2. Цель
На внедрение
Вот что конкретно нам удалось улучшить с
помощью данной методики,
• увеличить конверсию
• трафик
• диверсифицировать бизнес
• компенсировать сезонность
3. Для кого материал будет полезен:
Владельцы и директора малых и
средних интернет-магазинов
Инвестиции, технологии, трафик,
западные тренды
Клиент
5. • - Конверсия Deoshop.ru - 3,5% при
средней в отрасли 1-1,5% при том, что
многие «модные» девушки говорят
«Какой некрасивый сайт, я как девушка
никогда бы на нем не купила».
6. • - «Случайный» стартап Kupitalon.ru
начинал с ниши пивоварен и
самогонных аппаратов (В РФ это
легально), а сейчас 70% заказов имеет
в нишах Сад и Огород, DiY, Туризм и
отдых.
7. Для начала определимся по каким
критериям составляется аватар клиента.
Составим портрет нашего типового
покупателя:
• Пол?
• Возраст?
• Статус в браке?
• Дети?
• Имя?
• Кто супруг/супруга?
• Что супруг/супруга думает об увлечениях и
намерениях (купить товар)?
8. • Каковы отношения с детьми?
• Что этот человек одевает?
• Что он делает, на что живет?
• Самая большая неудовлетворенность?
• Что мешает спать ночью?
• Как развлекается?
• Чего боится?
• Что раздражает?
• Что показывает наружу?
• О чем думает в глубине души?
9. К примеру аватар клиента Deoshop.ru в
2011 году выглядел так:
Елена, 22-49 лет, замужем, есть дети, супруг обычный
работяга и не совсем доверчиво относится к интернету.
Отношения с детьми не всегда ровные из-за проблем и
переживаний, связанных со здоровьем.
Одевается в обычную «серую» одежду. Доход ниже
среднего, реже средний. Работает в сфере обслуживания
или на госслужбе на не высокой должности.
Неудовлетворена своим внешним видом (кожа, волосы),
общением с мужчинами. Не может заснуть потому что
очередное средство не помогло решить проблему.
10. К примеру аватар клиента Deoshop.ru в
2011 году выглядел так:
Развлекается - иногда ходит в кино, может немного
выпить с подругами, но чаще всего занята детьми и
не развлекается.
Боится состарится и не вкусить сполна кайф
жизни. Раздражается, когда понимает, что ее
проблемы с внешностью заметны окружающим,
часто раздражается по мелочам.
Внешне «обычная женщина», без пафоса, особо
ничем не примечательна. В глубине души хочет
хоть раз побыть королевой, испытать настоящее
восхищение окружающих, особенно мужчин.
13. Реализация:
• трансляция экологичности через сайт,
социальные сети и email маркетинг
(новые товары, заголовки, значки
«Deo»)
• проведение «экологичных» конкурсов
• формирование костяка клиенток,
любительниц натуральной косметики
14. Результат:
В итоге добавился еще один аватар,
что позволило увеличить посещаемость
на 20% за 4 месяца и количество
заказов на 30% за пол года без
дополнительных вложений.
15. Вот описание дополнительного
аватара.
Анастасия, 25-39 лет, замужем, есть дети, супруг
менеджер среднего звена или мелкий предприниматель.
Отношения с детьми ровные, не всегда хватает времени
на общение с ними. Одевается модно, но не вызывающе.
Доход средний +/-. Работает домохозяйкой или
специалистом в средней компании или менеджером
среднего звена.
Неудовлетворенность тем, что близкие не всегда
разделяют ее страсть к натуральному, отказ от мяса.
16. Вот описание дополнительного
аватара.
Не может заснуть потому что собирается в путешествие
или где-нибудь тусуется.
Развлекается - кино, спорт, йога, встречи по интересам.
Боится, что попадется не натуральное средство,
подделка, старости, бедности.
Раздражается излишнему вниманию от тех, кто не в теме
экологичности, вегетарианства и тп. Внешне достаточно
яркая дама, выделяется из толпы.
В глубине души хочет быть идеальной, иметь идеального
мужа и идеальных детей.
17. Как еще больше расширяем
аудиторию?
Скрещиваем Аватар и смежные Рынки.
К примеру, нашему экологичному аватару не помешает
пароварка, мультиварка и еще ряд товаров из рынка
Бытовая техника.
Одежда и обувь из рынка Одежда и обувь
Велосипеды, коврики для йоги, гантели из рынка Спорт и
отдых
Здоровое питание из рынка Еда
18. Откуда берем идеи для
товарного расширения?
• Яндекс маркет
• Крупные игроки (гипермаркеты)
• Запад
+ аналитика и быстрое тестирование через
Яндекс Директ (wordstat + прогноз
бюджета)
19. Кейс «Купиталон»
Как мы избавились от сезонности и
увеличили оборот в два раза за 4 месяца за
счет проработки аватара клиента.
21. Аватар
Николай Васильевич, 38-65 лет, женат, есть дети, супруга домохозяйка
или работница сферы услуг.
Отношения с детьми дружеские, но видятся реже, чем хотелось
бы. Часто приглащает детей на дачу или в загородный дом.
Одевается в удобную, практичную, одежду спортивного стиля.
Доход ниже средний +-. Работает средним или мелким
чиновником или фермер/мелкий предприниматель или
пенсионер.
Неудовлетворен погодой, окружением, урожаем. Не может
заснуть потому что думает о какой-то технической мелочи типа
(а нормально ли я червей накопал? или думает о детях/внуках)
22. Аватар
Развлекается - рыбылка, охота, огород, дача, газеты –
журналы, интернет.
Боится, что родня не сможет приехать, что не удастся
запланированный поход на охоту с друзьями.
Раздражается, когда кто-то или что-то нарушает покой за
городом, когда не клюет.
Внешне нормальный мужик с улыбкой и позитивом. В
глубине души хочет единения с природой, погружения в
активный отдых с единомышленниками.
24. Самый лучший способ
проработки аватара –
опрос:
• через email-marketing
• через страницу «Спасибо за покупку»
• через обзвон
• через соц сеть
25. Пара трюков
- восторг от предложения (мне не терпится)
- наверняка вы хорошая мама
- пришлите фото и получите подарок. вот фото предыдущих
- вернитесь в тот день
- провокация на согласие, не так ли?
- здравый смысл «Большинство людей знают»
- Метафора Цитата
- Секреты Бабушки Агафьи и спецслужб
- скрытая команда «Возможно, вам хочется»
- Факты. Доказано!
- Чувства «нарисуйте картину», «почувствуйте»
- доведение до абсурда
