2.5.4. управление расчетами

1. УПРАВЛЕНИЕ РАСЧЕТАМИ
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

2. Управление расчетами
 Поставщики и подрядчики, которым наша компания должна заплатить, являются
нашими кредиторами, или, как их называют в США, держателями счетов к оплате.
 Политика по отношению к кредиторам является зеркальным отображением политики
по отношению к дебиторам. Прибыль и денежные доходы увеличатся, если
задерживать оплату поставщикам, и если сумма взятого кредита максимальна. В конце
концов, кредиторская задолженность является наиболее привлекательной формой
финансирования: ведь, как правило, речь идёт о беспроцентном кредите. Однако
нельзя забывать о репутации фирмы и о возможной негативной реакции поставщиков -
подрядчиков на задержку в расчётах. Отсрочка платежа рано или поздно приведёт к
росту цен и/или переход на более жёсткие условия поставки. Кроме того, могут
возникнуть глобальные проблемы с поставками и послепродажным обслуживанием, а
также ущерб репутации из-за антирекламы кредиторов. Если дело дошло до крайней
точки в виде судебного разбирательства, к потерям добавляются и судебные издержки
по делам, возбуждённым поставщиками и подрядчиками.
2
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

3. Управление расчетами
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"
3
Для управления
кредиторской
задолженностью,
полезно проводить
её анализ по
срокам .
Рассматриваемый
вариант предложен
Тони Скоуном
Поставщик Сумма 0-30 31-60 61-90 91-120 Более
к оплате суток суток суток суток суток
1 12900 7600 5300
2 19000 6000 6100 6900
3 5009 1900 2870 239
4 14700 6700 4300 1600 1200 900
5 21129 3000 7690 5439 3000 2000
6 5610 3420 2190
Итого 78348 28620 28450 13939 4439 2900
% 100 36,53 36,30 17,80 5,67 3,70

4. Управление расчетами
 Такой анализ выявляет, кто из кредиторов долго ждёт оплаты и,
скорее всего, начнёт проявлять нетерпение. Он также полезен для
проверки обоснованности платёжных требований поставщиков
(подрядчиков) и служит основным источником для планирования
платежей. Целесообразно добавить колонку «Примечания», с целью
указания причин задержек тех или иных платежей
4
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

5. Управление расчетами
 Кейс. В фирме «А» наступил момент оплаты счёта в размере 100 тыс. руб. за уже осуществлённую
месяц назад поставку, что было заранее известно и не явилось неожиданностью. Финансовый
директор планировал оплатить указанную сумму за счёт поступления денег от клиента, который по
какой- то причине платёж не осуществил. Тем временем, на оплату подошли и другие счета: 5 тыс.
руб. за аренду склада, 17 тыс. руб. за услуги подрядчика, 14 тыс. руб. другому поставщику, 3 тыс.
руб. за ремонт тары и 15 тыс. руб. за будущую рекламу. На расчётном счёте было только 10 тыс.
руб., получение кредита исключаюсь. Встал вопрос: что делать?
 Если бы при оплате счетов строго соблюдался принцип FIFO (первый вошёл - первый вышел), то, в
общем-то, ничего особо страшного не произошло бы. Завтра, или, в крайнем случае, послезавтра,
за счёт текущих поступлений набралась бы нужная сумма, и платёж, с незначительным
запозданием, был бы осуществлён. Естественно, на оплату за это время подходили бы и другие
счета, но и они бы ожидали своей очереди. Но на практике обычно бывает по-другому.
Приоритетность оплаты счетов чаще всего определяется не по FIFO, a FEFO (первый
заканчивается - первый выходит). Тем самым, вперёд оплачиваются самые мелкие счета, с
надеждой, что рано или поздно наш клиент всё же пришлёт деньги - вот тогда, мол, и оплатим 100
тыс. руб.! Поэтому, из имеющихся десяти тысяч рублей, оплатили счета на 5 тыс. руб. и на 3 тыс.
руб. Всем же остальным претендентам предложили ждать, под предлогом, что имеющаяся сумма
их всё равно не спасала!
5
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

6. Управление расчетами
 На следующий день в отделе логистики раздался телефонный звонок с совершенно
резонным вопросом от поставщика: где же деньги? У логиста, отвечающего за работу с
данным поставщиком, было три варианта ведения диалога:
 Сказать правду. На практике этим путём идут реже всего.
 Рассказать сказку. Здесь всё зависит от фантазии нашего логиста. На практике встречаются абсолютно
любые версии - от внешне правдоподобных, до фантастических. При этом как-то за кадром остаётся
такая деталь: менеджер отдела продаж нашего поставщика за время своей работы выслушал уже
столько похожих историй, что вполне может издать соответствующий альманах. Поэтому, шансы на то,
что нашей сказке поверят, невелики. В лучшем случае, удаётся выиграть какое-то количество времени.
 Попытаться вывести представителя поставщика на лицо, от которого зависит разрешение на оплату.
Обычно это выражается в виде следующей фразы: «Ваш вопрос на контроле у финансового директора,
сейчас я Вас переключу!». Однако с этой карты лучше не ходить, поскольку существует очень хороший
и весомый ответ: «Я вёл все дела с Вами, поэтому и спрашивать буду с Вас! Меня не интересуют
внутренние проблемы в Вашей фирме!».
 Отметим, что сложность заключается даже не в том, как разрядить описанную ситуацию. Всё
это может привести к тому, что терпение нашего поставщика иссякнет и произойдёт разрыв
или переход на какие-то официальные отношения, например, на 100% предоплату.
6
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

7. Управление расчетами
 Существует несколько выходов из подобной ситуации, хотя все они не идеальны.
 Первый способ предполагает предоставить нашему поставщику при заключении договора поставки
право на инкассо, на что, как правило, почти никто из заказчиков добровольно не идёт.
 Второй путь - составить гарантийное письмо. Если наша неуплата поставщику носит разовый
(случайный) характер - это хороший способ. Если же предприятие заказчика хронически
рассчитывается не вовремя, то очень скоро его гарантийные письма просто начинают
игнорировать.
 Третий путь - по аналогии с управлением запасами, иметь страховой денежный запас для
перекрытия ситуаций, аналогичных описываемой.
 Четвертый способ условно можно назвать «демократическим». Его суть заключается в
пропорциональном дележе имеющейся на расчётном счёте суммы между всеми кредиторами.
Однако этим путём целесообразно идти тогда, когда сумма платежа получается хотя бы более-
менее значительной. Согласитесь, что оплачивать долг в 100 тыс. руб. переводами по 500 рублей
мало того,- что несерьёзно, но и чревато осложнениями в дальнейших отношениях с поставщиком -
подобный расчёт не только не сгладит, но и ещё больше обострит ситуацию!
7
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

8. Управление расчетами
 Пятый путь решения описанной проблемы предполагает зачесть время задержки платежа путём
уменьшения срока товарного кредита при следующей поставке. Другими словами, при 30-
идневной договорной отсрочке платежа и задержкой расчётов сверх того на неделю, вполне
допустимо установить дату оплаты за следующую партию через 23 дня с момента отгрузки
(прибытия) товара.
 Шестой путь решения описанной проблемы - выплачивать требуемую сумму частями, причём в том
размере, сколько имеется денег в наличии. Давайте вместо 100 тыс. руб. перечислим 10 тыс. руб.,
(всё, что есть сейчас), и посмотрим, что это нам даст.
 Во-первых, мы гарантированы, что будет соблюдаться FIFO, другими словами, имеющиеся деньги
не растащат по другим счетам, тем самым, обеспечен первый приоритет в погашении указанной
задолженности. Согласитесь, что невозможно взять то, чего нет. Только легендарный Федот-стрелец
сумел достать «то, чего не может быть», на практике такая задача, безусловно, окажется не по
зубам остальным претендентам на деньги.
 Во-вторых, у менеджера по снабжению уже найдется, что сказать поставщику. Да, часть, конечно,
меньше целого, но больше, чем ничего. Нормальные люди обычно это понимают, и здесь уже
возможен диалог, а не разрыв. Это позволяет нам «сохранить лицо» и создать почву для
возможного продолжения сотрудничества в будущем.
 Наконец, в-третьих, 90 тыс. изыскать легче, чем 100 тыс., хотя этот аргумент и не очень
принципиален.
8
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

9. Управление расчетами
 Ещё одним, седьмым вариантом решения возникшей проблемы, будет
получение кредита для последующего расчёта с данным поставщиком.
 Наконец, последним способом сохранения добрых отношений с
поставщиком в описанной ситуации, будет выплата штрафной неустойки за
задержку платежа, которая практически всегда оговаривается в договоре
поставки. Отметим, что в сложившейся российской практике снабжения
такое решение является не характерным; мало того, в ряде случаев
подобный шаг расценивается оппонентом как слабость контрагента со всеми
вытекающими отсюда последствиями.
9
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"