تناقش الوثيقة مفاهيم التسويق المختلفة ومدارسها الأربعة الرئيسية: الإنتاج، المنتج، المبيعات، والتسويق. توضح الفروقات بين هذه المدارس وكيف يعتمد كل منها على استراتيجيات معينة لتلبية احتياجات العملاء. كما تشير الوثيقة إلى أهمية فهم رغبات العملاء وطلباتهم لتحقيق النجاح في السوق.

2. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫دوره‬ ‫وما‬ ‫التسويق‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫قسم‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫بينهم‬ ‫فرق‬ ‫هناك‬ ‫وهل‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬‫؟‬
(Kotler)‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫رائد‬ ‫هو‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

3. ‫فيه‬4‫البيزنس‬ ‫فى‬ ‫العالم‬ ‫فى‬ ‫مدارس‬
‫اإلنتاج‬ ‫مدرسة‬The production concept
‫المنتج‬ ‫مدرسة‬The product concept
‫المبيعات‬ ‫مدرسة‬The selling concept
‫التسويق‬ ‫مدرسة‬The marketing concept
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

4. 1-‫اإلنتاج‬ ‫مدرسة‬:
‫ألى‬ ‫الكثيف‬ ‫اإلنتاج‬ ‫على‬ ‫تركز‬ ‫وهى‬ ‫الصينية‬ ‫المدرسة‬ ‫زى‬
‫السعر‬ ‫وتقليل‬ ‫منتج‬.
-‫مميزاتها‬:‫بغيره‬ ‫بالمقارنة‬ ‫رخيص‬ ‫المنتج‬ ‫سعر‬.
-‫عيوبها‬:‫منخفضة‬ ‫كفائتها‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬.
-‫العمالء‬ ‫لكل‬ ‫يباع‬ ‫المنتج‬ ‫نفس‬(‫ك‬ ‫يناسب‬ ‫إنه‬ ‫شرط‬ ‫مش‬‫ل‬
‫العمالء‬)
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

5. 2-‫المنتج‬ ‫مدرسة‬:
‫حي‬ ‫من‬ ‫سواء‬ ‫المنتج‬ ‫إتقان‬ ‫على‬ ‫وتعتمد‬ ‫األلمانية‬ ‫المدرسة‬ ‫زى‬‫ث‬
‫ال‬ ‫أو‬ ‫الشكل‬(Features)‫أو‬ ‫العميل‬ ‫إحتياجات‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬
‫المنتج‬ ‫سعر‬.
-‫المميزات‬:‫للمنتج‬ ‫المواصفات‬ ‫وكثرة‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫جودة‬.
-‫العيوب‬:‫لمعظ‬ ‫بالنسبة‬ ‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫المنتج‬ ‫سعر‬ ‫إرتفاع‬‫العمالء‬ ‫م‬
-‫عن‬ ‫زائده‬ ‫كثيرة‬ ‫مواصفات‬ ‫أو‬ ‫خدمات‬ ‫على‬ ‫المنتج‬ ‫إحتواء‬
‫العميل‬ ‫احتياجات‬.
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

6. 3-‫المبيعات‬ ‫مدرسة‬:
‫الب‬ ‫بالعنصر‬ ‫سواء‬ ‫الشراء‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫العميل‬ ‫على‬ ‫الضغط‬ ‫على‬ ‫وتعتمد‬‫شرى‬
‫ومكثفة‬ ‫كثيرة‬ ‫إعالنات‬ ‫بعمل‬ ‫أو‬(‫القنوات‬ ‫إعالنات‬)‫وهمية‬ ‫ا‬ً‫ن‬‫أحيا‬.
-‫المميزات‬:‫التجربة‬ ‫لمجرد‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫من‬ ‫الكثيرة‬ ‫المبيعات‬.
-‫العيوب‬:
-‫المنتج‬ ‫فى‬ ً‫أصال‬ ‫موجودة‬ ‫غير‬ ‫بمميزات‬ ‫للعميل‬ ‫الوعود‬ ‫كثرة‬.
-‫العمال‬ ‫تفقد‬ ‫اإلعالنات‬ ‫فى‬ ‫الكثرة‬ ‫أو‬ ‫بالعميل‬ ‫اإلهتمام‬ ‫لعدم‬ ‫نتيجة‬‫ء‬
‫اإلعالنية‬ ‫الحمالت‬ ‫من‬ ‫يأتون‬ ‫الذين‬ ‫الكثيرين‬.
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

7. 4-‫التسويق‬ ‫مدرسة‬:
-‫العميل‬ ‫يحتاجها‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫إنتاج‬ ‫على‬ ‫بتعتمد‬(‫مش‬
‫عاجبانى‬ ‫سلعة‬ ‫أو‬ ‫أعملها‬ ‫بقدر‬ ‫سلعة‬)
-‫المميزات‬:
1-‫للمنتج‬ ‫مناسب‬ ‫السعر‬.
2-‫للعميل‬ ‫مناسبة‬ ‫المواصفات‬.
3-‫وأقل‬ ‫الطرق‬ ‫بأقصر‬ ‫العميل‬ ‫إحتياجات‬ ‫إلرضاء‬ ‫الوصول‬
‫التكاليف‬.
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

8. 4-‫التسويق‬ ‫مدرسة‬(‫تكملة‬)
-‫العيوب‬:
‫للوص‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫كلفة‬ ‫إرتفاع‬ ‫لكن‬ ‫عيوب‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬‫ول‬
‫إحتي‬ ‫وتلبية‬ ‫العميل‬ ‫إلرضاء‬ ‫تكلفة‬ ‫وأقل‬ ‫طريقة‬ ‫ألفضل‬‫اجاته‬.
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

9. ‫المستهدفة‬ ‫الفئات‬ ‫أنواع‬
‫؟؟‬ ‫بالتسويق‬ ‫نتوجه‬ ‫لمن‬
‫؟؟‬ ‫المستهدفة‬ ‫الفئات‬ ‫أنواع‬ ‫؟؟‬ ‫المستهدفة‬ ‫الفئات‬ ‫هى‬ ‫ما‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

10. ‫المستهدفة‬ ‫الفئات‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫التسويق‬
1-B To C(Customer)
2-B To B(Business)
3-B To G(Government)
4-B To N(NON-Profit Organization)
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

11. ‫عام‬ ‫بشكل‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬
‫على‬ ‫وبتدورله‬ ‫منتج‬ ‫عندك‬ ‫إن‬ ‫يفرق‬ ‫الموضوع‬ ‫عام‬ ‫بشكل‬
‫منتج‬ ‫على‬ ‫بتدورله‬ ‫زبون‬ ‫عندك‬ ‫وإن‬ ‫زبون‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

12. ‫للتسويق‬ ‫أساسية‬ ‫مفاهيم‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

13. ‫الحاجة‬(Need)
Needs: Basic Human Requirments ( food – air –
clothes )
Advanced Needs: Education & Entertainment
‫والش‬ ‫الطعام‬ ‫زي‬ ‫األساسية‬ ‫اإلنسانية‬ ‫المتطلبات‬ ‫هي‬ ‫الحاجات‬‫راب‬
‫والسكن‬ ‫واللبس‬‫واالستجمام‬ ‫الترفيه‬ ‫زي‬ ‫األساسية‬ ‫غير‬ ‫وكمان‬
‫والراحة‬.‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

14. ‫الرغبة‬(Want)
( want ) is what people do to satisfy their needs
‫الحاجات‬ ‫إلشباع‬ ‫اإلنسان‬ ‫يفعله‬ ‫ما‬ ‫هي‬ ‫الرغبات‬
ً‫مثال‬:‫أ‬‫عطشان‬ ‫نا‬(‫حاجة‬-Need)‫شرب‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الحاجة‬ ‫هذه‬ ‫فهشبع‬(‫مياه‬
‫الحنفية‬ ‫من‬–‫معدنية‬ ‫مياه‬)
-‫لمكان‬ ‫مكان‬ ‫من‬ ‫ينتقل‬ ‫عايز‬ ‫واحد‬ ‫لو‬(Need)‫عربية‬ ‫يشترى‬ ‫عاوز‬ ‫يبقى‬(
Want)
-‫بم‬ ‫الرغبة‬ ‫لتحقيق‬ ‫المادية‬ ‫المستهلك‬ ‫إمكانية‬ ‫تدرس‬ ‫الشركات‬ ‫إن‬ ‫بد‬ ‫ال‬‫لو‬ ‫عنى‬
‫عايز‬ ‫حد‬(Want)‫إنه‬ ‫فلوس‬ ‫معهوش‬ ‫لكن‬ ‫مرسيدس‬ ‫عربية‬ ‫يشترى‬ ‫إنه‬
‫يشتريها‬.
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

15. ‫الطلب‬(Demand)
‫باإلضافة‬ ‫الرغبة‬ ‫ناتج‬ ‫هي‬ ‫الطلبات‬ ‫يعني‬‫إ‬‫على‬ ‫القدرة‬ ‫لى‬‫تلبية‬
‫الرغبة‬ ‫هذه‬Purchasing Power
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

16. ‫الطلب‬(Demand)
Marketers do not create the need
They just match it
-‫إنها‬ ‫المرسيدس‬ ‫العربية‬ ً‫مثال‬ ‫إغراءات‬ ‫تقدم‬ ‫بس‬ ‫ممكن‬
‫معهوش‬ ‫وهو‬ ‫يشتريها‬ ‫هتقنعه‬ ‫مش‬ ‫إنما‬ ‫أكتر‬ ‫أمان‬ ‫بتحقق‬
‫نصاب‬ ‫هتبقى‬ ‫وإال‬ ‫تمنها‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

17. ‫؟؟‬ ‫سهلة‬ ‫للعميل‬ ‫الرغبات‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫هل‬ ‫طب‬
‫إنت‬ ‫كده‬ ‫يبقى‬ ‫مريحة‬ ‫عربية‬ ‫عايز‬ ‫أنا‬ ‫يقولك‬ ‫واحد‬ ‫لما‬ ‫هل‬
‫؟؟‬ ‫إيه‬ ‫عايز‬ ‫هو‬ ‫عرفت‬
(‫نقاش‬)
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

18. ‫هو‬ ‫المسوق‬ ‫دور‬:
1-‫العميل‬ ‫رغبات‬ ‫إكتشاف‬
2-‫صورة‬ ‫أفضل‬ ‫فى‬ ‫الرغبات‬ ‫تلك‬ ‫تلبية‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

19. ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫عامة‬ ‫مفاهيم‬
Targeting – Positioning – Segmentation
-‫؟؟‬ ‫متشابهة‬ ‫حاجتها‬ ‫الناس‬ ‫هل‬ ‫طيب‬
-‫؟؟‬ ‫واحدة‬ ‫حاجة‬ ‫بتحب‬ ‫الناس‬ ‫كل‬ ‫هل‬
-‫؟؟‬ ‫المنتج‬ ‫نفس‬ ‫كلها‬ ‫للناس‬ ‫نقدم‬ ‫ينفع‬ ‫هل‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

20. ‫عن‬ ‫عامة‬ ‫مفاهيم‬‫التسويق‬
Targeting – Positioning – Segmentation
‫شريحة‬ ‫بنستهدف‬ ‫إحنا‬
‫لشرائح‬ ‫السوق‬ ‫تقسيم‬Segmentation
‫شريحة‬ ‫إستهداف‬ ‫عملية‬Target Marketing ( Targeting )
‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫فى‬ ‫الشركة‬ ‫وضع‬Positioning
(Market Offering For Some Benefits)
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

21. ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫عامة‬ ‫مفاهيم‬
Targeting – Positioning – Segmentation
Volvo Example
‫العائلة‬Segment
‫أبن‬ ‫تؤمن‬ ‫أن‬ ‫تحب‬ ‫التى‬ ‫العائلة‬ ‫سوق‬ ‫فى‬ ‫إختار‬ ‫هو‬ ‫يبقى‬‫ائها‬
P S T
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

22. ‫؟؟‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫تكوين‬ ‫يتم‬ ‫كيف‬
(Communications)
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

23. ‫كده‬ ‫التسويق‬ ‫دور‬ ‫كان‬ ‫زمان‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014
‫إنتاج‬
‫تحويل‬/
‫فلوس‬
‫خدمة‬
‫عمالء‬
‫التسوي‬‫ق‬
‫مبيعات‬

24. ‫كده‬ ‫بقى‬ ‫دلوقتى‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014
‫التسويق‬
‫إنتاج‬
‫تمويل‬
‫خدمة‬
‫عمالء‬
‫مبيعات‬

25. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

26. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
1-‫التسويق‬ ‫الخطط‬ ‫وبناء‬ ‫العمالء‬ ‫إحتياجات‬ ‫على‬ ‫التعرف‬‫ية‬
‫الفرص‬ ‫عن‬ ‫والبحث‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

27. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
2-‫األداء‬ ‫ومتابعة‬ ‫السوق‬ ‫مراقبة‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

28. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
3-‫مالحظاتهم‬ ‫على‬ ‫والتعرف‬ ‫بالعمالء‬ ‫اإلتصال‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

29. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
4-‫عالمة‬ ‫بناء‬‫للمنتج‬ ‫قوية‬Strong Brands
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

30. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
5-‫مناسب‬ ‫شكل‬ ‫فى‬ ‫وتقديمها‬ ‫تسويقية‬ ‫عروض‬ ‫تكوين‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

31. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
6-‫وخا‬ ‫داخل‬ ‫الشركة‬ ‫تقدمها‬ ‫التى‬ ‫الحقيقة‬ ‫القيم‬ ‫توصيل‬‫رج‬
‫الشركة‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

32. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
7-‫ككل‬ ‫للمشروع‬ ‫والنظر‬ ‫العامة‬ ‫الصورة‬ ‫على‬ ‫اإلطمئنان‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

33. ‫؟‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫مهمة‬ ‫هى‬ ‫ما‬
8-‫تطوير‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫للمشروع‬ ‫المدى‬ ‫طويل‬ ‫نمو‬ ‫ضمان‬
‫ال‬ ‫الفرص‬ ‫على‬ ‫والتعرف‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫وتقديم‬ ‫المنتجات‬‫تى‬
‫السوق‬ ‫فى‬ ‫تظهر‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014

34. ‫؟‬ ‫أسئلة‬ ‫أى‬
‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫جميع‬|‫بيزنس‬ ‫إعمل‬2014