2.2.3. взаимоотношения поставщик покупатель

1. «КТО ГЛАВНЕЕ?» ПОСТАВЩИК ИЛИ
ПОКУПАТЕЛЬ?
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

2. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Рассмотрим ситуацию и ответим на вопрос: кто кому нужнее -
заказчик поставщику или поставщик заказчику. На сленге
менеджеров по снабжению, эта задача часто озвучивается как «Кто
при ком?». Естественно, сторона,
менее заинтересованная в сделке, находится в гораздо более
выгодном положении, чем более заинтересованная. Возможно три
варианта:
 заказчик сильно зависит от поставщика, условия сотрудничества
диктует поставщик;
 поставщик сильно зависит от заказчика, условия сотрудничества
диктует заказчик;
 ни одна из сторон особо не зависит от другой, условия
сотрудничества вырабатываются на переговорах
2
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

3. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Поставщик сильнее заказчика.
Казалось бы, кто платит деньги, тот и
заказывает музыку. На самом деле, так
бывает далеко не всегда. Чаще всего,
причины подобного явления следующие:
 Монополия поставщика на товар или
подрядчика на услугу. Причина в
комментариях не нуждается: монополист,
чувствуя свою незаменимость, использует
своё исключительно выгодное положение,
диктуя потребителям требуемые ему
условия поставки.
 Дефицит товара. Для заказчиков этот
случай чуть лучше монополии, поскольку
есть поле для манёвра между
несколькими поставщиками. Однако спрос
опережает предложение, другими
словами, денег здесь значительно больше,
чем товара, поэтому большинство козырей
также находится на руках поставщика.
 Вообще говоря, бытует заблуждение, что
победа «революции» 1991 г. предопределила
уничтожение дефицита, который, якобы,
остался в советском прошлом. На самом деле,
это, конечно же, не так. Действительно,
основная масса товарного ассортимента стала
абсолютно доступна для потребителей
(конечно, при наличии соответствующих
финансовых возможностей), тем не менее, в
ряде случаев дефицит продолжает
присутствовать на рынке. Классическим
примером будет лом цветных металлов -
желающих его купить намного больше, чем
желающих продать, что, естественно,
предопределяет условия поставки. Мало того -
даже на Западе есть дефицитные товары,
например, в ряде сегментов рынка
антиквариата и предметов искусства. Другим
примером дефицита будут товары, ушедшие с
рынка и превратившиеся в реликт, а также
запасные части и комплектующие к ним.
3
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

4. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Как при взаимоотношениях с
монополистом, так и при закупках
дефицитных товаров, можно
порекомендовать следующие мероприятия:
 Исключить такие решения на стадии
планирования и проектирования Другими
словами, ещё на стадии бизнес-плана такие
решения желательно отсечь как не
рациональные. Здесь же отметим, что на
Западе подобные действия давно стали
обязательными.
 Рассмотреть альтернативные варианты
согласно концепции «Make or buy» -
«сделать самим» или «заменить чем-либо
более доступным»
 Установить личный контакт с
представителем поставщика, снабжение
строить по советскому принципу «на
связях». Способ, честно говоря, не
лучший. Мало того, что он балансирует
на грани законодательства, а нередко и
переходит эту черту, помимо этого, мы
ещё и становимся заложниками
человеческого фактора. Например, что
прикажете делать, если наш специалист,
контактирующий с сотрудником
продавца, почувствовав свою
незаменимость, станет на путь
вымогательства? А что делать, если
контактное лицо со стороны поставщика
уволится? Вопросов здесь будет больше,
чем ответов, следовательно, отсутствует
гарантия стабильного ритмичного
снабжения.
4
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

5. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Отказаться от работы с
производителем - монополистом и
переключиться на дистрибьюторское
предприятие. Нередко бывает так, что
проблемы монополии и дефицита
смягчаются при работе с
дистрибьютором, который, в
подобных случаях, как правило,
является либо дочерней структурой
производителя, либо аффилированым
ему предприятием. Само собой, такое
решение будет несколько дороже,
нежели прямые отношения с
производителем.
 Дать поставщику заблаговременный
гарантированный прогноз
потребления, тем самым получить
преимущество перед другими
покупателями, которые осуществляют
снабжение способами «тушим
пожары» и «надо вчера».
 Формирование повышенных
страховых запасов. Понятно, что при
этом происходит определённое
связывание капитала, однако, в
подобных случаях, оно обычно
оправдывается необходимостью
обеспечения бесперебойного
снабжения.
5
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

6. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Фьючерсное (форвардное)
снабжение. Здесь имеется в виду
предварительная оплата будущих
поставок (либо полностью, либо в
виде частичного депозита) с
целью забронировать за собой
необходимые ресурсы в будущем
периоде.
6
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

7. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Заказчик сильнее поставщика.
 Если же поставщики очень сильно
заинтересованы в заказчике, ситуация
меняется, и уже покупатель диктует свои
условия потенциальным продавцам.
Обычно для этого используют два способа.
 1. «Бредень» (он же - «сито»). Цель способа
- отсеять неперспективных поставщиков
ещё до стадии переговоров.
 Для этого заказчик выставляет некоторые
предварительные условия, а потенциальным
продавцам предлагается вначале принять
решение: соответствует ли их компания
необходимым базисным требованиям
заказчика. Если «нет», то потенциальный
поставщик исчезает сам; если «да», то
возможны дальнейшие переговоры, причём
исходной точкой переговоров будут те же самые
базисные требования заказчика, от которых
потенциальный поставщик уже не имеет право
отступать.
 Чаще всего, такие действия по отбору
поставщиков может позволить себе такой
заказчик, который чувствует себя очень прочно и
уверенно. Как правило, так себя ведут крупные
корпорации, очень широко известные на рынке,
или их дочерние подразделения.
7
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

8. Взаимодействие поставщика и покупателя
 2. Готовый договор в пользу
заказчика.
 Здесь потенциальному
поставщику сразу же
предлагается готовый договор,
составленный, естественно,
исключительно в пользу
заказчика. Этот договор не
обсуждается и не корректируется,
какие-либо изменения, как
правило, невозможны. На все
возражения потенциального
поставщика, следует один ответ:
«Не хотите - ну и не надо!».
 Классическим примером такого
подхода являются как
международные, так и отечественные
торговые сети («Metro Cash & Carry»,
«Рамстор», OBI и другие).
 Любое, даже незначительное
отступление от требований заказчика,
карается либо штрафами, либо
отказом в приёмке товара, либо и тем,
и другим одновременно. Наиболее
характерными и типичными являются
следующие факторы:
8
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

9. Взаимодействие поставщика и покупателя
 не допускается несоответствие тары,
упаковки и маркировки оговорённым
условиям. Например, если товары
доставлены не на европоддонах, то
покупатель вправе оштрафовать
поставщика на 5%. Мотивировка -
возросшие расходы на логистику у
покупателя.
 доставка силами и за счёт поставщика, при
этом своевременная разгрузка не
гарантируется и простой транспорта
(нередко он достигает нескольких часов)
заказчиком не оплачивается;
 минимальные цены на поставляемые
товары;
 разбивка оплаты за поставку на транши
(например, 1/3 - через 30 суток, 1/3 — через
60 суток и 1/3 - через 90 суток);
 отсрочка в оплате за поставку не менее 30
суток;
 отсутствие штрафной неустойки в договоре со
стороны покупателя;
 оговаривается размер минимальной партии
поставки, который не только не приносит
прибыли, но даже не окупает транспортные
расходы поставщика - представьте, во что
обойдётся доставка, к примеру, короба с
конфетами или ящика вина на автомобиле
«Газель», да ещё с потерей нескольких часов
на разгрузку и оформление документов! При
этом поставщик не может отказаться от
поставок мелких партий под угрозой
неустойки и/или разрыва отношений.
 недопущение предоставления аналогичных
товаров конкурентам: либо вообще, либо по
более низким ценам, либо до весьма
значительного объёма поставляемой партии;
9
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

10. Взаимодействие поставщика и покупателя
 не допускается нехватка или неправильное
оформление сопроводительных
документов (вплоть до очерёдности
перечисления товаров);
 не допускается количественное
несоответствие заказу (как в большую, так и
в меньшую сторону);
 не допускается ассортиментная
пересортица;
 не допускается нарушение сроков поставки
(как опоздание, так и слишком ранняя
поставка);
 не допускается несоблюдение остаточного
минимума по срокам годности товара;
нередко линейный персонал заказчика не
заинтересован в быстром и оперативном
приёме товара и старается максимально
затянуть процесс с целью вымогательства
взяток или подарков.
 При отказе в приёмке либо возврате товара,
поставщик должен либо тем же рейсом
вывезти товар, либо сделать это в
кратчайшие сроки (3-5 суток), если
покупатель установил непригодность
товара в процессе односторонней приёмки.
10
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

11. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Отдельное место занимают
«навязанные» ритейлерами скидки с
закупочной цены (так называемые
«бонусы»), например:
 базовая скидка, то есть, обычная
скидка на различные группы товаров;
 прогрессивная годовая скидка, то есть,
скидка в зависимости от годовых
объёмов поставки;
 скидка за присутствие товара в
магазине как скидка за коммерческую
рекламу товаров поставщика в
магазине;
 за новый товар как за продвижение
нового «не раскрученного» товара
поставщика;
 за отказ от возврата товара -
предоставляется в случае, когда
покупатель отказывается от своего
права возвратить товар, не проданный
в течение определённого срока;
 за продвижение товара на рынке при
проведении рекламной кампании
определённой группы товаров;
 за присутствие на территории
магазина рекламы поставщика;
 за размещение товара на «золотых
полках»;
 за размещение товара на кассе;
11
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

12. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Казалось бы, перечисленные базовые требования совершенно не приемлемы для поставщика -
ведь масса сил и времени уйдёт только на то, чтобы привести в соответствие стандарт компании к
стандарту клиента. Однако если фирма поставщика сможет выдержать навязанные правила игры,
то выигрыш будет более чем ощутимым:
 Необходимо признать, что сети способны обеспечить не просто большие, а очень большие объёмы
продаж. Это предполагает гарантированные крупные объёмы сбыта, которые нередко
просчитываются на будущее, что облегчает планирование для предприятия поставщика.
 Требуемый режим поставок можно рассматривать как полигон для отработки реакции на
завышенные требования заказчиков.
 Очень жёсткая ценовая политика покупателя просто вынуждает компанию поставщика искать пути
оптимизации и снижения расходов, в том числе и через логистику. Это является очень хорошим
стимулом - если бы таких требований не было, не факт, что этими вопросами стали бы заниматься.
 Если компания сумела удовлетворить все требования заказчика и стала его постоянным
поставщиком - она сможет работать абсолютно с любым клиентом. Возможно, что хуже уже не
будет!
 5. Строгая дисциплина, которую требует заказчик, тоже может быть отнесена к положительным
приобретённым аспектам.
12
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"

13. Взаимодействие поставщика и покупателя
 Ещё одним примером зависимости поставщиков от заказчика будут
взаимоотношения предприятий, ведущих закупку так называемых дикоросов
(грибы, ягоды, орехи, растения) от населения. Дело в том, что, как правило,
подобная деятельность ведётся в достаточно удалённой местности, где царит
безработица, следовательно, все козыри находятся на руках у покупателя
данной продукции.
 Помимо готового договора или «бредня», заказчик может использовать и
другие способы воздействия на поставщиков. Например, на Западе
достаточно широко распространён такой метод, как «Кодекс поставщиков»,
разработанный, естественно, заказчиком. Как правило, в этом кодексе
изложен достаточно большой пакет требований, которым должен
соответствовать потенциальный продавец. Для примера, можно сослаться на
«Кодекс поставщиков» корпорации «Siemens», который предусматривает
очень большой блок правовых, этических, социальных и иных обязательств
со стороны поставщиков товаров и услуг.
13
АНОО Учебный центр "Триумф Групп"