Phân Tích Thực Trạng Marketing- Mix Tại Công ty Cổ phần Thiết Bị Bách Khoa Computer

1. Thành phố Hồ Chí Minh - 2017
........................................................................................
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Ngành
Quản Trị Kinh Doanh
Đề tài
Phân Tích Thực Trạng Marketing- Mix Tại Công tyCổ phần Thiết Bị Bách Khoa
Computer
MÃ TÀI LIỆU: 80802
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Giảng viên hướng dẫn
Thạc sỹ: Huỳnh Quốc Anh
Sinh viên
Nguyễn Thị Cẩm Nhi
MSSV: 94011300787

2. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi

3. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
NHẬN XÉT HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………

4. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………

5. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian 3 tháng thực tập vừa qua (từ ngày 06/03/2017 đến ngày 02/06/2017), em đã
hoàn thành được bài khóa luận tốt nghiệp này cũng nhờ sự giúp đỡ chân thành và nhiệt tình
từ phía thầy cô hướng dẫn của trường Đại học Quốc tế Sài Gòn và cũng như các anh chị nhân
viên của Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer.
Lời đầu tiên, em muốn cảm ơn sâu sắc đến các anh chị nhân viên tại Công ty Cổ phần thiết bị
Bách Khoa Computer đã hướng dẫn tận tình, tạo điều kiện cho em được tiếp cận với môi trường
thực tế, giúp cho em hiểu rõ được như thế nào là tác phong làm việc nơi công sở. Đặc biệt, em
xin cảm ơn tới anh Nguyễn Cảnh Hiền – trưởng phòng marketing đã trực tiếp hướng dẫn, luôn
tạo cơ hội để em có thể phát huy hết khả năng của mình và luôn giúp đỡ em tận tìnhtrong mỗi
lúc em cần tìm kiếm thông tin hay đưa em những lời khuyên hữu ích mỗi khi em gặp vấn đề
trong suốt quãng thời gian em làm việc tại công ty.
Tiếp đến, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Huỳnh Quốc Anh – giảng viên
trường Đại học Quốc tế Sài Gòn, và cũng là giảng viên hướng dẫn của em, là người đã bỏ ra
rất nhiều thời gian chỉ dạy và hướng dẫn để em có thể hoàn thành tốt được bài báo cáo cũng
như bài khóa luận này.
Và cuối cùng, xin được gửi lời cảm ơn đến toàn bộ đội ngũ giảng viên cũng như nhân viên
trong trường Đại học Quốc tế Sài Gòn cũng đã phần nào giúp đỡ để có thể hoàn thành được
bài khóa luận này. Bởi với mỗi sự giúp đỡ là một bài học bổ ích từng bước tạo dựng cho em
một nền tảng vững chắc để sau này ra trường được tiếp xúc với môi trường doanh nghiệp, em
sẽ không còn cảm thấy bỡ ngỡ và lo sợ mà thay vào đó là sự tự tin, sự trải nghiệm và sự hòa
nhập một cách dễ dàng hơn đối với môi trường làm việc sau này của mình.
Xin chân thành cảm ơn!
TPHCM, ngày tháng năm 2017
Sinh viên thực hiện

6. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đền tài
Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã có những thay đổi mạnh mẽ do sự ảnh hưởng của
quá trình toàn cầu hóa, sự phát triển đột phá của công nghệ và sự mở rộng của thị trường.
Việt Nam với việc gia nhập vào nền kinh tế chung này đã và đang mở ra nhiều cơ hội và những
thách thức không nhỏ trong thị trường mới này.Với những thuận lợi trong giai đoạn đầu phát
triển của nền kinh tế đã dần mất đi, thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh
nghiệp, là nhu cầu về sản phẩm ngày càng cao từ phía người tiêu dùng. Với những thách thức
này bắt buộc các doanh nghiệp cần phải tiếp cận mô hình mới một cách năngđộng, sáng
tạo và ứng phó linh hoạt trước những tình huống xảy ra trong thực tế. Để làmđược điều
này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng
và phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn của hoạt động sản xuất đó. Trong đó,
việc xây dựng và hoàn thiện các chiến lược Marketing – Mix một cách cụ thể, rõ ràng cũng sẽ
là một công cụ hiệu quả để doanh nghiệp cạnh tranh được trong thị tường khốc liệt này.
Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu tại công ty, em đã
quyết định chọn đề tài: “Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Cổ
phần thiết bị Bách Khoa Computer” làm đề tài luận văn tốt nghiệp cho mình.
Mục tiêu của đề tài nhằm phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công
ty để tìm ra được những ưu điểm và hạn chế của nó để từ đó có thể đưa ra các giải pháp hoàn
thiện và các kiến nghị đối với công ty. Từ đó có thể giúp công ty hoàn thiện được các chiến
lược Marketing – Mix của mình nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty.
Do còn nhiều bỡ ngỡ khi chưa được tiếp xúc nhiều với môi trường thực tế cũng như kiến thức
chuyên môn còn hạn chế, nên không tránh khỏi những thiếu sót có thể xảy ra trong bài khóa

7. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
luật này. Vì vậy, em mong nhận được sự đóng góp ý kiến, chỉ bảo từ giảng viên cũng như từ
các anh chị nhân viên trong công ty để em có thể chỉnh sửa bài khóa luận này sao cho một cách
hoàn thiện nhất.
Bài khóa luận này là tổng hợp những hiểu biết chung của em về tình hình hoạt động của công
ty thông qua những công việc mà em được giao để hoàn thành. Lần thực tập này đã giúp em
trau dồi thêm nhiều kiến thức, hiểu biết hơn về môi trường làm việc thực tế, nâng cao và biết
được khả năng thực sự của bản thân, đồng thời cũng được củng cố thêm nhiều kiến thức chuyên
ngành và đây sẽ là một kinh nghiệm đáng giá để giúp em vào công việc say này của mình sau
khi ra trường.
Luận văn được thực hiện và hoàn thành từ ngày 06/02/2017 đến ngày 02/06/2017.
2. Mục đích nghiên cứu đề tài
Việc nghiên cứu đề tài này nhằm giúp hiểu rõ những lý luận về các hoạt động Marketing – Mix
trong doanh nghiệp hay tổ chức.
Vận dụng những kiến thức đã được học về các hoạt động marketing mix vào môi trường làm
việc tại Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer.
Việc nghiên cứu đề tài này giúp rút ra được những hạn chế còn tồn tại trong công tác hoạt động
Marketing Mix của công ty và từ đó đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện hoạt động Marketing
Mix.
3. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Phạm vi nghiên cứu của đề tài gồm:
 Về mặt thời gian: từ năm 2014 đến năm 2016 và từ ngày 06/03/2017 đến
ngày 02/06/2017.
 Về không gian: Luận văn được thực hiện tại văn phòng chính của công ty
Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer.

8. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
4. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động marketing mix trong Công ty Cổ phần thiết bị
Bách Khoa Computer.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Đề tài được thực hiện dưa trên các tài liệu của Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer
cung cấp, kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn bằng những phương pháp nghiên cứu lý thuyết
và những phương pháp nghiên cứu thực tiễn sẽ được đề cập ở chương 3.
6. Kết cấu đề tài của bài khóa luận
Đề tài gồm 6 chương:
Chương 1: Giới thiệu chung
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
Chương 4: Kết quả nghiên cứu
Chương 5: Kết luận và đề nghị
Chương 6: Tài liệu tham khảo
7. Mục tiêu của việc thực tập
 Hiểu rõ được văn hóa làm việc trong môi trường doanh nghiệp là thế nào, ý thức được
vai trò và trách nhiệm của mình đối với ngành nghề bản thân sau này.
 Có cơ hội tiếp cận với các công việc liên quan đến chuyên môn mình đang theo học.
 Là cơ hội để vận dụng những kiến thức được dạy trong trường vào môi trường thực tế
thông qua những công việc được giao, từ đó có thể xác định được khả năng của mình
tới đâu và đâu là ưu nhược điểm của bạn thân và loại hình công việc phù hợp.
 Tạo nhiều mối quan hệ có thể có ích cho tương lai về sau.
 Biết cách quản lý thời gian làm việc của mình, đồng thời rèn luyện thêm được nhiều
kỹ năng mới.

9. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 1
MỤC LỤC
Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG.............................................................................................5
1.1 Vài nét về lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa
Computer................................................................................................................................5
1.2 Văn hóa công ty...........................................................................................................6
1.3 Nền tảng thương hiệu ..................................................................................................7
1.4 Bộ máy tổ chức, nhiệm vụ chức năng của các phòng ban ..........................................8
1.5 Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing ...........................................................................10
1.6 Tình hình nhân sự......................................................................................................12
1.7 Địa bàn phân phối sản phẩm .....................................................................................12
1.8 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.................................................................................14
1.9 Tình hình tài chính ....................................................................................................15
1.10 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ....................................................................21
1.11 Định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tiến trình hội nhập quốc tế..............24
Chương 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................................................25
2.1 Khái niệm về Marketing............................................................................................25
2.2 Vai trò Marketing......................................................................................................25
2.2.1 Đối với doanh nghiệp.........................................................................................25
2.2.2 Đối với người tiêu dùng.....................................................................................26
2.2.3 Đối với nền kinh tế.............................................................................................26
2.3 Chức năng của Marketing .........................................................................................26
2.4 Tầm quan trọng của Marketing .................................................................................27
2.5 Môi trường Marketing...............................................................................................28
2.5.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................28
2.5.2 Môi trường vi mô...............................................................................................30
2.6 Marketing hỗn hợp – Marketing Mix........................................................................32
2.6.1 Khái niệm...........................................................................................................32
2.6.2 Các bộ phận cấu thành Marketing Mix..............................................................33
Chương 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .........................................................................40
3.1 Các phương pháp nghiên cứu lý thuyết.....................................................................40
3.1.1 Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết ...................................................40
3.1.2 Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết .............................................41
3.1.3 Phương pháp nghiên cứu lịch sử........................................................................42

10. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 2
3.2 Các phương pháp nghiên cứu thực tiễn.....................................................................42
3.2.2 Phương pháp chuyên gia....................................................................................43
Chương 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU....................................................................................45
4.1 Các chiến lược của công ty .......................................................................................45
4.2 Xây dựng chiến lược Marketing - Mix......................................................................45
4.2.1 Định sản phẩm ...................................................................................................45
4.2.2 Định giá..............................................................................................................50
4.2.3 Định kênh phân phối..........................................................................................54
4.2.4 Định xúc tiến......................................................................................................57
4.3 Đánh giá và nhận xét.................................................................................................66
4.3.1 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm .....................................................................67
4.3.2 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm .....................................................................69
4.3.3 Chiến lược thâm nhập thị trường.......................................................................71
Chương 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...............................................................................73
5.1 Kiến nghị...................................................................................................................73
5.2 Kết luận .....................................................................................................................75
Chương 6 TÀI LIỆU THAM KHẢO .....................................................................................76

11. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 3
Danh mục biểu đồ
Biểu đồ hình tròn 1.1: Tỷ trọng phân bổ các chi nhánh theo vùng miền của BKC .................13
Biểu đồ hình cột 1.2: Tổng doanh thu công ty (2014 – 2016).................................................15
Biểu đồ hình cột 1.3: Tổng chi phí công ty (2014 – 2016)......................................................17
Biểu đồ hình cột 1.4: Tổng lợi nhuận công ty (2014 – 2016)..................................................19
Biểu đồ hình tròn 1.5: Tỷ trọng chiếm giữ thị trường của BKC so với các đối thủ.................23
Biểu đồ hình tròn 4.1: Tỷ trọng phân bổ chi nhánh theo hệ thống cửa hàng...........................55
Biểu đồ hình tròn 4.2: Tỷ trọng phân bổ chi nhánh theo hệ thống siêu thị..............................56
Danh mục hình ảnh
Hình 2.1: Tháp nhu cầu Maslow..............................................................................................27
Hình 2.2: Những yếu tố cơ bản của môi trường vĩ mô ............................................................28
Hình 2.3: Những lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công ty .............................31
Hình 4.1: Các loại sản phẩm của BKC ....................................................................................46
Hình 4.2: Sản phẩm điện thoại di động tại BKC .....................................................................46
Hình 4.3: So sánh sự khác nhau giữa 2 dòng máy...................................................................47
Hình 4.4: Dịch vụ hỗ trợ của BKC ..........................................................................................49
Hình 4.5: Các nhãn hàng của từng dòng sản phẩm..................................................................49
Hình 4.6: “Xả Kho Không Lo Giá” .........................................................................................52
Hình 4.7: “Vui Tươi Cùng Hè”................................................................................................52
Hình 4.8: “Đặt Mua Online – Giảm Vài Chai”........................................................................53
Hình 4.9: “Gói Quà Tặng Tri Thức”........................................................................................54
Hình 4.10: Sự kiện lễ ra mắt galaxy A7 2017..........................................................................58
Hình 4.11: Mừng sinh nhật BKC.............................................................................................59
Hình 4.12: Sự kiện dành cho sinh viên....................................................................................59
Hình 4.13: Sắm điện thoại trúng galaxy S8 .............................................................................61
Hình 4.14: Chương trình khuyến mãi cho sản phẩm apple......................................................61
Hình 4.15: Chương trình khuyến mãi dành cho laptop............................................................63
Hình 4.16: Marketing qua email ..............................................................................................64
Hình 4.17: Marketing lan truyền..............................................................................................65
Hình 4.18: Các sản phẩm không phù hợp................................................................................68

12. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 4
Danh mục sơ đồ
Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức BKC................................................................................................8
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing.........................................................................10
Sơ đồ 4.1: Kênh phân phối gián tiếp của BKC........................................................................56
Danh mục các bảng biểu
Bảng 1.1: Tổng doanh thu của công ty (2014 – 2016).............................................................15
Bảng 1.2: Tổng chi phí của công ty (2014 – 2016)..................................................................17
Bảng 1.3: Lợi nhuận công ty (2014 – 2016)............................................................................19
Bảng 4.1 : Bảng so sánh mức giá các dòng sản phẩm của BKC với đối thủ cạnh tranh .........50
Bảng 4.2: Bảng so sánh giá trên cùng 1 sản phẩm của nhiều doanh nghiệp............................51
Bảng 4.3 : Mức giá các dòng sản phẩm của BKC ...................................................................68
Bảng 4.4: Số lượng hệ thống kênh phân phối được phân bổ theo vùng miền của các đối thủ so
với BKC...................................................................................................................................70
Danh mục viết tắt
Từ viết tắt Từ hoàn chính
BKC Bách Khoa Computer
CNTT Công nghệ thông tin
FAST 500
Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp tăng trưởng
nhanh nhất Việt Nam
SGVF Công ty TNHH MTV Tài Chính Việt Société
TGĐ Tổng giám đốc
ĐTDĐ Điện thoại di động
TGDĐ Thế giới di động

13. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 5
Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG
1.1 Vài nét về lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần thiết bị
Bách Khoa Computer
 Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ BÁCH KHOA COMPUTER
 Tên viết tắt: BKC
 Tên giao dịch: BACH KHOA EQUIPMENT., CORP
 Logo:
 Trụ sở chính: 299/3A, Lý Thường Kiệt, P.15, Q.11, TP.HCM
 Điện thoại: (08) 73059353
 Fax: (84-8) 38 638 979
 Email: sales@mrbachkhoa.com
 Website: www.MrBachKhoa.com
 Ngày bắt đầu hoạt động: 08/05/2009
 Tên người đại diện: Nguyễn Thanh Tùng
 Mã số thuế: 0308562428
 Quy mô: Trên 1000 nhân viên
Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer (BKC) được thành lập vào ngày 8 tháng 5
năm 2009, là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính
tại thị trường Việt Nam.
Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer là công ty chuyến bán các mặt hàng điện tử
phục vụ cho khác hàng, đặc biệt nhắm tới khách hàng là học sinh sinh viên.

14. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 6
Với bề dày gần 10 năm hoạt động, hơn 40 chi nhánh, cửa hàng bán lẻ trên khắp 3 miền cả nước.
Công ty Cô phần thiết bị Bách Khoa Computer (BKC) không chỉ cung cấp kịp thời chokhách
hàng các sản phẩm công nghệ thông tin có chất lượng cao với giá hợp lý, mà còn cung cấp cho
khách hàng những dịch vụ hậu mãi tin cậy nhất.
1.2 Văn hóa công ty
 Sứ mệnh
“NÂNG CAO TRI THỨC VIỆT
Mang lại giá trị và cuộc sống tốt đẹp hơn”.
Nếu bạn làm điều tốt, có thể mọi người sẽ cho là bạn làm vì tư lợi Dù sao đi nữa,
hãy làm điều tốt.
Thẳng thắn, trung thực thường làm bạn tổn thương. Nhưng dù sao đi nữa, hãy sống
thẳng thắn.
 Tầm nhìn
 Chuỗi hệ thống bản lẻ CNTT số 1 Việt Nam
 Kỹ thuật, dịch vụ CNTT hàng đầu
 Mở rộng sản phẩm liên quan: Điện máy, viễn thông
 Mở rộng thị trường ra nước ngoài
 Mở rộng hoạt động cộng đồng: Tặng sách, Giao lưu tọa đàm, Đào tạo.
 Các giá trị cốt lõi để xây dựng văn hóa BKC
 Căn bản:
o Thân thiện, tận tâm phục vụ
o Văn hóa trách nhiệm với công việc
o Cùng hỗ trợ, coi công là ngôi nhà chung
 Nâng tầm:
o Tư duy, thích ứng, dấn thân thực tế

15. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 7
o Trường thành qua các khó khăn
o Đào tạo: Giá trị sống, Đạo đức, chuyên môn
 Vì xã hội:
o Vì một cuộc sống tốt đẹp hơn
o Chia sẻ với xã hội
1.3 Nền tảng thương hiệu
BKC hiện là đối tác nhập khẩu và phân phối tin cậy của các hãng sản xuất máy tính lớn trên
thế giới như: Lenovo, Asus, Toshiba, Dell, HP, Acer…
Ngoài hoạt động kinh doanh BKC luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách
nhiệm của công ty đối với cộng đồng. BKC đã và đang thực hiện nhiều chương trình trong các
lĩnh vực y tế cộng đồng, hiến máu nhân đạo, thăm hỏi tặng quà định kỳ cá mái ấm tình thương,
các chương trình bảo vệ môi trường và đặc biệt là sự ưu tiên cho người tàn tật trong tuyển dụng.
Với phương châm “Chung tay, chung sức cùng phát triển”, BKC luôn chào đón các bạn sinh
viên, các bạn trẻ có tư cách đạo đức tốt, chuyên môn cao, nhiệt tình đến góp sức cùng Công ty.
Đặc biệt đối với người khuyết tật, Công ty có chính sách ưu tiên tuyển dụng cho một số vị trí:
chi cần tư cách đạo đức tốt, chuyên cần không cần kiến thức chuyên môn hay bằng cấp (Công
ty sẽ đào tạo để phù hợp với công việc).
Các giải thưởng đạt được:
 Top 100 doanh nghiệp vàng phát triển nhanh nhất 2011
 Top 500 doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng tưởng nhanh nhất Việt Nam 2010 (FAST 500)
 Best seller trả góp của Quỹ Tài chính SGVF 2010

16. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 8
1.4 Bộ máy tổ chức, nhiệm vụ chức năng của các phòng ban
Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức BKC
(Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân Sự).
Cơ cấu sơ đồ tổ chức công ty dựa trên cơ chế thủ trưởng. Các bộ phận cùng nhau làm việc trong
môi trường chuyên môn cao, dễ học hỏi thêm kinh nghiệm. Mỗi bộ phận có nhiệm vụ hoàn
thành tất cả vấn đề liên quan đến công việc của bộ phận mình. Vào cuối buổi làm thì nhân viên
tổng hợp toàn bộ công việc để báo cáo cho trưởng phòng. Sau đó trưởng phòng sẽ xem xét và
tổng hợp toàn bộ tài liệu làm việc để nộp lại cho ban tổng giám đốc. Ban tổng giám đốc sẽ ra
quyết định và chịu trách nhiệm đối với việc thực hiện quyết định của người thừa hành trực tiếp
của mình.
Nhiệm vụ, chức năng của các phòng ban:
 Tổng giám đốc:
o Có quyền phân cấp, bổ nhiệm và miễn nhiệm cán bộ trong toàn công ty, và
đưa ra các định hướng phát triển cho công ty.

17. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 9
o Xây dựng chiến lược và các biện pháp, chính sách và các mục tiêu cho từng
thời kỳ.
o Đầu tư phát triển và xây dựng cơ bản
o Phê duyệt các văn bản liên quan đén toàn bộ hoạt động của hệ thống chất
lượng.
o Trực tiếp phê duyệt, thực hiện hoặc ủy quyền ký các hợp đồng thương mại.
 Giám đốc điều hành: Thay mặt điều hành mọi hoạt động của công ty khi TGĐ vắng
mặt.
o Phụ trách công tác điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty.
o Phê duyệt các văn bản của các đơn vị thuộc trách nhiệm và quyền hạn được
phân công.
o Ký các hợp đồng và phụ kiện hợp đồng khi có phiếu đề xuất (đã được TGĐ
duyệt).
o Giải quyết mọi vướng mắt với cơ quan hữu trách nhà nước, giải quyết với
khách hàng về mọi phát sinh hoặc xử lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
o Tổ chức nghiên cứu, phát triển thị trường, chịu trách nhiệm thiết lập các kênh
phân phối.
Dưới Giám đốc điều hành được chia làm 2 khối: Khối kinh doanh và Khối hệ thống.
 Khối kinh doanh: bao gồm các Giám đốc Ngành hàng chịu trách nhiệm điều phối các
hoạt động liên quan đến việc mua bán hàng hóa, số lượng hàng, nắm bắt nhu cầu của
thị trường… cho các chi nhánh.
 Khối hệ thống: bao gồm các Giám đốc Nhân sự, Hệ thống, Tài chính, Kho vận và Bảo
hành sửa chữa chịu trách nhiệm về lĩnh vực của mình cho toàn bộ chi nhánh và phòng
ban trong công ty.
Nhận xét ưu điểm và nhược điểm trong bộ máy cơ cấu tổ chức của BKC:

18. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 10
 Ưu điểm:
Có sự thống nhất trong cách quản lý, giám đốc là người đưa ra quyết định, thu hút đột ngũ nhân
viên có trình độ chuyên môn cao để giúp giám đốc trong việc lãnh đạo và đào tạo đội ngũ nhân
viên chưa có kinh nghiệm.
Mỗi phòng ban sẽ được giao nhiệm vụ và bắt buộc toàn phòng phải có trách nhiệm và nghĩa
vụ với việc đó nhằm đem lại sự thống nhất trong hệ thống sơ đồ tổ chức bộ máy công ty.
 Nhược điểm:
Môi trường làm việc tuy có chuyên môn cao nhưng vẫn còn thiếu năng động vì đa số các thông
tin thường được trao tay nhau thông qua Skype, chưa có sự phối hợp chung giữa các phòng ban
với nhau vì thế chưa phát huy được sức mạnh tổng hợp của công ty.
1.5 Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing
(Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân Sự).
4 Nhân viên quản lý
Web
1 Nhân viên Trade
4 Nhân viên
Marketing
Trợ lý
Giám đốc
Marketing
Nguyễn Cảnh Hiền

19. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 11
Nhiệm vụ của từng vị trí
 Giám đốc Marketing:
o Điều hành các hoạt động kinh doanh, quảng bá thương hiệu trên thị trường.
o Tham mưu cho Tổng giám đốc về các vấn đề sản xuất thị trường, khách hàng
và các mục tiêu mở rộng qui mô bán hàng
o Xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn – trung – dài hạn, tổng hợp, báo cáo,
phân tích, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh.
o Tìm khách hàng, thị trường mới, tiến hành xem xét và đề xuất ký hợp đồng
với các đại lý.
 Trợ lý: Thực hiện các công việc liên quan đến công tác hỗ trợ việc quản lý, điều hành
trong văn phòng, các công việc hành chính, lên lịch trình tổ chức các cuộc họp, hội
nghị, lên kế hoạch cho giám đốc.
 Nhân viên hành chính khác:
o Hoạch định chiến lược kinh doanh và tiếp thị của công ty.
o Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong
phạm vi ngân sách được giao.
o Xây dựng kế hoạch, giải phát và tổ chức thực hiện các Mục tiêu – Chính sách
của Công ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
o Giúp Giám đốc công ty điều hành và quản lý mọi hoạt động tiếp thị của Công
ty một cách hiệu quả; bảo đảm các nguồn lực cho kinh doanh
o Thực hiện quản lý và duy trì mối quan hệ gắn bó cũng như chăm sóc khách
hàng.
o Thực hiện các công việc được ủy quyền khi Giám đốc vắng mặt.

20. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 12
1.6 Tình hình nhân sự
Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer với tổng số nhân viên hiện tại là gần 1000
người, là tập hợp của các kỹ sư và kỹ thuật viên trả năng động có năng lực chuyên môn cao
và tận tâm với công việc. Toàn bộ đội ngũ nhân viên trong công ty là thạc sĩ hoặc cử nhân được
đào tạo bải bản tại các trường chuyên ngành trong và ngoài nước.
Ngoài những nhân viên làm việc hành chính, công ty còn tuyển thêm đội ngũ các nhân viên trẻ
là những sinh viên, thực tập sinh để đào tạo, hướng dẫn cũng như giúp đỡ các bạn trong cuộc
sống cũng như tích lũy kinh nghiệm cho công việc sau này.
Các thủ tục tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo được tiến hành bài bản, chuyên nghiệp. Bộ phận
nhân sự tiến hành đăng tuyển trên các website lớn về tìm kiếm việc làm hoặc thông qua các
công ty săn đầu người, sàng lọc hồ sơ các ứng viên, lên lịch hẹn phỏng vấn sẽ thuộc vào phòng
ban có chuyên môn cụ thể. Khi ứng viên được tuyển vào công ty, họ sẽ được huấn luyện và
đào tạo ở mức độ nhất định tùy vào vị trí công tác và yêu cầu của công việc.
Hệ thống khen thưởng, động viên, thử thách luôn được ban lãnh đạo chú trọng, tạo điều kiện
cho nhân viên có động lực làm việc và phát huy tối đa khả năng của mình. Việc thăng tiến được
xem xét khi nhân viên hoàn thành tốt chỉ tiêu công việc đề ra.
Các nhân viên tại BKC được hưởng đầy đủ các chế độ đãi ngộ, chính sách theo quy định của
Luật Lao động (mua bảo hiểm xã hội, lương thưởng, giờ công lao động hợp lý…).
Chế độ, chính sách phát triển nhân sự luôn được quan tâm, nằm chuẩn hóa chất lượng đội
ngũ cán bộ công nhân viên, nâng cao chất lượng dịch vụ, thỏa mãn nhu cầu khác hàng.
1.7 Địa bàn phân phối sản phẩm
Hiện nay công ty có hơn 85 kênh phân phối trải rộng khắp cả nước nhưng trong đó có hơn 42
kênh là phân phối cho khác hàng mua sỉ và 43 chi nhánh cửa hàng bán lẻ chính thức phân bổ
trên 3 vùng miền của cả nước.

21. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 13
Biểu đồ hình tròn 1.1: Tỷ trọng phân bổ các chi nhánh theo vùng miền của BKC
Miền bắc
Miền trung
Miền nam
(Nguồn: Bộ phận Marketing).
Hiện nay các đối tượng khách hàng mà công ty quan tâm đến bao gồm nhiều thành phần trong
xã hội gồm: học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, các tổ chức đơn vị (trường học, văn
phòng…).
Đối với các bạn học sinh, sinh viên: việc giảm giá, tặng quà cho các bạn sinh viên vào các ngày
trước khi bắt đầu năm học mới khi mua một sản phẩm trong csac chi nhánh sẽ kíchthích
và làm thỏa mãn nhu cầu muốn có được một sản phẩm điện tử như: laptop, ĐTDĐ… với giá
cả hợp túi tiền. Từ đó việc thông qua các chính sách về giá và dịch vụ chăm sóc kháchhàng để
công ty có thể giữ được khác hàng và biến họ thành những người quảng cáo về sản phẩm, chất
lượng của công ty.
Đối với các đối tượng khách hàng khác: việc đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá các
sản phẩm sẽ giúp cho việc thu hút khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Vì đa số các khách hàng
luôn ưu chuộng việc giảm giá hoặc mua một sản phẩm được khuyến mãi thêm các linh kiện hỗ
trợ cho sản phẩm đó. Với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ cạnh tranh nên BKC đang tập
trung vào việc phân khúc phổ thông và tầm trung. Đây là phân khúc giàu tiềm năng, đem lại
cho BKC một lượng khách hàng lớn và không ngừng tăng.
35% 37%
28%

22. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 14
1.8 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Cốt lõi:
 Kinh doanh các thiết bị công nghệ thông tin và viễn thông:
o Máy tính xách tay (Laptop), Máy tính bảng (Tablet)
o Điện thoại di động
o PC – Máy tính văn phòng – Thiết bị mạng ADSL/Wireless
o Camera, dàn chép đĩa công nghiệp
o Multimedia: MP3, MP4, Loa, USB,…
o Phụ kiện đa chủng loại
o Dịch vụ cài đặt, bảo trì, sửa chữa
o Kinh doanh trực tuyến, bán hàng qua điện thoại
o Trả góp Laptop, PC, máy văn phòng…
 Lĩnh vực cộng thêm vì cộng đồng:
o Đào tạo: Chuyên môn, Kỹ năng, Nhân cách, Đạo đức, Giá trị sống…
o Thể thao: Sân bóng đá, tổ chức hội thao…

23. Trang 15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
1.9 Tình hình tài chính
Bảng 1.1: Tổng doanh thu của công ty (2014 – 2016)
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm Chênh Lệch Chênh Lệch
2014 2015 2016 2015/2014 2015/2016
Giá Trị % Giá Trị % Giá Trị % Số Tiền Số Tiền
DT Thuần BH 388.473.156.546 100% 340.923.775.856 99% 404.968.517.013 99% -47.549.380.690 64.044.741.157
DT Tài Chính 1.469.414.346 0% 1.792.067.766 1% 2.300.587.277 1% 322.653.420 508.519.511
Thu Nhập Khác 301.129.948 0% 0 0% 3.047.298.570 1% -301.129.948 3.047.298.570
Tổng Doanh Thu 390.243.700.840 100% 342.715.843.622 100% 410.316.402.860 100% -47.527.857.218 67.600.559.238
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán).
Biểu đồ hình cột 1.2: Tổng doanh thu công ty (2014 – 2016)
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán).
Tổng Doanh Thu
420.000.000.000
400.000.000.000
380.000.000.000
360.000.000.000
340.000.000.000
320.000.000.000
300.000.000.000
2014 2015 2016
Tổng Doanh Thu
80.000.000.000
60.000.000.000
40.000.000.000
20.000.000.000
2015/2016 2016/2015
-20.000.000.000
-40.000.000.000
-60.000.000.000

24. Trang 16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Qua bảng số liệu và đồ thị trên ta thấy tổng doanh thu của công ty giảm từ năm 2014 đến năm
2015 nhưng sau đó lại tăng vào năm 2016. Cụ thể, tổng doanh thu của công ty năm 2014 là
390 tỷ 243 triệu đồng thì qua năm 2015 doanh thu giảm xuống 342 tỷ 715 triệu và tăng tới
410 tỷ 316 triệu vào năm 2016.
Tổng doanh thu của công ty được hình thành từ 3 nguồn doanh thu chính là doanh thu thuần
bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu tài chính và một số nguồn thu nhập khác.
Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ chiếm tỷ hầu như toàn bộ tỷ trọng trong cơ
cấu tổng doanh thu, chiếm trên 99% trong 3 năm 2014, 2015 và 2016, đây là nguồn doanh
thu chính của công ty từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ. Đánh giá chung về doanh
thu của công ty theo mức tăng doanh thu được tính ở trên thì ta thấy: tỷ lệ tăng doanh thu của
công ty năm sau cao hơn so với năm trước. Điều này chứng tỏ trong 3 năm qua công ty hoạt
động kinh doanh rất hiệu quả, nhờ vào hệ thống phân phối chặt chẽ của công ty thực hiện tốt
được nhiệm vụ của mình và yếu tố khách quan cho mức tăng doanh thu này là nhờ vào sự
phục hồi và của nền kinh tế Việt Nam trong năm 2016 trước sự ảnh hưởng chung của tình
hình kinh tế thế giới do hậu quả của lạm phát và suy thoái kinh tế năm 2014 và 2015.
Doanh thu từ hoạt động tài chính thể hiện nguồn thu từ các hoạt động tài chính của công ty.
Qua bảng số liệu ta thấy được nguồn thu này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu và
có xu hướng tăng qua các năm do công ty có tham gia các hoạt động đầu tư và mua bán
chứng khoán ngắn hạn.
Thu nhập khác của công ty cũng đóng góp một phần nhỏ vào tổng doanh thu của công ty. Tài
khoản này dùng để phản ánh các khoản thu nhập khác, các khoản doanh thu ngoài hoạt động
sản xuất, kinh doanh của công ty.

25. Trang 17
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Bảng 1.2: Tổng chi phí của công ty (2014 – 2016)
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm Chênh Lệch Chênh Lệch
2014 2015 2016 2015/2014 2015/2016
Giá Trị % Giá Trị % Giá Trị % Số Tiền Số Tiền
Giá vốn hàng bán 357.546.345.516 92% 306.643.992.716 89% 383.185.288.539 90% -50.902.352.800 76.541.295.823
Chi phí bán hàng 3.504.284.677 1% 3.473.173.400 1% 8.929.353.271 2% -31.111.277 5.456.179.871
Chi phí QLDN 22.432.581.689 6% 23.927.054.301 7% 26.699.139.261 6% 1.494.472.612 2.772.084.960
Chi phí tài chính 5.929.940.297 2% 9.407.639.547 3% 6.482.780.153 2% 3.477.699.250 -2.924.859.394
Chi phí khác 0 0% 0 0% 0 0% 0 0
Tổng chi phí 389.413.152.179 100% 343.451.859.964 100% 425.296.561.224 100% -45.961.292.215 81.844.701.260
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán).
Biểu đồ hình cột 1.3: Tổng chi phí công ty (2014 – 2016)
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán).
Tổng Chi Phí
450.000.000.000
400.000.000.000
350.000.000.000
300.000.000.000
250.000.000.000
200.000.000.000
150.000.000.000
100.000.000.000
50.000.000.000
2014 2015 2016
Tổng Chi Phí
100.000.000.000
80.000.000.000
60.000.000.000
40.000.000.000
20.000.000.000
2015/2016 2016/2015
-20.000.000.000
-40.000.000.000
-60.000.000.000

26. Trang 18
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Qua bảng số liệu phân tích và biểu đồ trên thì ta thấy tổng chi phí của công ty tăng lại giảm từ
năm 2014 sang năm 2015 và tăng trở lại vào năm 2016. Cụ thể thì chi phí năm 2014 là 389 tỷ
413 triệu và giảm xuống 343 tỷ 451 triệu vào năm 2015 và ở năm 2016 là 425 tỷ 296 triệu
đồng.
Nguyên nhân chính của việc tăng chi phí này là do sự thay đổi của giá vốn hàng bán của công
ty. Bởi vì giá vốn hàng bán chiếm từ 89% đến 92% tỷ trọng của tổng chi phí, nên khi giá vốn
hàng bán giảm cũng làm tổng chi phí giảm theo và ngược lại khi nó tăng cũng làm tổng chi
phí tăng theo.
Chi phí bán hàng chỉ chiếm 1% hoặc 2% trong tổng chi phí của công ty. Từ năm 2015 đến
năm 2016, chi phí bán hàng tăng hơn 5 tỷ 456 triệu (tăng 157,09%) là do công ty mở rộng
hoạt động bán hàng, giới thiệu sản phẩm và tham gia các sinh hoạt cộng đồng, hội chợ và
triểm lãm trong cũng như ngoài nước.
Từ năm 2014 đến năm 2016, chi phí quản lý doanh nghiệp không ngừng tăng. Cụ thể là từ
năm 2014 đến năm 2015, chi phí QLDN tăng hơn 1 tỷ và tiếp tục tăng thêm 3 tỷ ở năm 2016.

27. Trang 19
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Bảng 1.3: Lợi nhuận công ty (2014 – 2016)
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm Chênh Lệch Chênh Lệch
2014 2015 2016 2015/2014 2015/2016
Giá Trị Giá Trị Giá Trị Số Tiền Số Tiền
1. DT Thuần BH 388.473.156.546 340.923.775.856 404.968.517.013 -47.549.380.690 64.044.741.157
2. DT Tài Chính 1.469.414.346 1.792.067.766 2.300.587.277 322.653.420 508.519.511
3. Tổng CP HĐBH 389.413.152.179 343.451.859.964 425.296.561.224 -45.961.292.215 81.844.701.260
Giá vốn bán hàng 357.546.345.516 306.643.992.716 383.185.288.539 -50.902.352.800 76.541.295.823
Chi phí bán hàng 3.504.284.677 3.473.173.400 8.929.353.271 -31.111.277 5.456.179.871
Chi phí QLDN 22.432.581.689 23.927.054.301 26.699.139.261 1.494.472.612 2.772.084.960
Chi phí tài chính 5.929.940.297 9.407.639.547 6.482.780.153 3.477.699.250 -2.924.859.394
Lợi Nhuận HĐKD 529.418.713 -736.016.342 -18.027.456.934 -1.265.435.055 -17.291.440.592
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán).
Biểu đồ hình cột 1.4: Tổng lợi nhuận công ty (2014 – 2016)
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán).
Lợi Nhuận Từ Hoạt Động Kinh Doanh
5.000.000.000
2014 2015 2016
-5.000.000.000
-10.000.000.000
-15.000.000.000
-20.000.000.000
Lợi Nhuận Từ HĐKD
-2.000.000.000
2015/2016 2016/2015
-4.000.000.000
-6.000.000.000
-8.000.000.000
-10.000.000.000
-12.000.000.000
-14.000.000.000
-16.000.000.000
-18.000.000.000
-20.000.000.000

28. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 20
Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính quan trọng, thể hiện kết quả, hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là chỉ tiêu tài chính cơ sở đẻ đánh giá, dự báo khả năng,
tiềm năng sinh lời của doanh nghiệp.
LỢI NHUẬN TỪ HĐKD = DOANH THU THUẦN BH + DOANH THU TÀI
CHÍNH – TỔNG CHI PHÍ
Trong đó, tổng chi phí bao gồm chi phí giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí tài chính
và chi phí quản lý doanh nghiệp.
Theo bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy được công ty có mức tăng trưởng lợi nhuận âm, lợi
nhuận công ty gảm liên tục từ năm 2014 đến năm 2016. Đặc biệt, từ năm 2015 đến năm 2016
lợi nhuận công ty giảm mạnh nhất, giảm tới 1878,87% so với năm trước đó ( năm 2015 là âm
736 triệu đồng và năm 2016 là âm hơn 18 tỷ đồng).
Từ bảng số liệu thì doanh thu thuần bán hàng của công ty tăng qua các năm nhưng lợi nhuận
của công ty lại giảm. Điều này chứng tỏ mức tăng của tổng chi phí cao hơn so với mức tăng
của tổng doanh thu nên làm cho chênh lệch lợi nhuận của công ty năm sau so với năm trước
luôn ở mức âm.
Nhìn chung, giai đoạn 2014 – 2016, công ty kinh doanh kém hiệu quả. Nguyên nhân là do chi
phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao trong khi doanh thu thay đổi không đáng
kể. Điều này có thể là do công ty mở rộng nhiều chi nhánh mới, cần một lực lượng nhânviên
lớn nhưng kinh doanh lại kém hiệu quả trong khi các đối thủ cạnh tranh như thế giới di dộng,
viễn thông a hay fpt shop ngày càng lớn mạnh.

29. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 21
1.10 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Nước ta đang ngày càng một phát triển về mọi lĩnh vực trong cuộc sống, trong đó lĩnh vực về
dịch vụ điện tử đang phát triển rầm rộ với các mẫu thiết kế mới về kiểu cách, chương trình
phần mềm. Vì thế ngày nay các công ty thiết bị dịch vụ điện tử ngày càng nhiều điển hình như:
thế giới di động, FPT, viễn thông A và một số hệ thống cửa hàng nhỏ lẻ khác. ViệcCông
ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer nhận định chính xác về các đối thủ cạnh tranhlà một
điều quan trọng mà công ty cần phải thực hiện, bởi vì điều đó sẽ giúp công ty tránh được các
mối đe dọa cũng như biết được đâu là ưu nhược điểm của công ty mình. Từ đó xác định được
những bước đi tiếp theo cần phải làm gì, như thế nào để có thể cạnh tranh được vớicác đối thủ
hiện tại của mình trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngàng bán lẻ thiết bị điệntử này.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của BKC:
 Viễn thông A
Công ty Cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A
Được thành lập vào tháng 11 năm 1997, công ty Viễn Thông A đã khẳng định được
thương hiệu của mình với hơn 130 siêu thị và trung tâm bảo hành, trong đó có gần 30
cửa hàng tại hệ thống siêu thị BigC, CoopMart và hơn 100 trung tâm Smartphone trên
toàn quốc.
Với nguồn lực tài chính mạnh, Viễn Thông A nhanh chóng chở thành một trong
những công ty bán lẻ và thiết bị công nghệ hiện đại hàng đầu ở Việt Nam.

30. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 22
 Thế giới di động
Công ty Cổ phần Thế giới di động
Công ty cổ phần đầu tư Thế giới di động vận hành hai chuỗi bán lẻ là thegioididong.com
và dienmay.com. Trong những năm qua, công ty đã liên tục phát triển nhanh và ổn định
bất chấp tình hình kinh tế thuận lợi hay khó khăn. Tuy mới thành lập 11 năm, nhưng
đến nay Thế Giới Di Động đã có hơn 400 siêu thị bán lẻ tại 63 tỉnh thành. Điều đó cho
thấy, tốc độ phát triển của Thế Giới Di Động là rất nhanh, ổn định.
 Fpt Shop
Công ty Cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT
Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT là thành viên của tập đoàn FPT Việt Nam. Ra
đời từ tháng 8 năm 2007 dưới hai thương hiệu chính là FPT Shop và F Studio By FPT.

31. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 23
Hiện nay, FPT Shop đã có hơn 300 điểm bán hàng trên khắp 3 miền đất nước và đang
không ngừng mở rộng thêm nhiều điểm bán hàng mới. Là một trong những công ty bán
lẻ có tốc độ phát triển nhanh nhất.
 Các đối thủ cạnh tranh khác
Cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ những đối thủ có năng lực tài chính mạnh, thị trường
thiết bị di động, máy tính ngày càng thu hút nhiều công ty tham gia bởi nhucầu của
người tiêu dùng ngày càng cao và lợi nhuận từ nó mang lại.
Các công ty bán lẻ khác như Viettel, mobifone, Phong Vũ, Hoàn Long, Thành Nhân,
Nguyễn Kim… ngày càng chiếm được cảm tình từ người tiêu dùng. Ngoài ra, còn phải
kể đến những cửa hàng nhỏ lẻ ngày càng xuất hiện nhiều trên khắp các tuyến đường,
tỉnh thành từ thành thị tới nông thôn… làm cho thị trường bán lẻ điện thoại, máy tính…
ngày càng cạnh tranh gây gắt hơn.
Theo kết quả nghiên cứu và khảo sát của công ty trong những năm qua, ta biết được thị phần
chiếm lĩnh của BKC trong thị trường bán lẻ thiết bị điện tử dựa theo biểu đồ sau:
Biểu đồ hình tròn 1.5: Tỷ trọng chiếm giữ thị trường của BKC so với các đối thủ
Thế giới di động
FPT Shop
VienthongA
Chuỗi khác
Cửa hàng nhỏ lẻ
(Nguồn: Tư liệu công ty).
39%
29%
12%
10% 10%

32. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 24
Trong thị trường bán lẻ thiết bị điện tử, chuỗi Thế giới di động dẫn đâu với doanh thu năm
2015 đạt 20.758 tỷ đồng, chiếm 29% thị phần bán lẻ thiết bị điện tử. Hệ thống FPT Shop
cùng kỳ có mức doanh thu đạt 7.842 tỷ đồng, chiếm 12% thị phần bán lẻ. Nhưng trong đó Bách
Khoa chỉ chiếm 0,01% nằm trong chuỗi bán hàng khác với mức doanh thu chỉ khoảng 390 tỷ
đồng.
1.11 Định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tiến trình hội nhập quốc tế
Với vai trò là đại diện chính thức được ủy quyền từ các hãng máy tính, điện thoại và thiết bị
số hàng đầu trên thế giới, định hướng phát triển của BKC là sẽ xây dựng và phát triển hệ
thống chuỗi siêu thị máy tính hiện đại hơn. Trong tương lai, hệ thống siêu thị BKC sẽ được
mở rộng thêm nhiều cửa hàng ra hơn hiện tại.
Ngoài ra, BKC tìm cách nghiên cứu thị trường để thu nhập thêm thông tin, số liệu về thị
trường rồi so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những nghiên cứu sẽ giúp
cho công ty đưa ra những quyết định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Mặt khá việc có
thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng là một nhân tố giúp cho công ty đưa ra những chiến lược
và tìm đối sách phù hợp. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường là một yếu tố hết sức quan trọng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm: chất lượng hàng hóa là vũ khí cạnh tranh quan trọng mà bất
kỳ công ty nào cũng phải quan tâm và sử dụng nó để giành chiến thắng trong cạnh tranh.
Trong nền kinh tế hiện nay, khi thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì việc đòi hỏi về chất
lượng sản phẩm của người tiêu dùng cũng tăng lên đáng kể. Chính vì vậy, chất lượng đóng
vai trò quan trọng trong việc tăng sức cạnh tranh cho công ty BKC.

33. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 25
Chương 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1 Khái niệm về Marketing
Marketing là một thuật ngữ không có tên gọi chính xác và tương đồng trong tiếng Việt. Nhiều
người cứ nghĩ rằng Marketing là quảng cáo và những người làm Marketing là những người đi
quảng cáo, và tiếp thị sản phẩm. Đó không phải là một khái niệm hoàn toàn đúng đắn, đó chỉ
là một quan niệm về Marketing.
Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Marketing. Theo Philip Kotler, ông định nghĩa rằng:
“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong
muốn của họ thông qua trao đổi.” (Philip Kotler, 2002, p. 9)
2.2 Vai trò Marketing
Theo giáo trình marketing căn bản, ĐHKTQD:
Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị
trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
cho mọi quyết định kinh doanh. (Trần Minh Đạo, 2012, para. 1.1.3).
Dựa trên khái niệm này và kết hợp với giáo trình marketing căn bản của Nguyễn Thị Thanh
Hiên, 2005, ta thấy được với mỗi đối tượng vai trò của marketing lại được thể hiệnmột
cách khác nhau.
2.2.1 Đối với doanh nghiệp
Marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, không phải ngẫu nhiên mà các
doanh nghiệp luôn đầu tư để xây dựng 1 chiến lược Marketing hiệu quả bởi Marketing có thể
giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu dùng, tăng tính
cạnh tranh của sản phẩm. Theo đó sẽ tăng lợi nhuận, thị phần sản phẩm… giúp doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trường và đây chính là yếu tố quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp.

34. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 26
Nó giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng, định hướng hoạt động cho từng sản phẩm dịch vụ,
cung cấp cơ sở thông tin để hoạch địch chiến lược cho toàn bộ doanh nghiệp.
2.2.2 Đối với người tiêu dùng
Thực tế thì thu nhập của người tiêu dùng thì có hạn trong khi có quá nhiều sản phẩm trên thị
trường và Marketing thực hiện chức năng giúp người tiêu dùng lựa chọn được những sản phẩm,
dịch vụ phù hợp với tình hình tài chính cũng như thị hiếu của họ. Cụ thể, người tiêu dùng sẽ
so sánh giữa những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ mang tới cho họ (benefits) và cáigiá họ trả
cho sản phẩm, dịch vụ (cost) đó. Nhưng sự so sánh này thường không chính xácnên các
doanh nghiệp sẽ dùng Marketing để cung cấp thêm thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng
có được lựa chọn phù hợp nhất.
2.2.3 Đối với nền kinh tế
Marketing như là một kênh thông tin kết nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, giúp đẩy
nhanh hàng hóa ra thị trường, được thị trường tiếp nhận hay nói cách khác là được tiêu dùng
biết đến và hàng hóa được tiêu thụ. Vấn đề này được giải quyết tốt thì chứng tỏ đó là một thị
trường năng động và tích cực, và quốc gia như vậy được đánh giá là có một nền kinh tế tốt,
vững chắc để phát triển.
2.3 Chức năng của Marketing
Dựa trên giáo trình căn bản của Nguyễn Thị Thanh Huyền, 2005 về chức năng của marketing
có thể hiểu rằng thông qua việc nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu
tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh
doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó
tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước kia, nếu trước kia nhu
cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thỏa mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì

35. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 27
nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thỏa mãn nhu cầu cao hơn như nhu cầu thể hiện, tâm
linh, trình độ kiến thức, cấp bậc theo tháp nhu cầu của Maslow.
Hình 2.1: Tháp nhu cầu Maslow
Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của
bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản
xuất bao gói, nhãn hiệu… nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị
trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
2.4 Tầm quan trọng của Marketing
Ngày nay, hoạt động marketing rất quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Marketing
giúp đánh giá tiềm năng, định hướng cho từng sản phẩm, cung cấp cơ sở thông tin để hoạch
định chiến lược hoạt động cho toàn bộ công ty. Marketing kích thích việc mua hàng của
người tiêu dùng, có tác dụng lớn khi công ty đưa một sản phẩm mới ra thị trường và giúp sản
phẩm của công ty trở nên nổi bật hơn. Bên cạnh đó, hoạt động marketing đã dựng nên thêm
những rào cản dưới dạng giấy phép sản xuất, sự cần thiết phải có những chi phí lớn cho việc
kích thích, sự cần thiết phải thiết lập quan hệ hợp tác với những nhà cung ứng hay các đại lý
đã nổi tiếng… Có thể nói hoạt động marketing là một phần không thể thiếu góp phần mang đến
thành công hay thất bạt của doanh nghiệp.

36. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 28
2.5 Môi trường Marketing
Theo Philip Kotler thì khái niệm của môi trường marketing được định nghĩa như sau:
“Môi trường Marketing là một tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động
ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập và duy
trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu”. (Philip Kotler, 2002, p.86)
Và do tính chất luôn biến động, khống chế và hoàn toàn bất định, môi trường marketing động
chạm sâu sắc đến đời sống của công ty, nó có thể gây ra những điều bất ngờ lớn hoặc những
hậu quả nặng nề. Môi trường marketing gồm có môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.
2.5.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường marketing vĩ mô là những yếu tố và lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có
tác động đến thị trường và hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng như tác động đến tất
cả các yếu tố của môi trường marketing vi mô. Chính vì vậy việc phân tích môi trường vĩ mô
sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi, nắm bắt và xử ký kịp thời các quyết định marketing nhằm thích
ứng với sự thay đổi của môi trường. Theo Kotler có 6 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến môi trường
vĩ mô trong marketing, và nội dung từng yếu tố sẽ được tóm gọn như sau:
Hình 2.2: Những yếu tố cơ bản của môi trường vĩ mô

37. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 29
a. Môi trường dân số
Những khía cạnh sau trong yếu môi trường dân số mà người làm marketing cần quan tâm
đến:
 Quy mô và tốc độ tăng dân số
 Cơ cấu dân số: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, phân bổ, trình độ học vấn.
 Cơ cấu và quy mô hộ gia đình
 Tốc độ đô thị hóa, sự phân bố lại dân cư
b. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua của người dân. Đó là:
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế
 Lãi suất
 Tỷ lệ lạm phát
 Tỷ giá hối đoái hiện hành
 Chính sách thuế
c. Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các nguồn lực đầu vào
cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp.
 Nguyên vật liệu và năng lượng ngày càng khan hiếm
 Chi phí tăng
 Mức độ ô nhiễm môi trường tăng
 Vai trò của chính phủ trong việc bảo vệ môi trường
d. Môi trường công nghệ
Sự phát triển của khóa học công nghệ mang lại cho con người nhiều điều kỳ diệu nhưng cũng
đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp.

38. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 30
 Sự phát triển công nghệ làm thay đổi ngàng kinh doanh
 Chu kỳ đổi mới công nghệ diễn ra nhanh chóng
 Ngân sách R&D
 Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ và người tiêu dùng hướng đến sự
an toàn nhiều hơn.
e. Môi trường chính trị – pháp luật
Các điều cần quan tâm trong môi trường chính trị pháp luật:
 Mức độ ổn định của chính phủ và các chính sách hay luật pháp
 Các điều luật về doanh nghiệp
 Chính sách kinh tế - xã hội liên quan đến kinh doanh và tiêu dung
 Các quy định về khách hàng và bảo vệ quyền của người tiêu dùng
f. Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa – xã hội ảnh hưởng đến các quyết định mang tính chiến lược như lựa chọn lĩnh vực
hoặc mặt hàng kinh doanh, nhãn hàng, màu sắc, kiểu dáng, kênh phân phối, quảng cáo…
Ví dụ như sự thay đổi về các tập tục và giá trị xã hội, xem những vấn đề xã hội ở thời điểm
hiện tại là những gì, xem xã hội nhìn nhận như thế nào, yếu tố nào được đưa ra để đánh giá
nhận định vấn đề đó là tốt hay xấu; đúng hay sai.
2.5.2 Môi trường vi mô
Môi trường marketing vi mô là những yếu tố và lực lượng có quan hệ trực tiếp đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khác hàng của doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler thì có 5 lực lượng cơ bản tác dụng đến môi trường vi mô của doanh nghiệp.

39. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 31
Hình 2.3: Những lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công ty
a. Công ty
Công ty là nơi bạn làm việc có ảnh hưởng trục tiếp đến hoạt động marketing, đặc biệt là những
vấn đề liên quan đến quản trị marketing. Các CEO, quản lý cấp cao của doanh nghiệp là những
nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing bởi hầu hết các kế hoạch chiến lược
marketing đều phải thông qua họ trước khi đi vào thực hiện, theo sau các quản lý cấp trung
gian, cơ sở, các phòng ban, nhân viên.
b. Các nhà cung cấp
Các nhà cung cấp là một mắc xích quan trọng trong việc đưa giá trị của sản phẩm / dịch vụ đến
khách hàng. Họ cung cấp cho doanh nghiệp những nguyên vật liệu cần thiết để doanh nghiệp
cho ra sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó những vấn đề liên quan đến nhà cung cấp như giá nguyên
vật liệu tăng, giao nguyên vật liệu trễ thời hạn, thiếu hụt nguyên vật liệu có thểảnh hưởng
đến chất lượng hoạt động marketing của doanh nghiệp.
c. Các trung gian marketing
Trung gian marketing là những cá nhân, tổ chức đóng vai trò chức năng giúp doanh nghiệp
trong các hoạt động quảng bá, bán hàng và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người

40. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 32
tiêu dùng. Trung gian marketing được chia làm nhiều loại như đại lý, trung gian vận chuyển,
các trung gian cung cấp dịch vụ marketing hoặc các trung gian tài chính.
d. Thị trường
Thị trường là nhân tố cốt lõi của môi trường vi mô. Mọi hoạt động marketing đều lấy từ thị
trường là khác hàng, sự hài lòng hoặc thỏa mãn của khách hàng làm trọng tâm.
e. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động marketing cũng như là hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách để duy trì sự thỏa
mãn và hài lòng từ khách hàng nhằm giữ vững và tăng cường lượng khách hàng trung thành.
f. Công chúng
Cộng đồng là tập hợp các cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đặc biệt là hình ảnh doanh nghiệp.
Cộng đồng được chia thành 7 nhóm:
 Cộng đồng tài chính
 Cộng đồng truyền thông
 Cộng đồng chính phủ
 Cộng đồng địa phương
 Cộng đồng đại chúng
 Cộng đồng nội bộ doanh nghiệp
2.6 Marketing hỗn hợp – Marketing Mix
2.6.1 Khái niệm
Marketing – mix là một trong những khái niệm cơ bản của hệ thống marketing hiện đại. Theo
giáo án marketing căn bản của Philip Kotler thì nó được định nghĩa như sau: “Marketing –

41. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 33
mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử
dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu”. (Philip Kotler,
2002, p. 48).
2.6.2 Các bộ phận cấu thành Marketing Mix
Trong marketing – mix có 4 bộ phận cấu thành trong marketing mix là sản phẩm, giá, phân
phối và xúc tiến. Theo Nguyễn Minh Tuấn, (2012) đã đưa ra các nhận định liên quan về các bộ
phận trên. Sau khi xem xét nội dung, em đã tổng hợp thành các ý chính như sau:
a. Sản phẩm
Về khái niệm, sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, cụ thể
nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khác hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng, nó có thể
là hữu hình hay vô hình.
Mục đích của chiến lược sản phẩm là cải tiến thay đổi chất lượng bao bì mẫu mã sản phẩm
nhằm giúp cho sản phẩm luôn luôn thỏa mãn nhu cầu của khác hàng hay nói cách khác là chiến
lược sản phẩm sẽ giúp kéo dài chu kỳ sống sản phẩm.
Một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm là cần phải nhận biết được sản
phẩm chúng ta đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm để có những biện pháp thích
hợp nhằm giúp sản phẩm luôn tồn tại và phát triển từ đó giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên
thị trường. Như vậy để xây dựng được một chiến lược sản phẩm chúng ta phải trả lời được ba
câu hỏi:
 Chu kỳ sống của sản phẩm là gì?
 Những chiến lược marketing nào phù hợp với từng giai đoạn của chu kỳ sống sản
phẩm?
 Các thị trường phát triển như thế nào và chiến lược marketing nào là phù hợp?
Sản phẩm thường được chia thành 4 giai đoạn:

42. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 34
 Giai đoạn hình thành: là giai đoạn sản phẩm mới được doanh nghiệp tung ra thị
trường và bắt đầu chu kỳ sống
- Chiến lược chung: Quảng bá sản phẩm đến khách hàng mục tiêu
- Đối tượng: nhóm khách hàng chuyên săn đón sản phẩm mới
- Chiến lược Marketing mix:
o Sản phẩm: sử dụng sản phẩm cơ bản
o Giá: chiến lược giá hớt ván sữa cho dòng sản phẩm hot hoặc chiến lược giá
xâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm là hàng dân dụng
o Phân phối: sử dụng kênh chọn lọc
o Xúc tiến: quảng cáo đại trà hoặc quảng cáo qua hoạt động bán hàng cá nhân
 Giai đoạn phát triển: là giai đoạn được đánh dấu bằng mức tiêu thụ nhanh.
- Chiến lược chung: thâm nhập thị trường
- Đối tượng: nhóm khách hàng thích nghi nhanh
- Chiến lược marketing mix
o Sản phẩm: cải thiện chất lượng, tung thêm dòng sản phẩm cải tiến, tăng cường
sản lượng sản xuất
o Giá: định theo giá trị sản phẩm đối với sản phẩm hot hoặc chi phí sản xuất đối
với sản phẩm dân dụng
o Phân phối: mở rộng hệ thống kênh phân phối
o Xúc tiến: giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giao tiếp
khác mà có thể tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng
 Giai đoạn bão hòa: là giai đoạn mà tại thời điểm đó, nhịp độ tiêu thụ sản phẩm sẽ
chững lại và sản phẩm bước vào giai đoạn sung mãn tương đối.
- Chiến lược chung: củng cố thương hiệu
- Đối tượng: nhóm khách hàng trung thành

43. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 35
- Chiến lược marketing mix:
o Sản phẩm: cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm
o Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh
o Phân phối: sử dụng hệ thống phân phối đã tạo dựng ở các giai đoạn trước
o Xúc tiến: Quảng cáo tập trung vào sự khác biết của sản phẩm doanh nghiệp so
với sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Tăng cường chăm sóc khách hàng, sử dụng
các công cụ khuyến mãi cần thiết.
 Giai đoạn suy thoái: mức tiêu thụ giảm nhanh và lợi nhuận giảm.
- Chiến lược chung: rút sản phẩm khỏi thị trường
- Đối tượng: nhóm khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm lỗi thời
- Chiến lược marketing mix:
o Sản phẩm: giữa nguyên hoặc cải tiến sản phảm nếu cần thiết, không được để
hàng bị tồn kho
o Giá cả: giảm đến mức có thể, sử dụng các chiến lược khuyến mãi
o Phân phối: Xóa dần sản phẩm khỏi các điểm phân phối nhằm giảm chi phí
o Xúc tiến: Tăng cường sử dụng các công cụ khuyến mãi hỗ trợ việc thanh lý.
b. Giá cả
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một
cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Việc quyết định được giá
bị ảnh hưởng bởi sản phẩm và thị trường.
Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều này đã quá rõ khi giá
là yếu tố “P” duy nhất trong 4P mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra
cho khách hàng.
Giá bán là một yếu tố quyết định giá trị của sản phẩm. Để định được giá của một sản phẩm
thì phải xác định được những điều sau:

44. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 36
 Đồ thị nhu cầu của sản phẩm, cung càng co giãn thì mức giá bán mới có thể cao.
 Giá bán của đối thủ cạnh tranh
 Đâu là phương pháp định giá phù hợp
Việc định giá đòi hỏi phải có sự ổn định tránh trường hợp tăng giá hoặc giảm giá đặc biệt trừ
sản phẩm của bạn là sản phẩm độc quyền. Tuy nhiên cũng có trường hợp chúng ta điều chỉnh
giá bán ưu tiên cho khách hàng ở vùng sâu, vùng xa hoặc đợt khuyến mãi hoặc sản phẩm không
có thương hiệu rõ rệt.
c. Chiến lược phân phối
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong việc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Có
2 loại kênh phân phối là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán
thông qua trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sỉ đến người bán lẻ).
Quyết định về kênh là phức tạp và là thách thức lớn mà các công ty phải thông qua. Mỗi hệ
thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã lựa chọn được
kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng. Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng
của các yếu tố trong marketing mix. Những chức năng quan trọng nhất của kênh là thông tin,
khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh
toán, quyền sở hữu.
Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếp hay sử dụng kênh
một, hai, ba… hay qua nhiều cấp trung gian. Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết quả của
dịch vụ, xác định được những mục tiêu, hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh
chủ yếu, điều kiện và trách nhiệm của kênh.
Chiến lược phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao khi biết lựa chọn phân tích và đánh giá từng loại
kênh phân phối phù hợp với từng sản phẩm. Một khi công ty đã lựa chọn kênh phân phối nào
thì họ phải duy trì trong một thời gian dài vì bất cứ một kênh phân phối nào cũng có một thời
gian đủ để khách hàng chấp nhận.

45. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 37
Khi tiến hành lựa chọn kênh phân phối, ta cần khảo sát và phân tích các yếu tố sau:
 Sản phẩm phù hợp với những kênh phân phối nào?
 Tiến hành phân tích và lựa chọn kênh phân phối thích hợp nhất trong số những kênh
phân phối đã sử dụng.
 Khi sử dụng những kênh phân phối doanh nghiệp phải chịu nhữung chi phí căn bản và
chi phí phát sinh nào?
d. Chiến lược xúc tiến
Hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục
mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Trong mỗi loại trên lại
bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện chương trình truyền thông marketing
thích hợp trong những thị trường cụ thể với hàng hóa cụ thể.
Các công cụ cơ bản được sử dụng để đạt được các mục tiêu truyền thông được gọi là phối thức
truyền thông, đó là quảng cáo, khuyến mãi, PR (quan hệ công chúng), bán hàng cá nhân,
marketing trực tiếp…
 Quảng cáo
Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao. Quảng cáo là một
phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh với các đốithủ
cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu. Quảng cáo có thể tạo ra
hình ảnh cho hàng hóa, định vị nó trong người tiêu dùng . Nó cũng có thể kích thích tiêu thụ
nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàng phân tán về không gian với chi phí hiệu quả cho mỗi
lần xúc tiến quảng cáo.
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo, tạp chí, ti vi,
ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua catalog, qua thư, qua truyền miệng, bao bì,
… Mỗi phương tiện đều có những lợi thế và hạn chế nhất định vì vậy doanh nghiệp cần xem

46. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 38
xét kỹ trước khi quyết định phương tiện sử dụng trong quảng cáo của mình. Có thể phân loại
các mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
 Khuyến mãi
Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh số bằng những lợi ích
vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất đây là công cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung
ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm hàng hóa của doanh nghiệp.
Trong các phương thức khuyến mãi, phải kể đến hai phương thức là khuyến mãi cho trực tiếp
người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý bán hàng. Và cả hai phương thức này thường
được thực hiện song song, hoặc đôi khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tùy thuộc vào
chiến lược của từng thời đoạn. Nhiệm vụ của khuyến mãi đối với người tiêu dùng thì khuyến
khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn và mở ra khách hàng mới. Đối với thành
viên trung gian khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy
mạnh hoạt động mua bán, củng cố và mở kênh phân phối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho
sản phẩm. Có thể phân chia khuyến mãi thành những nhóm tùy thuộc vào nội dung và hoạt
động khuyến mãi khác nhau.
 Quan hệ công chúng (PR)
Theo định nghĩa của Institute of Public Relations thì PR được định nghĩa như sau: “PR là một
nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục để thiếp lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết
lẫn nhau giữa một tỏ chức và công chúng”.
Quan hệ công chúng (PR) bao hàm cả những việc như quan hệ cộng đồng, quan hệ với nhà đầu
tư, tổ chức họp báo, tổ chức các sự kiện truyền thông, thông tin nội bộ, giải quyết khủng hoảng.
Đó là mặt công khai. Ngoài ra còn cả những hoạt động không công khai như: viết sẵn những
thông cáo báo chí, vận động báo chí đăng báo. PR có tác động sâu sắc đến mức độhiểu biết
của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động
quảng cáo.

47. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 39
 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua
hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của hai hay nhiều người. Hai bên có thể nghiên
cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù
hợp. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp ứng lại, thể hiện qua thông tin
phản hồi của người mua.
 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân
để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian. Nó là một hệ thống các tương tác
marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng của
khách hàng hay một giao dịch tại một thời điểm bất kỳ nào. Những công cụ của marketing
trực tiếp là: marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, qua điện thoại, trên truyền hình, trên
truyền thanh, tạp chí, báo…

48. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 40
Chương 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài “Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Cổ phần thiết bị Bách
Khoa Computer” tập trung vào phân tích và đánh giá các hoạt động Marketing của công ty
trong giai đoạn 2014 – 2016. Đồng thời, dựa trên thực trạng hiện đang tồn tại tại công ty, từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao hoạt động Marketing – Mix tại công ty.
Để hoàn thiện bài khóa luận, bài viết đã tổng hợp và phân tích các tài liệu thông qua các phương
pháp nghiên cứu lý thuyết và các phương pháp nghiên cứu thực tiễn.
3.1Các phương pháp nghiên cứu lý thuyết
Phương pháp nghiên cứu lý thuyết là phương pháp thu thập thông tin thông qua đọc sách báo,
tài liệu nhằm mục đích tìm chọn những khái niệm và tư tưởng cơ bản là cơ sở lý luận của đề
tài, hình thành giả thuyết khoa học, dự đoán về những thuộc tính của đối tượng nghiên cứu,
xây dựng những mô hình lý thuyết hay thực nghiệm ban đầu.
Sử dụng phương pháp nghiên cứu lý thuyết (còn gọi là phương pháp nghiên cứu tài liệu), người
nghiên cứu cần hướng vào thu thập và xử lý những thông tin sau:
 Cơ sở lý thuyết liên quan đến chủ đề nghiên cứu của mình
 Thành tựu lý thuyết đã đạt được liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu
 Các kết quả nghiên cứu cụ thể đã công bố trên các ấn phẩm
 Số liệu thống kê
 Chủ trương, chính sách liên quan đến nội dung nghiên cứu
 Nguồn tài liệu
3.1.1 Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết
Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết bao gồm 2 phương pháp sau đây có quan hệ
mật thiết với nhau tạo thành sự thống nhất không thể tách rời:

49. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 41
- Phương pháp phân tích lý thuyết: là phương pháp phân tích lý thuyết thành những
mặt, những bộ phận, những mốc quan hệ theo lịch sử thời gian để phát hiện và khai
thác các khía cạnh khác nhau của lý thuyết. Từ đó, chọn lọc những thông tin cần thiết
cho đề tài nghiên cứu.
- Phương pháp tổng hợp lý thuyết: là phương pháp liên kết các thông tin đã qua chọn
lọc trên thành một chỉnh thể logic, tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và phù hợp
với đề tài nghiên cứu.
 Ưu điểm của phương pháp trên là tạo ra một hệ thống thông tin mang tính logic phục
vụ cho đề tài nghiên cứu. Tuy nhiên, vì phương pháp chủ yếu dựa trên việc thu thập của
cá nhân nghiên cứu sinh nên mức độ tin cậy chưa cao. Cần kết hợp với các phương
pháp khác để rà soát lại phương án sau khi phân tích liệu có đúng hay không, tránh việc
sử dụng phương pháp bị phản tác dụng.
3.1.2 Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết
Phương pháp phân loại và hế thống hóa lý thuyết bao gồm 2 phương pháp đi liền với nhau:
- Phương pháp phân loại lý thuyết: là phương pháp sắp xếp các tài liệu khoa học thành
hệ thống logic chặt chẽ theo từng mặt, từng vấn đề có cùng bản chất hay cùng hướng
phát triển để phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Từ đó, nghiên cứu sinh có thể phát hiện
ra quy luật phát triển của đối tượng nghiên cứu.
- Phương pháp hệ thống hóa lý thuyết: là phương pháp sắp xếp những thông tin đa dạng
đã thu thập được từ các nguồn hay tài liệu khác nhau thành một hệ thống với kết cấu
chặt chẽ, từ đó xây dựng một lý thuyết hoàn chỉnh giúp hiểu biết đối tượng đầy đủ và
sâu sắc hơn.
 Phương pháp đòi hỏi phải hiểu rõ chi tiết và biết cách sắp xếp, sàng lọc các thông tin
sao cho hợp lý theo yếu tố hệ thống hóa. Điều đõ sẽ giúp cho bài có được tính logic

50. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 42
và có được một sườn bài rõ nét hơn để có thể bám theo khi chuyển qua phần phân tích
thực tiễn.
3.1.3 Phương pháp nghiên cứu lịch sử
Phương pháp nghiên cứu lịch sử là phương pháp nghiên cứu bằng cách tìm hiểu quá trình hình
thành, phát triển và biến hóa của đối tượng nghiên cứu khóa học (xuất xứ, hoàn cảnh, phát sinh,
điều kiện không gian và thời gian có ảnh hưởng đến đối tượng) để từ đó phát hiện ra sợi dây
lịch sử, suy ra được bản chất cũng như quy luật vận động của đối tượng nghiêncứu.
Phương pháp trên đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng cái nhìn tổng quan về vấn đề
nghiên cứu, là cơ sở giúp nghiên cứu sinh phát hiện những thành tựu lý thuyết đã có nhằm thừa
kế, bổ sung và phát triển các lý thuyết đó.
 Ưu điểm của phương pháp nghiên cứu lịch sử là xây dựng một hệ thống kiến thức đầy
đủ, rõ ràng. Tuy nhiên, phải tốn nhiều thời gian và công sức trong quá trình thu thập
thông tin. Bằng cách nghiên cứu dựa trên những mẫu sách chuyên ngành, các bài giảng
và những website uy tín, nghiên cứu sinh mới có thể tự tổng hợp cho mình đượcnhững
thông tin cần thiết để từ đó có góc được cái góc nhìn tổng quan hơn.
3.2 Các phương pháp nghiên cứu thực tiễn
Phương pháp nghiên cứu thực tiễn là các phương pháp trực tiếp tác động vào đối tượng có
trong thực tiễn để làm bộc lộ bản chất và quy luật vận động của đối tượng đó, giúp người nghiên
cứu thu thập thông tin hoặc làm nảy sinh các ý tưởng nghiên cứu và đề xuất sáng tạo.
3.2.1 Phương pháp quan sát
Quan sát là phương pháp tri giác có mục đích, đã lên sẵn kế hoạch theo dõi đối tượng nghiên
cứu trong những hoàn cảnh tự nhiên khác nhau nhằm thu thập số liệu, sự kiện cụ thể đặc
trưng cho quá trình diễn biến liên quan đến đối tượng nghiên cứu.

51. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 43
Quan sát là phương thức cơ bản để nhận thức sự vật. Quan sát đem lại cho nghiên cứu sinh
những tài liệu cụ thể, cảm tính trực quan, song có ý nghĩa nghiên cứu rất lớn, đem lại những
giá trị nghiên cứu thực sự.
 Khi sử dụng phương pháp pháp này, nghiên cứu sinh có thể xác định rõ được đối tượng
quan sát của mình, tự mình tham gia vào các hoạt động của doanh nghiệp để phục vụ
cho quá trình nghiên cứu. Từ đó, xây dựng các kế hoạch quan sát trong suốt quá trình
nghiên cứu và chương trình của từng buổi quan sát, có như thế mới có thể thu thập được
thông tin một cách chính xác hơn, đảm bảo được tính lâu dài và có hệ thống. Tuy nhiên
cũng cần phải phối hợp với các phương pháp khác thì mới có thể đạttới trình độ nhận
thức được bản chất bên trong của đối tượng.
3.2.2 Phương pháp chuyên gia
Phương pháp chuyên gia là phương pháp điều tra qua đánh giá của các chuyên gia về vấn đề,
một sự kiện khoa học nào đó.
Phương pháp chuyên gia rất cần thiết cho người nghiên cứu không chỉ trong quá trình nghiên
cứu mà còn cả trong quá trình nghiệm thu, đánh giá kể quả, hoặc thậm chí cả trong quá trình
đề xuất giả thuyết nghiên cứu, lựa chọn phương pháp, nghiên cứu, củng cố các luận cứ…
 Ưu điểm của phương pháp này là có thể tiết kiệm về thời gian, sức lực, tài chính để
triển khai nghiên cứu. Tuy nhiên nó chủ yêu dựa trên cơ sở trực cảm hay kinh nghiệm
của chuyên gia, vì vậy chỉ nên sử dụng khi các phương pháp không có điều kiện thực
hiện, không thể thực hiện được hoặc có thể sử dụng phối hợp với các phương pháp
khác. Trong bài khóa luận này, nghiên cứu sinh đã ứng dụng phương pháp trên bằng
cách trau đổi đối thoại trực tiếp cũng như gián tiếp thông qua điện thoại hay email để
có thể nhận được những sự trợ giúp, cũng như những sự hướng dẫn từ các chuyên gia

52. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 44
như từ giảng viên hướng dẫn, trưởng phòng marketing và một số nhân viên khác
trong ban marketing và một số ban ngành khác.
3.2.3 Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm
Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm là phương pháp kết hợp lý luận với thực tế,
đem lý luận phân tích thực tế, từ phân tích thực tế lại rút ra lý luận cao hơn.
Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm là phương pháp xem xét lại những thành quả
của hoạt động thực tiễn trong quá khứ để rút ra những kết luận bổ ích cho khóa học và thực
tiễn.
Phương pháp này được coi là một phương pháp nghiên cứu khoa học độc lập, có nhiệ vụ nghiên
cứu, phân tích, phát hiện, tổng kết những kinh nghiệm tiên tiến của một người haymột tập
thể.
 Trong quá trình nghiên cứu, dựa trên những số liệu thu thập được để phân tích cùng với
sự hướng dẫn từ người hướng dẫn đã giúp cho nghiên cứu sinh phát hiện được cácvấn
đề tiềm ẩn cần giải quyết, và đồng thời đưa ra được các giải pháp thích hợp để xử lý
được những vấn đề ấy. Cụ thể như một số vấn đề liên quan tới tình hình tài chính hay
hoạt động chiến lược phân bổ của công ty sẽ được nhắc ở phần sau.

53. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Nhi
Trang 45
Chương 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.1 Các chiến lược của công ty
Trong vòng 3 năm từ năm 2014 đến năm 2016, BKC đã áp dụng rất nhiều chiến lược trong
hoạt động kinh doanh của mình. Cụ thể với một số chiến lược đang được sử dụng như: Hợp
nhất phía trước, đa dạng hóa sản phẩm và thâm nhập thị trường.
 Hợp nhất phía trước: BKC cho mở rộng hệ thống cửa hàng và đại lý tiêu thụ trong nước
nhằm tăng lợi thế cạnh tranh.
 Đa dạng hóa sản phẩm: bằng cách tăng thêm các sản phẩm và dịch vụ mới có liên quan
với sản phẩm, như vậy sẽ giúp BKC tăng doanh thu và doanh số bán của các sảnphẩm
hiện tại.
 Thâm nhập thị trường: là chiến lược nhằm làm tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc
dịch vụ trong thị trường hiện tại. (Tăng cường số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi
phí quảng cáo, tăng cường khuyến mãi và các nỗ lực thu hút công chúng qua truyền
thông và quan hệ công chúng)
4.2 Xây dựng chiến lược Marketing - Mix
4.2.1 Sản phẩm
BKC sử dụng chiến lược sản phẩm khác biệt hóa để cạnh tranh với các đối thủ: sản phẩm
dịch vụ khác biệt hóa. Khách hàng mục tiêu là học sinnh, sinh viên.
a. Thuộc tính
Thuộc tính của sản phẩm phù hợp với kỳ vọng của người tiêu dùng sẽ đem lại lợi ích khách
hàng cao hơn. Các sản phẩm của BKC là những sản phẩm công nghệ như điện thoại di
động, máy tính bảng, máy tính xách tay, camera và các thiết bị giải trí số và những phụ
kiện đi kèm khác.