2.2.5. складская и транзитная поставка, определение количества поставщиков

1. СКЛАДСКАЯ И ТРАНЗИТНАЯ ПОСТАВКА,
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ПОСТАВЩИКОВ
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

2. Складская и транзитная поставка
 При анализе поставщиков, несколько особняком стоит вопрос выбора
между производителем и дистрибьютором, причём, как это ни
странно, на практике проблема в этой плоскости зачастую не
рассматривается вообще!
 Поставку напрямую от производителя называют транзитной, а через
посредника – дистрибьютора, складской.
 Как и везде в логистике, здесь тоже не существует однозначного
решения в ту или иную сторону.
 Рассмотрим аргументы в пользу каждого варианта.
2
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

3. Складская и транзитная поставка
 Аргументы в пользу выбора производителя:
 Цена производителя, как правило, ниже. Безусловно, так бывает не всегда. Например, если
дистрибьютор имеет дилерскую скидку от производителя, то и цена товара у такого
дистрибьютора будет равна цене производителя, а иногда даже и чуть ниже.
 Производитель может предоставить заказчику дилерские права и дилерскую скидку.
Бесспорно, серьёзное преимущество, на которое дистрибьютор не способен.
 При больших объёмах закупок, из числа сотрудников производителя может быть назначен
куратор, обеспечивающий своевременное исполнение заказа покупателя. Фактически этот
куратор играет роль представителя или агента заказчика, причём его услуги не надо
оплачивать. Тем самым, интересы заказчика как-бы лоббируются внутри производителя. В
дистрибьюции тоже может быть назначен куратор заказчика, но его возможности
значительно меньше, поскольку он не оказывает прямого влияния на производственный
процесс.
 Более широкий спектр запасов готовой продукции. Так тоже бывает не всегда. Тем не менее,
обычно производитель мощнее, нежели дистрибьютор. Как следствие, спектр запасов на
складе производителя обычно более широк.
3
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

4. Складская и транзитная поставка
 Производителя легче подвигнуть концепции «Just in time». Это - аргумент западной
логистики. Поскольку в России концепция «Just in time» в полном объёме пока не
применяется, решающего значения это преимущество не имеет.
 Закупки у производителя дают гарантию от контрафактной продукции.
Безусловно, это очень серьёзный аргумент при поставках лекарственных препаратов,
алкоголя, продуктов питания, а также целого ряда других товаров, наиболее часто
фальсифицируемых нелегальными подпольными производителями.
Производитель может обеспечить упаковку товара в тару клиента. Иногда бывает
так, что заказчик предпочитает продавать товар в какой-то своей таре, которая
является эксклюзивной. В связи с этим, ему весьма желательно получать заказанную
продукцию в уже упакованном виде, чтобы не заниматься переупаковкой и не
оплачивать тару поставщика, которая всё равно уйдёт в отходы. При такой постановке
вопроса производитель становится предпочтительнее, поскольку дистрибьютор на
подобные действия, скорее всего, не согласиться, а даже если он и пойдёт на это, то
тару поставщика всё равно придётся оплачивать заказчику.
4
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

5. Складская и транзитная поставка
 Аргументы в пользу выбора дистрибьютора:
 Производитель не хочет работать с заказчиком. Нередко бывает так, что
производитель не хочет работать с заказчиками напрямую, тем самым,
покупатели вынуждены обращаться к дистрибьюторам. Например, на Западе
производитель часто добровольно отказывается от реализации своей продукции,
отдавая эту функцию дистрибьюторам и сосредотачиваясь исключительно на
производстве. Что касается России, то здесь это явление обычно происходит
несколько по-другому.
 Производитель не имеет права работать с заказчиком напрямую. Явление, к
сожалению, тоже довольно нередкое. Акционеры, в целях контроля над
денежными потоками и извлечения дополнительного дохода, запрещают
производителю вести реализацию готовой продукции. Продажи возможны
только через дистрибьюторский центр, который расположен, чаще всего, в
Москве. При этом отгрузка готовой продукции осуществляется со складов
производителя, а финансовые потоки идут через дистрибьютора.
5
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

6. Складская и транзитная поставка
 Дистрибьютор, как правило, расположен к заказчику ближе, нежели производитель.
Очень серьёзный аргумент в пользу дистрибьютора. Сама идея дистрибьюции
базируется на её максимальном приближении к потребителям. И если заказчику «надо
вчера!», то ему прямая дорога к наиболее близкому дистрибьютору.
 Сервисные услуги дистрибьютора, как правило, выше, нежели у производителя.
Нередко они намного выше! Крупные производители зачастую не то что не
предоставляют сервисные услуги, но и до сих пор нередко даже не хотят нормально
обращаться со своими клиентами! Именно у них чаще всего и проявляется «синдром
советской торговли». В дистрибьюции такого явления, как правило, уже не встретишь,
здесь понимают важность нормального обслуживания и сервиса для клиентов.
 Потребность в ресурсах меньше, чем минимальная партия производителя. Нередко
производители, с целью защиты от мелких заказчиков, ставят достаточно высокие
минимальные партии отгружаемой продукции. Как правило, это вагон, реже - 20-
ифутовый контейнер, ещё реже - 3-х или 5-итонный контейнер. Поскольку закупка
повышенного объёма для многих заказчиков невыгодна, они вынужденно обращаются
к дистрибьюторам. Там минимальной партией обычно является коробка, ящик, мешок
и т. д., но и цена товара, соответственно, несколько выше.
6
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

7. Складская и транзитная поставка
 Дистрибьютор принимает на себя решение всех проблем
взаимодействия с производителем. Этот аргумент тоже опирается на
повышенный сервис у дистрибьютора. Классическим примером будет
железная дорога как поставщик услуг. Сложная и забюрократизированная
структура, в сочетании с предоплатой в 100%, вымогательством
исполнительского персонала, полным отсутствием сервиса и кучей иных
проблем, просто подталкивает клиентуру в объятия дистрибьюторов. Да,
при этом происходит переплата за оказанные услуги, но это как-бы
компенсируется уходом от решения всех организационно-технических
сложностей, отказом от предоплаты с замораживанием денежных
средств, наличием сервиса и т. п.
 Возможность комплексного обслуживания. Если заказчик желает
приобрести сразу весь пакет необходимых ему товаров или услуг, он
очень часто выбирает работу с дистрибьютором. Как правило,
производители такое комплексное обслуживание предоставить не могут.
7
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

8. Складская и транзитная поставка
 Работа с местными дистрибьюторами серьёзно
облегчает построение системы снабжения «точно в
срок» («Just in time»).
 В некоторых случаях, работа с дистрибьютором
обеспечивает лояльность местной администрации.
 Данный аргумент обычно проявляется в маленьких
населённых пунктах, где число рабочих мест невелико,
поэтому местные власти поощряют клиентуру,
поддерживающую местную экономику. Но, так иногда
случается и в больших городах, когда дистрибьюторская
структура прямо или косвенно замкнута на какого-то
чиновника из местной администрации.
8
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

9. Количество поставщиков
 В логистике нет однозначного
ответа на вопрос об идеальном
количестве поставщиков. Здесь
возможно любое решения,
которое необходимо принять по
результатам анализа ситуации.
 Аргументы в пользу
единственного поставщика:
 Успешное сотрудничество в
прошлом. Бывает так, что по какой-
то позиции снабжение исторически
идёт через единственного
поставщика, причём ведётся очень
успешно. Естественно, в этом случае
не надо искать чего-то иного.
 Максимальные скидки на опт и
транспортирование заказа.
 Легче спланировать и организовать
доставку товара. Действительно,
гораздо предпочтительнее решать
одну транспортную задачу, нежели
несколько. Этот аргумент особенно
важен при организации снабжения
из-за рубежа (импорт).
 Малый объём заказа. Например, при
закупке скотча в объёме коробки,
несколько поставщиков явно
нецелесообразно.
9
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

10. Количество поставщиков
 При единственном поставщике
исключены «двойные стандарты»
поставляемых ресурсов. Данная причина
особо важна для производственных
компаний. Действительно, при нескольких
поставщиках одного ресурсного
наименования, вполне возможны какие-
либо отклонения в физико-химических
или биологических параметрах сырья, что
может создать ряд проблем на
производстве.
 Оптимальные условия поставок. Не
исключено, что, из числа имеющихся
потенциальных поставщиков, один из них
предложит идеальные условия.
 Эксклюзивность поставщика
(единственно возможный источник).
 Необходимо оплатить стоимость
дополнительной оснастки за счёт
заказчика. Аргумент встречается, как
правило, при поставках какой-то
эксклюзивной продукции или при
ведении подрядных работ. Для
поставщика или подрядчика
нецелесообразно за свой счёт
подстраивать своё оборудование под
требования покупателя, поэтому эти
расходы и возлагаются на заказчика.
Стоимость оснастки может оказаться
достаточно высокой, что даёт повод
задуматься: нужен ли второй, а тем
более, третий поставщик (подрядчик),
для которого также придётся оплачивать
оснастку?
10
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

11. Количество поставщиков
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"
11
 Одного поставщика легче подвигнуть на «Just in time». Это, безусловно, верно, но
проблема опять-таки заключается в том, что в полном объёме концепция «Just in time»
в России не применяется.
 Действующий долгосрочный договор поставки не позволяет взять дополнительных
поставщиков. Например, оговорённая в договоре квота, которую заказчик обязан
выбирать под угрозой санкций, полностью покрывает всю имеющуюся потребность -
зачем же тогда нужны другие поставщики?

12. Количество поставщиков
 Аргументы в пользу нескольких
поставщиков:
 Снижение рисков и повышение надёжности
снабжения. Безусловно, разделение потребности
в поставке между несколькими поставщиками
серьёзно повысит надёжность снабжения. Данный
фактор весьма важен для нашей страны, где
договорная дисциплина, к сожалению, в ряде
случаев оставляет желать много лучшего.
 Повышение гибкости в использовании
потенциала поставщиков. Этот аргумент
принципиален для предприятий, где снабжение
ведётся в режиме «надо вчера». У логистов,
отвечающих за снабжение, просто не остаётся
иного выхода, кроме как работать с максимально
большим числом поставщиков. Действительно,
если первый поставщик не может моментально
отгрузить заказ, то обращаются ко второму, если и
второй не может - к третьему и т. д.
 Получение расширенного объёма информации о
рынке поставок. Этот аргумент внешне не очевиден,
хотя и достаточно важен. При работе с несколькими
поставщиками, к заказчику поступает значительный
объём информации, который на порядок больше,
чем при работе с одним поставщиком. Отметим, что
эта информация в значительном объёме идёт
самотёком. Тем самым, отпадает необходимость в
проведении детальных исследований рынка.
 Снижение зависимости от единственного
поставщика.
12
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

13. Количество поставщиков
 За счёт имеющихся нескольких поставщиков
возможен манёвр при переговорах. Этот фактор
даст результат только в том случае, если
возможные альтернативные поставщики либо
равнозначны, либо более предпочтительны, чем
действующий. Если же другие поставщики более
слабы или менее выгодны, нежели поставщик, с
которым ведутся переговоры, указанный аргумент
в ряде случаев принесёт больше вреда, чем
пользы. Например, на угрозу ухода к конкурентам,
вполне может последовать ответ: «Ну и уходите!».
 Малые производственные мощности
поставщиков. Иногда бывает так, что заказчик и
рад бы работать с одним поставщиком, но не
может найти предприятие, способное обеспечить
необходимый ему объём "поставок. Тем самым,
приходится работать с несколькими
поставщиками, что называется, не от хорошей
жизни.
 Пробные заказы новым поставщикам. Как
и везде, в снабжении можно искать
решение и расчётным, и опытным путём.
Определение лучшего решения опытным
путём для снабжения не характерно и
«довольно редко. Тем не менее, такое
иногда бывает. Как правило, это происходит
в случаях заказа новым поставщикам
нового товара, при условии его
относительно невысокой стоимости.
13
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

14. «Буферный поставщик»
 Логистическая концепция «Буферный поставщик».
предполагает обезопасить наше предприятие
от возможных срывов в поставках путём
разделения заказа между несколькими
поставщиками. Тем самым снижаются риски
недопоставок, и создаётся некоторое поле для
манёвра между избранными поставщиками.
 Правила концепции «Буферный поставщик»:
 На долю основного поставщика приходится от
50 до 80% от потребности предприятия; на
долю всех буферных (вспомогательных
поставщиков) - соответственно, от 20 до 50%.
 Доля каждого буферного поставщика
определяется заказчиком по своему
усмотрению.
 Буферных поставщиков должно быть не менее
2-х.
 Каждый из поставщиков должен находиться в
отдельном географическом пункте. Цель такого
условия - обезопасить заказчика от так
называемых «дорожно-путевых рисков»
(смытый наводнением мост, ремонтные работы
на трассе и т. д.).
 Необходимо отметить, что рассматриваемая
концепция не является строгой, то есть
допускает разного рода близкие варианты
решения. Так, изначально концепция
«Буферный поставщик» базировалась на законе
Парето (доля основного поставщика - 80%, доля
каждого буферного - по 10%), однако, в
последствии была смягчена до указанных
параметров.
 Естественно, разделение поставщиков на
основного и буферных не окончательно. В
дальнейшем вполне возможен перевод
основного поставщика в категорию буферных и
наоборот. Также вполне возможен отказ от
работы с каким-либо поставщиком.
14
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

15. Количество поставщиков
 Наиболее характерные причины
перевода буферного поставщика
в категорию основного:
 Разрыв договора с основным
поставщиком.
 Форс-мажор.
 Недопоставки.
 Резкий рост объёма
платёжеспособного спроса.
 Неспособность основного
поставщика исполнять свои
обязательства
 В логистике США существует несколько
иная точка зрения на концепцию
«Буферный поставщик». Как это не
парадоксально, основной упрёк со стороны
некоторых американских специалистов по
логистике в адрес классической
трактовки концепции - это её якобы не
демократичный и дискриминационный
характер.
 Их «демократичная» трактовка
предусматривает равномерное
распределение заказов по объёму между
избранными поставщиками. Возможен
несколько иной вариант: на каждого
конечного потребителя (клиента) - свой
поставщик. Собственно как обычно, все,
что не соответствует американским
стандартам и шаблонам априори не
демократично и дискриминационно… 
15
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"