Manajemen Pemasaran

1. Bab 7
Menganalisis
Pasar Bisnis

2. Pembelian Organisasional
• Pembelian Organisasional adalah
proses pengambilan keputusan dimana
melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi serta
memilih antara merek dan pemasok yang
ada

3. Pasar Bisnis
• Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang
kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain
• Karakteristik Pasar Bisnis :
– Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
– Hubungan pemasok-pelanggan erat
– Pembelian profesional
– Pengaruh pembelian berganda
– Panggilan penjual berganda
– Permintaan turunan
– Permintaan inelastis
– Permintaan berfluktuasi
– Pembeli terkonsentrasi secara geografis
– Pembelian langsung

4. Situasi Pembelian
1. Pembelian kembali secara
langsung : departemen
pembelian langsung
melakukan pembelian ulang
dari pemasok yang disetujui
2. Pembelian kembali
modifikasi : departemen
pembelian melakukan
modifikasi spesifikasi
3. Tugas baru : pembeli
membeli jasa/produk untuk
pertama kali
4. Pembelian sistem:pembelian
solusi total suatu masalah dari
satu penjual.

5. Pusat Pembelian
• Pusat pembelian : unit pengambil
keputusan dari organisasi pembelian
• Meliputi semua anggota organisasi :
1.Pencetus (initiator)
2.Pengguna (user)
3.Pihak yang mempengaruhi (influencer)
4.Pengambil keputusan (decider)
5.Pemberi persetujuan (approver)
6.Pembeli (buyer)
7.Penjaga gerbang (gate keeper)
• Pusat Pembelian umumnya mempunyai
lima atau enam anggota.
• Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau
influencer kunci, sementara penjual
besar melakukan penjualan multilevel
yang mendalam

6. Tahap-Tahap dalam proses
Pembelian

7. Hubungan dalam Bisnis-
ke-Bisnis
• Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas
pasokan, dinamisme pasar
• Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi :
– Pembelian dan penjualan dasar
– Pembelian per elemen
– Transaksi kontraktual
– Pasokan pelanggan
– Sistem kerjasama
– Kolaboratif
– Adaptif di kedua pihak
– Pelanggan adalah raja
Menciptakan kepercayaan adalah salah satu syarat
hubungan jangka panjang yang sehat

8. Risiko dan Oportunisme
• Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan
pelanggan-penjual, sekaligus
meningkatkan risiko terhadap investasi
khusus
• Investasi khusus : pengeluaran yang
dirancang khusus untuk perusahaan
tertentu dan mitra rantai nilai
• Oportunisme : Perbuatan curang dengan
tidak menghantar nilai yang diharapkan
(kerap terjadi di Business to Business)

9. Pasar Lembaga &
Pemerintahan
• Pasar Institusi Terdiri dari sekolah, Rumah Sakit, Rumah
Perawatan, Penjara dan Lembaga lain yang menyediakan
barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus
• Beberapa hal yang perlu mendapatkan perhatian;
1.Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive
2.Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif
serta lebih menyukai penawaran terbuka
3.Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur
khusus
4.negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan
nasional
5.Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,
pergantian personel pengadaan

10. Selesai…