美容業微型創業班 成功創意與行銷手法-詹翔霖教授
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- 1. 成功創意與行銷手法 詹翔霖詹翔霖 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. 現職 • 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問 • 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導顧 問 • 台灣教育局教學策略聯盟專任委員 • 日本產經協會 MTP 講師 主要經歷主要經歷 ▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授 ▪ 廣東藥學院講座教授 ▪ 文化大學國企系兼任教授 ▪ 大葉大學企管、休管系副教授 ▪ 實踐大學國企系副教授 ▪ 高苑科技大學企管系助理教授 ▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師 ▪ 實和聯合醫院副院長
- 8. 知識 + 策略 • 上策預測問題 • 中策協調問題 • 下策遣散問題的人 • 無策不知所以然的人
- 9. 9 競爭能力 能力 ＝知識 ＋ 執行力 • 市場競爭？ ANS ：顧客計劃的實現與問題解決。 • 公司的競爭能力： 1. 理解顧客的計劃及其實現計劃的能力。 2. 製造該商品的能力 3. 行銷該商品的能力 4. 比競爭對手多一分
- 11. 11 效果 行銷效果 = 知識 + 預期 + 行 動 事件 A 知識【（深 + 廣）整合力】 事件 B行動 預期 （效用） （利潤）（生 ）產
- 13. 成功營收的關鍵 • 營業額 ＝ 來客數 X 平均客單價 來客數 ＝ 入店客數 X 成交率 入店客數 ＝ 過店客數 X 入店率 • 兵法云 : • 一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝 • 地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝
- 14. 孫子連鎖倍速 局兵法佈 • 孫子 : 運用 地生度 : 市場與 局策略佈 度生量 : 市場調 與規模評定查 量生數 : 產業規模與競爭態勢 數生稱 : 抓住未來經營趨勢 稱生勝 : 倍速 局與核心關鍵佈
- 17. 店家整合行銷力 賣場體驗 立地條件 賣場空間 賣場設施 環境與氛圍 賣場整體裝 與動線得潢 宜設計 . 商品種類及搭 配互補性強等用心 商品陳列 . 店頭促銷 . 店 面廣告 . 燈光打造與背景 音樂配合等安心 商圈人潮 . 明顯程度 , 交通 與停車設施 . 便利與放心 停車 . 服務台 . 導引識別 . 公共服務設施 . 休 區閒 . 及如相關顧服親子設施等 細心 五感 + 窩心 + 開心 + 貼 心 商品力 店舖力 貼切顧客需求 . 提出套 利解決方案 , 促成顧客 購物的慾望與服務滿足 提供消顧客來店的便利 性與舒適 . 快樂的購物 空間 . 氣氛環境及參與 度 服務力 以追求顧客感動及顧客 滿意的服務 SOP, 置植 良好顧客關係管理
- 18. 市場結構與價格影響 完 全 競 爭 獨 占 性 競 爭 寡 占 獨 占 為數眾多的廠商 頗多的廠商 為數不多的廠商 (2~30 家 ) 其規模通常較大 只有一家廠商 產品性質相同 產品間有差異，但差 異很小，替代性高 產品有差異， 且差異頗大 只有一種產品 進出市場容易 進出市場容易 進出市場困難 幾乎無法進入 對價格沒有控制力， 價格由供需情況來決 定，為價格的接受者 對價格有少許控制力 對價格具控制力，但 擔心同業的價格報復 ，非價格競爭激烈 對價格有很大控制力 ，為價格的追尋者 農業 服飾、餐廳 汽車、家電、水泥 公用事業、瓦斯、水 電、石油等 25% 70% 5%
- 19. 策略商品定位與策略選擇 - 雷神 ? 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 採購風險 公 司 業 績 的 影 響 核心商品 非關鍵商品 主力商品 搭配商品 策略 = 價格影響力 策略 = 聯盟 策略 = 統合數量 策略 = 減少風險 應用競爭 與最佳供應商達成 長期購買合約 長期關係 聯盟合約 改善物流成本動力 改善行政成本動力 替換品 / 重新設計 減少供應風險 高 高 低 低
- 20. 合作廠商夥伴關係分類 例行 合約 , 低價值資產 , 庫存 高度承諾 依期望利益及供應商承諾本質分類 期 望 利 益 的 本 質 戰術 面 作業 面 業務聯盟 Business Alliance 基本聯盟 Basic Alliance 作業聯盟 Operational Alliance 策略聯盟 Strategic Alliance 策略 面
- 21. 損益平衡點 Break-Even Point • 變動成本隨著產量而增加，固定成本則不會，當公司的營 業收入等於總成本時，就產生損益平衡的現象，這一平衡 點稱為「損益平衡點」 (Break-even Point) ，而超過這一 平衡點後，營業才會有利潤產生。 固定成本 Fixed Cost 變動成本 Variable Cost 利潤 Target Profit 營業收入 Total revenue 總成本 Total Cost Dollars $ 產 量 Quantity 損益平衡點
- 22. 給顧客免費的 --- 因為最貴… A+N+M=A 級客 A+n+m= 導入顧客關係 / 培養客 • A+N+m= 分期付款 • A+n+M= 用行銷法則與廣告刺激 • a+n+m=c 級客 / 保持聯繫 • a+N+M= 找出採購者 • a+N+m=b 級客 / 會員制 approval 同意者 need 需求 money 金錢
- 23. 行銷規劃流程 你 站在哪裡？ Ⅰ. 背景分析 企業評析 市場分析 競爭分析 歷史績效 趨勢動態 你 要往哪裡去？ Ⅱ. 綜合整理 問題與機會 銷售預測 / 目標 產品目標 定位策略 你 要怎麼去？ Ⅲ. 行動方案 背景分析與綜合整理摘要 目標市場 產品策略 定價策略 廣告策略 推廣策略 現場銷售策略 配銷策略 產品支援 訓練要求 行銷研究要求 財務彙總 時程表
- 24. 達成銷售目標的六個規則 詹姆斯（ Jeoffrey James ） • 1. 覺得壓力很大？那你可能哪裡做錯了。如果你 總是跟時間賽跑，到了季末或年底還在追銷售目 標，那麼就要反思，是不是哪裡做錯了。是時間 管理出了問題嗎？還是銷售流程有待改善？總之 ，若注意到這種狀況，就該調整原本的行事方式 ，學會事先規劃。 2. 對方沒問？那就別回答。銷售人員有時會因為 害怕失去顧客，過度希望完成交易，而滿腦子胡 思亂想。於是，明明對方沒提出質疑，或者甚至 完全沒考慮過某個問題，你就主動提起。
- 25. • 3. 一個人的意見不代表所有人的意見。在受到拒絕時要維 持客觀，不要將單一顧客的意見擴大到全世界；或是跳躍 性思考，認為肯定是你所銷售的產品、你的公司，或是你 自己有問題。不過是一個對象拒絕了交易，不代表下一位 也是如此。 4. 別打擊顧客的自尊心。你的工作是要說服顧客，不是羞 辱顧客，因此無論對方多麼搞不清楚狀況，你都該扮演好 你的角色，專業地協助顧客下決定。 雖然有些像是「挑戰式銷售」（ The Challenger Sale ） 的書教你反客為主，由你告訴顧客怎麼做生意，但另外很 多顧問認為這是不智之舉，只會使對方感到不快。
- 26. 文章來源： EMBA 雜誌第 323 期 • 5. 維持專業精神，切莫感情投入。要記得在商言 商、就事論事，不要把事情太個人化。雖然在銷 售的過程中，必然得與顧客建立關係，但不應該 跨越專業的界線。 6. 不知道該如何是好？那就做一般銷售人員不會 做的事吧！大多數人對銷售人員的觀感並不是很 好，所以若要降低對方的戒備，你就得要跳脫一 般人對銷售人員的印象，例如過度熱情，又怎麼 看都只是想著完成交易。所以，停止將重心放在 銷售本身，而是注意如何為顧客增加價值，這反 而更能幫助你達到目的。
- 27. 善用工具 人財 + 顧客 + 商品 + 通路 + 賣點 + 造勢 X 行銷 = 錢鑿
- 30. 五感體驗銷售 • 說明了香頁市場的確具有一些潛在的銷售 力量。 • 雖然刊登香頁費用很貴，但香水的銷售統 計顯示香頁廣告是成功的。 • 這正如「夏巴市場」的化妝品及香水市場 主任戴爾所說的：「香水生意的競爭很厲 害，所以要把香氣直接送到人們的鼻子裡 面。」
- 31. 消費心理不等於消費行為 • 擁有顧客心 = 擁有顧客錢 • 消費者的需求，貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰 、喜新、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨 、熱愛自我、免費第一、重視階級、迷信 專家、崇拜名人、隨波逐流、守舊不捨 … …等人性反應的一切… . • 人性難改，而行銷無所不在，因為科技始 終來自
- 32. ２０１４新局勢當前 網路行銷力決勝未 來 • 無論你接不接受， 2014 年已徹底進入 網路時代 • 在中國淘寶，有 600 萬家業者在同一平 台角逐市場，在台灣則有逾 50 萬家。 • 試問，在這煙硝四起的網站中，你的平 台是否能亮起一盞盞明燈，指引買貨人 ？ • 或是就此淹沒在一片斷壁殘垣中？
- 33. • 消費者只需要滾動滑鼠，在一鍵之間便可完成商 品比價， • 接下來，你除了削價競爭，還能為產品作些什麼 ？ • 當兩岸三地的網路使用人口數將攀升至 6 億， • 還期望僅透過參加世界會展便能為品牌、產品佈 局？ • 這是個全球競爭最激烈的時代，因全球化風潮、 網際網路及知識經濟三股力量相互作用，使競爭 再無國界；網路行銷已是所有人必修的課程。
- 34. 馬雲：傳統零售業與網路的競爭， 就像在機槍面前，什麼拳都沒用 • 世界在變。天已經變了。這一萬億（註：淘寶和 天貓今年交易總額超過 1 萬億元）只是剛剛開始 ，零售業將會面臨致命的打擊。這不是一個玩笑 ，做網路這麼多年，我一直堅信，創造性地破壞 比破壞性地創造要重要。 • 我告訴大家，以後的體驗跟你今天想像的體驗完 全不同。傳統零售業與網路的競爭，說難聽點， 就像在機槍面前，太極拳、少林拳是沒有區別的 ，一槍把你崩了。今天不是來跟大家危言聳聽， 大家都是朋友，網路對你的摧毀是非常之快的。
- 35. 網路銷售的迷思 • 一個成功的網站可能須具備下列這些因素 才能吸引顧客上門： 1. 信用可靠 2. 提供特殊的產品 3. 提供高度的方便性 4. 掛在入口網站的首頁或選項中 5. 交貨速度快 6. 會員眾多 7. 售後服務佳
- 37. 白天的人 不懂夜晚的黑 • 有一天，火雞遇到鴨子，就 聊了起來。 • 火雞：每一次到感恩節我就 膽顫心驚的。 • 鴨子：你只怕一天而已，我 整個冬天都在怕。 • 另一隻火雞經過聽見，搖著 頭插嘴説： • 「唉，你們都不懂什麼，我 住嘉義耶！」