Menjelaskan perilaku konsumen

2. RUANG LINGKUP PRILAKU
KONSUMEN
• Perilku Konsumen ,merupakan
bagian terpenting dari
perusahaan.
• Perlaku konsumen merupakan
bagian dari kegiatan manusia,
hanya dalam lingkup yang lebih
terbatas.

3. Pengertian Perilaku
Konsumen
•1. Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen
(consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi
tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
2. Menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen
merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan
organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan
memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
3. The American Marketing Association dalam Setiadi
(2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen
merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

4. Lanjutan
4. Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003)
menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah
soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan
adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya
mereka menyatakan bahwa keputusan
meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih
alternatif tindakan atau perilaku”.
5. Sastradipora (2003) menyatakan bahwa:
“perilaku konsumen adalah proses dimana
para individu menetapkan jawaban atas
pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah,
dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah
membeli barang atau jasa”.

5. 1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa
perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun
masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang
waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi
(perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku dan
kejadian di sekitar.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu
peran pemasaran adalah untuk menciptakan
pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan
penerapan strategi pemasaran.
DARI DEFINISI TERSEBUT TERDAPAT 3 IDE PENTING PERILAKU
KONSUMEN, YAITU :

6. Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa
ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan
ANJUTAN...

7. Arti Konsumen dan Pembeli
Individu
• Konsumen akhir, mempunyai arti sebagai
individu-individu yang melakukan pembelin
untuk memenuhi pribadinya atau konsumsi
rumah tangganya.
• Perbedaan dasar antara konsumen akhir
dengan pembeli industry atau pedagang
perantara atau lembaga-lembaga, bahwa
perilaku pembelian industry mempunyai
motif yang bebeda dan sangat dipengauhi
oleh banyak dan macam individu yang
berperan di dalamnya.

8. • Yang dimaksud pembeli individu
adalah seseorang yang melakukan
pembelian tanpa ada sedikit sekali
dipengaruhi oleh orang lain secara
langsung, atau individu-individu yang
benar-benar melakukan pembelian.
• Yang terpenting dalam pembelian
individu adalah peranan pihak ketiga.

9. Peran Dalam Keputusan Membeli
• Initiator (pemrakarsa)
Orang yang pertama menyarankan atau mencetuskan gagasan membeli
produk atau jasa tertentu
• Influencer (Pemberi Pengaruh)
Orang yang pandangan dan sarannya mempengaruhi keputusan
membeli
• Decider (Pengambil Keputusan)
Orang yang akhirnya mengambil keputusan membeli
• Buyer (Pembeli)
Orang yang benar- benar melakukan pembelian
• User ( Pengguna)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa

10. TOERI PERILAKU KONSMEN
Swastha dan Handoko (2000:27), membagi teori
perilaku konsumen menjadi empat jenis, yaitu:
1. Teori Ekonomi Mikro. Dalam teori ini
menjelaskan bahwa keputusan untuk
membeli merupakan hasil perhitungan
ekonomis rasional yang sadar. Pembeli
individual berusaha menggunakan barang-
barang yang akan memberikan kegunaan
(kepuasan) paling banyak, sesuai dengan
selera dan harga-harga relatif.

11. 2. Teori Psikologis. Teori ini mendasari
faktor-faktor psikologis individu
untuk selalu dipengaruhi oleh
kekuatan-kekuatan lingkungan, yang
merupakan penerapan dari teori-
teori bidang psikologis dalam
menganalisa perilaku konsumen.

12. 3. Teori Sosiologis. Teori ini lebih
menitik beratkan pada hubungan
dan pengaruh antara individu-
individu yang dikaitkan dengan
perilaku mereka jadi lebih
mengutamakan perilaku kelompok
dari pada perilaku individu.

13. 4. Teori Anthropologis. Teori ini sama
dengan teori sosiologis, teori ini juga
menekankan pada tingkah laku
pembelian dari suatu kelompok tetapi
kelompok yang diteliti adalah
kelompok masyarakat luas antara lain:
kebudayaan (kelompok paling besar),
sub kultur (kebudayaan daerah) dan
kelas-kelas sosial.

14. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
Dalam pengambilan keputusan pembelian
yang dilakukan oleh konsumen melewati
lima tahapan yaitu:
1. pengenalan kebutuhan,
2. pencarian informasi,
3. evaluasi informasi,
4. pembelian dan
5. pasca pembelian

15. Menurut Kotler (2000), faktor-faktor
utama yang memengaruhi perilaku
pembelian konsumen adalah,
1. faktor kebudayaan,
2. faktor sosial,
3. faktor personal dan
4. faktor psikologi.

16. 1. Faktor budaya,
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari
sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya.
2. Sosial
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga,
serta peran dan status sosial.
3. Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
4. Psikologis
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu
untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis
penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN

17. 1. Siapa Konsumen
2. Apa yang menjadi kebutuhan konsumen
3. Kapan dan bagaimana mereka membeli
4. Dalam proses pembelian siapa pencetus inisiatifnya
5. Siapakah pemberi pengaruhnya
6. Siapakah pengambil keputusan
7. Siapakah yang melakukan proses pembelian
8. Siapakah yang akan memakai produk yang dibeli
KONSUMEN

18. 1. Konsumen individu (Personal consumer)
2. Konsumen organisasi ( Organizational consumer)
DALAM PERILAKU KONSUMEN, KONSUMEN DAPAT
DIBEDAKAN MENJADI DUA JENIS, YAITU

19. 1. Digunakan sendiri
2. Memenuhi kebutuhan keluarga
3. Hadiah atau pemberian kepada orang lain
KONSUMEN INDIVIDU MEMBELI BARANG
ATAU JASA DENGAN TUJUAN :

20. 1. Organisasi bisnis yang berorientasi laba atau
tidak berorientasikan laba (profit dan non-
profit business)
2. Lembaga pemerintah (baik ditingkat pusat
maupun di daerah)
3. Institusi atau sarana publlik ( sekolah, rumah
sakit, lembaga kemasyarakatan
BENTUK KONSUMEN ORGANISASI
TERDIRI ATAS :