Laboratorio PLUS Consuasiva 11.05.2012

www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu

9.30 – 11.00 IL RICALCO IPNOTICO
Roberto Gasparetti.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

www.consuasiva.com
R o b e r t o G a s p ar o rb e r t to @ gi a s p a r e t t i . e u
e t

Ho fatto l’agente , il venditore, di quelli che girano con Ho lavorato nella comunicazione 8 anni

il copia commissioni. come strategic planner

Poi ho lavorato nel marketing strategico de in un grande gruppo mondiale

L’OREAL Torino 6 anni TBWA

PLASMON Milano 8 anni Nivea, Absolut Wodka, Alfa Romeo,

Come direttore commerciale SAFILO Padova 4 anni Samsonite, Corriere della Sera, Barilla, ecc

Le mie esperienze di consulenza per almeno due anni continuativi:
ALPES INOX arredamenti
FRANKE arredamenti
BATA franchising calzature
FRUSCIO franchising intimo
BLU POINT franchising gioiellerie
GREGGIO argenterie
BONALDO arredamenti
INFABBRICA franchising occhiali
BOSCHETTI confetture
KING’S prosciutti
BRISTOT caffè
MARCOLIN occhiali
CALEIDOS franchising borse
OVIESSE distribuzione organizzata
CAME apricancelli
RECARLO gioielli
CARNIELLI fitness
RONCATO valigeria
CHIMENTO gioielli
SAN PAOLO istituto bancario
CIELO PERLA franchising gioielli
SAFILO occhiali
CISALFA franchising sport
SANTA CROCE acqua minerale
CLIVET condizionatori
STEFANEL franchising abbigliamento
GRUPPO DOIMO arredamento
TECHNOGYM fitness
EDILKAMIN caminetti
TEGOLA CANADESE sistemi copertura tetti
EDILGRREEN porte
VALCUCINE arredamento
TECNICHE ESTEL franchising arredamento
VERA acqua minerali
PRATICHE DI FILA TRATTO sistemi scrittura
WURTH sistemi utensili
PERSUASIONE FISCHER sistemi di fissaggio
ZONIN vini
CONSAPEVOLE Ho ideato e brevettato un sistema di addestramento sul miglioramento dell’efficacia della comunicazione di vendita:
LA COMUNICAZIONE CONSUASIVA
Ho condotto corsi di formazione con 15.000 agenti
CELL +39 348.38.444.60 E MAIL info@robertogasparetti.com


Modificare il comportamento.

attrarre trattenere

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre
nuovi clienti!

Azioni in co-marketing
con COLFERT :
Migliorare, rendere più
- Mail sul territorio
efficace la
- Quotidiani comunicazione sul
- Radio locale territorio di azione
- Volantinaggio mirato
- Merchandising
- Passa parola
TECNICHE - INTERNET
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


nuovi clienti!

distinzione

TECNICHE
Inviare @ a clienti serviti!
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


nuovi clienti!

- INTERNET


nuovi clienti!
- INTERNET Conosciamo l’iter di acquisto dei
consumatori italiani
1- Decisa necessità
2- visita da 3 a 7 punti vendita
3- stampa “guardatina”
4- amici
5- confronto in casa brochure
6- internet
7- ritorno punto vendita


Attrarre 3

1. Di questi ne
catturiamo so
una parte
per provincia

2. Inviamo una
email con 1
presentazione
2 @
punto vendita

3. Inviamo
copia a punto
vendita
4
4 inviamo copia
a società


ATTRARRE TRATTENERE
da 100 a.... + 10? da 100
a 50 preventivi
a 25 ordini

presi + 10 % persi 75 %

ma di questi ne perdo il 75 % Consuasiva perdere solo 50 %
=
raddoppio del fatturato

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


CONSAPEVOLE & PERSUASIVA
Rende consapevole ogni passaggio della persuasione.

Tecniche pratiche di
persuasione consapevole
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


KUBO n1 L identità
Come riconoscere gli altri

KUBO n2 La ragione
Come scoprire le vere
motivazioni di acquisto
KUBO n 3 L azione
Come mettersi in sintonia
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


la NAVIGATOR CARD
Percorso di vendita vincente

AIKIDO
Come superare le obiezioni

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Il seminario sulla comunicazione Consuasiva
- base 8 ore
- advance 8 ore
- master 8 ore

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


DIRETTO

A B
“Chi nasce tondo,
CHIUSO non muore APERTO
quadrato”
C

TECNICHE
PRATICHE DI INDIRETTO
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


DIRETTO

A B

CHIUSO APERTO

D C

TECNICHE
PRATICHE DI
INDIRETTO
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


A B
C D
Non verbale Dritto piantato Informale si Morbido Distaccato
controlla protettivo senza fronzoli

Verbale autoreferenzialità verso Riferimento Sfugge alle
esterno pressioni

Paraverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento basso

Stile Immagine Onesto Rispetto regole Isolamento
cognitivo decisionista positivo bontà assorto

Stile relazione Vincente Equilibrato Aggregante Distaccato
assertività informale silenzioso

Evitare Spalle al muro Ingiustizie Aggressività Emozione
conflitti coinvolgimento
TECNICHE
PRATICHE DI Suggerimenti Cosa ne Come lei sa.. A mio avviso.. Decida con
PERSUASIONE pensa.. tranquillità..
CONSAPEVOLE


DIRETTO

Farlo decidere da Essere creativi,
solo, non invadere, veloci; dittatore
non chiudere B
democratico

CHIUSO APERTO
Farlo decidere Chiuderlo per farlo
lentamente, da solo decidere, farlo
C
senza esporlo divertire

TECNICHE
PRATICHE DI INDIRETTO
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Kubo 2
La ragione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


LA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI.

Perché il vostro cliente DEVE acquista da voi?

Perché siete disponibili!
Perché avete conquistato la sua fiducia!
Perché fate capire che date assistenza!
Perché fate un prezzo valido!
Perché date cose che gli altri non danno!
Perché avete prodotti di cui capiscono la validità!
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
Perché avete una buona fama!
CONSAPEVOLE



Perché il vostro cliente DEVE acquista da voi?

Come fa una persona a capire se
SARETE un serramentista che merita
la:
Fiducia
Assistenza
Etica
Qualità
Servizi
Onestà
TECNICHE
PRATICHE DI Puntualità
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



No problemi Facilità d uso, Vendere azienda.
COMODITA riparazioni.
Sentimentale
legato azienda/ Passione per il Passato verso
AFFEZIONE noi. vostro lavoro futuro

No sorprese Esperienza Comportamento.
FIDUCIA azienda e noi Stile azienda.

Attenta Rotazione per Durata, servizi.
ECONOMIA valutazione capitale. Margini.

No rischio Assistenza Prove.
SICUREZZA
Cosa fanno i Dicono di noi. Referenze.
ANALOGIA leader Del prodotto.

Proposte Elementi Trend.
NOVITA innovativi

TECNICHE Sentirsi unico. Partecipazione Trattamento.
ESCLUSIVITA scoperta
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Ogni vostro Cliente ha un proprio profilo motivazionale.

Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
Esclusività
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.
DNA

Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
TECNICHE Esclusività
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

Quota per persona,
Ruolo comprensiva di materiale
www.consuasiva.com
didattico, coffee break e
roberto@gasparetti.eu
pranzo a buffet:

Fax
Per iscriversi è necessario
compilare il modulo in
ogni sua persona, spedire
Quota per parte e
comprensiva di materiale
via fax al numero Novità
0422 498725 break e
didattico, coffee

Firma
Comodità pranzo a buffet al termine
Esclusività
oppure via 50,00 + IVA
dei lavori: e-mail a:
Si richiede di iscriversi a stretto
marketing@colfert.com
Affezione
Privacy-tutela dati personali
giro di fax in quanto la capienza
della sala è limitata.
Fiducia
Il sottoscritto dichiara di aver
preso visione dell’informativa
ai sensi dell’art. 13 Per iscriversi è necessario
Sicurezza
Economia
D.Lgs. 196/2003 ed esprime
consenso affinchè i propri dati
compilare il modulo in ogni
sua parte e spedire via fax
possano essere trattati nel pieno al numero 0422 498725
Sicurezza
rispetto della legge sopra
richiamata.
oppure via e-mail all’indirizzo:
viviana.surian@colfert.com
Analogia
Barrare la casella in basso:
Si, parteciperò.
Fiducia
Si, acconsento.

Novità
Esclusività Comodi
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
tà
CONSAPEVOLE


Kubo 3
L azione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Neuroni specchio

Da Wikipedia, l'enciclopedia libera.

I neuroni specchio sono una classe di neuronI specifici
che si attivano sia quando si compie un'azione sia quando
la si osserva mentre è compiuta da altri

I neuroni dell'osservatore "rispecchiano" quindi il
comportamento dell'osservato, come se stesse compiendo
l'azione egli stesso.

Nell'uomo, oltre ad essere localizzati in aree motorie e
premotorie, si trovano anche nella corteccia parietale
inferiore.
Alcuni scienziati considerano la scoperta dei neuroni
TECNICHE specchio una delle più importanti delle neuroscienze
PRATICHE DI degli ultimi dieci anni.
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Se parlate con lo stesso
linguaggio del loro cervello
entrate più facilmente in sintonia.

Comunicare significa connettersi.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


SINISTRO DESTRO

SOPRA 1 2

SOTTO 3 4

SINISTRO DESTRO

SOPRA azzurro giallo

SOTTO verde rosso
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


SINISTRO DESTRO

SOPRA Personalità razionale: Personalità innovatrice:
-  Logico - Concreto - Visionario - Innovatore
-  Analitico - Finanziario -  Intuitivo - Stratega
-  Costi benefici - Risolutore -  Esploratore - Pioniere
-  Quantitativo - Severo -  Cambiamento - Artista
-  Obiettivo - Preparato -  Creativo - Leader

SOTTO Personalità organizzata: Personalità emotiva:
-  Organizzato - Pianificatore -  Espressivo - Sensoriale
-  Attento - Disciplinato -  Relazioni - Religioso
-  Metodico - Formale -  Interpersonale - Sportivo
-  Amministrativo - Corretto -  Cenestesico - Flessibile
-  Realizzatore - Ossessivo -  Insegnante - Ascolta
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


www.consuasiva.co
SINISTRO DESTRO

Strettamente professionali
SOPRA Personalità razionale: Personalità innovatrice:
Ascoltatelo.
Dedicare tempo alle analisi.
-  Analitico - Finanziario -  Intuitivo - Stratega
Non far perdere tempo.
Sottoporre documentazione.
Essere concreti ma non stringetelo
Fornite documentazioni dettagliate

SOTTO Personalità organizzata: Personalità emotiva:
Adattatevi.
-  Organizzato - Pianificatore -  Espressivo
Create rapporti di Sensoriale
- amicizia.
-  Attento - Disciplinato -  Relazioni pazienti. Non mettere fretta.
Essere - Religioso
TECNICHE
PRATICHE DI -  Metodico - Formale Essere formali
-  Interpersonale - Sportivo
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE -  Amministrativo - Corretto Essere rispettosi. Flessibile
-  Cenestesico -
-  Realizzatore - Ossessivo -  Insegnante tempo allAscolta
Dedicate - approccio.
TECNICHE Siate senza macchia.

Dedicare tempo alle analisi.
-  Analitico - Finanziario
www.consuasiva.com far b e r t - Stratega r e t t i . e u
-  Intuitivo r o perdere g a s p a
Non o @ tempo.
Sottoporre documentazione.
Essere concreti ma non stringetelo
Fornite documentazioni dettagliate

SOTTO Personalità organizzata: Adattatevi.
Personalità emotiva:
-  Organizzato - Pianificatore -  Espressivo rapporti di amicizia.
Create - Sensoriale
-  Attento - Disciplinato -  Relazioni - Religioso
Essere pazienti. Non mettere fretta.
-  Metodico - Formale -  Interpersonale - Sportivo
Essere formali
-  Amministrativo - Corretto -  Cenestesico rispettosi.
Essere - Flessibile
-  Realizzatore - Ossessivo -  Insegnante tempo all approccio.
Dedicate - Ascolta

TECNICHE Siate senza macchia.
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

nsuasiva.com roberto@gasparetti.eu


DESTRO

Strettamente professionali Non far perdere tempo utile.
onale: Personalità innovatrice:
Ascoltatelo. Dimostrate entusiasmo.
- Concreto - Visionario - Innovatore
Dedicare tempo alle analisi. Spiegate giustificando.
- Finanziario -  Intuitivo - Stratega
Non far perdere tempo. Proiettatevi nel futuro.
- Risolutore -  Esploratore - Pioniere
Sottoporre documentazione. Mettete i fatti per scritto
- Severo -  Cambiamento - Artista
Essere concreti ma non stringetelo Siate veloci.
- Preparato -  Creativo documentazioni dettagliate
Fornite
- Leader Non fate i furbi.

Adattatevi. Usare atteggiamenti amichevoli.
anizzata: Personalità emotiva:
Create rapporti di amicizia. Fatelo giocare.
- Pianificatore -  Espressivo - Sensoriale
Essere pazienti. Non mettere fretta. Fatelo divertire.
- Disciplinato
TECNICHE
-  Relazioni - Religioso
PRATICHE DI
Essere formali Poneteli alternative decisionali.
-PERSUASIONE
Formale -  Interpersonale - Sportivo
Essere rispettosi. Chiudetelo.
- Corretto
CONSAPEVOLE -  Cenestesico - Flessibile
Dedicate tempo all approccio. Fatevi aiutare.
- Ossessivo -  Insegnante - Ascolta
CNICHE Siate senza macchia. Sognate.

- Concreto - Visionario tempo alle analisi.
Dedicare - Innovatore Spiegate giustificando.
- Finanziario Non far www.consuasiva.comProiettatevit o @ futuro. r e t t i . e u
-  Intuitivo perdere tempo.
- Stratega rober
nel
gaspa

ci - Risolutore -  Esploratore documentazione.
Sottoporre - Pioniere Mettete i fatti per scritto
- Severo -  Cambiamento maArtista
Essere concreti - non stringetelo Siate veloci.
- Preparato -  Creativo - Leader
Fornite documentazioni dettagliate Non fate i furbi.

organizzata: Adattatevi.
Personalità emotiva: Usare atteggiamenti amichevoli.
o - Pianificatore -  Espressivo
Create rapporti di- amicizia.
Sensoriale Fatelo giocare.
- Disciplinato -  Relazioni - Religioso
Essere pazienti. Non mettere fretta. Fatelo divertire.
- Formale -  Interpersonale - Sportivo
Essere formali Poneteli alternative decisionali.
ivo - Corretto -  Cenestesico
Essere rispettosi.- Flessibile Chiudetelo.
e - Ossessivo -  Insegnante
Dedicate tempo allAscolta
- approccio. Fatevi aiutare.

ICHE Siate senza macchia. Sognate.
HE DI
IONE
VOLE

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Le 5 fasi per un
piano consuasivo
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


5.

Tecniche
conclusione

4.

Superamento
obiezioni

3.

Dimostrazione

2.

Ancoraggio

1.  Analisi

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


5.

Tecniche
conclusione

4.

Superamento
obiezioni

3.

Dimostrazione

2.

Ancoraggio

1.  analisi

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


le 15 regole per superare le obiezioni

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Ricalco ipnotico in tre fasi.

1. Entriamo in sintonia

2. Creiamo una matrice

3. Specchiatura motivazionale

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


1 Entriamo in sintonia

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


1entriamo in sintonia

“Io e questo serramentista:

- siamo simili

- abbiamo gli stessi valori

- parliamo lo stesso linguaggio”

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


2 Creiamo la matrice

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


2 creiamo la matrice

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



No problemi Facilità d uso, Vendere azienda.
COMODITA riparazioni.
Sentimentale
legato azienda/ Passione per il Passato verso
AFFEZIONE noi. vostro lavoro futuro

No sorprese Esperienza Comportamento.
FIDUCIA azienda e noi Stile azienda.

Attenta Rotazione per Durata, servizi.
ECONOMIA valutazione capitale. Margini.

No rischio Assistenza Prove.
SICUREZZA
Cosa fanno i Dicono di noi. Referenze.
ANALOGIA leader Del prodotto.

Proposte Elementi Trend.
NOVITA innovativi

TECNICHE Sentirsi unico. Partecipazione Trattamento.
ESCLUSIVITA scoperta
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.

Comodità
Affezione Scopriamo il suo
Fiducia
DNA
Economia
Sicurezza
Analogia Matrice motivazionale
Novità
Esclusività
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Come!
Comportamento assertivo.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Fare domande.
Far parlare.
Ascolto attivo.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Fate domande aperte

1.  Chi…………………………………
2.  Cosa………………………………
3.  Come……………………………..
4.  Dove...........................................
5.  Quando…………………………..
6.  Perché……………………………

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



le 10 regole per l’ascolto attivo

1. Concentratevi su chi parla
2. Dimostrate ottimismo, interesse
3. Prestate attenzione ai significati
4. Distinguete i fatti dalle opinioni senza
pregiudizi
5. Rincorrete le risposte

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



le 10 regole per l’ascolto attivo

6. Individuate il peso delle motivazioni
7. Individuate le priorità
8. Individuate il sistema di comunicazione
9. Non fatevi impressionare dalle
impressioni
10. Imparate a “guardare oltre”

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


3 la specchiatura motivazionale

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Ricalco ipnotico

5.

Tecniche
conclusione

4.

Superamento
obiezioni

3.

Dimostrazione

2.

Ancoraggio

1.

Analisi


Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
Esclusività
TECNICHE TECNICHE

PRATICHE DI PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


3 specchiatura motivazionale
www.consuasiva.com www.consuasiva.com
roberto@gasparetti.eu roberto@gasparetti.eu

FARE DOMANDE La nostra L’approvazione
APERTE argomentazione inconscia
per avere il suo
DNA

TECNICHE TECNICHE
PRATICHE DI PRATICHE DI
PERSUASIONE PERSUASIONE
CONSAPEVOLE CONSAPEVOLE

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Il suo
racconto

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Abbiamo già acquistato la porta blindata.
Il suo
racconto Abbiamo scelto una marca che secondo
noi da il massimo della sicurezza ed è in
TECNICHE
PRATICHE DI
tono con la nostra casa.
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE
La sicurezza perché resiste ad un attacco
di mezz’ora di un ladro.
E adatta perché all’interno abbiamo
ottenuto lo stesso colore delle altre porte.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



Nella costruzione dell’infisso monto solo
finiture di marca le uniche che mi danno
La nostra
argomentazione la sicurezza in armonia con nostra casa.
La sicurezza di questo infisso mette a
TECNICHE
PRATICHE DI
dura prova per ore anche un ladro
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE
esperto. E per questo che le divido il
preventivo in.........

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE



L’approvazione
inconscia
Uno stato, una situazione, nella
quale il nostro interlocutore si
trova a proprio agio.
Riconosce proprio quelle
motivazioni che il suo
subconscio è in grado di
interpretare come le proprie.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Grazie !
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PRATICHE DI
PERSUASIONE
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