION
SELLING
Menawarkan solusi layanan
BENEFIT
SELLING
Menawarkan manfaat layanan
FUTURE
SELLING
Menawarkan fitur produk
pendek menengah panjang
waktu

16. “ .. Saya harus
berubah menjadi
seorang
ENTERPRISE “ … Saya kelak
SALES .. “ harus dapat
memberikan solusi
.. “

17. “ … bagaimana kami
lebih strategies dan
lebih bersaing
sebagai enterprise
sales POSindo ……. “

18. SALES PROCESS PROGRAM MODUL
1 Menilai peluang PENILAIAN PELUANG
2 Menyusun Strategi
STRATEGY
Berdaya saing
3 Identifikasi Penentu
POLITIK ORGANISASI
Kunci Proses Pembelian
Definisikan Strategi
4 PENSEJAJARAN
dalam berhubungan
Mengembangkan Ide
5 PERENCANAAN
menjadi tindakan
Uji dan Kembangkan
6 PENGUJIAN
Rencana
7 Implementasi Proses PELAKSANAAN

19. PROSES 1 :
“ Kita lakukan
menilai suatu
peluang “
1

20. 4 PERTANYAAN
KUNCI :
1 Adakah suatu peluang?
2 Dapatkah kami bersaing?
3 Dapatkah kami
memenangkan?
4 Apakah ini layak untuk
dimenangkan?

21. Adakah Peluang ?
#1 Proyek #3 Kondisi #4 Akses
Pelanggan: #2 Profile Bisnis Keuangan Pendanaan:
1. Apa yg pelanggan Pelanggan: Pelanggan:
minta ? 1. Produk dan layanan
1. Anggaran untuk
1. Apa yg menjadi tren
proyek ?
2. Apa yg menjadi isue apa yg pelanggan miliki? pendapatan dan
atau tujuan-tujuan suatu keuntungan mereka? 2. Proses penganggran
2. Apa yang menjadi
proyek? pelanggan ?
kunci bagi pasar mereka? 2. Bagaimana kondisi
3. Siapa yg memiliki keuangan pelanggan 3. Apa yg menjadikan
3. Siapa pelanggan dan
inisiatif dari suatu dibandingkan prioritas proyek tsb
pesaing kunci mereka?
proyek ? Dan dengan perusahaan yg sama? dibanding lainnya?
siapa akan bekerja di 4. Apa yang menjadi
3. Bagaimana kondisi 4. Apa yg menjadi
pengendali bisnis
proyek tsb ? alternatif pelanggan
mereka? keuangan pelanggan?
dalam penggunaan
4. Apa yang menjadi
modal?
kinci kinerja pelanggan?

22. #5 Pendorong Aktivitas
 Mengapa pelanggan harus bertindak ?
 Kapan batas waktu pelanggan membuat keputusan?
 Apa yang menjadi konsekwensi bila proyek ini tertunda?
 Apa yang menjadi keuntungan bila proyek diselesaikan tepat
waktunya?
 Apa yg dapat dijadikan ukuran pengaruh pada bisnis pelanggan ? (
Rp / % ? )

23. Dapatkah Kami Bersaing?
#7 Solusi yang #8 Sumberdaya #9 Hubungan Saat
#6 Kriteria tepat: dibutuhkan ini:
Keputusan Formal: 1. Bagaimana solusi kita penjual: 1. Bagaimana status
1. Apa yg menjadi menyelesaikan masalah hubungan anda saat ini
pelanggan? 1. Berapa lama seorang dengan pelanggan ?
kriteria keputusan penjual butuh waktu untuk
pelanggan? 2. Apa yg pelanggan 2. Bagaimana status
me-invest kan dalam
pikirkan? hubungan pesaing dengan
2. Apa yg menjadi proses peluang ini?
pelanggan ?
keputusan formal? 3. Apa yg diminta untuk 2. Apa yg diperkirakan
3. Siapa yg memiliki
dimodifikasi atau biaya dalam penjualan?
3. Manakah kriteria hubungan menjadikan
keputusan yg sangat ditingkatkan? 3. Berapa besar ‘ memiliki keuanggulan
penting? Mengapa? Opportunity cost’ nya? bersaing dlm peluang ini?
4. Sumber eksternal apa
yg kita butuhkan dalam 4. Adakah tambahan 4. Bagaimana anda
memenuhi kebutuhan sumberdaya internal dan dibandinkan pesaing dlm
eksternal utk
pelanggan? memandang hubungan yg
memenangkan peluang? ideal?

24. #10 UNIK NILAI BISNIS
PELANGGAN POS INDONESIA
SOLUSi
PERBEDAAN KEMAMPUAN
 Hasil bisnis apakah yang dapat kita berikan secara spesifik dan
terukur ?
 Bagaimana pelanggan medefinisikan ‘ NILAI’ ? Bagaimana mereka
mengukur itu semua ?
 Apakah pelanggan sudah mekonfirmasi memahami dari ‘ NILAI’ yang
akan kita berikan/tawarkan?
Bagaimana ‘ NILAI ‘ yang akan kita berikan dapat berbeda dengan
pesaing kita ?

25. Dapatkah Kita Menang?
#11 Pendukung di #12 Kepercayaan #13 Kesesuaian #14 Kriteria
dalam: Executive: Budaya : Keputusan
1. Siapa dlm organisasi
1.Eksekutif yg mana yg 1.Apa budaya pelanggan? Informal:
pelanggan ingin kita akan mempengaruhi dan
menang? 2.Bagaimana dibandingkan 1. Bagaimana keputusan
dipengaruhi dalam
dengan budaya perusahaan betul-betul akan dibuat ?
2.Apa yg telah mereka keputusan ini?
kita?
2. Bagaimana faktor-faktor
lakukan untuk 2.Bagaimana anda
3.Apa filosofi pelanggan subjektif mempengaruhi
mendukung kita? menanamkan kepercayaan
menghadapi vendor atau keputusan ini?
dan kujujuran pada
3.Mereka maukah dan pemasok?
mereka? 3.Isu apakah yg tidak
mampu berada 4.Dapatkah kita ditetapkan?
dibelakang kita? 3.Bagaimana anda
menyesuaikan atau
memperoleh akses 4.Siapa yg memiliki opini
beradaptasi? Apa yang kita
4.Mereka memiliki tambahan pada beberapa pribadi yg kita telah
inginkan?
kepercayaan di dalam eksekutif? ketahui?
organisasi mereka miliki? 4.Apa rencana anda
memperoleh akses
pendapatan pd mereka?

26. Layakkah untuk dimenangkan?
#17 Pendapatan #19 Derajat dari
#18 Keuntungan:
#16 Pendapatan masa depan: suatu Resiko:
1. Berapa lama seorang
Jangka Pendek: penjual butuh waktu untuk 1. Bagaimana status
1. Apa potensi bisnis
me-invest kan dalam hubungan anda saat ini
1.Berapa nilai proyek yg masa depan? Dalam 3
peluang ini? dengan pelanggan ?
diminta? tahun ke depan?
2. Apa yg diperkirakan 2. Bagaimana status
2. Apakah itu melampaui 2.Bagaimana proyek ini hubungan pesaing dengan
biaya dalam penjualan?
ambang bawah? terhubung dengan pelanggan ?
pendapatan masa depan? 3. Berapa besar ‘
3.Kapan bisa di ‘ Close ‘? Opportunity cost’ nya? 3. Siapa yg memiliki
3.? hubungan menjadikan
4.Dalam kerangka waktu 4. Adakah tambahan memiliki keuanggulan
kita? 4. Sumber eksternal apa sumberdaya internal dan bersaing dlm peluang ini?
yg kita butuhkan dalam eksternal utk
memenangkan peluang? 4. Bagaimana anda
memenuhi kebutuhan
dibandinkan pesaing dlm
pelanggan? memandang hubungan yg
ideal?