Cpa и roi от конверсии к прибыли

1. CPA и ROI: от конверсии к
прибыли

2. С чего начать работу: CPL-
маркетинг, как первичный канал
привлечения трафика, лидов и
продаж.

3. Что дает CPL маркетинг ?
3
Лиды -- новый трафик, с которым можно дополнительно коммуницировать с помощью:
- акций;
- e-mail marketing;
- ремаркетинга.

4. Что дает CPL маркетинг ?
4
Оценка качества лидов может производится по следующим критериям:
- подтверждение регистраций ( double opt-in)
- % открываемых писем в рассылках
- количество просмотренных товаров на сайте ( после регистрации )
- количество повторных посещений
- покупки

5. CPO или CPS: критерии
выбора, тестирование.

6. CPO или CPS критерии
выбора.
Критерий CPO CPS
холд мгновенно до месяца
партнерский интерфейс простой сложный
повторные / первичные покупки да да
привязка средний чек хуже лучше
привязка к логистике нет да
контроль трафика хуже лучше
Критерии оценки
качества:
% подтвержденных
заказов
средний чек заказа
% оплаченных заказов
% повторных покупок

7. CPO — оплата за
оформленный заказ
7
СРО подходит для :
ассортимента с незначительным ценовым разбросом ассортимента и среднего
чека;
оптимизации сервиса и логистики без снижения объемов трафика;
товаров с долгим временем холда ( крупногабаритные предметы / под заказ и
т. п. )
оптимизации ассортимента продукции по качеству ( % отказов / возврата )

8. CPS — оплата за
оплаченный заказ
8
Эффективно при:
Увеличении объемов трафика и продаж
Доработке партнерской программы
Оптимизированных сервисе и логистике

9. CPO и CPS + бонус за
нового покупателя
9
При работе по CPO | CPS можно эффективно использовать схему разделения
первичных и повторных покупок (первичные сопровождаются регистрацией )
Стоимость первичной покупки повышается на 20-40% .
Целесообразно подключать тогда, когда проект уже обладает достаточной
постоянной аудиторией ( количество повторных покупок существенно
превышает первичные, а вероятность повторной покупки для новых
пользователей возрастает )

10. Revenue Share, когда
начинает приносить
результат.
Кейсы на примере крупного e-commerce: Ozon и Sapato.

11. Revenue Share
11
Revenue Share подходит для магазинов:
С очень широким ассортиментом товаров и разбросом цен;
С различной рентабельностью ассортимента товаров ( по категориям);
С оптимизированной системой сервиса и логистики ( минимальный холд и %
отказов );
С большой лояльной аудиторией ( постоянные покупатели; известный бренд,
рекомендации )
С технически точно реализованной партнёрской программой привязанной к CRM
( оперативность предоставления данных )

12. Revenue Share на
примере Sapato
12
Проданных за
прошлый месяц
товаров, в
штуках
Заказ
оформил
новый
покупатель
Заказ
оформил
старый
покупатель
Заказ оформил новый
покупатель c
использованием скидочного
купона Заказчика
Заказ оформил старый покупатель с
использованием скидочного купона
Заказчика
<10 25% 15% 12% 7%
>10 30% 20% 15% 10%
Разделение на первичные и повторные покупки ( отчасти - каналы трафика)
Разделение по промо-акциям ( купоны )
Несущественная привязка к объему

13. Revenue Share на
примере OZON
13
Привязка к объему товаров ( не заказов )
Разделение по каналам трафика ( + отдельные условия )
Разделение по ассортименту ( разделам )
объем
товаров
Прямая
ссылка на
товар
Общая или
поисковая
ссылка
Цифровые
товары
"Электроника
" и "Бытовая
техника"
0-9 6% 2% 10% 0,10%
10-199 12% 5% 12% 1%
200-499 13% 6% 15% 1%
500-999 14% 6% 20% 1%
от 1000 15% 7% 25% 1%

14. Овсепян Артем, руководитель проекта
ao@gekkos.ru
ВОПРОСЫ