Marketing kotler1

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بازاریابی کاتلر فارسی

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Marketing kotler1

  1. 1. ‫ﺧﺪا‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫وﻳﺮاﻳﺶ‬‫دوازدﻫﻢ‬،2008 ‫اول‬ ‫ﺟﻠﺪ‬)‫ﻓﺼﻠﻬﺎ‬‫ي‬1-11( ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﭗ‬ ‫ﻧﻮر‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬‫ث‬‫ﺮن‬‫ﺘ‬‫ِﺳ‬‫و‬ ‫آرﻣﺴﺘﺮاﻧﮓ‬ ‫ﮔﺮي‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬:‫زارع‬ ‫ﻣﻬﺪي‬ ‫ار‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎس‬‫ﺷ‬‫اﺟﺮاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺪ‬ www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  2. 2. ‫ﺷﺎﺑﻚ‬:0-62-7668-964-978ISBN:978-964-7668-62-0 ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻨﺘﺸﺮ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻣﺘﻦ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫و‬ ‫راﻳﮕﺎن‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬. ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺤﻔﻮظ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻌﻨﻮي‬ ‫ﺣﻘﻮق‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬. ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ارﺟﺎع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺮوط‬ ‫را‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫را‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻳﮕﺎن‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﻛﭙﻲ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫و‬. ‫ﺳﺮﺷﻨﺎﺳﻪ‬:‫ﻛ‬‫ﺎﺗ‬‫ﻠ‬‫ف‬ ،‫ﺮ‬‫ﻴ‬‫ﻠ‬‫ﻴ‬‫ﭗ‬،1931-‫م‬.Kotler, Philip ‫ﻋﻨﻮان‬‫ﭘﺪﻳﺪآور‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫و‬:‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺻﻮل‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬/‫ﻓ‬‫ﻴ‬‫ﻠ‬‫ﻴ‬‫ﭗ‬‫ﮔﺮ‬ ،‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬‫ي‬‫ﻣﻬﺪ‬ ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫آرﻣﺴﺘﺮاﻧﮓ؛‬‫ي‬‫زارع‬. ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻧﺸﺮ‬:‫ﺗﻬﺮان‬:‫ﻣﻬﺮﺟﺮد‬:‫ﻣﺪ‬‫ﻳ‬‫ﺮ‬‫ﻓﺮدا‬،1389. ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻇﺎﻫﺮ‬‫ي‬:500‫ص‬.:‫ﻧﻤﻮدار‬ ،‫ﺟﺪول‬ ،‫ﻣﺼﻮر‬. ‫ﺷﺎﺑﻚ‬:9789647668620 ‫وﺿﻌ‬‫ﻴ‬‫ﺖ‬‫ﻧﻮ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫ﻳ‬‫ﺴ‬‫ﻲ‬:‫ﻓ‬‫ﻴ‬‫ﭙﺎ‬ ‫ﻳﺎدداﺷﺖ‬:‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬:Principles of marketing. ‫ﻣﻮﺿﻮع‬:‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﻪ‬‫اﻓﺰوده‬:‫آرﻣ‬‫ﺴ‬‫ﺘ‬‫ﺮاﻧ‬‫ﮓ‬‫ﮔ‬ ،‫ﺮ‬‫ي‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﻪ‬‫اﻓﺰوده‬:Armstrong, Gary ‫ﺷﻨﺎﺳﻪ‬‫اﻓﺰوده‬:‫ﻣﻬﺪ‬ ،‫زارع‬‫ي‬،1361-‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ، ‫رده‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫ﻛﻨﮕﺮه‬:HF5415/‫ك‬2‫اﻟﻒ‬61389 ‫رده‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫د‬‫ﻳ‬‫ﻮ‬‫ﻳﻲ‬:658/8 . www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  3. 3. ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ،‫دﺧﺘﺮم‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﺴﺮم‬ ‫ﻳﺎﺳﻤﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﻳﻢ‬ www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  4. 4. ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬ II ‫ﻓﻴ‬‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻠﻴﭗ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﭘﺪر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﺎﺣﺒﻨﻈﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫را‬‫ﺷﻨﺎﺳـﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧـﻮﻳﻦ‬ ‫ﻣﻔـﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗـﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﻧﺒـﻮغ‬ ‫اوج‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬.‫در‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬12‫وﻳﺮاﻳﺶ‬‫ﺑ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﺟﺪﻳـﺪﺗﺮﻳﻦ‬ ،‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫روزﺳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺎزﻧﻮﻳﺴﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻬﺎي‬ ‫رده‬ ‫در‬ ‫ﻛﺘﺎب‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.،‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺨﺼﺼـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﻛﻠﻴـﺎت‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬ ‫ﻛـﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻬﺎﻳ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﻮرﻳﺴﻢ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آن‬ ‫اﻣﻴﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻫﺮ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﻌﺎﻻن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رود‬‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬ ‫زودﺗﺮ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫از‬ ‫ﭘﺮﺑﺎري‬‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫اﻳﺮان‬ ‫ﻧﺸﺮ‬ ‫زار‬. ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬10‫ﻣﺎه‬‫ﻣﺴﺘﻤﺮ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻼش‬‫ﺷﺪه‬‫ﭼﺎپ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫ﻣﺘﻦ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬،‫از‬‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺘﻲ‬ ‫اﺻﻠ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻮردار‬ ‫ﻲ‬.‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺮﺟﻤﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﻼف‬‫ﺳـﻌ‬ ،‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬،‫ﻧﻤﻮدارﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼـﺎوﻳﺮ‬ ‫ﻛﻠﻴـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻲ‬ ‫ﻣﻮردﻛﺎوي‬‫ﺷﻮد‬ ‫آورده‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻴﻨ‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺨﺸـﻲ‬ ‫ﻧﺎﭼﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫وﺟﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬‫را‬ ‫وﻳـﺪﻳﻮﺋﻲ‬ ‫ﻧﻤﻮده‬ ‫ﺣﺬف‬‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫زﻳﺮا‬ ،‫ام‬‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬. ،‫ﺟﻠﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬11‫ﻓﺼﻞ‬‫اول‬‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﻛﺘﺎب‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻳﺎﺑﻲ‬.‫اوﻟﻴـﻪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟـﺐ‬ ‫و‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺗﻌﺎرﻳﻒ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﺮوع‬‫و‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬.‫ﻗﻴ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﻠﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاري‬‫رﺳﺪ‬. ‫ﻓﺼﻠﻬﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫دوم‬ ‫ﺟﻠﺪ‬12‫ﺗﺎ‬20‫و‬‫ﭼﻨﺪ‬‫ﺿﻤﻴﻤﻪ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻲ‬ ‫ﺧـﺮده‬ ،‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬـﺎي‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫رﺋﻮس‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺧﻼﻓﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ،‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ،‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫در‬‫ﺿـﻤﻴﻤﻪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺣﺮﻓـﻪ‬ ‫ﺷـﻐﻠﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫رﻳﺎﺿﻴﺎت‬ ،‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎﻧﺐ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫ﺟﻬﺖ‬‫اﻳﻤﻴﻞ‬ ‫آدرس‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮدا‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬mehdi.zare@modirefarda.com‫اﻳﻨﺠﺎﻧـﺐ‬ ‫ﺑـﺎ‬‫ﺗﻤـﺎس‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬. ‫ﻛﻨﻢ؛‬ ‫ﺗﺸﻜﺮ‬ ‫ﻧﻤﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺮا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺰﻳﺰاﻧﻲ‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬ ‫از‬ ‫دام‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫در‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﻨﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎراﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫داﻧﺸﺠﻮﻳﺎن‬ ،‫اﺳﺎﺗﻴﺪ‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬ ‫و‬‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬. ‫زارع‬ ‫ﻣﻬﺪي‬ ‫ﺗﺎﺑﺴﺘﺎن‬89 ‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬ www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  5. 5. III ‫ﻬﺮﺳﺖ‬ ‫ﻓﻴ‬ ‫ﺗﻴﻢ‬َ‫ﮔ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻠﻴﭗ‬،‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫ﺮي‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫اي‬‫ﻣﻘﺪﻣﺎﺗ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻧﻮﺷﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﻲ‬‫را‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﻤﺘﺎي‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫در‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮﺗﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳـﺖ‬.‫اﺳـ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫آرﻣﺴـﺘﺮاﻧﮓ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴـﻮر‬‫ﻣﻌﺘﺒـﺮ‬ ‫ﺎﺗﻴﺪ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑ‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻪ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻟﺬت‬ ‫و‬ ،‫ﻳﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ،‫ﻛﺎرﺑﺮدي‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﭽﺪه‬ ‫دﻧﻴﺎي‬ ،‫اﻧﺪ‬. ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﭗ‬‫در‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮﺗﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫س‬‫ا‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬ ‫او‬.‫ﺳﻲ‬.‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺳـﺎن‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﺟﺎﻧﺴﻮن‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫ﻠﻮگ‬‫ﻛ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫اﻟﻤﻠﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫ِﺳﺖ‬‫و‬ ‫ﻧﻮرت‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫او‬‫داﻧﺸـﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ارﺷـﺪ‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫آي‬ ‫م‬‫ا‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫دﻛﺘﺮا‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫و‬ ‫ﺷﻴﻜﺎﮔﻮ‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫ﻧﻮﻳﺴـﻨﺪه‬ ‫ﻛـﺎﺗﻠﺮ‬ ‫دﻛﺘـﺮ‬ ‫ﻣﻲ‬‫وﻳﺮاﻳﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺳﻴﺰدﻫﻢ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫رﺳـﻴﺪه‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آن‬.‫ﻣﻌـﺮوف‬ ،‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫اﻳـﻦ‬‫ﺗـﺮﻳﻦ‬‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﭘـﺮ‬ ‫و‬‫در‬ ‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﺳﺖ‬.‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫او‬20‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﻛﺘﺎب‬100‫اﺳـﺖ‬ ‫رﺳـﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻧﺸﺮﻳﺎت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻘﺎﻟﻪ‬.‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫وي‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬3‫ﺘﻴﻨـﮓ‬‫ﻛ‬‫ﻣﺎر‬ ‫آو‬ ‫ژورﻧـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﻣﻘﺎﻟﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎي‬ ‫ﻛﺎﭘﺎ‬ ‫آﻟﻔﺎ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬‫ﮔﺮدد‬.‫ﻓﺮ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫د‬:‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬‫اﺳـﺘﺎد‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫درﻣـﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﭗ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬ ‫درﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻛﺎدﻣﻲ‬‫ﮔﺮدد‬.‫درﻳ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺎﻓﺖ‬‫اﺳﺖ‬:‫اﺳ‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬‫آﻛـﺎدﻣﻲ‬ ‫ﻣﻤﺘـﺎز‬ ‫ﺘﺎد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫داﻧﺶ‬‫داﻧﺸـﻜﺪه‬ ،‫ﭘـﺎول‬‫د‬ ‫داﻧﺸـﮕﺎه‬ ،‫ـﻨﺲ‬‫ﺗ‬‫آ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ،‫زورﻳﺦ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ،‫اﺳﺘﻜﻬﻠﻢ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫اﻓﺘﺨﺎري‬ ‫دﻛﺘﺮاي‬ ، ‫اﻗ‬ ‫داﻧـﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ،‫ﭘﺎرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫اي‬ ‫چ‬‫ا‬ ‫ﮔﺮوه‬ ،‫ﻛﺎو‬ َ‫ﺮ‬‫ﻛ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫و‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸـﻜﺪه‬ ‫و‬ ،‫ِﺴـﺖ‬‫ﭘ‬‫ﺑﻮدا‬ ‫ﺘﺼـﺎد‬ ‫ِﻦ‬‫ﻳ‬‫و‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬.‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎﻣﻴﺰ‬ ‫َﻨﺸﻴﺎل‬‫ﻨ‬‫ﻓﺎﻳ‬ ‫ﻣﺠﻠﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﻲ‬ ‫در‬1000،‫ﺷـﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﭼﻬﺎرم‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬»‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬارﺗﺮﻳﻦ‬/‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﻌﻠﻤﺎن‬«‫ﻳﻜﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺴﺖ‬ ‫ﻗﺮن‬ ‫در‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬. ‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﻛﺎﺗﻠﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫ﻣﺸـﺎور‬ ،‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬ ‫ﺧﺎرﺟﻲ‬ ‫و‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫ﻫﻢ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﺎﻟﺞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫او‬‫ﺑﻮده‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫ﻣﺆﺳﺴﻪ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳﺖ‬‫اﻧﺠﻤـﻦ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ، ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫اﻋﻀـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﻠﻮوﻳﭻ‬‫ﻜ‬‫ﻳـﺎﻧ‬ ‫ﻣﺸـﻮرﺗﻲ‬ ‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫اﻋﻀـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫اﻣﻴﻦ‬ ، ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دراﻛﺮ‬ ‫ﺑﻨﻴﺎد‬ ‫ﻣﺸﻮرﺗﻲ‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫و‬ ،‫ِﺮﻧﻴﻜﻮس‬‫ﭙ‬ُ‫ﻛ‬ ‫ﻣﺸﻮرﺗﻲ‬.‫او‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎرﻫﺎ‬‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬ ‫و‬ ،‫آﺳﻴﺎ‬ ،‫اروﭘﺎ‬‫ﺳﻔﺮ‬‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺻﺘﻬﺎي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺨﻨﺮاﻧﻲ‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬. ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫َﺮي‬‫ﮔ‬‫ِﻠﻴﻮ‬‫ﺑ‬‫د‬ ‫ﻛﺮﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬.‫ﻨﺎن‬‫ﻛ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬ ‫در‬ ‫ِل‬‫و‬ ‫َﻚ‬‫ﻠ‬ِ‫ﺑ‬-‫ِـﻞ‬‫ﭘ‬‫ﭼﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫َﮕﺮ‬‫ﻠ‬‫ﻓ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻴﻞ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫او‬‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬‫دﻳ‬ ‫در‬ ‫ِﻳﻦ‬‫و‬ ‫اﻳﺎﻟﺘﻲ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫را‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﻛﺘﺮاي‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫و‬ ‫ﺘﺮوﻳﺖ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺮن‬‫ﺘ‬‫ِﺳ‬‫و‬ ‫ﻧﻮرث‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻣﺠﻼت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﻘﺎﻻت‬ ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫دﻛﺘﺮ‬.‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫او‬ ‫ﻛـﺮ‬ ‫ﻫﻤﻜـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻣﺤﻘﻖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺎور‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ده‬.‫اﻣـﺎ‬ ‫دارد‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اول‬ ‫درﺟﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬.‫ﻫﻴﻞ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬‫ﭼﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮري‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫وي‬‫اﺳـﺖ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫داﺋﻤﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮري‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫درﺟﻪ‬.‫ﻨـﺎن‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﺳﺮﭘﺮﺳـﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫او‬-‫ﻓﻌـﺎل‬ ‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ‫َﮕـﺮ‬‫ﻠ‬‫ﻓ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺳﻤﺘﻬ‬‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫او‬ ‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬ ‫ﺎي‬‫اﺳﺖ‬:‫اﻓﺘﺨـﺎرات‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮ‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻏﻴﺮه‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬.‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫داﻧﺸﻜﺪه‬ ‫و‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﺤﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫داﻧﺸﺠﻮﻳﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫وي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.‫ا‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫او‬‫ﻣﻜﺮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺖ‬‫ﺑـﺎر‬ ‫ﺳـﻪ‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻟﻴﺴﺎﻧﺲ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ً‫ا‬.‫ﺳـﺎل‬ ‫در‬2004، ‫ﺟـﺎﻳﺰه‬ ‫ﺑـﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫ن‬‫ا‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫اﻣﻨﺎ‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫ﺮاﻧﮓ‬‫ﺘ‬‫آرﻣﺴ‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬‫داﻧﺸـﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻄﺎ‬ ‫ﻫﻴﻞ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬‫ﭼﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬‫ﺷﻮد‬. ‫ﻣﺆﻟﻔﻴﻦ‬ ‫درﺑﺎره‬‫ﻣﺆﻟﻔﻴﻦ‬ ‫درﺑﺎره‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  6. 6. ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ،‫اول‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫و‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻳﻚ‬‫؛‬،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫راﺑﻄﻪ‬‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬2 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬5 ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬6■‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬5 ‫درك‬‫ﺑﺎزار‬‫و‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬6 ،‫ﻧﻴﺎز‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫و‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬6■‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬-،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬‫ﺗﺠﺮﺑﻴـ‬‫ﺎ‬‫ت‬7■‫ارزش‬‫و‬‫رﺿـﺎﻳﺖ‬‫ﻣﺸـﺘﺮ‬‫ي‬8■‫داد‬‫و‬‫ﺳـﺘﺪ‬‫و‬‫ارﺗﺒﺎﻃـﺎ‬‫ت‬8■ ‫ﺑﺎزارﻫ‬‫ﺎ‬8 ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺮ‬‫اﺳﺎس‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬10 ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬‫ﮔﺬار‬‫ي‬9■‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻃﺮح‬‫ارز‬‫ش‬10■‫ﮔﺮاﻳﺸﻬﺎي‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬10 ‫آﻣﺎده‬‫ﻛﺮدن‬‫ﻃﺮح‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬14 ‫اﻳﺠﺎد‬‫راﺑﻄﻪ‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬15 ‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﻳﺖ‬‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬)‫ﻣﺎم‬(15■‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬‫در‬‫ﺣﺎل‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸـﺘﺮ‬‫ي‬ 18■‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﺑﺎ‬‫ﻫﻤﻜﺎرا‬‫ن‬20 ‫ﻛﺴﺐ‬‫ارزش‬‫از‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎ‬‫ن‬23 ‫اﻳﺠﺎد‬‫رﺿﺎﻳﺖ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫و‬‫ﺣﻔﻂ‬‫ا‬‫و‬23■‫رﺷﺪ‬‫ﺳﻬﻢ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬24■‫اﻳﺠﺎد‬‫داراﻳـﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬25 ‫ﭼﺸﻢ‬‫اﻧﺪاز‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬27 ‫ﻋﺼﺮ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫دﻳﺠﻴﺘ‬‫ﺎﻟ‬‫ﻲ‬27■‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬‫ﺳﺎزي‬‫ﺳ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻊ‬29■‫اﻟﺰام‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬‫و‬‫اﺧﻼﻗ‬‫ﻲ‬30■‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬‫در‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻏﻴﺮ‬‫اﻧﺘﻔﺎﻋ‬‫ﻲ‬31 ‫در‬،‫آﺧﺮ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬‫ﺟﻤﻊ‬‫ﺑﻨﺪي‬34 ‫ﻓﺼﻞ‬‫دو؛‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫و‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬،‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺑﺮاي‬‫اﻳﺠﺎد‬‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬‫ي‬42 ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬‫در‬‫ﺳﻄﺢ‬‫ﺷـﺮ‬‫ﻛﺖ‬:‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬‫ﻛـﺮدن‬‫ﻧﻘﺸـﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳ‬‫ﺎﺑﻲ‬45 ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﻣﺄﻣﻮرﻳﺖ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﮔﺮ‬‫ا‬45■‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛﺮدن‬‫اﻫﺪاف‬‫و‬‫ﻣﻘﺼﻮدﻫﺎي‬‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬47 ■‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴﻮ‬‫ﻛﺴﺐ‬‫و‬‫ﻛﺎ‬‫ر‬48 ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬52 ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺑﺎ‬‫دﻳﮕﺮ‬‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬54■‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺑﺎ‬‫دﻳﮕﺮان‬‫در‬‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬ 56 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫و‬‫آ‬‫ﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬57 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﺪار‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬57■‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬62 ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬63 ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬64■‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬64■‫ﭘﻴﺎده‬‫ﺳﺎزي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑ‬‫ﻲ‬65■ ‫ﺗﺸﻜﻴﻼت‬‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬66■‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬67■‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬68 ‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴ‬‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺮي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬69 ‫ﺑﺨﺶ‬‫دوم‬:‫درك‬‫ﺑﺎزار‬‫و‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﺳﻪ‬‫؛‬‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬76 ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺧﺮد‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬79 ‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬80■‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬80■‫واﺳﻄ‬‫ﻪ‬‫ﻫ‬‫ﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬81■‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎ‬‫ن‬82■ ‫رﻗﺒ‬‫ﺎ‬82■‫اﺟﺘﻤﺎ‬‫ع‬83 ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﻛﻼن‬‫ﺷﺮﻛ‬‫ﺖ‬84 ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬‫ﺷﻨﺎﺳ‬‫ﻲ‬84■‫ﻣﺤﻴ‬‫ﻂ‬‫اﻗﺘﺼﺎد‬‫ي‬99■‫ﻣﺤـﻴﻂ‬‫ﻃﺒﻴﻌـ‬‫ﻲ‬100■ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﻓﻦ‬‫آوري‬102■‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺳﻴﺎﺳ‬‫ﻲ‬103■‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﻓﺮﻫﻨﮕ‬‫ﻲ‬110 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬115 ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﭼﻬﺎر‬‫؛‬‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬123 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺸﺨﻴﺺ‬126 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫اﻳﺠﺎد‬127■‫داﺧﻠﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬143 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺟﺎﺳﻮﺳﻲ‬145 ‫ﺗ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬ ‫ﺤﻘﻴﻘﺎت‬‫ﻲ‬130 ‫ﺗﺤﻘﻴ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﻖ‬131■‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬132■‫آوري‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬ ‫ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ‬ ‫داده‬132■‫داده‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬‫اول‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬135■‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﺟﺮاي‬ 146■‫ﻫﺎ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﮔﺰارش‬ ‫و‬ ‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬146 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬147 ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬148 ‫اﺳﺘﻔﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫از‬ ‫ده‬152 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬ ‫دﻳﮕﺮ‬153 ‫اﻧﺘﻔـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬153■ ‫اﻟﻤﻠﻠ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬‫ﻲ‬156■‫ﻋﻤﻮﻣ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫در‬ ‫اﺧﻼﻗـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ﻲ‬157 ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫؛‬‫ﺑﺎزا‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ر‬166 ‫اﻟ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﮕﻮي‬169 ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬170 ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬170■‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬175■‫ﺷﺨﺼـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬179■‫ﻋـﻮال‬ ‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬184 ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫اﻧﻮاع‬191 ‫ﭘﻴﭽﻴـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬191■‫ﻧﺎﻫﻤـﺎﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫رﻓﺘـﺎر‬192■‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﮕﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬192■‫ﮔﺮاﻳﻲ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬193 ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬193 ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬194■‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬195■‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬195■‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬196 ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬224 ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  7. 7. ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬VII ‫اﻧﻄﺒـﺎق‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬199■‫اﺑﺘﻜـﺎر‬ ‫ﻗـﻮه‬ ‫در‬ ‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎي‬199■‫ﺗـﺄ‬‫ﺛﻴﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫اﻧﻄﺒـﺎ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻮل‬‫ق‬200■‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬201 ‫ﺷﺶ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫؛‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬210 ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬213 ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬213■‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﻳﻲ‬217 ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬217 ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬـﺎي‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬217■‫در‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻨﺪ‬221■‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮات‬222 ■‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬226■‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬229 ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬231 ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬231■‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬232 ‫ﺳﻮم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻣﺪار‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻫﻔﺖ؛‬‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬‫ﮔﻴ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺮي‬:‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬240 ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬243 ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬244■‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬257■ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬258■‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫اﻟﺰاﻣﺎت‬260 ‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬261 ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬261■‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻗﺴـﻤﺘﻬﺎي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬262■ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬268 ‫ﺗﺜ‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺒﻴﺖ‬270 ‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴ‬‫ﺖ‬271■‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬272■ ‫ﺑﻴﺎن‬‫ﻛﺮدن‬‫و‬‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫آوردن‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺷﺪ‬‫ه‬279 ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻫﺸﺖ‬‫؛‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬286 ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﭼﻴﺴﺖ‬‫؟‬289 ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬،‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫و‬‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬289■‫ﺳـﻄﻮح‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬‫و‬‫ﺧـﺪﻣﺎ‬‫ت‬290■ ‫دﺳﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﺎﻻ‬‫و‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬291 ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬‫ﺧﺪﻣ‬‫ﺖ‬297 ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﺮﺑﻮط‬‫ﺑﻪ‬‫ﻳﻚ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻳﺎ‬‫ﺧـﺪﻣ‬‫ﺖ‬297■‫ﺑﺮﻧـ‬‫ﺪ‬301■‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﺧﻂ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬306■‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬308 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬:‫اﻳﺠﺎد‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﺴﺘﺤﻜ‬‫ﻢ‬308 ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﺑﺮﻧ‬‫ﺪ‬309■‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺴﺘﺤﻜ‬‫ﻢ‬310■‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫ‬‫ﺎ‬318 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺧﺪﻣﺎ‬‫ت‬319 ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬‫و‬‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﻳﻚ‬‫ﺧـﺪﻣ‬‫ﺖ‬320■‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬322 ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬327 ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬‫اﺟﺘﻤﺎﻋ‬‫ﻲ‬327■‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫و‬‫ﺧﺪﻣ‬‫ﺎت‬ ‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬328 ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻧﻪ؛‬‫اﻳﺠـﺎد‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬‫ﺟﺪﻳـﺪ‬‫و‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﭼﺮﺧـﻪ‬‫ﻋﻤـﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬338 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺟﺪﻳ‬‫ﺪ‬339 ‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫آوردن‬‫اﻳﺪ‬‫ه‬340■‫ﻏﺮﺑﺎل‬‫ﻛﺮدن‬‫اﻳﺪه‬‫ﻫ‬‫ﺎ‬345■‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫و‬‫آزﻣﺎﻳﺶ‬ ‫ﻛﺮد‬‫ن‬345■‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬349■‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬‫ﻛﺴـﺐ‬‫و‬‫ﻛـﺎ‬‫ر‬350■ ‫ـﺎد‬‫ـ‬‫اﻳﺠ‬‫ـﻮ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬‫ل‬350■‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳ‬‫ـ‬‫ـ‬‫آزﻣﺎﻳﺸ‬‫ﻲ‬351■‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠ‬‫ـﺮد‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫ن‬355■ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺟﺪﻳ‬‫ﺪ‬356 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﭼﺮﺧﻪ‬‫ﻋﻤﺮ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫ل‬358 ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﻣﻌﺮﻓ‬‫ﻲ‬362■‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫رﺷـ‬‫ﺪ‬362■‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬‫ﺑﻠـﻮ‬‫غ‬364■‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬‫زوال‬ 367 ‫ده؛‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬:‫روﻳﻜﺮدﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬376 ‫ﭼﻴﺴﺖ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫؟‬379 ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺟ‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫اﻣﺮوز‬ ‫ﺪﻳﺪ‬380■‫ﮔـﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬:‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﻲ‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬382 ‫ﺑﺎﻳ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﻲ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺪ‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫ﮔﺬاري‬382 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫دروﻧﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﮔﺬار‬‫ي‬382■‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣـﺆﺛﺮ‬ ‫ﺑﻴﺮوﻧـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﮔﺬاري‬389 ‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬‫ﺖ‬‫ﮔﺬاري‬395 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺒﺘﻨ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻫﺰﻳﻨ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻲ‬‫ﻪ‬395■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ارز‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﻲ‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ش‬398■ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫رﻗﺎﺑ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﻲ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺖ‬402 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻳﺎزده؛‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﮔﺬاري‬:‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ﮔـﺬار‬‫ي‬ 408 ‫اﺳ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺬاري‬411 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺎزا‬ ‫ﻋﺼﺎره‬ ‫ﻛﺸﻴﺪن‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ز‬411■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻧﻔﻮذ‬ ‫ﮔﺬاري‬411 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﮔ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺬاري‬‫ل‬412 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺤﺼـﻮ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ل‬413■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ي‬413■ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫اﺟﺒـﺎر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ي‬414■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ﻓﺮﻋـ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ﻲ‬414■ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ل‬415 ‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻌﺪﻳﻞ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺖ‬416 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﭘﺎدا‬ ‫و‬ ‫ﺗﺨﻔﻴﻒ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ش‬416■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﮔـﺬاري‬‫ﺑﻨـﺪي‬‫ﺷـﺪ‬‫ه‬417■ ‫ﻗﻴﻤ‬‫ﺖ‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻲ‬419■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺗﺮوﻳﺠ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻲ‬423■‫ﻗﻴﻤـﺖ‬‫ﮔـﺬاري‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳ‬‫ﻲ‬425■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫اﻟﻤﻠﻠ‬‫ﻲ‬426 ‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬‫ﺖ‬427 ‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮوع‬‫ﺖ‬427■‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬‫ﺖ‬430 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬‫ﮔﺬار‬‫ي‬432 ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻛﺎﻧﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺳﻄﺤﻲ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ل‬432■‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻛﺎﻧ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﺎ‬‫ل‬434 ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬444 ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  8. 8. 2‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ 1.‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬. 2.‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫اﻫﻤﻴﺖ‬‫درك‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻮﺿـﻴﺢ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫ﺑﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺻﻠﻲ‬. 3.‫را‬ ‫ﻣـﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮﻳﻬﺎي‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪاﻳﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬. 4.‫درﺑﺎره‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺤﺎﺗﻲ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﻛﺮد‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ه‬ ‫و‬‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬‫ارزش‬ ‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ‬‫او‬ ‫از‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬. 5.‫ـﺎي‬‫ـ‬‫روﻳﻜﺮدﻫ‬‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺗﻐﻴﻴ‬ ‫ـﺎل‬‫ـ‬‫ﺣ‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫ﻧﻴﺮوﻫ‬ ‫و‬ ‫ـﻠﻲ‬‫ـ‬‫اﺻ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻋﺼﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دورﻧﻤﺎي‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫را‬. ‫آﻣﺪﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻬﻴﺞ‬ ‫دﻧﻴﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬!‫ﻣﻲ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫در‬‫ﺷﻮﻳﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺤﺚ‬‫ﻛﻨﻴﻢ؛‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﻛﻼم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.‫در‬ ‫ارزش‬ ‫ﺟـﺬب‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ازاي‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﺮوع‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫درك‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﭘﻴﺮاﻣﻮن‬ ،‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫از‬ ،‫ﻛﻨـﻴﻢ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫آورﻳـﻢ‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬. ‫ﻣﻔ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫دﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﺎﻫﻴﻢ‬‫ﻛﺮدﻳﺪ‬ ‫درك‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﮔﺎه‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺑﺴﺘﺮ‬ ،. ‫ﻣﻲ‬ ‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﺪﻳـﺪه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫اﻻف‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﻜﺎر‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮔﺬراﻧﻲ‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫از‬ ،‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫دوره‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻃﻲ‬ ،‫در‬ ‫ﻣﻠـﻲ‬ ‫اي‬ ‫ﺷﺪ؛‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ؟‬ ‫اﻣﺎ‬.،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫اﻟﻌـﺎده‬ ‫ﻓـﻮق‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴـﺖ‬ ‫ﻫـﻢ‬‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﺶ‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ،‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫ﻃﺮف‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬. ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬ ‫ا‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻳ‬‫ﻦ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﺑﺘﻮاﻧ‬‫ﻴ‬‫ﺪ‬ ‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻌﺮ‬‫ﻳ‬‫ﻒ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬‫ﻓﺮا‬ ‫و‬‫ﻳ‬‫ﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  9. 9. 3‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ذﻫﻨﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫ﻳـﻚ‬ ‫رﺳﺪ؟‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻧﺪه‬ ‫درس‬ ‫و‬ ‫ﻓﻘﻴﺮ‬ ‫آدم‬ ‫ﻣﺸﺖ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺸـﻴﺪن‬ ‫ﺳـﻴﮕﺎر‬‫؟‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫دوﺑﺎره‬!،‫اﻣﺮوزه‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬)‫راﻧـﻲ‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴـﻞ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫ﻣﻠـﻲ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬( ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﺮﻓﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬.،‫ﺣﻘﻴﻘﺖ‬ ‫در‬‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑﺰگ‬‫ﺷﺪه‬‫ﻃﺮﻓﺪارا‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫و‬‫از‬ ‫ﺗﺮ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫ﻧﺶ‬‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬‫اﻧﮕﻴﺰ‬ ‫ﻫﻴﺠﺎن‬ ‫و‬ ‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫اي‬! ‫ﺑﮕﺬارﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫ﻛﻠﻴﺸﻪ‬ ‫دﻳﺪ‬.‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﺮﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫دوﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ، ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬ ‫در‬ ‫ورزﺷﻲ‬)‫ﻓﻘﻂ‬NFL‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺒـﺎن‬ ‫دارد‬.(‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﺧـﺎﻧﻮاده‬ ‫اﻫـﻞ‬ ‫ﻗﻄﻌـﻲ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﻓـﻪ‬ ،‫ﺟـﻮان‬ ،‫آن‬ ‫ﻣﻨﺪان‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.،‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬75‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬)4‫ﻫـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬10‫آﻣﺮﻳﻜـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬( ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﮕﻴﺮي‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫از‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ،‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫آن‬،‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑـﻮط‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫در‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﺎﺗﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬‫ﻲ‬‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫اﺣﺴﺎﺳﺎﺗﻲ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻣﺸـﺎﺑﻪ‬ ‫ﻣـﻮارد‬ ‫و‬ ‫ﻛﻠﻜﺴـﻴﻮن‬ ،‫ﻟﺒـﺎس‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ،‫در‬ ‫ﺣﺪود‬700‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫دﻻر‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻓﺮﻫﻨﮕـﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ، ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺗﻘﻼي‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺘﻤﺪاران‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﭘﺪران‬ ‫ﻣﻮاﻓﻖ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫را‬. ‫اﺳﺮار‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛـﺰ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ،‫ﺑﺎورﻧﻜﺮدﻧﻲ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻣﺘ‬‫ﻔﻜﺮ‬‫اﻧﻪ‬‫اﺳﺖ‬:‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎدوام‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬،‫ﻛﺎﻣـﻞ‬ ‫ﭘﻮﺷـﺶ‬ ،‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻣـﻨﻈﻢ‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫رﺳﺎﻧﻪ‬‫اي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﮔﻴﺮا‬ ‫و‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬. ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﻴﺎن‬ ،‫ﻫﺮﺳﺎﻟﻪ‬‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﻲ‬ ‫ﺗﻮرﻫﺎي‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﺸـﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺳـﻔﺮ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫ﺟﻴﻦ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫در‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ، ‫ﺷﻠﻮغ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺑﺮﮔـﺰار‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗـﻮن‬ ‫دي‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫در‬ 200،000‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺑﻮل‬ ‫ﺳﻮﭘﺮ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬. ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫اﻃﺮاف‬ ‫در‬ ،‫ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﻴﺎن‬ ،‫روﻳﺪادﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﻤﺎﺷـﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺸﻮﻳﻖ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫ﺻﺪاي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫دﻳـﺪار‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻋﻼﻗـ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫داﺳـﺘﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫روﻧـﺪ‬‫ﻪ‬‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬ ‫ﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺤﻠﻬ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﭘﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺎي‬‫ﺑﺮﭘـﺎ‬ ‫ﻛﻤﭙﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﻃﺒﺦ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬‫دﻫﻨﺪ‬. ،‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺣﺎﻣﻴﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫آن‬ ‫درﻣﻮرد‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:‫در‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻛﺪام‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﮔـﺰاري‬ ‫ﻣﺤـﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﻤﭗ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬ ‫ﺑﭙﺮدازﻳـﺪ؟‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮوﻳﺪ‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﺑﺮده‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬، ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬‫اﺳﺖ‬‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫و‬‫ﻃﻮري‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫دﻫـﺪ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺟﻠـﺐ‬‫ﺷـﻮد‬.،ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﺳﺮﻛﻴﺴـﻪ‬ ‫ﺑﺠـﺎي‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳ‬‫ﺎن‬‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬‫آﻧﻬﺎ‬‫ﺗﻮﺻـﻴﻪ‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  10. 10. 4‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫اﻣﺮوز‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬‫ﻓﺮدا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫وﻟﻲ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻗﻮي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻲ‬ ‫اﻣﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ورزش‬ ،‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺧﻄـﺮ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻣـﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛـﺎﻣ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫؛‬ ‫ﻣﺴـﻴﺮ‬ ‫در‬ ‫زﻧـﻲ‬ ‫ﮔﺸـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻈﻢ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺎن‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺑ‬ ،‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬ ‫ﺟﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳـﺖ؛‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺮ‬ ‫ﻗﻬﺮﻣﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﻼف‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﮔﻮﺷﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻜﺒﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﻧﺎن‬،‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﻴـﺮ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﻋﺎدي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﺒﻴﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫آﻣـﺎده‬ ،ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻋﻼﻗـﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻋﻜﺴﻬﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫اﻣﻀﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﺤﺒﺘﻲ‬. ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ،‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﭘﻴﻮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﻟﮕﻮي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫وﻓﺎداري‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬. ‫ﻣ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻴﺪ‬‫ﺑﺮﮔﺬاري‬ ‫ﺤﻞ‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎﻳﻴﺪ؟‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬!‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،20‫اﻳـ‬ ‫ﻫﻔﺘـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻤﺎﺷـﺎﭼﻲ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﺣـﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﻜﻞ‬ ‫ﻦ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ﻛ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻨ‬.‫ا‬ ‫ـﺎوﻳﺮ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﻫﻤﭽﻨ‬ ‫و‬ ‫ـﮓ‬‫ـ‬‫ﻫﻤﺎﻫﻨ‬ ً‫ﻼ‬‫ـﺎﻣ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫دورﺑﻴﻨﻬ‬‫ـﻞ‬‫ـ‬‫داﺧ‬ ‫ز‬ ‫آﻧﭽﻨ‬ ،‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎﮔﺮان‬ ‫در‬ ‫ﻫﻴﺠﺎﻧﻲ‬ ‫ﺎن‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻟﺤﻈﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫دارﻧﺪ‬.‫آﻧﺠـﻼ‬ ‫ﺧﺎﻧﻢ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻛﻮﺗﻮﻻ‬35‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫دﻫـﺪ‬:" ‫ﺻﻮ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬‫ﻫﻤﺴﺎﻳﻪ‬ ،‫ﻓﺮاﮔﻴﺮ‬ ‫ﺗﻲ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫وﻟـﻲ‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻧﺎراﺣـﺖ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ام‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻬﺎي‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬!" ‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺳﺮﮔﺮم‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ، ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﻮد‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺳﺎﻳﺖ‬nascar.com‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ،‫از‬ ‫اي‬‫اﺧﺒﺎر‬ ‫اﻧﺠﻤﻨﻬـﺎي‬ ،‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﺑﺎزﻳﻬﺎي‬ ،‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ،‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻧﻈﺮات‬ ،‫ﻣﺸﺮوح‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫و‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺳﺮﺳـﺨﺖ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﻋﻀ‬‫در‬ ‫ﻮﻳﺖ‬TrackPass‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻟﺤﻈـﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ، ‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﺻـﺪاي‬ ،‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻓـﻴﻠﻢ‬ ،‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫و‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴﻠﻬـﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺿﺒﻂ‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺻﺪاﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﻨﺪان‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻮاردي‬‫ﮔﻴﺮد‬.TrackPass‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬PitCommand‫را‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ‬ ‫داﺷﺒﻮرد‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ، ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬GPS‫ﻧﻤـﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺪان‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬. ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫از‬‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﺗ‬ ،‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آن‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬ ‫ﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻓﺮد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬.‫آﺷـﻨﺎﻳﻲ‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴـﻞ‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﻲ‬ ‫ﻧﺤـﻮه‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻲ‬ ،‫دارد‬‫راﻧﻨ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﺪه‬!‫ﭘﻠﻴﺲ‬ ‫اﻓﺴﺮ‬ ،‫ﺳﻮﻳﺖ‬ ‫اد‬48‫ﺳـﺎﻟﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﺑ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ژﻧﺘﻴﻜﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﻠﻨﺪ‬ ‫ﺑﺴ‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻻزم‬‫ﺟﺜﻪ‬ ‫ﻫﻤﻴﻨﻄﻮر‬ ،‫ﺑﺎﺷﻢ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻜﺘﺒﺎل‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫ﺣﻤﻠﻪ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫در‬ ‫ﺣﻀﻮر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻨﻮﻣﻨﺪ‬NFL‫ﻫـﺮ‬ ‫وﻟﻲ‬ 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‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬ ‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬. ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬‫ﻫﻮ‬ ‫و‬‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘـﺮ‬ ،‫دﭘـﻮ‬ ‫م‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ارﺗﺶ‬ ‫و‬ ‫ام‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ام‬ ،‫ﮔﻤﺒﻞ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻫﺮﺳﺎﻟﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬1‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧـﺮج‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻧ‬‫ـ‬‫ﺗ‬ ‫ﻜـﺲ‬،‫ﻞ‬ ‫ﮔـﺮﻓﺘﻦ‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻴﻨﻲ‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﻲ‬ ‫آرم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻃﻲ‬10‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫آﻳﻨـﺪه‬ ‫ﺳـﺎل‬750 ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫اﻓـﺮاد‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ، ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮاد‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﺳﺒﻜﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫دوﺑﺎره‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ،‫اﺳﺖ‬.‫َﺴـﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ﻳـﻚ‬ ، ‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗ‬ ‫اي‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫داﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫داﺋﻤﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻴﻖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫را‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.،‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬‫ورزش‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ، ‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻮش‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬‫ﻃـﺎﻟﺒ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺶ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرﺷﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬.،‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﺣﺎﻣﻴﺎن‬ ‫و‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬،‫را‬ ‫آن‬ ،‫ﻧﻬﺎده‬ ‫ارج‬‫وﻓﺎدار‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﻴﻘ‬‫ﺑﻮده‬‫داﺋﻤـﻲ‬ ‫ﺳـﻮد‬ ‫و‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸـﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.1 ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫اﻣﺮوزي‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬:‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬‫َﺴﻜﺎر‬‫ﻧ‬،‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﺰم‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻣﻘﺼـﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻤﮕﻲ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗـﻼش‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻻزم‬ ‫اﻧﮕﻴﺰه‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻳﻦ‬،‫ﻣﺎرﻛﻮس‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ‫دﭘﻮت‬ ‫ﻫﻮم‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻨﻴﺎﻧﮕﺬاران‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬:"‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫ﻣﻘـﺪس‬ ‫ﻧﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣﺘﻮﺟـﻪ‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻫﻤﻪ‬.‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮاﻳ‬ ‫ﭘﺎﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﻨﺪ‬‫ﺸﺎن‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﻧﺪارد؛‬ ‫وﺟﻮد‬‫وﺟﻮد‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬." ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  11. 11. 5 ‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺗﻌﺮ‬‫ﻳ‬‫ﻒ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬‫ﻓﺮا‬ ‫و‬‫ﻳ‬‫ﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﻳ‬‫ﺎﺑ‬‫ﻲ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬‫ﻣ‬‫ﺨﺘﻠﻒ‬،‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫دارد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬.‫ﺑﺎ‬ ‫زودي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫زارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺟﺰﺋﻴـﺎت‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬‫ﺳﺎده‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬:‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺳـﻮدآور‬ ‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬.‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎ‬ ‫ﺟﺬب‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دوﮔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬‫رﺿـﺎﻳﺖ‬ ‫ﺟﻠـﺐ‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ن‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﺳﺖ‬. ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬‫ﮔﺮدﻳـﺪ؛‬ ‫ﻣﻮﻓـﻖ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺷـﻌﺎر‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ،"‫ﻫﻤﻴﺸـﻪ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻨﺘﺮﻳﻦ‬"!‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ،‫دﻳﺰﻧﻲ‬ ‫ﺗﻔﺮﻳﺤﻲ‬ ‫ﭘﺎرﻛﻬﺎي‬ ‫در‬:"‫ﻫﻤـﻴﻦ‬‫واﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺒـﺪﻳﻞ‬ ‫روﻳﺎﻫﺎﻳﺘـﺎن‬ ‫اﻣـﺮوز‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺮدد‬."،‫ﺧﻮد‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ،‫دل‬"‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬‫واﺳﻄﻪ‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻴﺪ‬!"‫را‬ ‫ﺷﺨﺼـﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫در‬‫در‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫اﻧﺤﺼـﺎر‬ ‫آو‬‫اﺳﺖ‬ ‫رده‬.‫ﻣﻲ‬ ،‫دل‬ ‫در‬‫ﻛﺎﻣﭙﻴ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫ﻮ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫ﻣﻴـﺰ‬ ‫روي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺰل‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﺳﺮﻳﻌ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬.‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬‫اﻧﺪ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺳـﻬﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ،‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬. ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫درﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.،‫ﺳـﻮﻧﻲ‬ ،‫ﮔﻤﺒـﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي‬‫ول‬ ‫ﻣﺎرت‬‫ا‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫آي‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ،‫م‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﻮزه‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫داﻧﺸﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اﻧﺘﻔﺎﻋﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎي‬ ،‫ﻫـﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﻠﻴﺴﺎﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺎﺟﺪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬. ‫دارﻳ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ،‫ﺣﺎﻻ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫اﻃﺮاﻓﺘﺎن‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﺪ؛‬‫ﻫـ‬،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺎي‬،‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﺪه‬ ‫ﺗﺎن‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬‫و‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺠﻼت‬ ‫ﺻﻔﺤﺎت‬‫وب؛‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﺻﻨﺪوق‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﻨﻴﺪ؛‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺟـﺎ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺑـﺎزي‬ ‫و‬ ‫ﺗﻔـﺮﻳﺢ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ،‫ﻛﺎر‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻫﺴﺘ‬‫ﻴﺪ‬.‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻴﺴﺖ؛‬ ‫آﻣﺪن‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﮔﺴـﺘﺮده‬ ‫ﺷـﺒﻜﻪ‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫در‬‫و‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮﺗﺎن‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫وادارﺗﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬. ،‫ﻛﺘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻣﺮوز‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﭘﻴﺪ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬‫ا‬‫ﺧﻮاﻫﻴﺪﻛﺮد‬.‫آن‬ ‫روﺷـﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺼـﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫را‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬. ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫روزه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻴﺎﻣﻬـﺎي‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬‫آﮔﻬﻲ‬ ،‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻤﺒـﺎران‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫روزﻧﺎﻣﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ‬ ‫ﺷـﻮﻳﻢ؛‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺎن‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻫﻤ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻳﻚ‬ ‫ﭽﻮن‬‫ﻣﻲ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴﻤﻪ‬ ،‫ﺷﻨﺎور‬ ‫ﻳﺦ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬. ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫اﻣﺮوزه‬‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﻌﺎدل‬‫ﺑـﻮد‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﺸ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬ ‫اﮔﺮ‬،‫دﻫـﺪ‬ ‫ﺗﺸـﺨﻴﺺ‬ ‫درﺳـﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﺮدد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳـﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺷـﻮد‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﻮﺛﺮ‬ ‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫دراﻛﺮ‬ ‫ﭘﻴﺘﺮ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﭘﺪر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻄﻮر‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬،‫ﮔﻮﻳﺪ‬»‫ﺿﺮوري‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬«.2 ‫ﺑﺨﺸ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻲ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫از‬‫اي‬‫ﺑﺰرﮔﺘﺮ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎم‬‫اﺳﺖ‬.‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎﺳﺖ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫راﺿﻲ‬‫رود‬. ‫در‬‫ﺟﺎﻣﻊ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻲ‬‫ﺗﺮ‬‫ﻓﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ا‬‫و‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻳﻨﺪي‬‫ﻓﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫آن‬ ‫ﺳﻴﻠﻪ‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫د‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﺒﺎدل‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬‫ان‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮآورده‬‫ﺳﺎزد‬.‫زﺑﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺳﺎده‬‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﺗﺮ‬‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﺎدﻟﻲ‬ ‫اي‬ ‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬:‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪي‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫از‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬.3 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑــﺎ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨــﺪي‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬ ‫اي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸـــﺘﺮي‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﺑـــﻞ‬ ‫ﻃـــﻮر‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  12. 12. 6‫ﻓﺼﻞ‬1‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬:‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎره‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫در‬1-1‫ﻣﺪﻟﻲ‬ ،‫ﭘﻨﺞ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫در‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬.‫در‬‫ﭼﻬﺎر‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ،‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺳـﻌﻲ‬ ‫دارد‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬ ‫اي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫درك‬ ‫در‬.‫از‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭘﺎداش‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫در‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﭘـﺎداش‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ،‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷـﻜﻞ‬‫و‬ ‫ﺳـﻮد‬ ،‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﻣﺸﺘ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﻃﻮﻻﻧﻲ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫اﻳﻦ‬ ‫ﮔﺎﻣﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻣﺪل‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﻃـﻮر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺮور‬ ‫ﻣﺨﺘﺼﺮ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪﻣﺎن‬ ‫وﻟﻲ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫از‬ ‫ارزش‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬.‫دوم‬ ‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ،‫دوم‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻮم‬ ‫و‬‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬. ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﮔﺎم‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫در‬)need(‫ﺧﻮاﺳ‬ ‫و‬‫ﺖ‬)want(‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزاري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫اداﻣـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫ﭘﻨﺞ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫اﺻﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺸﺘﺮي‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ؛‬)1(‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬‫ﺗﻘﺎﺿـﺎ‬ ،‫ﻫـﺎ‬،‫ﻫﺎ‬)2(‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬)،‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬(،)3(،‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ارزش‬)4(،‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﺎدل‬)5(‫ﺑﺎزار‬. ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬.‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫اﻧﺴﺎن‬،‫ا‬ ‫ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬‫ﻧﺪ‬.‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ،‫ﻟﺒﺎس‬ ،‫ﻏﺬا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺟﺴﻤﺎﻧﻲ‬‫ﺟﺎي‬‫ﮔﺮ‬‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎﻃﻔـﻪ؛‬ ‫و‬ ‫ﻣﻬـﺮ‬ ‫و‬ ‫داﺷـﺘﻦ‬ ‫ﺗﻌﻠـﻖ‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﻣﻨﻴﺖ؛‬ ‫و‬ ‫م‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﻘﺎﻳﺪ‬ ‫اﺑﺮاز‬ ‫و‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻧﻴ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺎزﻫﺎ‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫اﻧﺪ‬‫ﺟﺰﺋـﻲ‬‫اﺳﺎﺳـﻲ‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻧﺴﺎن‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬. ‫ﺧﻮاﺳﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮﻋﻲ‬ ،.‫ﻏـﺬا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺮخ‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ﺳﻴﺐ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺒﺮﮔﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫وﻟﻲ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬.‫وﻟـﻲ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻮرﻳﺲ‬ ‫ﺟﺰاﻳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻟﻮﺑﻴﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺪس‬ ،‫ﺑﺮﻧﺞ‬ ،‫اﻧﺒﻪ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫ﺧ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻮاﺳﺖ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﻃـﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺗﻮﺻـﻴ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﻒ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬. ‫ﺧﻮاﺳﺖ‬‫ه‬‫ه‬‫ﻫﺎ‬‫ﻫﺎ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬ ‫ـﺎﻧﻲ‬‫ـ‬‫اﻧﺴـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻧﻴﺎزﻫـ‬ ‫از‬ ‫ـﻜﻠﻲ‬‫ـ‬‫ﺷـ‬ ‫ﺷﺨﺼـﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫داده‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪ‬. ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺧﻮاﺳــﺘﻪ‬‫داراي‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫اﻧﺴــﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫــﺎي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ‬. ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬1-1 ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬

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