Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش . اسلاید های علی خویه بازاریابی مشاوره ، تحقیقات، مدیریت و ...

15,482 views

Published on

تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش
همه چیز فروش است و فروش همه چیز است
بازاریابی ایده
بازاریابی استاد
بازاریابی دوست
بازاریابی محصول
بازاریابی مسکن
بازاریابی همسر
بازاریابی خیریه
بازاریابی پزشک
تعريف مشتريان با اطلاعات کامل
·          ثبت درخواست های مشتريان، امكان ثبت كالا در بسته بندی های مختلف
·          سهميه بندي كالا براي فروشندگان و مشتريان بصورت مجزا
·          صدور فاكتور يا حواله فروش از روی درخواستها بسته به مشخصات مشتری
o         محاسبه نرخ كالا براساس قوانين تعيين شده در ستاد مركزي
o         محاسبه قوانين تخفيفات و جوائز و اضافات بر اساس سياست‌هاي دفتر مركزي
o         كنترل اعتبار بدهكاری و اسنادی مشتری و نيز ساير عوامل كنترلی
o         تصميم گيری اتوماتيك در مورد صدور حواله فروش يا صدور مستقيم فاكتور
·          چاپ دسته ای فاكتورهای صادره در كليه مسيرها
·          صدور اتوماتيك خروجی
·          امكان صدور برگشت فاكتور با ثبت علت برگشت، نوع برگشت، نوع كالای برگشتي
·          امكان بستن عمليات روزانه فروش

Published in: Marketing

تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش . اسلاید های علی خویه بازاریابی مشاوره ، تحقیقات، مدیریت و ...

  1. 1. ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫های‬‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫و‬‫ها‬‫تکنیک‬‫و‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫خویه‬ ‫علی‬ ‫استاد‬ 1
  2. 2. Guerilla Marketing Guerilla advertising Creative advertising Levinson
  3. 3. Every thing is MKG and MKG is everything ‫است‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫فروش‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫ایده‬ ‫بازاریابی‬ ‫استاد‬ ‫بازاریابی‬ ‫دوست‬ ‫بازاریابی‬ ‫محصول‬ ‫بازاریابی‬ ‫مسکن‬ ‫بازاریابی‬ ‫همسر‬ ‫بازاریابی‬ ‫خیریه‬ ‫بازاریابی‬ ‫پزشک‬ ‫بازاریابی‬ .... ... www.khooyeh.com “Everybody lives by selling something.” Robert Louis Stevenson
  4. 4. ‫شنده‬‫و‬‫فر‬=‫دکتر‬ •‫بازار‬ ‫دکتر‬ •‫نیاز‬ ‫دکتر‬ •‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫دکتر‬ •‫ارتباطات‬ ‫دکتر‬ •‫جامعه‬ ‫دکتر‬ •‫اقتصاد‬ ‫دکتر‬ •‫احساسات‬ ‫دکتر‬ •‫خالقیت‬ ‫دکتر‬ •‫معامله‬ ‫دکتر‬ www.khooyeh.com
  5. 5. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫آن‬ ‫به‬ ‫وابسته‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫سازمان‬ ‫مشتريان‬ ‫کنندگان‬ ‫تامين‬ ‫فشار‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬ ‫عمومي‬ ‫دولت‬ ‫رقبا‬ ‫هاي‬ ‫اتحاديه‬ ‫کارگري‬ ‫جهاني‬
  6. 6. ‫موجود‬‫مشتریان‬‫حفظ‬ ‫مشت‬ ‫به‬‫بیشتر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ریان‬ ‫موجود‬‫بیشتر‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫مشتریان‬‫به‬ ‫بیشتر‬‫مشتریان‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬‫ی‬ ‫اساس‬ ‫های‬‫ر‬‫اهکا‬‫ر‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  7. 7. ‫مویرگی‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫در‬ ‫خالقیت‬ ‫ایجاد‬ ‫منابع‬ www.khooyeh.com ‫و‬ ‫محدودیت‬ ‫نیاز‬ ‫تجربه‬ ‫انگیزش‬ ‫و‬‫رهایی‬ ‫ساختارشکنی‬ ‫اشتباه‬ ‫انتقاد‬ ‫اتفاق‬ ‫پیشامد‬
  8. 8. www.khooyeh.com
  9. 9. www.khooyeh.com
  10. 10. www.khooyeh.com
  11. 11. www.khooyeh.com
  12. 12. www.khooyeh.com
  13. 13. www.khooyeh.com
  14. 14. ‫ی‬‫چرخه‬‫مویرگی‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ 1.‫بشناسی‬‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬‫ل‬‫محصو‬‫د‬ 2.‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬ ‫بالقوه‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫کنید‬ ‫شناسایی‬.‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫شما‬ ‫ل‬‫محصو‬ ‫هستند‬ 3.‫ر‬ ‫خود‬‫مشتریان‬ ‫نیاز‬‫ا‬ ‫مو‬ ‫گفتگویی‬ ‫خالل‬ ‫در‬‫ثر‬ ‫کنید‬ ‫شناسایی‬. 4.‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬‫ل‬‫محصو‬ ‫ن‬ ‫ی‬‫پاسخگو‬ ‫که‬ ‫کنید‬‫اصالح‬‫یاز‬ ‫باشد‬‫مشتریان‬ 5.‫ر‬‫و‬‫مر‬ ‫محصولتان‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫با‬‫ا‬‫ر‬ ‫این‬ ‫کنید‬:‫پاس‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫نیاز‬ ‫به‬‫شما‬ ‫آیا‬‫خ‬ ‫ب‬ ‫مثبت‬ ‫آنها‬ ‫پاسخ‬‫اگر‬ ‫اید؟‬‫گفته‬‫ود‬ ‫مرح‬ ‫به‬ ‫ت‬‫ر‬‫اینصو‬‫غیر‬ ‫در‬ ‫دهید‬‫ادامه‬‫له‬ 4‫بازگردید‬. 6.‫ی‬‫مشتر‬ ‫نیاز‬ ‫به‬‫اگر‬ ‫و‬ ‫تایید‬ ‫اید‬‫داده‬ ‫پاسخ‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫از‬‫ا‬‫ر‬ ‫آن‬ ‫تصدیق‬ ‫بخواهید‬. 7.‫ببندید‬‫ا‬‫ر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  15. 15. ‫مویرگی‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫در‬‫ویزیت‬ ‫مدیریت‬ •·‫جداگانه‬ ‫ر‬‫طو‬ ‫به‬ ‫ل‬‫وصو‬ ‫و‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ،‫ويزيت‬ ‫جهت‬ ‫بندی‬‫مسیر‬ ‫و‬ ‫بندی‬ •·‫و‬ ‫پخش‬ ‫کارگر‬ ،‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫ر‬‫مامو‬ ،‫اننده‬‫ر‬‫شامل‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫عوامل‬ ‫معرفی‬... •·‫نی‬‫ز‬‫و‬ ‫و‬‫حجمی‬ ‫ظرفيت‬‫حداکثر‬ ‫و‬‫حداقل‬‫اه‬‫ر‬‫هم‬ ‫به‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫وسايل‬ ‫تعريف‬ •·‫مختلف‬ ‫بنديهای‬ ‫بسته‬‫در‬ ‫کاال‬‫ن‬‫ز‬‫و‬ ‫و‬‫حجم‬ ‫تعيین‬ •·‫تو‬ ‫وسيله‬‫ن‬‫ز‬‫و‬ ‫و‬‫حجم‬ ‫ل‬‫کنتر‬ ‫با‬‫شده‬ ‫ثبت‬ ‫های‬‫ر‬‫فاکتو‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫برگ‬‫ر‬‫کا‬ ‫تهيه‬‫يع‬‫ز‬ •·‫ي‬‫ز‬‫تو‬ ‫جهت‬‫ها‬‫ر‬‫فاکتو‬ ‫اين‬‫مجدد‬‫سال‬‫ر‬‫ا‬ ‫و‬ ‫نشده‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫های‬‫ر‬‫فاکتو‬ ‫موجودی‬ ‫و‬‫ر‬‫ز‬‫ر‬‫امکان‬‫ع‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  16. 16. ‫و‬‫کسب‬ ‫در‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫شما‬ ‫ی‬‫چیز‬‫چه‬ ‫قباء‬‫ر‬‫به‬‫نسبت‬ ‫تان‬‫ر‬‫کا‬‫منحصر‬ ‫بفرد‬‫کند؟‬ ‫می‬ ‫انه‬‫ر‬‫نوآو‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬‫جدید‬‫احی‬‫ر‬‫ط‬ ‫مشتریان‬ ‫ضایت‬‫ر‬‫باال‬‫کیفیت‬ ‫باال‬ ‫اطمینان‬‫قابلیت‬ ‫مشتریان‬‫با‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫آسان‬ ‫و‬ ‫سریع‬ ‫ی‬ ‫دسترس‬ ‫فروش‬‫از‬‫پس‬ ‫خدمات‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  17. 17. ‫ویزیت‬ ‫در‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬ ‫وظایف‬ •‫کامل‬ ‫اطالعات‬ ‫با‬ ‫مشتريان‬ ‫تعريف‬ •·‫مختلف‬‫های‬‫بندی‬‫بسته‬‫در‬‫كاال‬ ‫ثبت‬‫امكان‬،‫مشتريان‬‫های‬‫خواست‬‫ر‬‫د‬ ‫ثبت‬ •·‫ا‬‫ز‬‫مج‬‫ت‬‫ر‬‫بصو‬‫مشتريان‬‫و‬‫شندگان‬‫و‬‫فر‬ ‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫كاال‬ ‫بندي‬‫سهميه‬ •·‫ی‬‫مشتر‬‫مشخصات‬‫به‬‫بسته‬‫خواستها‬‫ر‬‫د‬‫ی‬‫و‬‫ر‬ ‫از‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫حواله‬‫يا‬‫ر‬‫فاكتو‬‫ر‬‫صدو‬ –o‫ي‬‫مركز‬ ‫ستاد‬ ‫در‬ ‫شده‬‫تعيین‬‫قوانین‬‫اساس‬‫ر‬‫ب‬ ‫كاال‬ ‫نرخ‬ ‫محاسبه‬ –o‫ي‬‫مركز‬‫دفتر‬ ‫هاي‬‫سياست‬‫اساس‬ ‫بر‬ ‫اضافات‬ ‫و‬‫جوائز‬ ‫و‬‫تخفيفات‬‫قوانین‬ ‫محاسبه‬ –o‫كنترلی‬‫عوامل‬ ‫ساير‬‫نیز‬ ‫و‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫اسنادی‬ ‫و‬ ‫ی‬‫بدهكار‬ ‫اعتبار‬ ‫ل‬‫كنتر‬ –o‫فاكتور‬ ‫مستقيم‬‫ر‬‫صدو‬ ‫يا‬‫فروش‬‫حواله‬‫ر‬‫صدو‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫اتوماتيك‬ ‫ی‬‫گیر‬ ‫تصميم‬ •·‫مسیرها‬‫كليه‬ ‫در‬‫ه‬‫ر‬‫صاد‬‫های‬‫ر‬‫فاكتو‬ ‫ای‬‫دسته‬‫چاپ‬ •·‫جی‬‫و‬‫خر‬‫اتوماتيك‬‫ر‬‫صدو‬ •·‫برگشتي‬‫كاالی‬ ‫نوع‬،‫برگشت‬ ‫نوع‬،‫برگشت‬‫علت‬ ‫ثبت‬‫با‬‫ر‬‫فاكتو‬ ‫برگشت‬‫ر‬‫صدو‬‫امكان‬ •·‫ش‬‫و‬‫فر‬‫انه‬‫ز‬‫و‬‫ر‬‫عمليات‬ ‫بستن‬‫امكان‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  18. 18. 10‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬ ‫دام‬ .1‫ها‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫دام‬ .2‫ات‬‫ر‬‫تصو‬ ‫پیش‬ ‫دام‬ .3‫ی‬‫مشتر‬ ‫ی‬‫شمار‬ ‫کوچک‬ ‫دام‬ .4‫صدا‬ ‫تن‬ ‫دام‬ .5‫گفتار‬‫لحن‬ ‫دام‬ .6‫وانی‬‫ر‬‫و‬‫حی‬‫و‬‫ر‬ ‫خستگی‬ ‫دام‬ .7‫تمرکز‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫پرتی‬ ‫حواس‬ ‫دام‬ .8‫ی‬ ‫تخصص‬ ‫و‬ ‫فنی‬ ‫دانش‬ ‫عدم‬ ‫دام‬ .9‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫از‬ ‫بیش‬ ‫گنمایی‬‫ر‬‫بز‬ ‫و‬ ‫اق‬‫ر‬‫اغ‬ ‫دام‬ .10‫دادن‬ ‫کش‬ ‫دام‬
  19. 19. ‫آنها‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫برخو‬ ‫شیوه‬ ‫و‬‫مشتریان‬‫انواع‬ ‫حرف‬ ‫کم‬ ‫مشتری‬‫را‬ ‫سکوت‬‫بشکنيد‬-‫پرسش‬-‫نظر‬ ‫نقطه‬- ‫برانگيزاننده‬ ‫خونسرد‬ ‫مشتری‬‫آرام‬ ‫و‬‫تشویق‬–‫شده‬ ‫انجام‬ ‫عمل‬- ‫عصبی‬ ‫مشتری‬‫شدن‬ ‫دوست‬–‫عصبانیت‬ ‫کاهش‬ ‫مشتری‬‫پرحرف‬‫مدیریت‬‫گو‬ ‫و‬ ‫گفت‬–‫روانی‬ ‫نیاز‬-‫هدایت‬ ‫پرخاشگر‬ ‫مشتری‬‫جلوگیری‬‫جدل‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫از‬-‫دادن‬ ‫بازی‬-‫نتیج‬‫ه‬ ‫بین‬ ‫بد‬ ‫مشتری‬‫نیاز‬ ‫تحریک‬-‫توضیحات‬‫صبورانه‬ ‫غیر‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬‫لطافت‬ ‫و‬ ‫نرمی‬-‫شناسی‬ ‫نیاز‬ ‫مشکوک‬ ‫مشتری‬‫اعتماد‬ ‫جلب‬-‫مشاوره‬-‫وسواس‬ ‫شناخت‬– ‫ظرافت‬- ‫نزاکت‬ ‫بی‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫توهین‬-‫مودبانه‬ ‫مذاکره‬ ‫خاتمه‬
  20. 20. ‫آنها‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫برخو‬ ‫شیوه‬ ‫و‬‫مشتریان‬‫انواع‬ ‫فريبکار‬ ‫مشتری‬‫آنها‬ ‫شناخت‬-‫يا‬ ‫نيازی‬ ‫بی‬‫رغبت‬ ‫عدم‬-‫علت‬ ‫سماجت‬ ‫متکبر‬ ‫مشتری‬‫او‬ ‫از‬ ‫تعریف‬-‫احترام‬‫عقیده‬ ‫و‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫لوح‬ ‫ساده‬ ‫مشتری‬‫محصول‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬–‫متقاعد‬‫سریع‬ ‫شدن‬ ‫بدگمان‬ ‫مشتری‬‫مزایای‬‫کاال‬-‫حقایق‬–‫نیت‬ ‫حسن‬ ‫و‬ ‫صداقت‬ ‫تخفیف‬ ‫زن‬ ‫چانه‬ ‫شکن‬ ‫قیمت‬ ‫مشتری‬‫گرا‬‫زیان‬‫نکنید‬–‫خداحافظ‬ ‫یا‬ ‫معقوالنه‬ ‫تخفیف‬ ‫از‬ ‫مشتری‬‫راضی‬ ‫خود‬–‫شما‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دانشمند‬‫زیرکی‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫متقاعد‬-‫تصدیق‬ ‫و‬ ‫تایید‬ ‫مشتریان‬‫جمعی‬ ‫دسته‬‫آنها‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬ ‫سیاستمدار‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫فروش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫سیاست‬ ‫به‬ ‫توجه‬
  21. 21. ‫آنها‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫برخو‬ ‫وشیوه‬‫مشتریان‬‫انواع‬ ‫آشنا‬ ‫و‬ ‫دانا‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬ ‫توضيحات‬-‫مزيت‬‫محصول‬- ‫محصول‬ ‫تست‬ ‫مقتدر‬ ‫مشتری‬‫شرکت‬‫او‬ ‫بازی‬ ‫در‬-‫اقتدار‬ ‫ارضا‬-‫هم‬ ‫عقیده‬ ‫هم‬ ‫فکرو‬ ‫سردرگم‬ ‫مشتری‬‫گیجی‬ ‫علت‬ ‫دریافت‬-‫کاف‬ ‫توضیحات‬‫ی‬ ‫پاسخ‬‫پرسشها‬ ‫به‬ ‫احساسی‬ ‫مشتری‬‫احساسی‬ ‫هم‬–‫اندیشی‬ ‫هم‬–‫پاسخ‬‫به‬ ‫احساسات‬ ‫غمگین‬ ‫مشتری‬‫عزادار‬ ‫اندهگین‬ ‫و‬‫اندیشی‬ ‫مثبت‬ ‫شاد‬ ‫گوی‬ ‫و‬ ‫گفت‬‫تل‬‫قین‬ ‫انرژی‬ ‫مشتری‬‫باهوش‬‫تمجید‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫هوشش‬ ‫از‬-‫یاف‬‫تن‬ ‫خوش‬ ‫عهده‬ ‫بر‬ ‫مسیر‬
  22. 22. ‫آنها‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫برخو‬ ‫وشیوه‬‫مشتریان‬‫انواع‬ ‫تنبل‬ ‫مشتری‬‫آسان‬ ‫زندگی‬ ‫خريد‬ ‫با‬–‫در‬ ‫تحويل‬- ‫مهربان‬ ‫مشتری‬‫همدردی‬ ‫حس‬‫کمک‬ ‫انگیزش‬ ‫مراقبت‬ ‫کوش‬ ‫سخت‬ ‫مشتری‬‫مسولیت‬‫جدیت‬ ‫و‬ ‫قاطعیت‬ ‫منتقد‬ ‫مشتری‬‫پذیرفتن‬‫یادگیر‬ ‫همدردی‬ ‫حس‬ ‫مقابله‬ ‫عدم‬‫ی‬ ‫بددهن‬ ‫مشتری‬‫فروش‬ ‫متانت‬ ‫خونسری‬‫خداحافظی‬ ‫یا‬ ‫کنجکاو‬ ‫مشتری‬‫یادگیری‬-‫نیازها‬ ‫نظریات‬ ‫عقاید‬ ‫فرصت‬ ‫دنده‬ ‫یک‬ ‫مشتری‬‫مهارت‬ ‫مداومت‬
  23. 23. ‫ویزیت‬ ‫شات‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •‫مشتريان‬ ‫فهرست‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫شندگان‬‫و‬‫فر‬‫عملكرد‬ ‫تفضيلی‬‫آمار‬ •·‫كاال‬ ‫تفكيك‬ ‫به‬ ‫شندگان‬‫و‬‫فر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫يالي‬‫ر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬/‫كاال‬ ‫تفكيك‬ ‫به‬ ‫تعدادی‬ •·‫ش‬‫و‬‫فر‬‫از‬ ‫برگشت‬ ‫و‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫تفضيلی‬ ‫و‬‫خالصه‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫مشتريان‬ ‫و‬ ‫کاال‬ ‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫ش‬‫و‬‫فر‬‫اكز‬‫ر‬‫م‬ ‫ز‬‫و‬‫ر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫خالصه‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫كاال‬‫فرعي‬ ‫و‬‫اصلی‬ ‫ههای‬‫و‬‫گر‬ ‫تفكيك‬ ‫به‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫شهرها‬ ‫و‬‫استانها‬ ‫تفكيك‬ ‫به‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫ر‬‫مامو‬ ‫عملكرد‬ ‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ •·‫كاال‬ ‫تفكيك‬ ‫به‬ ‫شندگان‬‫و‬‫فر‬‫سرپرست‬ ‫و‬ ‫شندگان‬‫و‬‫فر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  24. 24. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ی‬‫یز‬‫ر‬ ‫برنامه‬(Sales Plan) ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫تعيين‬–‫سهم‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫رقبا‬–‫بالقو‬ ‫اندازه‬‫ه‬ ‫فروش‬ ‫بازاريابی‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫اهداف‬– ‫تبليغات‬ ‫برنامه‬–‫ترويج‬ ‫بودجه‬ ‫فروش‬ ‫شبک‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫سازمان‬ ‫تحليل‬‫ه‬ ‫و‬ ‫موجود‬ ‫توزيع‬ ‫و‬ ‫پخش‬ ‫سازمان‬ ‫حال‬ ‫و‬ ‫گذشته‬ ‫عملکرد‬ ‫توزي‬ ‫و‬ ‫پخش‬ ‫شبکه‬ ‫و‬ ‫فروش‬‫ع‬ ‫های‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫بررسی‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫مختلف‬ ‫فروش‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬–‫فروش‬ ‫بودجه‬ ‫تعيين‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬(‫فروش‬ ‫های‬)–‫هر‬ ‫برای‬ ‫اهداف‬ ‫تنظيم‬ ‫توزيع‬ ‫و‬ ‫پخش‬ ‫شبکه‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫سازمان‬ ‫طراحی‬ ‫فروش‬ ‫ترويج‬ ‫برنامه‬ ‫طراحی‬(‫و‬ ‫فروش‬ ‫ترفيع‬ ،‫مستقيم‬ ‫بازاريابی‬ ،‫تبليغات‬)..... ‫استخدا‬ ‫و‬ ‫شناسايی‬‫م‬ ‫فروش‬ ‫نيروهای‬ ‫و‬ ‫حقوق‬ ‫برنامه‬ ‫خدمت‬ ‫جبران‬ ‫فروش‬ ‫نيروهای‬ ‫برای‬ ‫اهداف‬ ‫تعيين‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫انگيزه‬ ‫ايجاد‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫تيم‬ ‫در‬ ‫وفادارسازی‬ ‫و‬ ‫آموزش‬ ‫برنامه‬ ‫فرو‬ ‫تيم‬ ‫توسعه‬‫ش‬ ‫تيم‬ ‫رهبردی‬ ‫و‬ ‫هدايت‬ ‫فروش‬ ‫شده‬ ‫تنظيم‬ ‫اهداف‬ ‫با‬ ‫آن‬ ‫انطباق‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫حجم‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫عملکرد‬ ‫ارزيابی‬–‫توزيع‬ ‫و‬ ‫پخش‬ ‫شبکه‬ ‫فروش‬ ‫عملياتی‬ ‫فرآيندهای‬ ‫طراحی‬–‫توليد‬–‫انبارداری‬-‫تامين‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  25. 25. ‫ویزیت‬ ‫مالی‬‫ر‬‫امو‬ •‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫سيستم‬ ‫با‬‫مشتريان‬ ‫ي‬‫حسابدار‬ ‫سيستم‬ ‫همزمان‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ –o‫اعتبار‬ ‫سقف‬ ‫و‬ ‫ي‬‫مشتر‬ ‫حساب‬ ‫مانده‬ ‫ساني‬‫ر‬ ‫ز‬‫و‬‫بر‬ –o‫اكنش‬‫ر‬‫ت‬ ‫انجام‬ ‫مان‬‫ز‬ ‫در‬ ‫ي‬‫مشتر‬ ‫اعتبار‬‫ل‬‫كنتر‬ –o‫ي‬‫مشتر‬ ‫و‬ ‫ر‬‫فاكتو‬ ‫هر‬ ‫مانده‬ ‫اي‬ ‫لحظه‬ ‫نمايش‬ –o‫چك‬ ‫ي‬‫مانده‬ ‫نمايش‬ –o‫مختلف‬ ‫هاي‬ ‫فرمت‬ ‫طبق‬ ‫بانك‬ ‫نزد‬ ‫ي‬‫واگذار‬ ‫هاي‬ ‫چك‬‫چاپ‬ •·‫نظیر‬ ‫پرداختهايی‬ ‫نوع‬ ‫با‬ ‫ها‬‫ر‬‫فاكتو‬ ‫تسويه‬ ‫ر‬‫صدو‬:‫ت‬ ،‫مسافرتی‬ ‫چك‬ ،‫عادی‬ ‫چك‬ ،‫نقد‬،‫خفيف‬ ‫بستانكار‬ ‫و‬ ‫بدهكار‬ ‫اعالميه‬ •·‫بانك‬ ‫در‬ ‫چكها‬‫ی‬‫پيگیر‬ ‫و‬ ‫چك‬‫ثبت‬ •·‫ي‬‫مشتر‬ ‫يا‬ ‫ر‬‫ويزيتو‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫ها‬‫ر‬‫فاكتو‬ ‫تسويه‬ ‫وضعيت‬‫ي‬‫پيگیر‬ ‫امكان‬ •·‫ادي‬‫ر‬‫انف‬ ‫يا‬ ‫اي‬ ‫دسته‬ ‫ت‬‫ر‬‫بصو‬ ‫ها‬ ‫چك‬‫ي‬‫پيگیر‬ •·‫جد‬ ‫مالي‬ ‫سال‬ ‫به‬ ‫جريان‬‫در‬ ‫اسناد‬ ‫و‬‫مشتريان‬ ‫مانده‬ ‫انتقال‬ ،‫مالي‬ ‫سال‬ ‫عمليات‬‫بستن‬‫يد‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  26. 26. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫مدیر‬‫وظایف‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫دستیابي‬ ‫سازمان‬ ‫شده‬ ‫تعیین‬
  27. 27. ‫ی‬‫گذار‬‫ش‬‫ر‬‫سفا‬ ‫بعد‬ ‫حین‬ ‫قبل‬
  28. 28. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ی‬‫گذار‬‫ش‬‫ر‬‫سفا‬‫در‬‫گ‬‫ر‬‫بز‬ ‫اشتباهات‬ •‫سنجی‬ ‫اعتبار‬ ‫عدم‬ •‫ی‬‫مشتر‬‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫عدم‬ •‫قیمت‬‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫ش‬‫ر‬‫سفا‬‫ان‬‫ز‬‫می‬‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫ش‬‫ر‬‫سفا‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫ش‬‫ر‬‫سفا‬ ‫ایط‬‫ر‬‫ش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬ •‫ش‬‫ر‬‫سفا‬ ‫محیط‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬
  29. 29. 5‫داشت‬‫توجه‬‫باید‬‫ش‬‫ر‬‫سفا‬‫حین‬‫که‬ ‫عامل‬ ‫مکان‬ ‫بودجه‬ ‫هدف‬‫شرایط‬ ‫زمان‬
  30. 30. ‫مویرگی‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫های‬‫توانایی‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫فروشندگان‬‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شايستگي‬ ‫چهار‬ ‫بايد‬ ‫موفق‬: ‫ادراكي‬ ‫هاي‬ ‫توانايي‬:‫ها‬ ‫فعاليت‬ ‫همه‬ ‫كردن‬ ‫هماهنگ‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫ذهني‬ ‫توانايي‬ ‫سازمان‬ ‫منافع‬ ‫و‬‫؛‬ ‫انساني‬:‫توانايي‬‫فروشنده‬‫انگي‬ ‫و‬ ‫آنها‬ ‫شناخت‬ ،‫افراد‬ ‫با‬ ‫كردن‬ ‫كار‬ ‫در‬‫زه‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫دادن‬‫؛‬ ‫فني‬:‫تخص‬ ‫زمينه‬ ‫يك‬ ‫در‬ ‫الزم‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫كار‬ ‫شيوه‬ ،‫ابزار‬ ‫از‬ ‫فرد‬ ‫استفاده‬‫صي‬‫؛‬ ‫سياسي‬:‫ا‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫پايگاه‬ ‫ايجاد‬ ،‫خود‬ ‫قدرت‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫توانايي‬‫يجاد‬ ‫درست‬ ‫ارتباط‬.
  31. 31. ‫مویرگی‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ي‬‫يز‬‫ر‬‫برنامه‬‫داليل‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫محيط‬ ‫تغييرات‬ ‫دليل‬ ‫به‬ ‫به‬ ‫مدیران‬ ‫ریزي‬ ‫برنامه‬ ‫تا‬ ‫پردازند‬ ‫مي‬: ‫را‬ ‫مسير‬ ‫کن‬ ‫تعيين‬‫ند‬ ‫را‬ ‫استانداردهايي‬ ‫کنتر‬ ‫تسهيل‬ ‫براي‬‫ل‬ ‫آورند‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫تغيير‬ ‫تاثير‬‫ات‬ ‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫اضافات‬ ‫و‬ ‫ضايعات‬ ‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬
  32. 32. ‫مشتریان‬‫انواع‬ ‫خرید‬‫حجم‬‫مجموع‬ ‫مشتریان‬‫کل‬‫تعداد‬ ‫گروه‬ ‫مشتریان‬A ‫گروه‬ ‫مشتریان‬C www.alikhooyeh.blogfa.com
  33. 33. ‫مثال‬:‫مشتریان‬‫به‬ ‫اجعات‬‫ر‬‫م‬‫ی‬‫یز‬‫ر‬‫برنامه‬ ‫مشتری‬ ‫نوع‬‫تعداد‬‫مراجعه‬ ‫تعداد‬‫خرید‬ ‫کل‬ ‫حجم‬ ‫هر‬ ‫ارزش‬ ‫مراجعه‬ A30150300‫میلیون‬2‫میلیون‬ B40200100‫میلیون‬500000 C15065070‫میلیون‬107000 www.alikhooyeh.blogfa.com
  34. 34. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫در‬ ‫بندی‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  35. 35. ‫نتایج‬‫یک‬‫تحقیق‬:‫نکات‬‫ش‬‫ر‬‫سفا‬‫ی‬‫گیر‬‫از‬‫ه‬‫ز‬‫مغا‬‫ان‬‫ر‬‫دا‬‫انی‬‫ر‬‫ته‬ •85%‫ه‬‫ز‬‫مغا‬‫ان‬‫ر‬‫دا‬‫به‬‫هنگام‬‫اجعه‬‫ر‬‫م‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫و‬‫توضیح‬‫ی‬‫و‬‫تصمیم‬‫می‬‫گیرند‬. •43%‫ه‬‫ز‬‫مغا‬‫ان‬‫ر‬‫دا‬‫تمایل‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫بین‬10‫الی‬12،28%‫بین‬‫ساعات‬8‫الی‬10‫و‬6/10%‫بین‬ ‫ساعات‬14‫الی‬16‫ویزیت‬‫شوند‬. •53%‫ه‬‫ز‬‫مغا‬‫ان‬‫ر‬‫دا‬‫تمایل‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫در‬‫های‬‫ز‬‫و‬‫ر‬‫شنبه‬‫و‬‫یکشنبه‬‫ویزیت‬‫شوند‬. •5/11%‫ه‬‫ز‬‫مغا‬‫ان‬‫ر‬‫دا‬‫تمایل‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫در‬‫های‬‫ز‬‫و‬‫ر‬‫پنجشنبه‬‫و‬‫جمعه‬‫ویزیت‬‫شوند‬. •49%‫ه‬‫ز‬‫مغا‬‫ان‬‫ر‬‫دا‬‫تمایل‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫در‬‫هفته‬‫های‬‫دوم‬‫و‬‫سوم‬‫ویزیت‬‫شوند‬. •‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫ای‬‫که‬‫ل‬‫او‬‫می‬‫سد‬‫ر‬94/2%‫نسبت‬‫به‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫دومی‬،‫نسبت‬‫به‬‫سومی‬9/12%‫و‬ ‫نسبت‬‫به‬‫می‬‫ر‬‫چها‬25%‫شانس‬‫ش‬‫ر‬‫سفا‬‫ی‬‫گیر‬‫ی‬‫بیشتر‬‫د‬‫ر‬‫دا‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  36. 36. ‫بالقوه‬‫ش‬‫و‬‫فر‬(Sales Potential) •‫را‬ ‫آن‬ ‫دارد‬ ‫انتظار‬ ‫خاص‬ ‫شرکت‬ ‫يک‬ ‫که‬ ‫بالقوه‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫سهم‬ ‫حداکثر‬ ‫کند‬ ‫کسب‬. .1‫شود‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫موردی‬( .‫مکان‬ ،‫فرد‬ ،‫ايده‬ ،‫خدمت‬ ،‫محصول‬) .2‫محصول‬ ‫تعداد‬ ‫و‬ ‫ريالی‬ ‫مقدار‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫صنعت‬ ‫کل‬ ‫در‬ ‫فروش‬ .3‫مشخص‬ ‫زمانی‬ ‫دوره‬ .4‫مشخص‬ ‫بازار‬(‫دو‬ ‫هر‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫مشتريان‬ ‫نوع‬ ،‫جغرافيايی‬ ‫حوزه‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬) Individual Firm www.alikhooyeh.blogfa.com
  37. 37. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بینی‬‫پیش‬(Sales Forecast) •‫شرکت‬ ‫يک‬ ‫فروش‬ ‫تخمين‬(‫کاال‬ ‫تعداد‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫لایر‬ ‫حسب‬ ‫بر‬)‫انتظ‬ ‫که‬‫دارد‬ ‫ار‬ ‫يابد‬ ‫دست‬ ‫آن‬ ‫به‬ ،‫رو‬ ‫پيش‬ ‫مشخص‬ ‫زمانی‬ ‫دوره‬ ‫طول‬ ‫در‬. ‫بالقوه‬ ‫فروش‬‫ب‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫يابد‬ ‫دست‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫آل‬ ‫ايده‬ ‫شرايط‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫يک‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫فروشی‬ ‫مقدار‬ ‫آن‬‫يشتر‬ ‫نيست‬ ‫فراهم‬ ‫آل‬ ‫ايده‬ ‫شرايط‬ ‫اين‬ ‫موارد‬.‫دس‬ ‫از‬ ‫مانع‬ ‫توليد‬ ‫امکانات‬ ‫و‬ ‫مالی‬ ‫منابع‬ ‫در‬ ‫محدوديتهايی‬ ‫مثال‬‫ت‬ ‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫بالقوه‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫يافتن‬. ‫اما‬‫فروش‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬‫ب‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫موجودش‬ ‫منابع‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بالقوه‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫مقداری‬ ،‫آن‬ ‫ه‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫ريزی‬ ‫برنامه‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫پيدا‬ ‫دست‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  38. 38. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫تخمین‬‫در‬‫اصلی‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫چند‬ 1.‫مشتریان‬ ‫تحلیل‬‫و‬ ‫یه‬‫ز‬‫تج‬(Customer Analysis) •‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫صحيح‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫تقسيم‬–‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫شناخت‬ •‫بازارهای‬ ‫بررسی‬B-to-B‫بازارهای‬ ‫و‬B-to C •‫شد‬ ‫قائل‬ ‫تفاوت‬ ‫زير‬ ‫های‬ ‫نقش‬ ‫بين‬ ‫بايد‬ ‫بازار‬ ‫بالقوه‬ ‫اندازه‬ ‫تعيين‬ ‫در‬: -‫محصول‬ ‫خريدار‬ -‫محصول‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ -‫تاثيرگذاران‬ -‫گيران‬ ‫تصميم‬ ‫م‬ ‫محصول‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫فروش‬ ‫بالقوه‬ ‫اندازه‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫بالقوه‬ ‫اندازه‬ ‫درتعيين‬‫نظر‬ ‫د‬ ‫گ‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫نظر‬ ‫مد‬ ‫تبليغات‬ ‫و‬ ‫يابی‬ ‫بازار‬ ‫فعاليتهای‬ ‫در‬ ‫نقشها‬ ‫ساير‬ ‫اما‬ ‫هستند‬‫يرند‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  39. 39. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫تخمین‬‫در‬‫اصلی‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫چند‬ 1.‫مشتریان‬ ‫تحلیل‬‫و‬ ‫یه‬‫ز‬‫تج‬(Customer Analysis) •‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫مشتريان‬ ‫رفتار‬ ‫تحليل‬: -‫خرند؟‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫مشتريان‬ ‫چرا‬ -‫چيست؟‬ ‫خريد‬ ‫هنگام‬ ‫مشتريان‬ ‫رفتاری‬ ‫های‬ ‫عادت‬ -‫خرند؟‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫نيازهايی‬ ‫چه‬ ‫رفع‬ ‫برای‬ ‫مشتريان‬ -‫چيست؟‬ ‫هدف‬ ‫مشتريان‬ ‫گيری‬ ‫تصميم‬ ‫در‬ ‫قيمت‬ ‫جايگاه‬ ‫و‬ ‫نقش‬ -‫است؟‬ ‫چگونه‬ ‫آنها‬ ‫خريد‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫مشتريان‬ ‫اقتصادی‬ ‫وضعيت‬ -‫است؟‬ ‫چقدر‬ ‫ما‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫مشتريان‬ ‫آگاهی‬ ‫ميزان‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  40. 40. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫تخمین‬‫در‬‫اصلی‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫چند‬ 2.‫خرید‬ ‫آیند‬‫ر‬‫ف‬ ‫در‬‫درگیر‬ ‫اد‬‫ر‬‫اف‬‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬‫تحقیق‬ ‫محصول‬ ‫خريد‬ ‫عدم‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫خريد‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتريان‬ ‫از‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫پرسيده‬ ‫سوال‬ ‫شده‬ ‫مشخص‬ ‫قيمت‬ ‫با‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬(‫پرسشنامه‬- ‫مصاحبه‬) -‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫قيمت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫بازار‬ ‫درصد‬ ‫چند‬X‫تمايل‬ ‫بخرند؟‬ ‫که‬ ‫دارند‬ -‫باشد؟‬ ‫چقدر‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫قيمت‬ ‫که‬ ‫دارند‬ ‫تمايل‬ ‫مشتريان‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫اصلی‬ ‫مزيت‬:‫هستند‬ ‫اصلی‬ ‫خريداران‬ ‫که‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتريان‬‫هدف‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫پرسيده‬ ‫آنها‬ ‫عقيده‬ ‫و‬ ‫نظر‬ ‫و‬ ‫گيرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬. ‫اصلی‬ ‫عيب‬:‫است‬ ‫بر‬ ‫هزينه‬ ‫و‬ ‫بر‬ ‫زمان‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  41. 41. ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫تخمین‬‫در‬‫اصلی‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫چند‬ 3.‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫تست‬ ‫مشخص‬ ‫لحاظ‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫بازاری‬ ‫در‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬ ‫بازاريابی‬ ‫و‬ ‫معرفی‬ ‫شامل‬‫ه‬ ‫باش‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫شبيه‬ ‫شناختی‬ ‫جمعيت‬ ‫و‬ ‫جغرافيايی‬ ‫های‬‫د‬. ‫است‬ ‫مطمئنی‬ ‫بسيار‬ ‫روش‬.‫واق‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتريان‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫چرا‬‫عا‬ ‫ده‬ ‫نمی‬ ‫جواب‬ ‫سواالت‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫اقدام‬ ‫محصصول‬ ‫خريد‬ ‫برای‬‫ند‬ ‫است‬ ‫بر‬ ‫هزينه‬ ‫و‬ ‫بر‬ ‫زمان‬ ‫اما‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  42. 42. ‫کمک‬ ‫با‬ ‫داخلی‬ ‫قبای‬‫ر‬ ‫تولید‬ ‫ان‬‫ز‬‫می‬: ◄‫اولیه‬‫مواد‬‫دات‬‫ر‬‫وا‬ ‫یا‬ ‫خرید‬‫ر‬‫آما‬ ◄‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫خاص‬‫های‬ ‫ی‬ ‫بررس‬ ◄‫عمومی‬ ‫آمار‬(‫بورس‬ ‫نظیر‬) ◄‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫منتشره‬ ‫اطالعات‬ ◄‫جایگزین‬‫و‬‫مکمل‬‫محصوالت‬ ‫فروش‬ ‫ان‬‫ز‬‫می‬ ◄‫های‬ ‫د‬‫ر‬‫استاندا‬‫با‬ ‫آن‬‫مقایسه‬‫و‬ ‫خاص‬‫های‬ ‫فروش‬ ‫صنف‬ ◄‫صنعتی‬ ‫ی‬ ‫جاسوس‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫خرید‬ ◄‫ویترینی‬‫حضور‬(‫مصرفی‬ ‫محصوالت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬) ◄‫استاندا‬‫با‬ ‫مقایسه‬‫و‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬‫از‬‫برخی‬ ‫مقایسه‬‫د‬‫ر‬ ‫صنف‬ ‫های‬ ‫کمک‬ ‫با‬ ‫دات‬‫ر‬‫وا‬ ‫ان‬‫ز‬‫می‬: ◄‫گمرک‬ ‫و‬ ‫صنف‬ ‫خبرگان‬ ‫از‬ ‫نظرسنجی‬ ◄‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫خاص‬‫های‬ ‫ی‬ ‫بررس‬ ◄‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫منتشره‬ ‫اطالعات‬ ◄‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫فروش‬ ◄‫صنعتی‬ ‫ی‬ ‫جاسوس‬‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫خرید‬ ◄‫ویترینی‬‫حضور‬(‫مصرف‬‫محصوالت‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬) ◄‫حمل‬ ‫آمار‬ ‫نظیر‬ ‫کننده‬ ‫د‬‫ر‬‫وا‬ ‫جنبی‬ ‫اطالعات‬ ‫وغیره‬ ‫نظیر‬ ‫جانبی‬ ‫آمار‬‫کمک‬ ‫با‬: ◄‫سرانه‬ ‫مصرف‬ ◄‫آنهاست‬ ‫اولیه‬‫مواد‬‫ل‬‫محصو‬ ‫این‬‫که‬ ‫محصوالتی‬ ‫تولید‬ ‫ان‬‫ز‬‫می‬. ◄‫مثل‬ ‫جمعیتی‬ ‫های‬ ‫شاخص‬%‫بهداشت،ضر‬ ‫شهرنشینی،ضریب‬‫یب‬ ‫وغیره‬ ‫آمدی‬‫ر‬‫د‬ ‫های‬ ‫گروه‬ ، ‫سنی‬ ‫هرم‬، ‫استفاده‬‫نفوذ‬. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫تخمین‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫اطالعاتی‬‫منابع‬‫از‬‫برخی‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  43. 43. ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫های‬‫بخش‬‫بالقوه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬(Territory Potentials) ‫پتانسیل‬‫ب‬ ‫های‬‫بخش‬‫فروش‬‫ار‬‫ز‬‫ا‬ ‫هدف‬ ‫کل‬ ‫از‬‫ی‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫خرده‬ ‫صد‬‫ر‬‫د‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫حوزه‬‫فروش‬ ‫های‬(‫بخش‬ ‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫های‬) 1/400/000 5.6% ‫بخش‬1 3/275/000 13.1% ‫بخش‬2 3/825/000 15.3% ‫بخش‬3 1/800/000 7.2% ‫بخش‬4 4/625/000 18.5% ‫بخش‬5 1/350/000 5.4% ‫بخش‬6 ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫کل‬‫میزان‬=25/000/000 www.alikhooyeh.blogfa.com
  44. 44. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بینی‬‫پیش‬(Sales Forecasting) •‫موجود؟‬ ‫محصول‬ ‫يا‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬ •‫قبل؟‬ ‫های‬ ‫دوره‬ ‫از‬ ‫فروش‬ ‫اطالعات‬ ‫وجود‬ •‫فروش؟‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬ ‫زمانی‬ ‫دوره‬(‫ماهانه‬ ،‫فصلی‬ ،‫ساليانه‬ ‫های‬ ‫دوره‬) •‫بازاريابی؟‬ ‫اهداف‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫راهبرد‬ ،‫اهداف‬(‫مح‬ ‫کيفيت‬ ،‫تبليغات‬ ‫ميزان‬ ،‫محصول‬ ‫قيمت‬ ‫در‬ ‫تغييرات‬،‫صول‬ ‫و‬ ‫توزيع‬ ‫و‬ ‫پخش‬ ‫کانالهای‬).... •‫صنعت؟‬ ‫شرايط‬(‫و‬ ‫رقباء‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫تغيير‬ ،‫جديد‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬)..... •‫بازار؟‬ ‫شرايط‬(‫بازار‬ ‫تقاضای‬ ‫بر‬ ‫گذار‬ ‫تاثير‬ ‫فاکتورهای‬) •‫کار؟‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫شرايط‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  45. 45. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بینی‬‫پیش‬‫شهای‬‫و‬‫ر‬(Sales Forecasting) .1‫تحقيقی‬ ‫روشهای‬ •‫اجرائی‬ ‫مديران‬ ‫از‬ ‫تحقيق‬ •‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫از‬ ‫تحقيق‬ •‫خريداران‬ ‫از‬ ‫تحقيق‬ .2‫رياضی‬ ‫روشهای‬ •‫متحرک‬ ‫گيری‬ ‫ميانگين‬ ‫مدل‬ •‫نمايی‬ ‫مدل‬ .3‫عملياتی‬ ‫روشهای‬ •‫بازار‬ ‫تست‬ •‫آن‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫برای‬ ‫ريزی‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫اهداف‬ ‫تعيين‬(Must Do) •‫شرکت‬ ‫ظرفيت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫محاسبه‬ ‫روش‬ www.alikhooyeh.blogfa.com
  46. 46. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بینی‬‫پیش‬‫شهای‬‫و‬‫ر‬(Sales Forecasting) •‫بينی‬ ‫پيش‬ ‫رايج‬ ‫روشهای‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫تحقيق‬ ‫در‬ ‫کننده‬ ‫شرکت‬ ‫مديران‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫در‬‫فروش‬ ‫تجاربشان‬ ‫و‬ ‫مشاهدات‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫نيز‬ ‫مديران‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫اما‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫اعالم‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫نظرات‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫رابيان‬ ‫نظراتشان‬. •‫است‬ ‫آسان‬ ‫البته‬ ‫و‬ ‫سريع‬ ‫بسيار‬ ‫روشی‬ •‫گيرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫متوسط‬ ‫و‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫برای‬ ‫بيشتر‬. ‫دلفی‬ ‫تکنيک‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫ابزارهای‬ ‫از‬ ‫يکی‬(Delphi Technique)‫باشد‬ ‫می‬. 1.‫ائی‬‫ر‬‫اج‬ ‫ان‬‫ر‬‫مدی‬ ‫از‬‫تحقیق‬(Executive Opinion) www.alikhooyeh.blogfa.com
  47. 47. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بینی‬‫پیش‬‫شهای‬‫و‬‫ر‬(Sales Forecasting) •‫بازار‬ ‫و‬ ‫مشتريان‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫نزديک‬ ‫ارتباط‬ •‫باشد‬ ‫می‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫های‬ ‫سهيمه‬ ‫تعيين‬ ‫برای‬ ‫مناسبی‬ ‫مبنای‬ ‫روش‬ ‫اين‬ •‫بيشت‬ ‫پورسانت‬ ‫اختصاص‬ ‫نيز‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬ ‫منابع‬ ‫دريافت‬ ‫برای‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫موارد‬ ‫اکثر‬ ‫در‬‫نگاه‬ ‫با‬ ،‫ر‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫اعالم‬ ‫واقعی‬ ‫ميزان‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫باال‬ ‫های‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬ ‫مثبت‬. ‫ها‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫از‬‫تحقیق‬(Sales Force Composite) www.alikhooyeh.blogfa.com
  48. 48. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بینی‬‫پیش‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫مهم‬‫ل‬‫اصو‬ .1‫نمائيد‬ ‫استفاده‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫با‬ ‫متناسب‬ ‫روشهای‬ ‫از‬. .2‫کنيد‬ ‫استفاده‬ ‫روش‬ ‫يک‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫از‬. .3‫برسانيد‬ ‫حداقل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫فاکتورهای‬ .4‫کنيد‬ ‫درک‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫شناسايی‬ ‫را‬ ‫فروش‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬ ‫محدوديتهای‬. .5‫کنيد‬ ‫استفاده‬ ‫فروش‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬ ‫در‬ ‫حداکثر‬ ‫و‬ ‫حداقل‬ ‫تکنيک‬ ‫از‬. .6‫کنيد‬ ‫استفاده‬ ‫فروش‬ ‫های‬ ‫بينی‬ ‫پيش‬ ‫در‬ ‫آمار‬ ‫و‬ ‫رياضيات‬ ‫از‬. www.alikhooyeh.blogfa.com
  49. 49. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫واحدهای‬ ‫ماندهی‬‫ز‬‫سا‬ .I‫تقسیم‬‫بندی‬‫افیایی‬‫ر‬‫جغ‬ ‫ی‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬‫ل‬‫متداو‬‫و‬‫قدیمی‬‫است‬. ‫هزینه‬‫سربار‬‫معموال‬‫باالست‬. ‫سرعت‬‫عکس‬‫العمل‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫باالست‬. ‫شناخت‬‫ی‬‫مشتر‬‫محلی‬‫بهتر‬‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫می‬‫گیرد‬. ‫تبادل‬‫اطالعات‬‫بین‬‫شعب‬‫وستاد‬‫مهم‬‫است‬. ‫هزینه‬‫دستیابی‬‫به‬‫ی‬‫مشتر‬‫بهینه‬‫است‬. ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫مانهای‬‫ز‬‫سا‬‫با‬‫مشتریان‬‫اکنده‬‫ر‬‫پ‬‫مناسب‬‫است‬‫ر‬‫ت‬.
  50. 50. www.alikhooyeh.blogfa.com .II‫تقسیم‬‫بندی‬‫برمبنای‬‫محصول‬ ‫برای‬‫سازمانهای‬‫با‬‫محصوالت‬‫پیچیده‬‫مناسب‬‫تراست‬. ‫برای‬‫سازمانهای‬‫با‬‫محصوالت‬‫تخصصی‬‫مناسب‬‫تراست‬. ‫مشتریان‬‫نیازهای‬‫تخصصی‬‫دارند‬. ‫ارتباط‬‫تخصصی‬‫وعمیق‬‫با‬‫مشتری‬‫حیاتی‬‫است‬. .III‫تقسیم‬‫بندی‬‫برمبنای‬‫مشتری‬ ‫نیازهای‬‫مشتریان‬‫باهم‬‫متفاوت‬‫است‬. ‫محصول‬‫باید‬‫با‬‫نیازهای‬‫مشتریان‬‫تطبیق‬‫داده‬‫شود‬. ‫ارتباط‬‫تخصصی‬‫وعمیق‬‫با‬‫مشتری‬‫حیاتی‬‫است‬. ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫واحدهای‬ ‫ماندهی‬‫ز‬‫سا‬
  51. 51. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫فروش‬ ‫واحدهای‬ ‫سازماندهی‬ .IV‫ساختارترکیبی‬ ‫ترکیب‬‫حالتهای‬‫قبلی‬‫با‬‫هم‬. ‫مثال‬: ‫جغرافیایی‬–‫محصول‬ ‫جغرافیایی‬–‫مشتری‬ ‫محصول‬–‫مشتری‬ .V‫پروژه‬‫ای‬
  52. 52. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫های‬‫سهمیه‬ (1‫تعریف‬: ‫برسد‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫شنده‬‫و‬‫فر‬ ‫مانی‬‫ز‬ ‫ه‬‫ر‬‫دو‬ ‫یک‬ ‫در‬‫که‬ ‫کمی‬ ‫اهداف‬. (2‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫های‬ ‫سهمیه‬ ‫انواع‬: ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫حجمی‬ ‫سهمیه‬(Sales Volume Quotas) ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ای‬ ‫بودجه‬ ‫سهمیه‬(Budget Quotas) ‫ترکیبی‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬
  53. 53. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫فروش‬ ‫حجمی‬ ‫سهمیه‬(Sales Volume Quotas) ‫تعریف‬: ‫مدتی‬ ‫درچه‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫حجمی‬ ‫یا‬ ‫ریالی‬ ‫حجمی‬ ‫چه‬. ‫تعیین‬ ‫نحوه‬: ‫آینده‬ ‫فروش‬ ‫رشد‬ ‫پتانسیل‬ ‫ویا‬ ‫فروش‬ ‫سابقه‬ ‫ایی‬ ‫حرفه‬ ‫قضاوت‬ ‫جانبی‬ ‫آمار‬ ‫کمک‬ ‫با‬ ‫شرکت‬ ‫اهداف‬
  54. 54. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫فروش‬ ‫ای‬ ‫بودجه‬ ‫سهمیه‬(Budget Quotas) ‫تعریف‬: ‫مدتی‬ ‫درچه‬ ‫ای‬ ‫بودجه‬ ‫چه‬. ‫انواع‬: ‫سهمیه‬‫براساس‬‫هزینه‬–‫چه‬‫هزینه‬‫ای‬‫برای‬‫رسیدن‬‫به‬‫چه‬‫حجمی‬‫ازفروش‬ ‫سهمیه‬‫براساس‬‫سودخالص‬–‫چه‬‫سودی‬‫در‬‫چه‬‫حجمی‬‫ازفروش‬ ‫سهمیه‬‫فعالیت‬–‫انجام‬‫چه‬‫فعالیتهای‬‫منظمی‬‫در‬‫برنامه‬‫کادرفروش‬
  55. 55. www.alikhooyeh.blogfa.com ‫ها‬ ‫انگیزه‬ ‫بندی‬‫ه‬‫و‬‫گر‬ ‫ی‬ ‫انگیزش‬‫عوامل‬ •‫شغل‬ ‫ماهیت‬ •‫اختیار‬ ‫و‬ ‫مسئولیت‬ •‫وموفقیت‬ ‫شد‬‫ر‬ •‫شدن‬ ‫دیده‬ ‫نده‬‫ر‬‫نگهدا‬‫عوامل‬ •‫ق‬‫حقو‬‫و‬‫ایا‬‫ز‬‫م‬ •‫ابط‬‫و‬‫ر‬‫ی‬‫کار‬‫بین‬‫اد‬‫ر‬‫اف‬ •‫ایط‬‫ر‬‫ش‬‫ی‬‫کار‬ •‫موقعیت‬‫شغلی‬ •‫ق‬‫حقو‬‫فردی‬ •‫امنیت‬‫شغلی‬
  56. 56. N-Nassiri57 CRM‫وفادار‬‫مشتريان‬ ‫و‬ •‫است‬‫ز‬‫و‬‫امر‬‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬‫در‬‫موفقيت‬‫اصلي‬‫مولفه‬‫وفادار‬‫مشتريان‬. •‫ند‬‫ز‬‫پردا‬‫مي‬ ‫ي‬‫بيشتر‬‫ل‬‫پو‬‫و‬ ‫كرده‬‫خريد‬‫بيشتر‬‫وفادار‬‫مشتريان‬. •‫هستند‬‫موثر‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫گسترش‬ ‫ئ‬‫دهان‬‫به‬‫دهان‬‫تبليغات‬‫با‬‫وفادار‬‫مشتريان‬. •‫د‬‫ر‬‫ندا‬‫تضمین‬‫ي‬‫كار‬‫و‬ ‫كسب‬‫هيچ‬‫بقاي‬‫وفادار‬‫مشتريان‬‫ن‬‫بدو‬. •‫است‬‫خريدار‬‫و‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬ ‫بین‬‫دوسويه‬‫و‬ ‫مدت‬‫بلند‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫ايجاد‬‫و‬‫اعتماد‬ ‫موجب‬‫مشتريان‬‫ي‬‫وفادار‬. •‫مشتريان‬‫ي‬‫وفادار‬Switching Cost‫دهد‬‫مي‬ ‫ايش‬‫ز‬‫اف‬‫ا‬‫ر‬‫آنها‬. •‫نيستند‬‫خويش‬‫كنندگان‬‫تأمین‬‫يان‬‫ز‬ ‫و‬‫ر‬‫ضر‬ ‫به‬‫حاضر‬‫وفادار‬‫مشتريان‬. •‫هستند‬‫اقتصادي‬ ‫هاي‬‫بنگاه‬‫گاه‬‫تكيه‬ ‫مهمترين‬‫وفادار‬‫مشتريان‬‫ان‬‫ر‬‫بح‬‫هنگام‬ ‫در‬. •................
  57. 57. ‫سف‬ ‫گرفتن‬ ‫و‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫به‬ ‫بار‬ ‫تحویل‬ ‫ای‬‫حرفه‬ ‫نکات‬‫ش‬‫ر‬‫ا‬ •‫ام‬‫ر‬‫احت‬ ‫و‬‫ادب‬ ‫عایت‬‫ر‬ •‫تحویل‬ ‫مان‬‫ز‬ ‫عایت‬‫ر‬ •‫تحویل‬ ‫ایط‬‫ر‬‫ش‬ ‫عایت‬‫ر‬ •‫دادن‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫محل‬ ‫پرسیدن‬ •‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫ی‬‫ساز‬‫آماده‬ •‫ی‬‫ساز‬ ‫مینه‬‫ز‬ •‫همدلی‬ •‫موقعیت‬ • www.alikhooyeh.blogfa.com
  58. 58. If you ask the wrong question, you’ll probably get the wrong answer, or at least not quite what you’re hoping for! Garbage In … Garbage Out! ‫بپرسید‬ ‫اشتیاه‬ ‫سوال‬ ‫شما‬ ‫اگر‬ ‫دریافت‬ ‫غلط‬ ‫جواب‬ ‫باشید‬ ‫مطمئن‬ ‫کرد‬ ‫خواهید‬
  59. 59. ‫ها‬ ‫گفته‬ ‫تنظيم‬: ‫بپرهیزيد‬ ‫شتاب‬‫ز‬‫وا‬ ‫كنيد‬ ‫صحبت‬ ‫وخالصه‬ ‫واضح‬. ‫كنيد‬ ‫عجله‬‫كاال‬ ‫ش‬‫و‬‫وفر‬ ‫معرفي‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫هستيد‬‫عصبي‬ ‫هنگاميكه‬. ‫كنيد‬ ‫بيان‬ ‫شمرده‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬ ‫كلمات‬ ‫و‬ ‫باشيد‬‫داشته‬ ‫مثبت‬ ‫ات‬‫ر‬‫انتظا‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫هنگام‬ ‫حركات‬ ‫يرنظرگرفتن‬‫ز‬ ‫با‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ،‫است‬‫گذاشته‬ ‫برشنونده‬ ‫ي‬‫تاثیر‬ ‫چه‬ ‫شما‬ ‫سخنان‬ ‫ببينيد‬‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫او‬. ‫نترسيد‬ ‫سكوت‬ ‫با‬ ‫توأم‬ ‫مكث‬‫ز‬‫ا‬ ‫هرگز‬ ‫و‬ ‫كنيد‬‫كم‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬ ‫دن‬‫ز‬ ‫حرف‬ ‫سرعت‬ ‫تا‬ ‫باشيد‬ ‫آماده‬ ‫هميشه‬.
  60. 60. ‫طرف‬ ‫در‬‫كه‬‫ي‬ ‫بركس‬ ‫شما‬ ‫ي‬‫ظاهر‬ ‫استگي‬‫ر‬‫وآ‬ ‫فتار‬‫ر‬ ‫داشت‬‫خواهد‬‫اثرمستقيم‬ ‫است‬‫ايستاده‬‫ديگر‬. ‫لباس‬‫پوشيدن‬‫كه‬‫بدانيد‬ ‫و‬‫بپوشيد‬‫لباس‬ ‫دقت‬ ‫با‬‫و‬ ‫مرتب‬ ‫ي‬‫مشتر‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬ ‫خوبي‬‫پيام‬ ‫شده‬‫اصالح‬ ‫و‬ ‫مرتب‬ ‫موهاي‬‫شما‬ ‫د‬‫ر‬‫دا‬. ‫صحيح‬‫ايستادن‬ ‫چشمان‬ ‫به‬‫مستقيم‬ ‫نگاه‬ ‫دادن‬‫دست‬‫محكم‬ ‫مودبانه‬‫فتار‬‫ر‬ ‫كند‬ ‫مي‬‫ايجاد‬ ‫مقابل‬‫طرف‬‫در‬‫ا‬‫ر‬ ‫مثبتي‬‫ذهنيت‬‫همگي‬.
  61. 61. ‫ي‬ ‫نيستيد‬‫ر‬‫دا‬‫ر‬‫برخو‬ ‫م‬‫ز‬‫ال‬ ‫آگاهي‬ ‫از‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ر‬‫د‬ ‫هنگاميكه‬‫ا‬ ‫ف‬ ‫و‬ ‫ي‬‫ظاهر‬ ‫مثبت‬ ‫خصوصيات‬‫به‬ ،‫يد‬‫ر‬‫ندا‬ ‫كافي‬ ‫اطالعات‬‫ردي‬ ‫نكيند‬ ‫اتكا‬ ‫خود‬. ‫وض‬ ‫و‬‫سر‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫در‬ ‫ان‬‫ر‬‫ديگ‬ ‫توصيه‬‫به‬ ‫هميشه‬‫گ‬ ‫عتان‬‫وش‬ ‫کنید‬. ‫كنند‬ ‫پيدا‬ ‫اعتماد‬ ‫حرفتان‬‫به‬ ‫ان‬‫ر‬‫ديگ‬ ‫خواهيد‬ ‫اگرمي‬‫اعتماد‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نفس‬‫به‬. ‫كنيد‬ ‫برطرف‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫آن‬ ‫اشكاالت‬ ‫و‬ ‫ضبط‬‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬‫سخنان‬.
  62. 62. ‫ویزیت‬ ‫اي‬ ‫ماده‬ ‫شش‬ ‫ل‬‫اصو‬ ‫ه‬‫ر‬‫شما‬ ‫اصل‬1:‫است‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫و‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ،‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫چیز‬ ‫همه‬. ‫ه‬‫ر‬‫شما‬ ‫اصل‬2:‫است‬ ‫آن‬ ‫يافت‬ ‫در‬ ‫چگونگي‬ ‫پيام‬ ‫يك‬ ‫سال‬‫ر‬‫ا‬ ‫چگونگي‬. ‫ه‬‫ر‬‫شما‬ ‫اصل‬3:‫است‬ ‫آن‬ ‫سال‬‫ر‬‫ا‬‫از‬‫مهمتر‬ ‫ها‬ ‫پيام‬‫يافت‬‫ر‬‫د‬ ‫ه‬‫ر‬‫شما‬ ‫اصل‬4:‫است‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫نتیجه‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫آغاز‬‫چگونگي‬ ‫ه‬‫ر‬‫شما‬ ‫اصل‬5:‫کند‬‫می‬ ‫عمل‬ ‫قلب‬ ‫یک‬ ‫مانند‬ ‫تباطات‬‫ر‬‫ا‬‫و‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬. ‫ه‬‫ر‬‫شما‬ ‫اصل‬6:‫است‬ ‫قص‬‫ر‬ ‫يك‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫و‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫پردازان‬ ‫ایده‬
  63. 63. 15‫فروشندگی‬ ‫ضعف‬ .1‫نکنید‬‫ی‬‫ر‬‫پیشداو‬‫نکنید‬‫عجله‬ .2‫کنند‬ ‫می‬‫فکر‬ ‫ل‬‫پو‬ ‫و‬‫داد‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬‫به‬‫ابتدا‬ ‫همان‬‫از‬. .3‫کنند‬ ‫می‬‫صحبت‬‫نیست‬‫گیرنده‬ ‫تصمیم‬‫که‬ ‫ی‬ ‫کس‬ ‫با‬ .4‫شوند‬ ‫می‬ ‫فروش‬‫جلسه‬ ‫د‬‫ر‬‫وا‬ ‫ی‬‫مشتر‬‫از‬‫اولیه‬‫یابی‬‫ز‬‫ار‬ ‫و‬ ‫ی‬‫ساز‬ ‫آماده‬ ‫شناخت‬‫ن‬‫بدو‬. .5‫ند‬‫ر‬‫ندا‬‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫پوشش‬ .6‫بفروشد‬‫ا‬‫ر‬ ‫محصولش‬ ‫سریع‬‫خواهد‬ ‫می‬ ،‫ی‬‫مشتر‬ ‫اعتماد‬ ‫جلب‬ ‫و‬‫ابطه‬‫ر‬ ‫ی‬‫ار‬‫ر‬‫برق‬ ‫و‬ ‫ی‬‫سازگار‬‫ن‬‫بدو‬. .7‫بزند‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫کم‬ ‫و‬ ‫نامربوط‬‫سخنان‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫حرف‬.‫باشد‬‫داشته‬ ‫نامناسب‬ ‫و‬ ‫ننده‬‫ز‬‫برخورد‬. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫پردازان‬ ‫ایده‬
  64. 64. 15‫شندگی‬‫و‬‫فر‬‫در‬ ‫ضعف‬ .1‫عکس‬،‫کند‬‫می‬ ‫بیان‬‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬ ‫اض‬‫ر‬‫اعت‬ ‫و‬ ‫مشکل‬ ‫یا‬ ‫پرسد‬‫می‬ ‫سوالی‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬‫العمل‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬‫خوبی‬. .2‫شود‬ ‫د‬‫ر‬‫برخو‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫با‬ ‫مثبت‬‫دید‬ ‫با‬ ‫و‬‫مودبانه‬ ‫انسان‬ ‫یک‬‫بعنوان‬ .3‫نبرید‬ ‫سوال‬‫یر‬‫ز‬‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫تصمیم‬‫و‬‫نکنید‬‫بدگویی‬ ‫خود‬‫قبای‬‫ر‬ ‫از‬. .4‫شوید‬‫قائل‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫به‬ ‫کنید‬‫گوش‬ ‫دقت‬‫با‬ ‫و‬ ‫خوب‬ ‫نشود‬ ‫پرت‬ ‫حواستان‬ .5‫شوید‬ ‫همزبان‬‫و‬‫همدل‬‫با‬ ‫کنید‬ ‫صحبت‬‫خودش‬‫بان‬‫ز‬ ‫با‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬ .6‫ید‬‫ر‬‫نگذا‬‫فشار‬ ‫تحت‬‫لحظه‬ ‫همان‬‫در‬ ‫مثبت‬ ‫جواب‬ ‫گرفتن‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫مشتر‬. .7‫بدانید‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ر‬‫مشاو‬‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬‫ندانید‬ ‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬ .8‫نشوید‬‫احت‬‫ر‬‫نا‬ ‫شید‬‫و‬‫بفر‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫به‬‫نتوانستید‬ ‫اگر‬.‫وقتی‬ ‫خاطر‬‫به‬ ‫ی‬‫مشتر‬‫از‬‫شما‬‫به‬‫که‬ ‫کنید‬‫دانی‬‫ر‬‫قد‬‫و‬ ‫تشکر‬ ،‫است‬ ‫کرده‬‫گوش‬ ‫شما‬ ‫های‬ ‫صحبت‬‫به‬ ‫و‬‫داده‬. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫پردازان‬ ‫ایده‬
  65. 65. ‫ان‬‫ر‬‫بح‬ ‫ایط‬‫ر‬‫ش‬‫در‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬
  66. 66. Why When Where Who Whom What
  67. 67. •‫چریکی‬‫جنگ‬ •‫چریکی‬‫تبلیغ‬
  68. 68. •‫قیمت‬‫جنگ‬ •‫کیفیت‬‫جنگ‬ •‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫سهم‬ ‫جنگ‬ •‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫سبد‬ ‫جنگ‬ •‫ویترین‬ ‫جنگ‬ ‫چریکی‬ ‫خالق‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫و‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫انی‬‫ر‬‫بح‬ ‫ایط‬‫ر‬‫ش‬ ‫های‬‫ویژگی‬
  69. 69. ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫چریکی‬ ‫تبلیغاتچی‬ ‫و‬ ‫شنده‬‫و‬‫فر‬ ‫چریکی‬ ‫و‬‫انی‬‫ر‬‫بح‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬
  70. 70. •‫ها‬ ‫قیمت‬ ‫سالگرد‬‫ه‬‫ر‬‫جشنوا‬ ‫عظیم‬‫ش‬‫و‬‫فر‬50‫کمتر‬‫صد‬‫ر‬‫د‬ •‫ها‬ ‫قیمت‬ ‫آسا‬ ‫ل‬‫غو‬‫کامل‬ ‫اج‬‫ر‬‫ح‬60‫کمتر‬‫صد‬‫ر‬‫د‬ ‫ی‬ ‫ش‬‫و‬‫کتابفر‬ ‫داستان‬
  71. 71. •‫ب‬ ‫تبلیغاتچی‬ ‫یک‬ ‫ار‬‫ز‬‫اب‬‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬ ‫آن‬‫در‬ ‫که‬‫آنچه‬ ‫هر‬‫و‬ ‫دنیا‬ ‫تمام‬‫یاب‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫ا‬ ‫است‬ ‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫و‬
  72. 72. www.khooyeh.com(alikhooyeh.blogfa)
  73. 73. •‫هستیم‬ ‫گاو‬‫ش‬‫ر‬‫و‬‫پر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫ما‬ •‫؟؟؟؟‬ ‫توکیو‬‫بانک‬‫ییس‬‫ر‬
  74. 74. •‫خالق‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫و‬ ‫خالقیت‬ •«‫بريگيد‬‫تیر‬‫ر‬‫مو‬»‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫كسل‬‫و‬‫بر‬‫شهر‬‫در‬«‫ای‬.‫ی‬ِ‫ب‬2» •(‫دنيا‬‫اجي‬‫ر‬‫ح‬‫سايت‬ ‫گترين‬‫ر‬‫بز‬) • ‫چریکی‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫و‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫یشه‬‫ر‬
  75. 75. •‫د‬‫ر‬‫برددا‬‫ر‬‫کا‬ ‫کوچک‬ ‫های‬‫ر‬‫کا‬ ‫و‬‫کسب‬ ‫در‬ ‫ویژه‬ ‫ر‬‫طو‬ ‫به‬‫ـ‬. ‫ق‬ ،‫تجربه‬‫تا‬ ‫باشد‬ ‫انسانی‬ ‫ی‬ ‫انشناس‬‫و‬‫ر‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬‫ـ‬‫و‬‫ضاوت‬ ‫گمان‬ ‫یا‬ ‫حدس‬. ‫یا‬ ‫تخیل‬‫قوه‬ ‫و‬ ‫ی‬‫ژ‬‫انر‬،‫مان‬‫ز‬ ‫باید‬ ‫ل‬‫پو‬ ‫جای‬ ‫به‬‫ـ‬ ‫ذهنی‬ ‫ی‬‫تصویرساز‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫نه‬‫است‬ ‫سود‬‫ان‬‫ز‬‫می‬ ‫ـ‬. ‫ـ‬‫تمرکز‬‫ماه‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫ایجادشده‬ ‫جدید‬ ‫ابط‬‫و‬‫ر‬ ‫تعداد‬ ‫بر‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫و‬‫انی‬‫ز‬‫تی‬‫ر‬‫پا‬
  76. 76. •‫بیشتر‬‫معامالت‬‫داشتن‬ ‫و‬‫فعلی‬‫مشتریان‬ ،‫جدید‬‫مشتریان‬ ‫کسب‬ ‫بر‬ ‫تمرکز‬ ‫جای‬‫به‬ ‫ـ‬‫با‬ ‫گتر‬‫ر‬‫بز‬ ‫و‬ ‫آنها‬ ‫دیگر‬ ‫های‬‫ر‬‫کا‬ ‫و‬‫کسب‬ ‫با‬‫ی‬‫همکار‬ ‫بر‬ ‫بیشتر‬ ‫تمرکز‬ ‫و‬ ‫قابت‬‫ر‬‫کردن‬ ‫اموش‬‫ر‬‫ف‬‫ـ‬. ‫عملیات‬ ‫و‬‫اقدامات‬‫شته‬‫ر‬ ‫یک‬‫در‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫شهای‬‫و‬‫ر‬ ‫و‬ ‫متدها‬‫از‬ ‫ترکیبی‬ ‫ه‬‫ر‬‫هموا‬ ‫ـ‬ ‫ز‬‫و‬‫ر‬ ‫ی‬‫ژ‬‫تکنولو‬ ‫ی‬‫کارگیر‬‫به‬‫ـ‬
  77. 77. •،‫بعدی‬‫چند‬ ‫های‬ ‫پیام‬ ،‫سطحی‬‫چند‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬،‫چندگانه‬ ‫های‬‫ت‬‫ر‬‫مها‬ ‫و‬ ‫وجهی‬ ‫چند‬ ‫های‬‫سانه‬‫ر‬..
  78. 78. ‫ميکند‬ ‫منتقل‬ ‫ايميل‬ ‫از‬ ‫زيباتر‬ ‫را‬ ‫احساسات‬ ،‫نامه‬ ‫يک‬ ‫شايد‬
  79. 79. •‫ها‬ ‫نادیدنی‬ ‫دیدن‬
  80. 80. •‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫ی‬ ‫مهندس‬-‫کم‬ ‫هزینه‬-‫باال‬ ‫ی‬ ‫اثربخش‬
  81. 81. •‫مختلف‬ ‫چیزهای‬ ‫دادن‬ ‫بط‬‫ر‬-‫کارگاه‬-
  82. 82. ‫العین‬ ‫وحشی‬ ‫طبیعت‬ ‫بیابانی‬ ‫پارک‬ ‫تبلیغ‬" :‫االن‬ ‫از‬‫نیمه‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫باز‬ ‫شب‬"
  83. 83. •‫تیمی‬‫و‬ ‫هی‬‫و‬‫گر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫تبلیغاتی‬‫مشارکت‬
  84. 84. ‫فرصت‬ ‫سازی‬ ‫خالق‬ ‫فروش‬ ‫فرصت‬ ‫شناسی‬ ‫چریکی‬‫خالق‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬
  85. 85. www.khooyeh.com(alikhooyeh.blogfa)
  86. 86. www.khooyeh.com(alikhooyeh.blogfa)
  87. 87. www.khooyeh.com(alikhooyeh.blogfa) ‫خرید‬‫نقطه‬‫در‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫نفر‬‫به‬‫نفر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬
  88. 88. •‫ی‬‫ساز‬ ‫ساده‬ •‫دایی‬‫ز‬ ‫هویت‬ •‫خالقیت‬‫انگیزش‬‫ر‬‫ب‬ •‫کردن‬ ‫شن‬‫و‬‫ر‬ •‫ی‬‫سازگار‬ •‫ی‬ ‫بخش‬ ‫هویت‬ •‫توجه‬ ‫جلب‬ •‫مقاومت‬‫شکستن‬ ‫هم‬‫ر‬‫د‬ •‫ات‬‫ر‬‫خاط‬ ‫احیای‬ •‫نی‬‫و‬‫در‬ ‫بینش‬ ‫کسب‬ •‫مشکل‬ ‫شناخت‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫پردازان‬ ‫ایده‬ ‫سخت‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫ویزیت‬ ‫اصول‬
  89. 89. The Outlet Check 1 4 7 5 6 3 Post C Rev Establish Customer Needs Sell The Call Objective Accomplish Availability Visibility Accessibility Administration 8 ‫فروش‬ ‫و‬ ‫ویزیت‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫شدن‬ ‫آماده‬ 2 ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫مویرگی‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ایند‬‫ر‬‫ف‬
  90. 90. ‫دوم‬ ‫مرحله‬ ‫هدف‬:‫گذار‬ ‫اثر‬ ‫روابط‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫شناخت‬ –‫مرد‬ ‫با‬ ‫رفتار‬ ‫چگونگی‬ ‫تکنیک‬‫و‬ ‫م‬ ‫روز‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫بیاموزید‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫دهید‬ ‫بهبود‬ –‫یک‬ ‫به‬ ‫مشتریتان‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫دیدارتان‬ ‫کنید‬ ‫تبدیل‬ ‫گذار‬ ‫اثر‬ ‫حرکت‬ ‫افزایش‬ ‫مشتریانتان‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫شناخت‬ ‫دهید‬
  91. 91. Relationship building •‫کلیدی‬ ‫عوامل‬: –‫مشتری‬ ‫رفتار‬ ‫سبک‬ ‫شناسائی‬ –‫مشتر‬ ‫رفتار‬ ‫نوع‬ ‫با‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬ ‫تنظیم‬‫ی‬ –‫در‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬ ‫جزء‬ ‫به‬ ‫جزء‬ ‫روانشناسی‬ ‫بخش‬ ‫اثر‬ ‫جهت‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫اجرای‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫آن‬ ‫کردن‬
  92. 92. ‫راستای‬ ‫در‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫ارتباطی‬ ‫های‬ ‫مهارت‬ ‫فروش‬ –‫پای‬ ‫بر‬ ‫و‬ ‫قوی‬ ‫روابط‬ ‫یک‬ ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫ایجاد‬‫ه‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫اعتماد‬. –‫بیشتری‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫نزدیکتان‬ ‫روابط‬ ‫از‬‫بهره‬ ‫ن‬ ‫کردن‬ ‫بیشتر‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ببرید‬ ‫را‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫فروش‬. –‫آن‬ ‫و‬ ‫برسید‬ ‫ماندگار‬ ‫تفاهم‬ ‫و‬ ‫اعتماد‬ ‫نقطه‬ ‫به‬‫را‬ ‫نمائید‬ ‫ارتباطتان‬ ‫در‬ ‫اصل‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫تبدیل‬. –‫مرحل‬ ‫به‬ ‫مرحله‬ ‫را‬ ‫مشتریانتان‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬‫ه‬ ‫تنظ‬ ‫اساس‬ ‫آن‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫رفتارتان‬ ‫و‬ ‫بشناسید‬‫یم‬ ‫کنید‬. –‫رفتاری‬ ‫کلیدی‬ ‫نقاط‬ ‫مشتری‬ ‫کارت‬ ‫روی‬ ‫کنید‬ ‫یادداشت‬ ‫را‬ ‫مشتریتان‬.
  93. 93. Benefit of relationship with the Customer •Relationship with Customer Importance of price, quality, etc
  94. 94. ‫اشخاص‬ ‫رفتار‬ ‫سبک‬ ‫شناسائی‬(‫کلیدی‬ ‫های‬ ‫مهارت‬) –‫اس‬ ‫غلط‬ ‫یا‬ ‫درست‬ ‫رفتاری‬ ‫چه‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫نه‬ ‫است‬ ‫رفتار‬ ‫شناسائی‬ ‫راه‬ ‫یک‬ ‫این‬‫ت‬ –‫بگیریم‬ ‫یاد‬ ‫را‬ ‫اشخاص‬ ‫بر‬ ‫نفوذ‬ ‫راه‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫میکند‬ ‫کمک‬ ‫روش‬ ‫این‬ –‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫رفتاری‬ ‫چه‬ ‫موقعیتی‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫چگونه‬ ‫میگیریم‬ ‫یاد‬ –‫بشناسیم‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫مشتریانمان‬ ‫و‬ ‫خودمان‬ ‫میگیریم‬ ‫یاد‬
  95. 95. Exercise: Identify your and your Customer’s styleIndividually fill out templates: –“Identify your style” - to picture yourself. Of each of the pairs of statements, tick the one that describes most clearly your behaviour - only tick one box per pair –“Identify your Customer’s style”- choose Customer who is difficult to deal with and to picture him/her. Of each of the pairs of statements, tick the one that describes most clearly their behaviour - only tick one box per pair. Plot results of identifying your own and Customer’s style on the “Personal style matrix” poster *…..
  96. 96. Personal style matrix •Vertical axis Horizontal axis 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 6 7 8 9 10 10 Power/Driver AmiableExpressive Analytical
  97. 97. ‫کنید‬ ‫شناسائی‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫شخصیت‬ •‫کنید‬ ‫تصور‬ ‫را‬ ‫خودتان‬.‫بزنید‬ ‫عالمت‬ ‫را‬ ‫است‬ ‫شبیه‬ ‫شما‬ ‫یه‬ ‫بیشتر‬ ‫که‬ ‫هرکدام‬ ‫شماست‬ ‫شبیه‬ ‫ریز‬ ‫های‬ ‫کاراکتر‬ ‫از‬ ‫یکی‬ •‫نمایید‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫گزیته‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫فقط‬ ‫بیشتر‬ ‫شما‬: ‫شاخص‬/‫دلیر‬ ‫پرحرف‬ ‫پیشرو‬ ‫عملگرا‬/‫فعال‬ ‫گر‬ ‫چالش‬–‫مبارزه‬ ‫طلب‬ ‫قاطع‬ ‫پذیر‬ ‫مسئولیت‬ ‫گر‬ ‫سلطه‬/‫چیره‬ ‫گیر‬ ‫کناره‬ ‫ساکت‬ ‫پشتیبان‬ ‫اندیشمند‬ ‫موافق‬ ‫همیشه‬ ‫مردد‬ ‫رو‬ ‫دنباله‬ ‫انگار‬ ‫سهل‬/‫سلطه‬ ‫پذیر‬ ‫شده‬ ‫مجبور‬ ‫مشتاق‬/‫انگی‬ ‫با‬‫زه‬ ‫نافذ‬ ‫و‬ ‫ماهر‬ /‫آرام‬relaxed * or or or or or or or or or or ‫بیشتر‬ ‫شما‬: ‫گرا‬ ‫برون‬ ‫دار‬ ‫مردم‬ ‫ا‬‫حساسی‬ ‫به‬ ‫نزدیک‬ ‫دیگران‬ ‫العمل‬ ‫عکس‬ ‫کننده‬/‫واکنشی‬ ‫محیط‬ ‫گیربه‬ ‫جو‬ ‫خودانگیز‬/‫به‬ ‫خود‬ ‫خود‬ ‫تشریفات‬ ‫بی‬ ‫تودار‬ ‫وخموش‬ ‫ساکت‬ ‫متفکر‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫سرد‬ ‫صمیمی‬ ‫دار‬ ‫اسلوب‬ /‫روشمند‬ ‫دار‬ ‫خود‬/‫کنترل‬ ‫دار‬ ‫مند‬ ‫قاعده‬/‫منظبط‬ ‫رسمی‬/‫به‬ ‫مقید‬ ‫آداب‬ ‫جنب‬ ‫با‬ ‫خونگرم‬ ‫جوش‬ ‫و‬ ‫زده‬ ‫هیجان‬ ‫خونسرد‬ ‫منطقی‬ * or or or or or or or or or or This score corresponds to the horizontal axis overleaf This score corresponds to the vertical axis overleaf*Total number of ticks in this column only
  98. 98. Identifying your Customer’s style •Picture your Customer. Of each of the pairs of statements, tick the one that describes most clearly their behavior - only tick one box per pair Is your Customer more: Bold Talkative Confronting Active Challenging Assertive Take Charge Dominant Retiring Quiet Supporting Thoughtful Accepting Hesitant Go along Easygoing Forceful Intensive Subtle Relaxed * or or or or or or or or or or Is your Customer more: Outgoing People person Feeling Close Responsive Impulsive Spontaneous Informal Reserved Quiet Thinking Distant Methodical Self controlled Disciplined Formal Warm Dramatic Cool Matter of fact * or or or or or or or or or or This score corresponds to the horizontal axis overleaf This score corresponds to the vertical axis overleaf*Total number of ticks in this column only
  99. 99. Personal styles Tool Expressive Analytical Power Amiable ‫کار‬ ‫محافظه‬/‫گر‬ ‫تحلیل‬ ‫جذبه‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫با‬ ‫داشتنی‬ ‫دوست‬/‫دلپذی‬‫ر‬‫پرمعنی‬/‫شاخص‬/‫رسا‬
  100. 100. Exercise: Personal stylesSplit into four groups, each group will focus on one style Review key characteristics of each personal style Place the images by style on a flip-chart Brainstorm our responses to each style and watch-outs Share outputs with the total group *…..
  101. 101. Personal styles Expressive ‫پرمعنا‬ ‫شخصیت‬/‫شاخص‬ ‫بودن‬ ‫شناس‬ ‫وقت‬ ‫و‬ ‫منظم‬ ‫احساس‬ ‫با‬/‫اعتماد‬ ‫ایجاد‬ ‫مشتاق‬/‫انرژی‬ ‫با‬ ‫روحانی‬ ‫جذبه‬/‫گیرائی‬ ‫خالقیت‬ ‫شخصی‬ ‫چاپلوسی‬/‫و‬ ‫بزرگ‬ ‫او‬ ‫دادن‬ ‫جلوه‬ ‫خوب‬ ‫جدید‬ ‫و‬ ‫ریز‬ ‫اخبار‬ ‫دنبال‬ ‫دیگرانند‬ ‫و‬ ‫خودشان‬ ‫درباره‬ ‫درگیرشا‬ ‫خالق‬ ‫فکر‬ ‫یک‬ ‫در‬‫ن‬ ‫کنید‬ ‫غیر‬ ‫جلسات‬ ‫و‬ ‫محیط‬ ‫در‬ ‫دوستانه‬ ‫و‬ ‫رسمس‬ ‫شخصیت‬ ‫براین‬ ‫گذار‬ ‫اثر‬ ‫عوامل‬: ‫اطالعات‬ ‫زیادی‬ ‫مقدار‬ ‫جزئیات‬ ‫و‬ ‫خشک‬ ‫و‬ ‫رسمس‬ ‫و‬ ‫مردم‬ ‫قضاوت‬ ‫درباره‬ ‫دیگران‬ ‫خودشان‬ ‫ضعیف‬ ‫اجرا‬ ‫در‬ ‫درگیر‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫همیشه‬ ‫مد‬ ‫را‬ ‫عالئقشان‬ ‫و‬ ‫دهید‬ ‫قرقار‬ ‫نظر‬ ‫نارفیقی‬ ‫و‬ ‫نادرستی‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫مواظب‬:‫کلیدی‬ ‫مشخصات‬: ‫خالق‬/‫پرداز‬ ‫ایده‬ ‫نامنظم‬/‫نما‬ ‫خود‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫دورنمای‬ ‫دارد‬ ‫دوست‬ ‫ببیند‬ ‫و‬ ‫کمک‬ ‫دارد‬ ‫دوست‬ ‫ببیند‬ ‫را‬ ‫همکاری‬ ‫باشد‬ ‫خالق‬ ‫دارد‬ ‫دوست‬ ‫عالقه‬ ‫جزئیات‬ ‫دانستن‬ ‫به‬ ‫ندارد‬ ‫افتخارات‬ ‫به‬ ‫دارد‬ ‫دوست‬ ‫پیروزی‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫یابد‬ ‫دست‬ ‫میکند‬ ‫افتخار‬ ‫هایش‬ ‫انرژی‬ ‫با‬/‫و‬ ‫باال‬ ‫درک‬ ‫با‬ ‫تیز‬/ ‫روح‬ ‫با‬/‫سرزنده‬
  102. 102. Personal styles Analytical Orientated ‫کار‬ ‫محافظه‬/ ‫تحلیلگر‬ ‫شکیبا‬ ‫و‬ ‫طاقت‬ ‫پر‬ ‫کردن‬ ‫فکر‬ ‫برای‬ ‫کافی‬ ‫زمان‬ ‫کنید‬ ‫فراهم‬ ‫برایشان‬ ‫و‬ ‫ندارند‬ ‫دوست‬ ‫را‬ ‫سورپرایز‬ ‫و‬ ‫روندکار‬ ‫از‬ ‫همیشه‬ ‫باید‬ ‫باشند‬ ‫مطلع‬ ‫کامل‬ ‫اطالعات‬ ‫ندارند‬ ‫دوست‬ ‫را‬ ‫جدل‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫بودن‬ ‫وقت‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫منظم‬ ‫پشتیبان‬ ‫و‬ ‫ریسک‬ ‫از‬ ‫دوری‬‫ی‬ ‫اطالعاتی‬ ‫العمل‬ ‫دستور‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫عمل‬ ‫وکامل‬ ‫اطالعات‬/‫به‬ ‫مرحله‬ ‫مرحله‬/‫جزئی‬ Respond to/influence: ‫دروغ‬ ‫و‬ ‫برق‬ ‫زرق‬ ‫و‬ ‫فشار‬ ‫شرائط‬ ‫در‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫کارائی‬ ‫ناهنجار‬ ‫عصبی‬ ‫و‬ ‫میدهند‬ ‫دست‬ ‫میشوند‬ ‫باشید‬ ‫صادق‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫غلط‬ ‫اطالعات‬ ‫واقعی‬ ‫و‬ ‫منطق‬ ‫بی‬ ‫قضاوت‬ ‫واقعی‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫احساسی‬ ‫ریسک‬ ‫دقیق‬ ‫باید‬ ‫جواب‬ ‫و‬ ‫سوال‬ ‫باشد‬ ‫منطقی‬ ‫و‬ Watch outs:Key characteristics: ‫و‬ ‫جزئیات‬ ‫به‬ ‫عالقمند‬ ‫کامل‬ ‫اطالعات‬ ‫را‬ ‫جزئیات‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫میکند‬ ‫بررسی‬ ‫میبرد‬ ‫لذت‬ ‫اطالعات‬ ‫از‬ ‫ب‬ ‫و‬ ‫منطق‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫تصمیم‬‫ا‬ ‫میگیرند‬ ‫زیاد‬ ‫بررسی‬ ‫یک‬ ‫دارای‬ ‫و‬ ‫منطقی‬ ‫ساختار‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫خاص‬ ‫شخصیت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫تصمیماتشان‬ ‫است‬ ‫موجود‬ ‫های‬ ‫واقعیت‬ ‫دسیپلین‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شناس‬ ‫وقت‬ ‫آرام‬ ‫و‬ ‫دانش‬ ‫با‬ ‫دقیق‬ ‫حرف‬ ‫کم‬ ‫و‬ ‫صدا‬ ‫کم‬
  103. 103. Personal styles Results Orientated ‫قدرتمند‬ ‫و‬ ‫جذبه‬ ‫با‬ ‫مفید‬ ‫و‬ ‫مختصر‬ ‫خالصه‬ ‫بزنید‬ ‫حرف‬ ‫یا‬ ‫دهید‬ ‫گزارش‬ ‫بعد‬ ‫اعالم‬ ‫اول‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫نتیجه‬ ‫دهید‬ ‫توضیح‬ ‫دسیپلین‬ ‫با‬/‫و‬ ‫شناس‬ ‫وقت‬ ‫مختصر‬ ‫باید‬ ‫جلسه‬ ‫یا‬ ‫مالقات‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫باشید‬ ‫پر‬ ‫و‬ ‫اماده‬ ‫کامال‬ ‫باشید‬ ‫نافذ‬ ‫و‬ ‫قاطع‬ ‫بدانید‬ ‫بدرستی‬ ‫را‬ ‫نتیجه‬ ‫و‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫باید‬ ‫را‬ ‫دانشتان‬ ‫بفهمد‬ Respond to/influence: ‫موضع‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫عصبانی‬ ‫قدرت‬ ‫قلدری‬ ‫نبرید‬ ‫سر‬ ‫را‬ ‫اش‬ ‫حوصله‬ ‫زیا‬ ‫و‬ ‫بیمورد‬ ‫صحبت‬ ‫با‬‫د‬ ‫نی‬ ‫مورد‬ ‫مقدار‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬‫از‬ ‫دادن‬ ‫اطالعات‬ ‫حرکات‬ ‫و‬ ‫صحبت‬ ‫احساسی‬ ‫زدن‬ ‫ربط‬ ‫بی‬ ‫حرف‬ ‫برخورد‬ ‫دوستانه‬ ‫زیادی‬ ‫کردن‬(‫شدن‬ ‫فامیل‬) ‫شلختگی‬ ‫و‬ ‫نامنظم‬ Watch outs:Key characteristics: ‫گرا‬ ‫نتیجه‬ ‫را‬ ‫ماجرا‬ ‫آخر‬ ‫ابتدا‬ ‫از‬ ‫بداند‬ ‫میخواهد‬ ‫اخ‬ ‫بد‬ ‫حوصله‬ ‫کم‬ ‫ناشکیبا‬‫الق‬ ‫غرور‬ ‫با‬/‫خود‬ ‫به‬ ‫متکی‬ ‫تمیز‬ ‫و‬ ‫لباس‬ ‫خوش‬ ‫و‬ ‫مهم‬ ‫نکات‬ ‫به‬ ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫خالصه‬ ‫چیست‬ ‫کس‬ ‫هر‬ ‫میداند‬ ‫کامال‬ ‫دارد‬ ‫توانائی‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫رک‬/‫صریح‬/‫انرژی‬ ‫با‬/ ‫اخالق‬ ‫بد‬ ‫و‬ ‫عصبی‬ ‫زورگو‬/ ‫جذبه‬ ‫با‬ ‫کوش‬ ‫سخت‬/‫و‬ ‫اعمل‬ ‫سریع‬ ‫گیرنده‬ ‫تصمیم‬
  104. 104. Personal styles People Orientated ‫دوست‬ ‫و‬ ‫مردمی‬ ‫داشتنی‬ ‫ب‬ ‫و‬ ‫ندارد‬ ‫دوست‬ ‫را‬ ‫تغییرات‬‫ه‬ ‫مناسبات‬ ‫و‬ ‫محکم‬ ‫روابط‬ ‫میدهد‬ ‫اهمیت‬ ‫اجتماعی‬ ‫ب‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫شخصی‬ ‫عالقه‬ ‫باید‬‫ه‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫او‬ ‫بودن‬ ‫خوش‬ ‫و‬ ‫راحتی‬ ‫وسائل‬ ‫نواز‬ ‫مهمان‬ ‫و‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫باشید‬ ‫های‬ ‫مناسبت‬ ‫و‬ ‫مراسم‬ ‫به‬ ‫دعوت‬ ‫فامیلی‬ ‫و‬ ‫دوستانه‬ ‫نمائید‬ ‫اشخاص‬ ‫تجربه‬ ‫و‬ ‫قول‬ ‫به‬ ‫میکند‬ ‫اعتماد‬ ‫فکر‬ ‫و‬ ‫احساس‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫است‬ ‫حساس‬ ‫دیگران‬ Respond to/influence: ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫و‬ ‫اجرا‬ ‫در‬ ‫ضعیف‬ ‫ندارد‬ ‫نظم‬ ‫و‬ ‫دیسیپلین‬ ‫رفاق‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫و‬ ‫مرام‬ ‫با‬‫ت‬ ‫میکند‬ ‫هرکاری‬ ‫را‬ ‫همه‬ ‫میکند‬ ‫سعی‬ ‫و‬ ‫راضی‬ ‫ازخودش‬ ‫دارد‬ ‫نگه‬ ‫خوشحال‬ ‫میکند‬ ‫فرار‬ ‫درگیری‬ ‫از‬ ‫از‬ ‫سخت‬ ‫شرائط‬ ‫در‬ ‫میکند‬ ‫استفاده‬ ‫روابطش‬ ‫برخور‬ ‫و‬ ‫فنی‬ ‫مسائل‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫گریزان‬ ‫جدی‬ ‫اظطراری‬ ‫شرائط‬ ‫در‬ ‫میگیرن‬ ‫نادرست‬ ‫نصمیم‬‫د‬ ‫عجله‬ ‫با‬ Watch outs:Key characteristics: ‫مشرب‬ ‫خوش‬ ‫و‬ ‫مردمی‬ ‫و‬ ‫رسمی‬ ‫غیر‬ ‫مناسبات‬ ‫دوستانه‬ ‫انسانی‬ ‫دلیل‬ ‫یا‬ ‫شناس‬ ‫وقت‬‫و‬ ‫عاطفی‬ ‫دیگران‬ ‫به‬ ‫دارد‬ ‫دوست‬ ‫بشناسد‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫نزدیک‬ ‫میکن‬ ‫صبر‬ ‫است‬ ‫رو‬ ‫دنباله‬‫د‬ ‫میکنند‬ ‫چه‬ ‫دیگران‬ ‫ببیند‬ ‫نواز‬ ‫مهمان‬/‫اجتناب‬ ‫ازاصطکاک‬ ‫گرم‬/‫سرزنده‬/‫باز‬ ‫رفیق‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫همه‬ ‫دارد‬ ‫دوست‬ ‫بشناسند‬ ‫میکند‬ ‫آشنائی‬ ‫ابراز‬ ‫همه‬ ‫با‬
  105. 105. ‫مرحله‬ ‫این‬ ‫کلیدی‬ ‫پیامهای‬–‫اینکه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫پذیری‬ ‫انعطاف‬ ‫آموزش‬ ‫این‬ ‫منظور‬ ‫تمام‬ ‫دهیم‬ ‫وفق‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫شرایط‬ ‫با‬ ‫بتوانیم‬ –‫بشناسید‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫مشتریانتان‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬ ‫سبک‬ –‫بر‬ ‫بنا‬ ‫هرکدام‬ ‫با‬ ‫ومشتریان‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬ ‫به‬ ‫علم‬ ‫با‬ ‫بگی‬ ‫را‬ ‫نتیجه‬ ‫بهترین‬ ‫تا‬ ‫کنیم‬ ‫رفتار‬ ‫کارکترش‬‫ریم‬ –‫ک‬ ‫فکر‬ ‫شما‬ ‫مثل‬ ‫دیگران‬ ‫باشید‬ ‫نداشته‬ ‫انتظار‬ ‫هرگز‬‫یا‬ ‫نند‬ ‫کارک‬ ‫حسب‬ ‫بر‬ ‫هرکس‬ ‫کنند‬ ‫نگاه‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫مثل‬‫ترش‬ ‫است‬ ‫متفاوت‬ –‫ک‬ ‫تمرکز‬ ‫مشتریانتان‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬ ‫کلیدی‬ ‫نقاط‬ ‫بر‬‫با‬ ‫تا‬ ‫نید‬ ‫ببرید‬ ‫کار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫بهره‬ ‫بیشترین‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ –‫آی‬ ‫ببینید‬ ‫کنید‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫شخصیت‬ ‫و‬ ‫رفتار‬‫بر‬ ‫ا‬ ‫کنی‬ ‫کار‬ ‫بیشتر‬ ‫باید‬ ‫یا‬ ‫هستید‬ ‫گذار‬ ‫اثر‬ ‫دیگران‬‫د؟‬
  106. 106. ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫موثر‬ ‫ارتباط‬ Continuous rapport building –‫و‬ ‫سالم‬ ‫مغازه‬ ‫کارکنان‬ ‫تمام‬ ‫با‬ ‫کنید‬ ‫احوالپرسی‬ –‫گیر‬ ‫تصمیم‬ ‫که‬ ‫کسی‬ ‫شوید‬ ‫مطمئن‬‫نده‬ ‫حتما‬ ‫است‬“‫باشد‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ –‫باالترین‬ ‫و‬ ‫مهمترین‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مذاکره‬ ‫کنید‬ ‫آغز‬ ‫سطح‬ –‫خواست‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫درخواست‬ ‫بر‬ ‫خود‬ ‫اثر‬ ‫و‬ ‫نفوذ‬ ‫با‬ ‫ولی‬ ‫مشتری‬ ‫کنید‬ ‫آماده‬ ‫او‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ •
  107. 107. Action plan –Proceed to the Action plan page at the end of your workbook –Write down Key actions to be taken for Step 2, by when
  108. 108. Step 1 Pre-Call Preparation11:10 – 12:10 Lunch12:10 – 13:00 Step 4 Establish Customer Need15:30 – 17:00 Step 3 Outlet check14:15 – 15:15 Step 2 Greet the Customer13:00 – 14:15 Welcome and Set-up10:00 – 11:10 Set up preparation and Wrap up Day 117:00 – 17:15 Training agenda Day One
  109. 109. In Call Execution the Nestlé Way Steps 1 4 7 5 6 Post C Rev Establish Customer Needs Sell The Call Objective Accomplish Availability Visibility Accessibility Administration 8 Pre-Call Preparation 2 Greet Customer The Outlet Check 3
  110. 110. ‫سوم‬ ‫مرحله‬ ‫هدف‬:‫ها‬ ‫مغازه‬ ‫کنترل‬ –‫مفهوم‬ ‫درک‬: Point-of-Purchase drivers –‫ویزیت‬ ‫های‬ ‫دوره‬ ‫در‬ ‫میگیریم‬ ‫یاد‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫مغازه‬ ‫باید‬ ‫چگونه‬ ‫روزانه‬ ‫کنیم‬ ‫کنترل‬. –‫را‬ ‫اطالعات‬ ‫چگونه‬ ‫میگیرید‬ ‫یاد‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫شده‬ ‫مشخص‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫تان‬.
  111. 111. ‫رقبا‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫آن‬ ‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫مقایسه‬ ‫مقتضی‬ ‫و‬ ‫مناسب‬ ‫اقدام‬ ‫جهت‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫سوم‬ ‫مرحله‬:‫ها‬ ‫مغازه‬ ‫کنترل‬
  112. 112. ‫ها‬ ‫مغاره‬ ‫کنترل‬ ‫مراحل‬ –‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ –‫اطالعات‬ ‫مقایسه‬: •‫های‬ ‫استاندارد‬ ‫به‬ ‫نسبت‬POP •‫شده‬ ‫تعیین‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ •‫ویزیت‬ ‫آخرین‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ •‫رقبا‬ ‫به‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ –‫و‬ ‫الزم‬ ‫اقدام‬ ‫درباره‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫اجرا‬ ‫چگونگی‬ •‫اقدامات‬ ‫بندی‬ ‫اولویت‬ •‫مقام‬ ‫به‬ ‫ارسال‬ ‫و‬ ‫گزارش‬ ‫تنظیم‬ ‫مافوق‬
  113. 113. ‫کرد‬ ‫کنترل‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫باید‬ ‫چرا‬: –‫فرصتی‬ ‫هر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫افزایش‬ ‫برای‬ –‫کاال‬ ‫بودن‬ ‫موجود‬ ‫از‬ ‫اطمینان‬ •‫موجودی‬ ‫وضعیت‬ •‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫در‬ ‫کاال‬ ‫وضعیت‬ –‫کاال‬ ‫بودن‬ ‫رویت‬ ‫قابل‬ •‫قفسه‬ ‫غلط‬ ‫یا‬ ‫درست‬ ‫موقعیت‬ •‫کاالها‬ ‫چیدمان‬ ‫و‬ ‫موقعیت‬ –‫کاال‬ ‫بودن‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ •‫دسترس‬ ‫در‬ ‫راحتی‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫کاال‬ ‫گیرد‬ ‫قرار‬ ‫خریدار‬
  114. 114. •-‫اساس‬ ‫بر‬ ‫بازار‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬: –‫کرده‬ ‫تغییر‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫آنچه‬ •‫ک‬ ‫تغییر‬ ‫بیرون‬ ‫محیط‬ ‫و‬ ‫مسیر‬ ‫در‬ ‫آنچه‬‫رده‬ –‫رقبا‬: •‫بازار‬ ‫به‬ ‫جدید‬ ‫محصوالت‬ ‫ورود‬ •‫رقبا‬ ‫سبد‬ ‫از‬ ‫محصوالت‬ ‫حذف‬ •‫جدید‬Promotions •‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫تغیرات‬ ‫و‬ ‫طراحی‬ •‫جدید‬ ‫تبلیغات‬ •‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫کرد‬ ‫کنترل‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫باید‬ ‫چرا‬:
  115. 115. ‫چرا‬Point-of Purchase‫است؟‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬ –75%‫در‬ ‫موجود‬ ‫شرایط‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫و‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫های‬ ‫تصمیم‬ ‫افتد‬ ‫می‬ ‫اتفاق‬ ‫فروش‬ ‫نقاط‬.
  116. 116. What is Point-of-Purchase
  117. 117. ‫مفهوم‬Point-of-Purchase –‫خریدار‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دنیا‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫نقطه‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫میگیرد‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تصمیم‬: •‫کاال‬ ‫های‬ ‫قفسه‬ •‫الین‬ ‫سر‬ •‫و‬ ‫صندوق‬ ‫نزدیک‬ ‫های‬ ‫استند‬ ‫ای‬ ‫زنجیره‬ ‫فروشگاههای‬ ‫خروجی‬ •‫استندها‬ •‫موجود‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫کاال‬ ‫که‬ ‫هائی‬ ‫یخچال‬ ‫است‬
  118. 118. Point-of- Purchase‫عوامل‬ ‫ایجاد‬ ‫محصول‬ ‫قیمت‬ ‫چیدمان‬ ‫پروموشن‬ ‫و‬ ‫جوائز‬
  119. 119. Exercise: Point-of-Purchase driversSplit into four groups Each group will have to define key elements of one Point-of- Purchase driver Timing – 5 minutes *…..
  120. 120. Point-of-Purchase drivers:‫محصول‬ ‫محصول‬ ‫وحضور‬ ‫وسعت‬ ‫کاال‬ ‫کاال‬ ‫موجودی‬ ‫تعداد‬ ‫و‬ ‫ارتفاع‬ ‫قفسه‬ ‫در‬ ‫کاال‬ ‫است؟‬ ‫موجود‬ ‫مغاره‬ ‫در‬ ‫کاالهائی‬ ‫نوع‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫است؟‬ ‫موجود‬ ‫مغاره‬ ‫در‬ ‫هائی‬ ‫برند‬ ‫چه‬ ‫است؟‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫موجودی‬ ‫کافی‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫آیا‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫تعداد‬ ‫چه‬SKU‫است‬ ‫موجود‬ ‫قفسه‬ ‫در‬ ‫کاال‬ ‫طعم‬ ‫و‬ ‫رنگ‬ ‫سایز؛‬ ‫تنوع‬
  121. 121. Point-of-Purchase drivers: Price ‫قیمت‬ ‫خرده‬ ‫قیمت‬ ‫فروشی‬ ‫اس‬ ‫صحیح‬ ‫سده‬ ‫درج‬ ‫کاال‬ ‫روی‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫قیمتی‬ ‫آیا‬‫ت؟‬ ‫است؟‬ ‫رقابتی‬ ‫؛‬ ‫رقبا‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫قیمت‬ ‫آیا‬ ‫است؟‬ ‫صحیح‬ ‫قیمت‬ ‫دارد‬ ‫پروموشن‬ ‫کاال‬ ‫اگر‬ ‫است؟‬ ‫خریدار‬ ‫دید‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫قیمت‬ ‫آیا‬
  122. 122. Point-of-Purchase drivers: Placement ‫جایگاه‬ ‫و‬ ‫چیدمان‬ ‫کاال‬ ‫مکان‬ ‫موقعیت‬ ‫زیبائی‬ ‫و‬ ‫آرایش‬ ‫کاال‬ ‫فضا‬ ‫مغازه‬ ‫در‬ ‫درست‬ ‫مکان‬ ‫و‬ ‫موقعیت‬ ‫در‬ ‫کاال‬ ‫گروه‬ ‫آیا‬ ‫؟‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫واقع‬ ‫تصمی‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫که‬ ‫هست‬ ‫بصورتی‬ ‫کاال‬ ‫چیدمان‬ ‫آیا‬‫م‬ ‫گردد؟‬ ‫خریدار‬ ‫برای‬ ‫خرید‬ ‫گیری‬ ‫اختصاص‬ ‫فضای‬ ‫و‬ ‫آن‬ ‫بندی‬ ‫تقسیم‬ ‫کاال؛‬ ‫گروه‬ ‫آیا‬‫داده‬ ‫سازم‬ ‫استاندارد‬ ‫تعاریف‬ ‫با‬ ‫مطابق‬ ‫ما‬ ‫کاالی‬ ‫به‬ ‫شده‬‫ان‬ ‫است‬(‫چطور؟‬ ‫رقبا‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬) ‫مغازه‬ ‫های‬ ‫تابلو‬ ‫درست‬ ‫و‬ ‫استاندارد‬ ‫بصورت‬ ‫ها‬ ‫کاال‬ ‫بندی‬ ‫دسته‬ ‫آیا‬ ‫شده؟‬ ‫انجام‬(‫مکمل‬ ‫های‬ ‫کاال‬) ‫و‬ ‫ها‬ ‫تاکر‬ ‫شلف‬ ‫ها؛‬ ‫وپوستر‬ ‫ها‬ ‫تابلو‬ ‫آیا‬...‫جذابیت‬‫الزم‬ ‫دارند؟‬ ‫را‬ ‫خرید‬ ‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬ ‫برای‬ ‫بود‬ ‫رویت‬ ‫قابل‬‫ن‬ ‫تمیز‬ ‫؟‬ ‫هستند‬ ‫رویت‬ ‫قابل‬ ‫بدرستی‬ ‫ما‬ ‫کاالهای‬ ‫آیا‬ ‫روی‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫هست‬ ‫چشمگیر‬ ‫آنقدر‬ ‫آیا‬ ‫و‬ ‫هستند؟‬‫آن‬ ‫کند؟‬ ‫تمرکز‬
  123. 123. Point-of-Purchase drivers: Promotion ‫پروموشن‬ ‫شده‬ ‫عرضه‬ ‫جوایز‬ ‫مقدار‬ ‫جوایز‬ ‫عرضه‬ ‫سطح‬ ‫جوایز‬ ‫نوع‬ ‫با‬ ‫مناسب‬ ‫شده‬ ‫عرضه‬ ‫پروموشن‬ ‫و‬ ‫جوائز‬ ‫میزان‬ ‫آیا‬ ‫م‬ ‫شده‬ ‫تعییین‬ ‫برنامه‬ ‫با‬ ‫مطابق‬ ‫و‬ ‫مغازه‬ ‫پتانسیل‬‫یباشد؟‬ ‫شده‬ ‫عرضه‬ ‫جوائز‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫ممکن‬ ‫فروش‬ ‫بیشترین‬ ‫آیا‬ ‫آورد؟‬ ‫خواهید‬ ‫بست‬ ‫و‬ ‫نوع‬ ‫یا‬ ‫قیمت‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫چه‬ ‫شده‬ ‫عرضه‬ ‫جوائز‬ ‫آیا‬ ‫خر‬ ‫برای‬ ‫ارزش‬ ‫ایجاد‬ ‫که‬ ‫هست‬ ‫صورتی‬ ‫به‬ ‫کیفیت‬‫یدار‬ ‫نماید؟‬ ‫پروموشن‬ ‫برنامه‬ ‫مبتنی‬ ‫پروموشن‬ ‫و‬ ‫جوائز‬ ‫تخصیص‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫نوع‬ ‫آیا‬‫بر‬ ‫های‬ ‫کانال‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫استاندارد‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫میباشد؟‬ ‫فروش‬
  124. 124. ‫فروش‬ ‫مکان‬ ‫بررسی‬ ‫چگونگی‬ –‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫مغازه‬ ‫اطراف‬ ‫و‬ ‫ویترین‬ ‫گردد‬ ‫بررسی‬ ‫محصوالت‬ ‫عرضه‬ ‫مکان‬ ‫و‬ ‫قفسه‬ ‫بررسی‬ ‫مخصوص‬ ‫محل‬ ‫و‬ ‫مغازه‬ ‫انبار‬ ‫بررسی‬ ‫ها‬ ‫کاال‬ ‫نگهداری‬
  125. 125. Checking Windows and Outside –‫مغازه‬ ‫اطراف‬ ‫محیط‬ ‫و‬ ‫ویترین‬ The Selling Area (Shop Floor) The Warehouse/Storage area
  126. 126. ‫مغازه‬ ‫اطراف‬ ‫و‬ ‫ویترین‬ ‫بررسی‬–‫بررسی‬ ‫را‬ ‫زیر‬ ‫موارد‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫نمائید‬: •‫اطراف‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫تبلیغات‬ ‫مغازه‬ •‫در‬ ‫ها‬ ‫لوگو‬ ‫و‬ ‫برند‬ ‫نام‬ ‫وضعیت‬ ‫ها‬ ‫پوستر‬ ‫یا‬ ‫تابلو‬ •‫و‬ ‫کاالها‬ ‫نمایش‬ ‫وضعیت‬ ‫چیدمان‬ •‫آنها‬ ‫نصب‬ ‫محل‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫پوستر‬ •‫تاک‬ ‫شلف‬ ‫ها‬ ‫استیکر‬ ‫وضعیت‬‫ر‬ ‫استف‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫اقالم‬ ‫انواع‬ ‫و‬‫اده‬ ‫رقبا‬ ‫و‬ ‫ما‬ ‫شده‬ •‫تابلو؛‬ ‫وضعیت‬ ‫و‬ ‫برسسی‬ ‫لوگوی‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫یا‬ ‫سایبان‬ ‫است‬ ‫آن‬ ‫بر‬ ‫ما‬ •‫بیرونی‬ ‫های‬ ‫استیکر‬ ‫بررسی‬ ‫مغازه‬
  127. 127. •‫تنوع‬‫طلب‬ •‫باهوش‬‫و‬‫چی‬‫ر‬‫شکا‬‫فرصت‬ •‫به‬‫دنبال‬‫آیی‬‫ر‬‫کا‬‫و‬‫یافت‬‫ر‬‫د‬‫سریع‬‫پاسخ‬ •‫به‬‫دنبال‬‫قیمت‬‫و‬‫ایط‬‫ر‬‫ش‬‫قابتی‬‫ر‬‫بهتر‬ •‫د‬‫ر‬‫دا‬‫ر‬‫انتظا‬‫شما‬‫به‬‫ی‬‫و‬‫باشید‬‫ر‬‫وفادا‬‫و‬‫نه‬‫برعکس‬ •‫تطبیق‬‫شما‬‫با‬‫ی‬‫و‬‫وظیفه‬‫شماست‬ •‫ای‬‫ر‬‫دا‬‫دانش‬‫یاد‬‫ز‬‫ی‬ ‫ودسترس‬‫به‬‫اطالعات‬.‫گاه‬‫پرسنل‬‫ز‬‫ا‬‫ر‬‫بیشت‬‫شما‬ •‫ات‬‫ر‬‫انتظا‬‫ی‬‫سیر‬‫ناپذیر‬ 136 ‫سوم‬ ‫ه‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫ه‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫مشخصات‬
  128. 128. ‫مطلوبيت‬ ‫يا‬ ‫ها‬‫فايده‬‫انواع‬ ‫ي‬‫مشتر‬‫نظر‬ ‫از‬ ‫محصوالت‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫ظواهر‬ ‫تامین‬ ‫آسان‬ ‫خريد‬ ‫و‬‫دستيابي‬ ‫امكان‬ ‫دلخواه‬ ‫خريد‬ ‫و‬‫دستيابي‬ ‫مان‬‫ز‬ ‫رواني‬ ‫هاي‬‫نياز‬ ‫تامین‬ ‫كافي‬ ‫ساني‬‫ر‬‫اطالع‬ ‫مطلوب‬‫خريد‬ ‫و‬ ‫دستيابي‬ ‫محل‬ 137 ‫خرد؟‬ ‫می‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫محصولی‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫ا‬‫ر‬‫چ‬
  129. 129. ‫ي‬‫مشتر‬ ‫نظر‬‫از‬‫ات‬‫ر‬‫مخاط‬ ‫و‬‫يسكها‬‫ر‬ ‫اجتماعي‬ ‫صدمات‬ ‫و‬‫ات‬‫ر‬‫مخاط‬ (‫يهاي‬‫ر‬‫ناهنجا‬ ‫و‬ ‫يها‬‫ر‬‫گرفتا‬ ‫اجتماعي‬) ‫مالي‬‫صدمات‬ ‫و‬‫ات‬‫ر‬‫مخاط‬ (‫احتمالي‬ ‫يان‬‫ز‬ ‫نوع‬ ‫هر‬) ‫رواني‬ ‫صدمات‬ ‫و‬‫ات‬‫ر‬‫مخاط‬ (‫بد‬ ‫احساس‬ ‫نوع‬ ‫هر‬‫ايجاد‬ ‫ي‬‫مشتر‬ ‫در‬ ‫منفي‬ ‫و‬) ‫ائي‬‫ر‬‫اج‬ ‫صدمات‬ ‫و‬‫ات‬‫ر‬‫مخاط‬ (‫بايد‬‫آنچه‬‫ندادن‬‫انجام‬ ‫دهد‬‫انجام‬‫ا‬ ‫ل‬ ‫محصو‬) ‫وصدمات‬‫ات‬‫ر‬‫مخاط‬ ‫فیزيكي‬ 138 ‫خرد؟‬ ‫نمی‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫محصولی‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫ا‬‫ر‬‫چ‬
  130. 130. 139 ‫ي‬‫مشتر‬ ‫به‬‫سخنان‬ ‫انتقال‬ 60‫صد‬‫ر‬‫د‬ ‫بدن‬ ‫حركات‬ 33‫صد‬‫ر‬‫د‬ ‫صحبت‬‫لحن‬ 7‫طريق‬‫از‬ ‫درصد‬ ‫لغات‬‫و‬ ‫كلمات‬ ‫انتخابي‬
  131. 131. 140 ‫حريم‬ ‫محدوده‬ 1-‫حريم‬(‫ي‬ ‫خصوص‬)‫از‬ ‫كمتر‬15‫متر‬‫سانتي‬ 2-‫بین‬ ‫ي‬ ‫شخص‬ ‫حريم‬15‫تا‬45‫است‬‫متر‬ ‫سانتي‬ 3-‫بین‬ ‫ان‬‫ر‬‫همكا‬ ‫حريم‬45‫تا‬120‫متر‬ ‫سانتي‬ 3-‫بین‬ ‫كه‬ ‫اجتماعي‬ ‫حريم‬1/2‫تا‬3/6‫است‬ ‫متر‬

×