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1. 成功創意
與
行銷整合策略
詹翔霖老師
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 現職
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導顧問
• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
• 日本產經協會MTP講師
主要經歷
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 廣東藥學院講座教授
▪ 文化大學國企系兼任教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 實和聯合醫院副院長

3. • 市場區隔與目標設定的STP法則運用
• 市場資料蒐集與競爭者分析衍出新創意
• 定位選擇與行銷策略規劃
• 行銷4P+1P的組合運用與工具

4. 外星人在1969年7月20日入侵月球

5. 如果地球是像那種南美洲與世隔絕的部落
就像整個宇宙其實都知道我們在這裡
但他們同意不要聯絡我們
除非我們自己發現這點

6. 6
效果
行銷效果 = 知識 + 預期 + 行動
事件A
知識【（深 + 廣）整合力】
事件B行動 預期
（效用） （利潤）（生產）

7. 看人長處，幫人難處，記人好處
公司的奶嘴部與保險套部的生產

8. 行銷存在意義
• 行銷是企業之靈魂之窗
• 行銷是業務的R&D
• 行銷是每個人的事
• 行銷是需要的管理

9. 經營目的 行銷課題
企業
利益
極大化
(顧客需求)
防禦策略(DEFENSE)
維繫現有顧客
(競爭)
攻擊策略(OFFENSE)
開發新顧客
經營與行銷課題

10. 行銷4P基本組合運作概念
Product
產品
Price
價格
Place
通路
Promotion
促銷
功能
外觀
品質
包裝
品牌
售後服務
定價
折扣
回饋金(經銷
商計劃)
週轉率
租貸方案可能
性
通路會員
通路促銷
市場佔有率
通路地點
物流
服務層次
廣告
個銷
公關
訊息傳遞
媒體關係
預算

11. 行銷組合4P與4C的對應策略

12. 價格組合
（Price Mix）
通路組合
（Place Mix）
推廣組合
（Promotion Mix）
產品組合
（Product Mix）
目標市場（顧客）
 客體（產品）－－Object
 目的（動機）－－Objectives
 組織（人員）－－Organization
 作業（方式）－－Operations
定位策略
公共關係
競
爭
者
（
Competitors
）
成
本
（
Costs
）
行銷 4P’s + 2C’s + 4O’s模式

13. 藍海商品組合策略-加入三個P
4P組合運用則應業種與業態會加入另外P策略
5P--人的角色（people）-服務行銷
6P--實體設施（physical evidence）-體驗
7P--流程（process） -服務提供系統

14. 14
STP與4P展開

15. 見解引擎（insights engine）
• 新的競爭優勢來源，是以顧客為中心：深入了解顧客的需
求，並且比其他任何人更能滿足他們的需求。
• 需要資料來做到這一點。但擁有一大堆資料，本身並沒有
什麼價值。
• 贏家和輸家的差別，逐漸變成能不能把資料化為對消費者
動機的見解，並把見解轉成策略。這種煉金術需要創新型
的組織能力，合在一起，稱為「見解引擎」：由結構、人
員和流程組成，能把資料化為可行動的策略。

16. 漂亮500元 醜髒1000
• 價值要素（elements of value）
• 產品與服務傳遞基本價值要素，滿足四類需求：功能、情
感、改變生活、社會影響。
• 提供愈多要素，顧客忠誠度與企業營收持續成長力道也愈
高。這個模型使用的概念可追溯至心理學家馬斯洛的「需
求層次理論」，該理論在1943年首度提出。
• 價值要素的方式，只是延伸馬斯洛的觀點，把焦點放在人
類的消費者身分，只描述與產品或服務相關的行為。

18. 產品的內涵
潛在產品 未來可增進消費者利益的產品
是什麼？
能超越消費者期望、帶來競爭
優勢的產品是什麼？
附加產品
期望產品
消費者所期望的產品是什麼？
基本產品
產品應包含的最基本功能是
什麼？
核心利益 消費者希望從產品中得到什麼
好處或解決什麼問題？

19. 好貨不便宜，便宜無好貨

22. 消費者情報掌握與分析

23. 成功營收的關鍵
• 營業額 ＝ 來客數 X 平均客單價
來客數 ＝ 入店客數 X 成交率
入店客數 ＝ 過店客數 X 入店率
• 兵法云:
• 一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝
• 地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝

24. 孫子連鎖倍速佈局兵法
• 孫子 : 運用
地生度:市場與佈局策略
度生量:市場調查與規模評定
量生數:產業規模與競爭態勢
數生稱:抓住未來經營趨勢
稱生勝:倍速佈局與核心關鍵

25. 滿桌鱷魚，驚呼：好酷」！超霸氣
讓鱷魚咬蘋果，蠻有創意的！

26. 故事行銷

27. 民之所欲 常在我心
顧客到底 要什麼？
• 客戶為什麼來？
• 為什麼選擇我們的店？
• 哪些有需求的客戶，為什麼沒選擇我們？
• 客戶來過後，為何沒再來的原因？
• 做錯什麼？
• 少做了什麼？
• 能做什麼改善？

28. 集客力
• 吸引客戶的能力 ，主要讓目標客群能主動靠店或靠櫃，內
容包括形象、定位、設計、裝潢與陳列等等。
• 服務力，是指以優異的服務態度、文化與氛圍，提供客戶
舒適輕鬆的購物感受。創造超乎客戶預期的需求與滿意，
並引發客戶後面的持續購買與口碑推薦。當累積足夠滿意
的客戶數與口碑，自然會形成企業的品牌力，建立消費者
眼中無價的認同與信任。

29. 商品力
• 商品能引發目標客戶主動購買的慾望。
• 商品能物超所值，一看就有購買的慾望。

30. 改善營收策略
營運績效
縮減營業費用
提
升
增
加
毛
利
降低存貨成本
擴
大
營
業
額
避免商品缺貨
掌握主力商品
增加提袋率
商品線的垂直整合
運用商品組合
降低採購成本
商品虧損線預設
掌握暢銷商品
適當價格帶
提昇故客單價
有效促銷活動
魅力商品結構
陳列最適化
決促
定銷
有費
效用
提之
昇生
勞產
動力
經之
營固
顧定
客化
部之
門提
效升
率
防商
止品
特滯
賣留
提昇
陳生
列產
力
商之
品固
迴定
轉化
率
滯
銷
商
品
處
理
推出自有品牌商品

31. 店頭行銷
• 店頭廣告，如海報、吊牌、燈箱、廣播與電視
• 店頭促銷，如贈品、抽獎、示範與試用等
• 店頭陳列，如商品陳列與季節陳列
• 店頭服務，如人員的知客、認客、待客等有效服務行銷的”
爹”心服務及態度
• 店頭銷售，員工主動熱忱的介紹推廣，讓客戶主動做出購
買行為，以促進成交。

32. 行銷規劃流程
你
站在哪裡？
Ⅰ.背景分析
企業評析 市場分析 競爭分析 歷史績效 趨勢動態
你
要往哪裡去？
Ⅱ.綜合整理
問題與機會 銷售預測/目標
產品目標 定位策略
你
要怎麼去？
Ⅲ.行動方案
背景分析與綜合整理摘要
目標市場 產品策略
定價策略 廣告策略
推廣策略 現場銷售策略
配銷策略 產品支援
訓練要求 行銷研究要求
財務彙總 時程表

33. 行銷計畫之內容
執行摘要與內容目錄
目前的行銷情勢
機會與問題分析
目標
行銷策略
行動方案
預估損益表
控制

34. 善用工具
人財+顧客+商品+通路+賣點+造勢X行銷
=錢鑿

35. 成功與不成功的企業家之間的差
別，有半數的原因在於能否堅持
下去-- 史蒂夫·賈伯斯 Steve Jobs
，蘋果公司創辦人

36. 今天做別人不願做的事
明天才能做別人做不到的事

38. 有什麼觀念，就有什麼行為
有什麼行為，就有什麼習慣
有什麼習慣，就有什麼性格
有什麼性格，就有什麼命運

40. 止於至善
•齊家
•治國
•平天下
•誠心
•正意
•格物
•致知
•修身
明明德